广告业务洽谈提纲（39页）

广告业务洽谈提纲（DOC39页）第一章广告业务经营

一、广告业务活动的通常流程

1、收集广告主信息（网络、会议、黄页、新闻报道、个人推荐）

2、联系广告主（电话预约广告主或者者代表人，周一上午、周五下午中午、晚上通常不预约）

3、与广告主接洽（准备要充分广告主背景资料、见面台词、名片）

4、签定合作协议（格式化合同、条款式合同，负责人签字、盖章，签字笔、计算器等）

5、收预付款（30%左右，一周内）

6、广告市场调查报告（针对性、效益性）

7、广告策划方案（要有备选方案，比稿）

8、广告主审查（负责人签字、盖章）

9、广告素材收集（文字、图片、音像等）

10、广告设计（要有备选方案）H、广告主审查（负责人签字、盖章）

12、广告媒介选择、谈判（注意系统性、效益性）

13、广告费催收（广告尾款）

14、广告公布（及时通知广告主并留档）

15、跟踪反馈广告效果（提供报告）

16、广告主关系保护（长期）附录1:广东省广告有限公司业务运作系统

一、说明及制定提案战略

1.同意客户说明

一、电话销售心态调整模拟训练:熟悉接电话时客户的心理反应:请一个学生出来扮演广告主，四个学生出来扮演电话销售人员

1、懂得广告主的拒绝

2、“以德报怨”

3、对事不对人，转移关注的焦点

二、寻找潜在客户

三、快速陌生电话约访电话约访需要遵循六个步骤1打招呼三个关键点名字、热情、自信2自我介绍3业务介绍成功案例、文字资料、网络资料、公司网站4要求见面5介绍广告主利益6约定时间切记不可提出一些容易被拒绝的问题，比如您有空吗顾客的下意识反应一定是没空模拟训练:学生以广告公司业务员身份自我介绍销售原则销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述，而讲述的内容绝对只是广告主想明白的我们务必针对广告主需求的不一致心理来源针对性地进行销售需求分为两类明确需求与隐含需求优秀的销售人员就是将顾客的潜在需求转化为明确需求

五、电话中的感性销售技巧

1、电话销售人员的自我情绪调动1调整你的肢体语言2注意节奏发挥你的影响力3训练你的声音

2、电话销售中客户情绪的调动1多使用正面词语2多使用赞美、提问的句式3聆听是最宝贵的礼物客户说得越多，在他的印象中，他与销售人员的关系越紧密，信任度越好，成交的比例就会更大模拟训练:老师扮演广告主选5个学生出来扮演电话销售人员约定见面时间

六、成交在电话销售时，机会稍纵即逝，因此电话销售人员要使用非常灵活的要求成交方式第三章广告业务谈判技巧一广告业务谈判概述狭义广告公司与广告主的谈判广义广告公司与广告主的谈判、广告公司与广告媒介的谈判

二、广告业务谈判技巧-为谈判做准备确认目标划分主次设定底线明确自己的时限，但不可让对方知晓尽量熟悉对方的时间紧迫性评估对方的实力确认对方的目标分析对方的弱点前车之鉴寻找共同点win-win不能独占一个大饼辨识对方是否有诚心有的时候候机会确实不存在，不必浪费时间要记住错误的信息要比没有信息更糟；你能获得的信息，对方也能获得；务必扩大信息的来源，将来必有用武之地二进行一场成功的广告谈判

1、有目的地安排座位

2、广告谈判三步曲申明价值充分沟通熟悉各自的利益需要制造价值寻求最佳方案平衡各自利益克服障碍攻坚战

3、倾听是通往合作的阶梯记住，不要让听与说同步进行操纵全局的最好方法之一是聆听成功的谈判者50%以上的时间用来聆听“谈”是任务，“听”是一种能力，是获取对方信息的最佳方法

4、提问提早计划你的问题有目的地发问抑制争论念头不要做任何假定提出无确定答案的问题当对方不回答你的问题时一一沉默是金；等待时机，重新提出广告业务洽谈中提问技巧1同客户深入交流，全方位收集并分析客户背景2提出客户关心的问题，引导客户思考3层层递进式提问，加强客户信任4利用诊断性提问，聚焦客户急需解决的问题5假想解决型提问，探求并推销解决方案

