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《销售员工培训体系》精品文档精心整理因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的
六、如何与竞争对手做比较?
1、不贬低对手你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了
3、强调独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算
七、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?答案你的服务能让客户感动服务二关心关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的如果他愿意有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?
1、让客户感动的三种服务主动帮助客户拓展他的事业没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业诚恳关心客户及其家人没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人做与产品无关的服务如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的
2、服务的三个层次份内的服务你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以边缘的服务(可做可不做的服务)你也做到了,客户认为你和你的公司很好精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理与销售无关的服务你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?
3、服务的重要信念我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳第二部分:电话行销据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手流程图预约一市场调查一找客户一服务老客户一目标要明确我希望带给客户的感觉一我没空给客户的感觉一我的电话对客户的帮助一客户对我的电话有什么反对意见一我们要有解决与备用方案一我如何讲如何服务客户会买我的单一转介绍
一、打电话的准备.情绪的准备(颠峰状态).形象的准备(对镜子微笑).声音的准备(清晰/动听/标准).工具的准备(三色笔黑蓝红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件便签纸计算器)精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键
二、打电话的五个细节和要点.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容).集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟.站起来打电话,站着就是一种说服力配合肢体动作参与,潜意识学习.做好聆听全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨).不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方
三、电话行销的三大原则大声、兴奋、坚持不懈
四、行销的核心理念爱上自己,爱上公司,爱上产品.每一通来电都是有钱的来电.电话是我们公司的公关形象代言人.想打好电话首先要有强烈的自信心.打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子.电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方.电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好.听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他.广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一.介绍产品,塑造产品价值用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值
五、电话中建立亲和力的八种方法.赞美法则.语言文字同步.重复顾客讲的.使用顾客的口头禅话.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”.语调语速同步:根据视觉型听觉型感觉型使用对方表象系统沟通.生理状态同步(呼吸表情姿势动作--镜面反应).幽默
六、预约电话
1、对客户有好处
2、明确时间地点
3、有什么人参加精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理
4、不要谈细节七.用六个问题来设计我们的话术.我是谁?.我要跟客户谈什么?.我谈的事情对客户有什么好处.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?.顾客为什么要买单?.顾客为什么要现在买单?
八、行销中专业用语说习惯用语习惯用语你的名字叫什么?专业表达请问,我可以知道您的名字吗?习惯用语你的问题确实严重专业用语我这次比上次的情况好习惯用语问题是那个产品都卖完了专业表达由于需求很高,我们暂时没货了习惯用语你没必要担心这次修后又坏专业表达你这次修后尽管放心使用习惯用语你错了,不是那样的!专业表达对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同习惯用语注意,你必须今天做好!专业表达如果您今天能完成,我会非常感激习惯用语你没有弄明白,这次就听好了精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理专业表达也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍习惯用语我不想再让您重蹈覆辙专业表达我这次有信心,这个问题不会再发生第三篇服务营销服务三阶段售前,售中,售后售前服务〉售后服务服务的四级基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务(服务=用心)服务的目的让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费服务的定义随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望一.顾客是什么?.顾客是我们企业的生命所在.顾客是创造财富的源泉.企业生存的基础.衣食行住的保障
二、服务的重要性.服务使企业价值增加.优质服务具有经济的意义.市场竞争的加剧(微利时代,高品质服务决定顾客的导向)
三、服务的信念服务就是销售,销售就是服务;服务是手段,销售是目的精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳b.我是一个提供服务的人.我提供服务品质,跟我生命品质、个人成就成正比c.我今天的收获是我过去的结果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出d.维护老客户的时间是开发新客户的1/6顾客因为需要才了解,因为服务在决定e.没有服务不了的客户,只有不会服务的人《功心为上》f.所有行业都是服务和人际关系
四、用心服务让客户感动的三种方法.主动帮助客户拓展他的业务同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业.做与产品无关的服务把常规性客户变成忠诚客户,变成朋友,终身朋友(感动的服务).诚恳地关心顾客及顾客的家人(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴
五、销售跟单短信服务法则L善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…).群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写.要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发.用心个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你.感性的写、理性的发,新朋友24小时内发信息精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理.备用短信a.成长激励20条;b.祝福祈祷20条;c.客服售后10条(对公司比较有价值意义)
