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市场营销学练习测试题库精简版（涂山青编）
一、名词解释
1、市场营销
2、市场三要素
3、市场营销观念
4、市场营销组合
5、大市场营销
6、消费者需求
7、需求层次论
8、购买动机
9、消费者行为
10、市场营销环境
11、市场机会
12、市场风险
13、市场营销战略
14、市场竞争战略
15、竞争者
16、市场领导者
17、市场挑战者
18、市场追随者
19、市场利基者
20、多角化进展战略
21、市场细分
22、目标市场
23、市场定位
24、产品整体概念
25、产品线
26、产品组合
27、产品组合策略
28、产品市场寿命周期
29、品牌
30、品牌营销
31、
32、取脂定价
33、渗透定价
34、分销渠道
35、直接渠道
36、间接渠道
37、商业广告
38、公共关系
39、营业推广
40、促销组合
41、市场占有率
42、国际市场营销
43、服务营销
44、关系营销
45、绿色营销
46、网络营销
47、整合营销
48、整合营销传播
二、填空题
1、是贯穿于企业市场营销活动的指导思想，是企业行为的灵魂
2、经济环境通常包含经济进展水平、及等构成
3、企业的微观营销环境要紧由企业的供应商、营销中介、、等构成
4、产品整体概念包含、与三个层次
5、市场调查的方法要紧有全面调查、重点调查、与等
6、通常而言，服务具有下列特征无形性、与等
7、现代企业市场营销组织形式要紧有、等（任填2种）
8、市场营销操纵的要紧内容包含、等（任填2种）
9、企业努力将现有产品打入新的市场，在市场战略上这属于o
10、企业作为国民经济中的一个基本单位，除了自身的经济利益，还要兼顾到消费者与整个社会的利益因此，企业的基本目标包含三方面，即、与o.市场细分的客观基础是消费需求的O.若企业的目标是要在某个行业中占据主导地位并要求较高的市场占有率与市场增长率其产品组合的深度就应O.某种洗衣粉，每袋零售价格为4元，但若一次购买5袋以上，则每袋价格为
3.6元，这是一种折扣，目的是鼓励顾客大量购买.美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量与产量的扩大再逐步降价，这家公司使用的是价格策略.企业在促销活动中，假如采取“推”的策略，则的作用最大；假如使用‘“拉”的策略，则广告的作用更大些.职能型组织是一种最普遍的营销组织，其要紧优点是o.企业的营销操纵要紧有营销总目标操纵、操纵、操纵三种不一致的操纵过程C前向一体化D水平一体化.通常而言，在产品市场生命周期的市场竞争不猛烈A导入期B成长期C成熟期D衰退期.促销四大要素中，可信度最高的是oA人员推销B广告C公共关系宣传D营业推广
57、某油漆公司生产油漆，现在又开发与操纵了一大批油漆商店，这属于oA.前向一体化B.后向一体化C.横向一体化D.多角化.若强大的竞争关于实行的是无选择性市场策略，企业则应实行市场策略A.大量B.集中性C.市场开发Do无选择性.下列哪个是报纸媒体的优点oA.形象生动逼真，感染力强B.专业性强，针对性强C.表现手法多样，艺术性强D.简便灵活，制作方便，费用低廉.根据恩格尔定律，一个国家或者地区的恩格尔系数越低，居民的生活水平A.越高B.越低C.不一定D.没关系.用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或者凉水瓶，这种包装策略是一A.配套包装B、附赠品包装C.分档包装D.再使用包装.市场营销观念的中心是oA.推销已经生产出来的产品B.发现需要并设法满足它们C.制造质优价廉的产品D.制造大量产品并推销出去.企业市场营销管理过程的第一步是oA.规定企业任务B.确定营销组合C.管理营销活动D.分析企业市场机会.最适于实力不强的小企业使用的目标市场策略是oA.选择性市场策略B.无选择性市场策略C.集中性市场策略D.产品开发策略
65.企业所拥有的不一致产品线的数目是产品组合的oA.深度B.广度C.相互关联性D.层次
四、多项选择题（下列各题有2个或者2个以上正确答案请将正确答案的编号选出）
1、现代营销系统的要紧参与者有oA.公司B.竞争者C.公众D.营销中介E.供应商
2、对消费者行为产生影响的要紧因素有oA.文化因素B.社会因素C.组织因素D.人际因素E.心理因素
3、在下述购买阶段中，不管哪种产业购买行为都务必实施的是oA.确认需求B.确定产品性能C.寻找供应商D.选择供应商E.检查运行情况
4、影响定价的内部因素要紧有oA.市场营销组合策略B.成本C.需求D.竞争E.市场
5、建立关系的基石是oA顾客保留B顾客份额C顾客价值D顾客满意度E顾客忠诚
6、相关于消费品市场而言，产业市场的特征有oA、需求面广，市场分散B、专家型购买C、需求弹性小D、购买者多，购买频率高
7、差异性目标市场战略的特点是oA、能提高目标市场针对性B、能减少产品开发成本C、能提高单一产品市场规模D、便于管理
8、下列中间商类型中，不取得商品所有权的是A、批发商B、零售商C、代理商D、经纪人
9、下列属于双向信息沟通手段的营销方式是oA、人员推销B、广告宣传C、公共关系D、网络营销.营业推广的特点有OA有利于塑造良好的企业形象B见效快C易逆反D变化快.在推销中宜使用推式策略的产品有oA牙膏B程控机床C超大型计算机D牛奶.某企业的销售渠道是“生产者一零售商一消费者”，属于A直接渠道B间接渠道C长渠道D短渠道.海尔现有产品及新上市产品均使用“海尔”商标，属于—A制造者商标策略B经销商商标策略C统一商标策略D商标拓展策略
14.市场细分变量中，属于人口统计变量的有oA性别B生活方式C职业D收入
15.企业形象识别系统（CIS）包含oA、MIB、BIC、VID、DI
16.市场营销环境的特点要紧有oA可控性B不可控性C动态性D复合性
17.影响生产者购买决策的要紧因素有oA环境因素B组织因素C人际因素D个人因素
18.构成市场的要素是oA地点B人群C购买力D购买意向
19.顾客总价值包含oA产品价值B服务价值C人员价值D形象价值
20.市场营销观念的基本内容要紧包含oA注重顾客需求B注重营销策略C坚持整体营销D谋求长远利益.社会营销观念认为企业营销要将有机结合A市场需求B社会利益C企业需求D企业优势.“顾客让渡价值”中的顾客总价值包含oA产品价值B服务价值C人员价值D形象价值.根据消费者购买习惯，消费品可分为便利品、选购品与oA耐用品B特殊品C非谋求品D非耐用品.生产者购买类型可分为oA重购B直接重购C修正重购D新购.经济环境因素要紧包含等A.人口总量的增长B收入状况C储蓄与信贷D价值观念.规避市场风险的计策要紧有oA撤退B减轻C抵抗D顺势.市场渗透战略的要紧方法有等A争取竞争对手的顾客B增加新的销售地区C争取尚未购买的潜在顾客D在原有销售地区内增加新的目标市场.消费者市场细分的变量有oA人口统计变量B地理变量C心理变量D行为变量.最基本的市场定位战略有（）A一体化定位战略B补缺定位战略侧翼定位战略D对抗定位战略.海尔现有产品及新上市产品均使用“海尔”商标，属于oA经销商商标策略B制造者商标策略C商标拓展策略D统一商标策略.产品差异化的内容可概括为A整体产品差异化B产品广度差异化C产品深度差异化D市场营销组合因素差异化.下列属于心理定价策略的是oA声望定价B非整数定价C折扣定价策略D新产品定价策略
33.销售渠道按生产企业在其渠道的每个层次中选用同种类型的中间商多少分为oA长渠道B短渠道C宽渠道D窄渠道
34、属于地理细分变数的是oA.地形B.气候C.城乡D.交通运输E.经济
5.短渠道的好处是oA.产品上市速度快B.节约流通费用C.市场信息反馈快D.产品市场渗透能力强，覆盖面广E.有利于杜绝假冒伪劣
6.从消费者心理角度看，消费者的购买行为要紧受等方面因素的影响A需要与动机B.年龄与性格C.消费者的收人水平D.感受E.态度
7.下列哪种价格形式属于差别定价oA.公园门票对某些社会成员给予优惠B.在节假日或者换季时机举行的“大甩卖，“酬宾大减价”等活动C.对不一致花色、不一致款式的同种商品所定的不一致价格D.对大量购买的顾客所给予的优惠E.剧院里不一致位置的座位的票价不一致
8.通常来说，的产品成熟期较长，衰退过程也较缓A.高科技C.技术相对稳固B.消费者偏好相对稳固D.新潮产品E.科技进展快，消费者偏好经常变化
五、推断题对的打4错的打X
1.市场营销的重点是如何满足消费者需要
2.服务市场不属于市场营销学的研究内容
3.社会营销观念是对市场营销观念的进展与修正
4.大市场营销的手段与市场营销的手段是相同的
5.所有的市场营销环境都具有不可控性
6.面对营销环境的威胁、，企业的唯一办法是转移
7.品牌竞争者能满足消费者同一类型的需要
8.公众因素属于宏观环境的内容
9.一次市场细分只能使用一个细分标准
10.顾客的购买行为具有自主性，不受有关群体的影响
11.企业增加产品项目，在产品项目层次上纵深进展，这是一种系列式扩展策略
12.品牌与商标是同一个概念，其内涵是相同
13.任何商品都务必有品牌才能在市场上销售
14.商品的价格要紧是由商品的价值决定的
15.所谓边际奉献是估计的销售收入减去固定成本后的收益
16.通常日用商品适合使用直接分销渠道
17.促销的作用是促进消费者将需求转化为购买，但促销不能增加需求
18.公共关系是一种直接的促销手段
19.市场调查是营销决策的基础
20.典型调查的关键是正确选择典型，其选择原则是选取样本中的最高水平单位
21、市场营销理论强调的是一切以产品的盈利为中心
22.社会营销观念的提出，使市场营销活动进一步走向成熟
23.由于市场的动态性，因此市场营销组合具有不可控性
24.只要价格下降，潜在需求就会转变为现实需求
25.工业生产者市场具有市场相对集中，需求弹性小，专家型购买等特点
26.宏观环境下，机会高威胁低的企业属于成熟型企业
27.摩托车厂现在开设大批专卖店销售自己的摩托车，这种业务战略属于前向一体化战略
28.市场营销学上所指的新产品是指新发明的产品
29.产品具有实体性与实质性，实质性是任何产品都不可少的
30.公共关系是一种并不寄希望于立即实现销售的高明的促销手段
31、欲望受社会文化与人们个性的限制
32、电子商务与网络营销带来的一个最要紧的社会与伦理问题是隐私权问题
33、调查法最适合于开拓性调查，而观察法适合于收集描述性数据
