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文本内容:
销售部绩效考核办法第一章销售人员业绩考核办法第一条对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员,充分发挥自己的潜能,提高销售量,完成销售目标第二条业绩考核的范围是经理除外所有销售人员第三条业绩考核的原则是公平公正,易于理解和操作;奖优罚劣,奖勤罚懒;奖为主,惩为辅第四条考核办法分为两大部分
(一)月收入方面考核
1、基本工资
2、销售量目标考核
(1)业绩提成
(2)超额提成
3、管理目标考核业绩奖金
(二)年终奖金与晋升奖惩方面考核注销售人员收入二基本工资+70%(业绩提成+超额提成)+业绩奖金+年终奖金第五条根据所辖区域实际销售状况,采取划分销售区域,下达区域销售目标和安排区域销售人员销售区域的划分十分重要,销售区域的设计应考虑以下三点需求
(一)使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入
(二)使销售人员认识到销售区域的分配是合理的
(三)使销售人员有足够的工作量第六条销售人员的基本工资
(一)试用期销售人员工资
1、试用期3个月
2、基本工资元/月
3、转正
(1)可提前转正;
(2)可顺延转正时间至3个月精品文档精心整理精品文档精心整理姓名部门考核时间:绩效考核说明
1、原则上,绩效标准每一个季度都会微调补充绩效工资计算;
2、
2、绩效分在60分以下,没有绩效工资;不及格书面提醒警告;
3、绩效分在60分以上,绩效工资=基数绩效工资*绩效分百分数;精品文档可编楫的精品文档精品文档精心整理精品文档可编楫的精品文档
4、下岗试用期从开始至延长期结束,任何时间试用人员均可责令下岗说明试用期间鼓励新进人员提前转正,这也是对新进人员的一种奖励;随时下岗与顺延试用期是一种反向激励,让新进人员也有一定的压力感;试用期间可没有硬性销售指标,但可以规定考核项目,据销售情况可以给予一定的业绩提成奖
(二)星级销售人员薪资
1、一星级1100元/月
2、二星级1200元/月
3、三星级1300元/月
4、四星级1400元/月
5、五星级1500元/月说明给销售人员分级的目的是
(1)留有薪资提升的空间;
(2)级别是能力的体现,增加销售人员的荣誉感;
(3)有的销售人员专业水平很高,业绩突出,但不善于管理,只可单兵做战;
(4)定级的标准一定要合理、公正,否则会出现负作用第七条销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核
(一)业绩提成
1、以当月完成的销售量计算销售目标完成率,以当月回款计提成金额
2、目标完成率在60%(含)以下无提成,60%—100%(含)之间可有现提成例当月销售目标为100实际销售90目标完成率90%回款为30万兀O提成金额=(90%—60%)X30万元XI%=900元
(二)超额提成
1、销售目标完成率100%以上部分,享有
1.5%的提成
2、例当月销售目标为100实际销售120目标完成率120%回款为4万元超额提成二(120%—100%)X4万元X
1.5%=120元
(三)业绩提成和超额提成的总金额的70%发给销售人员,30%留作管理目标考核°例销售量目标考核后的提成额为70%X(1200+900)=1470元第八条销售量是评价销售人员业绩的重要指标,但不是唯一指标,还必须以管理的目标来进行考核,否则,销售人员只顾眼前利益,而忽视了将来的发展有些销售活动虽不能直接实现销售收入,但对将来的销售工作影响很大,因此有必要以其它指标来进行考核
(一)管理目标项目与对应考核最高分
1、服从上级领导10分
2、回款情况10分
3、市场信息收集与反馈5分
4、档案建立程度10分
5、开拓新客户数量10分
6、现有客户升级幅度5分
7、合理化建议5分
8、销售情况10分
9、业务回报5分
10、区域投诉情况5分
11、客户投诉情况5分
12、出勤情况10分
13、月出差天数5分