六、服务的五大好处.增加客户的满意度.增加客户的回头率.更多地了解客户过去的需求,现在的需求.人际关系由量转变为质变.拥有更多商机
七、抗拒点解除的七大步骤.是否是决策者.耐心倾听完抗拒点.先认同客户的抗拒点.辨别真假抗拒点.锁定客户抗拒点.得到客户的承若.解除客户抗拒点如锁定抗拒点请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要精品文档可编辑的精品文档第一部分培训I概述现状分析目前针对销售部新员工开展以下培训.新员工入职培训由行政人事部在员工入职的一个星期内组织公司所有新入职员工统一进行;.销售部产线实习由行政人事部组织销售部新员工进行培训周期为1个月,培训时间为4天;.产品知识培训由行政人事部组织销售部员工进行,培训周期1到2个月不等目前所开展的产品知识培训涉及的产品不够全面,暂未能满足销售部员工更快更好地了解公司产品状况的需求.部门培训由各区域经理分区组织进行,培训周期不确定**目前欠缺一个完整的销售培训体系,从新员工入职培训、销售部新员工产线实习到部门内训,相关的培训课程设置相关凌乱现行的培训课程不足以满足销售人员的销售技巧提升、个人整体能力提升的需求L2新销售人员的困惑※缺乏信心、缺少技巧,不知销售工作从何入手;※不了解公司日常运作,不了解公司产品特性;※不会与客户沟通,无法更快把握客户需求;※害怕被拒绝,对自己没信心;※常常怀疑自己是否胜任工作,缺乏职业规划意识
1.3培训需求销售既是一门艺术也是一门科学,具有完整的步骤和流程,系统的学习是提升销售人员整体能力的必经之路2014年5月,适逢销售部扩充,长视目前急需完善培训体系从而使新员工在入职之后,需根据销售培训体系对销售人员进行一个系统性的培训使销售新员工在接受系统培训后,更快树立正确的职业化销售心态和意识,强化抗压能力,系统掌握销售的流程和技巧,加快员工启动速度,降低员工启动成本,提升销售工作绩效第二部分培训[设计
2.1培训目标完善公司销售培训制度、培训流程以及建立系统的培训体系,实现各项培训工作顺利、有效实施使员工更快更好地了解公司的基本情况以及公司产品的特性,从而更快更好地达到以下目标.树立正确的销售观念和良好的工作心态销售员是一个勇敢者的职业,只有具备坚韧不拔、积极进取的心态才能够胜任富有挑战的销售工作.促进沟通,改善顾客关系培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性,并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的.提高销售效率经过培训可提高人均销售额,同时降低销售成本.加强自我管理销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功.降低离职率良好的培训为受训者模拟真实的销售生活,包括销售早期可能遭遇的打击与失望,能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性将大大降低
2.2培训内容解决新销售人员绩效等问题,需要从心态、规范和技能三个方面同时着手,一方面使销售人员正确的认知自己的工作,树立正确的意识心态,另一方面需要提供可供销售人员成长的技能和有章可循的行为准则新调整的销售人员培训体系将围绕在以下几方面:销售技能和推销技巧的培训一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示利介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等.竞争知识通过与同业者和竞争者的比较,发现企业自身的优势和劣势,提高企业的竞争力具体包括了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等.产品知识是销售人员培训中最重要的内容之一产品是企业和顾客的纽带,销售人员必须对产品知识十分熟悉,尤其是对自己所销售的产品对于高科技产品或高科技行业来说,培训产品知识是培训项目中必不可少的内容4职业规范与心态良好的心态是维系一个人在工作中更好地发挥的支柱心态培训是知识和技能培训的基础,它是调动人力资源主观能动性的培训通过心态培训I解决了员工的心态问题一切培训才有效果和意义第三部分课程大纲精品文档精心整理销售培训手册【销售就是利润,其他都是成本!读读学学共同领悟如果你现在正在组建销售团队,那么你一定要看,并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来,并且要边读边想!]第一篇:销售曰志一.销售过程中销的是什么答案:
1、世界汽车销售第一人乔•吉拉德说“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;
3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身;
4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?
5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去你的业绩会好吗?
6、你要让自己看起来更像一个好的产品
7、为成功而打扮,为胜利而穿着销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理二销售过程中售的是什么答案观念
1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?
2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?
3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售
5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的三.买卖过程中买的是什么?答案感觉
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体
4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗不会,因为你的感觉不对
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”买卖过程中卖的是什么答案好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦
1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处
2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)
3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,
4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢!五面对面销售过程中客户心中在思考什么答案面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理
1、你是谁?
2、你要跟我谈什么?
3、你谈的事情对我有什么好处?
4、如何证明你讲的是事实?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想举个例子来说顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来他的潜意识在想,这个人是谁你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买我明年买行不行所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失精品文档可编辑的精品文档第二部分第三部分培训概述培训设计课程大纲序号类别培训课程培训课时培训考核1综合能力财务管理、借支及报帐制度培训3H心得总结2U9系统培训2H3PS技能培训4H4职业素养商务礼仪211心得总结5心态培训2H6时间管理2H7工作中情绪与压力调试2H8产品知识摄像机产品知识培训9H心得总结9DVR/NVR录像机产品知识培训9H10IPC产品知识培训9H11产品方案培训9H12销售部产线实习4天书面考试13销售能力销售流程培训2H心得总结14销售谈判培训2H15销售案例分享讨论2H16月度销售精英分享交流会2H17团队建设户外拓展培训1天18竞争知识同行产品及销售情况2H心得总结。