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文本内容:
客户心里分析及其相应的营销策略客户心里分析及相应的营销策略优柔寡断的顾客这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用确信性用语,当然不能不记得强调你是从他的立场来考虑的这样直到促使他做出决定,或者在不知不觉中替他做出决定忠厚老实的顾客这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附与在你没开口之前,他会在心中设置拒绝的界限尽管他仍然无法松懈自己,但是最后还是会购买与这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说“好”,在不知不觉中完成交易沉默寡言的顾客这种人出言慎重,一问三不知,反应冷漠,外表严肃销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,熟悉其工作、家庭、子女与拉拉家常热悉客户的真正需要不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,同时提•些容易回答的问题来问他总之一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他这类顾客老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词尽管认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的办法通常来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会与体验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式与表情,争取良好的第一印象好好把握与这种人的关系,由于这种沉默其言的顾客反而会成为忠实的顾客令人讨厌的顾客有些人的确令人难以忍耐,他好象只会讲带有故意的话,大概他生活的唯一乐趣就是挖苦他人,贬低他人,否定他人这种人无疑是最令人头疼的对手这种人尽管令人伤脑,但不应该不记得他也有与别人一样的想要某种东西的愿望这种人往往是由于难以证明自己,因此他希望得到确信的愿望特别强烈,对这种人还是能够对症下药的,关键是自己在这种人面前不能卑下,务必在确信自己高贵尊严的基础上给他以适当的确信先入为主的顾客他在刚与你见面的时候就可能说“我只看看,不想买”这种人作风比较干脆,在他与你接触之前,他已经想好了问些什么,回答什么因此,在这种状态之下,他能与你很自在地交谈事实上,这种类型的顾客是容易成交的典型尽管他一开始就持否定的态度,但是对交易而言,这种心理抗拒是微弱的,精彩的商品说明很容易奏效与他们打交道,关于先前的抵抗语言,你不必理会,由于那并不是真心话只要你以热忱态度接近他,便很容易成交此外,你能够告诉他一个优惠价格,他一定会同意开始时的否定态度正说明,只要条件同意,他一定有购买的意思顽固的顾客关于那些随与、好说话、不太顽固的顾客,销售员应当用诚恳的语气与他们谈话,只要话说在他们心坎上,觉得适合他们的需要,他们通常是没有多大问题的关于那些顽固的顾客,则要装出一种漫不经心的样子,用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明,谈论生意上的别的趣事顾客会被你这种方式吸引,产生好奇感,这样你再说买你产品的人是有条件的,你的不关心说明顾客不符合条件;往往顾客为了表示自己符合条件,就会执著地买你的商品知识渊博的顾客知识渊博的人是最容易面对的顾客,也是最容易让俏售受益的顾客面对这种顾客,应该抓住机会多注意聆听对方对话,这样能够汲取各类有用的知识及资料俏售员客气而小心聆听的同时,还应给以自然真诚的赞许这种人往往宽宏、明智,要说服他们只要抓住要点,不需要太多的话,也不需要用太多的心思,仅此就很容易达成交易强烈好奇的顾客这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒,只是他想熟悉商品的特性与其他一切有关的情报只要时间许可,他愿意听你的商品说明,态度认真有礼,只要你能引发他的