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市场营销学试题库23名词解释模块答案
1、市场营销市场营销是经由市场交易程序,导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全过程
2、产品观念产品观念认为顾客最喜欢那些质量最高、性能最好、特色最多的产品产品导向组织中的经理重点开发优良产品并加以改进
3、市场营销观念市场营销观念是一种以顾客的需要与欲望为导向的经营思想,它以整体营销为手段来取得顾客的满意,从而实现企业的长远利益
4、市场市场是一定场所或者领域内现实与潜在商品交换的总与
5、社会营
4、市场营销观念是企业的生产经营,不仅要满足消费者的需要与欲望,并由此获得企业的利益而且要符合消费者自身与社会的长远利益,要正确处理消费者需要、消费者利益、企业利益与社会长远利益之间的矛盾
6、潜在需求指许多消费者都有不能由现有产品来满足的强烈需求
7、营销管理为了实现企业目标,制造、建立与保持与目标市场之间的互利交换关系,而对设计方案进行分析、计划、执行与操纵
8、定制营销指针对目标市场上一个顾客设计一个具体营销组合的超市场细分化营销模式
9、关系营销是识别、建立、保护与巩固企业与顾客及其利益有关者关系的活动与艺术
10、顾客让渡价值顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额
11、消费者市场为满足个人生活需要而购买消费品的个人与家庭构成顾客群
12、市场占有率指企业产品的销售量占该产品市场销售总量的比重
13、定性预测是根据经验与分析推断对预测对象的进展变化总趋势与状态进行预测的方法
14、组织市场组织市场是指企事业单位、社会团体与政府机关等组织作为买主,以非个人消费为目的的需求的集合
15、生态营销指企业以生态环保为经营理念,力求满足消费者绿色消费需求,实现商品生产与营销的无污染化、无害化、清洁化的营销模式
16、定量预测根据历史与现状完整的统计资料,应用数学方法对预测对象的进展变化趋势进行预测的方法
17、市场需求潜量指在一定市场环境条件下,当行业营销费用逐步提高时,市场需求达到的极限值
18、家庭生命周期指一个新家庭组建起至这个家庭解体消亡为止的整个时间历程
19、营销信息系统指有计划有规则的收集、分类、分析、评价与处理信息的程序与方法,有效地提供有用信息供企业营销决策者制定规划与策略的,有人员、机器与计算机程序所构成的一种相互左右的有组织的系统
20、宏观环境若把所有企业视为一个整体时,它们外部影响因素的集合,
21、微观环境对个别企业有直接影响的,变化范围较窄的环境因素
22、分群随机抽样实现把调查对象总体分成若干群体,要求每群之间保持相同特征,而每群内部则包含具有明显差异的各类特征的个体然后按随机方法整群抽取样本
23、分层随机抽样把调查对象总体按照某种特征分成若干层次或者类型,每个层次之间务必具有显著的差异性而每个层次内部各个个体又要有齐一性,然后在每个层次中随机抽样
24、市场开发指企业将其现有产品推入新市场,满足一些新市场需求
25、密集型增长指企业以现有产品或者市场为基础,来提高市场占有率与销售额
26、一体化增长指企业将其营销业务拓展到产供销不一致环节,以求得不断向深度与广度的进展
27、多角化增长指企业尽可能增加产品种类与品种,跨行业生产经营多种产品与业务,扩大企业生产经营范围与生产范围,是企业人财物资源得到充分利用的一种增长战略
28、市场渗透指企业在其尚未完全开发的现有市场上,采取种种措施增加现有产品销售的mA/束崎
29、市场营销战略指企业在分析外部环境与内部条件的基础上,确定企业在未来一定时期内达到的市场营销目标,与为达到这一目标所作出的总体的、长远的谋划
30、产品开发指企业通过对现有产品的改进满足顾客需要,增加企业销售额,扩大市场占有率
31、后向一体化企业通过收购、兼并若干供应来源,拥有与操纵其供应系统,实行供产一体化
32、前向一体化指企业通过收购、兼并等形式,对其产品的加工与销售,拥有或者操纵其分销系统,实行产销一体化
33、同心多角化指企业利用原有设备、技术及其资源上的优势,进展与原先产品结构相似而用途不一致的产品
34、水平一体化指企业收购、兼并处于竞争地位的同类型企业
35、水平多角化指企业利用原有市场,根据顾客需要使用新技术、新设备跨行业开发新产品
36、集团多角化指大企业通过收购兼并等形式,把业务扩展到与现有业务毫无关联的其他行业,形成一个跨行业经营的企业集团
37、市场定位根据目标市场的竞争者、需求者状况,旨在为企业及其产品在顾客心目中建立预期形象与特色A开发期B投入期C成长期D成熟期E衰退期
66、企业在产品投入期使用快取脂策略的条件是(ACDE)A产品鲜为人知B市场规模与容量都较小C消费者对价格不敏感D企业欲树立产品高质高价的形象E竞争者容易进入该市场
67、从企业营销角度新产品包含()A全新产品B换代新产品C改进新产品D仿制新产品E品牌新产品
68、企业在开发新产品过程中,往往可通过()产生新产品构思A强行联系法B头脑风暴法C提喻法D产品属性列举法E消费者问题分析法
69、企业扩大产品组合会()A增加风险B扩大经营范围C扩大市场占有率D综合利用资源E满足更多需要
70、商标设计应考虑的经验规则是()A简单明了易于经历B构思新颖美观大方C富有特色易于识别D务必易于同意法律保护E务必适合于国际市场
71、品牌包含()A品牌名称B品牌标志C可注册商标D不可注册商标E品牌化
72、在下列条件下,需求可能缺乏弹性()A市场上没有替代品B购买者对较高价格不在意C购买者改变购买习惯较慢D互补品价格同向变化E市场上没有竞争者
73、企业的要紧定价目标有()A.进展B.创新C当期利润最大化D市场占有率最大化E应付竞争
74、企业根据市场环境对原有产品价格调整的策略有()A主动降价B主动提价C被动降价D被动提价E稳固价格
75、企业订价通常有下列几种导向()A成本导向B供给导向C需求导向D收入导向E竞争导向
76、心理订价策略要紧有()A.尾数订价B.廉价C.整数订价D.声望订价E招徒定价
77、企业的促销价策略要紧包含()等A折扣订价B招徒订价C零数订价D俘虏产品订价E特殊事件订价
78、撇脂订价策略的优点是有利于()oA熟悉市场反映B取得丰厚的利润C迅速打开销路D保护与提高产品质量与信誉E取得价格调整的主动权
79、针对消费者的折扣让价策略有()A现金折扣B功能折扣C季节折扣D数量折扣E实物折扣
80、杂志作为广告媒体,有如下优点()A传播速度快B图文并茂C便于储存D对象广泛E成本低
81、属于连锁经营基本形式的有()A前向连锁B正规连锁C特许连锁D自愿连锁E后向连锁
82、下列商品中,适宜选择短渠道分销的有()A鲜活商品B建筑材料C机器设备D日用百货E通用材料
83、当企业生产经营的是()产品时;宜使用短渠道分销A单价高B耐久性强C技术性强D市场集中E潜在顾客多
84、制约分销渠道决策的要紧因素有()A商品条件B自然条件C经济条件D市场条件E企业条件
85、属于直接分销的形式()A本地零售店销售B合同订购C电话订购D邮购E商家网络营销
86、当企业生产经营的是()产品时,宜使用长渠道分销A单价低B耐久性强C技术性强D市场集中E潜在顾客多
87、根据展露宽度可将分销渠道分为()A广泛分销B直接分销C间接分销D选择分销E专营分销
88、适合广泛性分销的产品()A便利品B选购品C标准件D精选品E特殊品
89、促销预算的方法要紧有()A量入为出法B竞争对等法C市场份额法D销售比例法E目标任务法
90、营也推广的形式包含()A商品降价B散发宣传材料C免费使用产品D有奖销售E现场展示产品
91、人员推销的优点是()A、针对性强B双向信息沟通C购销关系稳固D可信度高E拓展市场快
92、促销组合包含的策略有()A人力推销B广告促销C让价竞销D营业推广E公共关系
93、广告的具体目标有()A以告知为目标B以说服为目标C以通知为目标D以提醒为目标E以宣传为目标
94、营业推广以()为对象A消费者或者用户B中间商C制造商D供应商E推销人员
95、广告要素包含()A广告主B广告商C广告信息1)广告媒体E广告费用
96、推销人员组织结构的形式有()A地区结构B产品结构C需求结构D市场结构E顾客结构
97、电视营销的优点是()A直观效果好B不受时空限制C营销成本低D同意信息者较多E通过商品展示吸引顾客关注
98、被称之四大广告媒体的是()A广播B电视C互联网D报干I」E杂志99属干昔\|[/推广的形式有()A自建门言营业推销B免费样品C代价券D展销会E参与公益活动
100、公共关系的构成因素包含()A组织B传播C政府D公众E社会关系
101、公共关系促销的要紧特点有()A高度可信B直接促销C新闻效应D消除戒心E立竿见影
102、从国内生产出发的国际营销方式由()A间接出口;B直接投资;C合作生产;D直接出口;E委托销售
103、当目标国家生产成本较高时企业宜采取()进入该国市场A间接出口;B直接由国外中间商出口;C直接的国外分公司出口;D直接投资当地生产;E许可证贸易多项选择题模块答案
1、ABE;
2、BC;
3、BCDE;
4、BDE;
5、ACD;
6、BDE;
7、ADE;
8、BDE;
9、ABE;
10、ACE;
11、ABC;
12、DE;
13、AE;
14、ABD;
15、BCE;
16、CDE;
17、ABCD;
18、ABE;
19、ACDE;BDAC;
21、ABE;
22、ABDE;
23、BDEAC;
24、ABCE;
25、ACD;
26、BD;
27、ACE;
28、BE;ADE;
30、ABD;
31、ABCE;
32、ABC;
33、ABCDE;
34、ABE;
35、BDE;
36、ABCE;
37、ABE;ABCDE;
39、ABCD;
40、DE;
41、CDE;
42、ABCD;
43、ABCDE;
44、ABE;
45、ABCE;
46、CE;
47、AE;
48、CDE;
49、ABC;
50、BDE;
51、ABE;
52、ABC;
53、ADE;
54、BC;
55、BCD;
56、ACDE;
57、ABCE;
58、ABC;
59、ABCDE;
60、ABCD;
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98、ABDE;
99、BCD;
100、ABD;
101、ACD*
102、ADE;*
103、ABC简答题模块答案
1、简述市场的含义与功能答1)资源配置功能;2)经济结合功能;3)平衡供求功能;4)价值实现功能;5)提供服务功能;6)调节利益功能
2、简述消费者市场的特点答1)消费者多而分散;2)需求具有多样性;3)消费者购买行为具有可诱导性;
3、消费者购买多属于少量多次购买
3、简述生产者市场的特点答1)用户少而相对集中;
2、购买批量大但购买次数少;3)需求具有派生性与低弹性;
4、专家购买,理智决策;
3、购买具有较强的计划性;
5、多实行直接购买、互惠购买或者多头购买
4、简述市场营销的含义与功能答1)市场营销是经由市场交易程序,导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全过程2)市场营销功能A交换功能;B物流功能;C便利功能;D示向功能
5、简述市场营销学战略研究的要紧内容答1)市场的探查与分析;2)市场细分、选择与定位;
3、开拓国际市场
6、简述市场营销学策略研究的要紧内容答
1、产品策略;
2、价格策略;
3、分销渠道策略;
4、促进销售策略
7、简述市场营销观念与销售观念的区别答1)出发点不一致顾客需求一一现有产品2)手段不一致整体营销活动一一强力推销3)目的不一致长期效益一一短期利润
8、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系与区别答所谓社会营销观念,就是企业的生产经营,不仅要满足消费者的需要与欲望,并由此获得企业的利益,而且要符合消费者自身与社会的长远利益这是在市场营销观念基础上进展而来的,而且增加了两个考虑因素1)不仅要考虑消费者已存在的欲望,同时还要兼顾他们的需要与利益;2)兼顾社会与个人的长远利益
