终端推广心得体会

终端推广心得体会随着烟草营销网络发展，卷烟商业企业零售终端建设已摆上江西上饶玉山县分公司工作的重要议事日程作为一线营销人员，客户经理对零售终端建设工作接受程度不同，这就要求客户经理正确对待这项工作，重新学习，善于交流，加快实现玉山县分公司卷烟零售终端建设步伐

一、玉山县分公司现代零售终端建设现状为进一步推进现代卷烟零售终端建设，提升卷烟零售终端服务质量与水平根据省市局关于现代零售终端建设要求，双明客户服务部从年下半年开始展开零售终端建设宣传与摸底工作，通过一段时间前期工作，选取了符合标准的零售户共2013户作为现代终端零售户，占总客户数的年月日至年月日期间，开通终端信息系统天数天，数据上传天数天，登录次数376%201310120142次，在线时长平均每天分钟，每天网上销售笔，每笔销售卷烟条详见281525883附件中的客户使用行为分析表39023通过分析发现存在四种现状一是加入零售终端零售户，大多数没有按系统流程进行登录、上网销售、上传数据；二是乡村市场的零售户主要由老人和妇女组成，文化水平不是很高农村辖区的客户，经营特点就是粗放不规范，基本是一年到头对店内进出销售不盘点，夫妻店较多，人手不够，管理较混乱，由于功利心急切，只要销售东西多，来不及进行清点库存或对某商品进行盘点分析，零售户感觉终端建设可有可无，有些甚至认为是麻烦思想较为保守，对新鲜事物持观望态度，所以对烟草的终端建设热情就不高，思想不够重视零售户知识水平参差不齐，个别客户对终端系统操作还不熟有的零售户只有一人会使用盟盟系统，碰上有事不在店里时，就不能使用相当一部分客户不能做到按我们的指导规范、坚持进行扫码销售并按时上传信息，每天应付性的扫码几次，造成系统库存大于实际库存导致数据不准确三是终端系统软件不稳定，在零售户使用过程中，经常出现系统无法登录和数据无法正常上传的情况，零售户有时不能正常登录，时好时坏，造成客户不愿使用结算后退出等待时间过长，部分客户未等退出，就直接关闭终端客户软件，造成扫描后的销售数据无记录客户在用盟盟系统对卷烟扫码、在提交时造成电脑经常没用客户在盟盟系统卷烟扫码结束提交成功、在系统中没有销售数据四是培训宣传工作停留在面上，加入零售终端户的优惠政策，紧俏烟按照同级别零v3售户供货标准的倍供应当前扫码销售价格是系统设置好的，不是客户的真实销售价格，这对价格信息采集就没有意义零售终端建设列入客户经理的绩效考

1.5核，与客户经理的绩效工资挂钩，重结果，轻管理，只要达到发展户数率就可以了

二、原因分析当前卷烟现代零售终端建设出现的现状，必须进行深入研究，科学分析，分清主次，提高工作主动性，为领导的决策提供理论依据，为客户经理的实施提供帮助

（一）人的因素，客户经理积极性、水平能力、宣传指导方面，动力是为了完成任务，达到发展户数；对终端知识的学习主动性差，没有系统学习，自己对终端知识一知半解；走访片区时开展宣传指导工作，走访时间紧，次数少，宣传指导效果差领导在重视情度、协调管理、具体指导方面，通过下任务指标体现重视情度，组织培训提高终端建设水平，领导检查指导工作过少，对实际情况掌握不透彻终端零售户在配合工作、经营能力、知识水平方面，对终端建设当做可有可无，甚至怕麻烦，有的零售户经营卷烟数量少，品牌培育能力差，对终端信息系统流程操作不熟练，差错比较多

（二）设备、设施因素，已经开通盟盟系统，系统的稳定性差，主要是系统管理上的不足，软件开发公司服务没有跟上，处理故障缓慢，多次反映后，得到解决不及时，给予现代终端客户再技术资金上的支持，针对卷烟在不同终端的经营特点，统一零售终端店铺布局、形象柜台、背柜等终端形象元素改造

