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文本内容:
教案编号oil课时安排2学时|课程类型理论课口实践课口理实一体囱教学单元任务6商务谈判磋商
一、教学目标(知识点、技能点)
1、知识目标了解商务谈判磋商的一般步骤,掌握商务谈判磋商的常用策略,掌握商务谈判磋商的让步方式
2、能力目标能够运用商务谈判策略与技巧进行模拟谈判,有效磋商;
3、素质目标良好的心理素质,积极的谈判意识
二、教学内容案例分析出言不逊引爆谈判气氛总结商务谈判是一个斗智斗勇的过程,不仅需要运用谈判策略和技巧,还应该具备良好的个人素质、掌握专业知识,建立双赢的理念
(一)磋商的一般步骤
1、捕捉信息、探明依据;
2、了解分歧、归类分析;
3、掌握意图、心中有数
4、对症下药、做出决策;
5、控制议程、驾驭全局案例分析谈判桌外的引导谈判桌外的闲谈,看似毫无目的,实际上却有很多益处,可以通过谈判桌外接触,增进双方了解,产生信任,放松心情,使得谈判桌上更加顺利
(二)让步的原则与方式
1、让步的时机原则;
2、让步的节奏原则;
3、让步的对策原则
(三)让步的一般方式
1、等差让步、
2、一次性让步、
3、小幅递减让步、
4、中幅递减让步、
5、反弹让步
(四)磋商的基本策略
1、迫使对方让步的策略制造竞争、虚张声势、红脸-白脸、吹毛求疵、得寸进尺、最后期限案例分析11位农夫向1位农夫妥协
2、阻止对方进攻的策略极限策略(权力有限、政策有限、财政有限)、疲劳策略、先例控制
3、综合性策略声东击西、走马换将、欲擒故纵、以退为进
三、教学重点及难点
1、教学重点磋商的一般步骤、让步方式、迫使对方让步、阻止对方进攻
2、教学难点让步幅度、让步次数、磋商策略运用
四、教学方式和手段
1、教学方式案例分析
2、教学手段电子版案例资料、多媒体工具
五、教学反思商务谈判目标不具体,或者有目标,而谈判时完全脱离了目标,磋商时分工不明确主谈没有起到掌控谈判局面的作用
六、课后作业教材P167-168单选题和多选题,手机扫描二维码完成教案编号12课时安排4学时|课程类型理论课口实践课圄理实一体口教学单元实训项目3模拟商务谈深入磋商
一、教学目标(知识点、技能点)
1、知识目标让步原则和方式、迫使对方让步和阻止对方进攻的策略;
2、能力目标运用让步原则和方式进行让步,选择恰当的磋商策略
3、素质目标团队分工明确,主谈驾驭局面能力
二、教学内容
1、续场的开场白主谈要见面寒暄,彼此问候,并回顾上次洽谈的情况,已经初步磋商的结果,今天主要磋商的内容和目标
2、深入磋商流程
(1)团队分工要明确,商务、技术要充分发挥在谈判中的作用;
(2)价格让步与其他条件要保持对等交换,节奏不要太快;
(3)明确谈判获得的每一分利益都是纯利润,因此,必须努力为企业争取利益;
(4)巧妙使用磋商中迫使对方让步的策略及阻止对方进攻的策略学会通过己方优势分析、虚拟合作伙伴等制造竞争,通过权力有限、政策有限和财政有限等策略阻止对方进攻
3、模拟谈判点评指导老师现场对各组续场礼仪、磋商准备情况、磋商中各种条件的交换情况、让步节奏、磋商策略运用情况、围绕谈判目标进行谈判的情况进行点评,指出同学们做得好的地方和不到位的地方
三、教学重点及难点
1、教学重点续场礼仪、回顾前次谈判内容,开启本次洽谈,让步幅度、让步次数、磋商策略、人员之间的配合
2、教学难点磋商策略的运用、人员之间的分工与协作
四、教学方式和手段
1、教学方式模拟实操
2、教学手段实操指导
五、教学反思同学们没有以谈判计划中设定目标为前提,一般都脱离了谈判目标,谈判思路不清楚,特别是主谈没有发挥掌控能力,抓到什么就说什么,被对手左右
六、课后作业对本次磋商情况进行的总结,下次进一步磋商、并为可能到来的僵局做好准备。