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终端铺货技巧篇第一篇终端铺货技巧终端铺货技巧5【前言】传统铺货是指产品从厂家或经销商出发,经过各级分销商,至终端上柜销售,最后到达消费者的过程,终端铺货就是产品进入零售店,并摆上柜台,有效的传达给消费者现代铺货则是铺心,产品只是一种载体,要注重铺货的人性化,通过情感、规范及利益的三种驱动,来达到多嬴的铺货效果传统铺货是一种上游的单向“”行为,现代铺货体现了互动与平等,是一种双向的更区域理性化与个性化的行为【铺货要领】这里主要讲述如何进行终端铺货,迪伯达推销公式()给予了一些启发迪伯达推销公式可分为六步dipada、准确地发现与引导顾客的需要与愿望;、把推销品与顾客需要结合起来;
1、证实所推销的产品符合顾客的需要;
2、促进顾客接受所推销的产品;
3、激起顾客的购买欲望;
4、促成顾客采取购买行动5终端铺货也属于推销范畴,向终端推荐产品时可按照迪伯达公式进行说服基本要6求如下熟悉企业、产品及各项终端政策了解公司对市场运作的支持了解与探索终端需求,挖掘深层需求与终端负责人有效沟通,陈述市场空间、产品介绍、利益宣讲、支持政策等,消除终端疑虑,激发终端的购销欲望把握成交时机,促成终端通过正常渠道进货处理好与采购关系,保证有效库存处理好柜组长与店员关系,保证上柜率【话术技巧】铺货就是要与终端商进行有效沟通,访前准备、探询聆听、利益宣讲、答疑、成交话术等等,其实铺货的关键就是怎么说,以下总结出几种成功话术、直截了当法如果你已经与自己的客户关系十分铁,无须太多的话术和技巧直接说明来意,1并且提出自己的要求即可“”、鼓励肯定法当你遇到了犹豫的客户的时候,一定要有耐心的去把产品的政策和支持介绍清楚,2并把客户提出的每个异议解答好在最后的时候使用鼓励的话或是肯定的话来帮助他下定决心进货例王经理,我已经把产品的政策和公司的支持介绍清楚了利差大,疗效好,卖开了肯定有回头客,您今天进了货,就是咱们市第一个销售的药店,先卖先赚,肯定“能够赚钱您别再犹豫了,您和我已经和合作这么长时间了,还有什么不放心的就是暂时出现不走货的情况,我也能给您店里配上赠品,您看这样行了吧来”“我给您报盒此时建议您把订货单拿出来在上面填上数字,一般的客户见已经写上了一般也会认20”可的、二选一法有的时候客户通过我们的介绍同意进货了,只要技巧得当,按照对方实际能力可以3使用二选一法,达到首批多进货的目的张经理,您看这个新产品的销售前景您也十分的看好,咱们这么大的店,进了以后肯定卖的好,进少了就容易出现断货的情况,您看您是进盒还是进盒“张经理,现在进货盒送一个洗手液,您看您是拿两个还是拿三个奖品此时3050”客户一般都会选择其中的一个答案,而正好达到了我们的目的,选了多的数量达到“20”了多进货的目的,选少的数量也达到了进货的目的、时间紧逼法李姐,我今天告诉您一个好消息,我们公司的产品,这个月末前进货送一,4今天都号了,下个月可就得不到奖励了这么大的进货奖励政策很少遇到的,“„„10您考虑一下看您进多少
26、举例子法”如果遇到比较顽固坚持不进货的小药店经理,通过分析此类客户不进货的原因大多5是认为现款进货压资金或是感觉毛利点达不到他的要求,可以使用比较法李经理,我知道您现在卖的很多的品种都是代销,但是您也知道象我们公司的品种都是走的商业,而且有广告支持不可能做代销何况这次也不是来上您这里压“货第一次卖新产品我也知道有压力,所以您就进盒,试试也不过才一百多块钱也就是吃顿饭的钱而已
10、激将法”6在铺货的时候总会遇到那些难缠的药店,其实我们可以在铺货之前制作一个订货单,将店名、进货数量和得到奖励列上在铺货的同时进行登记,遇到了前几种方法不能解决的钉子户可以利用订货单这个道具,演一出激将进货的好戏王经理,您说的这几个不进货的理由我都能理解,但是毕竟顾客看了广告以后会“”““上门来购买,咱们这么有影响的药店要是没有货,影响形象呀拿出订货单,并“指着订货单给药店经理看”您看从我铺货到今天才三天的时间,已经有个药店进货了,大药房进了盒,药店进了盒,就连对门的药店也进了盒,这些老板都非常认同这“25xx50个产品的销售前景,您看您总不能落到他们后边吧这样您自己在订货单上写进多xx20xx15少吧以上是几种铺货时拜访客户的话术,使用得当,药店多少会进一些货,如果是拜访”商业客户的采购经理也同样适用市场是复杂的,几种技巧也有