（三）宣传资料因素，海报、灯箱、产品陈列、宣传品；手提袋、宣传页、促销礼品

（四）现代零售终端建设的做法，在客户自愿提出申请，区局（分公司）营销部门初审、专卖部门审核，市局网建办及专卖部门审批后，选取同业态、类别的零售客户作为现代终端客户，通过对现代终端零售客户运行情况进行监测分析，进一步完善了全市现代终端建设方案，

（五）现代零售终端的环境条件，为认真贯彻落实《国家烟草专卖局关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》要求，我市烟草紧紧围绕卷烟上水平目标任务，切实有效地推进现代卷烟零售终端建设工作，打造具有现代性、时代性、特色性“”特征的功能零售终端，构建工、商、零三位一体面向消费者的卷烟营销体系，增强“”卷烟营销网络的竞争实力按照发展同向、工作同心、服务同步、利益同体的总体要求和构建平等互利、长期合作、共同发展新型客我关系的目标，市局按照省“”公司现代终端建设五年规划总体思路，在学习柳州、上海、南昌等兄弟单位现代终“”端建设先进经验的基础上，结合上饶实际，对现代卷烟零售终端建设进行了努力的探索和实践市局年月制定了卷烟零售终端建设实施方案，市局为零售客户印制并发放了《上饶烟草报》，让客户及时了解营销网建发展动态，增强货源分20123配的认知度，提升客户卷烟养护及陈列水平

三、存在的问题终端建设做了大量工作，但存在问题也不少，主要表现在三方面一是思想不够重视，卷烟经营能力不强，盈利水平不高且卷烟销售收入在部分客户的店面整体收入中所占比例尚小，部分客户认为经营卷烟可有可无认识有偏差，部分单位将终端建设理解为单纯的形象改造和广告投放，忽略了终端软实力的提升二是行业零售终端建设水平不均衡受主观上重视不够、客观上素质不高和经济水平的制约，终端维护不到位，客户漏扫、不及时扫码等不规范使用现象时有发生，致使终端数据采集严重失真、终端信息采集功能得不到正常发挥三是营销人员整体综合素质偏低，客户需求预测、经营指导、品牌培育等工作相对滞后

四、玉山县分公司现代零售终端建设对策

（一）扎实工作基础，解决现代终端建设的关键问题建立统一的现代终端零售店的形象，统一招牌图案，建立统一柜台陈列，分类单个地柜、立面烟柜、单柜双层、双柜、窄长型平铺柜、转角柜，建立统一卷烟展

1.示，分类实行按档位、价格、重点推荐排列，从中心向外及从上至下排列的顺序宣传、培训零售终端知识，按照发展同向、工作同心、服务同步、利益同体的总体要求和构建平等互利、长期合作、共同发展新型客我关系的目标，发放了

2.“”余份宣传单，利用新商盟网站向全县所有客户广泛宣传，零售客户对烟草现代“”终端建设工作知晓率快速提升，从店面形象、经营设施、商品陈列、宣传广告、系800统操作等方面入手，相继出台了现代终端建设标准、现代终端客户选择办法、现代终端客户货柜设计样本，上饶市印制了份操作手册，购置了台扫码枪参加全市营销现代终端建设业务技能、数据分析、系统操作等方面的视频培15002500训，开展客户经理的营销服务水平和软件应用能力的培训，为终端建设做好人才保障开展客户培训，可以通过集中式和一对一式相结合的培训方式，指导现代终端客户熟练使用终端信息管理软件，规范扫码销售、品牌推介等技能切实加强零售客户经营能力指导和培训，提高零售客户卷烟推介技巧现代终端建设培训，主要讲解盟盟系统的操作流程，提升客户系统操作水平通过客户经理上门指导，增强了客户自主参与、自主投入的意识科学选点、合理布局按照业态分类排序，超市、烟酒店、商场、食杂店、便利店、娱乐服务类、其他；按照客户类别排序，常规级客户；按照商圈排序，县

