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客户让报价,你报不报,不报没钱,报完直接被K0尤其是强势的老虎型客户?对于老虎型的客户不要浪费他们的时间,他让你报价,你就报价,他说我要上天,你就帮他找最近的火箭发射基地,对他们态度比结果更重要;不要试图直接跟他们讨价还价,建议你也不要直接报底价,要学会模糊报价,先讲一个具体的数字,再给到一个探讨的空间?您看中的这款,我们的价格是18万,如果你亲自来我们店,我估计还能便宜5000~8000块;你看我有没有给他价格我给了,但是,我又没有给到具体的确切的这种底价;给到他一个心理预期健身房的私教都错在哪里?怎么把私教课卖给学员?很多人刚开始接触的第1个步咪是从动作讲解开始,小姐姐,你这个动作错了,很容易伤到膝盖的,很容易磨损膝盖从风险预警入手,这个步骤完全正确,但是接下来往往就错了,他会告诉你,按照他的方式能获得什么好处,能够一个月瘦多少,能够多少天练出马甲线,在这里完全错误;健身是一件反人性的事情,对于大部分非健身爱好者来说,健身房打卡对他们来讲都是一件非常痛苦的事情在家睡觉不香吗?好吃好喝不好,我们为什么要忍受这种痛苦去健身,答案就是在它的背后一定有一个更大的痛苦,这才是成交的关键如果你想造一艘船,先不要雇人收集木头,也不要给人分配任务,而是激发他们对大海的渴望;所以不要总是不停的询问客户的需求,其实客户的需求有时他们自己也不知道,你要学会激发客户的欲望;第二,经常毫无保留的告诉客户所有的优惠信息,不懂得正确的把握信息输出的节奏,无法给顾客创造惊喜?优惠叠加,要一件一件的拿出来起承转合;第三,总是证明自己的产品有多棒,不明白选对客户也很重要,客户也要筛选,不要一视同仁,会极大的浪费你的精力;你的身边有没有天天在朋友圈晒自拍的人,可以判断这个人属于孔雀型;孔雀型的客户是一定要开平的,它必须把自己的优越感修出来之后才会和你买单第四,他说话的语气充满优越感,我们在国外的时候用的是什么?我有一个朋友怎么样?他对于被重视的感觉超过产品本身,一句话,只要你让他爽,他一定会让你爽如果你给我的跟给别人的是一样的,我就不要了,搞定这个类型的客户,他喜欢新鲜,特别独一无二,小姐姐这款目前是我们特地从国外给你调货的,国内都没有的,基本找不到同款;这次帮你申请的优惠是我们总裁特批的,别人可没有这个待遇;你以为他说问你要理由,其实他是想要一个可以跟朋友去炫耀的资本,所以,只买爽的,不买对的,我说孔雀你想到了谁?这可能是谈单当中最重要的技能,叫做转移决策权我有一朋友订购了1万个包装盒,结果人家发多了过来了13000个,常家说你给12000块钱,他是这样回答的,我就订了1万个多一毛钱,我也不会给他,最终给了多少?给了11000的钱,他就来问我说老师你看我这个单子谈的怎么样?有点沾沾自喜的意思,我就告诉他,从结果上来看还可以,但是如果你要使用一下转移决策权会更好销售10年发现8大误区第一,客户的满意是成交的关键,但是一味的讨好和迁就客户,反而会降低你在客户心中的价值和专业度第二,总是被产品的信息和卖点数据表述过于理性和客观,但是很少用感性的语言来描述产品给客户带来的心理体验第三,总是表扬不怕拒绝,永不放弃的销售行为,很容易被感动的热泪盈眶,但是能不能不骚扰客户,先分析一下被拒绝的根本原因,以及如何减少客户拒绝去参加一下学习第四,有问必答成了一个非常优秀的信息汇报员,从没想过如何在客户面前以专家的身份去教育他,很多时候市场和客户是需要被教育的,我是玩家,我在人间做销售,如何提升销售的说服力?以下三种话术很赞同第1种证明你的产品很经典,比如王老吉源自道光年间王泽芳的配方,历史越悠久,产品越经典,信任度就更高?