还剩8页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
工业品工作人员培训课件工业品营业人员寻找客户方法
(一)请旧客户介绍
(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻
(三)电话簿
(四)专业杂志例企业名录
(五)工业区
(六)某些行业会聚在一起
(七)各县市出版的工厂名录
(八)各同业公会出版的会员名录
(九)报纸的征人广告
(十)在旧客户处发掘新客户(注意:玻璃垫下的名片)(H^一)参观展示会润豪化工公司业务员教育训练教材
(一)双面胶带.本公司双面胶带之适用行业・
8.
6.
1.本公司双面胶带之交易客户4如何向木业客户介绍热熔胶及应注意事项
①先熟悉客户的操作机台,最好到现场实地熟悉
②对接着材质、操作温度、速度、流程、习惯等一起熟悉
③测试之注意事项选择适当型号之热熔胶测试要一次完成测试时业务员务必在现场,若有问题可立即处理比如调温
④若与同业竞争能够品质与服务来取胜但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰比如:抽丝5市场分析市场需要量:每月25吨以上供应商A.制造厂商:应邦、长春、德巨B.代理商:恩德、水将、福鸿、木胶
③本公司市场占有率12%o
④木业客户大都集中在中部,每月需要量500公斤之客户不在少数但目前市场占有率最高者为永将、恩德目前本公司之客户多属小型工厂,而各厂牌的产品中,以本厂牌的粘性最佳因此希望各业务同仁更加努力6未来展望
①木业市场是一非常稳固的市场进攻不易但成功后失去的机会很小
②利润维持在合理的水平,没有像其他行业的削价竞争
③数量稳固,季节性差异不大
④木业市场是本公司的〃明日之星〃.本公司热熔胶如何加强开拓制本业市场1客户行业即书本装订概况分析参考书与教科书,依公会规定须〃有线装订〃,但目前以生产效率为优先考虑,因此逐步改为〃无线装订〃社会书分为南部与北部两区域南部以〃无线装订〃为主北部则以〃有线装订〃为主下列表分析有线、无线装订之优缺点表8・6・52操作机台
①国产机台的上胶与装订是分开的
②进口机台有西德制与日本制两种进口机台属联结车从分贡到装订至上胶均采一贯作业上胶速度随分页机的快慢来决定,西德制与日本制在速度上,以日本制的较快,1小时最快可生产7000本3影响成品优劣的因素
①纸质国际标准尺寸是36义
4.6通常使用的种类有:毛糙纸、道林纸、铜板纸、书刊纸等,其中以毛糙纸最易接着
②操作员操作员在操作过程中,是否有依程序或者操作指示也会影响成品的优劣
③机台:机台的温度调整或者其他如速度操纵等,皆可能影响品质
④热熔胶以纸质来选择胶的种类,通常的分类能够有线、无线、铜板纸三种来划分有线可有本公司的D-401与D-402两种型号假如客户需要低稠度的就用D-401若是道林纸字典则用D-402o无线以D-403来供应其C0S比同业产品高,因此操作温度以180c为佳D-403的特色在于热安定性良好,此点务必向客户强调铜板纸以D-404来供应目前已有世一书局、共同书局使用,效果良好4如何向制本业客户介绍热熔胶及应注意事项介绍产品之前先要熟悉生产的书籍是属何种材质,然后问客户目前有何缺点,接着就以铜板纸装订用D-404无线装订用D-403等向客户介绍此外,由于溶胶速度慢会带给客户相当大的困扰因此可向客户强调本公司的产品为粒状溶胶速度快5客户使用时常发生的问题及解答
①客户问〃书背为何不平?〃答:有三种原因A.上胶太厚B上胶机的合板部分太紧C.裁刀压力太重
②客户顺:〃书背为何不能成直角?〃答:书背不能成直角的原因如下A.背胶量太多B.底板太高C.上胶机的合板部分太紧.本公司热熔胶如何加强开拓合板业市场1合板业之历史合板即夹板之中板,合板业在台湾已有20年左右的历史其原木95%以上由国外进口以印尼、马来西亚为主,在台湾经加工而得成品2操作机台分为〃无预热筒〃老式与〃有预热筒〃新式两种3影响品质之注意事项
①若合板本身的干燥时间不够,使得木材的含水率高于15%时,就很容易形成脱落的现象
②另一严重的问题是〃热熔胶之固化时间XETTINGTIME过长,造成合板重叠现象〃此问题与温度有关,须注意操作温度,夏季120C即可,秋季150C左右也有因客户之机台老旧造成胶槽温度失控,因此业务员须带温度计4本公司热熔胶适用于合板业的型号