9、市场营销管理程序包含哪几个阶段?答1)发现与评价市场营销机会;2)研究与选择目标市场;3)进展市场营销组合与决定市场营销预算;4)执行与操纵市场营销计划
10、简述营销调研的意义答1)有助于企业的生存与进展;2)是企业进行市场预测与制定营销战略的基础;3)使企业正确制定市场营销策略的保证;4)使企业提高整体经营管理水平的推进器
11、简述营销调研的内容答1)市场特性因素调研;2)市场结构因素调研;3)企业内部有关因素调研
12、简述营销调研的分类答1)探测性调研;2)描述性调研;3)因果性调研;4)预测性调研
13、简述营销调研计划的内容答通常包含七方面(5W2II)内容1)制定调查目标;2)拟定调查项目;3)确定调查对象;4)确定调查地点;5)安排调查时间;6)选择调查方法;7)编制调查预算
14、简述市场营销信息系统的基本构成答1)内部报告系统;2)市场营销情报系统;3)市场营销研究系统;4)市场营销分析系统
15、简述市场营销调查的步骤答1)明确问题,分析情况;2)分析研究,制定计划;3)组织准备,实地调查;4)整理资料,撰写报告
16、简述市场营销调查的方法答1)现有资料收集A摘录法B索取法C交换法D采购法;2)原始资料收集A询问法B观察法C试验法
17、简述市场调查表的基本内容答1)被调查者的基本情况;2)调查内容;3)调查表填写说明;4)编号
18、简述市场调查的抽样方法答1)随机抽样A简单随机抽样法B分层随机抽样法C分群随机抽样法;2)等距抽样;3)非随机抽样A任意抽样B推断抽样C配额抽样
19、简述市场预测的作用答1)为企业战略决策提供根据;2)是企业制定营销策略的前提条件;3)有利于提高企业的竞争与应变能力
20、简述市场预测的内容答1)市场需求预测;2)市场占有率预测;3)产品进展预测;4)产品价格变动趋势预测
21、简述市场预测的程序答1)确定预测目标;2)收集与分析资料;3)选择预测方法;4)确定预测值
22、德尔菲法的要紧特点是什么答1)匿名性;2)反馈性;3)收敛性
23、简述构成企业营销环境的因素答1)内部环境与外部环境;2)宏观环境与微观环境
24、简述市场营销环境的基本特点答1)客观性;2)复杂性;3)多变性
25、简述企业宏观环境构成因素答1)自然环境;2)经济环境;3)人口环境;4)技术环境;5)文化环境;6)政治环境;7)法律环境
26、简述运用SWOT矩阵分析营销环境时各类企业计策答
1、优势;2)劣势;3)机会;4)威胁
27、简述消费者购买动机的类型答
1、感情动机;2)理智动机;3)惠顾动机
28、简述马斯洛需求层次论的内容答1)生理需要;2)安全需要;3)社会的需要;4)尊重需要;5)自我实现的需要
29、简述家庭生命周期及其对企业营销的意义答家庭生命周期是指从一个新家庭组建起至这个家庭解体消亡为止的整个时间历程在组建一个家庭生活的全过程可分为八个阶段1)单身阶段购物观念新潮,爱购买时装,经常光顾餐馆、娱乐场所,喜爱旅游2)新婚阶段,年轻、无子女购买新式家庭用品,如电冰箱、电视机、空调、度假等3)满巢阶段一,孩子不到6岁家庭生活要紧是关爱孩子,多购买幼儿用品,如婴儿车、奶制品、玩具等4)满巢阶段二,孩子6岁以上家庭经济状况好转,对广告不敏感关注孩子教育,购买学习用品,自行车及文体用品等.5)满巢阶段三,年长的父母与尚未独立的子女同住经济状况较好,子女可能已有工作,耐用消费品的购买力强,如购买新式家具、汽车,有的时候旅游6)空巢阶段一,子女不在身边,户主仍工作经济富裕,扩大住宅及装修对旅游、娱乐、锻炼身体尤感兴趣对产品的广告宣传不敏感7)空巢阶段二,无子女同住,已退休收人减少,赋闲在家,对医药保健品需求增多8)孤寡阶段,多数已退休收入减少,特别需要得到关爱、情感与安全的满足熟悉与分析家庭生命周期各阶段的购物需求,有利于企业作出市场细分及选择目标市场
30、简述消费者购买类型答1)复杂型购买行为;2)与谐型购买行为;3)多遍型购买行为;4)习惯型购买行为
31、简述市场细分的作用答1)市场细分是企业发现新市场的手段,是企业选择目标市场的基础性工作;2)市场细分有利于增强企业竞争力与提高经济效益;3)市场细分有利于满足不断变化、千差万别消费需求,最终有益于社会进步
32、简述市场细分的基本原则答1)可识别性与可衡量性;2)具有有用的经济性;3)可进入性;4)稳固性
33、简述选择目标市场的条件答1)市场存在潜在需求量与相应的购买力;2)企业应具有竞争优势;3)该市场尚未被竞争对手操纵;4)企业有能力经营市场,满足市场需求5)有充分进展的潜力
34、简述消费者购买过程包含哪几个阶段?答1)引发需要与购买动机;2)收集信息阶段;3)评价供选择的品牌阶段;4)决定购买阶段;5)购买后行为阶段
35、简述组织市场购买行为特点答1)买主一次购买量大但购买次数少;2)买主的购买动机具有营利性或者公用性;3)购买具有较强的计划性;4)多是受过专门训练的专业人员购买,而且参与购买的人数较多;5)多实行直接购买、互惠购买或者多头购买;6)有的时候使用招标购买的方式
36、简述生产者市场购买决策类型答1)直接重购;2)修正重购;3)全新采购
37、简述生产者市场购买决策过程答1)确认需要阶段;2)拟定规格要求;3)调查寻找阶段;4)选择供货来源阶段;5)签订合同阶段;6)装运验收阶段;7)评价阶段
38、简述市场细分步骤答1)明确营销目标;2)列举消费需求;3)选定细分变量;4);进行初步细分与筛选5)细分市场定名;6)细分市场优化;7)选择目标市场
39、简述消费者市场细分的变量答1)地理细分;2)人口细分;3)心理细分;4)购买行为细分;
40、简述生产者市场细分的变量1)行业类别;2)用户购买规模;3)地理
41、简述目标市场选择的范围答1)密集单一市场;2)有选择的专门化;3)产品专门化;4)市场专门化;5)完全市场覆盖
42、简述目标市场策略类型及其特点答1)无差异市场策略,单一产品与策略面向整体市场2)差异性市场策略,以相应产品满足不一致细分市场的需求3)集中性市场策略,以单一产品与策略针对性满足某一子市场需求
43、简述制约目标市场选择的因素答1)企业资源;2)产品同质性;3)产品所处生命周期;4)市场同质性;5)竞争对手的市场营销
44、简述市场定位及其方式答企业根据目标市场的竞争者、需求者状况,为自己的产品培养一定特色,树立一定的市场形象,并通过一系列的营销努力把这种个性形象有效地传达给顾客,从而确定该产品在市场上的位置其方式要紧有1)迎面竞争定位;2)空挡定位;3)特色定位
45、简述企业定位策略答企业定位的角色扮演可由下列四大角色加以确立1)市场领导者策略;2)市场追随者策略;3)市场挑战者策略;4)市场补缺者策略
46、简述产品定位策略答1)属性定位;2)利益定位;3)用户定位;4)质价定位;5)借光定位;6)逆向定位
47、简述市场定位程序答1)明确潜在竞争优势;2)选择相对的竞争优势;3)显示特殊竞争优势
48、简述企业形象要素答1)企业标志;2)企业名称标准字;3)品牌标准字;4)企业标准色;5)企业标语
49、简述名牌商品特征?答1)注册商标;2)高利润;3)高美誉度;4)高市场占有率;5)高价值
50、简述市场营销战略特点答1)全局性;2)长远性;3)方向性;4)应变性
51、简述市场营销战略制定程序答1)在明确企业经营目标的基础上,分析企业内部条件与外部环境;2)分析问题明确任务;3)确定企业战略目标;4)拟定企业市场营销战略方案;5)通过可行性论证,选择决策方案;6)市场营销战略实施
52、简述市场营销组合及其特点答市场营销组合是指企业可操纵的的各类市场营销手段的综合应用具有下列特征1)可控性;2)动态性;3)层次性;4)整体性
53、简述密集型进展战略的形式及特点答密集型增长战略是指企业以现有产品或者现有市场为基础,来提高市场占有率与销售额其形式有三种:1)市场渗透采取种种措施增加现有产品的销售的策略2)市场开发力图利用新市场增加现有产品的销售额3)产品开发企业通过对现有产品的改进满足顾客需要,来增加企业的销售额,扩大市场占有率
54、简述一体化进展战略的形式及特点答一体化增长战略是指企业将其营销业务拓展到产、供、销不一致环节,以求得不断向深度与广度进展这种战略有三种方式1)前向一体化指企业通过收购、兼并等形式,对其产品的加工与销售,拥有或者操纵其分销系统,实行产销一体化2)后向一体化指企业通过收购、兼并若干供应来源,拥有与操纵其供应系统,实行供产一体化既可使企业有稳固的原材料供应,又可获得原材料供应商过去攫取到的高额利润3)水平一体化指企业收购、兼并处于竞争地位的同类型企业如,汽车制造企业,根据市场容量增加的情况,购买同样类型的汽车厂,或者与其他汽车厂合资经营,实现在同一水平上的变动
55、简述多角化进展战略的形式及特点答多角化增长战略是指企业尽可能增加产品种类与品种,跨行业生产经营多种多样的产品与业务,扩大企业生产经营范围与市场范围,使企业人财物力资源得到充分利用的一种增长战略这种战略也有三种方式1)同心多角化指企业利用原有设备、技术及其资源上的优势,进展与原先产品结构相似而用途不一致的产品以同一圆心为轴向外扩大经营业务范围2)水平多角化指企业利用原有市场,根据顾客需要使用新技术、新设备跨行业开发新产品3)集团多角化指大企业通过收购兼并与投资等形式,把业务扩展到与现有技术、现有产品、现有市场毫无关联的其他行业,形成一个跨行业经营的企业集团
56、简述如何懂得整体产品概念?答产品整体概念包含三个层次1)1)心产品是指消费者购买某种产品时追求的实际效用与利益是消费者对产品最要紧的需耍,是最基本的要求,因而也是产品概念中最重要的部分2)形产品是产品的形式,即向市场提供的实体与服务形式3)附加产品是消费者购买产品时所获得的全部附加服务与利益
57、简述产品组合策略类型答1)扩大产品组合;2)缩减产品组合;3)产品延伸;4)产品线现代化
58、简述产品组合决策的内容1)长度;2)广度;3)深度;4)密度
59、简述如何运用波士顿矩阵法分析与调整产品组合1)1)指标分析市场占有率于销售增长率2)产品分类明星、金牛、问题、瘦狗3)采取计策建立、维持、收获、放弃
60、简述品牌设计原则答1)易于发音,利于通用;2)特殊新颖、易于识别;3)功能主导,传播方便;4)配合风俗、符合法律
61、简述品牌决策的内容答1)品牌化决策;2)品牌归属决策;3)品牌数量决策;4)品牌延伸决策
62、简述常用包装策略1)类似包装;2)个别包装3)创新包装;4)成套包装;5)复用包装;6)馈赠包装
63、销售服务及其特点答伴随销售过程,以劳务形式为用户提供的有价值的活动其特点有无形性、非标准性、直接性与差异性
64、简述销售服务的类型1)按过程分售前服务、售中服务、售后服务2)按作用分指导性、可靠性、及时性、善后性3)按对象分为经营者服务与为消费者服务
65、简述产品成长期的要紧特点及其计策答在产品的成长阶段具有销量上升、成本下降、利润增加的特点企业营销计策的核心是尽可能延长产品的成长阶段具体说,企业能够采取下列营销计策1)改进产品质量,努力进展产品的新款式、新型号,增加产品的新用途;2)促销决策应从以建立产品知名度为中心转移到以树立产品形象为中心,要紧目标是建立品牌偏好,争取新的顾客;加强市场调研,运用细分化策略,不断开发新市场;巩固原有渠道,开发新的营销渠道;在适当时候调整价格,以争取更多顾客
66、简述产品成熟期的要紧特点及其计策答产品进入成熟期以后销售量基本稳固,竞争、利润开始下降其策略1)市场改良即开发新市场寻求新用户2)产品改良这种策略是以产品自身的改变来满足消费者的不一致需要,包含整体产品概念的任何一个层次的改良3)市场营销组合改良市场营销组合改良是指通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合改革,刺激销售量的回升
67、简述新产品开发程序答1)产品设想的形成;2)设想的筛选;3)产品概念的形成与检验;4)商业分析;5)产品开发;6)市场试销;7)商品化
68、简述新产品开发的原则1)有市场;2)有特色;3)有能力;4)有效益