14、业务知识技能5分注管理目标考核总分为100分
(二)管理目标每月进行考核,得分分为三个档次
1、60分(含)以下30%全扣
2、60分一80分(含)50%下发
3、80分一100分100%全发例如销售人员得分为70分,则业绩奖金=50%义(2100-2100X70%)=315元第九条年终奖金与晋升奖惩方面考核
(一)奖惩架构
1、奖励:
(1)记功
(2)记大功
2、惩罚
(1)记过
(2)记大过
(3)撤职
(4)开除
3、
(1)全年度累计三小功二一大功
(2)全年度累计三小过;一大过
(3)功过相抵例一功抵一过,一大功抵一大过
(4)全年度累计三大过者解雇
(5)A、记功一次加当月考核3分B、记大功一次加当月考核9分C、记过一次扣当月考核3分D、记大过一次扣当月考核9分
(二)奖励办法提供“合理化建议”,而为公司采用,即记小功一次该“合理化建议”一年内使公司获利3万元以上者,再记大功一次,另外再给予重奖客户信用调查属实,事先防范得宜,使公司避免蒙受损失者(即呆帐),记大功一次开拓“新地区”、“新客户”,成绩卓著者,记大功一次达成上半年销售目标者,记大功一次达成全年度销售目标者,记大功一次超越年度销售目标20%(含)以上者,记大功一次其他表现优异者,得视贡献程度予以奖励
(三)惩罚方面
1、挪用公款者,一律开除公司并循法律途径向保证人追踪
2、做私生意者,一经查证属实,一律开除直属主管若有呈报,免受连带惩罚若未呈报,不论是否知情,记大过二次
3、与客户串通沟结者,一经查证属实,一律开除
4、凡利用公务外出时,无故不执行任务者(含上班时间不许喝酒),一经查证属实,以旷职处理(按日不发给薪资),并记大过一次若是领导协同部属者,该领导撤职
5、挑拨公司员工的感情,或泄漏职务机密者,一经查证属实,记大过一次,情况严重者开除外出活动记录表内容失实三次者,记大过一次涉足职业赌场或与客户赌博者,记大过一次上半年销售未达销售目标的70%者,记小过一次全年度销售未达销售目标的80%者,记小过一次未按规定建立客户资料经领导查获者,记小过一次私自使用营业车辆者,记小过一次公司规定填写的报表,未缴交者,每次记小过一次其它给公司形象造成负面影响者,视影响程度予以惩罚
(四)奖惩办法的加分或扣分也按月度进行
(五)年度内考核的年度累计加分有三项销售目标达成率占60%当月达成率100琳及以上60分90%及以上50分80%及以上40分70%及以上30分60%及以上20分60%及以下10分当月管理目标项目累计加分占40%奖惩办法的每月加分或扣分销售员该年度考核得分=[1+2+3]+12说明公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分;[1+2+3]即是销售人员该年度元月一12月考核总分
(六)销售人员的考核由销售主管评分,销售主管的考核由销售经理评审,销售主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的2倍销售人员该年度考核得分将作为发放年终奖金,评星级销售人员和晋升的依据考核与年终奖金分配表:第十条销售人员的出差费用按《出差管理制度》办理第十一条次月10日前发放该月提成奖金,次年元月20日前发放该年度的奖金第十二条销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售部办理第二章销售部经理绩效考核办法第十三条为促进销售目标的完成,提高公司经营管理水平,加强销售部经理的自信心与责任感,特制定本考核办法第十四条本办法适用于销售部经理,由营销总监负责组织进行考核第十五条本办法实行月度考核、月度兑现、年终挂钩的考核方式第十六条按每月实际销售回款额给销售部经理计提奖金,计提比率为M%计提奖金总额经指标考核后,按指标完成情况计发奖金第十七条经营考核指标分为13项,考核满分为100分,具体如下
(一)月销售量目标完成情况(满分20分)
1、有30天(含)以上有问题资金
