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文本内容:
教案编号09课时安排2学时|课程类型理论课口实践课口理实一体囱教学单元任务5商务谈判报价
一、教学目标（知识点、技能点）
1、知识目标了解商务谈判报价的基本内容、报价的两种形式及特点；掌握报价的基本原则和方法；掌握报价的策略和技巧
2、能力目标能够制定明确的报价表，运用报价策略和技巧进行报价；
3、素质目标财务知识与价格意识
二、教学内容案例分析爱迪生的专利获得了意外巨款总结如果在不了解情况或者对于市场信息掌握不全面的情况下，可以选择后报价策略，让对方先报价，能够试探对方的底线，相反，如果掌握了充分的市场信息，并旦希望在谈判中争取主动，可以选择先报价
（一）报价方式的选择
1、欧式报价高报价往低走，符合买方讨价还价的心理，但不利于卖方争取价格竞争优势，高报价可能把对手吓跑
2、日式报价低报价可能有陷阱，价格的内容一定要进行核实，这种报价一般不包括附加利益和服务，如果需要其他服务，则价格上升，卖方为了争取竞争优势，将对手挤走，常采取低报价方式来吸引价格敏感的买方案例分析存货也能卖个好价钱总结采取低报价方式更容易吸引合作伙伴，而当低报价挤走竞争对手，买方又花费了时间和精力之后，最适当提高其他条件，增加附加价值，获得更多利润
（二）报价应遵守的基本原则
1、报价的首要原则报价要高、坎价要狠，第一口价都是不能算数的案例分析一则关于“狮子大开口”的寓言总结报价高，则成交价高，有讨价还价的空间，坎价狠，最终成交价就低；商务谈判讨价还价是相对的，并不一定是获得绝对让步多少让对方满意，而是获得让步付出的努力和精力让对方感觉自己取胜
2、报价的合理原则报价要与市场行情，产品定位以及目标市场消费者承受能力一致，虽然，报价要高坎价要狠，但必须是在一个合理范围内
3、报价的解释原则不问不答，有问必答、能问不答、避虚就实
（三）报价的基本策略
1、报价的时间策略先报价的优势、后报价的优势；选择先报价和后报价的依据
2、报价的时机策略价格是谈判的焦点和核心，一般放在谈判后半程的时机进行报价
3、报价的差别策略依据购买的数量、次数和时间不同，同样的商品报出不同价格
4、报价的心理策略用小单位报价、化整为零报价等
三、教学重点及难点
1、教学重点报价方式、报价基本原则、报价策略
2、教学难点报价表制定、报价策略运用
四、教学方式和手段
1、教学方式案例分析
2、教学手段电子版案例资料、多媒体工具
五、教学反思学生对于如何报出合理价格，同时，又要体现报价要高的特点不是特别理解，难以把握好度其实，老师在这方面也没有很强的理论指导，都是凭个人经验，可能要根据掌握市场信息、合作伙伴和竞争对手信息的基础上做出合理判断，才能报出合适价格
六、课后作业教材P134-135单选题和多选题，手机扫描二维码完成教案编号10课时安排4学时|课程类型理论课口实践课圄理实一体口教学单元实训项目2模拟商务谈判报价和磋商
一、教学目标（知识点、技能点）
1、知识目标了解报价的方式和报价原则，磋商的流程和策略；
2、能力目标制订报价表，选择恰当时机进行报价，初步磋商
3、素质目标团队分工明确，价格意识，谈判辩证思维
二、教学内容
1、续场的开场白主谈要见面寒暄，彼此问候，并回顾上次洽谈的情况，已经了解的基本情况，商量好的议程，今天主要洽谈的内容
2、报价和磋商流程
（1）团队分工要明确，一般由财务负责制订报价表；
（2）报价后一定要遵守报价的原则，不问不答，有问必答；
（3）磋商的过程要不急不慢，把握节奏，价格磋商是一个较长的过程
3、模拟谈判点评指导老师现场对各组续场礼仪、准备情况、报价表及报价情况和初步磋商进行点评，指出同学们做得好的地方和不到位的地方
三、教学重点及难点
1、教学重点续场礼仪、回顾前次谈判内容，开启本次洽谈，报价策略
2、教学难点报价时机选择、报价表
四、教学方式和手段
1、教学方式模拟实操；
2、教学手段实操指导
五、教学反思同学们不能制定明确的报价表，特别是对于报价的内容不能准确确认，以后上课中尽量指导学生制定规范的报价表，对于服务项目、索赔项目和投资项目如何报价要重点研究和具体指导
六、课后作业报价和初步磋商的总结，下次深入磋商的准备。
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