3.城繁华街道、交通要道、商业集贸区，农村乡镇主街道、交通要道、集市贸易区1-3按照业主经营水平，要求具有初中以上文化程度，年龄不能过高

（二）扎实市场基础，解决现代终端建设的根本问题搭建公平、公正的竞争平台，保持良好市场状态，零售户能够诚信经营，守法经营，做到现代终端零售户在一年内没有违法、违规记录，没有因销售假冒伪劣卷烟

1.被投诉，做到明码标价、明码实价发挥现代零售终端优势，吸引零售户自愿加入现代终端客户，不会怕麻烦，从加深客户关系入手，增加走访次数，创造沟通交流机会，拉近客户关系，帮助解决实

2.际问题，多向零售户学习，多征求客户意见，建立平等发展的关系提高现代零售终端吸引顾客、增加收入的能力指导经营，增加销量，调整结构，提高赢利水平；分析经营，建立合理的卷烟库存，提高资金利用率；打造形

3.象，吸引顾客，引导消费，提高经营能力

（三）扎实终端凝聚力，解决现代零售终端功能问题信息利用，通过零售终端采集市场信息，可以帮助行业及时、准确地把握市场消费趋势的动态变化，便于调整营销和管理策略现代终端零售户严格按照流程进行

1.扫码入库、销售、上传，收集经营信息，进行分析比对，查找原因，细化办法措施掌握典型消费者信息，采集进销存、销量、毛利率等数据，消费趋势，消费者购买规律和行为偏好；掌握社会库存、价格等信息；搭建电子商务平台，依托终端信息管理系统，引导其配置扫码枪，采集客户销售记录和进、销、存数据报表渠道销售，把现代零售终端作为联系消费者纽带，作为卷烟销售的渠道，带动周边零售客户规范经营充分利用普通终端面积广、客户多等优势，开展不同档次、

2.不同形式的品牌宣传推介活动品牌培育，树立自身产品的品牌形象，提升品牌和企业知名度；现代零售终端客户率先作为新品牌上柜的对象，利用现代终端条件，调整品牌结构，通过终端影响

3.力，提高品牌市场占有率；做好培育品牌的货源投放、消费引导工作通过这些形象店和示范店，带动其他零售终端做好品牌培育工作，让他们自愿想要加入现代终端行列当中利用农村红白喜宴，进行品牌宣传；开展下乡镇站点促销活动及新品宣传日消费者品吸帮助卷烟零售户改善店面形象和实施品牌帮贫活动充“”分利用现代终端客户经营场所、经营能力及商圈等优势，提升知名品牌和重点品牌“”的培育和促销力度充分利用新商盟网站、现代终端信息管理平台开展网上营销品牌培育活动，活动内容包括品牌文化、包装、吸味特征等介绍，进一步提高网络营销、品牌培育活动知晓率、参与率篇二浅谈现代卷烟零售终端建设浅谈现代卷烟零售终端建设朱述鑫为认真贯彻落实年全国卷烟营销网络建设现场会会议精神和《国家烟草专卖局关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》要求，紧紧围绕2012-3-142011卷烟上水平目标任务，切实有效地推进现代卷烟零售终端建设工作，打造具有现代性、时代性、特色性特征的功能零售终端，构建工、商、零三位一体面向消“”费者的卷烟营销体系，增强卷烟营销网络的竞争实力“”

一、指导思想坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕卷烟上水平基本方针和战略任务，按照发展同向、工作同心、服务同步、利益同体的总体要求，以努力促进零售终端建设“”“四个功能有效发挥为核心目标，以培育和知名品牌为突出重点，以工”商零协同一体，共同服务消费者为最终目的，按照宁夏烟草整体规划、覆盖城“”“532”“461”“乡、典型示范、分类建设、提升价值、共同成长的现代卷烟零售终端模式扎实运”“行，形成平等互利、长期合作、共同发展的客我关系，努力实现终端建设由局部”“”推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代管理终端转变

二、基本原则

（一）坚持市场导向原则遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序，竞争适度，有利于重点品牌发展的终端营销平台

（二）坚持共同发展原则立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展着眼长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展

