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文本内容:
教案编号:013课时安排2学时|课程类型理论课口实践课口理实一体画教学单元任务7商务谈判结束
一、教学目标(知识点、技能点)
1、知识目标了解商务谈判僵局产生的原因、处理僵局的策略、进入成交阶段的标志;促成交易的策略;谈判破裂的正确处理
2、能力目标正确处理僵局、及时发出成交信号、促成交易
3、素质目标良好的心理素质
二、教学内容案例分析日航在最有利的价位上一锤定音总结商务谈判在最后的时刻还必须争取应该获得的利益,这样既让对方感到谈判成功来之不易,同时,也让己方为企业争取到了最后的利益,有满载而归的感觉,创造了双赢局面
(一)分析僵局产生的原因
1、立场观点的争执;
2、偏激的感情色彩;
3、人员素质低下;
4、信息沟通障碍;
5、外部环境发生变化案例分析“承诺”产生的僵局
(二)处理僵局的策略
1、休会策略;
2、私下接触策略;
3、拖延时间策略
(三)商务谈判进入成交阶段的标志
1、谈判的交易条件基本实现;
2、出现了交易信号;
3、接近谈判约定的时间
(四)促成交易的策略
1、主动暗示,
2、提供选择,
3、利益劝诱,
4、分担差额,
5、分析机会,
6、分段决定,
7、诱导反对,8循循善诱案例分析切勿主动提出折中
(五)谈判破裂的正确处理方式
1、诱使对方首先提出拒绝;
2、以“不”掩“是”;
3、走马换将;
4、采取先肯定后转折;
5、以“权力有限”为借口,提出拒绝
三、教学重点及难点
1、教学重点成交时机把握、成交前的总结、促成交易策略、正确处理破裂谈判
2、教学难点促成交易策略的设计
四、教学方式和手段
1、教学方式案例分析
2、教学手段电子版案例资料、多媒体工具
五、教学反思同学们在成交前必须进行交易条件的核实,双方没有结束的总结,也缺少双方达成一致的条件的核对
六、课后作业教材P190—191单选题和多选题,手机扫描二维码完成教案编号14课时安排4学时|课程类型理论课口实践课目理实一体口教学单元实训项目4模拟商务谈僵局处理与成交
一、教学目标知识点、技能点
1、知识目标僵局产生的原因、僵局处理的策略、成交信号和促成交易策略;
2、能力目标正确处理僵局,促成交易
3、素质目标团队分工明确,主谈驾驭局面能力
二、教学内容
1、续场的开场白主谈要见面寒暄,彼此问候,并回顾上次磋商的结果,主要存在的矛盾或者还没有解决的问题,今天期望完成的目标
2、僵局处理和成交流程1团队分工要明确,价格主要由财务和主谈负责;2价格是谈判焦点,通常会产生僵局;3价格与其他条件要一起进行谈判,先谈容易达成一致的问题,如质量、规格,交货时间、付款方式,再谈数量与价格,售后服务与价格,运输费用大的与价格,付款时限与价格之间的关系及交换
3、模拟谈判点评指导老师现场对各组续场礼仪、僵局处理策略运用,促成交易策略的运用,团队分工与协作,主谈控制局面能力
三、教学重点及难点
1、教学重点续场礼仪、回顾前次谈判内容,开启本次洽谈,僵局处理、促成交易策略运用
2、教学难点僵局处理策略和促成交易策略运用
四、教学方式和手段
1、教学方式模拟实操
2、教学手段实操指导
五、教学反思同学们对于谈判中出现僵局心里准备不充分,促成交易策略的选择不恰当,时间把握不到位
六、课后作业对本次僵局处理与成交情况进行的总结,下次进入违约责任商定和签订合同。