5、保持清醒的方法不要交叉胳膊与双腿在椅子上坐直面对着说话人身体向前倾尽量用眼神来交流做笔记

6、注意在聆听时观察对方

7、说话的技巧别说太长用对手的语言在对手的懂得水平不时检查对手的懂得程度当你务必说不时Iagreebut....尽量让对手感到体贴声音的运用P-passion激情A-articulation清晰M-modulation抑扬顿挫P-pronunciation发音清晰E-enumeration断句清晰R-repeat重复S-speed语速

8、主动出击的战术攻击要塞（制其首脑）期限战术（预定一个期限以增加紧迫感）拖延战术（没有的时候间压力，对手急于结束交易）以静制动（少留破绽，为常用战术）泰山压顶（搬出上司或者老板）唱“黑白脸”（扮演自然，不必从头扮到尾）顾左右言它（分散对敏感话题的注意力）赤子之心（暴露出90%的信息给对方）走为上策（转换环境）情感煽动（坚持主张）将错就错（洞察秋毫）

9、不一致地区谈判特点不一致

10、不一致谈判对手的解决方案防御型难以接近，不谈或者以强硬对强硬搭档型派先锋谈第一轮攻击型保持冷静，柔道治之情绪型任其感情抒发，等待回复时机不着边际型拉回正题，重申时间紧迫性优柔寡断型随时重复要点，进程缓慢有条理

11、打破僵局为达到令人满意的效果，应避免陷入僵局僵局可能是假象，可能是为了取得更佳效果的一种战术当双方的期望或者需要有所分歧时僵局是真实的僵局通常是不可取的，但若妥协比僵局更糟糕，不妨选取后者拖延战术改变谈判者的层次改变谈判者的构成休息进入冷静阶段改变战术从日程安排中分离热点问题增加不一致选择略微退一步改变情绪

（三）结束谈判附录1:广告谈判常犯的10种错误仓促上阵找错谈判人选钻牛角尖害怕失去对谈判的操纵游离了初定的目标与限度过于为别人担心太苛求完美为别人的错误自责不把注意力集中在结束谈判上不给对方留面子附录2:广告谈判高手的10种性格特征为人着想自重与尊重他人为人正直公正坚韧责任感灵活幽默感自律精力旺盛附录3广告谈判常用技法:.以情获胜.以新获胜.以诚求胜.参与劝说.软硬兼施.示弱取胜.以奇制胜.“货比三家”.以攻为守.虚张声势.慎重让步.后发制人.休会策略.以逸待劳.激将法.速战速决.私下接触.以柔克刚.谈判环境.强调对方优势.亮底牌策略

22、软磨硬泡

23、欲擒故纵

24、抛砖引玉模拟训练:全班同学分组扮演广告主、广告业务员或者者广告经理、广告媒介探讨广告合作的可能性或者实施步骤要求写出文字方案

1、XX矿泉水广告推广

2、XX迎新晚会赞助宣传第四章广告业务谈判策略

一、资讯是“基础工程”.与企业有关联的资讯.商品及品牌在市场上的历史背景.消费者及消费形态.市场上的整体行销环境.通路销售情报

二、“策略”的内容.营销目标..广告目标.目标消费群.竞争范畴.定位.消费者承诺.支持点.风格与态度.“策略单”的完成C

①业务

②创意

③客户｝.三，如何进行“策略单”？四，“策略”让客户参与附4A广告公司提供的服务、广告策略何谓4A广公司？THEASSOCIATIONOFACCREDITEDADVERTISINGAGENTS.综合性广告代理公司协会★4A能够提供什么服务核心服务为客户提供有效的广告计划及作品4A能够提供什么服务

一、前置作业

二、广告作业根据客户决定的营销计划，制定年度广告活动计划，包含广告策略创意进展促销活动媒体计划等有关计划预算建议监制广告影片及广播稿，含选择适当的制作公司；•分析、选择适当的媒体种类及时间或者版面，并代为谈判与购买媒体.人员的构成与内部说明.提案战略

二、背景研究.宏观环境调查.市场情况分析.商品分析

三、品牌使用态度、意识分析

四、策划阶段.问题与市场机会的确定.课题的确认.解决课题的方向.基本战略的具体化.战术研究.战略整合.战术的具体化附录2:组织广告业务的细节不打无准备之仗如何战前准备

