《篇商务谈判概论》课件

《商务谈判概论》PPT课件•商务谈判概述•商务谈判的流程•商务谈判的策略与技巧•商务谈判中的心理战术目录•商务谈判礼仪•商务谈判案例分析contents01商务谈判概述商务谈判的定义商务谈判的定义商务谈判的目的商务谈判是指在商业活动中，双方或商务谈判的目的是为了达成互利共赢多方为了达成某项协议或合同，就交的协议，实现商业利益的最大化易条件进行协商和谈判的过程商务谈判的内涵商务谈判不仅是简单的价格协商，还涉及到双方或多方的利益、立场、需求和期望等方面的沟通和协调商务谈判的分类按谈判议题分类可以分为单一议题谈判和多议题谈按谈判参与方分类判，单一议题谈判是指只涉及一个问题的谈判，多议题谈判是指涉及可以分为单边谈判和多边谈判，多个问题的谈判单边谈判是指一对一的谈判，多边谈判是指涉及多个参与方的谈判按谈判方式分类可以分为软式谈判和硬式谈判，软式谈判是指以协商和妥协为主的方式，硬式谈判是指以竞争和强硬立场为主的方式商务谈判的要素谈判主体谈判客体谈判目标谈判策略指参与商务谈判的各方指商务谈判涉及的具体指商务谈判各方所追求指在商务谈判中采取的当事人，包括个人、企交易或事项，包括商品、的利益或目的，包括价策略和方法，包括报价、业、政府机构等服务、技术等格、质量、交货期等还价、让步等02商务谈判的流程准备阶段01020304确定谈判目标收集信息制定策略组建团队明确谈判的目的和期望达成的收集与谈判相关的市场、对手、根据谈判目标和收集的信息，选择合适的谈判人员，明确各结果，为谈判制定明确的指导法律法规等信息，为谈判提供制定合适的谈判策略和技巧自的角色和任务，确保团队之原则数据支持间的有效协作开局阶段010203建立良好关系明确谈判议题展示实力通过寒暄、介绍等环节，双方共同明确谈判议题，在开局阶段展示自己的实建立良好的谈判氛围，为确定议题的重要性和优先力和优势，为后续谈判争后续谈判打下基础级取有利地位报价阶段了解对方需求制定报价策略提出报价通过提问、倾听等方式了根据市场行情、产品特点根据报价策略提出具体的解对方的需求和期望，为等因素制定合理的报价策报价，并解释报价的理由报价提供依据略和依据讨价还价阶段分析对方报价提出质疑或反驳做出妥协认真分析对方的报价，寻找其中针对对方的报价提出质疑或反驳，在讨价还价过程中，双方都需要的弱点或不合理之处争取在价格、质量等方面获得更做出一定的妥协，以达成共识有利的条件成交阶段总结谈判成果在成交阶段，双方需要对谈判成果进行总结，确认达成的协议和共识签署合同根据谈判成果，双方签署正式的商务合同，确保双方的权益得到保障后续跟进在合同签署后，双方需要继续跟进合同的履行情况，确保合同条款得到有效执行03商务谈判的策略与技巧商务谈判的策略竞争策略折中策略通过强调自身优势和特点，争在双方利益之间寻求平衡，达取在谈判中获得更多利益成妥协合作策略拖延策略强调双方共同利益，寻求互利通过拖延时间来争取更多信息共赢的解决方案或改变谈判环境商务谈判的技巧倾听技巧提问技巧认真听取对方意见，理解对方需求和关切通过提问获取更多信息，引导谈判方向表达技巧观察技巧清晰、有逻辑地表达自身观点和需求注意观察对方非言语行为，以获取更多信息商务谈判的语言艺术用词准确语气和语调使用专业、准确的词汇，避免歧义和注意语气和语调的变化，以传递情感误解和态度幽默与委婉肯定与否定适当使用幽默和委婉的表达方式，缓在肯定对方观点的同时，委婉地表达解紧张气氛不同意见04商务谈判中的心理战术了解对手的心理观察对手通过观察对手的言行举止、面部表情和肢体动作，判断对手的情绪和态度，从而了解其心理状态倾听对手认真倾听对手的意见和观点，理解其立场和需求，从而更好地掌握其心理诉求试探对手通过提出一些试探性的问题或做出一些试探性的行为，观察对手的反应，从而了解其心理底线和需求运用心理战术利用权威效应通过引用权威数据、专家意见或行业标准等，增1加自己观点的可信度和说服力，影响对手的判断制造竞争压力通过展示其他竞争对手的优势和特点，给对手制2造竞争压力，促使其做出让步或妥协利用情感诉求通过情感诉求来触动对手的心理，如表达合作诚3意、强调共同利益或展示个人魅力等，以获得更好的谈判结果管理自己的心理保持冷静01在谈判过程中保持冷静和理性，不被情绪左右，避免因冲动而做出不理智的决策增强自信02通过充分准备、积累知识和经验等方式，提高自己的自信心，增强自己在谈判中的说服力和影响力调整心态03在面对困难和挑战时，及时调整自己的心态，保持积极乐观的态度，以应对各种谈判局面05商务谈判礼仪着装礼仪总结词正式场合着装是商务谈判中给对方的第一印象，需西装、职业套装等正式服装，颜色以深色根据场合选择合适的着装系为主，避免过于花哨或暴露的款式非正式场合配饰休闲装或商务便装，但仍需保持整洁、得领带、手表等配饰应简洁大方，避免过于体华丽或夸张接待礼仪送行在客人离开时，安排专人送至机场、车站安排行程等，并致以道别根据客人需求和公司安排住宿安排，制定合理的商迎接务行程根据客人需求安排合总结词提前了解客人到达时适酒店或住宿地点，接待是商务谈判的重间，安排人员到机场、确保舒适、安全要环节，需遵循礼貌、车站接机接站热情、周到的原则宴请礼仪选择餐厅用餐根据客人喜好和公司预算选择遵循礼貌、节制的原则，注意合适的餐厅，优先考虑客人饮餐桌上的言行举止，避免大声食习惯和口味喧哗或随意插话总结词点菜结账宴请是商务谈判中增进感情、根据客人数量和餐厅特色选择遵循主人先结账的原则，如有加深了解的场合，需注意礼仪合适的菜品，注意荤素搭配、特殊要求可提前告知服务员和文化习惯冷热搭配送礼礼仪礼物选择总结词根据谈判内容和对方需求选择合适的礼物，如办公用品、纪念品等送礼是商务谈判中表达尊重和友好的02一种方式，需注意礼物的选择和赠送方式赠送时机0103在合适的时间节点赠送礼物，如会议结束、告别等道谢在赠送礼物后，应向对方表示感谢，并说明礼物的意义和用途0504包装礼物应进行适当的包装，以示尊重和重视06商务谈判案例分析国际商务谈判案例案例一中美贸易战中的谈判案例二欧盟与日本汽车产业谈判案例三中非合作论坛下的商务谈判案例四跨大西洋贸易与投资伙伴协议（TTIP）谈判企业商务谈判案例案例二案例一阿里巴巴与京东在电商领域的竞争谈判华为与美国政府关于网络安全问题的谈判案例三案例四苹果与富士康的供应链谈判特斯拉与上海政府关于建厂的投资谈判个人商务谈判案例0102案例一案例二一位销售员成功促成大额订单的谈一位创业者与投资人关于融资的谈判技巧判经历案例三案例四一位经理与员工就绩效评估的沟通一位房产中介与客户就房屋价格的谈判谈判策略0304THANKS感谢观看。