34、在政府购买行为中，政府倾向选择国外的供应商而不是本国的供应商
35、产品定位的实质就是竞争优势定位
36、在产品属性中，风格是一个比设计更广泛的概念
37、促销定价法能够增加销售，但也可能带来使品牌贬值的负面影响
38、便利性产品与普通原材料的生产者通常使用选择型分销
39、佳洁土牙膏的广告“你不能拿某些情况冒险蛀牙”使用的就是理性诉求
40、赠送样品是最有效，也是最昂贵的介绍新产品的方法
41、恩格尔系数越大，说明生活越富裕
42、品牌与商标是同一个概念
43、服务营销的7P组合是在4P组合基础上进展的大市场营销
44、公共关系的目的不是直接促销，而是一种间接促销
45、企业应以是否能卖出产品作为市场营销活动的核心
46.个人收入是影响奢侈品、轿车、旅游等产品销售的要紧因素
47.中间商市场需求弹性小
48.市场细分的对象是特定产品
49.搞好产品包装，有利于扩大销售
50.人员推销费用较少
六、简答题
1、简述市场营销学的产生与进展
2、市场营销学的研究内容有什么？
3、简述消费者需求的类型
4、简述马斯洛需求层次论的要紧内容
5、简述消费者需求的特征
6、什么是购买动机？消费者购买动机有什么类型
7、简述消费者的购买过程
8、简述消费者购买行为的类型
9、简要分析工业生产者市场特点
10、转卖者市场的特点
11、什么是市场机会？市场机会有什么类型？
12、什么是市场风险？市场风险的类型有什么？
13、简述企业市场营销总体战略的要紧内容
14、简述企业市场营销局部战略的要紧内容具体地
15、简述企业密集式进展战略的要紧内容
16、简述企业一体化进展战略的要紧内容
17、简述企业多角化进展战略的要紧内容
18、如何进行企业市场营销战略的规划
19、企业市场细分的基本要求是什么？
20、简述消费品市场细分的要紧标准（细分变数）
21、简述目标市场战略的要紧内容
22、影响目标市场战略选择的因素有什么？
23、什么是市场定位？市场定位能够有什么类型？
24、市场定位的方法
25、什么是竞争者？竞争者有什么类别？
26、竞争者的市场反应通常有什么类型？
27、简述市场挑战者的竞争战略
28、简述市场跟随者的竞争战略
29、利基市场有什么特征？
30、简述市场利基者的竞争战略
31、如何懂得产品的实体性与实质性？
32、简述产品整体概念的要紧内容
33、什么是产品组合？产品组合的形式有什么？
34、什么是产品组合策略？其要紧内容是什么？
35、什么是品牌？什么是商标？它们有何区别？
36、品牌有什么功能？
37、简述品牌的构成要素
37、品牌营销的手段有什么？
39、简述包装策略的内容
40、简述企业新产品的类型
41、简述产品市场寿命周期理论的要紧内容
42、简述延长产品市场寿命周期的方法
43、简述新产品定价策略的要紧内容
44、简述折价与让价策略的要紧内容
45、简述心理定价策略的要紧内容
46、什么是分销渠道？分销渠道要紧的结构形式有什么？
47、分销渠道抉择的基本要求是什么？
48、简述企业分销渠道管理的基本内容
49、什么是促进销售？如何懂得促销的含义？
50、人员推销的步骤有什么？
51、简述企业推销人员的甄选与培训的要紧内容
52、简述企业广告媒体的选择要紧影响因素
53、什么是公共关系？企业公共关系工作的原则是什么？
54、公共关系的活动方式有什么？
55、什么是营业推广？营业推广有什么特点？
56、营业推广的要紧类别及方法有什么？
57、什么是促销组合？企业促销组合的选择
58、简述企业促销预算安排的要紧方法
59、什么是营销操纵？你认为企业为什么要实行营销操纵？
60、简述企业市场营销操纵的要紧步骤
61、简述企业营销操纵的内容
62、简述企业营利分析与操纵的要紧内容
63、什么是营销审计？营销审计有何特点？
64、简述营销审计的内容
65、什么是国际市场营销？国际市场营销与国际贸易有何区别
66、简述国际市场营销的特点
67、简述国际市场营销策略
68、什么是服务？服务有什么类型？
69、简述服务的基本特征
70、什么是服务营销？服务营销的基本策略是什么？
71、什么是关系营销？关系营销有何特征？
72、如何懂得关系营销的作用与实质？
73、简述关系营销的方法与步骤
74、什么是绿色营销？绿色营销与传统有何差异？
75、简述绿色营销策略
76、什么是网络营销？网络营销有何优势？
77、简述网络营销策略
78、什么是整合营销？整合营销有什么要素？
三、论述题
1、试论述企业市场营销观念的树立（略）
2、试论述你对学习市场营销学重要性的认识（略）
3、试论述影响消费者购买行为的因素
4、试述影响工业生产者购买行为的因素
5、试论述企业市场营销与环境因素的联系
6、试论述企业市场营销的宏观环境因素
7、试论述市场营销宏观环境的特点
8、试论述企业面对市场风险的计策
9、试论述市场营销战略的构成
10、结合实际论述你对企业市场细分重要性的懂得（略）
11、试论述市场领导者的竞争战略
12、举例分析企业品牌营销策略
13、试论述企业产品差异化
14、试论述产品市场寿命周期各阶段的策略（略）
15、试论述企业定价的根据
16、试论述影响分销渠道抉择的因素
17、试论述分销渠道的基本策略
18、试述企业营销总目标操纵
19、试述整合营销的本质特征
八、案例分析题
1、“情侣苹果”的营销定位元旦，某高校俱乐部前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，由于天寒，问者寥寥一教授见情形，上前与老妇商量几句，然后走到邻近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妇一起将苹果两两一扎，接着高叫道“情侣苹果哟!两元一对!”通过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买者甚众不肖一会，尽卖光老妇感激不尽，赚得颇丰问题同样的苹果，不一样的境况这说明了什么？试运用市场营销学理论进行分析要求有理论有观点，思路清晰
2、新产品是如何失败的？D企业是一家经营农畜产品的高科技公司，自有原材料上的优势，主打产品又获得了国家绿色食品标志，市场进入成本优势明显通过高层会议的反复讨论决定，D企业高薪聘请技术人员，开发了出了鸡蛋提取液鸡蛋提取液首次以强化禽蛋为原料，应用生物工程技术与现代食品工艺，具备五大营养要素，含量与配比更加完善，其要紧成份白蛋白含量是牛奶的
2.5倍，同时还具有牛奶所不具备的对人体有利的微量元素将这种提取液加入牛奶中，形成一种新型乳类饮料——蛋白奶在有关营养专家的新产品鉴定会上更是被誉为“能够打破牛奶一统天下的局面”该产品被整个公司寄予厚望但D企业也十分清晰自己的实力公司对介入行业经营运作并不十分熟悉，其次为新产品生产所需投入的设备造价昂贵，再者，没有熟知乳业市场渠道的人才其中最具体而实际的问题莫过于设备的投入这让D企业陷入两难境地，假如设备投入巨大，必将影响市场运作，假如做OEM又担心产品配方泄秘再三权衡，D企业终于决定上设备自行生产为确保上市的成功，把缺失降到最低点，D企业凭借着深厚的政府关系，在区域市场的一个区的几家小学做起了学生奶市场由于学生奶市场的过分拥挤，D企业的产品只在几家小学中的几个年级销售企业的高价策略，也由于学生奶市场对价格敏感的特性，而无法实施
18.消费者购买行为的直接原因是动机，能够把动机概括为两部分，即动机与—动机
19、专门经营某一类或者几类商品的零售商店被称之商店.因果分析预测方法的要紧工具是.微观市场营销学的研究对象是o
22、从历史上看，市场营销学的进展大致经历了三个阶段，即、、O.市场按商品营销的形态分，有市场与市场.市场营销环境按涉及面大小分类可分为环境与环境.企业面对所面临的环境威胁，有三种可选择的计策、、.企业的竞争者能够分为、、与四类
27、企业选择市场细分变数（标准）时要考虑三点、与o.消费者需求的特征要紧有多样性、、等（任填2种）.市场营销学认为，一个完整的产品市场生命周期通常包含四个阶段、_、_与.新产品研制方法具体有、与o.品牌耍紧由与两部分构成.按是否拥有产品的所有权分类，中间商可分为与o.促销组合有四大形式，即、、与o.推销人员的组织形式有如下几种、、等.广告宣传务必遵循的原则是计划性、效益性、、等.传统的广告四大媒体是、、与o.市场营销组合具有如下显著特点可控性、复合性（层次性）、、.市场营销操纵要紧有、、o
39、企业业务进展战略要紧有战略、战略与战略等
40、按照企业对风险的把握程度分，市场风险能够分为、o
41、服务的“7P组合”是在传统4P的基础上增加3个P这3个P是、
42、关系营销的关键是
43、绿色营销与传统营销的差异要紧表现为、
二、单项选择题.20世纪初，市场营销学处于oA.形成阶段B、应用阶段C、进展阶段D、成熟阶段.注重顾客需求，坚持整体营销，这是一种A.生产观念借学生奶市场，D企业的产品口味测试开展的特殊顺利毕竟，对一个新产品来讲，口味是重复购买的根据除口味偏腥外，其它测试项目均获得了良好的评价在要紧的消费者面前，能得到这样的评价已属不易要明白少年儿童对食品味道的敏感性要强于成人的多少倍，这让D企业兴奋不已口味偏腥，并非技术上的难题，在工艺上，加入适当的牛奶便得到解决在渠道策略上，口企业稳扎稳打，自己做区域市场，铺货超市，零售店等终端，让利于商家，待区域市场成功后，再在省内招商由于D企业的务实措施，使新产品短时间内，实现了快速铺贷一则《饮品界的奇迹》的整版广告，吹响了新产品上市的号角广告诉求使用对比的方式，放大牛奶的瑕疵，如个别营养成份偏低，部分人群饮用后出现腹痛等乳糖不适症其中牛奶中的酪蛋白在人体中的生成物更是造成脑梗与心肌梗死等心脑血管的杀手，而鸡蛋提取液恰恰克服了以上种种缺欠等等同时，新产品还弥补了牛奶所不具备的微量元素，进一步证明新产品的奇迹最后用“全价营养，更加健康”来宣告一个具有划时代意义的新产品的诞生广告中，口企业的产品代言人也闪亮登场，为了能更多地取悦乳制品购买的主力军——中年女性，D企业选择了同是家乡人的知名影星，要明白这个明星曾经是这个城市的骄傲，曾经是同龄女性们谈论的焦点，年轻时的偶像靠明星效应的广告，引起了目标消费者的广泛关注，但是并没有形成强烈的市场拉力，太多的专业技术用语无法动摇消费者在懵懵懂懂之中对牛奶的信任，却恰恰错失了消费者对“全价营养，更加健康”深刻领会在终端，以“蛋白奶”蛋奶”营养液”命名的高中低档产品，配以不一致克重的包装，全面满足不一致层面的消费者D企业的用意十分明显，就是在卖场中对牛奶进行全方位阻击“蛋白奶”以利乐装（一种新型纸质软包装）形式出现，代言人在金黄色的包装盒上抢眼出位，其它产品也秉承了其主打颜色，在终端呈现了一片金灿灿的海洋免费试饮，派发的DM让大量消费者在新产品前驻足围观，促销人员生动的语言终于让消费者明白了新产品的功能，而促销人员概括性的一句“营养成份全面超过牛奶”，竞招致某些过激消费者“胡扯”的质疑DM上诉求与报纸广告保持了统一，但营养专家们的专业分析，还是让消费者半信半疑在价格策略上，本以为技术上的突破带来的产品功能优势，会得到市场高价位的回报每盒利乐装蛋白奶高出竞争性产品一元之多，“蛋奶”“营养液”也高出同等竞争产品三四毛钱，新产品在功能上无法得到认同甚至猜疑时，价格策略就显得高处不胜寒了在以女性为购买主力的消费者面前不要说几毛钱，就是几分钱也会让她们吝啬起来消费者的一句“鸡蛋才多少钱一斤？”的话，更是切中要害热热闹闹的新品上市，尽管引起了广泛注目，但购买者却寥寥无几北方人素有冬季进补营养品的习惯，乳制品已成为商超的畅销品种，但是D企业的新产品却囤积不下，很多经销商不愿错失良机，要D企业另想办法，更有甚者，直接撤下产品以牛奶取而代之转眼间，产品保质期已过，现金流已断，D企业新产品上市全线崩溃问题