69、简述影响企业产品定价的因素答1)成本因素;2)竞争因素;3)需求因素;4)政府物价政策;
5、货币价值与货币流通量
70、简述需求价格弹性及其对产品定价的指导意义答价格与需求是相互影响的,需求的价格弹性反映需求量对价恪的敏感程度正常情况下,市场需求会按照与价格相反的方向变动价格提高,市场需求就会减少;价格降低,市场需求就会增加但某些商品也会出现例外情况,如一些显示身份地位的商品的需求曲线是向上倾斜的,价格提高,其销量反而会提高,但当价格提高超过某一程度时,其需求与销售将减少需求价格弹性大的商品,价格的升降,对市场需求的影响大;需求价格弹性小的商品,价格降低并不能刺激需求许多时新的商品,或者是具有威望的名牌产品,购买者对价格并不注重而关于多次购买的消费品,则要价格合理,宜使用降低价格与薄利多销的策略,以促进销售新上市的商品,通常要根据相近产品或者代用品的销售资料,估计市场潜力,并通过市场调查,根据顾客与中间商的意见,得到一个预期价格,作为定价的一个根据
71、简述市场竞争类型答
1、完全竞争;
2、完全垄断;
3、垄断竞争;
4、寡头竞争
72、简述企业定价目标答
1、追求利润最大化;
2、维持企业生存;
3、保持或者扩大市场占有率;
4、保持稳固价格
73、简述企业定价导向答
1、)成本导向定价法;2)需求导向定价法;3)竞争导向定价法
74、简述新产品定价策略及其影响因素答1)策略撇脂定价策略;渗透定价策略;满意定价策略2)因素生产能力;技术难度;需求弹性
75、简述地区定价策略类型答1)产地交货定价;2)统一交货定价;3)基本定价;4)分区定价;5)运费免收定价
76、简述企业折扣让价策略答1)现金折扣;2)数量折扣;3)交易折扣;4)季节折扣;5)推广让价
77、简述需求差异定价有什么形式答1)以顾客为基础的差别定价;2)以产品为基础的差别定价;3)以地理位置为基础的差别定价;4)以时间为基础的差别定价
78、简述引发企业降价的因素答引起企业主动降价的动机要紧有
(1)生产能力过剩,企业库存积压严重,需要扩大销售,而使用其他非价格竞争手段如产品改良、加强促销等都不能达到扩大销售目的时,企业就要考虑降价促销
(2)产品的成本比竞争者低,企业希望通过降价来提高市场占有率,增加销售
(3)企业遇到猛烈的价格竞争,市场占有率逐步下降,迫使企业通过降价来维持与扩大市场占有率
79、简述企业调价策略答
1、主动调价策略
①主动降价策略
②主动升价策略;
2、被动降价策略
80、简述连锁经营的规则及形式答1)规则实行统一化与标准化2)形式公司连锁、特许连锁、自由连锁
81、简述分销渠道及其特征答分销渠道是指产品从生产领域转向消费领域所经的路线与通道分销渠道本身具有下列特征1)分销渠道的起点是生产者,终点是消费者或者用户反映了某一特定产品价值实现的全过程所经由的通道2)分销渠道是一组路线,其参与者是由商品流通过程中各类类型的中间商、组织或者个人构成这些组织或者个人共同为解决产品实现问题而发挥营销功能,因共同的经济与社会利益结成共生伙伴关系这些成员通常包含生产者、批发商、代理商、零售商与消费者其中各类类型的中间商是分销渠道中积极活跃的因素3)在分销渠道中隐含商流、物流、货币流、信息流
82、简述分销渠道决策的内容答1直接与间接渠道;2)长与短渠道;3)宽与窄渠道;4)单与多渠道
83、简述按渠道展露宽度划分的渠道类型答1)广泛的分销渠道;2)选择性的分销渠道;3)专营性的分销渠道
84、简述分销渠道设计的影响因素答1)产品因素;2)市场因素;3)企业因素;4)经济因素
85、简述中间商应具备条件答1)能接近生产企业的目标市场;2)地理位置;3)产品政策;4)经营服务的能力;5)信誉与管理能力
86、简述中间商的功能答1)集散商品分装编配;2)储运商品;3)信息咨询;4)财务融通;5)承担市场风险
87、简述电子商务与传统商务的要紧区别答1)全新时空优势;2)全方位展示产品及服务的优势;3)密切用户关系,加深用户熟悉的优势;4)减少流通环节,降低交易费用的优势
88、简述电子商务及其要紧功能答电子商务是指买卖双方利用互联网按照一定标准进行的各类商务交易电子商务具有下列功能1)网上广告宣传;2)网上交易与交易洽谈;3)网上订购产品及货币支付;4)网上商品送货及查询;5)征求用户意见服务;6)交易管理服务
89、简述促销组合及其内容答促销组合是指将多种促销方式精心组合、配套使用所形成的促销决策方案促销的基本方式通常有三大类型:1)拉引策略通常有广告、营业推广、公共关系三种;2)推动策略;3)虚拟营销
90、简述企业进行促销组合决策需要考虑的因素答1)促销预算;2产品性质;3)市场特征;
4、产品所处市场生命周期阶段
91、简述广告及其设计的基本要求答广告是指广告客户为了某种经济、政治或者社会目的,向媒体支付一定费用,对一定范围内的公众进行的劝说活动广告设计基本要求1)引起消费者注意;2)激发消费者联想;3)激发消费者情感;4)增强消费者经历
92、简述选择广告媒体应考虑的因素答1)企业对广告信息传播的范围、频率与效果的需求;2)目标受众接触传播媒体的习惯;3)广告产品的特点;4)广告信息内容的特点;5)媒体的成本与企业支付的能力
93、简述人员推销及其特点答人员推销就是企业派出推销人员通过面对面交谈的方式促使顾客购买商品或者劳务人员推销有下列特点1)买卖双方面对面交谈;2)能够促成买卖双方形成良好的关系;3)能及时得到买主的反应
94、简述人员推销组织结构形式答
1、职能型;
2、产品型;
3、市场型;
4、地理型
95、简述推销人员应具备的素养与条件答1)思想素养;2)知识结构;3)业务能力
96、简述营业推广及其特点答营业推广指企业杳刺器需求,扩大营业额所采取的能迅速产生鼓励作用的促销活动其特点针对性、速效性、辅助性
97、简述营业内容1)推广规模;2)推广对象;3)推广途径;4)推广期限;5)推广预算
98、简述公共关系及其特征答公共关系是指通过宣传报道等方式来提高企业的知名度与声誉的一种促销手段具有下列特征1)高度可信;2)新闻效应;3)消除戒心;4)长期效应
99、简述形象营销的涵义答形象营销是指通过企业形象管理凭借企业形象力来开展的营销活动企业形象管理,即企业形象调查、企业形象定位、企业形象战略选择、企业形象规划及事实上施、操纵与调整企业形象具备竞争功能、促销功能、保护功能与增加附加价值功能等形象与营销之间的关系是相辅相成的优秀的营销活动有利于塑造良好的企业形象,而良好的企业形象将大大提升营销的绩效营销中的产品形象、品牌形象、促销活动形象、公关活动形象及营销人员形象都是企业形象的关键构成部分
100、简述绿色营销的涵义答绿色营销是企业以满足顾客需求、社会利益与自然可持续的营销活动,也就是同时满足直接顾客需求、问接顾客需求与未来顾客需求的营销活动绿色营销观念是营销观念的新进展,它代表着营销观念的方向它是对人类、社会与自然之间关系认识深化的产物,是对营销本质认识深化的产物,也是全球绿色运动浪潮的产物绿色营销表达在企业营销活动的“绿色化”中,也就是说企业应当构造一个绿色营销组合,包含绿色产品、绿色价格、绿色促销与绿色渠道等策略,构成绿色4P*
101、简述国际营销与国内市场营销的要紧区别答
(1)国际营销环境比国内市场营销更加复杂多变;
(2)市场营销的手段不一致,不一致国别所用营销组合各异;
(3)国际营销参与者多于国内市场营销*
102、简述国际营销的与国际贸易的要紧区别答;
(1)国际贸易包含进口与出口贸易,而国际营销强调售出;
(2)国际贸易的产品务必超越国界,而国际营销只要求企业所进行的营销活动超越国界
六、计算题模块
(15)
1、
1、某市要紧商业零售企业资料如表,若抽取20%进行调查
(1)按分层比例抽样,确定各行业的样本数
(2)若进一步按规模分层,试确定各行业中各类企业的样本数
2、
2、已知某企业生产A产品,计划年度产量10000台,固定成本25万元,变动成本35万元通过调查发现市场可同意价格115元/台,零售商与批发商期望毛利率分别为25%与15%o
(1)计算企业的保本销量
(2)计算产品边际奉献
3、
3、已知某企业经营新产品,经初步测算销量10000台时总成本80万元(其中固定成本55万元)
(1)若边际奉献54元时,试确定出厂价格水平
(2)若经批发与零售两环节销售,批发商单位购销费用1元,加成率5%零售商购销费用率1%加成率10%求批发价与零售价
4、已知某企业推出全新产品,四月份价格125元/件,销售量440万件;五月份降低价格5元,销售量达到451万件要求
(1)计算并分析该产品的需求价格弹性
(2)为增加销售额,六月份调价10%计算销售额比五月份增加多少
5、某企业产品销售给四个不一致行业,资料如表要求
(1)按分层比例抽样确定各行业的样本数
(2)按分层加权比例抽样确定各行业的样本数
6、已知某企业计划期生产A产品10000台,年固定费用250000元,变动费用350000元通过调查发现市场可同意价为115元/台,批发商与零售商期望盈利率分别为15%与25%O要求
(1)计算企业的出厂价格
(2)计算保本价格与保本销量
7、某企业经营A产品,已知产销量10万件时总成本100万元,产销量12万件时总成本114万元要求
(1)期望边际奉献5元时的企业出厂价格
(2)企业使用二阶渠道分销,中间商单位购销费用
0.5元,加成率分别为8%与10%试计算市场零售价格
8、某企业经营新产品,试销中单价100元时月销量4万件,单价95元时月销量
4.6万件要求
(1)试计算分析该产品的需求价格弹性
(2)经预测以100元价格正式投放市场,月销量可达250万件若希望销量增加30%试计算新价格水平下的销售额
9、某企业经营A产品,第一年销量10000台,总成本100000元;第二年销量12000台,总成本110800元
(1)经市场调查消费者满意价18元/台,使用一阶渠道中间商加成率20%单位购销费用
0.5元,试测算企业出厂价
(2)按测算的出厂价,求产品的边际奉献
10、某企业经营A产品,根据会计资料销量10万件的年份总成本100万元,销量11万件的年份总成本106万元
(1)本年计划销量12万件时,求保本的价格
(2)期望边际奉献5元,求保本销量
11、已知A商品的需求弹性系数E=
0.625四月份市场平均零售价为100元,销量400万件
(1)政策性调价增长15%估计销量可达多少
(2)若某企业使用二阶渠道销售,中间商毛利率分别为15%与25%则五月份出厂价应调整为多少
12、某企业经营A产品,根据会计资料,销量20万件时总成本120万元,销量22万件时总成本125万元
(1)求预期边际奉献
3.9元时的出厂价
(2)若在某地经一个零售商专营,其单位购销费用
0.2元,该地区市场可同意价格为
7.59元,求该零售商的盈利率
13、已知某企业经营新产品,八月份价格125元/件,销量440万元;九月份降价5元,销量达到451万件要求
(1)试计算并分析其需求价格弹性
(2)若十月份再调价10队则估计销售收入可达到多少
14、已知某企业经营新产品,四月份单位价格125元,销售量440万件;五月份单价降低5元,销售量达到451万件要求1)〈1〉计算分析该产品需求价格弹性2)若六月份比五月份价格上调10%销售额可望增加多少?〈3〉若经批发、零售两环节间接销售,其利润加成率分别为8%与10%试在六月份价格水平上推算出厂价
15、某企业生产A产品1万台,总成本80万元(其中固定成本45万元)要求1)〈1〉若期望边际奉献65元时,求出厂价?2)〈2〉若经批发、零售两环节,批发商单位购销费1%加成率10%零售商单位购销费用
0.9元,加成率12%求市场零售价格?3)〈3〉若单位价格110元能被市场同意,中间商购销费用不计,出厂价需调整多少?计算题模块答案
1、某市要紧商业零售企业资料如表,若抽取20%进行调查1分层比例抽样,确定各行业的样本数2进一步按规模分层,试确定各行业中各类企业的样本数答案:
2、已知某企业生产A产品,计划年度产量10000台,固定成本25万元,变动成本35万元通过调查发现市场可同意价格115元/台,零售商与批发商期望毛利率分别为25%与15%1计算企业的保本销量2计算产品边际奉献答案1保本销量=5555台2边际奉献=45元