一、为什么要进行充分准备

二、准备一份充足的名录

（一）你的客户在哪里

（二）寻找客户的方法

1、查阅各类汇编资料

2、杳找广告黄页

3、到图书馆查阅行业出版物

4、上网查找

5、注意收集各类媒体上的广告报道

三、后续作业媒体执行结果分析；广告效果测定如何运用广告公司如何与你的广告公司合作？

一、以充分的资料提供广告公司1调查2产品3市场

二、确定正确的参加人员AEAE的主管3要紧的创意人员

三、让作业人员亲临工厂或者研究室“浸入”你的产品，“生活”在一起

四、由公司开始1历史2成长3组织4公司文化5公司哲学

五、认真解释产品

六、探究产品问题指消费者对这个问题是如何谈论、如何感受

七、品牌的历史

八、全市场之状况

九、竞争分析

十、认真界定你的消费者

十一、说明你的渠道系统——产品如何由工厂到消费者的手中

十二、产品正处于何种地位？

十三、你的营销目标及策略

十四、安排渠道的拜访

十五、告诉广告公司你是如何推断、如何评估广告

十六、最后的建议★广告定位定位营销战略的STP・市场细分Segmentation•目标市场Targeting•定位Positioning是公司营销战略的要素，被称之营销战略的STP★广告策略所有广告策略寻找下列四个问题:•对谁说？他是谁有什么喜欢、厌恶、办法•说仕么L传达什么样的信息能够让他们相信或者感动•如何说？原创、有关、单纯、振撼等；•什么时候说？媒介策略

一、市场进展趋势

二、本行业的市场细分

三、确立目标市场

四、本品牌有什么的优势？有什么劣势

五、我有什么竞争对手？

六、我如何突显自己一一品牌定位的确定

七、我们的购买者是谁一一目标消费群的确立

八、关于我们的目标群而言，有多少人符合我们的条件一一市场容量分析

九、我们的广告应该如何做一一广告要扮演的角色

十、找出这个目标群的所需与广本品牌优势两者之间的给合点是什么一一创意卖点

十一、用一句话清晰明了地告诉目标群的利益（心理）承诺是什么一一广告口号

十二、要让目标群完全相信这个承诺的理由是什么一一支持点

十三、、如何演绎、包装以上的主张一一广告创意概念（创作部）

十四、如何传播与与上市促销活动的配合一一媒介与促销活动执行方案（客户与媒介部）

十五、执行这个推广方案要花费多少钱一一广告预算（媒介部）

十六、工作小组名单模拟训练:

1、全班分成5组讨论制定教育学院广告专业学生就业推广广告战略第五章广告销售策略

一、做好周全准备

1、寻找目标客户

（1）每天安排时间⑵尽可能多打电话

（3）电话要简短模拟训练:“戴高帽”游戏:

1、2个同学一组互相赞美真诚地指出对方的优点

2、5个同学上台其他同学轮番指出他的优点2利用好奇心3提及有影响的第三人4举著名的公司或者人为例5向客户提供信息6强调与众不一致

3、适当运用陈述技巧

4、灵活有效地提问

5、有技巧地倾听

6、适度地赞美客户

7、巧妙地回应客户意见

三、把握客户心理

1、正确把握客户的心理

2、应对不一致性格的客户

3、赢得客户的信任

四、有效处理异议

1、异议类型的分析

2、异议产生的根源

3、处理异议的原则

4、化解异议的方法1面对相持2面对僵局

五、与客户成功签约

六、不断提升服务

七、催收广告费

八、防范老客户流失

（一）实施全面质量销售

（二）提高市场反应速度

1、善于倾听客户的意见与建议

2、分析客户流失的原因

3、建立强力督办系统，迅速解决客户提出的问题，保证客户利益

4、建立投诉与建议制度

（三）与客户建立关联

1、向客户灌输长远合作的意义

2、深入与客户进行沟通，防止出现误解

（1）将市场、广告效果等信息及时反映给客户

（2）加强对客户的熟悉

（3）经常进行客户满意度的调查

3、优化客户关系实践环节:邀请广告公司负责人或者者业务总监、广告总监举办广告销售专题讲座并与学生互动附1:广告推销潜规则.忠告之一不要浪费你的广告推销资料忠告之二事先推断广告业务的决策者是谁？忠告之三要用低调的态度去推销忠告之四将你推销广告业务的优势简洁写出来比讲出来更有用附2:广告推销“五忌”忌争辩.忌质问忌炫耀忌独白忌生硬附3美期刊专家谈广告销售有用技巧销售方式重在有创意销售广告通常有六个步骤，每个步骤都是不可或者缺的:做好准备（在办公室完成）与客户接洽（倾听客户对你的回答）介绍自己的杂志（这种介绍正好符合客户的商业需求）应对客户的反对意见谈判与完成销售（具备很好的谈判技巧并让客户签单）跟踪调研进入销售角色的必要准备关于广告销售人员来说还有一点务必清晰，那就是你所拜访对象的角色是什么，另外很重要的一点就是你务必对你的拜访设立一个非常明确的目标提问以广告客户为中心首先，销售人员的提问要以广告客户为中心其次是核实基本情况再次是询问有关业务的问题介绍亮出你的杀手铜杂志广告刊例不仅要介绍杂志的内容，还需要一些数据来说明你的发行量是多少、杂志的读者情况另外，广告刊例能够列出你的竞争对手有什么，还要列出广告价目表最后一个很重要的工作就是演示你的发行量增长趋势，特别是一些新刊，面对拒绝采取迂回战术跟踪确定销售之后的必修课第

一、发送“感谢信”；第

二、寄送/携带有该广告的杂志给客户；第

三、定期联络熟悉是否具有新的机会、行业信息，能够约请对方共进午餐或者晚餐，接触对方管理层，额外的销售拜访第六章广告业务人员素养培养

一、广告业务人员素养要求

1、良好的心理素养1坚强的毅力、百折不挠的精神与坚定的自信心与决心“不是由于有些情况难以做到，我们才失去了自信；而是由于我们失去了自信，因此有些情况才显得难以做到”2敏捷清晰的思维能力推理能力与较强的自控能力3准确、适度地表达与传递信息的能力4敏锐的洞察力、高度的预见与应变能力

2、注重礼节

3、掌握专业的广告推销技巧1正确寻找目标客户发掘准客户寻找潜在客户查询目标客户资料的渠道扩大客户群的有效策略准确评审客户2约见客户需要讲究技巧3博取客户的好感4修炼高超的销售技巧5与各类客户打好交道6重视异议并妥善处理7踢好“临门一脚”8广告报价要讲艺术9收到款才是最后的“成交”10不断完善售后服务

4、见多识广观念决定行动

5、进行严格的自我管理实施自我行为管理的要点有效管理时间的策略战胜挫折感的诀窍未来广告市场的进展趋势广告销售流程的运作环节广告公司各部门的工作职责影响媒体广告收费的因素客户服务制度的要紧内容以商业赞助增加知名度的形式关于商业赞助的协议内容附1:广告公司AE守则10条L经常关切客户的业务.保持你的客户销售稳健.赢得客户的尊重.主动发掘客户的问题.不要卷入客户内部纷争附2:奥美对客户服务人员AE的要求客户的管理、经营团队的能力一角色、责任清晰的根本

三、创意的推断能力

四、提案技巧

五、开会技巧

六、策略思考能力

七、沟通技巧

八、流程的管理能力

九、贩卖技巧

十、财务管理

十一、领导力

二、广告业务人员素养培养

1、专业的说话技巧

2、第一印象策略

3、设计有创意的开场白

4、打破心墙策略一开始要先培养正面有交情的气氛，推销的气息味道不宜太浓厚，先把自己推销出去，让客户先同意你这个人

5、电话联络礼仪要点

6、信件联络策略要点

7、被拒因素分析拒绝的因素有1）没有好印象对公司、谈判人员印象不好，或者先前有不愉快之经验2）为求更慎重公信力是否确认，品牌知名度良否3）确实不需要没有需求，可有可无，完全没兴趣4）价格因素太贵了，价格是否仍有弹性，能否打折、优惠，付款条件不好5）服务因素售后服务不到位，服务人员态度不佳6）权利因素无决策权