解决不了的客户,还是需要聪明的您根据您对客户的了解来摸索出合适自己的工作方法【九芝堂特色技巧】、活用终端返利政策利用现有的终端返利政策,直接由代表拉单、配送礼品,对于小额度拿货的终1端可累计给予实物返利或多品种折算成单品(驴胶或六味)享受实物返利otc基本步骤)业务员与经销商协商助销方法发货时扣留部分配套礼品,礼品发到办事处,由九芝堂代表直接拉单配礼1品,实现助销(首选)otc发货配礼品,九芝堂代表拉单经销商配礼品,实现助销发货配礼品,九芝堂从经销商处借礼品,由九芝堂代表直接拉单配礼品,根otc据拉单量核销礼品otc)根据区域特性、经销商意愿,重新整合确定终端返利政策(由经销商与办事处联合促销))业务员与经销商确定双方职责、操作方法2)代表跑店推销产品,按政策实施奖励,办理相应手续)购后维护,告知新3政策,回访终端,促成二次购买4otc5注意事项)终端返利整体核算不得超出公司既定的礼品政策)体现出九芝堂助销的新举措,获取经销积极支持)终端铺货上柜要保证价格秩序12)业务员、代表、经销商应紧密配合,各司其职34otc、赊销(代销、先货后款试销)赊销(代销)就是先货后款,把产品先给终端销售但暂不收钱,部分销售或完成销2售后再收回相应的款项操作步骤)代表寻找赊销终端,说明赊销条件,确定赊销(代销)终端)代表以终端名义本人承办,从商业公司购买产品配给终端试销1otc2)代表收集进货单、欠条(说明产品名称、规格、批号、数量、价格、收款otc期限等))后期维护,促成二次购货,终端售完或部分销完上门收款3otc注意事项4)慎用,减小资金风险)针对同一家终端避免重复使用该政策,减轻终端依赖性1)适用于畅销品种、低价品种、主推品种等,单次每家药店赊销金额控制在2元以内)为了减轻个人风险,允许出现个别呆坏帐现象,但必须有进货单、欠350条、业务员确认)每人呆坏帐控制在元以内,超出部分当事人自行承担
4、促销支持5200有些终端以前经营过九芝堂产品,但销量一般且利润薄,于是不再销售九芝堂产3品针对这种客户,必须树立起其经营信心,让他们看到此一时,彼一时,现在经营九芝堂产品有利可图首先,九芝堂品牌影响力在增强、年整合营销力度“”更强,终端人员推广、广告媒体组合、终端返利政策等;其次,突出终端助销的强06度是前所未有的,既有特别又实在;再次,介绍区域内典型终端合作情况,突出合作前景;最后,许诺终端促销帮助终端提高销量、增加利润、年度销售返点部分大终端、平价药房、连锁终端等追逐短利,对礼品返利政策也无兴趣,始终不4愿经营九芝堂产品,但这些终端在当地拥有较高人气,因此区域终端建设需要他们积极参与可与他们签订有一定挑战性的年度销售协议,在遵守市场秩序的前提下,承诺完成任务后给予一定返点,但不能同时享受终端礼品政策,对应的配赠礼品收归九芝堂所有、搭配销售部分终端认可九芝堂品牌,但总认为经营九芝堂产品获利太少,因此经营信心不5足,可考虑优惠给予一些畅销普药品种,以便搭配主产品销售规模较大的终端甚至可以发展成部分小产品的区域经销商第二篇终端铺货终端产品的陈列与展示
一、消费品的主要展示设备和工具壁柜、橱柜、陈列台、展示台、吊架等陈列设备用具,是商店主要的商品辅助展示设施壁柜第三篇终端铺货率在一次中国营销高峰论坛上,可口可乐的销售经理给国内的快
1.速消费品企业提了一个意味深长的话题,那就是终端铺货率很多企业对可口可乐公司骄人的市场业绩与卓越的品牌塑造羡慕不已,纷纷向该销售经理取经,该销售经理说,实际上,对于可口可乐来说,我们市场战略最重要的基石就是十分重视市场终端铺货率,通过不断提高市场铺货率形成与消费者市场互动,既方便消费者购买,也通过高铺货率传递成熟的品牌信息与系统的品牌价值根据我对中国市场的了解,终端铺货率与该品牌在市场上的销售表现呈正比例关系,凡是铺货率比较“高的企业,其市场销售量也比较大并且,我有一个相对比较具体的数据可以说明这个问题跨国性公司,像可口可乐,百事可乐,宝洁中国,联合利华,包括康师傅,统一等在中国大陆市场表现比较优秀的快速消费品企业,终端铺货率基本上在以上,特别是在城市市场,跨国公司终端铺货率更高;国内表现比较优秀的快速消费品企业,如娃哈哈,农夫山泉等企业,终端铺货率一般在以85%----90%上,而且,本土优秀快速消费品企业终端铺货率农村市场高于城市市场,特别是娃70%哈哈企业,不仅终端铺货率很高,而且市场反应的速度很快相对来说,农夫山泉在市场铺货率与速度上要稍逊一筹,反应