（三）坚持规范统一原则按照现代卷烟零售终端建设的要求，以客户自愿为基础，以规范经营为前提，统一制定规划和方案，统一工作标准和操作规程，统一组织培训和实施

（四）坚持稳步推进原则终端建设是一项复杂系统工程，需要循序渐进，稳步提升要与社会环境、终端基础条件相适应，整体规划、分步实施、注重效果、有序推进

三、工作目标

（一）建设标准结合市场环境及现状，综合考虑建设思想、建设层次与建设方法，构建烟草现代零售终端金字塔建设标准，如图一所示图卷烟现代零售终端金字塔建设标准“”根据上述分类标准和建设方法，按照全区现代零售终端总体建设模式的要求，分为1直营终端、功能终端、普通终端三种建设类型，发挥三种作用直营终端形成塔尖，打造以五统一的直营终端，发挥核心示范、形象展示、消费体验的作“”用；功能终端形成塔身，以四化建设发挥品牌培育、宣传促销、信息采集、消“”“”费跟踪的作用；普通终端形成塔基，重点从形象提升、陈列宣传、信息管理三方“”“”面进行建设随着三种类型的零售终端数量依次倍增，零售终端体系呈现金字塔“”形状，为烟草全面推进现代零售终端建设打基础、起好步“”

四、建设内容及措施

（一）直营终端功能终端定义直营终端作为功能终端的一部分，是烟草企业投资建设和经营的，发挥核心示范、形象展示、消费体验等作用的卷烟零售客户

1.建设措施

2.一是按照统一规划直营终端建设，统一管理直营终端运营按照规划要求进行建设，充分利用现有场所，完成前期的选址、培训等前期准备工作二是实现五个统一管理一是统一经营管理，做到连锁经营、自负盈亏、制度规范二是统一形象系统，全区统一服务品牌视觉系统导入、产品形象展示三是统一业务模式，实行属地管理、网上配货、区域配送；实现宣传促销、消费跟踪、消费体验、示范引领功能四是统一服务标准，以服务消费者为中心，树立服务理念，践行服务承诺，规范服务行为五是统一财务核算，做到门店日清日结、分公司核算报账、总公司财务管理