8、成交时机策略

①由动作表情上观察购买讯号

②由语辞推断购买讯号

③明示或者暗示签约

9、处理埋怨策略先承认已错在何，再批判他人；承诺回报改善，以缓与情绪为重，对他的要求做可能范围内的保证；不要把责任推给公司或者主管，当你批判你的公司或者主管时，只会加深顾客对你的公司及产品之不信任度；不要厌恶处理埋怨的时间；不要害怕认错道歉先求取缓冲的机会及时间，再予分析；利用处理埋怨的机会来获得客户长期的友谊；维持一名客户要比失去一名客户之后再重新争取，或者另行开发一名新客户，所

6、通过亲朋好友、同学、同事介绍

7、到专门卖名录的机构去买

8、快速建立人脉的方法一一出席各类会议

三、如何熟悉你的客户

1、熟悉客户什么？

（1）熟悉客户本人的基本情况

（2）熟悉客户所在企业的情况

（3）熟悉客户最近的状况

2、如何熟悉对方情况？

四、准备一套得体的台词

1、见面的台词开场白；

2、介绍项目的台词；

3、反对问题的应对台词；

4、对一些情况的熟悉与见解的台词

五、准备好所需的道具

（一）一张有吸引力的名片

（二）一台笔记本电脑

（三）签字笔及其他

（四）确定好操作的路线面谈前的热身运动如何约见客户

一、约见的方式直接拜访；电话；传真；信函；会议公布；电子邮件；网站

二、约见的模式

（一）电话

（二）跟进花费的成本要低的多，故要有效地成熟地处理客户的任何埋怨可配合运用“客户意见调查表”之方式，予以事先熟悉其可能的埋怨，以熟练应对

11、运用暗示策略

12、巧妙的三择一策略例“去拜访您，上午或者下午您较方便？”，“您使用现金或者支票？”

13、流程设计策略

14、性格因应策略.自负型此类型的人喜人赞美，符合其自尊的需求，千万别批判嘲笑他，多请教他的看法，多倾听他的说法，软化其立场.慎重型此类型的客户疑问特别多，要使他能充分信任您，多提示证据，引用专业术语，强调公信力、安全性.社交型好交朋友，但不一定喜欢购买，可提早熟悉其购买意愿，勿浪费太多时间在无谓的闲谈上.忧郁不决型此类型人有的时候有兴趣，有的时候又没有什么大兴趣，要不断地诱导及暗示、明示，要求立即签约，并强调是站在他的立场来考虑的.贪小便宜型此类型的人对价格、优惠特别敏锐，针对此方面予以弹性搭配，可告诉他“我但是从来没有以如此低的价格销售过！”.节约型此类型的人花钱花在刀口上，且要有好的效益分析符合其利益之需求.沉默寡言型单方面自行诉说效果较不易实现，可找人与你搭配，共以不一致方式切如其重点.理智好辩型要以数据、图表分析予以取得理性上的认同、针对其重点需求予以理性、感性突破.知识广博型以客气、礼貌、不卑不亢予以广泛分析各角度的利益.善变型容易决定也容易改变，先收足量定金.急噪型掌握重点、简洁，取得信任为主.疑心重型可请其到公司会谈或者请主管出面，强调公信力，可靠性为主.内向型此类型的人易与相处但不易亲近，为人客观，与他人保持一定之距离，活在属于自己世界里，故要采取生动诉说之方式，配合询问句使其感受看法不要过度热情.随与型此类型的人心胸教开阔，以朋友关系注意其情绪上之变化在其表现有较高兴趣时，再切入话题，可要求其推荐客户.虚荣型此类型的人较易娇柔做作、不同意他人忠告、我行我素、自我意识较强、喜恶较明显，可针对其有兴趣的事物谈起，鼓励其尝试、示范其影响力.挑剔型此类型客户喜批判，喜找小缺点，喜欢挑毛病，要运用诚心与热心主动说明分析一切好处17冷淡型态度冷淡，敷衍应付，尽可能以友善待之，以轻松的话题、方式、缓与其心理障碍，来从事推销

18.不定型此类型的人缺乏主见，情绪看法易改变，没有一定的见解，不易做决定，可设定推销过程，使用多次拜访方式予以攻克时间安排排序重要不紧急重要紧急不重要紧急不重要不紧急