在市场业绩上,农夫山泉的市场业绩要比娃哈哈弱一点国内表现一般的快速消费品企业市场铺货率普遍低于,很多比较差的快速消费品企业铺货率少得可怜这就是可口可乐能够在市场上长盛不衰60%的秘诀可口可乐销售经理的发言让国内很多策划大腕面面相觑,原来做快速消费品既不是惊天动地的大策划,也不是靠胡言乱语的大传播,扎扎实实抓好终端铺”货率是快速消费品市场成功的基础曾经有细心的快速消费品市场调查人员对全国东西南北中销售终端进行调研,在获得的终端产品名单中,三个以上品牌,我们总能够发现娃哈哈的产品名列其中无论是在高寒地带的西藏市场,还是在祖国边疆的新疆市场,无论是身处闹市,还是位于偏远的乡村,娃哈哈的产品总是无处不在娃哈哈的终端铺货率何以如此之高首先是娃哈哈的产品线十分漫长,使得娃哈哈对于终端具有高度的普适性纵向看,娃哈哈产品中,既有水饮料,娃哈哈是中国最大的水产品生产商,也有可乐类饮料,娃哈哈的非常可乐已经形成了对美国两乐的市场挑战,既有茶饮料,娃哈哈的龙井茶等茶饮料产品品种达数十种之多,也有功能饮料,娃哈哈是国内功能饮料领导性品牌,既有果汁类饮料,也有乳饮料,既有单一饮料,也有复合型饮料,娃哈哈宽广的产品线为其终端高铺货率提供了基础保证从横向看,娃哈哈产品在年龄覆盖上从儿童,到年轻人,从中年,到老年人,从普通人群到白领人群,几乎涵盖了所有消费领域,这也是娃哈哈产品能够保持高覆盖率的重要基础,即能够做到阳春白雪,也能够做到下里巴人,不能不说,娃哈哈良好的产品线结构为其高终端铺货率奠定了基础从价格上看,娃哈哈的产品也具备很好的普适性,从价格一元左右的儿童产品,价格比较高端的高附加值产品,娃哈哈产品的流量与价格的复合决定了终端铺货率价格空间其次,强大的利益驱动的行动力是保证娃哈哈产品终端铺货率又一重要基础实际上,国内很多快速消费品企业产品线也很长,但为什么做不到如此高的产品铺货率最重要就是我们强调的市场执行力娃哈哈推行多年的联销体商业机制,可以保证娃哈哈用很小的市场成本完成庞大的市场终端铺货任务为联销体系统设计科学合理价格体系,使得经销商,二批商,终端商都十分乐意当娃哈哈的搬运商,积极将娃哈哈的产品上架销售娃哈哈的价格驱动型终端铺货率不仅让国内的快速消费品企业难以望其项背,就是跨国公司也很难复制利用新品撬动,激活终端活力,使得娃哈哈产品在利益驱动下完成高市场铺货率我们在全国市场调查结论显示,由于娃哈哈本身品牌力强大,加上其新品数量庞大,终端市场主动要货,主动上架,主动展示的比例大幅度增加以娃哈哈营养快线为例,新产品上市过程中,营养快线终端利润单品高达元瓶,远远超过可口可乐,啤酒等成熟产品单品终端毛利率难怪有快速消费品企业感慨说,娃
0.5----
0.8/哈哈对中国消费市场的心理把握已经达到了炉火纯情的地步,而且,娃哈哈设计的环环相扣的系统,无论是本土企业,还是外资企业面对这样强大的系统往往都束手无策第三,庞大的市场销售流量支持娃哈哈终端铺货率始终保持很高的比例就是这样一个很朴素道理的营销问题,却并不是所有老板都能够意识到,要保持很高的终端铺货率,产品流量速度与效率往往十分重要在调研中,我们会发现一个规律,凡是销售很好的产品,自动自觉的终端铺货率也就很高,宝洁中国等跨国公司为什么市场铺货率很高产品市场销售很高,产品高端拉动往往也是影响终端铺货率重要要素我们会发现,广告密度很高的产品,往往阶段性终端铺货率很高,但如果没有持续的市场操作方案与持续的市场管理手段,终端铺货率往往也是昙花一现终端铺货率,一个看似很简单的市场活动其背后往往表现为不同的市场策略支持我们这里简单分析了各种类型企业终端铺货率维持的载体,从这些不同的载体很容易看出商业运行中,终端铺货率的核心竞争力究竟在哪里宝洁中国,借助总代理,完成高终端铺货率作为全球最大的消费品企业,宝洁对于维持终端铺货率有一套严密的系统,那就是其提出的营销理论深度分销宝洁为了维持其在中国市场高终端铺货率采取了几乎壁垒的方式,就是在各个城市市-----场与经济发达的农村市场,维持庞大的终端访销人员,运用宝洁严密的管理制度,使得宝洁成为无处不在的快速消费品供应商作为食品饮料供应商,可口可乐为了维持高终端铺货率以及产品的新鲜度,在重度市场采取了壁垒性的终端铺货计划,其特点就是深度协销可口可乐很少选择比较庞大的区域经销商,而是选择具有灵敏执行能力的二级分销商,通过可乐的深度协销实现高终端铺货率康师傅与统一在中国大陆市场采取的营业所方式进行终端铺货,主要考虑