①D-501:适用于3mm下列厚度之合板优点是固化时间正好,只要能适当调整操作温度即可,且耐热性良好
②D-502:适用于
3.5mm以上厚度之合板优点是粘性佳耐温性良好■
8623.本公司的竞争对手进口品的要紧供应商除本公司外另有EMTOYONITTOSONY.开拓新客户时为熟悉该客户之状况请依下列顺序向客户发问1双面胶带使用在什么地方?2贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带?3使用什么规格尽寸?4贵公司平均月用量多少?5有无接着上的问题?6请问贵公司对双面胶带的品质要求标准?7请教您贵公司对协办厂的要求标准?8贵公司目前是否具有计划开发新产品?9将来我们合作时有什么需要本公司配合的地方?.要求新客户测试之注意事项1尽量按标准规格样品测试2面见测试部人员3要求过目或者影印一份最后测试结果4确认测试合格后,务必不断追踪采购及设计人员.报价第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题若客户问及价钱,则要求客户先测试到时候客户假如测试的结果很满意,自然愿意同意较高的价格即使客户测试后很满意但仍坚持要求较低价,也能够对他说:〃优待贵公司两批第三批起务必调高价〃2长mX宽mX价格/m2=价格/卷3任何宽度均可裁切供应.交货方式1有库存者向仓储部查询库存若有库存,限存3〜4天2无库存者下订单后45天交货.双面胶带在市场常发生的问题及解答1客户问〃你们的双面胶带粘不住或者效果不好?〃答:
①询问其操作的流程、方式与测试方法及要求条件
②粘不住的双面胶带我们绝不可能介绍给您
③双面胶带有很多种不一致的材质,使用不一致的双面胶带
④询问能否到现场实地熟悉,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带
⑤告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决2客户问〃这批效果比上批差?〃生•
①室卅j孰不直仇
②询问其使用情形2见其是W有使用不当的情形接着看材质是否有改变存放日期、方法或者地方有无不当3客户问〃你们的价格比别家贵?〃答由于我们的产品是从日本润豪公司原装进口,尽管比本国产品贵,但从接着效果与提升品质的观点来看不见得会贵反而划得来我们卖给贵公司的价格一定合理4客户问〃进口品应该也没这么贵!〃答:这是由于汇率的关系假如从美国进口,汇率上升当然占了很大的便宜但在基本上,日本的产品管理严格,品质稳固只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格5客户问〃你们的双面胶带是进口品,会不可能有断货的情形〃答:请您放心我们每月都有固定的船期,每月都有进货并会配合客户,根据贵公司的使用量,作安全库存但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或者改变时请事先通知我们目前与我们配合的客户,都不曾发生断货的情形6客户问〃将来正式向你们进货的产品会不可能与测试的东西不一样或者是每批货之品质是否相同?〃答:本公司一向是从日本原装进口,直接出货给客户日本润豪公司是世界级大厂商,不可能出这种问题二环氧树脂接着剂
1.产品知识内容大纲化学结构性质与用途接着力凝集力固型
④低收缩率
⑤低延伸性
⑥耐湿气耐溶剂性
⑦可加以调整
⑧范围的温度耐性1缺点毒性适用期短价格稍贵1用途分布
①土木
39.2%
②建筑
16.4%
③电机
12.6%
④木工
8.3%
⑤纤维
6.0%
⑥合板
5.3%
⑦制鞋
5.2%
⑧运输
4.0%
⑨其他
3.0%.施工说明书略.开拓新客户时为熟悉客户的状况请依下列顺序向客户发问⑴请问贵公司目前使用哪一类的接着剂使用那一家厂牌?⑵用在什么性质的接着?3请问贵公司要求的接着程序是否需防水耐温?⑷请教您贵公司的操作方式?⑸贵公司平均月需量多少?6请教您贵公司目前有无操作或者接着上的困难?⑺请您说明贵公司的测试法?⑻将来我们合作时•,有什么需要本公司配合的地方?.如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项⑴环氧树脂分为单液型与双液型两种⑵单液型须加热方能硬化⑶双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合通常主剂:硬化剂二11或者2:14双液型的工作时间在20C时为30分钟到180分钟不等依型号而定⑸双液型的硬化时间在20℃为15小时到24小时若要缩短硬化时间可调高温度比如:型号B-201在20℃为24小时,但温度升到130c为5分钟即可6单液型的硬化条件为120C时30〜60分钟温度愈高硬化时愈短⑺环氧树脂接着剂在化性及物性上,皆比其他的接着剂好.客户使用时常发生的问题及解答⑴客户问〃稠度太高使用上不方便!〃答:
①若客户置于冷藏室贮藏,使用的前一天须拿出冷藏室,恢复室温因温度愈低,稠度愈高回复室温才能将其性能完全发挥出来
②冬天温度低稠度会升高,使用前可先预热,但温度不可超过30℃o
③可加入MEK溶剂充分搅拌也可降低稠度⑵客户问〃为什么调莞会升高变硬不能使用?〃答:
①检查生产日期
②查看包装有无破旧
③询问客户贮存方法及位置环氧树脂须置于阴暗处不能让阳光直接照射
④环氧树脂在5℃可储存12个月;在40℃只能储存20Ho⑶客户问〃为什么硬化时间变得比往常长甚至不硬化?〃答:
①如为单液型检查其温度与加温时间
②如为双液型,检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确三填缝胶.产品知识内容大纲⑴填缝胶之需要⑵填缝胶之选择与应用⑶国内市场分析4矽胴填缝胶之产品知识⑸聚硫填疑胶之产品知识6PU填缝胶之产品知识⑺西基橡胶填缝胶之产品知识⑻烯橡胶填缝胶之产品知识⑼本公司填缝胶之性质分析10填缝胶专用底漆之产品知识11施工程序12施工换算表13接缝设计.本公司填缝胶的实绩・
863.填缝胶寻找客户的途径1报纸、杂志之建筑广告:营造厂建筑师业主目前正在兴建中的大楼建设公司工地主任.开拓新客户时为熟悉该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:1请教您该建筑物的地点?⑵请教您该建筑物的种类?若是大楼是几层楼建筑⑶请教您该建筑物外墙的材质?4接着的位置材质?化学特性?5缝的宽深长度?⑹请教您工程的施工时间?7请教您业主是谁建筑师是谁?营造厂是哪一家?8请教您发包的方式纯施工或者带料⑼将来我们合作时,有什么需要本公司配合的地方?.填缝胶在市场常发生的问题及解答1客户问〃双液性填缝胶如何施工?〃答由于双液性是属于化学反应硬化剂其主剂与硬化剂分开包装施工时,是使用揽拌机,将主剂与硬化剂混合搅拌,然后把填缝胶吸入枪膛以后的施工步骤与通常的SILICONE施工步骤相同2客户问:〃通常ONE-PARTSILICONE或者ONE-PARTPU皆不使用PRIMER底漆而你们的产品需要用PRIMER不但提高成本而且造成施工不便?答:通常ONE-PART的产品是湿气硬化型,直接产生变化与接合面接合本产品所使用之PRIMER并不是提高成本赚取利润,而是加强本产品与接合面的接着力,使之达成填缝、接事、防水功效,使本产品的使用年限更长久因此,本产品的功效绝对优于ONE-PART的产品尽管当时的施工不便,但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益对贵公司而言,不是提高成本反而是降低成本3客户问由于施工人员的素养不高,且经常有不按施工规范施工的情形,双液在施工品质上难以操纵吗?〃答几年前由于施工人员对双液施工经验不足,因此本公司从日本请专家来实地讲解与指导据本公司熟悉目前大约有四家够水准,因此在施工上绝对没有问题,不必担心4客户问〃贵公司有什么实绩〃答:这里有一份本公司的实绩表,请您过目5客户问〃ONE-PARTSILICONE有什么缺点?〃答:ONE-PARTSILICONE属湿氯硬化,所需的施工时间较少除了外观不好外,更严重的是接着容易失败还有通过一段时间会流出一种SILICONE油,使结合格质发生污染务必经常清洗6客户问〃假如不涂PRIMER是否会影响接着力?〃答:双液型的产品一定要涂上PRIMER否则会接着不良上了PRIMER则接着力胜过SILICONEo7客户问〃如何决定可施工的环境〃答:是以当地的天气来做推断雨天不能施工;接合面潮湿也不能施工;在阴天时以166的报告湿度为准超过85%也不可施工到时候我会替您查看8客户问〃该项产品混合后多久时间内可施工假如搅拌后未施工完毕的材料是不是浪费掉?