3、已知某企业经营新产品,经初步测算销量10000台时总成本80万元其中固定成本55万元1若边际奉献54元时,试确定出厂价格水平2若经批发与零售两环节销售,批发商单位购销费用1元,加成率5%零售商购销费用率1%加成率10%求批发价与零售价答案1出厂价=79元2批发价二84元零售价二
93.3元
4、已知某企业推出全新产品,四月份价格125元/件,销售量440万件;五月份降低价格5元,销售量达到451万件要求1计算并分析该产品的需求价格弹性2为增加销售额,六月份调价10%计算销售额比五月份增加多少答案1需求价格弹性系数二
0.6252销售增加额二1690万元
5、某企业产品销售给四个不一致行业,资料如表要求1按分层比例抽样确定各行业的样本数2按分层加权比例抽样确定各行业的样本数从而确立企业及产品在市场上的位置
38、市场营销组合指企业可操纵的各类市场营销手段的综合应用所形成的整体营销策略
39、集中市场营销指企业实力不足,资源受限时,集中所有力量,以一个或者几个性质相似的分市场作为目标使用相应营销组合手段服务于该市场的策略
40、无差异市场营销指企业只经营单一产品,运用单一市场营销组合,力求吸引尽可能多的顾客为整个市场服务
41、市场细分根据消费者的需求与购买行为等方面的明显差异性,把某种产品的整体市场化分为若干细分市场的过程
42、目标市场在细分市场与经济评价的基础上,选择决定既能发挥企业相对优势,又能提供获利机会,值得进入的市场即企业作为服务对象具有特定需求的顾客群
43、产品组合企业生产经营全部产品的有机结合方式,即质的结构与量的比例
44、差异化市场营销企业同时为几个分市场服务,提供不一致的产品,并以不一致的营销手段相习惯,分别满足各分市场不一致消费者的需求
45、市场专业化企业向某一顾客群体提供它所生产的各类产品
46、产品专业化企业向不一致的顾客群体提供同一种产品
47、产品改良以整体产品各层次的改变来满足消费者的不一致需要
48、新产品企业向市场提供的过去没有生产过或者与原有产品不一致的产品
49、形式产品企业向市场提供的实体与服务的形象
50、附加产品消费者购买产品时所获得的全部附加服务与利益
51、核心产品消费者购买某种产品时所追求的实际效用与利益
52、产品生命周期指从产品进入市场到最后被淘汰出市场的全过程
53、整体产品核心产品+形式产品+附加产品
54、产品线是指具有相近技术类似功能但规格型号不一致的密切有关的一组产品项目
55、产品组合密度一个企业生产经营的各产品系列之间的有关程度
56、商标品牌经向国家有关部门注册登记后,获得专用权,受国家法律保护
57、产品组合深度产品线中所含产品项目的数目
58、产品组合长度产品组合中的产品项目总数
59、产品组合宽度一个企业生产经营的产品线的数目
60、品牌化企业为其产品设计品牌名称、品牌标志,并向主管部门注册登记的一切活动
61、现金折扣企业关于现金交易的顾客给与一定的折扣,目的在于鼓励顾客提早付款
62、交易折扣根据各中间商在营销中的作用与功能差异,分别给与不一致的折扣,促使他们愿意执行某种市场营销功能
63、交叉弹性因一种商品价格变动引起其他有关商品需求量的相应变动率
64、产品差异化企业为使自己的产品有别于竞争对手而突出产品的一种或者数种特征,以增强产品对消费者的吸引力,巩固其产品市场地位的一种策略
65、快取脂策略企业在制定高价格的同时开展大规模促销活动的策略
66、慢取脂策略企业在制定高价格的同时支付少量促销费用以获取更多收益的策略
67、快渗透策略企业在制定低价格的同时开展大规模促销活动迅速打开市场的策略
68、慢渗透策略企业在制定低价格的同时压低促销费用,以廉取胜的策略
69、商品比价同期同市场有关商品之间价格的比值
70、商品差价同种商品由于流通环节、地区、时间与品质不一致形成的价格差额
71、需求收入弹性由于收入变动而引起的需求的相应变动率
72、需求价格弹性反映需求量对价格的敏感程度
73、成本导向定价法企业从主观意愿出发,以成本为基础制定价格
74、满意定价策略在新产品上市之初,采取对买卖双方都有利的价格策略
75、分区定价企业将买方分布的地区划分为若干价格区,把同一价格区内所有有关买方的费用作为平均数计入产品价格,同一价格区实行同一价格,不一致价格区分别定价
76、需求导向定价法:企业以市场上的需求与消费者对商品懂得价值为基础制定价格
77、撇脂定价策略新产品上市之初,将价格定得很高,尽可能在短期内赚取高额利润
78、渗透定价策略新产品上市之初,将价格定得很低,甚至可能低于生产成本,以便于市场渗透,取得较高的市场占有率
79、统一交货定价卖方不分买方路途远近,一律实行统一定价、统一送货,一切有关费用由卖方承担
80、基点定价企业选定一些中心城市作为定价基点并确定基点价格,按基点到所在地的距离收取运费
81、分销渠道产品从生产领域转向消费领域所通过的流通环节构成的路线与通道
82、渠道长度企业在纵向上所配置的不一致类型的中间商的数目答案:
6、已知某企业计划期生产A产品10000台,年固定费用250000元,变动费用350000元通过调查发现市场可同意价为115元/台,批发商与零售商期望盈利率分别为15%与25%o要求1计算企业的出厂价格2计算保本价格与保本销量答案1出厂价二80元2保本价二60元保本销量二
55557、某企业经营A产品,已知产销量10万件时总成本100万元,产销量12万件时总成本114万元要求1期望边际奉献5元时的企业出厂价格2企业使用二阶渠道分销,中间商单位购销费用
0.5元,加成率分别为8%与10%试计算市场零售价格答案1出厂价格二7元2市场零售价格二
9.46元
8、某企业经营新产品,试销中单价100元时月销量4万件,单价95元时月销量
4.6万件要求1试计算分析该产品的需求价格弹性2经预测以100元价格正式投放市场,月销量可达250万件若希望销量增加30%试计算新价格水平下的销售额答案1E尸32R=29250万元
9、某企业经营A产品,第一年销量10000台,总成本100000元;第二年销量12000台,总成本110800元1经市场调查消费者满意价18元/台,使用一阶渠道中间商加成率20%单位购销费用
0.5元,试测算企业出厂价2按测算的出厂价,求产品的边际奉献答案1P二案.5元2MC=
9.1元
10、某企业经营A产品,根据会计资料销量10万件的年份总成本100万元,销量11万件的年份总成本106万元1本年计划销量12万件时,求保本的价格2期望边际奉献5元,求保本销量答案1Po=
9.3元2Qo=8万件
11、已知A商品的需求弹性系数E=
0.625四月份市场平均零售价为100元,销量400万件1政策性调价增长15%估计销量可达多少2若某企业使用二阶渠道销售,中间商毛利率分别为15%与25%则五月份出厂价应调整为多少答案1Q二案
2.5万件2P=80元
12、某企业经营A产品,根据会计资料,销量20万件时总成本120万元,销量22万件时总成本125万元1求预期边际奉献
3.9元时的出厂价2若在某地经一个零售商专营,其单位购销费用
0.2元,该地区市场可同意价格为
7.59元,求该零售商的盈利率答案1P=
6.4元2盈利率=15%
13、已知某企业经营新产品,八月份价格125元/件,销量440万元;九月份降价5元,销量达到451万件要求1试计算并分析其需求价格弹性2若十月份再调价10%则估计销售收入可达到多少答案1E=
0.625R=55811万元
14、已知某企业经营新产品,四月份单位价格125元,销售量440万件;五月份单价降低5元,销售量达到451万件要求
(1)计算分析该产品需求价格弹性
(2)若六月份比五月份价格上调10%销售额可望增加多少?
(3)若经批发、零售两环节间接销售,其利润加成率分别为8%与10%试在六月份价格水平上推算出厂价答案
(1)Ed=
0.625)R=1690万元)P=lll元
15、某企业生产A产品1万台,总成本80万元(其中固定成本45万元)要求
(1)若期望边际奉献65元时,求出厂价?
(2)若经批发、零售两环节,批发商单位购销费遥,加成率10%零售商单位购销费用
0.9元,加成率12%求市场零售价格?
(3)若单位价格110元能被市场同意,中间商购销费用不计,出厂价需调整多少?答案
(1)出厂价=100元
(2)零售价=
125.44元
(3)实际出厂价二
89.3元论述题答案
1、假如你是一个公司经理,将会倡导什么样的营销观念,并用具体条目列举出来以便宣传贯彻答题要点
(1)现代营销观念
(2)用户第一,满足需求与利益;充分发挥企业优势争取最大利润;注重环保与社会利益
2、假如你是一个公司经理,将会如何理清企业整体营销思路答题要点树立正确营销观念;完善营销组织;市场探查、细分、选择、定位;制定市场营销组合策略
3、企业准备上一种袋装早餐方便饮品,假如你是市场部经理,为熟悉市场需求,将会如何规划市场调查程序答题要点
(1)确定基本问题,分析情况,非正式调查;
(2)制定调查计划;
(3)实地调查;
(4)资料整理分析写出调查报告
4、企业准备上一种袋装早餐方便饮品,为熟悉市场需求,准确制定营销组合,试设计一份标准调查问卷答题要点
(1)问卷结构说明、主题、调查对象情况、编号
(2)提问形式选择、排序、程度评定、自由回答
5、企业准备上新产品,假如你是市场部经理,将会用何步骤进行市场细分答题要点1)明确细分目标;2)列举消费需求;3)选定细分变量;4);进行初步细分与筛选5)细分市场定名;6)细分市场优化;7)选择目标市场
6、企业准备上新产品,论述如何选择目标市场策略答题要点
(1)策略无差异市场策略、差异性市场策略、集中性市场策略
(2)考虑因素产品性质与生命周期、市场特征、企业实力、竞争者策略
7、企业准备上新产品,将会如何规划产品定位程序答题要点
(1)明确竞争优势
(2)选择比较优势
(3)显示与巩固
8、论述产品生命周期划分及各阶段相应计策答题要点
(1)销售增长率R划分标准R(10%;R)10%;-10%《R(10%;R(-10%
(2)投入期准;成长期好;成熟期改;衰退期转
9、假如你是市场部经理,接上级任务重新策划企业产品组合,你会考虑那些因素与策略答题要点
(1)因素长度、宽度、深度、关联性
(2)策略扩展或者缩减、延伸、再定位、产品线现代化
10、假如你是市场部经理,接上级任务重新策划企业价格组合策略,你会考虑那些因素答题要点产品成本、市场需求、竞争状况、政府政策及宏观因素
11、假如你是市场部经理,接上级任务重新策划企业分销组合,你会考虑那些策略与因素答题要点
(1)渠道模式长度、宽度及复合模式
(2)因素产品、市场、企业及经济因素
12、假如你是市场部经理,接上级任务重新策划企业促销组合,你会考虑那些策略与因素答题要点
(1)策略推或者拉策略
(2)因素产品性质与生命周期、市场需求与竞争、企业促销预算与经济因素
八、案例分析模块
(12)
1、在80年代与90年代初,罐头在中国市场上有很大的销量,特别是水果罐头,更是受到广大消费者的喜爱在汕头有一罐头厂,以生产橘子罐头出名,但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理,因此便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售,但依然十分困难他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用通过一段时间的研究,他们终于开发出“珍珠陈皮”这一新用途,可将其用做小食品.而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能以何种价格销售这一产品?经市场调查发现,妇女与儿童特别喜欢吃零食,且在此方面不吝花钱,但惧怕吃零食会导致肥胖,而珍珠陈皮正好解其后顾之忧,且市场上尚无同类产品因此,他们决定每15克袋装售价1元,合33元一斤,投放市场后,该产品销售火爆1该企业采取了何种定价策略?2为什么要使用这种策略?3若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润?