（二）功能终端功能终端定义功能终端指烟草商业企业根据卷烟营销工作的需要，选择诚信规范经营且具有一定经营能力和条件，并按照品牌培育、宣传促销、信息采集、消费

1.跟踪四方面功能标准维护的卷烟零售客户建设措施（）功能终端筛选一是按照卷烟销量、平均单价两个维度划分的客户供应群组，

2.以自有设备在店内且处于收银台旁边为必备条件，作为目标客户的首选条件二是1以零售客户经营能力是否与建设要求匹配为出发点、采取培训、测试的方式，对筛选的目标客户的经营力进行评价、筛选；三是从贡献度、成长度两个维度出发，对经营能力匹配的零售客户进行量化测评，根据测评结果、年度建设目标最终选定“”功能终端建设目标客户四是由目标客户提出申请，营销、专卖部门共同审核同意，并报上级备案（）签订协议明确责权利与选定的功能终端签订协议，明确功能终端、公司双方的责权利，用合同的形式固2化客我关系，解决客户自愿参与的问题，并向功能终端授予品牌示范店牌匾，建立面向消费者的三项承诺即服务承诺、销售承诺、促销承诺，在所有终端客户中“”起到良好的示范作用，着力提高功能终端现代经营、品牌培育能力“”（）突出服务，提升指导一是帮助客户提高品牌培育能力，针对特定品牌制定新品牌上柜、卷烟产品促销、3卷烟形象展示等具体要求，向客户提供宣传资料，加强零售客户主动对消费者进行宣传推介的意识；二是以半年度为单位，为每位功能终端制定《客户经营情况诊断书》，帮助客户进行个性化经营，实现盈利最大化；三是不断完善零售数据采集分析系统，及时采集零售客户销售数据，提供准确的市场动销信息和分析；四是指导功能终端进行卷烟扫码规范操作、进销存管理、资金管理、经营核算，不断提升其业务经营能力（）强化培训，提高软实力一是制定年度零售客户培训计划，分层级分批开展零售终端培训，满足不同终端类4型客户的需求，提高零售客户卷烟经营的能力，实现与烟草公司共同成长的目的二是以集中培训、座谈会式的形式传播品牌文化，提高知名品牌培育忠诚度，充分利用行业报刊、宣传材料、服务手册、网上平台等多种媒介，及卷烟品牌知识培训，客户经理拜访宣传、召开新品推介会等各种形式，向客户宣传重点培育品牌文化，为功能终端客户卷烟营销提供信息支撑，进一步提升重点品牌面向终端消费者的推广和培育能力，有效提高重点培育品牌在消费者中的忠诚度三是以讲授式的方法，向功能终端客户讲解卷烟经营状况分析、商品展示知识、推销技巧、促销工具使用，提高客户面向消费者的知名品牌终端推介能力“”四是以一对一入户实地指导式的方法，指导客户有效使用零售终端信息采集系统，及时准确的报送数据“”五是以竞赛形式，组织功能终端参与终端陈列竞赛、知识竞赛活动，通过客户卷烟主题陈列活动评比活动，客户经理指导客户根据自己的经营能力和消费特征选择品牌培育目标、参与品牌创优竞赛，并对客户营销的全过程指导，努力提升零售客户培育品牌的能力，积极推动零售终端培育知名品牌功能的发挥并通过竞赛树立一批优秀卷烟陈列的典范，并通过他们介绍优化形象的经验，对其他零售客户改善终端形象、经营能力产生积极影响六是以观摩学习、经验介绍、专题培训会，经验交流会等形式开展宣传活动，并利用电视媒介，客户经理上门指导等多种形式等方式不断提高功能终端人员的服务技能、经营能力、综合素质和提高获利能力“”（）提升能力，发挥品牌培育功能在品牌培育上，功能终端客户以改善店面形象、增强意愿、增强推介水平、引导5消费、品牌分析为重点，全面提升自身的品牌推介技能与卷烟营销能力，借助自“身的信誉与能力传递品牌的影响力与价值内涵，从而提高品牌知名度一是改善终”端店面形象和陈列形象通过客户经理指导功能终端店容店貌设计、店内空间的利用、店内卫生保持等，构建易于消费者识别、吸引顾客进入、便于消费者挑选的舒适购物环境，并确保卷烟陈列整洁卫生、生动有序、重点突出，便于消费者发现目标品牌和新品牌，从而大幅优化终端形象，提升卷烟品牌在终端的宣传展示价值二是牢固客我利益关系，增强客户品牌培育意愿采用标准服务提升服务的客我关系模式，对功能终端提供不同的提升服务与指导，以提高利润的现实利益和提“+”升终端等级的长远利益，激励客户不断提升自身的品牌培育能力，通过签约等多种形式，牢固客我利益关系，切实增强零售客户品牌培育的积极性，使之成为品牌培育的前沿阵地三是提升客户经营能力，增强品牌宣传推介水平通过专业性分析、个性化培训、针对性指导等形式，从提高客户业务经营能力、品牌培育推介能力、终端信息设施设备操作能力以及文化素养这四方面入手，综合提升客户经营水平，使客户不仅拥有品牌推介的意愿，更具备品牌推介的素质，从而不断增强终端品牌培育的有效性四是搭建现代化培育平台，引导消费者品牌消费习惯解决目前在终端培育品牌的过程中，措施单一，通过开展功能终端广告资源的全面调研、掌控、对功能终端经营场所黄金的全面占控、广告宣传的统一发布、产品信息的统一发布、产品推介的统一发布、卷烟出样的生动化统