（1）一个被专家与企业寄予厚望的的产品，为什么会失败？请分析原因（10分）
（2）你认为有何办法改变目前的被动局面？（10分）
3、店堂告示伤了谁？2005年5月22日湖北《楚天金报》报道武汉市某服装店在其大门口贴出一则“服装名贵，学生勿进”的告示，引起从该店门前过往的学生们普遍反感，大学生们认为，这是一种对学生顾客的“歧视”这家名为“女子会所的服装店装修得颇有格调，但门面上“学生勿进’的牌子显得十分扎眼进入店内，里面还有“试衣服请找导购”的提示记者就学生对告示牌的意见前去向店主熟悉，店主解释说，该店要紧经营的是中年女性所穿的高档服装，比较名贵，并没有适合学生的休闲装由于之前总是有学生进来闲逛又不买衣服，店主既担心学生们进来耽搁了她招呼要紧顾客，也担心学生们摸坏了高档衣服，因此索性就贴了这样一个告示问题
（1）从市场营销学的角度，你对该店这则告示有何评价？
（2）面对大学生的普遍反感，你认为该店应如何处理？
4、，，贴身促销”惹争议2005年5月的一天，张小姐到武汉一家商场购物在她进入某品牌服装专柜时，两名男促销员大声向她问好，没有心理准备的张小姐吓了一跳随后，在张小姐逛店的过程中，一名男促销员跟在她身边殷勤地向她作介绍当她决定看一下某服装的款式时，男促销员不断向她推荐“这件款式很适合你，要不要试一试？”并拿出一套衣裙，示意她试穿张小姐终于忍无可忍，立刻离开该专柜，连称“吃不消”，并向商场的服务总台投诉，称这种“贴身”服务令她极不自在，她更习惯于在无人打搅的状态下逛商场对张小姐的反应，该品牌服装代理商觉得有点冤，他们的理由是该服装专柜推出男促销员为女装顾客导购服务，以男性眼光，为女性顾客挑服装，应该更符合男性审美的标准毕竟“女为悦己者容”因此，他们专门招了两名男服装促销员，并通过培训，为女性顾客贴身服务“有的顾客反映不错啊”该代理商说问题
（1）女性顾客逛女装柜台，男促销员紧紧跟随并热情导购商家的这一体贴服务，为什么会遭到顾客的反感甚至投诉？
（2）假如你是该专柜的经理，面对顾客的投诉，你将如何处理
5、荣事达冰箱的营销策略1998年底，荣事达公司推出一种新品冰箱，号称“全能冰箱”，即使用多重利益定位的方法，宣称该款冰箱具有“全无氟”、“长寿命”、“节能”、“静电”、“新造型”、“保鲜”、抗菌”等优异特征及31项特殊功能，拥有8项专利技术，成为综合性能较佳的“全能好手工荣事达是荣事达集团公司与美国美秦克公司建立的合资企业，厂房建设堪称国际一流设备在国际范围内精挑细选在两年的产品设计研制过程中，“荣事达”工程技术人员与美方技术人员更是追求世界高新技术，并充分考虑我国国情，使“荣事达”电冰箱确实能具有上述种种优异特性——制冷剂使用R134a发泡剂使用环戊烷，均是国际上规定的CFC的长期替代物质，实现了“双绿色、全无氟”——“心脏”部件压缩机使用目前世界上销量最大的“恩布拉克”公司生产的高效循环往复压缩机，可有效实现节能与静音——拥有亚洲地区惟一的双线平板喷涂生产线，可对箱体进行三种涂层保护，抗蚀防锈——使用进口的发泡设备，可实现门体整体发泡，门胆与门壳成为一体，无需螺钉固定不仅美观，而且大大提高了门体密封的可靠性，增强了箱体的强度与刚性，结实耐用而不变形——生产线上，充氮、氮检、焊接等工序选用的是由意大利与德国进口的国际一流设备在安全检测准确性方面可达到高于国家标准的要求——“荣事达”还斥资建立了高度自动化商检房，可对冰箱的制冷性能、外观等指标进行综合检测••••••然而目前我国电冰箱市场上的其他诸多生产厂家，大多使用单一利益定位的方法各个品牌的电冰箱只选出一个自己最具优势与特殊性的属性，通过各类广告媒体反复突出这些诉求，以招彳来广大的消费者目前市场上各品牌冰箱单一利益定位的诉求要紧有“省电冰箱，“抗菌冰箱”、“纳米冰箱”、“双绿色、全无氟冰箱，“保健冰箱”、“保鲜冰箱”等问题
（1）你认为电冰箱这类性质的商品，通常适于使用单一利益定位还是多重利益定位？（5分）
（2）你对“荣事达”冰箱的多重利益定位有何评价？（7分）
（3）请你对“荣事达”冰箱的市场营销策略提出基本构想（8分）
6、亚都加湿器的市场营销亚都超声波加湿器在20世纪90年代初在北京拥有很高的知名度与市场占有率，但在天津市场上却受到冷遇北京亚都人工环境科技公司市场部人员在思考京津两地纬度基本相同，气候条件也差不多，同样是大都市，居民收入水平与消费水平与差不太多，两地传媒对新生事物同样第三，该产品在天津应该很有市场为此他们借阅了大量描述天津市民生活的通俗读物，派人去天津各要紧商场熟悉其购买意向及同类产品的销售情况，听取天津商界有关人士的意见与建议，与天津新闻记者座谈，比较天津地区发行量在前10位的报纸的编排风格、发行、广告价格等一个个促销方案通过形成，被否定、又形成新方案的多次反复后最终形成了一个“亚都加湿器向天津市民有偿请教”的活动方案活动开始10天内，亚都收到天津市民1200多封来信，获得4000余条各类建设性意见亚都随即向这些消费者回复了“感谢函”，并随函寄出“感恩卡”，消费者凭卡可物价购买“亚都”加湿器一台加上其它配套措施，天津市场终于被打开了活动开展两个月内公司堀了400（）台加湿器，相当于过去3年在天津市场销量的10倍问题
（1）亚都公司在制定此项活动计划之前做了什么方面的营销环境分析与市场分析？
（2）亚都公司在此次活动中要紧选择的是何种销售促进工具？还能够通过零售商使用什么销售促进工具来吸引消费者？
（3）结合案例谈谈企业的销售促进决策应包含什么内容？
7、如何销售这批珠宝？位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石与白银制成的手镯、耳环与项链与该宝石商店以往销售的绿松石宝石不一致，它的颜色更鲜艳，价格也更低很多消费者还不熟悉它对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种副经理希拉十分欣赏这些造型特殊、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感受物超所值，她在考虑进货成本与平均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格一个月过去了，商品的销售情况令人失望希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目的地方但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转在一周一次的见面会上，希拉向销售人员全面介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列不幸的是，这个方法也失败了希拉对助手说“看来顾客是不同意珍珠质宝石”希拉准备另外选购商品了在去外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了然而，降价也没有奏效一周后，希拉从外地回来店主贝克尔对她说“将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售‘希拉很不明白“现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗？”问题
（1）希拉对这批珠宝采取了什么营销策略？销售失败的关键原因是什么？
（2）贝克尔为什么提高售价？
（3）结合案例，说明影响定价的要紧因素、基本的定价方法及定价策略
8、皮尔斯堡公司的变化说明了什么？美国皮尔斯堡面粉公司，于1869年成立到20世纪20年代往常，这个公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号1930年左右，皮尔斯堡公司发现，在推销公司产品的中间商中有的已开始从其他的厂家进货，销量也随之不断减少，公司为了扭转这种局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，并选派了大量的推销人员，同时他们更换了口号”本公司旨在推销面粉然而，各类强有力的推销方式并未满足顾客经常变化的新需求，由此迫使皮尔斯堡面粉公司务必从满足消费者的心理及实际需要出发，对消费者进行分析研究1950年前后，皮尔斯堡面粉公司通过市场调查，熟悉到家庭妇女采购食品时，日益要求多种多样的半成品或者成品，如各式饼干、点心、面包等等针对市场需求的变化，皮尔斯堡公司开始生产与推销各类成品或者半成品的食品，使销售量得到了迅速上升请运用本讲所学内容分析该公司的做法
9、极品云烟如何走向市场1994年9月，云南昆明卷烟厂推出一种高档次、高品位的“极品”云烟，每盒售价高达65元这种极品香烟与市场上的普通香烟一样，同样是20支装，但硬盒翻盖与商标图案较为考究，极具豪华色彩从不一致角度看，盒盖上的“云烟”字样放射出不一致的光泽与颜色立体感颇强据企业负责人介绍，这种云烟研制时间长达两年，企业专门从国外引进技术、设计制作与工艺配方，使用德国的香精，美国的印刷，激光防伪商标含有白金；原料的选择1000吨上等烟叶方可选出一箱，需储存3年方可生产，封闭的卷烟过程由一流的设备与一流的技师相配合生产初上市的极品云烟仅在北京、上海、南京、汕头、盐城5个城市设立特约经销点，并郑重声明是“统一价格”，丝毫没有降价的余地1994年国庆期间，极品云烟正式在南京市场露面，或者许是产品有限、或者许是保持极品的品位、或者许还由于其他因素，首批投放南京市场的这种极品烟，消费者仅能在金陵饭店与鼓楼食品商店见到据经销该烟的江苏省烟草公司苏州分公司介绍，这种烟的问世，显示了烟厂的实力，也将满足一部分人的社交需要试分析1昆明卷烟厂是如何对极品云烟进行产品定位的？2你如何评价这种产品定位？
