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文本内容:
房产中介电话营销第二节电话营销的技巧
一、接听客户电话技巧
(一)、语气亲切;
(二)、问客户的需求;
(三)、永远不说没有;
(四)、留下客户的电话;
(五)、尽量解答客户疑问;
(六)、要熟盘,并具有保护意识;
(七)、口齿清晰,语气清切;(八人尽量熟悉客户需求,用第一时间约客户看楼;
(九)、尽量留意客户需求用心聆听
二、接待门客户技巧
(一)、问他看什么样的楼盘,尽量拉他进铺,带他看楼;
(二)、寻找客户需要的盘,要快;
(三)、给客户好的印象,多销楼盘给他,态度诚恳,歧视客户,心可能全面熟悉客户需求;
(四)、派卡片同资料
(五)、给客户信心
(六)、送客户上车,做好保护工作
(七)、用心聆听;
(八)、告诉客户公司的服务宗旨,再一次推销自己;
三、介绍楼盘的技巧
1、按客户的需求介绍楼宇的全面情况
2、以价格与价值前景吸引客户
3、楼盘的对比,或者做按揭
4、勾起客户的看楼欲望,(问有否看这邻近的楼盘,同行家看过没,永远是最好的)
5、勾起客户的购买欲望
6、留意客户的反应,不时停顿,聆听
7、有策略性的推盘
8、站在对方的立场考虑
9、清晰讲解佣金制度
10、尽量避免与客户争论
11、熟悉客户需求
12、适时的否定客户,(对不正确有观念比如想花100万买价值120万的房子)
四、跟进客户技巧
1、随时做到一贴,就像膏药•样贴住他经常性的短信问候他,让他对你本人印象深刻
2、适当制造危机感.
3、安排一次看楼时间,准时高效
4、熟悉客户的意向,有否与行家看楼,改变客户的需求
5、熟悉客户的真实办法
1、打电话前一定要明确,通过这个电话你要达到的目的
2、充分做好准备,调整好自己的状态1)当业主的售价与买家的出价已较接近,但仍然有一定的距离时,最简单的方法是业主减一点,买家加一点,以求双方在中间价成交2)围绕楼宇基本条件因素谈价,对业主尽量指出该楼宇较差及缺点的一面(注意要有技巧及不能太过分,以免业主反感)面对买家应多指楼宇好的一面,但务必客观及有事实根据,千万不能作大3)应用比较法举例近期之成交记录及分析各类市道走势资料,以达到业主减价及买家加价的效果(比喻法、感动法、诚心法、条件法等条件来谈判)4)以附带条件促成交易谨记千万不能将楼价作为唯一的成交条件,除此之外,许多其他的附带条件务必吻合至成交5)比如交楼时间、定金多少、交易程序、代理公司的实力、屋内家私、设备等6)当双方之价位已经非常接近时,务必复述各条件是否一致才成交,这样能够较好地将附带条件提出,令对方减价或者加价7)物业顾问须凭自己的眼光推断该楼宇应值何价位,及买卖双方哪一方面较急就迁就双方的价格8)买卖双方应避免当面讲价对业主讲客户的好处及诚心,对客户也尽量讲该楼及业主的好处,千万不要得罪任何一方由较急及价格又合理的一方入手攻击9)当客人对房子有意思时,尽量下定或者签合同,同时在把客人的房子的需要、条件问清晰(如押金、租金、租期、起租日、佣金等)得到确定性后,再打电话给业主,以免造成不必要的缺失10)下定签合同不超过三天11)
10、告诉客人及业主客人一想买到房业主一拿钱简单概念
(五)置业顾问十大口诀
二、看房过程中应注意的问题要紧注意是下列几点
1、看房前的团队策划及相互沟通务必到位
2、牢记自己的角色定位进行配合
3、必需准备好看房时的有关资料与签合同的必需品
4、注意社区保安与行家的跟踪,避免房源信息外泄与被跳客
5、在管理处登记时能够留意一卜保安处的登记表是否有行家登别的盘源信息
一、熟悉客户需求成功的置业顾问要善于察言观色,注意客户的•言一行,利用引导与提问技巧充分熟悉客户的需求.以朋友的角度去发问、沟通,用热忱与诚恳感染客户,让他觉得你是在为他着想,建立互信关系以充分熟悉客户需求.主动地选择试探性推荐及询问基本问题,以熟悉客户的需求及承受能力如循循善诱友好交谈以熟悉客户的基本情况、消费需求、目的及心态如行业、投资金额、投资习惯
二、看房介绍.介绍资料提供真实、准确的资料及专业的参考意见.应安排较宽裕的时间,从集中看多个楼盘,营造购房气氛.看房路线上应先看缺点再看优点,将重点放在购房关注的焦点问题上.进入房屋后,除介绍房屋特色外,绝不可冷场,环境、周边行情、进展前景、邻里关系等,海阔天空、充满激情,在看房介绍的过程中,应选择适当的时机,向客户进行必要的提示与提问,对发现的问题进一步化解增加客户的购房欲望.应充分估计客户可能会提出的异议,有些比较时显,不可I可避的问题与其让客户提出,倒不如置业顾问自己主动提舟,但置、业顾问应有充分准备,以提出处理方法.置业顾问对能够确信或者否定的问题,应给客户以明确的答复,但要注意分寸与表达方式.置业顾问要认真,恭敬地倾听客户的意见,客户会感激置业顾问的严肃、真诚,这将有利于熟悉客户需求与问题所在.置业顾问听完客户的异议,要对他的要紧观点进行重复,要求客户给予确信或者否定有利于搞清晰问题的实质.只要客户的异议有一点道理,就应同意客户的看法的合理性,然后提出不•致意见,进行耐心解释.关于客户提出的问题的解释,应求真求实、不夸大如一时拿不准,可先进行解释,然后及时进行落实才回复
三、协商谈判.原则
①平等、互利、互相尊重、意见容易接近;
②合法原则,使买方感到有保障;
③坚持原则,留有余地.确立目标,明确谈判目标,有利的内容先谈,回避一些便谈判陷入僵局的不利因素.谈判技巧a)适当的时机向交易对方提出建设性意见;b)尽量为双方着想,尊重各方;c)引导交易双方紧扣谈判主题;d)提醒交易双方让情绪冷却后再下决策;e)帮助双方适度妥协、让步f)公平、公正地表达意见
三、看房后应注意的问题
一、探询开放式问句与封闭式问句A、开放式一为什么有什么是什么做什么怎么样B、封闭式一是不是好不好对不对是否具有行不行探询的技巧
1、一开放式问句一让顾客自由发挥一与顾客的现状有关
2、聆听非言辞性的技巧A、眼神接触一方法前额及其他部位、脸、眼一避免把视线离开对方太久B、非言辞性的提示一鼓励一点头(偶尔使用)一脸部表情、适时皱眉一缄默C、开放的交谈姿势一正直面对一不要交叉手臂一上身略微前倾言辞性的技巧A、对准焦距的探询;B、言辞性的提示;C、运用言辞的表达;D、与蔼的声音;E、重复的关键语;F、澄清疑问环境/定位的技巧A、轻松的谈话环境;B、尽可能确保隐私性;C、排除沟通屏障;【)、环境气氛聆听四要素.接触一身体语言、目光接触.确认一用对方/自己的语言再重复刚才客户所言.鼓励一点头/表示赞许,让客户多说.总结内容,建立良好的印象聆听的十大敌人
1、只听爱听的
2、恶其人及其言;
3、白日梦;
4、认为所言并不重要;
5、外界干扰;
6、谨下定论;
7、心有千千结;
8、道不一致不想与谋
9、没空听
10、他着想怎么回答,提示对方你想倾听他说的话;
4、去除涣散的精神;15与说话者一共溶入他的话中;
16、要有耐性如何促成
1、常见信号
①开始批判品质或者环境、交通;
②开始与朋友低语商量;
③开始频频喝茶或者抽烟;
④开始讨价还价;
⑤提出“我要回去考虑时〃;
⑥激励提出反论后突然沉默不语时;
⑦反复询问,巨细不遗,一付小心翼翼的样子
2、促成的方法推定承诺法马上顾客当作已同意我们的建议来行动A.〃先生,我看三楼那一套好了;”B.”订金伍万元,先生是付现金吧二选一法此法是推定承诺法的引导,即视顾客已同意房子,而提出二个条件由客户任选其一,如置业顾问“你是喜欢A单元还是B单元;客呢A;置业顾问〃房子登记时落谁的名”反复陈述优点法当顾客提出反论时,经纪人应坚持不懈,克服并一而再、再而三的提出我们商品的优点,并带动顾客,让其亲自操作或者触摸,使其身临其境,终至忘我境地如何处理客户常见的问题
1、缓冲;
2、探询;
3、聆听;
4、答复切记绝不能使客户陷入窘境常见的异议及解决的方法〃我买不起〃(包含一切价格异议,如〃太贵了〃、“你要价太高了〃、〃我不想花那么多钱”或者“我在别处少花钱也能买到“等等)解决方法.试探熟悉真相,如客户说的是实话,那你就介绍一些别的价格较低的产品;.把费用分解、缩小、以每年、每月甚至每天计算;.掌握让价方法总让价第一次让价第二次让价第三次让价第四次让价20000元5000元5000元5000元5000元20000元2000元3000元5000元10000元2000()元20000元///20000元//20000元/20000元10000元5000元3000元2000元处理拒绝的方法间接法〃您说得很有道理,但……〃先生说得不错,目前交通是差一点,但关于在这地方建一路公交车站的听说政府已定下来了〃〃先生认为东西向的房子不好,较喜欢南北向的,的确大家都这么认为,但我个人认为这应与周边环境配合与与自然环境的搭配来讲东西向的房子阳光较充足且湿气易消除,我们这里属亚热带湿润气候,湿气重如西向反而可保持室内干燥,也不可能患风湿、关节炎等就地理风水而言,向东的房子最先到太阳,紫气东来,前途无量,朝西则有〃赚钱无人知〃的意义,且西晒的墙也能够用建筑材料来克服理由质询法〃先生认为价太於,请教您认为什么价格合适〃”您说要考虑,这是应该的,我做这行很有经验,能否告诉我,我帮您参考一下〃比较法既以同类型、同区域等有可比性的产品比较,能够差异性突出我们的产品避重就轻法任何产品都不是十全十美的,将劣势大化小,小化无,多强调房子的其他优点迂回法将正在交谈的主题暂搁在一边不谈,将话题转换到与正事无关的地方,直至于顾客对抗较缓时再转回主题〃我得与我丈夫(或者妻子)商量商量〃(包含类型的话,如〃我得与我的合作伙伴讨论讨论〃“我要与我的律师分析分析“我得让我的会计估算估算〃等等)解决方法搞清晰谁是真正的决策人或者鼓动在场的人自己做.主〃我有一位好朋友也在做这种生意”“我只想四处转转(随便看看)〃〃我没有带钱〃当客户说这话的时候,说明他的需求尚未明确,因此我们就问愿意买什么样的房解决方法顾客只会考虑对自己是否有利,他们不可能由于朋友而掏钱买次品,但不要攻击其朋友,能够说明我与你的朋友目标是一致的,那就是帮助您买到最合适的房子第七节如何跟进
一、原有房租/售了没有?(假如没有租/售的情况下,问)
1、内部设备是否不变?a)假如要看房是否具有的时候间,该提早多久打电话?(什么时候看房会比较方便)b)佣金情况?(您明白我们帮您租出去要收半个月租金作为佣金/您明白我们帮您卖出要收成交价
1.5%作为佣金)c)可不能够给钥匙?d)价格是否不变?(可适当用一下试价的方式,比如:我有一香港客户想租/买此类型物业他只能出到XX价位)e)可不能够签独家委托?f)听业主的其它要求(如对客人的选择;对租期的长短等)g)是否办理了租赁许可证?h)是否包税?