中国市场经销商环境比较复杂但几年来,康师傅与统一系统成本越来越高,作为中国大陆最大的消费品企业之一,这两家来自台湾的快销品国际巨头也开始选择新的终端铺货模式还有一类区域性企业,采取直营方式进行市场铺货在中国营销界决战终端思维的影响下,也有不少消费品企业开始将工作重心下移,将掌控终端作为自己核心目标,目前来看,如果销售半径不是很大,产品线本身单品利润很好还可以维持成本,但一旦销售半径增加,往往会形成系统成本庞大,导致产品本身的利润结构不支持掌控终端的目标需要对于快速消费品来说,消费者购买的方便性是产品达成购买的一个必要要素,但是,产品从工厂到达市场的距离越近,我们的营销成本往往就越低,因此,从这个意义上说,快速消费品简单营销核心词终端铺货率也是考验中国企业面对庞大中国市场选择营销策略重要要素,选择得得当,常常可以做到事半功倍,如果选择------得不当,则有可能成为后续营销策路的障碍维持高终端铺货率与低终端铺货成本将为本土快速消费品企业赢得竞争的先机第四篇终端铺货成功之实战技巧终端铺货成功%之实战技巧一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面,广告轰炸力度多么大,如果产品没100%100有铺市率,一切都是空谈要想提高销量就先得提高铺市率,要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行现在很多的营销人往住把铺货和理货混为一谈,衡量一名好业务员的标准就是三勤--眼勤、腿勤、嘴勤认为基层业务员只要能吃苦耐劳,踏实能干就行了,“技巧是次要的,勤能补拙嘛可是事实是这样吗请看下面的实例”笔者就任某大型果乳饮料公司区域经理期间,区域内有一个地级市场已经操作了两年了,可是产品销量就是上不去,到了该市场一看产品的市区铺市率只有%左右,县级分销渠道也不建全跟经销商沟通时经销商说产品是个好产品,可是10在我这边就是卖不动啊这边人不认这个产品我说与你相邻的其它地区的一个“县比你一个地区卖的都多,就隔着一条河,你怎么不思考一下为什么别人卖的动”“就你卖不动你别跟我说河那边的人喜欢喝奶,河这边的人没喝奶的习惯咱们的竞品在这边一点不少卖产品铺市率这么低能卖的过竞品吗经销商说我们家的业务员有的跟着我干了好几年了,即使是新人干工作也非常努力,特别勤快,天”“天都早出晚归,产品推不出去只能说明产品不好卖没有调查就没有发言权嘛,于是我也没跟他多谈”第二天我跟着该经销商的业务员去铺货,同时进行市场调查一天下来我发现了导致铺货率低下的根本原因本帖隐藏的内容需要回复才可以浏览
一、该经销商的售后服务口碑非常差,基本上不管调换货,承诺的事情做不到,信誉度不高,市场维护周期太长,而我们的产品保质期较短,所以一般的超市不敢进货
二、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格,终端没什么利润,所以不愿卖
三、业务员的推销水平确实太一般下面请看一下老业务员老李怎么铺货进入超市后直接就找到老板,拍着对方的臂膀问美女奶你这要不要进点卖一下对方一见他就皱起了眉头说我刚进了不少奶,还有几个产品还好多存货,回头再说吧老李扔下张名片色咪咪“xxx”“的说要是有需要就打我电话,没事时也可以找我一起喝茶w”再看一下新业务员小张怎么铺货进入一家小型便利店后,对店老板深深的鞠了“baybay”一躬,把对方吓了一跳然后小张慢条思理的说您好打扰您一下,只需要“”分钟,请听我为您介绍一下我们的产品,对您来说绝对是一个发财的机会我“5是~~还没等小张说完,对方赶紧说对不起,我不是老板,老板不在回来以后小张老李就跟我接着诉苦--产品不好卖”“”即然对方已经形成了产品不好卖的思维定势,那我只能用事实说话,用实际行动来唤起经销商的信心在说服经销商按照厂家规定价格出货,对市场上滞销产品负“”责调换货以及确定市场维护周期后,我带着小张和老李一起去铺货,一上午拜访了家店,成交了家,成交率达%小张和老李就纳闷了---为什么我们去推他不要,你去就要了呢是不是就因为你和长的比我们帅我说失败一定201470有原因,成功一定有方法“回到经销商处,我把自己几年来基层铺货工作的经验总结了一下并对经销商的业务”团队做了培训内容如下第一步知已知彼首先要了解竟品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等其次要了解该