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PPT,a clickto unlimitedpossibilities顾客消费心理历程汇报人PPT01单击添加目录标题目02顾客消费心理概述录03顾客消费心理历程04影响顾客消费心理的因素05消费心理学的理论框架CONTENTS01添加章节标题02顾客消费心理概述消费心理学的定义消费心理学是研究消费者在购买、使用和处置商品或服务过程中的心理活动、行为和决策过程的学科消费心理学的研究内容包括消费者的需求、动机、态度、认知、情感、行为等方面消费心理学的应用领域包括市场营销、广告、产品设计、服务管理等消费心理学的研究方法包括实验法、观察法、问卷法、访谈法等消费心理学的研究对象消费者行为购买、使用、处置等行为消费者心理需求、动机、态度、认知等心理过程消费者决策信息收集、评估、选择、购买等决策过程消费者满意度对产品、服务、体验等方面的满意程度消费心理学的应用领域市场营销了解消费者需求,制定营销策略产品设计根据消费者心理,设计更受欢迎的产品广告宣传利用消费者心理,提高广告效果销售服务了解消费者心理,提供更优质的服务顾客消费心理历03程需求认知需求产生消费者需求识别消费者需求评估消费者需求决策消费者做出购买决策,选对某种商品或服务识别并确认自己的对满足需求的商品择满足需求的商品的需求产生需求或服务进行评估或服务信息收集顾客通过互联网、社交媒体、广告等渠道获取产品信息顾客关注产品价格、质量、品牌、评价等信息顾客比较不同产品的优缺点,做出选择顾客在购买前会咨询亲朋好友的意见,获取更多信息方案评估顾客需求了解顾方案比较比较不风险评估评估方决策制定根据评客的需求和期望同方案的优缺点案的风险和收益估结果制定决策购买决策需求识别顾信息搜索顾评估选择顾客购买决策顾购后行为顾客意识到自己客通过各种渠对收集到的信息客做出购买决客购买后对产进行评估和比较,需要某种产品道收集产品或策,购买选定品或服务的使选择最合适的产或服务服务的信息的产品或服务用、评价和反品或服务馈购后行为满意度评价口碑传播顾重复购买顾投诉处理顾顾客对购买的客向他人推荐客再次购买同客对购买过程商品或服务的或分享购买体一品牌或商家中出现的问题满意程度验的商品或服务进行投诉并寻求解决影响顾客消费心04理的因素个人因素收入水平影响购买力教育背景影响消费观念职业影响消费需求和偏家庭状况影响消费需求和决策好和决策社会因素社会文化社会文化对消费者的价社会网络社会网络对消费者的信值观、消费观念和行为产生影响息获取、消费决策和消费行为产生影响添加标题添加标题添加标题添加标题社会阶层社会阶层对消费者的消社会事件社会事件对消费者的消费能力和消费偏好产生影响费心理和行为产生影响,如疫情、经济危机等文化因素l社会文化社会价值观、道德观念、风俗习惯等对消费者的影响l家庭文化家庭背景、教育程度、家庭氛围等对消费者的影响l地域文化不同地域的文化差异对消费者的影响l群体文化消费者所属的群体、圈子、社区等对消费者的影响经济因素收入水平影响消费者的购买物价水平影响消费者的购买力意愿消费观念影响消费者的消费经济政策影响消费者的消费决策行为商品因素商品质量影响顾商品价格影响顾商品外观影响顾商品功能影响顾客对产品的信任度客的购买意愿和购客对产品的第一印客对产品的使用需和满意度买力象和购买欲望求和购买决策营销因素价格影响顾客的消费决策品牌影响顾客的信任度和忠诚度广告影响顾客的认知和购买促销活动影响顾客的购买行为和购买频率意愿消费心理学的理论05框架认知失调理论认知失调个体在认知、情感和行为上的不一致失调原因信息冲突、价值观冲突、行为与信念冲突等失调后果焦虑、紧张、不安等负面情绪解决策略改变认知、改变行为、改变环境等归因理论归因理论是消费心理学的重要理论之一,它研究消费者如何解释自己的行为和结果归因理论可以分为内部归因和外部归因,内部归因是指消费者将行为和结果归因于自身因素,如能力、努力等;外部归因是指消费者将行为和结果归因于外部因素,如环境、他人等归因理论在消费者行为研究中具有重要意义,它可以帮助商家更好地理解消费者的行为和需求,从而制定更有效的营销策略归因理论还可以帮助消费者更好地理解自己的行为和结果,从而做出更明智的消费决策学习理论经典条