二、如此房已租的情况下,问a)什么时候租的?租金多少?b)租期多长?c)是否还有其它的楼盘要租或者售?d)查已租的盘若此房重新放租,则此盘源属洗盘人所得,请在跟进处打上〃业主重新放盘,盘源人XXXo〃举比如下:我XX先生/小姐,你好,我是创辉租售的,想请问您XX的房子卖了没有业主没有我那您现在最低卖多少钱?业主XX万我您这个价略微贵了点,现在通常都卖XX价,而且还包税(看业主反应如何)假如有客户看中您的房子,这个价还是否具有得谈?最低什么价可同意业主就XX价,到时候再说喽我那……到时我们看了房再说吧别外请问您还是否具有其他物业放卖或者者放租业主没有我那假如有便宜的靓楼,是否还会考虑再次租售或者投资?我您那套房子现在有房产证吗?是您的吗?还是公司房(熟悉清晰该物业情况,是否包含家电等?)洗盘条件洗盘盘类未租、未售,己租、已售、暂停盘售盘价格变化、售价是否包税包佣、原价多少、产权状况、自住/空置/出租(什么时间到期),什么时候看房最方便,权利人名、出证时间、批地时间、使用年限、是否急售、是否按揭、能否赎楼、装修状况、可否签独家及拿钥匙、有无其他物业租售、增加联系电话、有其它“荀盘〃是否有兴趣购买租盘自住/空置./出租(什么时间到期)、价格变化、可否办租赁证、是否急租、是否给佣、权利人名、可否签独家及拿钥匙、有无其他物业租售、增加联系电话、有其它〃荀盘〃是否有兴趣购买、装修状况、是否有装修、是否有家电、租客是否续租更新业主熟悉的内容.房子哪年入伙的哪年买的.具体栋座、房号、面积、户型.房子的原价.想卖多少钱.产权,如按揭银行按揭多少?自己是否能够赎楼?.买了多久,要卖的理由.如有客买什么时间能交房?.什么时间给电话方便看房.还想不想再买来投资?(具体投资有吸引力的房子).假如出租中还是否想卖.卖期间是否考虑出租更新客户熟悉的内容.什么区什么范围.别的花园行不行.买房是按揭还是一次性付款.投资不是自住.喜欢的楼层户型、朝向、面积.要毛坯,还是有装修,最理想的是什么.往常是否有公司带看过户,多少价格.价格操纵在多少(总价).什么时候看房方便.联系电话(固定电话+手机)第八节讨价还价
一、如何应付佣金打折置业顾问经常遇到客人与业要紧求佣金打折,我们应即时说明公司规定,除非客户之前曾经在创辉租售买卖过房子,否则公司会向买家及业主收取总成交金额的
1.5%作佣金,租客则收取半个月租金假如在非打折不可的情况下应如何处理才能会打折的幅度或者机会降低呢?下列几种方面可作参考
一、客人方面买家/租客•开始时便对公司的佣金打折是亳无理据的,置业顾问应明白客人来我们公司目的是想到得市场楼盘的第一手资料及讯息,客人觉得创辉租售确实帮到他们,除非客人是曾经交易过的,否则都要付足佣金举例一陈先生,你尚未跟我看房便要求打折,这样吧!我带你看过房后,发觉有合适的,我尽量帮你向业主争取低一点的价钱吧!我帮你向业主还的价钱都不止一万元,是几万元上落的价钱啊!举例二陈先生我们工作不单只介绍楼盘那样简单的,我们还要帮你处理买卖合同,房产过户,办理按揭及售后服务等多个部门的同事为你工作的我尽量向为主争取一个低一点的价钱划算呢!举例三陈先生,我明白其他规模较小的地产公司可能给予客人很大的折扣,但是否有能力帮到你则成疑问,我曾经有个客人误信他们,卒之半年都未找到合适的房子,可能是盘源不足或者他们觉得佣金少,不愿意用心去帮客找盘也不一定举例四陈先生,我们置业顾问所收取的佣金只占成交金额的少部分,我们自己分成所得的只有很微利,这样吧!成交后我请你去喝茶,当作恭喜你购买新居,好吗?案例:在报价上把佣金加在房价里尽量让业主给我们一半的佣金,我分行成交的一套港湾丽都5栋8c物业时,在看完房时客户就表示只愿意出自己一边的佣金在这种情况下,我们也不愿意还好我们在报价上多报了3万在约业主过来签合同时跟业主说客户只愿意付我们一半的佣金,要业主配合我们,把我们的佣金加到房价里面最后顺利拿下这单,收齐全佣
二、业主方面尽量令业主明白,委托我们放盘无非想尽快将单位化:/租出付足佣金必定令置业顾问加倍努力推盘,世上没有免费午餐的,除非置业顾问工作程序出错或者其他因素导致客户或者业主有所缺失,否则要付足佣金但假如业主坚持的话,置业顾问亦可尝试下列方法举例
一、王先生,这样吧!假如售出价是35万的话,那你便付足佣金吧,否则我尝试跟公司商量可否给与你熟客的九折吧!举例
二、王先生,反正你售出此单位后,都要买过另外一间房子,这样吧,今次交易你付全佣,你再买的话(假如经本公司介绍)我再跟公司商讨给你一个特惠的折扣(业主若果确实经我们出售后,他手中好像有一张优惠券一样,当确实需要找房子时,会联络我们的),只是,在竞争猛烈的地产中介市场,折扣优惠是无可避免的,(但公司一定要有钱赚为大前提),为求多一宗成交,尽管少赚一点能争取到市场的占有率,削弱到行家(其他地产)的利润,也是能够同意的,但事前务必得公司或者分行经理的批准要紧应对的手法
1、坚定自己的立场,让客户明白房子成交后我们还需做很多售后服务工作我们的服务是百分百真诚的
2、我们是大公司,操作是相当规范的,防范风险是非常到位的
3、假如需要佣金打折能够向我们的督导部门投诉,说明情况证明我们的服务不到位
4、能够利用假电话给上级请示,有意帮客户争取利益,但后面是遭到拒绝的
二、如何引导客户谈价快速逼定
一、引导客户还价之前的准备工作置业顾问在开始接待客户时,应时刻观察客户的心态转变及喜恶,我们事实上能够从客户的言谈及动作行为上,洞悉〃购买讯号”的出现(购买讯号简单来说便是客户在言谈行为中表达对有兴趣之楼盘,出现购买意欲及念头的反应)言谈.业主这套房价格可降多少?实收多少?.房子邻近晚.上嘈杂吗?.邻居的素养如何?.交通配套完善吗?(假如乘车到XX要多久?).佣金可否打折?.这幢楼出售/出租的比率如何?(闲杂人多不多?).是否具有漏水,渗水的情况?.管理费多少?动作行为开关水喉、拉水冲马桶、量度房间放床位置.、用手摸墙壁(查验湿度)、查看走廊端的〃防火门〃及走火通道假如是租盘,客户有机会问a)业主为人如何?是否住在邻近?b)租金及押金一共多少?c)这套房空置了多久?d)上个租客是什么人?是否合约满才搬,还是提早迁出呢?举例一陈先生,刚才你看过的两套房,哪一套合你心意呢?我都觉得第一套比较好点,由于不用花太多装修费用,你现在不妨还个价钱,让我向业主试价,好吗?(从客户角度观点出发,第一套房可省下点装修费用)举例二陈先生,这套房距离你办公的地点邻近,车费都省掉;步行上班也近,这样吧!反正你对这套房,都挺满意,你给我一个价钱,我尝试跟业主谈一下,尽量为你争取吧
二、让客户下诚心金(订金)置业顾问在谈判过程中,应明白客人一FI未缴付诚心金,不管如何商讨细节,都是空谈的,客人能够随时反悔置业顾问应熟悉诚心金在谈判时的重要性a)能够熟悉客人之实在程度b)客人交付诚心金后,再四处找其他地产公司的机会不大c)向客人解释业主平日一天起码接获十个电话以上查询及还价,但都是空谈的,唯独是客人已签妥预售/租合同,并缴付诚心金,业主在看到现金及合同后,通常都会着实谈价钱的d)诚心金的金额多少不重要(最好能计算我们佣金在内)举例一:王先生你还的价钱业主现阶段不能同意,我明白客人尽量希望售价低一点,反正你都喜欢这套房,不如你付多少诚心金,让我容易一点向业主争取一个实在一点的价钱,好吗?举例二王先生,你尝试付五千元诚心金,我再向业主争取低一点价钱,由于通常业主看到现金后,态度会软化的,你给我三天时间努力吧!举例三王先生,你喜欢的这套房在市场上比较罕有的,由于大部分业主都是自住而不愿出售的,原因是此房朝向佳,户型靓,假如不是业主办公地点要搬到别区方便小孩子上学,是不可能放盘的,况且我亦明白这套房还有其他地产有客户喜欢,这样吧,你缴付点诚心金,我帮你向业主订下这套房吧!千金难买心头好啊!案例我们分行成交太子山庄多层顶楼一套物业刚带客户看房时客户表示了自己的意向是交通便利的两房看了几套之后都说不喜欢,这时我们有同事看到了太子山庄这套物业马上给客户说该房的有用率如何如何的高,并分析了未来的进展,在我们的引导下客户决定去看一看客户一看之后就觉得喜欢马上安排就近分行同事打假电话假带客户看此房让客户产生这套房很受欢迎的错觉马上叫他老公来看房看完以后说交通不方便要考虑我们马上乂是一阵假电话等客户马上要他老公交了保证金.