16、如何寻找共同话题

17、服装礼仪策略

18、名单名录策略

①善用电话簿

②各类展览

③使用Interneto

④专门出售工商名录的公司

19、客户分类策略可将客户分成ABC三级，A级客户要优先拜访，B级客户不忘督促，C级客户有空再拜访把80%的精力放在那20%的A级客户身上洽谈禁忌附:如何把梳子卖给与尚学生分组讨论老师点评、归纳

三、广告业务人员实战能力训练-心态升级

1、急燥心理

2、否定心理

3、忌妒心理

4、浮澡心理

5、狭隘心理-专业升级良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE的成功关键

1、迅速进入角色首先，AE就要清晰公司核心业务内容其次，AE要尽快熟悉公司的核心业务流程:后，制订全面的业务开拓计划

2、迅速、正确的行动力1设定工作目标目标要分解成小目标，由具体可见的每一步行动才会实现自己的理想，无法分解或者没有分解的目标那是妄想，用目标来促进自己的行动力2运用正确的方法来提高行动力3转变思维方式

3、高效时间管理1打破上、下班旧观念行话晚上12点后还在工作的3种人小偷、妓女、广告人2拜访客户安排3高效工作效率

4、专业知识的储备专业知识的储备主在用来解决AE日常工作长期困扰自己的几个问题1广告到底能为企业带来什么好处？2如何对广告流失进行有效战略管理？广告是门应用科学，在不断的进展与应用中得到完善改变“媒体是皇帝，客户是上帝，广告公司是奴隶”的局面3做广告等于做品牌吗？答案是否定的

5、沟通技巧1电话沟通技巧2倾听技巧

6、团队精神培养1超级AE2不当竞争

7、成就AE巨人要想成为广告行内的专家务必具备下列几个条件:1有出色的业务能力与娴熟的业务技巧；2有完整齐备的专业知识体系与知识更新能力；3创新能力，在运用知识的同时，自己有创新能力，推动广告业的进展;4经历过失败案例、服务过无数成功案例；1系统思考能力2资源整合能力3战略远见能力4创新能力

8、用心专注，服务成就未来1客户需求2购买便利性3客户沟通4增值服务

9、关系升级附1:AE培训手册AE需要藕褫方、领导力AE的基本动作二）开工作卡、结卡会议日程工作时间表创意简报/工作单何才能赢得客户的尊可协调与创意人员的.熟悉你的创意伙伴.有自己的办法.对你的创意伙伴诚实.帮你的创意伙伴把情况做好.保护你的创意伙伴，努力为创意作品奋战2消化3酝酿:4灵感5提炼附3:广告业常用术语名词模拟训练:老师或者者部分学生扮演广告公司负责人、人力资源经理其他学生扮演应聘人员广告业务员、广告设计人员、广告策划人员、市场调查人员、媒介推广、管理人员等训练学生综合推销能力附4《一个广告人的自白》大卫•奥格威，奥美广告公司的创始人广告公司各层次的主管，受到业务与客户的重大压力，而他们又去压创作人员，结果弄得大家都心力交瘁我欣赏刻苦工作、能啃硬骨头的人我不喜欢上了船但却不肯尽本分的过客工作超量比工作量不足更来得有趣刻苦工作中包含有经济收益努力工作的人越多，我们的盈利也就越多盈利越多，我们大家能得的钱也就越多我欣赏有头等头脑的人缺少有头脑的人，就无法把广告公司经营为优秀的公司但是，单有头脑还不够，头脑务必与智能上的忠诚相结合我欣赏满腔热情热忱工作的人假如你不喜欢你干的工作，我劝你另寻高就记住苏格兰的谚语”活着，就要快快乐乐，要明白，人一死就再不能寻求快乐我敬佩那种愿意任用有能力、将来能够接替自己的优秀下属的人总觉自身岌岌可危，只得任用庸才以自保的主管，我觉得很可怜我欣赏举止文雅的人，他们待人富于人情味我讨厌喋喋不休、爱打笔墨官司的人保持与睦的最好办法是真诚我钦佩工作组织严密、准时完成任务的人

（三）确认重复；提醒赢得客户的沟通技巧如何面谈

一、先给对方一个好印象

（一）注意衣着装扮，言谈举止

（二）大方得体，不卑不亢

二、说话得体首先，以寒暄、赞美作为铺垫其次，充分展示卖点、亮点成交凌驾一切如何签约

一、如何捕捉签约信号

（一）询问内容

1、客户有意深入熟悉具体的细节；

2、询问交易中的期限、价格及付款方式；

3、一旦确认后所能享受的利益与服务的保证；

4、其他客户合作的情况；

5、同意你的说明与总结

（二）动作表情

1、反复阅读文件与说明书；

2、认真观看有关的视听资料，并点头称是；

3、突然沉默或者深思，眼神与表情变得严肃，或者表示好感，或者笑容满面;

