市场营销总监培训之渠道策略课件

市场营销总监培训之渠道策略课件本培训的目的是引导市场营销总监了解和掌握各种渠道策略，以实现品牌和公司销售的目标本课程包含多个章节，涵盖市场调研、渠道类型、渠道20效益评估、渠道协调等内容欢迎加入我们的学习！渠道策略概述什么是渠道策略？1渠道策略是企业为了将产品推向市场、销售以及服务而采取的经营行动的总和其重要性2一项成功的渠道策略可以提供全面的覆盖面，达到消费者，同时也尽可能地减少了成本和不必要的风险其挑战3为在市场上建立成功的渠道策略，企业必须面对不断变化的市场需求、不同的市场参与者和具有挑战性的商业实践渠道类型分类直接渠道制造商的销售代表直接向消费者销售产品或服务间接渠道通过经销商，分销商，批发商或代理商的帮助来销售产品或服务多路渠道制造商同时使用直接和间接渠道的组合市场调研与渠道选择了解你的客户分析你的竞争对手市场调研将帮助你了解客户需求，以便你能够确同时，市场调研还可以帮助你有效地分析你的竞定最佳的渠道策略，以满足客户需求争对手，以实现与它们的区分选择最佳渠道创建一个渠道计划基于市场调研的结果，选择最佳的渠道，以便为为了实现成功的渠道策略，要制定一个具体的计产品或服务找到最佳的买家划，并跟踪和处理销售的进程直销渠道策略优点缺点制造商可以直接控制直接销售的价格需要更大的资本投入••建立了直接的客户联系制造商负担了过于分散的销售负担••直接转介销售易于定位高利润市场需要建立销售网络••经销商渠道策略优点缺点适用性经销商可以提高产品分销和销售分销分享可能会对生产商的毛利经销商渠道通常适用于第二阶段的范围率产生不利影响渠道，即从制造商到分销商再到客户的部分链零售渠道策略优势缺点12细分客户市场生产商控制不了零售环节的售价建议3根据客户群尺寸和分布，确定最合适的零售渠道策略电子商务渠道策略为什么要使用电子商务渠道？1电子商务渠道提供了快捷、高效、经济、自由领域、无边界的商业机会电子商务渠道的类型2电子商务渠道包括、和B2B B2C C2C电子商务渠道的流程3电子商务渠道包括线上购物，付款，物流到确认收货等一系列流程，这种流程可以优化并且提高客户体验品牌形象的渠道传播物理产品客户服务增值服务伙伴吸引计划技术支持可以使用产品的人员培训•••专业的包装质量保证安装和维护服务•••产品演示员零噪音电话热线延长保修期的计划•••渠道效益评估评估成功标准失误避免key metrics销售额、利润、市场份额、广告从企业、客户和中介机构的角度，通过流程管理、数据分析、计算投入回报、成本、环节浪费等对渠道效益进行评估的标准机模拟等多种方法来避免评估失误发展渠道伙伴关系内容将包括如何明确伙伴关系的目标•如何筛选和招募合适的伙伴•如何培训和管理渠道伙伴•如何激励渠道伙伴，确保合作顺利•运营渠道流程的优化为什么要优化？1渠道运作的流程优化是对业务流程的一种重要管理方式，它可以提高效率、节如何优化？2约成本和提高客户满意度可以通过多种方法来优化流程，如标准化、自动化、集成化、信息化等流程优化的风险3存在的风险包括资源浪费、不稳定性、高成本等，如何应对这些风险？通过培训和专业化，掌握技巧并且及时进行调整渠道管理系统建设渠道管理系统的好处如何建设一个有效的系统？12渠道管理系统可以帮助企业每个阶段实现渠需要从企业节点、渠道伙伴和渠道客户三个道管理的全面优化，增强与渠道伙伴的合作，方面入手，创建重要的指标或性能指标，并并实时监测渠道运营的效果跟踪销售和渠道运营的过程渠道分层与收益共享渠道分层渠道分层是指将分销商和经销商之间的工作分配给特定渠道级别进行管理每一级别有不同的工作和责任收益共享建立一套有效的收益共享模式，对于企业和渠道伙伴都十分重要，尤其是在合作发展和维持稳定关系方面管理方法渠道分层和收益共享的管理需要考虑因素诸如品牌价值、运营成本、风险与收益、合同条款和合作时间等渠道管理人员岗位职责经理负责人渠道协调专员市场分析员负责整个渠道工作的规划，设立协调好各个部门，处理售后问题，利用市场研究和数据分析技巧来目标、明确任务，实施控制，并优化业务流程，并且主要负责为指导渠道工作和企业的市场方向，让成果最大化并互惠受益渠道间构建买卖的纽带确保关键数据实时掌握和分析，便于业务决策渠道管理绩效考评绩效考评是以量化的方式来获得有关渠道运营效果和管理模式的信息的过程常用指标包括销售成果、渠道质量、评价关联成本、市场份额等方面一项成功的渠道绩效考评可以为决策者提供关键性信息，帮助能实现更好的销售业务管理渠道改革与创新渠道管理的不断发展和变化，导致了相应的渠道改革和创新改革是通过分析和纠正现有方法来提高运作的效率和体验•创新是通过启发性思维和新方法来打破旧有的思维模式，使企业在能够在快速变化的市场环境中发挥•更好的竞争优势国内外渠道案例分析全球天猫外卖1全球天猫外卖是中国移动支付公司支付宝旗下的一款外卖，可为消费者提APP供方便的餐饮订购服务和网上支付环节亚马逊2亚马逊是全球最大的零售商之一，也是一家电商巨头，亚马逊通过对输出流程以及企业的效益进行分析，并对每个环境进行了细化的管理百度搜索引擎3百度搜索引擎作为全球第一搜索引擎品牌，通过业务的创新，扩大品牌的市场份额渠道战略与营销策略的协调与配合谈到渠道策略和营销策略，如何实现两方之间的统一，从而实现共同的营销目标和渠道目标至关重要建立业务目标的营销策略，以及在不断变化的渠道环境中实施渠道策略是非常必要的渠道策略实施的成功案例苹果公司康师傅销售掌门苹果通过自己的网站、零售康师傅在整个生命周期内维销售掌门是一家专业的销售店和合作伙伴推动了大量营护了强大的生态系统，整合压缩应用程序公司，通过自销和销售活动，实现了庞大制造商、代表、包装等，实己的官网和在印度、中国、的公司规模和财富变更现了高利润率的市场销售马来西亚等市场内代理商的推广，成功实现了自己的渠道目标渠道策略实施中避免的问题及解决方法定位理解偏差渠道冲突采购过度123定位理解偏差是企业的定渠道冲突是由于某一渠道采购过度是因为低估品牌位无法满足客户需求，从的利润率过高，导致其他销售和产能需求导致的问而导致销售下降问题这渠道压力的问题这个问题，这个问题可以通过选可以通过市场调研和客户题可以通过控制渠道利润择合适的渠道来规避BDP反馈来避免率，实现整体平衡。