三、样板如何让客户下诚心金(最好能背下来)当客户对一套房感到满意,同时出了一个距离业主底价差距不大的价格时(假如出价太离谱就当面拒绝,要他放弃,不要给他留希望),置业顾问不要表现的太兴奋,故作为难的说您也不止看这一套房了,也熟悉行情了,我都没有给你多报价,我与业主沟通过,这个价位(我们的报价)已基本上最底价了,您这个价格没多大希望,这么底的话早就卖掉了只是,您要确实有意向的话,看能不能加一点钱,我会尽量帮您争取一下,(不管客户愿不愿意加这样吧,尽管难度很大,我们做这份工作,您的要求就是我们的工作目标,只要有一线希望,我都会尽最大的努力去争取,你真有诚心买的话,希望你配合一下我的工作交2000-—3000元的诚心金表示你的诚心(假如客户说你还不相信我,不愿意交),就说只是想您拿出诚心来,你放心,收据(协议)上注明了要求,写明若规定的时间内谈不到就如数退还,况且这对我们双方都有个保障其一,我们公司有规定,你交了诚心金后,除非我们放弃,否则其它同事就不能同业主谈价你想想,有几个人同时谈价,价格确信更难往下谈,这样,就能让我们尽可能顺利地达到你的理想价位,保障你的利益其二,现在市场竞争这么大,假如能谈到这么低的价格,稍慢一步就没了,到时我会第一时间转给业主,就是有人出高价也没办法反悔其三,您看,我们这么辛苦,对我也要有点保障吗,你只说让我谈,我费尽力气帮你谈,假设确实谈好了,您一个电话,说您不要了,很简单的一句话,那我呢?所有的艰辛不就全废了,而且也确信把业主得罪了,说戏弄他,没客户只明白砍价,再也不可能委托我们了,我还得挨经理骂!说这么多,还是希望您能懂得配合我的工作,说句心里话,您不下诚心金,我真不敢用劲谈,您下了钱,我就有底了,不仅仅是一项工作,更我的是一份信任与责任,也更有信心了,一定会拼了命帮你争取
三、如何向业主还价及说服业主收定
一、如何向业主还价每一个业主都希望自己的单位能咎/租出高价钱,是能够懂得的,但要注意,当我们明白客户所还给业主的价钱后,不用马上照直汇报业主,我们应作好准备还价的程序,由于向业主还的第一口价很大程度上会影响整个买卖交易的成败的在还价之前,置业顾问首先要深入熟悉客户及业主,如家庭背景,经济状况,工作地点,心态,急切程度等等,做出相应的行动置业顾问在还价过程中,要注意的事项.兴趣甚大:置业顾问切勿向业主说明客户对其单位十分有兴趣,充其量表示在考虑之列否则很难杀价.放价太快就算客人肯付出的价钱跟售/租价相同(到价),亦不可放尽价钱予业主,(业主通常都会贪得无厌的)置业顾问尽量留价在手,作为谈判筹码,由于业主一口未签合同及收取订金,都会有机会出现变数而谈不拢的.害怕被拒绝置业顾问通常都害怕被业主或者客户拒绝的,比如客户还给业主的价钱偏低,置业顾问怕被业主责骂而不联络业主的情况时有所闻事实上不管客户还的价钱多少也好,置业顾问都有责任令业主明白,可能业主肯同意此价钱也不定,置业顾问切勿将太多主观的情感放在谈判交易当中,应该客观地,耐心地向业主解释这是客户的要求,我们中介是有责任将客户的〃价格进展〃汇报给业主的.懂得收放自如置业顾问有的时候过分逼客户加价及无理的要业主降价,令客户及业主反感,因而令谈判过程触礁置业顾问应懂得在谈判中从双方面的背景,目的,经济能力,家庭状况等设定要客户加价的原因,要业主降价的理由,比如提用成交价格作参考及双方急切程序做出相应行动,若感受客户及业主开始不满及抗拒时,便要停一下,再找机会〃迫价”
二、如何说服业主收定置业顾问在完成客人单方面的工作后,继而是说服业主接纳客人的要求售价及附带条款因此业主收定这个环节是非常重要的,双方签妥合同及业主收定金后,才具有法律约束力,要明白公司是促成交易后才能收到佣金说服业主收定有下列方法,置业顾问可因应客户及业主的情况而选择性运用的(-)为业主设定考虑时限王先生,买家的订金已在我手上,假如今晚900前价钱都谈不拢的话,买家便会到别家地产公司签下另一套房,事实上大家都花了很多功夫,我不希望见到你白白失去售出的机会啊!(此乃在谈判过程中为业主设下考虑时限)
(二)错失机会是缺失王先生,听你所说,有其他地产公司有客人出价去到四十五万,我觉得你应该深入熟悉一下,现市场上同类物业售价最高可达三十九万,我的客人出价三十八万,己很接近你心目中的价钱了况且该地产公司的还价是真是假还不明白,但我的客人的定金是实实在在的,怕的是假如根本无出到四十五万元的客,而我客人乂等不及而选择别处,缺失是王先生啊!
(三)客人买楼一时冲动王先生,客人的购买欲都是我努力追出来的,可能是一时冲动也不定,我花了很大努力才令客人下定金的,王先生,收下定金吧!免得夜长梦多,由于曾经有客人想清晰后或者受家人及朋友影响而取消交易的
(四)额外要求还第一口价给业主时,倘若业主叫价50万,客户出价42万,我们能够先还38万,再加上附带条款(业主单位内得全屋家电),此举业主必定拒绝,但置业顾问都务必这样做,反正还价49万,业主都会拒绝的(业主觉得会否自己开价过低,令客户还价便到价),这做法目的有四个第一,打击卖方士气第二,令置业顾问扩大议价空间第三,令卖方感到压力第四,令卖方自动降价
(五)逐步还价置业顾问通常还得每一口价最少都是5000—10000的,业主以逸代劳的见到客户加一次价都是10000那么客户很快便加到自己心中的理想价了,置业顾问再还价过程中太急进的话,往往令自己手上的「谈判筹码」太快失去而令交易谈不拢的置业顾问可尝试10000元分「5次」电话跟业主谈判,不是每次都是谈价钱的,有的时候要熟悉业主存出后的安排及去向,闲话家常都能够,要明白客户的还价未达业主心中价有的时候是客户能力的问题,不是置业顾问从中作梗,总之要令客户及业主觉得置业顾问花很多功夫才令谈判过程有进展,不要令他们感受我们置业顾问很容易便赚取到他们的佣金
(六)善用幸运号码置业顾问懂得灵活运用成交数字,在谈判中起到一定的作用,比如陈先生,客户说37万始终偏高一点,这样吧!三十六万三千八百元取价吉祥一点此外,比如价钱相差12000元,能够要求业主最后减多6000元,客户最后一口提价加多6000元,这样,总比单方面付出12000元来得容易,另外多说一些吉利的说话,用以缓与谈判气氛及促成交易
(七)令业主希望落空,继而主动求售假如双方价格有距离,业主不能降价,置业顾问可尝试想业主告知客户在觉得谈判没有进展的情况下决定另选其他地方,但不是跟我们看的,是跟其他地产公司看,试探业主反应部分业主觉得客户目标改变而呈现焦急的态度,会主动来要求我们尽量将客户从行家手中拉回来的,价格还能够降一点呢!
(八)突然回价业主有权在客户到价的时候反价,那么客户亦有权在谈价过程中回价的,比如本来客户是还价42万的,但现在我们向业主说客户只能够出价38万了,业主一定觉得很惊奇,我们能够解释,原因是客户的融资问题,客户的能力问题或者客户计算错误也能够总之是置业顾问自己能操纵谈判局面
(九)锄弱扶强若业主的态度比较强硬,便在客户方面着手迫价,相反,便在业主方面着手迫价,双方尽管在价格上有距离,但都有共同的目标,一方想买,一方想卖置业顾问在此中寻找双方的弱点下功夫
(十)感同身受:在为主面前装作置业顾问自己都是业主,明白到放盘的心态目的,带入在业主的身份当中,令业主感到共鸣感,谈判中容易套出业主心底话在客户方面,亦可照样做,明白四处看房都很累,难得找到一个合适的单位,就算比市价贵一点,总之住得舒服一点都值得的
(十一)接力谈判重复亦是力量,向业主重复价钱,令业主明白客户最高的出价已是极限,
3、注意自己的语音语调,男生尽量让自己的生意有磁性;女生尽量让自己的声音有甜美
4、尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的长处
5、注意客户的心理变化,没见面之前不能把所有的一切告诉客户,要有所保留,见面后沟通
6、尽量在电话中展示你的专业与你的丰富的知识,跟客户寻求共同语言,以引起共鸣第三节客户接待技巧
一、如何接待客户及业主
一、如何接待客户客户通常会选择信誉良好,规模大及管理完善,同时有名气的经纪机构光顾,置业顾问在任何情况下,应当时刻保持笑容,表现大方得体及专业的服务态度,保持笑容,另一方面,更要对所服务之片区楼盘资料有充分的熟悉及熟悉,这样,客人才会有信心将买卖房的重任交予我们置业顾问对楼盘的熟悉及买卖过程的掌握绝对能突显其专业形象谨记给予客户第一个良好的印象是很重要的客户来源大致有下列几种(-)上门客置业顾问在接待上门客时,应站起自我介绍,然后递上名片,请客人就坐,其他同事帮忙奉上茶水,认真聆听过客人对委托楼盘的要求,如地理位置、楼盘名称、购买预算,需求房屋大小,购买用途、何时需要搬进去,是否换楼等(由于开始时对客人之要求清晰明确,日后做楼盘配对时则更易掌握)提问要点,置业顾问务必向客人提出客人有否跟过其他地产公司看房,是否本区居民,办公地点在邻近吗?熟悉客户多一点,倘若客户曾经跟别的地产公司看房,应向客户表示为节约时间,请客户出示之前跟别家地产公司〃看楼书〃作参考,己看过的不再重复,未看过才介绍,客户通常为节约时间,都会乐意出示的,这样我们可熟悉行家盘源情况及做出相应行动
1、二级市场进展商的楼盘是否考虑
2、客人有否需要在银行办理按揭
3、客人有哪幢楼盘不作考虑
4、家人及朋友是否都住在本区置业顾问在得悉客人之要求后,应即时约业主安排看房,就算未能约到客人要求的房型,都要介绍类同而价钱相若的楼盘给客人作比较,用以更清晰客人之喜好(包含房型朝向,环境配套,装修陈设等)假如未能当日约到,则应另约时间,尽快做出安排,由于客户既然能抽空到本公司,便相信公司提供的盘源及资讯能满足他,倘若未能如其所愿,客户便会到其他地产公司了置业顾问在与客人外出看房前,务必签署〃看楼书〃,谨记填上客户姓名,身份证号码,联络电话,特别是证件号码,否则,客户有权不承认看过楼盘的而由于“看楼书”的填写不完整导致日后追讨佣金比较困难因此置业顾问务必确保客人签妥,以保障公司及自身利益置业顾问在与客人看房时,如住房是空置的,务必将单位大门打开,及将单位内窗户开启在看房同时.,置业顾问应时时观察客人对所看单位的反应,有否出现〃购买意欲〃,假如有的话,便要把握机会,另外留意客户的喜欢程度,是否符合客人要求,适当时提供意见