10、不健康玩具与文娱产品在中国据中央电视台《新闻调查》报道近几年，不健康玩具在中国悄悄兴起，对少年儿童成长显然构成不利影响，这个问题已引起教育界与社会的关注不健康玩具要紧有这样几类:一类是宣扬错误的世界观，如二战时期的日本军舰模型、日军军旗军刀之类，这些玩具有的是通过非法途径从国外进来的，有的则是国内不法厂家生产的；另一类是宣扬暴力、恐怖的玩具，除具有伤人能力的仿真武器、飞标与残杀游戏等较“传统”的东西外，近年来玩具市场大量涌现出各类恐怖玩具，如骷髅、吊死鬼”、血腥人”之类地方媒体曾有报道，一些中小学生用这种恐怖玩具搞恶作剧，冷不丁地吓唬同伴，结果造成女生精神失常有关人士指出，这些东西既可能伤人，也在无形之中培养了孩子好斗、冷酷的性情；还有一类则是具有色情玩具，如以女人体造型的各类玩具此外，一些明显含有色情成分的所谓“口袋书”、卡通影碟、网上Flsah也暗潮涌动，这类玩具与少儿文娱产品具有明显的色情成分令管理部门防不胜防，家长与社会头疼不已显然，这些东西对孩子的成长具有极为不利的影响，甚至成为社会新的精神污染源问题不健康玩具与文娱产品的悄悄兴起，反映了这些企业市场营销观念的什么问题？试运用市场营销学理论进行分析
11、咨询公司经理面对的问题一位营销咨询公司经理经常接到他的客户类似这样一些问题某创业者A我是一位创业者，正打理着一家自己的公司，千辛万苦开发出一个很好的产品，但市场却出乎我想象的冷淡我认为产品应该是很好的，为什么卖不出去呢？某推销员B我是一个刚刚走出校门的大学生，好不容易应聘找到一份工作，一上班，老板交给我一大堆产品，要我推销销出去有提成，销不出去连底薪也难保一个月中，我逢人就推销，还动员亲戚朋友帮忙介绍，路没少跑，话没少说，可一个月下来，商品却没销出去几件为什么是这样？问题这两位人士面临的现象，说明了什么问题？试运用市场营销学理论分析并提出建议
12、市场细分催生了海尔“小小神童”海尔集团1996年决定上马洗衣机项目，但开发什么样的洗衣机呢？集团决策者们一时犯难了由于当时中国洗衣机市场洗衣机已是严重的供大于求因此集团从市场调查入手进行市场细分在上海，海尔集团发现一位中年女顾客的来信很有代表性这位顾客在信中对当时市场并不缺少的洗衣机大发了一通牢骚她埋怨说，现有市场上的众多品牌洗衣机，几乎千篇一律都是4千克至6千克的大容量洗衣机而通常城市家庭大都是三口之家，平常一家人换下来的衣物特别是在夏季，每天就只那么几件单衣，用这种大容量洗衣机洗吧，耗水、耗电、费时，总觉得不太划算；而用手搓吧，一是城市生活节奏越来越快，工作压力越来越大，时间与精力顾不上；二是明明家里摆着一台大洗衣机，用手搓总觉得于心不甘这位顾客说顾客总不能把一家人的换洗衣物攒上一个星期，聚到五六千克再一次洗了吧她希望海尔这样实力与技术都雄厚的企业能开发一种适合现代人洗衣量不大但频率高、易搬动、占地少与省水省电节约时间的小洗衣机这个一个难得的信号海尔人敏锐地抓住这一信号，围绕顾客的办法进行市场调研通过大量的调查分析，他们发现城市家庭普遍存在着对现有洗衣机的不满意，有小型即时洗洗衣机的共同需求在对洗衣机市场进行总体细分的基础上，他们明确认识到这是洗衣机市场的一个空白点，是一个很有进展潜力的潜在市场为此，他们确定这种洗衣机的定位是小容量，即时洗，方便搬动，功能先进这种洗衣机将天天洗与一周洗分开，成为城市居民家庭不可或者缺的第二台洗衣机，几件单衣，一双袜子，随时洗随手晾通过市场细分发现新的洗衣机市场，海尔集团投入千万元开发费用，开始了迷你型洗衣机的研制开发4个月后的1996年10月，海尔第一台开创洗衣机市场新风尚的迷你型即时洗洗衣机问世这种填补市场空白的新型产品一问世，即在市场上形成了多年来家电市场少有的热销现象，被国内工商界与理论界人士称之为“小小神童现象”——据统计，在国内洗衣机市场整体上呈现平淡、低迷中，海尔“小小神童”洗衣机销售量增长一路领先，在短短的一年零八个月中，产销量就突破了100万台！问题海尔小小神童的问世与市场反应，说明了什么问题？试运用市场营销学理论进行分析
13、TZ奶迷失何方生产TZ奶的湖南某公司是一家生产乳制品的民营企业，要紧生产鲜奶、酸奶、钙奶与乳酸菌奶该公司于1997年11月8日在CCTV黄金时段广告招标中，斥资88888888元夺得1998年广告“标王希望能象当年秦池那样一举成名，销量猛增然而，出乎企业意料的是，随着标王广告的播出，产品销量并没有大的增长据中华全国商业信息中心提供的全国100家重点大商场乳酸菌类饮品市场调查报告显示当年4月份TZ奶市场占有率仅
1.8%而同期的乐百氏与娃哈哈同类产品市场占有率分别为
32.4%与18%o这份报告提供了10个乳酸菌类饮品品牌销量排行，标王TZ奶仅居第7位！为什么花血本夺广告“标王”，广告费花得比竞争对手多，销售量反而不如对手？除了品牌形象、广告诉求等问题外，该厂在市场细分战略上的模糊是一个重要的原因而且，正是市场细分问题带来了品牌形象与广告诉求等其他问题，因此，TZ奶市场细分问题是失败的要紧因素TZ奶是一种营养奶制品，它含有自然发酵的活性乳酸菌与20种氨基酸及维生素A、D等营养成分，不仅能补充营养，还能调理肠胃，有助消化，是一种老少皆宜、饮用方便的营养佳品其产品110ml装要紧适合儿童饮用，200ml、500ml装则既可适合少儿也适合成年人该公司正是在这个问题上落入了市场细分的“陷阱”公司要紧负责人认为，既然产品从儿童到中老年人都适合，那么他们选择的目标市场当然越大越好，“众人拾柴火焰高”嘛！该公司董事长有一次在回答记者及经销商有关TZ奶产品目标市场方面的问题的提问时说:“我们公司有句广告日出美江南，TZ奶天下也就是说，TZ奶是天下人的TZ奶，老少皆宜”敢把“天下人”都纳入其目标市场，气魄可谓大矣！反观娃哈哈、乐百氏等同类产品，由于明确定位于儿童市场，销售量稳步上升，并做成中国顶级名牌问题
（1）TZ奶的市场营销遇到了什么问题？试运用市场营销学理论分析
（2）你对该企业的营销有何建议？《市场营销学》题库答案
一、名词解释
1、市场营销是以顾客需求为中心，通过市场调研与定位，综合性地实施产品策划、价格策略、分销渠道策略与促销策略，以实现企业目标的整体性活动，往往简称营销
2、市场三要素市场营销学认为，市场是由人口、购买力、购买意向三个要素构成的简称市场三要素
3、市场营销观念是企业开展市场营销活动的指导思想也叫市场营销哲学
4、市场营销组合是指企业综合运用能够操纵的营销手段即4P对它们实行最优化组合，以实现企业的营销目标
5、大市场营销是企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事营销活动，在策略务必协调地运用经济的、心理的、政治的与公关的手段，以争取外国或者当地有关方面的合作与支持
6、消费者需求是指消费者表现出对商品或者劳务的一种消费或者购买上的欲望，是具有货币支付能力的需要
7、需求层次论美国心理学家马斯洛把人的需求分为五个层次，从低级到高级依次是生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求与自我实现需求，认为这五个层次的需求是不断进展的
8、购买动机是指顾客为了满足某种消费需求，产生的购买欲望与意念
9、消费者行为指消费者为满足其个人或者家庭生活需要而发生的购买商品的决策或者行动（或者指在生活资料（或者消费资料）市场上发生的，目的在于个人消费的购买行为）
10、市场营销环境是指影响企业市场营销活动的各类内部与外部因素的总与
11、市场机会是指由于市场环境条件的变化，给市场营销者带来的能促进企业营销成功并获得利润的可能性
12、市场风险是指市场营销活动中，由于内外因素的影响而随机出现的对市场营销活动造成损害的可能性
13、市场营销战略是市场营销观念的指导下，通过对企业外部环境与内部环境的分析，所作出的企业在一定时期内市场营销活动的总体设想与规划
14、市场竞争战略是企业为了自身生存与进展，谋求在市场竞争中保持与扩大事实上力地位而确定的企业目标与实现此目标所采取的战略与措施
15、竞争者是那些生产经营与本企业提供的产品相似的或者能够互相替代的产，以同一类顾客为目标的其他企业
16、市场领导者也称市场主导者，是指在有关产品的市场上占有率最高的企业，它在价格变动、新产品开发、分销渠道的宽度与促销力量等方面处于市场主导地位
17、市场挑战者是那些在市场上具有较强实力与影响力，但相对市场领导者而言处于相对次要地位的企业，他们通常有能力向市场其他竞争对手发起挑战
18、市场跟随者是市场大量存在的实力通常的企业它们通常没有能力向市场强者发动挑战，而是学习市场领导者的经验，模仿或者改进领导者的产品或者营销方案，其投资额通常较低
19、市场利基者是寻找市场空白并办法满足这类不为市场竞争者所注意的市场需求而生存的企业
20、多角化进展战略也称多元化或者多样化进展战略，是企业尽量增加赢得种类与品种，实行跨行业营销，以充分利用企业资源与特长，推动企业进展的战略
21、市场细分是企业根据顾客需求的差异性，将一个总体市场划分为若干个子市场的过程
22、目标市场是企业在市场细分的基础上选择的，打算进入从事营销活动的那一部分市场
23、市场定位是企业在市场细分的基础上，确定本企业在该目标市场以何种形象与地位开展营销活动
24、产品整体概念市场营销学认为，一个完整的产品应该包含三个层次，即核心层、形体层与延伸层在核心产品的基础上加上产品形体，就构成正规产品，在正规产品的基础上加上延伸产品，就是整体产品
25、产品线产品线是指企业营销的产品中因某种原因而密切有关的一组产品
26、产品组合是企业经营全部产品的有机结合方式
27、产品组合策略是指使企业根据市场情况与企业经营实力使产品组合的广度、深度与关联程度实行有机结合的方式
28、产品市场寿命周期，即市场上产品的产生、进展与衰亡的过程在时间上的表现