〃答:大约在2小时内由于在使用材料时都会算出一桶的使用时间,因此在使用上工人都会注意到工作的时间及用量因此绝对不可能有浪费的情形发生9客户问〃相互搅拌的材料易生气泡造成施工品质不良如何解决〃答:在拌合时多少都会有气泡混入,在充料时工人均会注意到本公司进口全国第一台真空拌合机,在拌合时能防止空气的混入这就是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺10客户问〃颜色是否可同意指定?〃答:能够11客E问〃当天施工完毕以后,隔天填缝剂已经硬化再施工的填缝剂是否能够接着如何处理?〃答:能够在施工完毕后于尾端用模刀由表面斜压,产生滑梯状,隔天施工时再从上接合即可12客户问〃不一致格质的填缝剂相互间的接着性如何?〃答:使用一种填缝剂后,如须再修补,最好能使用同一种填缝剂,不要使用不一致的填缝剂假如确实要使用不一致的填缝剂在接合上就没有同一种接合来的好四热熔胶
1.产品知识内容大纲特性用途种类如何正确的选择适当的热熔胶本公司热熔胶的特殊优越性国内市场
2.本公司热熔胶如何加强开拓电子业市场1可使用热熔胶之电子产品种类及用途
①收录音机:喇叭与外壳及保护网之接着,螺丝固定亦可使用
②通信器材、防盗器:导线、线头固定
③音响主机、扩大器:线头、电子零件固定
④音箱、音响架:补强、饰条贴边
⑤电子仪表示波器、信号产生器PC板零件线头固定
⑥电池电池包装、电池盒导线固定
⑦电路板:零件固定,导线固定
⑧电扇铁板接着
⑨整流器电容固定⑩歌唱伴奏机、对讲机:喇叭、零件、导线接固定11电视天线分配器内接点固定及填缝⑫电视机、显示器电子零件固定,影像管与偏向线圈填缝2UL热熔胶使用行业电源供应器电脑组合产品电视组合终端机积体电路加工变压器电脑磁头整流器汽车音响交换式电源供应器目前已成交UL客户,其产品及接着部位略4开拓电子业应注意的事项及步骤
①熟悉客户生产的产品种类,何种规格如UL或者其他等级
②事先分析熟悉客户的要求就本公司产品的品质特性价格等条件,该客户有无可能使用本公司产品
③熟悉采购决策部门采购部技术部或者工程部生产部品管部等可先向采购部初步接洽,当深入讨论时采购人员就会引见有关的工程人员测试与缔结取得测试,便有60%的希望〔测试时应注意运用与发挥业务员本身的专业知识引导客户需求测试通过后应不断追踪耍求客户下订单直到成交为止新客户须三次成交三次时间以不超过30天为限任何材质接着都须客户确认
⑦如客户有色泽上的问题,可向共解释,因PC板大都放在机器内部,色泽不可能影响产品本身5未来展望电脑属高科技行业未来进展空间很大,品质要求也不断提升,目前〃磁铁固定〃都已改用UL规格不久的将来在〃PC板零件固定〃也会有很大的市场.本公司热熔胶如何加强木业市场1木业之产品种类组合家具、书桌、餐桌、音响箱、厨具1操作机台*
8.
6.43操作时应注意事项操作温度操作速度胶轮温度胶桶温度滚轮压力上胶量仪表温度是否与实际温度相符9号■用行AA-101汽车由(牧青♦”化妆品・盒等A-W2A-103A-104发■体、藤建筏、软及PVC、拿・用金伸条(相・具♦)A-KS汽车内止横1-WSA-KX7A-UM汽隼内•材(后提・)、控勾、拿■用品伸条(*M),订方式优点缺点■餐及好且甯用*时无筑快*故障,■.号*户行业A-101»浜ft王化软品念A-102«光■禅声宝学明相机家JK用品的条电子泡餐才脓A-103播«汽车冷,艮管A-KM・祥A-105■光,材A-106安«挂勾A-107三禅・华冰”停条工・名不AK蕾单位发•脓■号地下快广东唐乐公司C-100C-500sosirir公司广东大¥律*修C-200新光南京・静心・大・广东・光阳tC-200宜兰鼻立南rur广东C-200大京大・广东大■■黄C-100万・世家广奈耳KC-200旅竹中小企业银行广东制住・世C-100财・大,广东C-200柒光大■广东柒工处C-200松竹大楼广东大发■设C-100«星花・广东■直■设C-100世K大楼广东中花工C-200C-SOO中・时最广东达款工VIC-200u好nr业中心广东大¥禅・C-200薪光・*大,广东步光量C-200m育大楼广东太平禅一黄C-200台开大铁广东不逑麻世C-100康和大松广东康和地设C-100美朝机自生产厂,优点缺点M:DHOMAG
②DU3XMJPIC
④HERZ
①M停・度快
②可贴・边
③可修前后
④可贴木条
①无发贴不■黑边
②宜・•命无法一次完成半自动机台定大利iGSHETANI台IN
①洪业
②万找
①可用在不猊*边
②低■,作S无法依一质
②元雄*边
③肉■«£无除*作
④M件时效慢。