2、丹尼尔是大食品厂莱公司主管营销的副总经理在公司的销售量中,公司产品的30%销售给方便食品店,20%销售给联营商场与超级市场他认为应对方便食品店重新评价,由于其销量过低汤姆被则责成负责此事两月后,汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告
1、占销量30%的方便食品店在零售店中占数量的50%;
2、推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场与超级市场的时间相等,各占50%;
3、两年前,公司50%的销量来自方便食品店
1、若对方便食品店进行评估,资料是否齐全?
2、你认为造成上述结果的原因是什么?
3、若仅是对方便食品店激励不足,应如何解决这一问题?
3、1996年12月15日,美国波音飞机公司宣布兼并英国麦道飞机公司,从而使新波音有望在1997年成为世界上最大的民用与军用飞机制造企业,消息传来,业内甚为震惊论实力,麦道是世界上第三大航空器制造公司,1993年企业排名全球第83位然而近几年来,在与波音与空中客车的竞争中,麦道一路败北,占世界市场份额从22%下降到15%继而又下降到不到10%麦道曾是世界上最大的军用飞机商,但现在军用机的技术能力也跟不上其他的要紧竞争对手,要想继续独立生存,就十分困难了早在1970年,英、法、德、西班牙四国政府用各自的航空器制造企业构成空中客车公司到1995年,市场份额从零增长到30%1994年,空中客车的订货首次超过波音,占市场份额的48%俨然成为与波音旗鼓相当的对手由于欧洲各国政府对空中客车的不断补贴,波音的优势已经越来越受到威胁
1、波音与麦道联姻的背景是什么?
2、二者联姻导致的结果是什么?
3、波音与麦道联烟采取了什么策略?
4、美国天美时钟表公司在战前还是一个不大起眼的公司,因此,公司极力想在美国市场上撕开一条口子,大干一番当时,著名的钟表公司几乎都是以生产名贵手表为目标,而且要紧通过大百货商店、珠宝商店推销但是美国钟表公司通过市场营销研究发现,实际上市场可进行划分,把市场上的购买者分为三类第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表,他们追求助是低价位的有用品,这类消费者占23%第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或者式样好的手表.他们既重有用,又重美观,这类消费者占46%第三类消费者想买名贵的手表,要紧是招它作为礼物,他们占整个市场的31%由此企业发现,以往提供的产品仅是以第三类消费者为对象的美国天美时钟表公司高兴地意识到,一个潜在的充满生机的大市场即在眼前因此根据第
一、二类消费者的需要,制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表,一年内保修,而且利用新的销售渠道,广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各类类型的商店大力推销,结果很快提高了市场占有率,成为世界上最大的钟表公司之―-o
1、美向天美时钟表公司将市场上的购买者分为几类?
2、这种细分是否有效?
3、该公司的营销策略是如何表达的?
5、70年代初,在美国慢跑热正逐步兴起,数百万人开始穿运动鞋但当时美国运动鞋市场上占统治地位的是阿迪达斯、彪马与Tiger虎牌构成的铁三角,他们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势,而耐克紧盯这一市场,并选定以此为目标市场,专门生产习惯这一大众化运动趋势的运动鞋耐克为打进“铁三角”,迅速开发新式跑鞋,并为此花费巨资,开发出风格各异、价格不一致与多用途的产品到1979年,耐克通过策划新产品的上市与强劲的推销,其市场占有率达到33%终于打进了“铁三角二然而,到了后来,过去推动耐克成功的青少年消费者纷纷放弃了运动鞋,他们在寻找新颖的、少一点商业气息的产品如今耐克似已陷入逆境,销售额在下降,利润在下降耐克大刀阔斧进行改革的时候已经到了因此耐克更新了“外观”技术,推出了一系列新款跑鞋、运动鞋与多种训练用鞋,其户外运动部门则把销售的重点对准了雅皮士一代与新一代未知的顾客它遵循的悟条是思路新颖在美国,市场已经饱与,只有不断推陈出新的公司才能得到进展耐克利用其敏锐的眼光去观察选绎市场,放手去于,永远保持领先
1、耐克选择的目标市场是什么?
2、耐克是如何挤进“铁三角”的?
3、耐克如何推出新产品,如何获得成功的?
6、免费赠送是一种促销方法,就事实上质而言是一种销售促进策略,日本万事发公司就是利用这一方法一炮打响的相当一段时间,万事发香烟的销路打不开,公司面临关闭的威胁,因此公司决定以“免费赠送”进行促销因此,公司老板在各要紧城市物色代理商,通过代理商向当地一些著名的医生、律师、作家、影星、艺人等按月寄赠两条该牌子香烟,而每过若干时日,代理商就会寄来表格,征求对香烟的意见半年左右,万事发香烟赢得了一些较有身份与影响的顾客,接着利用这些名人做广告,宣传该牌子的香烟都是有身份的高贵人士所用,那些有点身份的人当然会来购买,而那些没有多少财富或者名气的人碍于心理或者面子的促使,也买这种香烟,这样,万事发香烟很快获得众多的顾客不仅日本万事发,美国企业巨人西屋电器公司也曾从这种方法中获益西屋电器公司曾经开发了一种保护眼睛的白色灯泡,为了打开销路,采取了免费赠送策赂,两周后再派人到使用的用户家中收集使用意见在反馈意见中,有86%的家庭主妇认为,这种灯泡比别的灯泡好,眼睛的感受舒服;78%的主妇认为,这种灯泡光线质地优良因此,西屋电器公司以此作为实验性广告资料,将用户的评论意见公诸于众,立即引起了消费者注意,西屋电器公司的白色灯泡一下子成为畅销品
(1)、万事发公司与西屋电器公司为什么采取免费赠送策略?
(2)、你认为免费赠送产品的方法有什么,试列举
(3)、合本案例谈谈免费赠送对企业产品被消费者同意的作用
7、美国汽车制造一度在世界上占霸主地位,而日本汽车工业则是20世纪50年代学习美国进展而来的,但是时隔30年,日本汽车制造业突飞猛进,充斥欧美市场及世界各地,为此美国与日本之间出现了汽车磨擦在60年代,当时有两个因素影响汽车工业一是第三世界的石油生产被工业发达国家所操纵,石油价格低廉;二是轿车制造业进展很快,豪华车、大型车盛行但是擅长市场调查与预测的日本汽车制造商,首先通过表面经济繁荣,看到产油国与跨国公司之间暗中正酝酿与进展着的斗争,与发达国家消耗能量的增加,预见到石油价格会很快上涨因此,务必改产耗油小的轿车来习惯能源短缺的环境其次,随汽车数增多,马路上车流量增多,停车场的收费会提高,因此,只有造小型车才能习惯拥挤的马路与停车场再次,日本制造商分析了发达国家家庭成员的用车情况主妇上超级市场,主人上班,孩子上学,一个家庭只有一辆汽车显然不能满足需要这样,小巧玲珑的轿车得到了消费者的宠爱因此日本在调研的基础之上作出正确的决策在70年代世界石油危机中日本物美价廉的小型节油轿车横扫欧美市场,市场占有率不断提高而欧美各国生产的传统豪华车因耗油大成本高,使销路大受影响
(1)、试分析在日美轿车大战中,造成美国汽车工业失败的原因是什么?
(2)、请分桥日本制造商的市场营销调研结果在其巴后汽车工业进展中的作用
(3)、请结合日美轿车这一进展情况,试分析对我国企业有何启示?
8、现有A公司在泡泡糖市场中处于垄断地位B公司欲进入这一市场因此,B公司成立市场开发部,研究A公司产品不足,以寻找市场空间,通过周密分析,终于了发现A公司产品有下列不足
(1)以成人为对象的泡泡城市场正在扩大,而A公司仍把重点放在儿童身上;
(2)A公司产品口味单一,市场需求要求多样化;
(3)A公司生产条状泡泡糖,缺乏新祥式;
(4)A公司产品价格出现零头,顾客购买不便B公司针对调查结果,开始建立自己的目标市场,并制定有关的营销策略
(1)、你认为B公司如何发现市场机会?
(2)、你认为B公司应该把目标市场选择在哪里?
(3)、假如你负责B公司的营销管理,你将如何制定目标市场策略?
9、1981年,有着300多年酿制历史的“状元红”首进上海厂商认为,古老名酒,质优廉,到上海必定能“旗开得胜”,畅销全市殊不知由于产品不适销对路,“状元红”出现严重滞销“状元红”酒厂,面对现象,认真研究,根据调查得知上海瓶洒最大的消费者是青年人,他们的购买的目的一是作为礼品,二是作为装饰在各类价格的瓶酒中,以中档商品销路最好同时酒厂分析了本厂产品的劣势外观质量欠佳,“状元红”见光储存半年以上,酒色易褪;出厂前密封时间过短.酒味稍辣;存放久了易产生沉淀,影响外观;包装沉闷,缺乏吸引力,“状元红”商标图案呆板;标签用浆糊粘贴,易霉变而脱落;酒瓶造型不美,易破旧11斤装酒瓶过高,无法放入酒柜陈列,外包装不牢,破旧率高,影响经销商店利益加之广告促销不利,销售渠道薄弱售价不适宜等因素作用,致使“状元红”难在上海“红”起来为了打开上海市场,“状元红”酒厂不得不探索新的市场营销策略
(1)、分析说明“状元红”酒的包装设计欠缺什么考虑?
(2)、若你是洒厂的管理者,你会如何调整营销策略?
(3)、请你分析“状元红”在上海碰壁说明了什么问题?
10、美国皮尔斯堡面粉公司,于1869年成立,从成立到20年代往常,这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号由于在那个年代,人们的消费水平很低,面粉公司无须太多宣传,只要保持面粉质量,降低成本与售价,销量就会大增,利润也会增加,而不必研究市场需求持点与推销方法1930年左右,美国庆尔斯堡公司发现,竞争加剧,销量开始下降公司为扭转这一局面,第一次在公司内部成立商情调研部门,并选派大量推销员,扩大销售量,同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”,更加注意推销技巧,进行大量广告宣传,甚至开始硬性兜售然而随着人们生活水平的提高,各类强力推销未能满足顾客变化的新需求,这迫使面粉公司从满足顾客心理相实际需求的角度出发,对市场进行分析研究1950年前后公司根据战后美国人的生活需要开始生产与推销各类成品与半成品的食品,使销量迅速上升1958年后,公司着眼于长期占领市场,着重研究今后3年到30年的市场消费趋势,不断设计与制造新产品培训新的推销人员
(1)、请分析是什么原因促使皮尔斯堡公司的营销发生转变?
(2)、请根据这一转变,说明市场营销观念的转变与各阶段的特点
3、请根据该公司的转变,说明对我国企业有何借鉴意义?1K1931年,罗斯福提出解决美国经济危机的“新政”获得了一些人的赞同,但仍有一些人对“新政”持怀疑态变从前苏联回来的哈默潜心研究了当时美国国内的政治形势与经济状况,认为“新政”定会成功从这点出发,哈默预见一旦新政得势,1920年公布的禁酒令就会废止那时市场将需要空前数量的酒桶,而当时市场上却没有酒桶哈默在前苏联住了多年,明白前苏联有制造酒桶的桶板可供出口,因此,他向前苏联订购了几船桶板,并在纽约码头邻近设立了一个临时桶板加工厂,当酒桶从哈默的造桶厂该该而出时正好赶上“新政”废止禁酒令因此,哈默的酒桶被酒厂抢购一空,获得了空前的成功
1、请分析说明哈默预测的根据是什么?
2、结合实际分析说明政策、法令的变化对市场带来的影响
3、“人世”在际,请结合我国企业将面临的各类政策法令,分析企业应该采取何种措施提示可分析我国企业出口所遇到的各类贸易壁垒及反倾销法案等?