29、品牌品牌是一个名称、术语、标记、符号或者图案，或者者是它们的组合，用以识别某个销售者或者某群销售者的产品或者服务，并使之与竞争者的产品与服务相区别
30、品牌营销品牌营销BrandMarketing是指企业通过创立品牌，实施品牌策略以充分运用品牌优势提高企业竞争力，获得满意的经济效益的整体性营销活动
31、取脂定价是一种高价格策略，是企业在新产品上市初期，价格定得很高，以便在较短时间内获取最大利润
32、渗透定价是把产品上市初期价格定得低于预期价格，采取低价低利政策以迅速打入市场的一种定价策略
33、分销渠道是企业产品与劳务从生产者向消费者转移过程中所有权转移或者帮助转移其所有权的所有企业与个人
34、直接渠道指生产者把产品直接出售给消费者或者使用者，中间不通过任何零售方式的商业企业、代理机构等中间环节转手的销售渠道结构
35、间接渠道:是生产者把产品经由专门从事市场流通的中间商以实现销售的渠道形式
36、商业广告是广告主出于商业目的，以付费的方式，通过一定的媒介，广泛传播商品或者服务的信息的行为
37、公共关系PublicRelations是通过加强内外部的沟通与协调，以谋求组织与社会公众建立、维持与进展良好的互利关系，从而树立起该的良好形象与信誉的活动
38、营业推广是企业除了人员推销、广告与公关之外，其他一切能够达成在销售现场迅速促销目的的各类手段的总称
39、促销组合是企业对多种促销方式的灵活选择、巧妙组合与综合运用具体地说就是对人员推销、广告宣传、公共关系与营业推广等四种方式的选择、组合与运用
40、市场占有率是一定时期一定市场区域内，某企业某种产品的销售量额占同时期该种产品社会销售量额的比率，也称绝对市场占有率
41、国际市场营销是指超越国界的市场营销活动，包含向国际市场销售适销对路的产品与劳务而进行的产品规划与开发、产品定价、产品分销、促销活动与市场信息收集与分析等
42、服务营销ServicesMarketing是服务业市场营销的简称所谓服务营销，是服务的提供方以顾客需求为中心，综合性地实施服务活动的营销策略与手段，在满足顾客需求的过程中实现企业目标的活动
43、关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立与进展与这些公众的良好关系
44、绿色营销，是指企业以环境保护观念作为其营销哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心与出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略
45、网络营销是以互联网为基础开展营销活动，以实现企业目标的营销手段
46、整合营销是一种适合于所有企业中信息传播及内部沟通的管理体制，而这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户与其他一些公共群体（如雇员、立法者、媒体与金融团体）保持一种良好的、积极的关系
47、整合营销传播（IMC）是一个营销传播计划概念，它注重下列综合计划的增加值即通过评价广告、直接邮寄、人员推销与公共关系等传播手段的战略作用，以提供明确、一致与最有效的传播影响力
二、填空题
1、市场营销观念
2、消费者收入状况、消费者支出模式、消费者储蓄、信贷情况（任填2项）
3、顾客、竞争者、企业内部环境、公众（任填2项）
4、核心产品、形式产品、附加产品
5、典型调查、抽样调查
6、不可分割性、品质的差异性、不可贮存性、所有权的不可转让性（任填2项）
7、职能式、地区式、市场（顾客）管理式、产品/市场式、事业部式（任填2种）
8、年度计划操纵、赢利能力操纵、效率操纵、战略操纵、营销审计（任填2种）
9、市场渗透.经济利益目标消费者满意社会责任目标.差异性.大些.数量.取脂（或者撇油）.人员推销.行政管理简单.赢利能力；战略.生理心理.专业
20.回归分析技术
21、企业市场营销活动及其规律性
22、形成进展应用
23、产品劳务
24、宏观微观
25、对抗转移回避
26、品牌竞争者行业竞争者通常竞争者广义竞争者
27、综合性动态性适用性
28、伸缩性、可替代性、可诱导性、时代性（任填2个）
29、投入期（导入期）成长期成熟期衰退期
30、自行研制引进研制与引进相结合31＞品牌名称品牌标志
32、经销商代理商B、推销观念C、市场营销观念D、社会营销观念.大市场营销的核心是在传统4P组合的基础上增加2个P这增加的2P是oA.产品、价格B、质量、服务C、品牌、包装D、权力、公共关系.在环境威胁与市场机会组合矩阵图中，低机会与低威胁的企业属于oA.理想的企业B、成熟的企业C、困难的企业D、冒险的企业.下列不属于微观环境因素的是oA.企业本身B、营销渠道C、顾客D、政治法律.按照马斯洛的需求层次论，人的需求最高层次是oA.生理需求B、安全需求C、尊重需求D、自我实现需求.市场上的需求水平与时间与企业预期的基本上一致，供需之间大致趋于平衡，这属于A.充分需求B、波动需求C、增长性需求D、无益需求.维修与售后服务属于产品整体概念中的oA.核心产品B、形体产品C、形式产品D、附加产品.产品销售量最高，投入相对减少，市场竞争十分猛烈，这是产品的特点A.投入期B、成长期C、成熟期
33、人员推销广告宣传公共关系营业推广（特种推销）
34、直线式、直线/区域式、直线/职能式
35、真实性、思想性、艺术性（任填2种）
36、报纸杂志广播电视
37、、动态性、整体性
38、营销总目标操纵营利操纵战略操纵
39、密集式一体化多角化
40、显性风险、隐性风险
41、人员有形展示过程管理
42、顾客满意
43、营销观念差异营销目标差异营销手段差异
三、单项选择题
1、A
2、C
3、D
4、B
5、D
6、D
7、A
8、D
9、C
10、C
11、B
12、D
13、A
14、D
15、A
16、D
17、D
18、D
19、C
20、B
21、A
22、D
23、A
24、C
25、D
26、C
27、A
28、A
29、B
30、D3kA
32、A
33、A
34、C
35、D
36、B
37、D
38、B
39、D
40、A
41、C
42、C
43、B
44、B
45、C
46、D
47、B
48、C
49、A
50、B
51、C
52、D
53、D
54、B
55、D；
56、C
57、A
58、B
59.D
60、A
61、D
62.B
63.D
64.C
65.A
四、多项选择题
1、ABDE
2、ABE
3、BE
4、AB
5、CD
6、BC
7、AC
8、CD
9、ACD
10、BCD；
11、BC；
12、BD；
13、AC；
14、ACD；
15、ABC；
16、BCD；
17、ABCD；
18、BCD；
19、ABCD
20、ACD；
21、ABD；
22、ABCD；
23、BC；
24、ACD；
25、BC；
26、ABC；
27、AC；
28、ABCD；
29、BCD；
30、BD；
31、AD；
32、ABC
33、CD；
34、ABCD；
35、ABC；
36、ADE；
37、ACE；
38、BC；
五、推断题
42、x
3、d
4、x
5、x
6、
47、d
8、
49、x
10、xll、d
12、x
13、x
14、Y
15、x
16、x
17、x
18、x
19、
420、x
21、x
22、
423、x
24、x
25、«
26、x
27、x
28、x
29、Y
30、43ka
32、a
33、b
34、b
35、a
36、b
37、a
38、b
39、b
40、a
41、x
42、x
43、x
44、
445、x
46、x
47、x48x
49、«50x
六、简答题
1、简述市场营销学的产生与进展市场营销学作为一门独立的学科，于19世纪末20世纪初诞生于美国，它是在资本主义商品经济迅速进展，市场销售问题日益尖锐化的社会背景下孕育、进展起来的它的形成与进展大致经历了三个阶段I市场营销学的形成阶段这一阶段是从19世纪末到20世纪20年代工业革命完成，生产迅速增长，商品销售显得越来越困难一些经济学家开始讲授推销术与广告促销的课程1912年，第一本以《市场营销学》Marketing命名的教科书问世，是市场营销学诞生的里程碑2市场营销学的应用阶段20世纪30年代的经济危机使企业认识到只有重视与加强市场推销与促销，因此，市场营销学由学校走向了企业应用3市场营销学的变革阶段二战后，美国社会的生产与消费又进入一个全新的时期由于第三次科技革命的进展，劳动生产率大大提高，社会产品的数量剧增，消费者的需求发生质的变化在这种情况下，企业卖主的一切经济活动，都务必以顾客买主为中心，根据顾客的需要来组织生产与销售活动通过变革，原有市场营销学的范畴被大大突破而走向成熟，从而确立了现代市场营销学的理论范畴
2、市场营销学的研究内容有什么？要点研究市场营销学科的进展历程；市场营销观念；消费者需求；营销环境；营销战略;营销策略即4P策略；营销管理与操纵；国际营销等等
3、简述消费者需求的类型要点从消费者需求的性质上，能够分为生理需求与心理需求；从消费需求的可能性区分有现实需求与潜在需求
4、简述马斯洛需求层次论的要紧内容要点生理需要一安全需要一社交需要一自尊需要一自我实现需要
5、简述消费者需求的特征要点多样性、伸缩性、可替代性、可诱导性、时代性
6、什么是购买动机？消费者购买动机有什么类型？购买动机是指顾客为了满足某种消费需求，产生的购买欲望与意念消费者购买动机能够分为通常心理动机与个性心理动机两大类通常心理动机包含感情动机、理智动机、信任动机；个性心理动机则有求实心理动机、求名心理动机、求廉心理动机、求新心理动机、求美心理动机等
7、简述消费者的购买过程要点引起需要——搜集资料——比较评价——购买决策——买后感受
8、简述消费者购买行为的类型要点习惯型、理智型、价格、冲动型、想象型、不定型等等
9、简要分析工业生产者市场特点要点引发性需求或者派生性需求，市场集中，购买次数少而购买量大，购买频率低，市场辐射远，需求弹性小，专家型购买
10、简述转卖者市场的特点要点引伸性、现实性、量大、现货、重视交易条件，等等
11、什么是市场机会？市场机会有什么类型？市场机会是指由于市场环境条件的变化，给市场营销者带来的能促进企业营销成功并获得利润的可能性市场机会有环境机会与企业机会;潜在机会与显性机会;行业市场机会与边缘市场机会;目标市场机会与未来市场机会；全面市场机会与局部市场机会
