饰品店后期管理的几大问题

饰品店后期管理的几大问题销售管理中经常出现的几大问题要做好销售工作，首先要做好销售管理，很多时候，产品销售不畅、销售人员没有积极性、销售费用居高不下，不是因为销售策略、销售人员等的问题，而是与销售管理工作不佳有很大的关系，以下是企业在销售管理中经常会出现的几大问题，可供参考一销售无计划销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法具体内容有在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标根据目标编制预算和预算分配方案落实具体执行人员、职责和时间然而，许多企鄱阳紫名都装饰业在销售计划的管理上存在一些问题如无目标明确;;的年度、季度、月度的市场开发计划销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的销售计划没有按照地区、;客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实各分公司的销售计划;是分公司与公司总部讨价还价的结果公司管理层只是向业务员下达目标数字，却;不指导业务员制定实施方案许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量;化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的;销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流二业务员管理失控只要结果，不管过程，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题许多企业对业务员的行动管理非常粗放对业务员宣布一个业务政策，“”然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场由此，而造成一系列问题业务员行动无计划，无考核无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证业务员的销售活动过程不透明，;企业经营的风险增大业务员工作效率低下，销售费用高业务员的销售水平不提;高，业务员队伍建设不力等;;三客户管理粗糙企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品管理不善，就会导致销售风险然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险目前，;销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果四信息反馈差信息是企业决策的生命业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息业务员的工作成果包括两个方面一是销售额，二是市场信息对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场然而，许多企业既没有向业务员提;出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息企业销售工作出了问题并不可怕可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害为什么有些企业客户档案长期不真实为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天鄱阳紫名都装饰鄱阳紫名都装饰其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈五业绩无考核许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访;问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁;的重要依据，从而调动业务员的积极性另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，;业务员不进步，就不会提高销售业绩六制度不完善许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的木桶，盛不住水，其特征是许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规“”定对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行;;建立一套完善的销售管理体系实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系销售计划管理其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式销售方式和时间进度，分解过

1.程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键业务员行动过程管理其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上包括制定月销售计划、月行动

2.计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等客户管理客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格

3.控制管理手段和方法有客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等;结果管理业务员行动结果管理包括两个方面一是业绩评价，一是市场信息研究业绩评价包括销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情

4.况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况信息研究包括本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。