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市场营销学课件-第12章定价策略•定价策略概述•成本导向定价法•市场导向定价法•价值导向定价法目录•产品组合定价策略•促销定价策略contents01定价策略概述CHAPTER定价策略的定义定价策略是指企业根据市场环境、产品定位、竞争态势等1因素,为产品或服务制定价格策略的过程定价策略的目标实现企业的经营目标,包括销售额、市场份额、2利润等定价策略的制定需要考虑的因素市场需求、成本、竞争者的价格和产品差异化等3定价策略的重要性01价格是市场营销组合的重要因素之一,直接影响着市场需求和企业的市场份额02合适的定价策略能够吸引目标客户,提高销售额和市场份额,增加企业的利润03不合理的定价策略可能导致客户流失、市场份额下降和利润下降等不利影响定价策略的分类基于成本定价基于竞争定价根据产品的成本加上预期的利润来制根据市场上竞争对手的价格来制定价定价格格基于价值定价心理定价根据客户对产品价值的认知来制定价利用消费者的心理因素来制定价格,格例如采用奇数或偶数价格、强调产品的高品质等02成本导向定价法CHAPTER成本加成定价法总结词这是一种基于产品成本来制定价格的详细描述策略,通常是在产品成本的基础上加上一定的利润率成本加成定价法的优点在于简单易行,能够快速计算出价格,而且风险较小它主要适用于产品差异较小的行业,如原材料、零部件等适用范围成本加成定价法适用于市场环境相对注意事项稳定,企业可以通过提高产量和降低单位产品的固定成本来实现利润最大成本加成定价法忽略了市场需求和竞化争状况,可能会导致企业丧失市场机会或者陷入价格战目标利润定价法总结词详细描述目标利润定价法是根据企业预期的利润目标来确定产品价目标利润定价法的核心在于确定目标利润和销售量,然后格的一种策略根据这两个因素来计算出产品的销售价格这种方法主要适用于企业有明确利润目标的情况适用范围注意事项目标利润定价法适用于企业有明确的利润目标和销售计划,目标利润定价法需要企业有较高的市场预测能力和决策能并且能够通过市场调研和预测来估计销售量力,否则可能会出现价格与市场需求脱节的情况边际成本定价法总结词详细描述边际成本定价法是根据产品的边际成本来制定价边际成本是指企业在增加一个单位产量时所增加格的策略的总成本边际成本定价法的优点在于能够保证企业在生产过程中不亏损,但是它忽略了企业的固定成本和沉没成本适用范围注意事项边际成本定价法适用于企业面临的市场需求不稳边际成本定价法可能会导致企业在市场需求旺盛定,或者产品具有明显的季节性特征的情况时失去市场份额,因为它的价格往往低于市场平均水平03市场导向定价法CHAPTER市场渗透定价法0102030405总结词详细描述适用条件优点缺点低成本、低价格、快速占市场渗透定价法是指企业适用于产品同质化程度较能够迅速扩大市场份额,低价可能导致消费者对产领市场以较低的产品价格,迅速高、需求弹性较大的市场,提高品牌知名度;通过规品质量产生质疑,影响品扩大市场份额,提高市场企业拥有一定的生产和分模效应降低成本,增加企牌形象;长期低价可能导占有率这种定价策略注销能力,且能够快速扩大业盈利致价格战,不利于企业长重的是在短期内快速占领市场份额期发展市场,通过规模效应降低成本,从而实现盈利市场撇脂定价法0102030405总结词详细描述适用条件优点缺点高价格、高利润、高门槛市场撇脂定价法是指企业适用于产品具有独特性、能够快速收回投资,获取高价可能导致市场需求受以较高的价格推出新产品,技术含量较高、需求弹性高额利润;保持高门槛,限,降低销售量;高利润快速收回投资,获取高额较小的市场,企业拥有较有利于企业长期保持竞争容易引发竞争对手的进入,利润这种定价策略注重强的品牌知名度和市场影优势导致价格战的是在短期内实现高收益,响力并保持高门槛,防止竞争对手进入竞争均衡定价法总结词详细描述适用条件优点缺点合理价格、合理利润、竞争均衡定价法是指企适用于