还剩22页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
《销售顾问基础》ppt课件目录•销售顾问概述•销售流程与技巧•销售心理学基础•销售团队管理•案例分析与实践01销售顾问概述销售顾问是指具备专业知识和技能,为客户提供产品或服务咨询、销售及售后服务的专业人员销售顾问的主要职责为客户提供专业的产品或服务咨询,了解客户需求,推荐合适的产品或服务,促成销售,并为客户提供优质的售后服务销售顾问的素质要求良好的沟通能力、团队协作能力、专业知识、销售技巧、客户服务意识和自我管理能力等02销售流程与技巧客户开发客户开发的方法通过市场调研、广告宣传、社交媒客户开发的重要性体、参加展会等方式寻找潜在客户客户是销售收入的主要来源,开发新客户是销售流程的重要环节客户开发的技巧建立良好的第一印象、了解客户需求、提供解决方案、保持跟进等产品展示010203产品展示的重要性产品展示的方法产品展示的技巧产品展示是让客户了解产通过产品演示、宣传资料、突出产品优势、针对客户品特点和优势的关键环节,口头讲解等方式展示产品需求讲解、让客户参与体直接影响客户的购买决策验等谈判与成交谈判与成交的重要性成交的技巧谈判与成交是实现销售目标的关键环识别购买信号、促成交易、签订合同节,需要掌握一定的技巧和方法等谈判的方法了解客户需求、报价和还价、协商合同条款等售后服务售后服务的重要性售后服务是维护客户关系、提高客户满意度和忠诚度的关键环节售后服务的内容提供产品使用说明、解决客户问题和投诉、定期回访等售后服务的技巧及时响应、专业解决问题、保持良好沟通等03销售心理学基础客户心理分析客户类型分析了解不同类型客户的性格特点、沟通风格和购买决策过程,以便更好地应对各种客户客户需求洞察通过观察和沟通,深入了解客户的实际需求和痛点,提供有针对性的解决方案客户心理预期准确把握客户对产品或服务的心理预期,合理调整销售策略以满足客户需求销售心理技巧建立良好的第一印象01通过得体的着装、自信的言谈举止和真诚的微笑,给客户留下良好的第一印象倾听与回应02在与客户沟通时,要耐心倾听客户需求,给予积极回应,增强客户信任感引导客户需求03通过提问、提供专业建议等方式,引导客户发现潜在需求,激发购买欲望建立信任关系专业能力展示通过展示对产品或服务的深入了解和专业知识,赢得客户的信任和认可诚信与透明在销售过程中,要保持诚信,提供准确信息,不隐瞒或误导客户持续跟进与关怀通过定期回访、关心客户需求等措施,持续维护与客户的关系,增强客户忠诚度04销售团队管理团队建设团队结构分析团队成员的职责、能力和特长,合理分配角1色和任务,形成高效协作的团队结构招聘与选拔制定招聘计划,明确选拔标准,通过有效的招聘2渠道吸引优秀人才,确保团队具备足够的人力资源培训与发展提供系统的培训计划,提升团队成员的销售技巧、3产品知识和沟通能力,促进个人和团队的共同成长团队沟通沟通方式建立多种沟通渠道,包括面对面会议、电话、电子邮件和即时通讯工具,确保信息传递的及时性和准确性沟通技巧培训团队成员掌握有效的沟通技巧,包括倾听、表达、反馈和解决冲突的方法,以提高沟通效果沟通频率与内容制定合理的沟通频率,如定期的团队会议、部门会议和一对一反馈会议等;明确沟通内容,确保讨论议题与销售目标密切相关激励与考核激励措施设计合理的激励机制,如提成、奖金、晋升机会和员工福利等,激发团队成员的积极性和创造力考核标准制定明确的考核标准,包括销售额、客户满意度、团队协作和创新能力等方面,为评估团队成员的表现提供依据考核与反馈定期进行考核,及时给予反馈和指导,帮助团队成员认识自己的不足并改进,同时表彰优秀表现者,树立榜样作用05案例分析与实践成功案例分享案例一案例三某汽车销售公司通过精准定位某家居销售代表通过细心观察目标客户,运用创新的营销策客户生活方式,推荐合适产品,略,成功提高销售额实现销售目标案例二案例四某保险销售团队凭借对客户需某电子产品销售代表利用社交求深入了解,提供个性化解决媒体平台拓展客户群体,增加方案,赢得客户信任销售机会问题案例解析案例一案例二销售代表未能充分了解客户需求,导致推荐销售团队在处理客户异议时缺乏专业知识和的产品不适合客户,失去销售机会耐心,导致客户不满和流失案例三案例四销售代表在跟进客户时缺乏及时性和连续性,销售代表在谈判中过于强硬,未能达成双赢错失与客户建立长期关系的良机局面,导致交易失败模拟销售场景0102场景一场景二如何在陌生拜访中有效吸引客户注如何处理客户异议和拒绝,重新激意力并建立信任关系?发客户需求?场景三场景四如何在竞争激烈的市场中突出自身如何利用客户关系管理工具提高客产品优势?户满意度和忠诚度?0304感谢您的观看THANKS。