购买动机,就很容易成交你务必主动热情地为他解说商品,使他乐于同意同时,你还能够告诉他你们现在正在打折所有商品都以特价优惠,这样他们就会很高兴掏钱购买了温与有礼的顾客能遇到这种类型的顾客,实在是幸运他拘谨而有礼貌,他不可能对你有偏见,而且还对销售员充满敬意,他会对你说“销售是一种了不起的工作”这种人不可能撒谎,时你说的话他会认真地听但你的态度假如过于强硬,他也不买帐他不喜欢别人拍马屁,因此还是要与他实在一点,诚心相待为上策对待这种人,你一定要有“你一定购买我的商品”的自信你应该全面地向他说明商品的优点,而且要彬彬有礼,显示出自己的专业能力爱讨价还价的顾客有些人对讨价还价好象有特殊的癖好,即便是一碗面,一斤菜也非得要讨价还价一番不可这种人往往对次乐此不疲,因此对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心,在口头上能够做•点适当小小的妥协,比如能够这样对他说“我但是从来没有这么低的价钱卖过的啊”或者者“没有办法啊,碰上你,只好最便宜卖了”这样使他觉得比较便宜,又证明他砍价的本领,他是乐于同意的擅长交际的顾客擅长交际的长处在于热情及幽默他们能迅速、容易的习惯一个变化的局面,不管话题是什么,总有话可讲,而且常能够令人感兴趣的方式把话进出来其弱点是优点的延伸,有的时候表现过甚,被视为矫揉造作,不注意细节,对任何单调情况或者务必单独做的情况都容易感到厌烦对待这样的顾客要赞成其办法、意见,不要催促讨论不要争论,协商细节书面归纳双方商定的情况在向他们推销的时候计划要令人兴奋并关心他们;让他们有的时候间讲话,坦率地提出新话题;研究他们的目标与需求用与他们目标有关的经历或者例证来提出你的解决办法;书面确定细节,清晰而且直截了当性子慢的顾客有些人就是急不得,假如他没有充分熟悉每件事,你就不能指望他做出前进的决定关于这种人,务必来个“因材施教二千万不要与他争辩,同时尽量避免向他施加压力进行商品说明,态度要沉着,言辞要诚恳,而且要观察他的困扰处,以一种朋友般的关怀对待他,等到他完全心平气与时,再以通常的方法与他商谈如“您的问题真是切中要害,我也有过这种办法,只是要很好地解决这个问题,我们还是得多多交换意见自以为是的顾客总是认为自己比你懂得多,他会这么说“我与你们老板是好朋友”、“你们公司的业务,我非常清晰”当你介绍产品的时候,他还经常打断你”这我早就明白了”这种人喜欢夸大自己,表现欲极强,但也明白他肤浅的知识与专业销售员不能比,因此有的时候会自己下台阶“是啊,你说得不错啊”面对这种顾客,你务必表现出卓著的专业知识,让他明白你是有备而来的你能够在交谈中,模仿他的语气,或者者附与他的看法,让他觉得受到重视之后,在他沾沾自喜的时候进行商品说明只是不要说的太细,稍作保留,让他产生困惑,然后告诉他“先生,我想您对这件商品的优点已经有所熟悉,你需要多少呢?”应付这种顾客,你还能够这样讲“先生,我们的商品,并不是随便向什么人都推销的,您明白吗?”如今,不论你向顾客说什么,顾客都会开始对你发生兴趣的颐指气使的顾客颐指气使者有直截了当与迅速完成任务的能力,而且固执,对•别人冷淡与不关心销售员在与这种顾客相处时要拥护其目标与目的;保持关心,井然有序;假如你不一致意,要辩论事实,不要辩论个人好恶;为了影响决定,提供获得成功的各类可选择的行动及可能性;做到精确、有效、严格遵守时间,有条理在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯;会谈时迅速点明主旨、击中要点,保持条理性;研究他们的目标与目的,想达到什么,目前情况如何变化;提出解决办法,要明确说明与其目标特别有关的结果与好处成交要提供两三种方案供其选择;销售后,证实你所提供的建议确实提供了预期的利润在对待他们的时候触动一一向他们提供选择自由,清晰说明达到他们目标的可能性赞扬——赞扬他们的成就;咨询一一坚持事实,通过谈论期望的结果与谈论他们关心的情况,把他们的话引出来,要记住,他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多侃侃而谈的顾客侃侃而谈者热情,有与其他人建立有意义关系的能力他们是极好的合作者,愿意服从但他们过分注重关系,对其他人的情感与需要敏感,以致不能从事完成任务的适当工作在推销过程中,要保护他们的感情,说明个人兴趣;准确地阐明目的,当你不一致意时,谈论个人的意见与好恶以不拘礼节而缓缓的方式继续进行,显示你在“积极”倾听;向他们提供保证在向他们推销的时候进展信任与友谊,不但研究技术与业务上的需要,而且研究他们在思想与感情上的需要;坚持定期保持联系在对待他们的时候触动一一向他们说明如何有利于他们的关系与加强他们的地位;赞扬一一赞扬别人对他们的看法,与他们与人相处融洽的能力;咨询一一用充分的时间熟悉他们的感情,可通过提问与倾听的技巧把他们的话引出来比如“我听你的意思是这样讲的------你是这个意思吗?”