4、主动请出有决定权的负责人，或者主动给你介绍其他部门的负责人；

5、突然发烟，或者跟你倒开水，变得热情起来

二、如何踢好临门一脚

二、广告业务的拓展策略:

1、熟悉各行业的广告投放规律，按规律开发客户

2、利用现有资源，结合自身的长处与优势，与业界搞好关系，自夸不如人赞；

3、与公司业务有关联的社会团体、政府机构与各传媒合作；

4、业务部门人员素养的提升与激励

5、自身的对外宣传借媒体宣传，利用媒体网络吸引客户自动上门寻求合作；

6、做好客户的档案管理，做好客户服务工作

7、熟悉各类广告媒体特征及其投放规律，尽量扩大广告效果1电视2报纸3互联网4户外广告5杂志6收音机7海才艮DM⑻手机9分众聚众传媒附录广东省广告有限公司的广告业务管理规范

一、日常工作培训工、事前资料收集

2、开立工作卡

3、内部讨论

4、提案前内部确认会议

5、议程

6、演示

7、内部检讨

8、执行估价

9、结卡请款

二、基本认识培训.广告策略寻找的4个东西对谁说说什么如何说什么时候说.行销策略与广告策略.广告影响消费者购买行为的过程购买意愿品牌偏好度品牌知名度广告知名度媒介到达率.所有广告策略皆在归纳.SWOT分析优势STRENGTH劣势WEAKNESS机会OPPORTUNITY威胁THREAT.广告任务.目标消费者.竞争范畴

9.如何撰写策略准备工作

11.创意策略基本认识工

2.创意策略品牌描述广告任务目标对象广告诉求语气态度产品个性的描述.广告任务.广告诉求想要得到的赚钱省钱省时省事健康安全快乐性感被赞美吸引人时尚有个人自尊.品牌利益点的描述

三、媒介培训.媒介建议的构成媒介目标媒介策略媒介计划.消费者的构成.媒体比重.媒介选择.媒介计划（MediaPlan）.注意的问题Ui、AE在业务中饰演的角色工■财务原则不垫款不挪用客户的款项，需要挪用的要有客户的传真说明对新客户，一定要收预付款，由于不熟悉新客户的信誉及作业系统.值得注意的几个问题.档案管理.文件管理.客户的应对守则会议中保持充沛体力，勿有打哈欠或者不耐烦或者其他的小举动随时注意客户或者会议场上有什么需求客户说话时，勿打断他的话，细心聆听尽可能打电话给你的客户报告工作进度所有给客户的传真，务必确认对方收到了！书面的资料准时交给客户（除非特例）与客户对话要简单扼要，想清晰再说！当你的主管与客户对话时需细心聆听，虚心学习别扯你主管的后腿别在你的客户面前做其他客户的事别拿A客户来对B客户说他怎么怎么样〃（特别是会议上）别对客户埋怨公司内部的事或者批判你的主管遇到应酬时，仍需当成会议上的时机来看待注意辈份，谦虚是美德！.时间管理.AE的日常工作我们每天须做如下情况外勤工作开会，拜访客户内勤工作事务性工作接/打电话，接BRIEF分配工作，内部讨论等；书面作业会议纪要、电话记要、备忘录、传真、估价单、工作卡、进度报告等；其他整理档案，发票，快递等.书面化作业的好处会议备忘录传真估价单工作卡进度报告第二章广告业务的电话销售广告业务的电话销售要紧解决下面10个问题

1、如何发现你的目标客户？

2、选择什么时间与客户沟通才能提高成功率？

3、你把自己推销出去了吗？

4、如何开口讲三句话，让客户同意你！

5、如何对待不一致的电话客户（老板、部门经理、前台接待）

6、电话沟通的功能什么？

7、听电话的学问，通过电话熟悉客户的需求

8、回答提问的技巧

9、如何回避不好回答的问题

10、成为客户的参谋，换位思考。