市场竞争较为激能够根据市场需求和竞价格可能受竞争对手影竞争与市场均衡业根据市场竞争情况,烈、产品同质化程度较争情况灵活调整价格,响较大,难以保持稳定;制定合理的产品价格,高的市场,企业拥有一保持市场份额;有利于需要不断关注市场变化以获取合理的利润这定的品牌知名度和市场企业长期稳定发展和竞争对手动态,调整种定价策略注重的是在影响力价格策略竞争与市场均衡中寻求生存和发展04价值导向定价法CHAPTER理解价值定价法总结词理解价值定价法是一种基于消费者对产品价值的认知和期望来制定价格的策略详细描述理解价值定价法强调消费者对产品价值的认知和期望,通过市场调研和竞争分析,了解消费者对产品价值的认知程度和期望水平,并以此为基础制定价格这种定价策略的关键在于准确把握消费者对产品价值的认知和期望,以及在竞争环境中的价格定位区分需求定价法总结词详细描述区分需求定价法是一种根据不同消费者群体区分需求定价法根据不同消费者群体对产品对产品的需求差异来制定价格的策略的需求差异,制定不同的价格这种定价策略需要深入了解不同消费者群体的需求差异,并针对不同群体制定相应的价格策略例如,对于高端消费者群体,可以提供高质高价的产品和服务;对于中低端消费者群体,可以提供性价比更高的产品和服务需求差异定价法要点一要点二总结词详细描述需求差异定价法是一种根据市场需求和竞争状况来制定价需求差异定价法根据市场需求和竞争状况来制定价格在格的策略市场竞争激烈的情况下,企业可以根据市场需求和竞争状况,制定具有竞争力的价格,以吸引消费者并保持市场份额同时,企业可以根据市场需求的变化,灵活调整价格,以实现利润最大化这种定价策略需要密切关注市场动态和竞争状况,及时调整价格策略05产品组合定价策略CHAPTER产品线定价策略总结词详细描述指企业根据产品线中不同规格、型号、产品线定价策略是企业根据产品线中不同等级、品质的产品,制定不同的价格规格、型号、等级、品质的产品,制定不VS同的价格这种定价策略的目的是满足不同消费者的需求,同时增加产品的差异化程度,提高市场竞争力例如,同一品牌的电视机有不同尺寸和功能,价格也相应不同,以满足不同消费者的需求和预算选择品定价策略总结词详细描述指企业为与主产品搭配销售的附加产品制定选择品定价策略是企业为与主产品搭配销售较低的价格,吸引消费者购买整套产品的附加产品制定较低的价格,以吸引消费者购买整套产品这种定价策略的目的是增加消费者的购买意愿,提高主产品的销售量例如,购买相机时,企业可能会为相机包、滤镜等附加产品制定较低的价格,以吸引消费者购买整套产品补充产品定价策略总结词详细描述指企业为主产品搭配补充产品的定价策略,通常补充补充产品定价策略是企业为主产品搭配补充产品的定产品的价格会低于主产品的价格价策略,通常补充产品的价格会低于主产品的价格这种定价策略的目的是增加消费者的购买意愿,提高主产品的销售量例如,购买汽车时,企业可能会为汽车配件(如轮胎、座椅等)制定较低的价格,以吸引消费者购买整套产品同时,补充产品的价格通常会低于主产品的价格,以实现利润最大化06促销定价策略CHAPTER折扣定价策略数量折扣功能折扣根据消费者购买数量的多少,生产商给予中间商的功能折扣,提供不同的价格折扣例如,以鼓励其扩大销售量或执行特购买10件打9折,购买20件打8定功能折现金折扣季节折扣给予消费者在一定期限内付款生产商给予消费者在特定季节的折扣,以鼓励快速回款购买的折扣,以鼓励在非旺季购买心理定价策略0102尾数定价整数定价商品价格以零头结尾,使消费者产商品价格以整数结尾,使商品显得生价格更低的心理错觉更加高档分段定价习惯定价将商品价格分为几个部分,使消费根据消费者的习惯价格认知,制定者更容易接受高价商品相应的商品价格0304招徕定价策略低价招徕01将某几种商品的价格定得较低,吸引消费者购买高价招徕02将某几种商品的价格定得较高,吸引消费者关注和购买其他商品配套定价03将相关联的几种商品组合在一起定价,使消费者感觉更加划算THANKS感谢观看。