(二)广告客(来电公司)置业顾问在接到广告来电客户时,同样地先介绍自己,譬如您好创辉租售,XX部/分行为您服务!之后全面熟悉客户要求,尽快约见看房,切记向客人取电话号码以作跟进,亦可为客户设定时限譬如陈先生,这套房比较多人看,由于楼盘素养不俗,我建议你晚上700-800先过来看一看吧,由于业主今晚800前都在这边,明日要出差,过一个星期才回啊!(尽快与客户见面)例子陈先生,您刚来电我公司的电话号码是能够找到你对吗(有来电显示)?陈先生,您置业顾问可连同分行经理接力的与客户及业主谈判,交换谈判者身份,令客户及业主应接不瑕,从而同意置业顾问所订出的成交价格及要求当买家/租客跟业主签订预售/租合同后,整个交易流程大致完成一半置业顾问应熟悉买家是否到银行办理按揭手续,还是一次性付款在交订金予业主时,切记要确定业主身份,房地产权证之真伪,假如是授权人的代业主签署务必有业务之书面委托,及在合同上清晰列明授权人的个人资料,身份证号码(身份证复印件)授权人在此交易中的法律责任,悔约赔偿方案(包含佣金问题)
四、如何协调客户与业主的时间
1、业务人员先要明白客户业主的大致工作特点
2、要提早预约,给双方足够的时间来安排手上的工作
3、假如在签单之后的,有一方或者双方不够配合的,尽量利用利害关系来让他们配合我们的安排案例有个客户要过来看房,首先要先给业主打电话询问好房子的全面情况,并落实好具体的看房时间,然后跟业主说要打电话给客户再确定下时间后再给业主电话这时我们能够这样给客户打电话某某先生,刚刚这边有个业主报了一套***房子,业主是由于****情况才卖这套房,刚才我们这边的同事也约好了几个客户说今天晚上***时候去看房,请你安排一下时间赶紧过来,错过机会就没有了,然后客户在电话那头马上就承诺提早10分钟到.第九节跳盘与控盘
一、如何跳盘跳客
一、如何套客
1、如何接听客户电话1)”你好创辉租售,XX部门/分行为您服务!〃)〃请问您贵姓?您的电话是多少?〃(不肯留电话的,可能是同行查盘))X先生/小姐,请问您要找什么样的房子?面积多少?什么位置?儿房儿厅?楼层(高层?多层?是几楼左右?)大概能出多少钱(楼价)及付款方式(一次性或者按揭首期能支付多少)?请问什么时候有空看房?(尽量约好时间看房)4)尽量全面的熟悉客人的需求5)熟悉到对方看房时间后,说〃那我尽量帮您约好时间,并会再帮您看看是否具有多套房子供您选择,到时再打电话约你看房好吗?我姓X我的手机是……,有什么能够打电话给我谢谢!再见!〃
2、如何接待上门客户1)“X先生/小姐,请坐2)首先,双手递上你的名片给他(她)3)请问您是租房还是买房4)想租/买哪里的房子并马上从电话中找寻合适他的位置5)买/租几房、面积、高层还是多层6)是否要求带装修还是•定要毛坯房(有的客户•定要毛坯房)7)大约出多少钱买,是否一次性付款/按揭(付款方式).8)找到相应的楼盘向客户介绍,在介绍过程中一定要注意你自己的举止言行,要给客户留下一个深刻的印象(亲与、专业)以你的服务尽可能的牵住客户不去别的地产公司成交9)在带客户看楼的过程中不断研究,摸索与熟悉客户的心态,需求到底在何方?与他建立感情,以利于促进你的成交(能够适当与客户聊聊家常,慢慢的不知不觉兜到主题谈一些有利于成交的话题,也建立你给客户的信任度)10)要明白,在销楼的同时,你也在推销自己,你每次出去代表的不只是你,最重要的还有公司的形象
3、一单买卖马上要成交之时,我们应该如何做?(精英之谈)本人有下列几点建议,仅作参考看一单买卖的实际情况而定首先,先说服其下〃订〃,我们所谓的诚心金,说法有这个价按在市价来说有点偏低,我们己与业主谈了几次了,确实很难谈卜来我担心万一通过我的努力谈到了,你又变卦了,我将很难与业主交待假如你是真有诚心,不妨下一万元订金我们帮你谈,一是谈到你所理想的价位,我们将你这•万元转交给为主并签订临时买卖合同,若在预期内无法谈到此价,将一分很多退还给您这样,我也更有信心帮你谈价您觉得怎么样?在他考虑之中时,不用等他答复便问他什么时候有空,与客户约好交诚心金的时间,若客户拒绝交诚心金,那每个置业顾问根据各自客户的不一致情况进行分析,来推断客户是否实在,并再三强调,假如我帮你谈到这个价,你是否可马上过来下定金,由于我在与业主谈价时都会说”如何行的话我的客户能够马上下定〃因此我一定要确定你是不是我谈到价一定要,这样我就有信心与业主谈,若你定不下来的话,我将很难向业主交待业主对我公司的信任将会因此而降低,以后再谈这个价他都未必肯了因此,希望你能给我••个明确确信的答复然后再根据客户业主的情况,分析有无必要去谈这个价若谈到价,一定不要太兴奋,要沉着、冷静,想好应如何与客户周旋,令其加速下定签合同X先生/小姐,我现在正与业主沟通,但我要确定一下你的价格,若帮你谈到的话,什么时候可定,由于这也是我要与业主谈好的确定好最后价位与下定时间后,过半个小时左右,答或客户,通过我们的说服教育,终于业主承诺了你这个价,那你是不是在之前我们约定的时间交定金签合同?我已跟业主说好时间了……这样,我X点时间在公司等你,你在带上X万定金过来,好吗?特殊案例,特殊分析,特殊处理,再作推断与与操作尽量不要满足客户多次看同一套房的要求,人多口杂,若客户的朋友或者亲戚说多两句,这房子问题就越多,有的时候,房子是看得次数越多,问题越多,成交率越低尽量去说服某些顽固的客户的房屋使用年限的争吵,可说〃国土局早就有批文下来,50年的房子已自动顺延至70年,您能够随时咨询国土局“(若物业地段好,可告诉客户李嘉诚讲买房,选择第一是地段、二是地段、第三还是地段,不好的地段100年产权都没用)有客户/业主问为何租楼收双佣?你可谈我们从公司成立至今就一直收双佣,房地产协会也有明文规定的而且我们是大公司,服务也好,我们是为客户找合适的房子,同样也是为业主找寻一个好的租客这是我们双向性的服务,因此,我们收双佣签合同尽量不要约同一时间,能够分开签(一半一半签),也能够先约较烦恼的一方提早半小时来,签合同就会顺利很多签合同一定要将所有内容写清晰,不可写错要切记是你们操纵掌握客户业主,是你们指挥他们,不要把自己放在被动的位置
二、如何套盘
1、接听电话放盘首先,接听业主电话你好,创辉租售XX部门/分行为您服务!〃,若业主说要放盘,就问业主有关房子的全面资料a)物业名称、地址、坐落名、楼层、房号、面积、儿房儿厅儿卫儿阳台、现售最低价、原价、有无房产证、使用年限、有无做按揭、朝向、入伙时间b)问清晰房子的情况,房子现有无空出,有无装修,装修程度如何c)压价,有的业主不清晰市价,我们能够向其介绍通常来说,你这房子,像这样的楼层、朝向,可卖到X价,(市场价低2万左右)我们上个月刚成交了两套都是X万(稍低价),看业主的反映如何若业主觉得太低了,我们能够说〃这样吧,我们能够帮你略微放高一点,到时再谈喽只是,我们帮你成交的话,我们要收成交价的
1.5%作为佣金,没问题吧?!“d)如何看房,争取拿钥匙〃到时候,看房我们打电话给你,或者者你方便的话,将房门钥匙留在我们公司,就不用烦恼你每次都要过来开门了“若看他在犹豫,就“你放心吧,我们公司客流量多,你放钥匙在我们这里,我们会很快帮你租/卖出去的〃e)登记完资料,问业主还有无其它物业出租/出售再为其登记资料f)〃谢谢您的电话,再见!”
2、业主上门放盘a)首先,你好,X先生/小姐,有什么能够帮到你请这边坐〃b)问清晰房子的情况,房子现有无空出,有无装修,装修程度如何c)压价,有的业主不清晰市价,我们能够向其介绍通常来说,你这房子,像这样的楼层、朝向,可卖到X价,(市场价低2万左右)我们上个月刚成交了两套都是X万(稍低价),看业主的反映如何若业主觉得太低了,我们能够说〃这样吧,我们能够帮你略微放高一点,到时再谈喽只是,我们帮你成交的话,我们要收成交价的
1.5%作为佣金,没问题吧?!“d)如何看房,争取拿钥匙〃到时候,看房我们打电话给你,或者者你方便的话,将房门钥匙留在我们公司,就不用烦恼你每次都要过来开门了〃若看他在犹豫,就你放心吧,我们公司客流量多,你放钥匙在我们这里,我们会很快帮你租/卖出去的〃e)与业主谈独家代理(着手于我公司
①报纸广告量大
②客源多
③公司规模大、正规、合法、专业、办事效益高
④热诚服务质量)f)登记完资料,问业主还有无其它物业出租/出售再为其登记资料g)递上你的名片给业主,送他/她出门口,并说〃您慢走,再见!〃案例跳盘:有一次,有个客户看中了一个房子,由于比较相信我们是大公司品牌公司,就到我们公司想通过我们成交我们打开电脑才发现这个房子我们没有,从客户那里我们明白这个房子是租客在住,因此我们马上派人去敲门,敲了半天都没有人开门,因此我们想可能是租客去上班到了晚上8点多,又去敲门,这时才看到房子,但是租客就是不想给我们业主电话我们就告诉她我们的客户很想买,假如现在不尽快成交,以后还是有很多人来看房子会影响到您的正常生活假如成交了的话我们想办法让您租到合同期满最后租客同意了.还有一次租客就是死活不告诉我们业主电话于我第二天我们重新让另外一个同事去敲门,告诉租客说我们是楼上的,邮递员在给我们送信时把一封信不小心错放到她的信箱里了,让她帮忙打开看看是否具有正好那天是管理费单据送达的日子我们就趁机看到了业主的姓名,就马上打114间业主电话当晚就把业主拉过来成交了.跳客:就是在小区蹲点看到行家带客户看房下来后就跟踪过去,当看清晰行家与客户确实分开后上去说明身份,问到电话与需求,并宣传公司品牌.相信只要您自信,彬彬有礼加上公司的品牌力量,一定能够让客户相信您接下来能否成交就看你的功力了.
