《顾问式销售》课件

《顾问式销售》课件目录•顾问式销售概述•顾问式销售的核心技巧•顾问式销售的流程•顾问式销售的实战案例•顾问式销售的挑战与解决方案01顾问式销售概述定义与特点定义关注客户需求顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方式，销售人顾问式销售的核心是关注客户的需求，通过深入了解客户员不仅提供产品或服务，还为客户提供专业的建议和解决的业务和问题，提供定制化的解决方案方案，以满足客户的实际需求提供专业建议长期合作关系销售人员需具备相关领域的专业知识，能够为客户提供专顾问式销售旨在建立长期合作关系，通过持续的服务和咨业的建议和解决方案询，满足客户不断变化的需求顾问式销售与传统销售的区别010203关注点不同服务范围不同客户关系不同传统销售更注重产品特点传统销售通常只关注销售传统销售可能只停留在交和优势，而顾问式销售更过程，而顾问式销售还提易层面，而顾问式销售致关注客户需求和解决方案供后续的咨询和服务力于建立长期、紧密的客户关系顾问式销售的价值与意义满足客户需求提升销售业绩增强企业竞争力顾问式销售能够更好地满通过提供专业的建议和解顾问式销售能够提高企业足客户的实际需求，提高决方案，顾问式销售更容的服务水平和专业形象，客户满意度和忠诚度易促成交易，提升销售业从而增强企业的市场竞争绩力02顾问式销售的核心技巧倾听技巧总结词耐心倾听客户的需求和问题，不打断客户说话，理解客户的真实意图详细描述在销售过程中，倾听技巧是非常重要的通过耐心倾听客户的需求和问题，销售人员可以更好地理解客户的真实意图，从而更好地为客户提供解决方案同时，不打断客户说话也是建立信任的关键提问技巧总结词提出有针对性的问题，引导客户思考，发现潜在需求详细描述提问技巧是顾问式销售的核心之一通过提出有针对性的问题，销售人员可以引导客户思考，发现潜在需求，从而更好地为客户提供解决方案问题的提出应该具有针对性，能够引导客户深入思考引导技巧总结词通过专业知识和经验，引导客户做出正确的决策详细描述引导技巧是顾问式销售的重要一环销售人员需要具备丰富的专业知识和经验，能够根据客户的实际情况，为客户提供最佳的解决方案，并引导客户做出正确的决策建立信任技巧总结词通过诚信、专业和优质的服务，建立客户信任关系详细描述建立信任关系是顾问式销售的基础销售人员需要通过诚信、专业和优质的服务，赢得客户的信任只有建立了信任关系，客户才会更加愿意接受销售人员的建议和解决方案解决方案提供技巧总结词根据客户需求提供个性化的解决方案，帮助客户解决实际问题详细描述解决方案提供技巧是顾问式销售的关键销售人员需要深入了解客户需求，为客户提供个性化的解决方案，帮助客户解决实际问题同时，销售人员还需要具备丰富的产品知识和市场信息，能够为客户提供最佳的产品选择03顾问式销售的流程需求分析总结词了解客户的需求是销售成功的关键详细描述在销售过程中，首先要通过提问和聆听的方式了解客户的需求，包括他们的目标、期望、关注点和预算通过深入了解客户的需求，销售人员可以更好地为他们提供定制化的解决方案产品展示总结词根据客户需求展示符合其需求的产品详细描述在了解了客户的需求后，销售人员需要准备并展示符合这些需求的产品或服务产品展示应该突出产品的特点和优势，以及如何满足客户的具体需求方案推介总结词详细描述提供定制化的解决方案，超越简单的产顾问式销售的核心是超越简单的产品推介，品推介为客户提供定制化的解决方案销售人员VS需要基于对客户需求的深入理解，提出有针对性的解决方案，并详细解释方案的实施步骤和预期效果异议处理总结词详细描述妥善处理客户的异议，建立信任和信心在销售过程中，客户可能会提出各种异议，如价格、质量、服务等销售人员需要具备处理异议的能力，通过解释、协商或提供额外信息来消除客户的疑虑，增强他们对产品的信任和购买信心成交技巧总结词详细描述促成交易的技巧和策略在销售的最后阶段，销售人员需要运用有效的成交技巧来促成交易这包括确认客户对解决方案的满意度、解决最后的疑虑、提供有吸引力的优惠条件，以及明确下一步的行动计划04顾问式销售的实战案例案例一汽车销售要点一要点二总结词详细描述通过深入了解客户需求，提供专业建议，实现销售目标某汽车销售顾问通过与客户深入沟通，了解其购车需求和预算，然后根据客户的需求推荐合适的产品，并提供专业的使用建议和售后服务，最终成功促成销售案例二保险销售总结词详细描述以客户需求为中心，提供定制化保险方案，实现销售目某保险销售顾问通过与客户沟通，了解其家庭情况和保标险需求，然后根据客户的需求为其量身定制合适的保险方案，并通过专业的讲解和解答客户的疑问，最终成功促成销售案例三房地产销售总结词详细描述提供全方位服务，满足客户需求，实现销售目标某房地产销售顾问为客户提供全方位的服务，包括选房、看房、购房等环节，并根据客户的需求为其推荐合适的房源，提供专业的购房建议和后续服务，最终成功促成销售案例四IT产品销售总结词详细描述以客户需求为导向，提供解决方案，实现销售目标某IT产品销售顾问通过与客户沟通，了解其IT需求和预算，然后根据客户的需求为其推荐合适的IT产品，并提供专业的解决方案和售后服务，最终成功促成销售05顾问式销售的挑战与解决方案如何处理客户拒绝客户拒绝的原因倾听与理解提供解决方案后续跟进了解客户拒绝的原因，耐心倾听客户的疑虑和针对客户拒绝的原因，即使客户暂时拒绝，也可能是产品价格、竞争拒绝理由，表达对客户提供相应的解决方案或要保持后续跟进，持续对手、客户需求不明确的理解，避免立即反驳调整产品方案，以满足关注客户需求变化等或争辩客户需求如何建立客户信任01020304专业能力诚信为本关注客户需求长期合作展示自己的专业知识和经验，保持言行一致，不夸大产品功积极了解客户需求，提供个性通过长期合作和持续服务，不提供有价值的建议和解决方案，能或承诺无法实现的事情，树化的解决方案，让客户感受到断巩固和增强客户信任赢得客户信任立诚信形象关心和重视如何处理客户异议倾听并确认提供解释和证明认真倾听客户的异议，并确认针对客户异议的原因，提供详理解客户的意思，避免误解细的解释和证明，如产品演示、案例分享等分析异议原因协商解决方案分析客户异议的原因，可能是与客户协商，寻求双方都能接产品功能、价格、竞争对手等受的解决方案，满足客户需求方面的问题如何提升销售业绩设定目标提升销售技巧明确销售目标和计划，制定可行的销售策略不断学习和提升自己的销售技巧，包括沟通和行动计划技巧、谈判技巧等优化客户关系管理关注市场动态建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠及时了解市场动态和竞争对手情况，调整销诚度，增加回头客和口碑推荐售策略和产品方案，保持竞争优势。