12、什么是市场风险？市场风险的类型有什么？市场风险是指市场营销活动中，由于内外因素的影响而随机出现的对市场营销活动造成损害的可能性1按风险的性质分，有自然风险、人为风险2从对风险的把握分，有显性风险、隐性风险3按风险发生的后果分，纯粹市场风险、投机市场风险
13、简述企业市场营销总体战略的要紧内容1稳固型战略不变更营销业务范围，不扩大规模2进展型战略是企业立足于现有优势与条件积极扩大规模与范围，实行营销多样化促进企业不断进展3紧缩型战略是处于逆境或者经济萧条时期的企业缩小生产与销售规模，减少投入收缩战线，以减少缺失，休养生息的一种战略4混合型战略是企业在一个战略时期内根据具体情况在不一致的区域市场同时采取以上几种战略，以习惯不一致的需要
14、简述企业市场营销局部战略的要紧内容具体地市场细分化战略竞争战略产品开发战略优势进展战略人才开发战略联合进展战略7事业进展战略
15、简述企业密集式进展战略的要紧内容密集式进展战略是企业存在尚未完全开发，或者潜伏在其现有产品与市场深层的营销机会时，在现有业务领域的深层开发，推动进展的战略1市场渗透2市场开发3产品开发
16、简述企业一体化进展战略的要紧内容一体化进展战略是企业在供应、产销等营销业务链上拓展其业务领域，以增强企业优势与竞争力的进展战略具体地1后向一体化2前向一体化3水平一体化
17、简述企业多角化进展战略的要紧内容多角化进展战略也称多元化或者多样化进展战略，是企业尽量增加赢得种类与品种，实行跨行业营销，以充分利用企业资源与特长，推动企业进展的战略具体地
（1）同心多角化
（2）水平多角化
（3）综合多角化
18、如何进行企业市场营销战略的规划？
（1）分析内外环境条件
（2）确立总体战略思想
（3）制定战略目标任务
（4）实施战略计划
19、企业市场细分的基本要求是什么？
（1）有明显的区别
（2）有合理的范围
（3）适当的购买潜力
（4）有相对的稳固性
20、简述消费品市场细分的要紧标准（细分变数）
（1）地理环境变数包含区域、城乡、人口密度、气候
（2）社会经济变数包含年龄、性别、家庭人口及构成、收入、职业、教育程度、社会阶层
（3）心理变数生活方式、强制性、社交性、自主性、保守性、成就欲、领导欲
（4）购买行为变数购买时机、购买动机、品牌忠诚度，购买频率、待购阶段、营销因素感受性
21、简述目标市场战略的要紧内容
（1）无差异性战略
（2）差异性战略
（3）集中性战略
22、影响目标市场战略选择的因素有什么？
（1）企业资源
（2）市场同质性程度
（3）产品同质性程度
（4）产品市场寿命周期
（5）竞争者所采取的战略
23、什么是市场定位？市场定位能够有什么类型？市场定位是企业在市场分析的基础上，确定以什么的角色与形象在目标市场从事营销活动类型有
（1）初次定位与重新定位
（2）针锋相对式定位与拾遗补缺式定位
24、简述市场定位的方法要点价格定位、质量定位、顾客对象定位、产品特征定位、竞争状况定位、服务定位、场合定位、用途定位
25、什么是竞争者？竞争者有什么类别？1品牌竞争者在同一目标市场上相同产品的竞争，区别只是品牌的差异2行业竞争者同一行业生产不一致档次、型号、品种产品的企业3通常竞争者为满足相同类型需求而提供不一致产品的企业如纯净水、酸奶、果汁、可乐、啤酒企业等4广义竞争者是指为同一类消费者服务而提供不一致产品或者服务的各类企业或者个人
26、竞争者的市场反应通常有什么类型？1从容型2选择型3凶猛型4随机型
27、简述市场挑战者的竞争战略1确定战略目标与挑战对象1攻击市场领导者2攻击与自己实力相当者3攻击区域性小企业2选择进攻的战略1正面进攻2侧翼进攻3包围进攻4迂回进攻5游击进攻
28、简述市场跟随者的竞争战略1紧密跟随2有距离的跟随3选择性跟随
29、利基市场有什么特征？1该位置有足够的规模与购买力；2该位置有成长的潜力；3该位置对要紧的竞争者并不具有吸引力；4企业具备占有该位置所必需的资源与能力；5企业既有的信誉足以对抗竞争者的攻击
30、简述市场利基者的竞争战略1市场利基点的选择2专业化市场营销
31、如何懂得产品的实体性与实质性？产品的实体性是指呈现在市场上产品的具体形态，包含有形的形态与无形的形态劳务产品的实质性是指产品能提供给消费者的一种基本效用与利益具体略
32、简述产品整体概念的要紧内容要点市场营销学认为，一个完整的产品应该包含三个层次，即核心层、形体层与延伸层在核心产品的基础上加上产品形体，就构成正规产品，在正规产品的基础上加上延伸产品，就是整体产品
33、什么是产品组合？产品组合的形式有什么？产品组合就是企业经营全部产品的有机结合方式1产品组合的广度是产品线所包含的产品项目的多少2产品组合深度是指每一产品项目中不一致的品种、规格与式样3产品组合关联程度也叫密度，是指各类产品在最终用途、生产条件、销售方式或者其他方面联系的程度
34、什么是产品组合策略？其要紧内容是什么？产品组合策略是指使企业根据市场情况与企业经营实力使产品组合的广度、深度与关联程度实行有机结合的方式1全线全面型组合策略2市场专业型组合策略3产品专业型组合策略4特殊专业型组合策略
35、什么是品牌？什么是商标？它们有何区别？品牌是一个名称、术语•、标记、符号或者图案，或者者是它们的组合，用以识别某个销售者或者某群销售者的产品或者服务，并使之与竞争者的产品与服务相区别品牌包含品牌名称与品牌标志两部分商标是商品的标志，通常用文字、图案或者记号注明在商品、商品包装、广告的上面商标通常要向国家的商标管理机关注册或者登记，商标注册登记后，商标注册人享有专用权受法律保护商标与品牌既有密切的联系，又有区别，它们概念的内涵与外延上是有一定的区别的:1从内涵上讲，商标与品牌都要紧用来标志企业的产品或者服务，即用来标志商品但在外延上，品牌还包含了企业的厂牌，也就是说，商标只是商品的标记，但品牌的概念既覆盖商品，也覆盖了企业名称厂牌2从联系的方面看，商标构成了品牌的要紧内容，是品牌不可缺少的重要构成部分;从区别方面看，商标是一个法律意义上的概念，即商标通常应该是注册后受法律保护的，而品牌更多的是一个市场化的概念，品牌不能单独申请注册品牌要想获得法律保护，往往要以商标形式提出申请3商标通过注册后能够转让借用，而品牌不能转让
36、品牌有什么功能？1识别功能
（2）保护功能
（3）促销功能
（4）增值功能
37、简述品牌的构成要素
（1）品牌属性
（2）品牌利益
（3）品牌价值
（4）品牌文化
（5）品牌特性
（6）使用者个性
38、品牌营销的手段有什么？
（1）品牌延伸品牌延伸是企业利用现有的成功品牌，将它用在新产品上以延伸品牌覆盖范围的策略品牌延伸是企业利用品牌资源的重要途径实施品牌延伸，企业能够借助强势品牌使新产品迅速打开市场，降低营销宣传成本，节约了打开市场的时间，为企业新产品抢占市场开发了道路企业实施品牌延伸应注意避免品牌延伸陷阱
（2）品牌扩张品牌扩张实际上是一种品牌资产经营或者品牌输出品牌扩张不一致于品牌延伸品牌扩张是指以名牌为依托，立足品牌资源的利用向外部的扩张品牌扩张的手段要紧有兼并、控股，组建企业集团，定牌生产等
39、简述包装策略的内容
（1）类似包装策略
（2）配套包装策略
（3）再使用包装策略
（4）附赠品包装策略
（5）改变包装策略
40、简述企业新产品的类型完全创新的产品改进品质的产品进展新用途的产品部分改变形式的产品
41、简述产品市场寿命周期理论的要紧内容一种新产品，从投入市场开始到被市场淘汰为止这一段时间，就是产品的一个市场寿命周期通常通过引入期、成长期、成熟期（或者饱与期）、衰退期等四个阶段产品市场寿命与产品自然寿命的区别
42、简述延长产品市场寿命周期的方法频加使用变化使用寻找新顾客寻求新用途
43、简述新产品定价策略的要紧内容
（1）取脂定价（高价）
（2）渗透定价（低价）
（3）温与定价（君子定价）
44、简述折价与让价策略的要紧内容
（1）数量折扣
（2）季节折扣
（3）现金折扣
（4）推广让价
（5）运费让价
45、简述心理定价策略的要紧内容
（1）非整数定价
（2）声望定价
（3）折价心理
（4）习惯定价
46、什么是分销渠道？分销渠道要紧的结构形式有什么？分销渠道是商从生产领域向消费领域转移时各类流通环节连接而成的通道分销渠道的要紧类型有
（1）生产者一消费者
（2）生产者一零售商一消费者
（3）生产者一批发商一零售商一一消费者
（4）生产者一代理商一批发商一零售商一消费者
（5）生产者一批发商一零售商
（6）生产者一直销员一零售商（批发商、消费者）
47、分销渠道抉择的基本要求是什么？
（1）能使商品以最经济的费用与最符合消费需求的状态到达消费者手中如易腐性商品，以直接渠道为宜日用商品，种类繁多，交易单位数额小，应利用中间商，以节约费用
（2）要根据商品的特性与市场需求选择长渠道或者短渠道从消费品来说，凡是短渠道的，可不通过批发商；关于长渠道，要考虑批发商能提供适当程度与水准的推销活动能力以配合生产企业的营销整体策略
（3）要能及时反馈市场信息生产企业能及时熟悉市场需求的变化，商业企业要做好信息反馈工作，以提高商品的竞争能力
（4）要有应变市场的能力能根据商品在市场上推销所发生的种种问题，采取改进服务内容，改进服务方法，使用新颖的销售设备与技术等措施，重新开拓市场
48、简述企业分销渠道管理的基本内容
（1）提供优质产品
（2）合理分配利润
（3）适当的激励措施4协作促销
49、什么是促进销售？如何懂得促销的含义？促进销售是企业为了引发需求扩大产品销售，将有关产品或者劳务的信息向消费者顾客进行说服与沟通的过程1促销的实行是沟通信息2促销的目的是树立产品形象、企业形象，引发需求，扩大销售3促销的手段是说服4促销的途径是人员推销与非人员推销
50、人员推销的步骤有什么？1寻找顾客2接近准备3接近顾客4推销面谈5克服障碍6达成交易7跟踪服务
51、简述企业推销人员的甄选与培训的要紧内容企业推销人员甄选的基本要求思想素养、业务素养、个性素养、实务素养企业推销人员培训的要紧内容1熟悉企业的基本情况，如企业方针、组织结构、人事制度、奖酬办法、福利待遇等；2介绍产品的性能与生产方面的知识，与竞争对手产品的情况；3掌握市场情况，如客户类型、购买动机与习惯、地区分布等；4推销技术的训练，特别是处理人际关系的技巧；5熟悉与销售有关的各类工作规则与程序，如合同签订、单据填写、发货手续等
52、简述企业广告媒体的选择要紧影响因素1产品的特性2消费者的媒体习惯3媒体的传播范围4媒体的影响力5媒体的成本
53、什么是公共关系？企业公共关系工作的原则是什么？1遵守商业道德的原则2信用原则3弹性原则4多形式调节原则