店所属商圈的特点、经营状况、经营方向、该店负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况最后要清楚自身产品的竟争优势、劣势,在推销过程中扬长避短一名业务员在铺货时能做到这一点你就成功了%第二步诱之以利20超市经营的目的是盈利,一个超市负责人选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己超市带来效益其主要看四点、利润比同类产品高1利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品、促销费用支持
2.、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气3做为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什4么样的回报,说再多都是苍白的如果能让你的客户动了心,你就成功了%第三步消除顾虑40〕超市经营者选择新产品第二个要考虑的是销售风险、快消品一般都有保质期,好不好卖还不知道,滞销了怎么办过期了怎么办、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办
1、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现2这就需要业务员事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送3货时间等按公司要求做出承诺同时跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议或促销协议等如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半第四步动之以情人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺货过程中定会事半功倍学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺货工作就成功了%第五步晓之以理60超市经营者第三个需要考虑的是如何从供货方争取更大的利益和资源于是乎就出现了业务员们口中难缠的客户,其手段一般如下、要费用--别的厂家都有费用支持,进店得拿进店费“”、要求降价唬--别的超市你们供元,为什么给我元
1、沾小便宜--你们的促销品怎么没给我是不是让你们贪污了(其实哪有促2“”3031销品啊)
3、店大欺商--我的店此类产品销量大,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的品牌
4、要求代销--先把货放这儿吧,下次进货时一块结呵呵客户如果跟你讨价还价了,那么你已经成功了%不要认为客户是无理取5闹,一定要沉住气,对中国有句古话杀价的是买家这时就要看你的谈判技巧70了第六步对比激将人都是有个性的,有的人爱钻牛角尖,有些人比较好胜有些超市经营的比较好,老板自以为是,你去推销产品还没说完就往哄,对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果你旁边的超市卖我们的产品卖的非常好,你的店虽然比那家小了点,但位置好,我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差“xxx如果你能善于把握人性的弱点,那你就成功了%”第七步授之以知80授之以知在这里的解释并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威,同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方相关词攻心、洗脑、转“”型、卖拐、忽悠业务员在这方面最好有一定的天赋如果你能说会道,而且都说到了点上,引导着客户的思路跟着你走,你就成功了%第八步反宾为主90很多的情况下,我们的客户老是拿不定主意,一会想要,一会又不想要了,反反复复、犹豫不决这时候业务员千万不能放松,要站在为他着想的角度,代其作主,开好订单让对方签上字,这时客户再想反悔也不好意思了如果你心细如发,能够把握客户的心理变化,做好套,让客户自己往里钻,那你就成功了%第九步精诚所致,金