务必为他们制造一个不令人感到威胁的环境性急的顾客通常来说,这种类型的人说话速度快,动作也比较敏捷因此,假如这种人遇到一位慢吞吞的销售员,那真是“急凉风遇上慢郎中”,会把他急死的应对这种顾客,首先要精神饱满,清嘶、准确而有效地回答对方的问题,回答假如脱泥带水这种人可能就会失去耐心,听不完就走因此对这种类型的人,说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话这种人还可能在盛怒之下,拂袖而去!因此,销售员一定要尽力配合他,也就是说话的速度要快一点,处理情况的动作要利落一点由于这种人下决定很快,因此,销售员只要应与他生意就很快做成了善变的顾客这种人容易见异思迁,容易决定也容易改变假如他已经买了其他公司的产品,你仍有机会说服他换新,只是,即使他这次买了你公司的产品,也不能指望他下次还来做你的忠实顾客这类顾客表面上十分与蔼,但缺少购买的诚心假如销售人员提出购买事宜,对方或者者左右而言他,或者者装聋作哑在这类顾客面前,要足够的耐心,同时提出一些优惠条件供对方选择关于产品的价格,这类顾客总是认为,销售人员一定会报高价格,因此一再要求打折销售人员不要轻易承诺对方的要求,否则会进一步动摇其购买的欲望夸耀财富的顾客喜欢在别人面前夸富,如“我拥有很多事业”,“我与很多政要有交往”,同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或者什么的,以示自己的身价不凡他不一定确实有多少钱,但他可能不在乎钱他既然爱炫耀,你就成全他,恭维他,表示想跟他交朋友假如你觉得他手头当真没有钱,那么在接近成交阶段时,你能够这么问他“你能够先付定金,余款改天付!”一来为了照顾他的面子,二来让他有周转的时间冷静思考的顾客他可能喜欢靠在椅背上思考,口里衔着烟,有的时候则以怀疑的眼光观察你,有的时候候甚至会表现出•副厌恶的表情初见面时,他可能也会礼节地对待你,但他的热情仅止于此他把你当成演员,他当观众,一言不发地看你表演,让你觉得有点压力在你介绍商品时,他尽管并不用心,但他仍然会认真地分析你的为人,想明白你是不是很真诚通常来说,他们大多具有相当的学识,且对商品也有基本的认识,你万不可忽视这一点与他们大交道,最好的办法是你务必注意倾听他说的每一句话,而且铭记在心,然后从他的言辞中推断他心中的办法此外,你务必有礼貌与他交谈,谦与而有分寸,别显得急不可待的样子你能够与他聊一聊自己的背景,让他更熟悉你,以便解除他的戒备之心你还要学会打破僵局的办法,同时要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员内向含蓄的顾客这种顾客给你的印象好象有点神经质,很怕与销售员接触一旦接触,他就喜欢在纸上乱写乱画他深知自己容易被说服,因此你一旦出现在他面前,他便显得困扰不己,坐立不安,心中嘀咕“他会不可能问我一些尴尬的事呢?”对此类顾客,销售人员务必从熟悉产品特点着手,慎重地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使顾客全面热悉利益所在,以期获得到对方的理性的支持与这类顾客打,交道,销售建议只有通过对方理智的分析与思考,才有被顾客同意的可能;反之,拿不出有力的事实根据与耐心的说服证明讲解,销售是不可能成功的感情冲动的顾客这种人天性兴奋,易受外界怂恿与刺激,很快就能做决定销售员能够大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定当顾客不想购买时,须应付得体,以免影响其他的顾客必要时提供有力的说明证据,强调给对方带来的利益与方便,支持推销建议,做出成交尝试不给对方留下冲动的机会与变化的理由6*人盯人4k.。