54、公共关系的活动方式有什么？新闻宣传、赞助、征求与采纳意见、建立联系、专题活动、内部关系等
55、什么是营业推广？营业推广有什么特点？营业推广也称特种推销或者销售促进SP是除广告、人员推销与公关宣传之外的能有效地刺激顾客购买、提高促销效率的一切活动特点不经常性、无规则性；针对性强，收效迅速；顾客易逆反
56、营业推广的要紧类别及方法有什么？1生产者对消费者免费试用、样品赠送、减价优惠券、低价销售、现金回扣、赠纪念品、表演销售、有奖销售等2生产者对集团购买者赠送使用手册、技术指导、赠送零配件、展销等3生产者对中间商购买折让、经销竞赛、展销等4生产者对零售商购买折让、销售竞赛、合作广告、陈列折让、展销、购买点陈列等5中间商对集团购买者6中间商对零售商7零售商对消费者
57、什么是促销组合？企业促销组合的选择应考虑什么因素？促销组合是企业对多种促销方式的灵活选择、巧妙组合与综合运用具体地说，就是对人员推销、广告宣传、公共关系与营业推广等四种方式的选择、组合与运用企业促销组合应考虑1产品性质2产品市场生命周期3市场性质4促销费用5竞争状况
58、简述企业促销预算安排的要紧方法1边际平衡法2尽力而为法3销售额百分比法4竞争对抗法5目标任务法
59、什么是营销操纵？你认为企业为什么要实行营销操纵？市场营销操纵是市场营销管理者为使企业的市场营销活动按期望的目标运行而采取的一种工作制度或者措施营销操纵是企业实现营销计划、有效经营的基本保证实行营销操纵的首要原因在于营销计划与实施过程中遇到的现实不可能完全一致未来环境多数是未知的，计划通常是根据许多不确定因素制定的，在实施过程中这些因素可能会发生变化；计划与环境之间的相互作用往往也是难以估计的这就需要通过操纵，对计划本身或者计划的实施过程进行必要的调整其次，操纵有助于及早发现问题，避免可能的事故，及早寻找更好的方法，充分挖掘企业潜力D、衰退期.产品线中所包含的产品项目的多少叫oA.产品线B、产品项目C、产品组合广度D、产品组合深度.使用新材料、新技术使原有产品性能有重大突破的新产品属于oA.全新型新产品B、换代型新产品C、改进型新产品D、仿制型新产品.下列不属于心理定价策略的是oA.尾数定价B、整数定价C、招彳来定价D、产地价格.下列属于直接渠道的是o生产者——消费者（用户）生产者——零售商——消费者（用户）生产者——批发商——零售商——消费者（用户）生产者——代理商——零售商——消费者（用户）.在中间商中，不拥有商品所有权的除了代理商外，还有oA.批发商B、零售商C、直销商D、经纪商.就某种程度而言，促销的实质是一种的活动A.沟通信息B、树立形象C、达成销售D、方便消费.“五一”劳动节期间，某商场实行商品抽奖返款活动，这种促销手段属于oA.人员推销B、广告宣传C、公共关系D、营业推广.在营销组合的4P因素中，每一个P又是由若干因素构成的，这表现为营销组合的A.整体性第三，操纵起着监督与激励的作用操纵过程的本身就是监督过程，对成绩予以确信与发扬，对问题予以批判与纠正，因而能激励市场营销人员更加努力地工作
60、简述企业市场营销操纵的要紧步骤
（1）确定操纵对象
（2）设置操纵目标
（3）建立一套能测定营销活动的衡量尺度
（4）确立操纵标准
（5）比较实绩与标准
（6）分析偏差原因
（7）制定改进措施
61、简述企业营销操纵的内容从营销操纵的内容划分，营销操纵要紧有营销总目标操纵、营利操纵与战略操纵三种类型营销总目标操纵是通过对企也市场营销基本状况的分析，检查企业营销计划是否达到采取相应措施，促进企业营销目标的实现营利操纵是通过对企业营利分布状况的分析，明确企业从哪里赚钱，在哪里赔钱，原因是什么，从而调整营销活动范围，争取更多的利润战略操纵是通过对企业市场营销活动的全面审计，分析企业营销目标与战略是否与环境相习惯，从而使企业能有效地及时地抓住与利用市场机会
62、简述企业营利分析与操纵的要紧内容
（1）产品营利分析与操纵1）产品利润分析2）产品营利操纵
（2）地区营利分析与操纵1）地区利润分析2）地区营利操纵
63、什么是营销审计？营销审计有何特点？营销审计是对企业市场营销环境、目标、战略、组织与活动的一种综合、系统、独立与定期进行的检查评价特点综合性、系统性、独立性、定期进行
64、简述营销审计的内容
（1）营销环境审计
（2）营销效率审计
（3）营销组织审计
（4）营销组合策略审计
65、什么是国际市场营销？国际市场营销与国际贸易有何区别？国际市场营销是指超越国界的市场营销活动，包含向国际市场销售适销对路的产品与劳务而进行的产品规划与开发、产品定价、产品分销、促销活动与市场信息收集与分析等
（1）购销环节不一致2组织者不一致3产品流通的范围不一致4研究管理的范围不一致
66、简述国际市场营销的特点1政府的态度不一致2环境变化相当复杂，不易掌握3竞争猛烈，风险较大4受两国政府间关系的影响
67、简述国际市场营销策略1国际目标市场的选择1具有一定的开发潜力2易于进占3可望有一定的市场占有率4预期有满意的利润2进入国际市场的策略1外销直接、间接2互助性贸易3营销组合3对国外经销商的选择与管理1国外市场上经销商的选择2对国外经销商的管理
68、什么是服务？服务有什么类型？服务是具有无形特征却能够给人带来某种利益或者满足的，可供有偿转让的一种或者一系列活动服务的分类1按服务有形还是无形分，可分为有形服务与无形服务2按服务的标准化程度分，有标准化服务与非标准化服务3按服务供应与需求的关系分，可分为均衡服务与非均衡服务4按服务推导或者被吸引的方式分，可分为推导式服务与拉引式服务
69、简述服务的基本特征1不可感知性2不可分离性3品质差异性4不可贮存性5不涉及所有权的转移
70、什么是服务营销？服务营销的基本策略是什么？服务营销ServicesMarketing是服务业市场营销的简称所谓服务营销，是服务的提供方以顾客需求为中心，综合性地实施服务活动的营销策略与手段，在满足顾客需求的过程中实现企业目标的活动1优质服务策略2顾客满意策略3服务营销组合策略即“服务的7P组合”——是在4P的基础上增加3个P人员People有形展示Physicalevidence与过程管理Process
71、什么是关系营销？关系营销有何特征？关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立与进展与这些公众的良好关系关系营销的特征双向沟通；合作；双赢；亲密；操纵
72、如何懂得关系营销的作用与实质？1作用1收益高2能够保持更多客户3扩大顾客范围4提高市场效力5吸引大型设备与复杂产品的购买者2实质在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能持续不断地确立与发生关系营销的关键是顾客满意
73、简述关系营销的方法与步骤关系营销作为新的聚合点，它以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来关系营销的着眼点不像传统营销观念那样只有一个，而是两个即赢得客户与拥有客户过去，市场营销的重点很大部分放在如何“赢得”而不是如何长期“拥有“客户上面；而关系营销的目的正是在于使服务、质量与营销这三者环环相扣，使赢得客户与保有客户这两方面呼应扣合起来因此关系营销导向是将服务、质量与营销融为一体，客户服务与全面全公司范围内的质量决策是以竞未来的竞争环境更加变幻莫测，这对企业的市场应变能力提出了更高的要求通过与客户之间建立起长期稳固的策略伙伴关系，能够更有利于企业与合作伙伴共享资源培养与加强企业市场竞争优势关系营销的实施步骤1筛选出值得与务必建立关系的顾客2对筛出的顾客指派专人负责，明确职责范围每一客户由关系经理负责；关系经理职责分明；派一名总经理管理关系经理3分别制定长期的与年度的工作计划，经常与关系对象进行联络与沟通4进行反馈与追踪测定长期需求，熟悉顾客兴趣
74、什么是绿色营销？绿色营销与传统有何差异？绿色营销，是指企业以环境保护观念作为其营销哲学思想，以绿色文化为其价值观念以消费者的绿色消费为中心与出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略绿色营销与传统营销的差异1绿色营销是传统营销观念的升华生态、环保，社会的可持续进展
（2）营销目标的差异（顾客利益、社会整体利益与长远利益）
（3）营销手段的差异（生产、消费及废弃物回收，降低公害、绿色产品开发与经营，定价、渠道选择、促销、服务、企业形象树立过程的绿色因素）
75、简述绿色营销策略
（1）转变营销观念，树立“绿色意识”
（2）开发“绿色商品创办“绿色产业”
（3）实施绿色营销组合策略
（4）遵循国际惯例，积极申请绿色认证
76、什么是网络营销？网络营销有何优势？网络营销，是以互联网为基础开展营销活动，以实现企业目标的营销手段网络营销的优势
（1）提高营销效率
（2）降低营销费用
（3）延伸营销市场
（4）改进营销环境
（5）创新营销方式
77、简述网络营销策略
（1）目标市场决策
（2）市场调研
（3）产品决策
（4）分销决策
（5）价格决策
（6）促销决策
78、什么是整合营销？整合营销有什么要素？整合营销（IntegratedMarketing）是一种适合于所有企业中信息传播及内部沟通的管理体制，而这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户与其他一些公共群体（如雇员、立法者、媒体与金融团体）保持一种良好的、积极的关系整合营销的要素
（1）整体的形象传播
（2）以消费者为导向的营销传播
（3）多元化的传播工具组合应用
（4）强调综合传播效果
七、论述题
1、试论述企业市场营销观念的树立（略）
2、试论述你对学习市场营销学重要性的认识（略）
3、试论述影响消费者购买行为的因素影响消费者购买行为的因素很多要紧有消费者心理特征、消费者个人特性、消费者社会背景、消费者文化背景等
（1）消费者心理特征包含购买动机、购买的感受、学习与体验、信念与态度
（2）消费者个人特性包含年龄、生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念等
（3）消费者社会背景，包含周围环境、家庭、个人身份、社会地位等
（4）消费者文化背景包含文化传统、特定文化、社会阶层等
4、试述影响工业生产者购买行为的因素要点
（1）环境因素
（2）产品特点及库存策略