一、品牌文化的全方位体验展示、货源投放的精准化等一些列措施，在终端搭建起现代化的品牌培育平台，从而让卷烟产品在零售终端看得到、听得到、拿得到、尝得到、买得到，全方位地引导消费者的品牌消费习惯“五是深化精准营销，加强卷烟品牌分析与工业企业协同确定重点品牌在市场的上”柜率和品牌成长率，深入研究重点品牌目标消费者的购买行为，分析购买途径和消费习惯，了解不同业态、不同类别零售终端在品牌销售能力方面的差异点、特点，以此深入地把握品牌在不同时间、不同区域、不同零售业态的消费规律，选择符合品牌形象定位和发展需要的功能终端配对具体操作是在进行客户细分的基础上，根据目标市场消费规律、品牌市场发展状态特点，以烟草商业为主、工业协同选择确定适销的功能终端目标客户，形成若干个品牌客户群，并根据品牌与市场的发展需要和客户关系管理要求，定期评估和动态优化调整品牌客户群的范围，为货“”源投放、新品培育和宣传促销等工作提供精确指导“”（）提升能力，发挥宣传促销功能在宣传促销上，对功能终端客户进行卷烟的标准化美观陈列，按照获知方案促6销布置进店提醒目标消费者推荐促销物资登记发放五个步骤实施促销，一“—是充分利用条模、包模、展架、台牌、促销工具等物品装饰店堂，配合开展面———”向消费者促销活动、营销策划的宣传造势工作二是利用门店柜台、广告图片、pop显示屏、电视媒体播放、布置促销工具等形式，与工业共同开展终端宣传合作，展示知名品牌的文化和品牌价值三是通过购买赠礼、集盒换物、问卷发放等led多种形式的促销活动，提升重点培育品牌卷烟动销率；做好市场分析，总结经验，提出建议，不断提高促销效果（）提升能力，发挥信息采集功能在信息采集上，功能终端客户要运用信息工具采集进销存、销量、毛利率等数据，7收集来自于消费者市场的评价举报、销售动态等信息一是搭建电子商务平台依托终端信息管理系统，引导其配置扫码枪，采集客户销售记录和进、销、存数据报表二是搭建消费者数据库平台实现消费档案管理、卷烟消费信息采集等功能研究消费者购买规律和行为偏好，选取一定数量、具有代表性的消费者，当消费者购买卷烟时，通过终端设备，动态记录购买行为，实时传输消费信息；利用终端信息管理系统，工商双方可以通过系统直接了解到消费者行为和消费趋势，为开展精准营销提供了科学依据篇三零售终端建设上半年总结营销部年上半年零售建设工作总结年上半年某某营销部以科学发展观和两个至上行业共同价值观为引领，以2011卷烟零售行业协会（以下简称协会）建设为重要抓手，通过改善条件、提升层2011“”次、挖掘内涵、提升价值等途径，努力开展零售终端建设，现将工作情况汇报如“下”

一、领导重视、全员参与、迅速动员组织全员认真学习区局（公司）、局（公司）终端建设实施方案，并根据辖区实际情况制定了年年度零售终端建设项目实施方案，并成立了以县局局长为组长、副局长为副组长，专卖管理员、客户经理为成员的零售终端建设工作领2011—2013导小组，确实加强领导、强化责任

二、明确目标、宣传发动、营造氛围从服务、管理、延伸和形象终端四个方面入手，要求专卖管理员、客户经理充分认识终端建设的重要性和意义，并根据终端建设方案明确工作目标，将目标分解到实际市场检查、走访中，在走访中要注重做好客户的宣传工作，改善提升服务质量，充分开发利用协会资源，使客户都知道、理解并参与到终端建设中来

三、注重宣传加强零售终端建设零售终端建设是年的重点工作之一，针对目前辖区市场零售终端数量多、经营规模不等、业态以食杂店为主，大多数客户受自身素质的限制，学习能力、创新2011能力及变革意识普遍不强、对五统

一、五相符建设的意义和功能认识不到位的现状某某营销部从以下三个方面指导客户经理与客户进行沟通、交流，明显提高“”“”了客户对终端建设的认识，激发了客户主动参与零售终端建设的热情，使辖区范围内卷烟陈列柜统一执行标准达到

（一）、专卖管理员、客户经理通过与客户的沟通，从思想上转变了客户的经营观95%念主动向客户宣传终端建设是当前网建发展的新趋势，是为了规范卷烟经营行为、保障卷烟质量、树立经营信誉、提高消费者购买忠诚度，也是为了开展品牌宣传和品牌培育，转变消费观念和引导消费行为的需要