二、如何有效控盘目前房地产三级市场竞争越来越猛烈,要想竞争中取胜掌握〃主动权”至关重要,因此〃控盘〃成了非常重要的一个内容,也是目前提升业绩的重要手段,根据龙岗区各区域经理的提议汇总下列几点仅供参考,希望能有利于同事们促成交易,提升业绩
一、盘源信息开发、跟进.获取或者接到盘源信息,第一时间锁定业主争取第一时间看房、争取钥匙、争取签独家委托、争取反签,不给业主在其它公司放盘的机会.与小区管理处、保安搞好关系,获取更多信息.经常性的在小区门口派发宣传资料,主动与业主沟通、聊天.跟踪熟悉行家动态,摸清行家带客户所看的物业房号,及时取之我用.资料房源保持15天内务必跟进一次,确保能抢先在同行前面第一时间发现有效房源信息.对现有的房源信息经常电话跟进注意不问重复的问题,聊业主感兴趣的话题,选择恰当的时候去电话,必要的盘源能够由专人跟进,在短时间内与业主建立信赖关系,获取业主高度信任.在业主方便时能够借有客户看中其房子、索取产权资料等理由经常家访.在短时间内摸清业主底牌,熟悉为什么卖房、性格爱好、谈判空间等.在谈判时牢记业务四项基本原则〃对症下药案例碧容湾花园E-403成交此物业业主是一个电话开始的有一天我有一个客户要租房子找到了此房子说约好看房子给业主电话感受出很急租,当时还有租客在租,约客户看房没看上但我回复业主一个电话说这边租客很有意向是我老乡来看现在看可不能够一星期后搬进去,最后租客续租了没搞定租客但我就一周一个电话说现在租客怎么样(由于她不喜欢现在的租客)我就给她解决方案聊一些其他的情况等后一个月确定要租了然后我非常重视一有客户就猛推,终于推出去了签单就让我来签收钱叫我先收在我那里开玩笑假如我手了钱不做或者者说我没收怎么办说一定要过来最后等了一个半小时才过来签完后什么都让我去打理我非常乐意客户也跟业主相信我什么都让我做租出了房子感情加深了把她所有的房子情况什么时候处理都给我说了典型投资者也经常联系等了一个月不到想买房就2300给我电话说帮忙卖掉租掉的那个房子
二、反签反签从某总角度懂得类似于独家委托的形式,却更胜于独家委托,赢得操纵权、主动权、与最好的销售时机,有利于提高成单率、收齐全佣迅速提升业绩,有利于操纵市场赢得更高的市场占有率反签会给营销人员带来更大的信心,在成功反签后对员工士气的提升起到很大的作用在提高大家反签意识后,反签就不仅仅是一种业务需要,而能够间接提高营销人员的业务能力与技巧反签房源的成交率达95%以上
(一)、反签时机的掌握.业主上门报盘时反签.盘源活跃业主在多家放盘竞争时反签.有突出卖点的盘源反签.急售盘源反签.荀盘反签.业主容易反价的盘源反签
(二)、列举几种反签方法方法一A-B-CB为非公司员工扮客户签字,按正常程序签署三方合同包含给业主开定金托管收据,签约中注意能够借客户出差理由把办理过户手续时间拖后,备注中要加一条《在签署深圳市房地产买卖合同(现售)》时能够办理买房指定人名的房地产证此方法多用于荀盘或者有把握能第一时间卖出去的房源方法二借客户出不到价,相差不多且有心想买之理由劝说业主先签字,把价格定死后拿着业主签字的合同再去做客户的工作而达到反签目的方法三先叫业主签单边,说客户已下定金,但在外地出差回不来,理由是客户在出差前我们承诺他一定促成交易假如业主有疑问不肯签能够给业主开一个白条注明假如在多长时间客户还没回来签字,则此合同作废合同原件不给业主方法四放盘时•,劝业主直接在合同上签字理由节约业主的时间,避免多家放盘被骚扰方便业主,一到价客户直接签字生效,条件是要充分宣传公司的品牌实力与我们的业务能力及我们促成交易的快速,能够列举多个该物业小区的成功案例获取业主信任方法五能够让假客户签一份错合同,客户、业主位置有意签错,压低业主价格,叫业主在新合同上签字,达到反签目的
(三)、反签后注意的问题.务必及时跟进已经反签的盘源及时将客户情况、进展情况反馈给业主.反签后要及时使用合适的方法告诉业主反签的法律效力.尽量不要承诺能成交的具体时间,假如需要口头承诺的时间根据具体盘源的情况慎重考虑后技巧性的答复.反签后一定要将产权资料托收到公司保管.反签后的炒作及时到位,第一时间利用电话、短信、论坛、邮件、传真、直接到兄弟分行宣导等方法,发挥群狼战术,迅速成交
(四)、反签案例茵悦之生1栋7单元5B刘小青联系好业主说客户很有诚心,看完房后能够马上定下来,由黄桂芳经理扮客户,置业顾问毛伏珍负责签合同,置业顾问刘小青、周秋香负责配合到业主家后,〃客户〃黄桂芳看完房后表现得比较满意,然后跟业主拉家常,取得业主信任是真正的客户同时已看中房子业主开价40万,黄桂芳还价38万并表示现在很着急想买房假如业主同意马上签合同业主不一致意,通过一番讨价还价以后业主还是不肯降价,黄桂芳离开并表示到楼下花园视察环境后再给答复毛伏珍与刘小青留在业主家里做工作,十几分钟后毛伏珍打电话说业主能够少一万,黄桂芳表示同意但有急事要处理不能签合同,叫毛伏珍先跟业主签合同,结果业主很爽快地就签了,反签成功第十节如何建立客户档案及售后服务
一、如何鉴定产权的合法性签约前或者放盘时一定要业主留下下列证件
1、身份证
2、房产证
3、按揭合同
4、买卖合同
5、预售合同等有关证件复印件有了以上的证件能够通过管理处,煤气公司,供点电局,国土居等部门进行核对如有必要一定要到国土居或者档案大厦等部门打印一份查档回执同时加盖查档专用印章具体的操作细节如下
1、自己应熟知所在区域房地产证的号前四位数,如福田区深房字第
30002、产权的有关证明,(查档、身份证等)
3、要让产权人带上身份证与所有的产权资料,认真核对身份证与本人与产权人是否一致
4、一定要查档一种是电话查档,一种是去档案大厦查档
5、假如实来不及查档,能够去管理处核实,只是这种并不十分可靠
二、如何建立客户档案与售后服务
1、首先做好记录好客户的基本信息包含制定一份表格内容一定要尽量全面具体如下,全面的手机号码家里的电话号码及公司电话,准确姓名及准确的书写方式,性别,出生年月日,籍贯,爱好,工作地点,工作时间,工作单位,家庭住址,作息时间,车牌号码,配偶情况家庭成员情况等等越全面越好
2、其次,根据客户的层次分成不一致的类型高端客户、中端客户,或者者根据不一致的年龄层次划分老年客户、中年客户、青年客户,并根据不一致的客户进行有针对性的进行跟踪服务
3、售后服务方面,1办手续一定要提早一天以上通知同时及时通报告之手续进展情况,并知会要带的资料等,同时反®:确认2节假口祝福短信,生口祝福短信,天气不正常短信等等短信不能少3经常电话沟通,得知对方有喜事一定要祝福,不好的情况要安慰4常做家访5态度随时要热情,做事一定要主动做好售后服务要紧是给客户提供放心、省心的优质服务具体做法是在日常工作中我们很多同事都认为只要双方签了合同,我们收取了佣金,就不关我们经纪方的事了事实上这种办法是不正确的,由于后面还有很多售后工作,要做好售后服务应注意下列几点.热心一一比如说交完房后,客户、业主可能还会碰到一些鸡毛蒜皮的小事,请你去帮忙有些同事觉得佣金已收,房子己交,不关我的事了,就不像签单前那么热心能够试想业主、客户是作为一个消费者,如得不到满意的服务,下次还会选择你吗?.细心一一如过户、签约,双方需准备一些什么资料,你没有事先讲清晰,由于资料不齐而导致业主、客户奔跑多次或者耽搁时间,最终只会让业主、客户觉得你不够专业,对你产生埋怨与不信任的心理假如我们大家都能做好每一个细节,我相信业主与客户下次有有关交易都会找你的,他们亲友有买卖房子的需求也会推荐找你.耐心一一房产交易关于我们来说可能很简单,但关于初次置业者是一个复杂的过程,他要很多个部门打交道,会牵涉到很多税与费有的时候一个简单的程序跟业主客户讲一次不一定会明白,可能要讲两次、三次、甚至四次才能明白,我们要有耐心.在做好以上三点的同时,定期向业主客户打电话询问情况,嘘寒问暖,在特殊的F1子(如客户或者其家人生日、节假日等)前去拜访客户,送一些小礼品,让职业化的工作添上一两分人情味,更能表达出我们与众不一致在整个交易过程中,我们要学会站在客户的立场考虑,经常扪心自问”如我是客户,我希望得到什么样的服务”我相信,只要我们大家牢记以上几点一定能做好售后服务.中介公司在成交一笔交易后,很少有经纪人对客户提供良好的售后服务售后服务包含各类费用的代收、代付、租方与承租方之间的居间调节、定期1口1访、房地产信息咨询及其它有关事宜的咨询与帮助等售后服务不仅为客户提供了方便,而且使经纪人更熟悉客户情况及时跟进,取得更多的商业机会.租赁的售后服务,买卖的售后服务案例在南山何忠国何区是这样建立客户档案的根据八条进行归类
一、个人资料
二、家庭情况
三、工作情况
四、居住情况
五、购房需求
六、购买决策情况
七、市场熟悉情况
八、其他情况根据这八条何区在进行业务跟进与售后服务是相当条理化的
一、关于客户看房与看房注意事项
1、致力与进展自我与客户之间的关系,以客户的意向为出发点,在为客户找房的同时,树立店面的知名度,把自己介绍给对方,让客户充分认识自己,让客户意识到中介的存在与作用
2、通过明锐的观察力与正确的推断力,熟悉客户的需求动机,并分析出需求意向较为强烈的客户作为重点!其他的作为中期重点客户,不要所有客户工作一把抓
3、带客户看房时要善于说,不可千篇一律呆板的与客户言语应对,要变被动为主动,引导对方,不要跟着客户的思路走
4、当客户要求看房时我们一定要先入为主”意思就是,假如时间同意的话,我们尽量提早15分种到,与房主沟通
5、熟悉顾客的看房动机,做到知己知彼,试着站在顾客的角度考虑,看客户注重需求的是什么,这样才能充分的将房源予以介绍,才敢策略的阐述房产的不足之处;
1、看房技巧
1、客户要求看房能够多选几套房源给予参考,但实地看房不要超过4套
2、实地看房时一定要设定好路线,安排好顺序;路线由远到进,躲开同行;顺序从不好到好,再到最坏比如带看三套房源顺序为中-好-差;带看四套房源通常-稍好-最好-最差
2、注意事项
1、见看房时,一定不要把双方约在同一个地点
2、到小区不要在路上或者走廊里讨论关于房屋的情况
3、注意多人看房的
3、客户甩单应对方法
(一)非客户自己本人看房,通常是别人代看然后记住楼号,回头告诉其真正想买房的朋友让他想办法联系业主;应对方法用上述方法甩单的大都是同行比较专业的人员行为;防止其甩单的方法有
1、观察对方的言谈举止是否很专业
2、试探性的询问对方是您要买吗?