（3）企业内部组织因素
（4）个人因素
5、试论述企业市场营销与环境因素的联系要点
（1）企业能够操纵的因素企业本身、营销渠道
（2）企业能够影响的因素顾客、公众、竞争者
（3）企业只能习惯的因素宏观环境因素
6、试论述企业市场营销的宏观环境因素要点企业市场营销宏观环境因素要紧包含经济环境国家的经济进展水平、消费者收入与支出模式、消费结构、物价、储蓄，消费者的储蓄与信贷等政治环境包含国际、国内政治环境两个方面法律环境包含法律、法规，特别是经济方面的法律人口与社会环境总人口、人口增长、人口结构、人口的分布等；社会文化环境包含社会阶层、有关群体、亚文化即价值观、风俗习惯等
（5）自然环境自然资源、地形地貌、物产、气候等
（6）科技环境科技对产品开发、消费需求、营销策略与手段的影响等
7、试论述市场营销宏观环境的特点要点多变性与相对稳固性，相互关联性与相对分离性，环境的不可控性与企业的能动性
8、试论述企业面对市场风险的计策要点
（1）回避风险
（2）驾驭风险
（3）缓解风险
（4）预防风险
（5）转移风险
9、试论述市场营销战略的构成要点
（1）战略思想
（2）战略方向
（3）战略目标
（4）战略重点与方针
（5）战略措施
10、结合实际论述你对企业市场细分重要性的懂得（略）
11、试论述市场领导者的竞争战略要点1）扩大市场需求量
（1）发掘新的使用者
（2）开发产品的新用途
（3）增加使用者对产品的使用量2）保护市场占有率
（1）阵地防御
（2）侧翼防御
（3）以攻为守
（4）反击防御
（5）机动防御（市场扩大化、市场多角化）
（6）收缩防御
12、举例分析企业品牌营销策略
（1）品牌选用策略（使用制造商品牌、使用中间商品牌、制造商与中间商品牌并用）
（2）家族品牌策略（个别品牌策略、统一品牌策略、大类品牌策略、企业品牌与个别品牌并用策略）
（3）副品牌策略
13、试论述企业产品差异化产品差异化是企业为使自己的产品有别于同类竞争产品而突出本企业产品的特征，用以增强本企业产品对消费者的吸引力，巩固其产品的市场地位的一种产品策略产品差异化包含两个方面一是产品因素差异化，二是市场营销组合因素差异化产品差异化的方法通过产品质量形象化来实现产品差异化通过信息传递来实现产品差异化利用商标、品牌来实现产品的差异化通过分销渠道来实现产品差异化通过向消费者提供良好的服务来实现产品差异化
14、试论述产品市场寿命周期各阶段的策略（略）
15、试论述企业定价的根据
（1）商品成本
（2）市场状况包含商品供求、需求特征、价格弹性、竞争状况、分销路线
（3）企业定价目标包含1）以获取利润为目标具体有a.预期收益目标b.最大利润目标c.合理利润目标2）以占领市场为目标a.低价占领b.高价战领C.竞争价格占领
（4）国家的各项经济政策法令
16、试论述影响分销渠道抉择的因素
（1）产品因素（自然属性、体积、重量、规模、时尚性、寿命周期等）
（2）市场因素（潜在数量、市场区域、购买习惯、季节性、竞争状况等）
（3）企业本身（声誉、实力、管理、服务）
（4）中间商因素（经营范围、实力、市场区域、渠道、资信等）
17、试论述分销渠道的基本策略
（1）直接性分销渠道策略
（2）间接性分销渠道策略1）普遍性分销策略2）专营性分销策略3）选择性分销策略
18、试述企业营销总目标操纵
（1）销售额分析与操纵1）销售额变化原因分析2）个别销售分析3）市场占有率分析
（2）市场占有率分析1）绝对市场占有率2）相对市场占有率
（3）销售额与费用比率分析
（4）顾客态度分析与操纵1）顾客意见与建议系统2）典型户小组3）定期的用户意见调查
19、试述整合营销的本质特征
（1）在整合营销传播中，消费者处于核心地位
（2）对消费者深刻全面地熟悉，是以建立资料库为基础的
（3）整合营销传播的核心工作是培养真正的“消费者价值”观，与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系
（4）以本质上一致的信息为支撑点进行传播
（5）以各类传播媒介的整合运用作手段进行传播
八、案例分析题
1、要点这是一个成功进行目标市场定位营销的案例目标市场营销即首先分清众多细分市场之间的差别，并从中选择一个或者几个细分市场，针对这几个细分市场开发产品并制定营销组合那位教授对俱乐部前来往的人群进行的市场细分可谓别出心裁，占比例很大的成双成对的情侣给了他突发灵感，使其觉察到情侣们将是最大的苹果需求市场，而其对产品定位更是心迹奇巧，用红彩带两个一扎，唤为“情侣”苹果，对情侣非常具有吸引力，即使苹果不好销的大冷天也高价畅销了
2、要点
（1）原因分析（10分）1）产品定位不准不应把自己定位成牛奶的否定者或者挑战者2）产品概念提炼不当所提炼的“全价营养，更加健康”中的“全价”让消费者不知所云而没有选择能让她们或者家人“更加健康”的产品3）营销策略缺乏针对性一是进入学生奶市场的失误二是营销中没有让消费者区别产品的特质——“鸡蛋”与“鸡蛋奶”的区别三是没有帮助消费者克服价格心理四是潜在需求开发不够等等
（2）至于改进的办法，能够针对上述进行（10分）根据答题的准确性、分析的透彻情况酌情给分
3、要点说明按小题给分要求理论联系实际分析问题，分析基本正确，按60-95%给分不能理论联系实际，或者者回答与案例涉及内容无关，适当扣分营销策略设计要有创见，站得住脚3个小题总分不超过20分B、可控性C、动态性D、多重性（复合性）
18.在产品/市场矩阵图中，新产品新市场的组合属于A.市场渗透战略B、产品开发战略C、市场开发战略D、多角化战略
19、市场营销学走向成熟是在oA.20世纪初B、20世纪30年代C.20世纪50年代D、20世纪80年代
20、销售观念是一种oA.新观念B、旧观念C.以社会利益为主的观念D、以消费者为主的观念
21、市场三要素是指oA.人口、购买力、购买意向B、买方、卖方、中间商C.商品、价格、服务D、质量、价格、品牌
22、从内涵上懂得，下列概念的范围最广的是A.推销B、销售C、促销D、营销
23、按照马斯洛的需求层次论，人最初级的需求是—A.生理需求B、安全需求C、社交需求D、自我实现的需求
24、下列属于企业能够操纵的因素是oA.市场B、公众C、销售渠道D、竞争者
25、既可能给企业带来利益也可能带来缺失的是oA.显性风险B、隐性风险C、纯粹市场风险D、投机市场风险
26、企业处在逆境或者经济萧条时期，通常适于使用oA.稳固型战略B、进展型战略C、紧缩型战略D、混合型战略
27.年销售额全国排名前十位的武汉商场，你认为它的商品组合策略应该是A.全线全面型B、市场专业型C、产品专业型D、特殊专业型
28、有利于树立新产品形象，又为以后降价留下余地的是oA.取脂定价策略B、渗透定价策略C、温与定价策略D、君子定价策略
29、关于技术性强、售后服务有特殊要求的产品，通常适合使用oA.间接渠道B、直接渠道C、长渠道D、宽渠道
30、促销策略的四大因素是oA.产品、价格、分销、促销B、品牌、质量、价格、包装C.报纸、杂志、广播、电视D、人员推销、广告宣传、公共关系、营业推广
31、在产品的期内，企业应注意多利用现有产品提携、支持A.导入期B、成长期C、成熟期D、衰退期
32、“大市场营销”这一概念的最先提出者是oA、科特勒B、杜拉克C、波敦D、杰克逊
33、通常来说，经常需要大量的资金投入以支持其快速增长的业务是oA.明星业务B.现金牛业务C.问题业务D.瘦狗业务
34、星巴克在当前的市场区域开设新店，方便更多的顾客惠顾，它实施的是oA.市场开发B.产品开发C.市场渗透D.多角化
35、绿色营销观念的诞生基于人们对下列环境产生的反思A.经济环境B.政治环境C.科技环境D.自然环境
36、雅诗兰黛的原品牌吸引年纪较大的群体；而倩碧关于家住郊区、时间紧张的中年母亲最合适；艾维达质优价高适合于新生代这说明雅诗兰黛在使用OA.无差异营销B.差异化营销C.集中性营销D.一体化营销
37、宝洁公司的洗发产品使用了海飞丝、潘婷、飘柔、沙萱等品牌，这种决策称之oA品牌质量决策B家族品牌决策C品牌扩展决策D多品牌决策
38、通常来说，产品成长期的顾客是oA.创新者B.早期使用者C.中期大众D.落后者
39、沃尔玛公司的“山姆俱乐部”等使用会员制为基本销售与服务方式的零售商店是oA百货商店B超级市场C折扣商店D仓储式商店
40、消费品市场营销的最要紧促销工具是oA广告B人员推销C销售促进D宣传
41、现在，在通常的消费品销售中，占市场营销费用比例最大的通常是A广告B人员推销C促销D公共关系
42、假如产品类型较多，且技术性较强、产品间无关联的情况下，最好采取下面的推销人员的组织结构oA、区域式B、顾客式C、产品式D、复合式
43、“七喜”汽水突出宣传自己不含咖啡因的特点，成为非可乐型饮料的主导者，它采取的是定位策略A.市场渗透B.避强定位策略C.专业化营销D.迎头定位策略
44、企业所拥有的不一致产品线的数目是产品组合的oA.深度B.广度C.相互关联性D.层次
45、当企业所处的行业很有进展前途，企业可优先考虑的增长战略是oA、市场渗透B.密集性C.一体化D.多角化
46、能够迅速刺激需求，鼓励购买，短期效果明显的各类促销方式叫做A.公共关系B.宣传报道C.商业广告D.营业推广
47、以市场为中心的营销观念的表现是oA.推销已经生产出来的产品B.发现需要并设法满足它们C.制造质优价廉的产品D.制造大量的产品并推销出去
48、标志着营销理念开始走向成熟，是什么的提出oA、生产观念B、销售观念C、市场营销观念D、社会营销观念
49、顾客对某种产品或者服务不喜欢或者者漠不关心，这种需求形态是oA、无需求B、负需求C、下降需求D、不规则需求
50、关于技术性强、售后服务有特殊要求的产品，通常适合使用A.间接渠道B、直接渠道C、长渠道D、宽渠道
51、下列不属于心理定价策略的是A、尾数定价B、声望定价C、地区定价D、招徒定价
52、所谓促销组合是下列哪一类组合oA、产品、价格、分销、促销B、市场、环境、营销、管理C、技术、资金、人才、信息D、人员推销、广告宣传、公共关系、营业推广
53、强调企业在营销活动中，应将市场需求、企业优势及社会利益三者有机结合起来的营销观念是OA市场营销观念B生态营销观念C大市场营销观念D社会营销观念
54.小天鹅洗衣机厂兼并荷花洗衣机厂，所实施的是战略A扩大化B后向一体化。
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