件反射理论操作性条件反射理社会学习理论通认知理论通过认通过刺激与反应的论通过行为与结过观察他人行为和知过程,形成条件关联,形成条件反果的关联,形成条结果,形成条件反反射射件反射射态度形成与改变理论l认知失调理论个体在态度形成过程中,如果认知与行为不一致,会产生心理不适,从而改变态度l社会学习理论个体通过观察他人行为和结果,学习并形成自己的态度l自我知觉理论个体通过自我观察和反思,形成对自己的态度l态度改变理论个体在接收到新的信息或经历新的事件后,可能会改变原有的态度需求满足理论需求层次理论马斯洛的需求层次理论,将需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五个层次双因素理论赫茨伯格的双因素理论,将工作满意度分为激励因素和保健因素期望理论弗鲁姆的期望理论,认为人的行为是由期望值和效价决定的自我决定理论德西和瑞安的自我决定理论,认为人的行为是由内在动机和外在动机共同决定的自我知觉理论l自我知觉理论是消费心理学的一个重要理论l自我知觉理论认为,消费者在购买决策过程中,会通过自我知觉来认识自己的需求和偏好l自我知觉理论认为,消费者的自我知觉会影响其购买行为l自我知觉理论认为,消费者的自我知觉会受到社会、文化、个人等因素的影响情绪驱动理论情绪驱动理论的基本概念情绪对消费者决策的影响情绪驱动理论的应用场景情绪驱动理论在营销策略中的应用社会认同理论社会认同理论由Tajfel和Turner提出,强调个体对群体的认同和归属感社会认同理论的核心个体通过认同某个群体来获得自我认同和自尊社会认同理论的应用在市场营销中,企业可以通过强调产品的社会认同感来吸引消费者社会认同理论的影响社会认同感可以影响消费者的购买决策和行为价值一致性理论l理论概述消费者在购买决策时,会考虑产品的价值是否符合自己的价值观和需求l理论应用企业可以通过提供符合消费者价值观的产品和服务,提高消费者的购买意愿l理论发展价值一致性理论在消费者行为研究中具有重要地位,不断被学者们研究和应用l理论局限性价值一致性理论可能无法解释一些消费者的非理性购买行为行为经济学理论前景理论描述人们在面对风险和不确定性时的决策行为心理账户理论解释人们如何将金钱进行分类和分配锚定效应描述人们在做决策时如何受到初始信息的影响损失厌恶理论描述人们如何对损失和收益进行权衡和决策消费者后悔理论定义消费者在购原因信息不对影响影响消费应对策略提供完买商品后,由于各善的售后服务、提称、价格波动、者的购买决策和高产品质量、加强种原因产生的后悔产品质量问题等满意度信息透明度等情绪预期后悔理论概念预期后悔理论是指消费者在应用预期后悔理论在营销策略、购买决策时,会考虑未来可能出现产品定价、销售渠道等方面具有广的后悔情绪,从而影响购买行为泛的应用价值添加标题添加标题添加标题添加标题影响因素预期后悔理论受到消费研究进展预期后悔理论的研究已者个人特征、产品特性、购买环境经取得了一定的成果,但仍然存在等因素的影响许多需要进一步探讨的问题感知风险理论感知风险消费者在购买产品或服务时,对可能产生的风险和不确定性的感知风险类型包括财务风险、功能风险、社会风险、心理风险等风险感知的影响因素包括产品特性、价格、品牌、购买环境等风险感知的应对策略包括提供保证、提供试用、提供售后服务等记忆理论短时记忆持续时间短,容量有限,容记忆提取从记忆中提取所需信息易遗忘长时记忆持续时间长,容量无限,不记忆衰退随着时间的推移,记忆逐渐易遗忘减弱记忆编码将信息转化为便于记忆的形记忆恢复通过训练和重复,可以恢复式记忆决策框架理论决策框架消费者在购买决策过程中所遵循的框架框架内容包括需求、信息、选择、购买、使用和评价等阶段影响因素包括个人因素、社会因素、文化因素、经济因素等决策过程消费者在购买决策过程中所经历的心理历程,包括认知、情感、行为等阶段锚定效应理论概念锚定效应应用在市场营影响因素锚应对策略消费是指人们在做决销中,商家可以者可以通过理性定效应受到消策时,往往会受通过设置初始价思考、比较不同费者个人特征、到第一印象或初格或展示产品特产品、了解市场始信息的影响,性等方式,影响产品特性、市行情等方式,避从而做出偏离理消费者的购买决免受到锚定效应场环境等多种性的判断策的影响因素的影响THANK YOU汇报人PPT。