《种客户谈判技巧》课件

,汇报人CONTENTS添加目录标题谈判前的准备建立良好的谈运用有效的谈处理谈判中的达成协议和后判氛围判技巧冲突和僵局续跟进PART ONEPARTTWOl收集客户信息了解客户的背景、需求、期望等l分析客户需求分析客户的需求点、关注点、痛点等l制定谈判策略根据客户需求制定谈判策略，包括报价、优惠、服务等l准备谈判资料准备谈判所需的资料，如产品介绍、报价单、合同等明确谈判目标确定谈判的目的和期望达成的结果分析谈判对手了解对方的需求和立场，预测对方的反应和策略制定谈判计划制定具体的谈判步骤和策略，包括开场白、提问、回应、让步等准备谈判资料收集和整理与谈判相关的资料和数据，如市场行情、竞争对手信息等l了解自己的需求和期望l评估对方的需求和期望l确定自己的底线和让步空间l制定谈判策略和计划收集客户信息了准备谈判方案制准备谈判工具准准备谈判策略制解客户的需求、期定多个方案，以便备谈判所需的文件、定谈判策略，如让望和底线在谈判中灵活应对资料和工具步、妥协、坚持等PART THREEl自我介绍坦诚、真实、自信l倾听对方尊重、理解、关注l共同目标明确、一致、合作l诚实守信遵守承诺、言行一致确定谈判的目标和期望结果明确谈判的底线和上限制定谈判的策略和计划保持谈判的灵活性和适应性保持冷静避免情尊重对方尊重对积极倾听认真听建立信任通过诚实、公正和透明的绪激动，保持理性方的观点和立场，取对方的意见和建态度，建立信任关思考避免攻击性语言议，给予积极回应系l明确谈判目标设定明确的谈判目标，确保谈判方向正确l控制情绪保持冷静，避免情绪化，保持理性思考l倾听与回应认真倾听对方观点，适时回应，展示尊重与理解l适时提问适时提出问题，引导对方思考，掌握谈判主动权l保持耐心保持耐心，不急于求成，确保谈判顺利进行l适时休息适时休息，缓解紧张气氛，保持谈判节奏PART FOUR保持专注集中注意力，理解对方理解对方的观反馈给予对方积极的反提问提出问题，深入了避免分心点和需求馈，表明你在认真倾听解对方的需求和想法开放式提问鼓封闭式提问确假设性提问引反问式提问让对励对方详细回答，认事实，缩小范导对方思考，激方思考自己的观点，增强说服力获取更多信息围，明确答案发对方兴趣建立信任通过展示自己明确目标明确自己的谈倾听和理解认真倾听对的专业能力和诚信，赢得判目标，并让对方了解你方的观点和需求，理解对对方的信任的立场和需求方的立场和利益提出解决方案根据双方保持冷静在谈判过程中坚持原则在谈判过程中的需求和利益，提出一个保持冷静，避免情绪化，坚持自己的原则和底线，双方都能接受的解决方案保持理性思考不轻易妥协保持冷静，不要急理解对方的立场和提出替代方案或折强调合作的重要性于反驳需求中方案和共同利益PART FIVEl利益冲突双方对同一问题的看法和需求不同l沟通障碍双方沟通不畅，误解对方的意图和需求l信任问题双方缺乏信任，对对方的承诺和承诺能力产生怀疑l情绪问题双方情绪激动，无法理性地解决问题理解对方的需求和期望寻找双方共同的利益点提出双赢的解决方案保持开放和积极的态度避免过于强硬或妥协的态寻求第三方的帮助或调解度倾听和理解认寻求共同点找提出新的解决方保持冷静和耐心真倾听对方的观出双方共同关心案根据实际情在谈判中保持冷点和需求，理解的问题，以此为况，提出新的解静和耐心，避免对方的立场和感基础进行协商决方案，以解决情绪激动导致谈受双方的分歧判破裂明确目标明保持冷静在寻求共同点灵活调整根确自己的谈判冲突和僵局中寻找双方共同据谈判情况灵目标和底线，保持冷静，避利益，寻求妥活调整让步策避免盲目让步免情绪化决策协方案略，避免僵局PART SIX双方达成一致意双方签署书面协双方明确后续跟双方对后续合作见，对谈判结果议或口头承诺进的时间和方式充满期待和信心满意明确协议内容确制定执行计划制定期跟进定期与反馈和调整根据保双方对协议内容定详细的执行计划，对方沟通，了解执执行情况，及时调整计划和策略，确有明确的理解和共包括时间表、责任行情况，及时解决保协议顺利执行识人等问题建立信任通过诚实守信、保持沟通及时回应客户问专业服务建立信任关系题，保持沟通顺畅定期回访了解客户需求，提供增值服务提供额外的服务，如培训、咨询等，增加客提供帮助和支持户满意度回顾谈判过程回顾谈判中的关键环节和重要决策分析谈判结果分析谈判结果与预期目标的差距，找出原因总结经验教训总结谈判中的成功经验和失败教训，为下次谈判提供参考制定后续跟进计划根据谈判结果，制定后续跟进计划，确保谈判成果的落实汇报人。