石为开95任你使尽了所有招数,可是客户还是不为所动,没关系,我还有最后一个攻无不克的绝招三个字、磨中国有句古话--只要功夫深,铁棍磨成针今天不要明天我还来、泡拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧1“”、爱《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言--我要用全身心的2“”爱来拥抱今天,这是一切成功的最大秘密强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生3“”命,但是只有爱才具有无比的力量,使人们敞开心扉在掌握了爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力我的理论,他们也许反对;我的言谈,他们也许怀疑;我的穿着,他们也许不赞成;我的长相,他们也许不喜欢;甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土如果你能完全做到以上九点,我敢肯定没有任何客户能抵挡的住你强大的推销攻势第十步超越平凡能够做到以上九点,最多只能是一名优秀的业务员如果你能充分的把握市场特点和现状在铺货时讲究由点及面,抓住重点客户,打造出一批样板店树形象,合理规划自己的区域,制定出相应的市场开发计划及推广方案,最大的争取厂家及经销商的资源,做到这一点你已经离成为业务经理不远了第五篇如何做好终端铺货工作如何做好终端铺货工作终端铺货很多业务人员认为是一个简单的工作,无非是将货顺利放到终端实现销售而己,其实终端铺货并非如此简单,要做好、做精终端铺货工作,还需要在铺货工作中做好一下的工作
一、要灌输与传递产品信息指在终端铺货时在与终端点负责人在沟通时,通过暗示或语言将自己为何要销售该产品的原因与销售方法传递给终端负责人取得终端负责人的理解与支持,达成进货意向同时,将所销售产品的特点、优势、利益点及与竞品的相比的不同之处进行告知,并告诉终端负责人自己所销售产品如何买和介绍产品的技巧与方法,最终实现货辅终端后的快速销售
二、要了解产品销售信息在终端铺货时了解产品在销售过程中遇到的问题与顾客的反映以及终端销售好与不好的原因,并对这些原因进行分析,不仅有助于帮助终端铺货工作的改进和技巧的提高,同时通过对销售信息的分析与掌握,还有助于提炼出对终端销售提高与改进的办法,进行有效的推广,提高铺货的达成率
三、要找对铺货的终端点每一个终端由于所处的位置,大小和周边消费人群的不同,其所销售的产品就有所不同,有的产品可能在点销的好到点就无法销售,也有可能这个产品在小点买的好,到大点却不行,因而根据自己所销售的产品情况,找对铺货的终端点,是a b做好终端铺货的重要工作,所谓只选对的不选大小,是做好终端铺货的关键点
四、要消除终端风险在铺货过程中,我们常常会遇到这样情况,终端由于怕货难买过期造成损失,在接货时有一种防范心理,甚至拒绝进货,针对这种情况,我要求在铺货过程中对终端做好售后服务承诺和退货换物承诺,如我们可以采用留下送货或售后服务电话、名片以及服务承诺书的方法来消除终端防范心理,提升终端进货决心,实现终端铺货
五、要做好利润控制与铺货密度利润对终端来讲永远是第一位的,没有利润你的产品再好买,终端也不会买你的帐,因而在铺货工作时做好产品的批零利润空间是重要的,同时铺货终端的密度控制和对终端价格体系维护,也直接影响终端铺货,因此做好利润空间的控制就需要采取相应方法,如铺货终端密度可采取区域放货或间隔放货的方式,避免价格恶性竞争,也可以通过对意竞争者断货或提价供货方式来做证利润和价格的控制,来实现对终端的铺货
六、要制定好配送周期终端铺货周期大密,终端铺货数量少,影响业务人员工作热情,工作也会得不偿失,而铺货周期大长,会造成断货,让终端销售热情减少和推销习惯转移,影响再次铺货和后期销售,因而制定好配送周期,是保证终端铺货有续进行的补充
七、要揣摩客户心理,做好客情知己知彼方能百战不殆,在铺货过程中,把握与了解终端客户的心理习性和爱好,是终端铺货成功的第一步,也只有对客户清楚了解,才能在铺货过程对客户进“”“”行有的放失,了解其所思所想,做出有效行动,同时在铺货工作中让终端让住你和你过去良好的客情都有助于终端辅货工作的开展,因此铺货过程中要让终端记住你的名字,感受到你的真诚,对后续的铺货工作也有很大帮助。