（三）、专卖管理员、客户经理突出向客户介绍终端建设在提升客户的经营技能方面的所起的作用尤其是在品牌培育能力的提升上，统一卷烟柜台通过品牌展示、品牌培育、传播信息等措施，有效培育新品牌，满足和引导市场需求，进而最大限度的改善消费者对货源的满意率

四、树立样板，全面推进卷烟零售终端建设

（一）、积极开展诚信示范户、品牌示范户的评选工作按照位臵处于布局合理的主要商业街区要求，作为区域卷烟零售终端的样板客户，与年初在市区市场内“”“”每条街道选择户店面形象好、品牌培育能力好的客户作为示范点，由专卖管理员、客户经理分别挂钩诚信示范户、品牌示范户负责督促与指导，并组织该片1-2区客户到示范点进行参观学习，通过学习交流不仅使部分客户学到了好的方法和经“”“”验也更深刻地认识到自身在经营卷烟上与其他客户之间的差距，激发客户争优意识通过开展此项活动客户争优、比优的意识增强了，截至月日，已有户向我们提交了诚信示范户、品牌示范户的申请53114

（二）、树立形象户每个营销片区选取经营地段好且较为集中的户作“”“”为终端建设形象户，选取标准为有经营潜力、诚信守法、终端形象改造积极的优质“”10—20客户由片区客户经理、市场管理员全面负责终端形象的改造，充分调动他们主观能动性和创造性，培养统筹营销管理能力，赋予客户经理、市场管理员终端建设规划权在创建过程中，加强过程痕迹化管理形象户的创建相对比较零散，要将形象户的资料档案统一整理归档，每个形象户做到每月度要有销售情况表、客户发展计划实施表、毛利测算表，保留形象户改造前后的资料及改造个案记录等材料

（三）、开展动员与宣传培训要在形象街（户）选取后召开职工大会进行动员，统一全员思想；并由专卖管理员、客户经理共同组织、邀请所选定的零售客户“”（诚信户、品牌培育示范店、形象户）参加座谈会，宣传终端建设工作目的和详细做法，共同探讨终端建设工作具体事宜，促使客户积极主动配合做

五、重点开展客户经营能力提升建设工作某某场特点是因没有大型的工程项目建设、重大社会活动举办外来人口较少，卷烟消费以当地消费者为主，而当地消费群体以民族客户为主，少数民族消费者占总消费者的，这一消费群体的消费习惯固定，不易接受新的事物，也不愿主动的去改变消费习惯，这对我们开展提升客户经营能力工作带来压力针对这一情90%况我们首先对客户的类别按农城网进行细分，并对客户的实际经营能力进行分析，在货源总量浮动管理上采取基本满足客户需求的方法，使客户主动的去改变卷烟经营结构及宽度问题这一方法采取后在农城网市场取得了较好的成效，单箱销售收入同比增长存在的主要问题是今年在四类卷烟货源相对紧张的情况下，辖区市场卷烟销量同20%比增长幅度小，增长速度慢，特别是农网市场在适应新的政策变化上反映慢，客户卷烟经营利润同比下降客户都是因为红河卷烟问题，对此我们在工作中一是做实明码标价明码标价到位是终端维护工作的重要内容，注重提高明码标价市85%“”场化运作能力一方面定期跟踪市场价格走势及分析价格出现异常的原因，及时采取相应调控措施，做实零售终端的控量稳价工作，合理规划客户月购总量、单品牌订购量和获利目标，增强客户维护明码标价的主动性；一方面，帮助客户构筑品“”牌价格梯次推进客户卷烟销售品牌系列化，以增强客户价格管理能力，形成品牌区间价位互补二是强化客户培训针对终端建设与维护相关内容举办专题培“”训班每季度组织进行终端建设与维护专题培训要收集相关终端形象塑造以及零“”售终端销售技能的知识，以座谈会、宣传单发放、专题讲座等形式不断提高客户经营素质同时，以服务片区为单位，组织经验座谈会促进客户之间的进一步交流、学习；以所选定的形象户作为样板，以点带面，带领其他客户参观、学习，使“”终端建设逐渐向其他路段、其他客户延伸，实现形象带动效益、实现客我双赢的目标“”。