2、30天内的有问题资金比率30%以上说明有问题资金指按销售协议或议向应收回而未收回的销售额,不包括协议允许范围内的销售欠款说明据以前销售情况并结合实际,给销售人员制定一个费用率源田女费用额费用率=销量额X100%
(六)档案管理(满分5分)
1、非常完整并准时上交5分
2、比较完整并及时上交3分
3、不完整且上交不及时1分
4、很不完整且拖拖拉拉0分说明主要指客户档案的管理
(七)信息反馈情况(满分5分)
1、很全面、准确且准时5分
2、较全面、较准确且及时3分
3、不全面、欠准确且不及时1分
4、很不全面、失实较大且拖拖拉拉0分(A)计划、报表上报情况(满分5分)按是否准时上报和是否清楚完整程度来考核
1、很好5分
2、较好3分
3、一般1分
4、差0分说明计划指月度需货计划及具体需货清单和销售计划;报表指销售旬、日报
(九)政策的传达情况(满分5分)第十八条每月末次月初由销售部负责统计考核项指标的得分情况并作为奖金发放的一个制约第十九条次月15号以前由销售部负责统计兑现第二十条销售部经理连续三个月绩效考核得分在60分以下者,实行撤职处理第二十一条年末汇总经理各月得分,除以12个月后的得分作为考核销售部经理年终奖金、晋职的一个重要依据精品文档精心整理销售部绩效考核评分表精品文档可编楫的精品文档项目绩效方向绩效目标权重计分标准完成情况得分1级2级3级4级自我评价上级评价业绩指标80分回款额每月回款2万201万以下(10分)2万以下(15分)2万(20分)2万以上(25分)新客户开发每月成交一家新客户15未开发(0分)1家(15分)1家以上(20分)客情维护满意率80%10满意率50%以下(3分)满意率80%以下(5分)满意率80%以上(10分)配货发货按质按量,及时配送15未按时完成(0分)按时完成(15分)客户培训及KW期制II(累加分数)10完成培训(4分)根据客户情况反复多次培训(6分)活动推广积极开展活动推广(累加分数)10按促销方案进行推广(4分)按客户情况主动活动推广(6分)素质指标20分5s维持工作素养(累加分数)5个人穿着大方(1分)办公桌整齐(1分)电脑资料存放有序(1按时按量做好值曰工作分)(2分)日、周、月总结日总结次曰10点前完成周总结周一10点前完成月总结次月1号10点前完成2迟交2次(0分)迟交1次(1分)按时完成(2分)条理清晰,内容完整(3分)主动开展工作及时主动完成上级安排的工作和客户的任备10按工作效果和工作能动性考勤无请假和迟到、早退3迟©J3次及以±(0分)事假2天及以上(1分)事假1天及以上(2分)无请假无迟到早退现象(3分)总分年度考核得分90分(含)以上80分(含)以上70分(含)以上60分(含)以上60分(含)以下年终奖金底薪X5底薪又4底薪X3底薪X2底薪XI
1、60%以下0分
(二)
(三)
1、60%(含)一80%5分80%(含)一90%10分90%(含)一100%15分100%(含)以上20分主要目标完成程序(满分10分)80%以下1分80%(含)一90%4分90%(含)一100%8分100%(含)以上10分占用资金指标(满分5分)实际占用资金与N的比率为100%(含)以下5分
2、实际占用资金与N的比率为100%—120%(含)2分
3、实际占用资金与N的比率为120%以上0分说明据实际情况与以往数据规定占用资金定额为JL
(四)销售资金结构指标(满分10分)
3、30天内的有问题资金比率20%—30%(含)1分
4、30天内的有问题资金比率10%—20%(含)3分
5、30天内的有问题资金比率10%(含)以上5分
6、30天内的有问题资金比率0%10分
(五)费用率指标(满分10分)
1、实际费用率大于(P+1)%以上0分
2、实际费用率大于叫小于等于(p+1)%2分
3、实际费用率小于P%以上10分
1、很好5分
2、较好3分
3、一般1分
4、差0分(+)销售人员的培训及管理(满分5分)
1、很好5分
2、较好3分
3、一般1分
4、差0分
(一)100分100%XM
(二)90分(含)—100分90%XM
(三)80分(含)一90分80%XM
(四)70分(含)一80分70%XM
(五)60分(含)一70分30%XM
(六)60分以下10%XM。