我是歌手那么受欢迎,因为除了表演本身之外,大家更关心台前幕后的生产过程第2种让顾客亲自去验证,比如国家免检证书、驰名商标、中华老字号、非物质文化遗产,因为是国家的证书自然值得信赖,某著名的专业人士认可也可以,还有诸如热销、断货、排队、免费、实施、无效退款等等,这些内容都是有很强的信任背书的,第3种强调自己是某细分领域的专家;当你主动选择放弃一部分顾客的时候,其实就已经收获了另一部分顾客的信任商家最常用的促销套路,叫做价值偏见比如说一个保温杯200块,给你打8折和每满100减20,你选哪一个?再举例;1万块钱的音响打88折与满1万立减1200,你选哪一个当然是减1200了,其实两个还是一样的,单价高的你要强调省多少钱,单价低的你要强调折扣,说白了占便宜是个主观感受问题;花300块钱买个挂烫机送100块钱的电吹风也往往没感觉,但是搞个一元换购就是加一块可以换一个价值100元的吹风机,立刻让你感觉占了便宜,输一块钱比送100块钱更管用OK王先生,我之前给你准备的这套方案,有很多家都已经在使用了,所有的案例稍后会发给你,过程当中如果有不满意,可以随时可以叫停,后续的费用,也不用结算;但是因为活动的原因,我们到明天晚上就会截止,整个报名,你必须在18点之前给我一个答复,你要是再问我价钱还能不能商量,我只能指门口的方向?有些一开始觉得长得很丑的人,接触时间久了,发现她长得其实也还行,这就是多看效应我们对一个人或物品越熟悉,就越容易喜欢数据统计,全世界1/3以上的人结婚对象都在三个街区以内,就是那种,我们是不是在哪里见过;同一品类的商品不要给客户太多选择,一多就会犹豫不决,消费本质是一种冲动行为;所以,顾客在有限的时间里快速下单才是最重要的;好比结婚一样,10个对象都在追你,你就是选不好,只有张三和李四两个人追,你一下子就能比较出哪个更好;如果说只有一款没得选,那也不行,没有比较就没有参照物,这会让人恐惧决策,听明白了吗?你发现没销冠的手中都没什么意向客户,因为大部分的客户要么给他签了,要么被它给逼死了;但是平庸的销售手中往往全是所谓的意向客户,有意向也有意向;因为你不敢明确的提出成交,当然客户也不会明确的拒绝你?不下手,你留着过年吗?罗永浩老师直播卖得最成功的一个产品是电动牙刷,虽然三十几块钱的确便宜,但是常规情况下自己用,其实不会买这么便宜的,从销售技巧的角度,他做了一个极端场景的示范,你的朋友到你家来做客,你给他拿把牙刷居然是电动牙刷,他可能会把你当成一辈子的好朋友,因为你给他的感觉太好了,但是一个电动牙刷其实才三十几块钱,想达到这个效果,请他吃几次饭,效果也未必这么好;我们都住过五星级酒店,但即使再棒的五星级酒店提供的牙刷也是一次性的;如果有一天你到一家星级酒店发现他给你提供了一只电动牙刷,即使房费贵个50块钱给你的感觉也一定特别棒,这个技巧统称为极端场景示范为什么客户不回你的信息,总是期待客户回信息是一种内心脆弱的表现,你报完价之后客户不回信息,是因为他在考虑筛选,他回复你的时候,基本是已经作出决定;要么买,要么不买内心强大的表现就是不在乎她回不回信息,我们去积极影响他的决定,给他发资料,对比信息成功案例优惠说明,影响他最终的决定!人的认知是有偏差的,消费者认为不管你怎么打折,你肯定还是要赚我钱了,甚至还会被怀疑是不是故意抬高价格之后再来打折;比如买1赠1比达5折;更能让人感受占到便宜的感觉所以,打75折其实不就是第2件半价吗;打67折就不如买2送1;要是满3件免1单;三件当中最低金额的产品,免费的东西通常大家都不会珍惜,即使你送出去优惠券,使用率是惨不忍睹,咋办,把优惠券给卖出去,有人说免费送,人家都不要,你卖出去,有人要吗?没有要,只要你学会使用超级赠品,我给你100块钱券,满50减20一共5张卖给你50块钱,你要吗?你不要,好的,我再赠送你一张50块钱的电话充值卡,光这张充值卡就值50了,是不是有占便宜的冲动?。