3、客户看完后,短时间内看对方的去向(是在邻近转悠不走呢,还是直接开车走了);
(二)客户看完房后,借故与房主同路,让房主开车捎着自己;应对方法问客户去那儿,借故自己也顺道,与顾客/业主同路,一直到其中一方下车为止;
(三)客户直接询问业主的联系方式应对方法直接打断他们的对话,告诉他不能够这样做;假如客户不是有意的,能够婉转的告诉他,您不可这样做,但一定要说在他们还没有告诉对方联系方式往常,假如对方,已经同意了对方名片或者者其他联系方式,我们务必索回;
(四)客户借故自己的手机没电了,有意向对方借用手机;应对方法让客户用我们的手机
(五)客户看房的人数特别多,其中一人向对方索要联系方式,以达到不被我们察觉的目的;应对方法
1、条件同意的情况下能够多安排几个人随从.
2、跟紧其中人数最少的一方,比如,客户6个人,房主就1个人,那么我们一直陪在房主周围客户有什么疑问我们携房主一起为其解答;不可单独为客户解答疑虑,给对方留下空子.
(六)客户看完房之后有意在小区周边转悠,待我们走后,往业主的门上贴自己的联系方式.应对方法经常到房子里看看
(七)看房时趁我们不注意,把自己的联系方式,留在房主的室内,让业主主动与他联系;应对方法看完房走之前环顾室内各处,比如:阳台、厨房、洗手盆、床、等等容易让房主发觉的地方看对方是否具有留下类似联系方式.
(八)房主甩单通常会在室内假装打电话大声喧哗,我们一会在哪儿哪儿见面,你记一下我的电话139********让对方记住自己的联系方式;应对方法房主喊自己号码的同时我们有意与客户说话,浑搅客户的视听.补充向以匕类似的例子很多,我就不在一-一列举,因此看房前,我们一定要让客户与我们签订〈看房协议与让业主与我们签订委托协议.
六、交易的促成
1、及时与买房顾客联系,询问是否有什么疑虑
2、24小时内向房主回馈买方情况
3、记录谈判进度
4、评估顾客的类型
①成熟稳健型这类客户通常具有丰富的购房经验,对房屋本身及行情相当熟悉,与销售人员洽谈时,深思熟滤,遇到疑点一定追根到底,不容易被销售人员说服应对方式这个类型的顾客虽难缠,但通常是有心人,销售人员应以平常心相对待,并就房产价格、公司信誉与特殊优点全面说明,但一切说明须讲求合理与证据,以获取顾客的懂得与信任
②慎重小心型这类顾客特征是外表严肃,反应冷漠,对房屋反复勘察,对销售人员的亲切发问不发表自己的看法应对方式销售人员除了全面的介绍房源外,还须以亲切诚恳的态度,打破对方心防,拉扰感情,最好是闲话家常,慢慢熟悉顾客的家庭情况,经济情况与购房意愿,争取顾客的信任与依靠感
③犹豫不决型这类顾客对房屋本身要求不高,但却优柔寡断,反反复复,拿不定主意,他可能起初看上三楼,过一会儿又觉的五楼好,多谈几句他又喜欢六楼了,就是拿不定主意应对方式与其穷耗、瞎琢磨,不如快刀斩乱麻,销售人员态度坚持且自信,以专家说理,取得信赖并帮助顾客尽快做下决定
④欠缺经验型这类顾客属初次购房,由于缺乏经验,信心不足,不易做出决定应对方式销售人员须不厌其烦的解说房子的优异,并提出信而有证的业绩给对方以参考,态度务必诚恳,不要让对方产生压迫感
⑤无理取闹型这类顾客的心理细密,喜欢挑毛病,不管价格、布局、朝向、面积、装修等等他都有意见东扣西减,无理杀价,态度十分强硬应对方式对这种顾客态度决不能软,利用气氛相逼,最好两人以上搭配销售@风水挂帅型这类顾客关切的不是房屋的优异,而是座向、方位有的时候甚至带着风水师、罗盘前来,令人嬉笑皆非应对方式由于顾客相信迷信,因此不能以通常的方法相待,最好是以现代话观点配合其风水观,并可举反例解除不明白
⑦趾高气扬型这类顾客通常盛气凌人有爱端架子,甚至威胁“吓唬〃销售人员,常距销售人员与千里之外应对方式先稳位立场,恭维对方,这类顾客特别喜欢被捧,销售人员不防投其所好
⑧冲动易变型这类顾客最难琢磨,天性兴奋,容易受怂恿与刺激,买或者不买只在一念之间应对方式假如同行有两三人参与意愿,要特别留心反者之理由,然后暗示该房抢手,促其快速决定
5、一定要等客户确实定下了,再去与房主谈价,且不但是否具有意向都与房主乱砍价
6、议价有节,首先要引导客户开出底价,再去与房主谈价
7、时刻观察,准备签约,千万不要夸夸其谈,忘乎因此,客户已经表现出想签约的意向了,我们还在谈论房子如何如何
8、成交机会瞬间即逝,因此一定要掌握气氛,抓住机会争分夺秒,当晚能定的,决不可拖到次日
七、合同签约与合同公证
一、签约注意事项(-)租赁出租房屋业主暂时无法提供产权证的的问题?房屋产权人可能由于种种原因,暂时无法提供,或者者签约者不是产权人就上述原因有两种解决办法
1、房主暂时无法提供产权证,能够让朋友家人通过传真快递等方式提供,然后,签约人务必在传真/复印件上签字确认,如过,确实不能提供产权证,我们一定要留下签约人的身份证或者户口本复印件;
2、假如签约人不是产权人,则签约人务必提供产权拥有人的有效委托书,假如没有委托书则务必书面保证自己有就此房屋对外出租的权利,并留下身份证复印件;比如”本人保证就一小区_号楼一单元一户已取得产权人的同意,具有对外出租的权利,如中途出现任何纠纷,本人愿承担一切责任”★提醒假如委托书中委托人已去世则委托书作废,无任何法律效力,受委托人无权履行委托内容!(-)买卖普通房屋签约除格式化的合同文本外,还需在合同中注明下列内容
1、本合同一经签定即视中介成功,任何一方违约中介费元,由违约方承担
2、本合同如遇税费政策或者银行利率调整不影响执行
3、甲方务必保证此房为空户,或者于合同签定之日起一日内,将该房户迁出逾期拒不迁出由此给对方造成的一切缺失由甲方承担
4、甲方同意将室内装修留给乙方,房屋交接期间不得人为损坏
5、室内留有物品有
6、甲方预留一元押金放在一方,房屋交接时,多退少补暂无产权证或者期房签署买卖合同注意事项.甲乙双方任何一方均不能以该房暂时不能提供产权证为理由借口此合同无效否则,视为明知故犯,提出者视为违约方.甲方负责将该房产权证按规定的时间(******开发公司或者当地房产交易部门的时间为准)取出,以便于双方过户.甲方自收到有关部门通知或者已具备领取产权证的条件后不得以任何理由及借口拒领房产证,否则视为违约.甲方自收到房产证之日起一日内,配合乙方及中介方办理该房产权转移过程中所涉及到的手续.乙方应当在接到甲方或者中介方通知后—日内配合办理贷款过户等手续.中介方负责对甲方所陈述房屋的真实性进行校验并保证准确无误.如中介方在合同履行过程中有意拖延阻挠本合同履行的,中介方付全部责任.本合同一经签定即视中介成功,任何一方违约中介费元,由违约方承担.本合同如遇国家税费或者银行利率调整不影响执行的手机号是13或者15有意报错一号,客户会立即给更正!
