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销售部“绩效考核利润”模型从财务角度看,各销售区域可以作为利润中心,以利润作为考核指标考核指标应该是业务工作的“指挥棒”,应该是公司希望区域经理做什么,做好什么,就考核什么!我认为,公司希望区域经理做的至少有以下4个方面的工作
1、尽可能多的销售公司产品,即销售量;
2、在保证销售量的同时,控制本区域的费用支出;
3、规划本区域的“进销存”量“销”为“进”,在销售预测的基础上,合理规划本区域的铺货量,在保证销售量的同时,尽可能减少对公司资金的占用
4、作为公司最接近市场的人员,尽可能多的了解市场信息,挖掘市场需求,并及时反馈给公司以利润为导向设计绩效考核指标,把以上4个方面的工作,转化为可考核的财务数据,把区域经理的工作成绩以利润的形式反映出来
1、针对提高销售量的工作,可以选择销售额或销售毛利作为考核指标由于公司的销售价格是在上海黄金交易所价格基础上再升水,在销售量不变的基础上,随着上海黄金交易所价格的变动,销售收入也会完全不同,因此销售额不能作为考核指标销售毛利,可以选择实际销售时财务核算的销售毛利,也可以选择产品定价时标准成本下的销售毛利实际销售时财务核算的销售毛利,由于成本项目组成不同和成本核算方法不同,都会造成销售毛利的不同;同时:由于上海黄金交易所价格的变动,销售收入必须通过期货平仓交易进行对冲后,方能反映出公司实际的盈利情况由于核算的复杂性,实际销售时财务核算的销售毛利,不适合作为考核指标建议选择产品定价时标准成本下的销售毛利,作为绩效考核指标销售毛利二人产品销售克重*A产品每克毛利+B产品销售克重*B产品每克毛利;如果采用区域经理销售产品1克1元的奖励方式,销售毛利高的产品和销售毛利低的产品,对区域经理都是一样的但对企业却是不同,企业更希望销售更多的毛利高的产品这就会造成区域经理利益和公司利益的不协调而采用销售毛利作为考核指标,由于不同产品的销售毛利是不同的,在销售相同克重的情况下,销售毛利高的产品,获取的毛利会更多区域经理的利益和公司的利益是一致的
2、针对费用控制的工作,需要把区域费用计入绩效考核利润表的费用项目需要明确的是区域费用的构成,应该包括
2.1区域经理为本区域销售发生的差旅费、招待费等;
2.2本区域发生的促销、宣传费等;
2.3销售总监、公司领导为解决本区域销售问题发生的差旅费、招待费等销售部
1、部门指标
1.1销量完成率
(40)1指标定义销售任务的完成情况的考核2设立目的督促销售任务的完成,减少公司库存,实现公司的整体效益3计算公式(实际销量+计划销量)*100%4数据来源
1、根据部门依据市场情况与公司情况制订的月销售计划,经总经理审批后的
2、根据实际销售量统计表5数据提供财务管理部(粕每月向财务提报月计划销量)6数据审核部门经理、财务部相关会计人员及财务经理7统计周期月/次考核说明评估标准优秀良好尚可一般差95%以上85%以上75%以上65%以上65%以下L2销售利润完成率
(30)1指标定义销售利润的实现情况的考核2设立目的
1、督促销售不仅仅是量的完成,还有利润的考虑,两者重要性相当
2、督促销售在考虑客户和市场前提下,兼顾公司的利益3计算公式(实际销售利润财务提供+计划销售利润计划销售利润如何提供?由谁来提供)*100%4数据来源
1、根据部门依据市场情况与公司情况制订的月计划销售利润,经总经理审批后的
2、根据实际销售利润统计表5数据提供6数据审核部门经理、财务部相关会计人员及财务经理7统计周期月/次考核说明•评估标准优秀良好尚可一般差90%80%以上70以上60%以上60%以下
1.3生产计划准确率