12、“亿客隆”超市地处于北京三环,过去是北京的城乡结合地带超市所在地区居民户较少,距离集中居民区较远,为了赢得客源,“亿客隆”从95年起为顾客提供免费接迭服务通过几年的努力已经与许多居民小区建立了稳固的关系,服务车定点定时地到各居民区迎送顾客,而当地居委会负责组织管理,这样逐步培养了一部分忠诚顾客随着城市化进展的加快,城区的扩张带动了居民住宅建设,原先的城乡结合带的经济迅速地繁荣了起来随之,在亿客隆旁边陆续开设了望京店、燕莎店、家乐福这些“重量级”的超市望京因它的种类齐全而著称,燕莎一向以购物环境而闻名,家乐幅更是在世界范围享有盛誉,但这些卖场的出现并末冲击“亿客隆”,由于方便快捷的免费购物车留住了忠诚的顾客
1、请分析说明购物车给亿客隆带来的影响
2、请分析说明与其他几家超市相比,亿客隆的优势是什么?
3、请分析亿客隆面对竞争的加剧还应该考虑什么因素,采取什么措施?案例分析模块答案11>该企业采取了何种定价策略?答这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略,撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段,把产品价格定得很高以攫取最大利润本案例中,罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元/斤的高价,能最大限度地为企业赚取利润2为什么要使用这种策略?答采取撇脂定价是由于“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短,生产技术通常比较简单,易被模仿,即使是专利产品,也容易被竞争者略加改继而成为新产品,故应在该产品生命周期的初期,趁竞争者尚未进入市场之前获取利润,来尽快弥补研制费用与收回投资“珍珠陈皮”之因此敢采取撇脂定价策略,还由于有如下保证
①市场需求较大;
②产品质量较高,配科与包装均较考究;
②产品迎合了消费者追求健美的心理,既能防止肥胖,又可养颜;
④产品是新产品3若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润?答在此案例中,企业不能制订低价,否则将导致利润大量流失,由于若实行低价,一方面无法与其他廉价小食品区分开来,需求量不一定能比高价时大,另一方面该食品生产工艺并不复杂,很快就会有竞争者进入,采取低价格根本就无法收回投资
21、若对方便食品店进行评估,资料是否齐全?答资料不齐全
2、你认为造成上述结果的原因是什么?答原因在于对中间商的绩效切量要紧有两种方法一是将每个中间商的销售业绩与上朋销售业绩进行比较,并以整个群体的升降百分比作为评价标准,二是将各个中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较若使用第一种方法来评估方便食品店,已知两年前的销售业绩与现在的销售业绩,前者是总销售量的50%后者是总销售量的30%从百分比的角度来讲是下降了,但缺乏该地区整个方便食品店的销售升降百分比,无法确定该地区方便食品店相较其他公司方便食品店是升还是降;若使用第二种方法来评估,则缺乏该地区销售潜量分析数据
3、若仅是对方便食品店激励不足,应如何解决这一问题?答通常来说,当对经销商激励不足时,能够来取两种措施一是提高中间商可得的毛利润,放宽信用条件或者改变交易关系组合,使之更有利于中间商;二是采取人为的方法来刺激中间商,使之付出更大努力因此,关于某公司来说,也有两种方法来刺激中间商,一是提高方便食品商所得的毛利率,不仅要高于往常,而且要考虑到竞争者给予的毛利率,这样才会有吸引力;二是通过人为刺激方法,如举办方便食品店的销售竞赛、广告折让、购买折让、推销奖金等多种促销工具
31、波音与麦道联姻的背景是什么?答波音与麦道联姻的背景是麦道在与波音相空中客车的竞争中一路败北,而且以后的进展潜力也越来越小,自己曾经占优势的军用飞机也已失去了竞争力而与波音与交道竞争的空中客车进展越来越快,已经影响到波音的全球最大飞机制造公司的地位波音要“强身”,与空中客车竞争,兼并麦道无疑是一条捷径,由于这样能够提高其生产能力与技术实力
2、二者联姻导致的结果是什么?答导致的结果是1波音拿捏了更大的市场份额,不仅使民用飞机的竞争力大大超过了空中客车,而且能够利用麦道在军用飞机方面的优势,实现军民合一2波音兼并麦道之后,法律上的麦道不复存在了,但新的麦道并末丧失机会,能够充分发挥其在军用飞机制造方面的优势
3、波音与麦道联烟采取了什么策略?答波音与麦道采取了强强联合的策略,取人之长,补己之短,以应付最要紧的竞争者
41、美国天美时钟表公司将市场上的购买者分为几类?答该公司将市场上的购买者分为三类,第一类是占市场23%的追求低价值的有用品的消费者,第二类是占市场46%的既重有用又重美观的消费者;第三类是占市场31%的想买名贵手表的消费者
2、这种细分是否有效?答实践证明这种细分是有效的,它准确地将市场化分为三类,又对产品进行了合理的定位,突出低价位的市场定位,从而奠定了成功的基石
3、该公司的营销策略是如何表达的?答在企业之间竞争日益猛烈的情况下,通过市场细分,企业能够找到市场上尚未被满足的市场需要,从而找到对企业有利的营销机会美国天美时钟表公司在其他钟表公司都集中在名贵手表的时候,对市场进行有效纫分从而找到自己的目标市场,开发自己的营销渠道,集中于低价位的市场天美时钟表公司选择了正确的营销策略找准了自己的目标市场,从而获得了成功
51、耐克选择的目标市场是什么?答耐克选择的目标市场在70年代是喜欢慢跑的大众,后来又将目标市场定在对品牌比较敏感、充满活力的青少年消费者身上
2、耐克是如何挤进“铁三角”的?答70年代时,慢跑热逐步兴起,数百万人开始穿运动鞋,而当时由阿迪达斯、彪马、Tiger虎牌构成的铁三角并没有意识到运动鞋市场的这一趋势.而耐克紧盯这一市场,迅速开发新式跑鞋,运用其雄厚的研发力量开发出140余种不一致式样的产品这些风格各异、价格不一致与多用途的产品,吸引了成千上万的跑步者,再加上其强劲的推销,使市场占有串达到33%从而打进了“铁三角”
3、耐克如何推出新产品,如何获得成功的?答耐克在推出新产品前,首先要对市场进行分析,找出需求旺盛的目标市场,然后利用自己的技术优势尽量做到产品的多样化以满足不一致顾客的需求其强劲的推销与品牌形象也是耐克的新产品不断获得成功的重要原因
61、万事发公司与西屋电器公司为什么采取免费赠送策略?答“先尝后卖,方知好歹”,这是一句古老的生意经与广告用语,后人称之为“活广告这种“活广告”至今仍被广泛运用万事发公司与西屋电器公司采取免费赠送的策略的原因是产品的销路不旺,或者者是由于产品是新产品,消费者还不熟悉为了打开市场而采取这一策略
2、你认为免费赠送产品的方法有什么,试列举答下面介绍几种免费赠送的方法以供参考1以直接邮件寄送寻找出可能需要本产品的社会阶层、编造地址名单,然后按照名单直接邮寄本产品样品给目标对象2登门访问赠送假如明白需要者集中居住于某地,能够组织人员挨家登门访问赠送样品3放在零售店里赠送这种方法假如零售店能够尽责代办,能够获得很好效果4先送样品试购优惠券可用邮寄方式或者在零售店里给消费者送上“试购优惠券”,让大家凭此券试购自己的产品使用3结合本案例谈谈免费赠送对企业产品被消费者同意的作用答免费赠送,即免费让消费考试用产品,通过亲身试用,使消费者领赂到产品的好处与实际利益,从而迅速同意新产品,成为新产品的购买者而且,企业也能够通过免费赠送,从试用者那里获得反馈意见、一方面能够以此作为宣传资料,另一方面能够从反馈意见中获得对产品的意见,从而对产品加以改进
71、试分析在日美轿车大战中,造成美国汽车工业失败的原因是什么?答要紧从市场宏观环境调研的角度,说明美国疏忽外部环境正在发生变化
2、请分桥日本制造商的市场营销调研结果在其巴后汽车工业进展中的作用答根据案例已给资料逐一说明调研结果,预测对日本汽车业进展的作用
3、请结合日美轿车这一进展情况,试分析对我国企业有何启示?答可从企业进展要关注市场营销环境,并根据环境变化预测未来,选择适合环境及企业自身状况的目标市场也可结合一些典型的国内企业予以说明
81、你认为B公司如何发现市场机会?答B公司通过研究A公司的产品特点与当前市场的需求特点,进行市场细分,生产能满足细分市场需求的产品从而挤入泡泡糖市场
2、你认为B公司应该把目标市场选择在哪里?答B公司会选择的成人泡泡糖市场为目标市场
3、假如你负责B公司的营销管理,你将如何制定目标市场策略?答B公司会针对A公司产品的不足推出多种口味、多种外型的泡泡糖,同时在定价上尽可能考虑到顾客付款方便9
(1)、分析说明“状元红”酒的包装设计欠缺什么考虑?答要紧策略有下列几点
(1)包装要保护产品
(2)便于运输、耀带与贮存
(3)包装可美化产品、促进销售
(2)、若你是洒厂的管理者,你会如何调整营销策略?答通常可采取下列措施
(1)酒瓶造型更新
(2)外包装更新
(3)商标标签更新
(3)、请你分析“状元红”在上海碰壁说明了什么问题?答着重围绕产品策略中的包装与包装策略适当地展开说明10
(1)、请分析是什么原因促使皮尔斯堡公司的营销发生转变?答市场营销观念是随着商品经济进展与企业经营环境的变化而不断演变相进展的可分析社会经济由卖方市场转变为买方市场这一历程导致营销观念发生的变化
(2)、请根据这一转变,说明市场营销观念的转变与各阶段的特点答营销观念的转变可分为六个阶段1)生产观念,是在卖方市场条件下以生产为中心的观念2)产品观念,以产品为中心的观念,认为顾客欢迎质量好、价格合理的产品,不重视推销3)推销观念,是由卖方市场向买方市场过渡时期产生的一种以推销为中心的经营观点4)市场营销观念,在买方市场条件下,以顾客为中心的经营观念5)社会市场观念,以社会利益为中心的营销观念这种观念在强调满足市场需求与获取利益的同时丁还务必注重社会利益6)大市场营销观念,是指在市场壁垒,企业难以进入的情况下,以满足守门人的渴求为中心,争取进入市场的指导思想
(3)、请根据该公司的转变,说明对我国企业有何借鉴意义?答要紧结合我国经济进展由卖方市场向买方市场转变过程中企业营销观念的转变,与市场变化的趋势,讨论企业采取的营销方式应如何适当变化11
(1)、请分析说明哈默预测的根据是什么?答哈默的根据就是通过市场调研,预见到政策法规的变动将导致酒桶供不应求
(2)、结合实际分析说明政策、法令的变化对市场带来的影响答政策因素政治是经济的集中表现,而政治因素往往制约着企业的营销活动(可结合78年以来计划经济向市场经济的转变过程加以说明)法律因素法律对市场活动具有制约作用,但法律作为统治阶级意志的表达,会受到社会各类组织、政府机构与各类压力集团的影响发生变动或者调整,企业要加以注意,掌握其变动趋势,制定相应的策略
(3)、“人世”在际,请结合我国企业将面临的各类政策法令,分析企业应该采取何种措施(提示可分析我国企业出口所遇到的各类贸易壁垒及反倾销法案等)?答由于“入世”,我国企业台不断遭遇“反倾销法”,目前已经初见端倪一些出口企业不得不制定相应的策略在尽量避免被起诉的同时,也要在面临诉讼时积极应诉,消除其不利影响同时也将面临各类各样的贸易壁垒,如卫生条件、环境保护、技术标准等一系列问题,企业不得不对进出口的各类政策法律详加熟悉,积极应对,稳固出口,减少不必要的缺失(可举例加以说明)12
(1).请分析说明购物车给亿客隆带来的影响答购物车给亿客隆带来了一个相对稳固的客源,在猛烈的竞争中赢得了顾客的忠诚,同时也在消费者心目中树立起“重服务”的经营理念,形成了良好的企业形象
(2)、请分析说明与其他几家超市相比,亿客隆的优势是什么?答与其他几家超市相比,亿客隆不仅仅是提供了免费服务车,而是强调了一切为顾客服务的理念,用服务来弥补自身硬件的不足,在竞争中获得优势
(3)、请分析亿客隆面对竞争的加剧还应该考虑什么因素,采取什么措施?答竞争是多方面的,亿客隆在提供各项服务的同时;也要注重硬件升级;注意降低服务成本,又要保持服务质量,增加服务项目光服务车一项是不能满足顾客需求的同时,由于其他超市会竞相模仿,“亿客隆”务必进行服务创新