(三)店铺外看广告的客户置业顾问应时刻留意在店铺外看广告之客户,由于可能该客人不好意思入店铺,或者受门面广告所吸引,置业顾问应立即出迎接待,继而请客人入店内倾谈,若客人确实没有的时候间,可给予分行楼盘之宣传单给客人参考,最后不要不记得取客人之联络电话作跟进举例a)你好!我姓陈,先生如何称呼?王先生是吗?对哪个楼盘有兴趣呢?我能够作个介绍,不要紧的,谈一下吧!店内电脑还有很多盘可作介绍的,进来坐坐吧!或者天气这么热(冷),进来喝杯冷(热)水吧!b)王先生假如现时没有空的话,不妨留个电话号码联系,好让我明白有好的楼盘马上电你(或者放心好啦!我不可能经常电你的)c)假如王先生确实不方便留电话,不如这样吧,你公司有传真机吧?若我找到你想要的楼盘,我先传真给你,你觉得有兴趣的话才致电我帮你好吗?(当传真号码告知后,才借故问客户拿电话号码,为了光电后传确实妥善安排,免得其他人拿到客户买房或者卖房的资料)
(四)人际关系网置业顾问应当建立自己个人之人际关系网,令身边之亲朋明白自己是从事房地产的工作,平日亦可在社交聚会或者应酬时多派发名片,从而在多方面取得新客户,增加生意机会,达到业绩提升之目的比如经置业顾问自己租出的房,业主及租客定期的联系,保持良好的售后服务都能稳固置业顾问的客户网的
(五)公司现有的盘源内之客户(洗盘)创辉租售拥有庞大的盘客资源,每一个业主售房后,有很大机会成为下一位成交对象,因此置业顾问在平日洗盘时,勿不记得问多一句,毕竟业主是否需要先买一间房子呢?总而言之,跟业主打好关系,是百利而无一害的,譬如日后在谈价钱,售后买/租房,委托多一个盘等但置业顾问有的时候觉得无从入手,不知从哪说起,事实上“洗盘不只问业主售/租出单位没有,价钱有否降低,还有几种方法的举例王先生,你好,我是创辉租售的小汪啊,刚收到消息,你居住的房子隔邻六幢有一间平价放盘,三十二万就肯出售,面积比你现在的大一点,向南,三个房间,装修很好,你是否考虑这户型呢?啊!你的房子还未售出,我会努力一点的,假如我有实在客户便马上跟你谈啊!理由刚才所问,可熟悉王先生现时情况及其心态a)单位尚未售出b)置业顾问提供市场资料给业主作参考c)若置业顾问有实在客人,可大胆向业主杀价d)未售出单位前,王先生没准备先买后卖举例王先生,你好!我是创辉租仕:小汪,刚才我客人看过单位后,兴趣是有,只是价钱方面未达到王先生你的价钱,客人还价三十万包税,我明白相差有八万元,但市场成交不是很多,你不妨考虑一下,价钱有多少能够商量,好吗?反正机会不是经常有,不要错失售出之机会啊!理由事实.上置业顾问是有客人看过王先生的房,但尚未还价,此举只为日后谈价钱铺路,令王先生觉得市场实在客人不多,假如有客人加多一点价钱便有诚心售出算了关于我们,能够熟悉业主放盘的急切性,业主的价钱底线,最重要的是令业主觉得创辉租售是有很多客的,不断重及试价,会导致口后业主可能在其他地产公司达成协议前,都会事先告知我们及熟悉当时我们有否实客可出高一点价钱,使我们能够马上做出安排及部署与业主打好关系等对我们很有利的
(六)开放日/二级市场展销会推广在楼盘开放日推广中,置业顾问可从各方而来的客户当中认识准买家,可能来自不一致片区置业顾问在推广完结后,应整理手头上的客户,有系统有记下客户对楼盘的要求,若客户的选择居所不是坐落在自己的服务范围内,能够利用公司网络跟随别区同事合作促成,要明白,楼盘推广口之好处能够吸客,吸盘,建立区内地位,最重要能够即时促成交易
二、业主放卖/租盘每一个业主都想自己的单位能卖出好价钱,是能够懂得的,事实上.售价的高低是取决于市场的同意程度,能售出的价钱就是市价,置业顾问在处理业主放盘时,应多熟悉业主放盘目的及售出后的去向
(一)上门放盘的业主
1、熟悉业主放盘的目的置业顾问在填写业主放盘资料同时,可询问一下业主放盘的目的比如陈先生,是否现时居所不够用,想售出之后换一间大点呢?或者是陈先生,是否要到别区工作,先放售这房呢?置业顾问从中可知悉业主经济状况及日后会否再租售,根据以往惯例,业主放盘目的大致如下a)售出两房,买一间三房(改善生活素养)b)售出后,租住房子(减轻负担)c)套现(经济问题)d)已买新房子,卖掉现住的房子(付房款)e)移民(急售)f)到价才售(不急售,可能业主有多套房子)
(二)签署〃业主放盘委托书”置业顾问在初步熟悉过业主的情况后,应予业主签署〃委托书”目的是确定业主曾经委托创辉租售推销住房,同时要求业主出示身份证明文件,假如业主拒绝提供,置业顾问能够对业主解释清晰,此举实为了保障业主利益的,由于能够证明业主之身份没有被冒认另外向业主取联络电话时,不妨向业主问多两个电话号码(手机,家中或者公司)
(1)来电放盘的业主置业顾问在接到来电放盘时,应向业主问明其个人资料及全面之楼盘状况,假如是空房,则说服业主交钥匙给我们为其推广搂盘注意要多留取业主联系电话由于到了签约收订的关键时刻,绝不能与业主失去联系的注意来电放盘的业主都要签署“委托书”的,倘若业主无空来公司签署的话,置业顾问可a)亲身送“委托书〃予业主签名b)将〃委托书〃传真到业主公司,再传真回我们公司,谨记要业主填清晰身份证号码,姓名及联系电话c)委托人放盘假如放盘者不是业主,而是业主委托其放盘的,可要求放盘者出示身份证明文件及〃业主的委托书,证明该放盘确实受业主所托放盘(资料不齐全能够后补,但签署合同时务必提交原件证明)案例瑞景华庭13J业主徐姐是个豪爽的山东人那天她来我们分行咨询现在的房价市场,她告诉我们她刚来深圳这边对这边的市场行情与周边的环境都不是很熟悉.分行的同事小毛一听就来了兴趣.这不是一个很好的机会吗通过对她的热情招待对现在不景气的市场作了一番分析.徐姐连连点头.从徐姐的口中得知原先她昨天才来深圳这边现在想在重庆做生意,急需要一笔钱.想卖掉这套房子她里面家私家电是全新的.顺道徐姐也告诉了小毛一个伤心苦恼事原先她有先天性鼻炎,坐车都不能吹风风从鼻子里进去头就会痛.因此过来一趟不容易.要小毛能不能快点帮她把房子卖出去.小毛急客户之所急.按现在的市场景况业主给小毛一个星期的时间太紧迫了!徐姐走时,随口说了一句我这几天呆在深圳,手机想换个本地号码.而这时,小毛马上拿出公司的服务理念〃安全〃〃周到〃的作风,说:徐姐我陪您去买张卡吧,您对这边的环境不熟悉.一句话把业主感动得不知说什么好,说:小毛呀,要是这房子一个星期没出手的话,我就要回重庆了,到时,我就会把钥匙放在你们这儿全全由你们来给我打理.这房子交给你们我放心.一个星期后徐姐放心的把钥匙留在了我们分行,飞到重庆去了.这期间,小毛与徐姐的短信就从没间断过.徐姐还一再强调哪天小毛去了重庆一定要给她电话.通过这件小事,使我们明白,与一个人建立良好的朋友关系,往往就是一句亲切的问候为她做一件小小的事,都能感动周围的每一个人,都能取得她们的信任!以后这套房子一直放在我们分行做的是独家委托.
二、客户接待操作技巧
一、初步接触客人.若与客人在电话上初步交谈,先简单介绍该客人所查询之楼盘资料•,有关楼盘层数、桥数,通常以较近的资料为主,或者随便讲一个方向最差、位置通常的资料,最重要的是留下客人的联系电话.当确证为较实在的客户及电话资料的正确时,可较全面介绍本公司的楼盘及问清对方所要求楼宇的地点、面积、购楼原因(自住、投资),购楼时间、预算金额,这样能够尽快把握该客人是否已看过自己所介绍楼宇(注意回绝一些客人提出的问题
①便宜的房子可能不怎么好,不够靓
②价高的房子是比较靓、房大等).注意看楼前须很自然地向客人说清晰本公司会收取成交价的
1.5%或者半个月租金之金额作为佣金
二、接待客户.置业顾问自始至终充满微笑、仪表与举止得体、态度热情而平与.置业顾问落落大方的自我介绍与宣传公司形象.对客户恰到好处赞美,多谈论客户感兴趣的话题.以专业水准,认真负责的敬业精神打动客户.真诚提供客户需要的信息,良好的接触,使客户对置业顾问产生信任感,产生期望由你为他解决问题的联想
三、熟悉客户意向需求成功的置业顾问要善「察言观色,注意客户的一言一行,利用引导与提问技巧充分熟悉客户的需求.以朋友的角度去发问、沟通,用热忱与诚恳感染客户,让他觉得你是在为他着想,建立互信关系以充分熟悉客户需求.主动地选择试探性推荐及询问基本问题,以熟悉客户的需求及承受能力如循循善诱友好交谈以熟悉客户的基本情况、消费需求、目的及心态如行业、投资金额、投资习惯.看房前准备.准备拟推各楼盘资料,并熟悉各楼盘的不一致卖点,针对客户拟定推广的计划.尽可能制造有剩的看楼时机、时间等针对可能提出的异议,准备好应对方式、技巧、并进行一些练习,由此锻炼自己的劝说能力第四节独家代理与钥匙管理
一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性通常,业主普遍拒绝签署“独家委托”的,原因可能是不太熟悉其中道理或者认为这样做的话会减少售出的机会
一、让业主懂得独家委托代理的好处.分行网络一创辉租售拥有庞大的分行网络,“独家代理”的楼盘会挂贴在店铺广告板的,因此有多达几十多间分行协助业主作推广.报章广告一公司会免费为业主在〃深圳特区报〃或者其他有名报章刊登广告(置业顾问可展示特区报,通过报纸展示公司实力,另一方面要说明创辉租售的广告不一致于行家,创辉租售打的是整版).办推广日一如业主放盘的单位是空房的话,我们会为其办楼盘推广日(开放日)之推广,动用片区各分行各同事力量做宣传.努力推广一按正常情况下,独家委托盘同事推荐起来不用担心行家破坏,相比其他楼盘更容易售/租出.不能压价一售价往往比较理想,由于其他地产公司没有这个楼盘不能压低此盘之售价因此我们能够为业主售出理想价钱.佣金不变一放盘单位经本公司成功售出后,业主所应付之佣金仍然是总售价之
1.5%不可能由于公司付出较多宣传广告费而要求业主多给佣金的比如签独家的盘源我们会专人跟进,这样业主就不可能被无穷无尽的电话所骚扰,不可能总是接到谈价的电话而且签独家后,我们公司都会主推此套房源,在最短的时间内帮业主卖个合适的价格
二、签订独家委托”对公司及员工的好处.独家委托的楼盘是业主对公司有信心之表现,认同本公司员工能力与专业水平,因此置业顾问能令业主多签〃独家委托〃,公司的盘源实力便更强.此消彼长的情况下,自然对其他地产公司造成盘源缺乏的压力,公司的成盘机会便会增加,业绩自然得到提升重要性签独家在一定程度上能够稳住业主,还能防止业主反价对业主有一定的约束力,不容易被行家抬价而我们要做的就是把握好客户,这样一来我们的工作就轻松多了
二、如何说服业主放钥匙个别业主在放盘的同时,会主动留下单位钥匙,但并不是每个业主都放心留委托盘钥匙在地产公司的,因此假如放盘单位是空房的话,置业顾问应尽量要求业主放钥匙给我们公司,方便带客看房假如业主拒绝,置业顾问可向业主解释.通常有钥匙的楼盘会较快售/租出,由于方便看房.假如业主不是住在邻近,则较难安排预约看房,白白失去很多售/租出的机会此外,当我们取得业主钥匙后,马上提醒业主避免放出太多钥匙在其他地产公司,假如其他地产公司要借钥匙,都要经我公司安排,比如,在看房之前公司会登哪间地产公司,哪个置业顾问,什么时间借出,什么时候归还都一一记这样不单对委托单位有保障,亦都容易管理案例:〃魏小姐你好!打搅你了,我是创辉租售地产的小张,你那桂珠苑2株601房子现在装修好了没能够租了吧.〃她说能够是不是有客户看房我说是她要我跟客户说等半个小时她从她那住的地方赶过来开门(业主住在前海花园),然后我说我跟业主说我这边看客户肯不肯等假如确认去看我再回你电话为了不让你走那么多冤枉路我这边跟客户落实情楚再回你电话好吗!业主听我这么一说,比较相信我们了,过了五分钟我再打电话给业主,我说客户不愿等说卜午有事等下次有的时候间再约业主说没关系还是很相信我们再为她全力推房子我后来就跟业主说魏小姐我们这边一边上门要还求租房的客户都是很实在的,他们都不原等希望能一到中介公司就能看到房子,马上能租到房子,你假如方便你能够把钥匙放在我们公司,也不用每次有租客都打电话给你你从那么远跑过来,挺辛苦的而且通常客户都不愿意等.,你现在在家的话我去你家取钥匙吧,这么一句业主就认可了我们,同意我们去她家拿钥匙晚上我过去取到钥匙还没走就有世华/中原的跟业主沟通配钥匙,但是业主还是比较相信我们,别的地产都不肯放.这也是一点我们这边比中原/世华快几分钟,就得到了业主的认可及信任.