(20)1指标定义根据市场与销售情况结合公司实际情况全面整体考虑,下达的生产计划安排的合理性的考核及实际销售完成情况的考核2设立目的
1、合理安排生产,提高公司整体的经济效益
2、督促销售计划的实现3计算公式(品种、数量和交货期与销售计划相符合的实际出库总量+销售下达的生产计划总量)*100%(相符的量由生产提供?饼粕、生产协调)4数据来源生产部统计的月生产情况表、物流管理部发货统计月库存情况表・销售部的生产与销售计划5数据提供销售管理主管6数据审核部门经理、销售主管并生产部经理签字确认7统计周期根据实际情况灵活调整,建议以销售周期作为统计周期考核说明•评估标准优秀良好尚可一般差90%以上80以上70以上60%以上60%以下
1.4部门费用控制率101指标定义部门费用发生额的控制效果的考核2设立目的
1、合理控制费用的发生及使用
2、降低销售管理成本3计算公式实际发生额♦计划费用额度*1004数据来源财务管理部提供的月量化考核表5数据提供财务管理部6数据审核部门经理、销售管理主管7统计周期月/次考核说明•评估标准优秀良好尚可一般差85%以下85%-90%90%-95%95%-100%100%以上月份本月计划数本月实际数完成率月份本月计划数本月实际数完成率精品文档精心整理销售部经理绩效考核表姓名精品文档可编斡的精品文档考核项目考核指标分数评审事项评分标准考核评分工作业绩定量指标销售额完成率25销售额完成率=实际完成销售额/计划完成销售额*100%考核标准为100%每低于5%扣除该项1分销售挂账、回款10当月收回货款或挂账未及时办理出现1次扣2分销售回款率15达到95舟(计算方式当月回款/上月挂账:实际回款率)每降低1%扣1分低于75%为0分账期控制10能够根据公司的要求完成客户的账期管理违反1次扣2分定性指标市场信息收集
21、在规定的时间内完成市场信息的收集
2、每月收集的有效信息不得低于60条低于60条为0分报告提交3相关计划、报表及销售反馈信息未在规定时间提交违规1次扣1分销售计划制定2有自己的市场H标和销售计划思路,并按计划实施市场目标明确2分落实不到位1分团队管理培训3能够有效处理团队内部成员的矛盾和冲突具有很强的凝聚力,对下属员工没有不定期进行业务或者销售培VII违规1次扣1分工作能力专业知识
51、了解公司产品基本知识
2、熟悉本行业及本公司产品
3、能熟悉掌握本岗位所具备的专业知识,但对其他相关只是了解不多
4、掌握熟练的业务知识及其他相关知识第1项,为1分第2项,为2分第3项,为3分第4项,为5分分析判断能力
51、不能及时的做出正确的分析与判断
2、能对问题进行简单的分析和判断
3、能对复杂的问题进行分析和判断,但不能灵活的运用到实际工作中
4、掌握熟练的业务知识及其他相关知识第1项,为1分第2项,为2分第3项,为3分第4项,为5分沟通能力
51、能较清晰的表达自己的思想和想法
2、有一定的说服能力
3、能有效的化解矛盾
4、能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通第1项,为1分第2项,为2分第3项,为3分第4项,为5分灵活应变能力
51、思维比较保守,应变能力较弱
2、有一定的灵活应变能力
3、应变能力较强,能根据客观环境的变化,灵活的采取相应的措施第1项,为1分第2项,为3分第3项,为5分工作态度出勤率2每月出勤率100%低于100%为1分全勤为2分日常行为规范2违反一次扣1分责任感
31、工作马虎,不能保质、保量的完成工作任务且态度极不认真
2、自觉的完成工作任务,但对工作中的失误,有时推卸责任
3、除做好自身本职工作外,还主动承担公司内部额外的工作第1项,为1分第2项,为2分第3项,为3分服务意识3出现客户有效投诉每次扣1分。