83、渠道宽度企业在横向上每个层次所配置的同种类型中间商的数目
84、销售代理商一种独立的中间商,受托负责代销生产企业的全部产品,不受地区限制,且有一定的售价决定权
85、企业代理商受生产企业委托,签订销货协议,在一定区域负责代销生产企业产品的中间商
86、广泛性分销生产企业通过尽可能多的经销商推销其产品
87、电子商务买卖双方利用互联网按照一定标准进行的各类商务交易
88、复式分销渠道策略生产企业通过多条渠道将相同的产品销售给市场
99、垂直营销系统有生产者、批发商与零售商所构成的一种统一的联合体
90、水平营销系统由两个或者两个以上的公司联合开发一个营销机会
91、经销商指从事商品交易业务,在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商
92、代理商指同意生产企业委托从事商品交易业务,但不具有商品所有权的中间商
93、广告营销者以付费方式借助媒体向目标受众传递企业产品信息的促销方式
94、选择性分销生产企业在某一地区通过少数几个通过精心选择的中间商来推销产品
95、专营性分销企业在一个地区只选择一家中间商推销自己产品的分销策略
96、人员推销企业派出推销人员通过面对面交谈的方式促使顾客购买商品或者劳务
97、促销指企业使用各类手段与方式向消费者传递有关企业及其产品的信息,使潜在顾客对企业及其产品产生兴趣、好感与信任,促进其购买企业产品的活动
98、促销组合将各类促销方式精心组合、配套使用所形成的整合促销决策方案
99、营业推广企业为刺激需求,扩大营业额所采取的能迅速产生鼓励作用的促销活动
100、公共关系企业通过宣传报道等方式来提高企业的知名度与美誉度的一种间接促销段
101、国际市场营销企业为满足国际市场需求并实现战略目标而从事的多国性市场营销活动
102、间接出口通过国内出口商、出口代理商、出口管理公司等独立的国际市场营销中间商将产品销售到国际市场
103、许可证贸易企业出售某些工艺、商标、专利等的使用权,同意国外企业生产本企业产品*
104、FOB价装运港船上交货价*
105、CIF价成本保险费加运费(指定目的港交货)价
二、单项选择模块.(标出正确答案序号)
(102)
1、市场是指对某项商品或者劳务具有需求的所有(D)A个人消费者B生产者C社会集团D现实与潜在买者
2、市场营销的核心是(A)A交换活动B销售活动C生产活动D促销活动
3、保护性营销是针对(B)状态实行的A无需求B饱与需求C过度需求D潜在需求
4、无需求状态下营销管理的任务是(C)A维持性营销B开发性营销C刺激性营销D再生性营销
5、市场营销学产生于(B)
6、
6、社会市场营销观念中,所强调的利益应是(D)国职能型组织B产品型组织C市场型组织D地理型组织
11、“我卖什么,顾客就买什么”,属于下列哪种观念?(B)A生产观念B推销观念C市场营销观念D产品观念
12、自古至今许多经营者奉行〃酒好不怕巷子深〃的经商之道,这种市场营销管理哲学属于(B)A.推销观念B.产品观念C.生产观念D.市场营销观念
13、下列属于宏观环境的要素是(C)A消费者B中间商C社会文化D竞争者
14、生产家用电器的企业与房地产公司是(B)oA通常竞争者B愿望竞争者C品牌竞争者D形式竞争者
15、以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各类反映企业经或者现状信息为其要紧工作任务的系统,是市场营销信息系统中的(D)A市场营销情报系统B市场营销研究系统C市场营销分析系统I)内部报告系统
16、对不愿同意访问的对象最适宜使用的调查方式是(B)A电话访问B邮寄问卷C人员访问D上门调查
17、一手资料要紧是来自(C)A公司纪录B政府的统计资料C实地调研D数据库
18、消费者购买行为的特点要紧有(A)A.需求多样性B.需求弹性小C.感情动机D.理性决策
19、把总体按某一要紧标志分成几个不一致类型群的组,然后在每一组中按简单随机原则抽取样本,这种抽样法为(B)A分群随机抽样B分层随机抽样C简单随机抽样D非随机抽样
20、按机会均等原则抽取样本的方法为(D)A任意抽样B推断抽样C配额抽样D随机抽样
21、现在有越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票与购买产品,这要求企业在制定市场营销组合战略时还应当着重考虑(B)A.人口环境B.技术环境C.经济环境D.社会文化环境
22、机会水平与威胁水平均很高的企业业务属于(C)A理想业务B困难业务C冒险业务D成熟业务
23、在商场门前拦截消费者进行调查,这种选取样本的方法是(D)A简单随机抽样法B推断抽样法C分群随机抽样法D任意抽样法
24、按马斯洛的需要层次论,最高层次的需要是(C)A生理需要B安全需要C自我实现需要D社会需要
25、消费者购买决策过程的顺序通常为(A)A.引起需要--〉收集信息一->评价比较--〉决定购买-->购后感受B.引起需要一-〉评价比较-->收集信息一->决定购买--〉购后感受C.收集信息一->评价比较-->引起需要--〉决定购买--》购后感受D.决定购买-->引起需耍-一>评估比较-->收集信息-一〉购后感受
26、根据马斯洛的需要层次理论(B)A需要的层次越高越不可缺少B需要的层次越低越重要C尊重的需要是最高层次的需要D层次最高的需要最先需耍
27、制约顾客购买行为的最基本因素是(C)A文化因素B经济因素C个人因素D社会因素
28、一种商品完全由一家或者极少数几家企业所操纵的市场状态叫(B)A完全竞争B完全垄断C不完全竞争D不完全垄断
29、生产同种产品,但规格、型号、款式不一致的竞争者是(C)A愿望竞争者B普通竞争者C产品形式竞争者D品牌竞争者
30、铁路公司与航空公司在提供客运服务方面,二者的竞争关系属于(B)A愿望竞争者B平行竞争者C产品竞争者D品牌竞争者
31、调查者通过试销实际观察顾客的购买行为,这种调研方法是(C)A实际痕迹测量法B行为记录法C实验法D直接观察法
32、消费者受产品外在质量与广告宣传影响而购买商品的行为类型属于(B)A慎重购买B冲动购买C不定购买D习惯购买
33、市场细分的根据是(B)A产品类别的差异B消费者需求与购买行为的差异性C市场规模的差异性D竞争者营销能力的差异性
34、市场细分的客观基础是(D)A.不一致产品的消费需求的差异性B不一致产品的消费需求的共同性C同一产品的消费需求的同一性D同一产品的消费需求的多样性
35、不属于有效市场细分原则的是(C)A可衡量性B可区分性C动态性D经济性
36、批发企业开设零售商场是实现(A)战略的表现A前向一体化B后向一体化C横向一体化D横向多角化
37、无差异性目标市场策略面对的是(A)A整体市场B一个子市场C多个子市场D有关市场
38、无差异性目标市场策略要紧适用于(B)的情况A企业实力较弱B产品性质相似C.市场竞争者多D消费需求复杂
39、关于经营资源有限的中小企业而言,耍打入新市场适宜用(A)A集中市场营销B差异性市场营销C整合市场营销D无差异市场营销
40、企业只推出单一产品,运用单一的市场营销组合,力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求,这种战略是(A)A无差异市场营销战略B密集市场营销战略C差异市场营销战略D集中市场营销战略41企业生产经营不一致产品满足同一顾客群的需求的策略为(D)A产品市场选择型B产品市场集中型C产品专业化D市场专业化
42、企业通过市场细分,根据每个顾客需求为其制定营销组合策略是(D)A市场专业化营销B目标市场营销C产品差异营销D定制营销
43、通常来说,企业对问题类业务单位应采取(D)战略A淘汰B维持C拓展D选择性拓展
44、在通用电气公司法中,评价企业战略业务单位的标准是(B)A市场占有率与相对市场占有率B行业吸引力与业务力量C市场占有率与行业吸引力D业务力量与相对市场占有率
45、企业将不一致产品推向新市场的进展战略属于(B)A市场渗透B市场开发C产品开发D多角化
46、企业利用自身在生产与经营方面已有的技术与经验,拓展与本业务有关联的产品与市场的战略,叫做(B)A水平多角化B同心多角化C密集性增长D集团多角化
47、
47、市场渗透战略适用的情况是(C)A现有市场一一新产品B新市场一一现有产品C现右市场现石产品D新市场新产品
48、轮胎厂收购或者兼并橡胶厂是实现(B)战略的表现A前向一体化B后向一体化C横向一体化D横向多角化
49、某食品加工厂自己投资建立了原材料生产基地,这种业务增长方式属于(B)A前向一体化B后向一体化C水平一体化D水平多角化
50、企业在调整业务投资组合时,对某些问号类业务单位,欲使其转入明星类单位,宜采取哪种战略(C)A保持B收割C进展增大D放弃
51、企也对可操纵的各类耍素进行优化组合与综合运用,发挥整体优势,以获取更好的经济效益与社会效益属于(A)A市场营销组合策略B促销组合策略C产品组合策略D服务组合策略
52、生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场,是通过(B)寻找市场营销机会的方法A.产品开发B市场开发C市场渗透D多种经营
53、根据通用电器公司法,关于行业吸引力较小、战略业务单位的业务力量强的业务应当实行的投资战略是(D)A.收割B.进展C.放弃D.维持
54、生产容声牌冰箱的广东科龙公司1993年投资建成了空调器厂,这种进展新业务的方式属于(A)A.产品开发B.同心多角化C.市场开发D.水平多角化
55、产品组合的长度是指企业所拥有的(B)的数量A产品品种B产品项目C产品品牌D产品线
56、企业经营产品线的条数称之产品组合的(B)A长度B宽度C深度D密度
57、企业经营产品项目的总数称之产品组合的(A)A长度B宽度C深度D密度
58、企业推出新产品时使用高价格高促销的策略为(D)A慢渗透B快渗透C慢取脂D快取脂
59、企业关于金牛类产品,宜采取(C)战略A拓展B淘汰C保护D选择性拓展
60、人们购买制冷用空调要紧是为了在夏天获得凉爽空气,这属于空调产品整体概念中的(A)A核心产品B有形产品C附加产品D直接产品
61、企业产品线中所包含的产品项目的总数叫做产品组合的(C)A宽度B长度C深度D关联度
62、产品改良、市场改良与营销组合改良等决策适用于产品生命周期的(C)A介绍期B成长期C成熟期D衰退期
63、在产品生命周期的(D)企业应积极主动地扩大分销渠道,为日后产品的销售奠定良好网络基础A投入期B成熟期C衰退期D成长期
64、若企业各个产品系列之间在生产技术、分销渠道及顾客等方面具有一致性,则称产品组合(D)A比较深B比较宽C很广D关联性强
65、营销学中换代新产品是指(D)A应用新技术、新材料而研制成的新产品B满足新的需要而仿制的产品C对现有产品品质、款式、包装等进行改造的产品D使用新技术、新材料对原有产品进行革新的产品
66、假如某产品的生产与销售正处于市场成长期,其营销重点应该是(B)A延长产品寿命,巩固市场占有率B努力开拓市场,提高市场占有率C加大推销力度,获取最大限度利润D加大推销力度,增进顾客对产品的熟悉
67、在新产品试销期间,假如(C)则企业应不断改进产品,以更好地满足市场需要A试用率低B试用率低C试用率高D试用率高
68、相应实物产品而言,服务具有的特性之一是(C)
71、国内家电生产企业要紧产品已进入产品生命周期的成熟期,它们选择的目标市场涵盖战略应当是(B)
72、假定某品牌微波炉单价由800元降至600元,销量由1万台增至
1.5万台,则说明该产品的需求价格弹性为CA无弹性B缺乏弹性C富有弹性D单元弹性
73、企业产品订价的最终目的是(A)A获得最大利润B使顾客满意C价格具有竞争力D符合政策要求
74、在市场竞争条件下卖主与买主只能是价格的同意者,而不是价格的决定者,这种竞争情况叫做(C)A垄断竞争B寡头竞争C完全竞争D完全垄断
75、企业把创新产品的价格定得较低,以吸引大量顾客,提高市场占有率,这种定价策略叫做(B)A撇脂定价B渗透定价C目标定价D加成定价.