三、如何应对行家借钥匙现在随着公司的不断壮大,品牌的认可度不断的上升,许多的业主越来越信任我们,同时我们也为开单看房准备了大量的钥匙关于行家来公司借钥匙的现象越来越多,但是不管借还是不借我们都要以良好的态度与形象来对待,同时礼貌的让其在门外等候,同时与业主核实通常有两种情况,I:不借不借的话一定要有一个好的借口来回绝他,如,钥匙被其他同事拿去看房了;或者经理不在钥匙不能私自外借:或者管理钥匙的人不在钥匙其他人不能拿;并抱以歉意假如业主来电质问,告诉业主的我们的确有人看房,只是他不愿意等不是我们不配合2借一定要留下借钥匙人的卡片身份证等证件核实对方身份,看房一定要有二人以上陪同,保管好业主家的物品及关好水电与门窗并在适当时刻跳客能够把行家请到我们的分里像客户一样的对待(倒水),然后能够两个同事配合一下,一个打电话给业主(用手机到外面打),说现在那房子的钥匙我们的同事己经拿去看了,还能够问业主是不是有个别的地产过来借钥匙,现在已经在我们分行.然后能够对这个行家说,不好意思,此房源钥匙我们的同事已经带客去看了.不好意思.第二种方法能够叫个暂时没事做的同事,陪同行家去开门.但钥匙不能到行家手中,有两个原因.第能够避免行家去偷配钥匙.第二能够跳行家的客.案例同行小王来借鼎太风华二期I栋425房号钥匙钥匙不是不错给他,而是拖长他们的时间要同行人在外面等一下然后打假电话给别的同事,说现在看鼎太风华的房子看完了没有,快点回来有人借钥匙挂完电话后,再给业主打个电话说某某地产有人来借钥匙是否具有这样确认的话被免同行冒充更让业主对我们更信任这样一来.着莫半个小时同行的人也就等不住了,然后你再把钥匙给他他那边的客户早等不住走了,他也就不要了.还有就是我们能够陪同同行的一起去看给他开门,在看完房之后不定还能够有机会把客户跳过来.第五节如何反签利用新版合同反签与旧版合同的反签一样,没什么的差别
1、直接告诉业主我们公司的实力,假如能够先签的话•定在最短时间卖出
2、告诉业主防止行家压价,能够先签合同
3、利用假电话演戏,客户临时有事来不了,业主先签随后在找客户签
4、签错位置拿两份合同,一份错误的,一份空白的案例在我们公司南山的分行同事有一天接到一个电话,我们看中一套房子,想把它反签过来因此我们就在合同上业主栏签了一个名字然后打电话给业主,说有客户看中了你那套房子,客户由于有事暂时来不了,约业主来谈业主来了关于我们谈的价钱有点不满意,但是我们分行同事给他分析•些利弊,最终说服了业主签字但是看合同的时候,这位同事就有意说〃那位客户签字签错了位置,是我们工作的疏忽,您看这样我这还有份新合同您签了我让客户签您看行不行〃业主最后也同意签字,客户栏空着分行同事赶紧贴出去寻找客户,反签成功第六节看房
一、看房前及看房中的工作
一、看房目的.加深客人对公司品牌及个人服务精神的印象;.间接熟悉客人的工作、家庭、生活特点;.熟悉客户的购买能力与比较关注的问题;.利用所学习的销售程序说服客户购买产品鉴定需求消费、投资获利
二、看房前准备工作.准备好看房有关装备:看楼书、地图、名片、交易流程、计算器、手机、笔2支、指南针、卷尺.准备拟推各楼盘资料,并熟悉各楼盘的不一致卖点,针对客户拟定推广的计划.看楼前务必请客人签看楼书,看楼书一定要写清晰客人的身份证号码、电话看房前务必要把房子的税费.首期,月供.管理费,面积,卖价.均价等周边的配套设施.全部要提供好.还有一个就是看楼书.要让客户认同我们是专业的房产经纪人.看房中的准备.我认为有个最关要的事,一定不要让客户对这个房子有很喜欢的表情.或者是直接跟业主在里面谈价.这个是很关健的.这对我们以后的工作就不好很好的进行下去.看房中,能够前提要对客户业主打好针.跟业主说客户是我朋友,跟客户说业主是我老乡.还有就是在看的过程中,就算客户不喜欢,也不要让客户当看业主的面说这房子很差.或者什么的.也不要让业主太夸自己人的房子很好什么的.这样会对对方都一种不舒服的心理.
三、看房前注意事项应尽可能制造有利的看楼时机、时间等通常第一次看楼之客人不可超过三个单位(第一套附带最差的;第二套中意的;第三套选择的)除非该客人为熟客介绍或者已确信对方为实客必要时,看相同单位,有钥匙的样板房作考虑第二次看楼,尽量在房内呆的时间短一些,尽快让客下定,也能够再介绍别的楼宇但最需要介绍的楼宇是否适合客人而非数量适当的时候能够跟同事配合打假电话针对可能提出的异议,准备好应对方式、技巧、并进行一些练习,由此锻炼自己的劝说能力比如首先与业主打预防针,与业主说“我这个客户已经看了几套房了,很喜欢与业主砍价,我把您的房子价格报高了一点假如客户问您价格您就说我给您的价格或者交给我们来与客户说〃业主也要打预防针”您假如看上了,请您不要与业主当面谈价,不然业主觉得您非常喜欢他的房子,到时候不好与业主谈”要准备看楼书、税费表、安排打假电话、假客户、审客、签单资料等在看房前要先与业主做好沟通,落实好报价与房子的全面情况,客户也要打好预防针设定好看房路线,还要与合作伙伴统一口径在看房过程中要预防客户跳单不宜在房里逗留太长时间
四、约业主看房没有钥匙约业主看房1)初约(如明天上午1000看房,明天900再确定;2)死约,第二天900再次与业主确定客户看房时间,以免放鸽子,失去信任度;有业主(租客)住里面预约客户看房;如有业主住,防止客户与业主讲话与跑单.告知卖方治安不好案例一宝安区有一阿婆业主带了一个歹徒冒充的租客,看房途中歹徒抢走了阿婆的手镯阿婆抗拒被歹徒打伤了案例二我们同行有一女孩子带一歹徒看园中花园28F一房子,歹徒为了抢她一部手机,出于本能,她抗拒被歹徒把手都给扭伤了.告之卖方报价不一因卖二手楼没有一口价,通常我们要报高一些,才有客户还价的余地若你与我们报价不一客户想你会着急卖,就会狠杀价你的价格.引起误会、客户杀价介绍房屋卖时,我们介绍最好的,因客人觉得你讲自己的房子完美无缺,为什么还要卖?客户会想很多,觉得你的房子是不是风水不好?有产权限制?或者着急卖,总之你讲房屋卖点都没有我们来介绍房屋的卖点好跟业主说为了保护你的生命安全,你千万不要透露你的身份,如歹徒明白你的身份、地位,后果将不堪设想.告知买方有租客某先生/小姐,我们看房时若你对房子感兴趣时我们看完房后回我公司再细谈,由于里面住的租客我们尽量少打搅,每约一次看房,我们都不容易,约他好多次才能给我看房希望你体谅一下我们,确实不容易立场不一致业主是想卖高价,而你买二手楼是想买便宜一点,你们的办法是相反的业主都是贪得无厌的,经常一看客户喜欢上他的房子他就不可能让价,甚至坐地起价带客户看房,约业主带看房的情况下(置业顾问应提早半小时到所看的物业地点约业主并按第2条灌输业主与客户看房情况下),防止业主客户双方先到,甩掉经纪人1)带客看房后提示语某先生(小姐)千万不要将该楼盘资料泄漏给行家,这是我们的商业秘密,谢谢你能替我们保密!2)收取买方定金后提示语某先生(小姐)你千万不要将现楼盘资料泄漏给行家,现未转定与业主,如行家明白会使乱告知业主可高价卖出,造成我们谈价有一定难度,甚至你无法买到价廉物美的房子3)转定后提示语某先生(小姐)你千万不要将该楼盘资料泄漏给行家,因客户交的定金不多,若行家使乱告诉买方此价格买高了,买方也许就会信以为真,导致交易困难,甚至不能成交,你的目的是卖房子尽快收到全部房款,并不是为了吃定4)成交完毕买卖双方提示语(如客户拒交协议、收据)恭喜你买到好房子,(买方)某先生(小姐)该客交易已全部完成,公司规定收回协议与收据归档,假如你不给我的话,我们置业顾问就不能领取奖金,谢谢你能帮帮我
(三)与业主杀价技巧1)难得糊涂有的时候明白是自己原因强加到业主头上2)老乡情结老乡与老乡无语言障碍,能彼此信任3)没有关系的关系套近乎,利用其朋友、同事、亲戚之关系4)以客户名义不管客户是否还价都讲是客户还的价,谈价铺路5)亲自拜访有的人特别忙,电话中感受不好说话,但见面又完全不一样,面谈更全面一些6)提供成交数据有的人不太信任别人怕自己吃亏,但事实就在眼前;7)换位费用支出有的人只管自己,不明白别人要支出税费、双佣、装修费用8)借助媒介不利消息报刊发表对房价要下降的消息9)政策影响房贷首付提高10)市场大势不好深圳买一手楼没有一个不赔钱的11)贴近关系让业主感动当成自己的房子,打扫卫生,关严窗户,经常与其打电话客户看房情况进展12)房屋基本条件朝向,楼龄,结构,地段,噪音,风水,采光、方向、通风、楼层、人居素养,物管,装修情况,配套设施等全是不好的(条件都差)13)演戏同事之间配合,打假电话制造抢购气氛,扮客、扮业主谈判
(四)价格谈判技巧。