76、中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外,在国际市场上,一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元,这种定价策略属于(A)A声望定价B基点定价C招彳来定价I)需求导向定价
77、在完全竞争情况下,企业只能采取(B)订价法A成本加成B随行就市C拍卖D边际成本
78、饮用水厂向广大消费者免费赠送饮水机以扩大桶装饮用水的销售量是实施(B)策略A招徒订价B俘虏产品订价C捆绑式销售D选择产品订价
79、按照顾客一次购买总量或者订购量而给予折扣的方法是(C)A现金折扣B累计折扣C非累计折扣D数量折扣
80、企业选定一些中心城市统一定价,再按最近城市距顾客距离收取运费为(C)A统一交货定价B分区定价C基点定价D部分运费免收定价
81、中国电信规定每日21:00-24:00拨打国内长途电话按半价收费这种定价策略属于(B)A成本加成策略B差别定价策略C心理定价策略D组合定价策略
82、企业将产品通过自己设置的商店卖给消费者,通常称此营销行为是(C)A批发销售B间接销售C直接销售D寄售
83、协助买卖成交、推销产品,但对所经营产品没有所有权的中间商有(C)A批发商B运输公司C制造商代表D零售商
84、生产者一一批发商一一零售商一一消费者称之(B)A一阶渠道B二阶渠道C三阶渠道I)四阶渠道
85、确定各层次配置同类型中间商数目属于(C)渠道决策A直接渠道与间接渠道B长渠道与短渠道C宽渠道与窄渠道D单渠道与多渠道
86、企业在纵向上配置不一致类型中间商层次数属于(B)渠道决策A直接渠道与间接渠道B长渠道与短渠道C宽渠道与窄渠道D单渠道与多渠道
87、某企业的要紧产品是香皂与洗衣粉该企业最适合采取(D)A选择分销策略B独家分销策略C人员推销策略D密集分销策略
88、渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所通过的(B)的数量A渠道类型B同类型中间商C不一致类型中间商D储运服务商
89、生产资料分销渠道中最重要的类型是(B)A生产者一批发商一用户B生产者一用户C生产者一代理商一用户D生产者一代理商一批发商一用户
90、产品单价高、体积大而笨重,可考虑下列何种渠道(B)A短而宽B短而窄C长而宽I)长而窄
91、受生产者或者卖方委托代销产品的各中间商是(C)A经纪商B销售代理商C厂商代理商D寄售代理商
92、促销的实质是(C)A扩大销售B占领市场C信息沟通D参与竞争
93、不一致广告媒体所需费用是有差别的,其中最昂贵的是(B)A报纸B电视C)广播D杂志
94、儿童智力玩具通常宜选择(C)作为广告媒介A报纸B广播C电视D杂志
95、企业确立提示性广告目标的目的是通过广告达到(D)的目的A使消费者偏爱与购买企业的产品B使消费者熟悉有关产品的信息C消除顾客购买产品的后顾之忧D使消费者经常想到本企业的产品
96、POP广告是指(D)A.产品广告B.促销广告C.价格广告D.售点广告
97、企业业务员在闹市向消费者免费赠送样品的促销方式属于(C)A广告B人员推销C营业推广D公共关系
98、在市场营销中,能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是(A)A固定薪金加奖励B佣金制C浮动工资D固定工资
99、企业开展公共关系活动的基础是(D)A消费者公众B政府公众C金融公众D内部公众
100、一种产品价格变动引起另外一种产品需求量变动的变化率为(C)A需求价格弹性B需求收入C交叉D平行*
101、两个或者两个以上国家或者地区的经济组织或者个人,按一定资金比例共同投资兴建企、也叫做(B)A国外装配;B合资经营;C许可证贸易;D补偿贸易*
102、由出口方向进口方提供设备与技术,进口方用这些技术设备生产出来的产品加以偿付称之(D)A互补贸易;B转手贸易;C间接补偿贸易;D直接补偿贸易
三、多项选择题模块(标出正确答案序号)
(103)
1、
1、市场能够表述为(ABE)A商品交换场所B商品交换关系C商品交易过程D商品流通过程E具有购买力的顾客群
2、具有派生需求的市场有A消费者市场B生产者市场C中间商市场D社会集团市场E垄断性市场(BC)
3、根据消费者购物习惯划分,消费品可分为下列几类(BCDE)A耐用品B便利品C选购品D特殊品E非渴求品
4、在现代市场营销学中,构成市场的最基本要素是(BDE)A供应者B购买者C商品D购买力E购买意愿
5、完全竞争性的市场具有(ACD)等特点A任一企业无法操纵市场B少数企业能够影响交易数量C多个竞争企业同时存在取随行就市定价法E每个企业的产品各有特点
6、
6、下市场属于组织市场(BDE)A农产品市场B生产者市场C工业品市场D政府市场E转卖者市场
7、营销观念是营销过程中如何处理(ADE)利益关系A企业B股东C员工D顾客E社会
8、现代营销观念与传统商业观念的区别在于(BDE)A面对市场不一致B营销出发点不一致C营销产品不一致D营销手段不一致E营销目的不一致
9、营销管理的任务就是要调整市场(ABE)以实现企业目标A需求水平B需求时机C需求空间D需求潜量E需求性质
10、企业市场营销管理系统要紧包含()A市场营销计划系统B币场营销决策系统C市场营销组织系统D市场营销信息系统E市场营销操纵系
11、传统营销观念包含的类型()A生产观念B产品观念C推销观念I)市场营销观念E社会营销观
12、现代营销观念包含的类型()A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念E社会营销观念
13、生产观念产生与流行的客观经济条件是()oA产品供不应求B产品供过于求C环境污染严重D产品质量高E产品成本高
14、企业宏观营销环境因素包含()A经济环境B人口环境C竞争环境D社会文化环境E有关社会公众
15、企业微观营销环境因素包含()A经济环境B供应环境C竞争环境D社会文化环境E中间商
16、影响企业营销的社会文化环境包含的因素有消费者的()A储蓄与信贷B消费结构与模式C价值观念D宗教信仰E风俗习惯
17、下列属于企业可控的营销因素有()A产品B价格C分销D促销E政策
18、企业在经济环境分析时应着重分析下列要紧经济因素()A消费者收入变化B消费者支出模式C消费者价值观念D消费者价格反应E消费与信贷
19、市场营销信息系统包含()A内部报告系统B外部报告系统C市场营销情报系统D市场营销研究系统E市场营销分析系统
20、企业营销环境分析时STOW分析依次是指()A机会B优势C威胁D劣势E状态
21、影响消费者市场购买行为的要紧因素有()等A个人因素B企业因素C技术因素D自然因素E社会文化因素
22、一个企业的竞争对手能够分为下列几类()A愿望竞争者B平行竞争者C转售竞争者D产品形式竞争者E品牌竞争者
23、按顺序排列营销调研的程序为(BDEAC)4A准备表格及抽样设计1B确定问题5C现场调查2D探索性调查3E制定计划
24、市场调查的基本类型包含()A探测性调查B描述性调查C预测性调查D新产品开发调查E因果性调查
25、收集第一手资料的方法有()A询问法B交流法C观察法D实验法E报刊摘录法
26、非随机抽样方法有()A分层抽样B任意抽样C简单抽样D推断抽样E分群抽样
27、随机抽样方法有()A等距随机抽样B任意随机抽样C简单随机抽样D推断随机抽样E分群随机抽样
28、决定市场占有率的因素有()A市场需求潜量B行业销售总量C行业可供总量D企业可供量E企业销售量
29、定量预测的要紧方法包含()A趋势外推法B“德尔菲”法C意见归纳法D指数平滑法E多元回归法
30、在下列预测方法中属于定性预测的有()A德尔菲法B推销人员集合法C回归分析法D经理人员推断法E领先指标预测法
31、根据卷入购买的程度与所购商品的差异程度,消费者购买行为分为()A复杂型购买B与谐型购买C多变型购买D同一型购买E习惯型购买
32、下列是个人直同意其影响的有关群体()A.朋友B.邻居C.家庭D.工会E.知名人士
33、费者购买行为的模式大体包含下列内容()A何时购买B为什么购买C何处购买D如何购买E由谁购买
34、生产者购买决策的类型有()A直接重购B修正重购C合同订购D批量购买E全新购买
35、按购买行为细分的消费者市场要考虑消费者()等因素A消费者生活方式B对商品的忠诚程度C消费者购买动机I)进入市场的程度商品的购买数量
36、有效的市场细分务必满足如下条件()A经济性B可衡量性C可同意性D差异性E.稳固性
37、生产者市场细分的要紧标志有()A用户行业类别B用户地理位置C用户购买动机D用户购买心理E用户购买规模
38、市场补缺者可采取的专业化战略包含()A按顾客规模专业化B按服务项目专业化C按分销渠道专业化D按特定顾客专业化E按地理区域专业化
39、消费者市场细分的标志有()A地理B人口C心理D行为E用途
40、下列不符合有效市场细分原则的有()A可衡量性B可进入性C经济性D动态性E无限性
41、在消费品市场细分标准中,属于人口统计因素的指标有()A生活方式B教育C年龄D性别E收入
42、选作目标市场的条件有()A潜在需求量大B有足够购买力C企业有竞争优势D企业有能力进入经营E有完善的物流系统—
43、选择目标市场策略的条件是()A企业的资源B产品的性质C市场变化的状况D产品生命周期E竞争对手的市场策略
44、良好的市场定位的要求企业的产品()A符合消费者需要B有明确的形象C价格低廉D质量优异E有别于竞争者产品
45、企业市场定位策略有()A领导者B挑战者C跟随者D自我进展者E补缺者
46、波士顿矩阵法是根据()对产品评价的方法A市场潜力B市场容量C市场占有率D市场结构E销售增长率
47、通用电器公司矩阵法是根据()对产品评价的方法A市场引力B市场容量C市场占有率D市场结构E企业实力
48、指出构成企业营销战略目标的具体指标()A产品规格B产品形体C利润D市场占有率E增长率
49、密集型进展战略包含()A市场渗透B产品开发C市场开发D一体化E多角化
50、现代市场营销的“4C”原则包含市DE)等A竞争(Competition)B沟通(Communication)C操纵(control)D成本(Cost)E方便(Convenience)
51、一体化增长战略的类型有()A前向一体化B后向一体化C向上一体化D向下一体化E水平一体化
52、多角化进展战略包含()A同心B水平C集团D纵向E横向
53、市场营销组合是()A可控组合B不可控组合C静态组合D动态组合E多层次组合
54、企业为产品扩大市场份额,可使用()等营销策略A价格不变,提高产量B价格不变,提高质量C质量不变,降低价格D价格提高,质量提高E价格降低,质量降低
55、市场定位是一个()的过程A制造竞争优势B明确竞争优势C选择竞争优势I)显示竞争优势E连续竞争优势
56、在VI中,应用设计系统包含()A制服B名称C建筑外貌I)交通工具E标志
57、当产品销售量与利润急剧下降时,企业能够选择的市场策略有()A持续策略B集中策略C榨取策略D渗透策略E放弃策略
58、整体产品包含()A核心层B形式层C延伸层D实体层E包装层
59、产品的包装具有()的作用A保护产品B美化产品C方便使用D增加收益E提高声誉
60、企业在产品投入期采取慢渗透策略的条件是()oA消费者对价格很敏感B产品已广为人知C竞争者容易进入D市场规模小但容量大E企业促销能力薄弱
61、企业产品组合的要素是()A.广度B.高度C深度D.密度E长度
62、现代营销观认为,满足消费者需求的产品包含下列内容()A.优质产品B.核心产品C.物美价廉D.形式产品E.附加产品
63、企业在调整与优化产品组合时,根据情况不一致,可选择下列策略()A扩大产品组合B产品组合国际化C缩减产品组合D产品延伸E产品大类现代化
64、品延伸有下列几种做法()A相向延伸B向上延伸C向下延伸D双向延伸E向内延伸
65、产品生命周期包含数量业行业大型企业中型企业小型企业百货550195五交化52520糖烟酒30120150食品20125105服饰156075行业类别企业数量销售额(千万元)通用机械201机床制造301电机制造104汽车制造102数量\企业行业大型企业中型企业小型企业百货550195五交化52520糖烟酒30120150食品20125105服饰156075数量\企业行业分层比例抽样容量大型企业中型企业小型企业百货5011039五交化10154糖烟酒6062430食品5042521服饰3031215合计2001536109行业类别企业数量销售额千万元通用机械201机床制造301电机制造104汽车制造102用户类别比例抽样容量非比例抽样容量通用机械42机床制造66电机制造24汽车制造88合计2020。