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宝洁公司小店销售培训资料小店销售管理目录一小店概述小店定义小店特点小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统片区设置覆盖方式贸易政策人员管理目标配置招聘培训|激励工作制度后勤支持系统仓库管理352带货/补货系统虑的标准,能吃苦耐劳或者者有进展潜力才是我们关心的重点4招聘中的透明度我们在招聘时应向应聘者清晰地说明销售销售代表的职责,工作性质,待遇与可能的进展方向否则即使我们能顺利实现招聘计划,那些一门心思只为做PG经理的应聘者在现实的深度分销代表工作环境中,不久也会离去,给我们的日常管理带来更大的挑战5招聘的最后决定通过了填应聘表、两轮面试以后,并不能确定该应聘者的素养一定满足PG深度分销工作的要求,为期一周左右的见习期能够让应聘者直观熟悉深度分销工作,我们也能清晰看到该应聘者是否吃苦耐劳,是否有培训、进展潜力因此我们建议通过见习期的双向熟悉之后,再做招聘的最后决定培训|1培训目标任何销售人员,都是从小店做期的为了使销售人员能有良好的进展前途,同时树立良好职业形象,需要通过培训达到下列目标A使小店销售代表认同公司的价值观,如(诚实正直,用正确的办法做正确的事),用专业的方式、技巧做PG产品的生意B时小店销售代表掌握达到深度分销标准的基本技巧C向更高一级销售队伍提供合格人才2培训题目有鉴于小店销售代表的通常技巧水平,同意培训能力与小店工作对技巧要求的熟练程度,没有必要把PG公司的每一种核心技巧都完全地培训给每一个小店销售代表,下列课题是小店销售代表的推荐培训内容PG公司简介、分销商的介绍、PG的风格(热情、主动、礼貌、坚持)、品牌知识、四个销售的核心基础、BCP、基本的沟通技巧(熟悉沟通障碍与敞开沟通窗户的几个技巧),基本PSF(熟悉利益性销售及满足客户常见的需求与需要的通常性利益描述),基本处理反对意见的技巧全面培训计划可参考(分销代表培训指南)3培训安排每个小店销售代表都应有一个培训计划,该计划应具体安排销售代表在何时由何人进行哪个课题的培训I考虑到小店并不是每一个销售代表都需要承担更大的责任,因此,小店销售代表的培训更多是在养成正确的销售习惯,初步培训销售基本技巧的范畴内,我们建议通常性的小店销售代表培训可由小店TL执行,而PG经理能够考虑对小店TL进行“培训技巧”的培训,在做各类培训“演示”时对有进展潜力的小店销售代表进行直接培训激励假如说培训是使销售人员具备工作的技能的话,激励就是使具有工作技能的销售人员自己愿意努力工作1熟悉销售代表的需求与需要如同我们向客户卖进一个分销往常需要有针对性地熟悉其需求与需要一样,面对我们所要激励“的客户”一一销售代表,我们也同样需要进行“渗透”销售代表对工作有一些共同的需要比如,稳固、高工资、有进展前途等,但不一致的销售代表,在不一致的时期常有着不一致的需求与需求强度,这就要求我们对销售代表的需求有清晰的熟悉,从而确定正确的激励措施2健全的激励机制级别制定(金字塔结构)职业进展计划招聘小店DSR升级TL升级大店、批发DSR解雇降级降级升级工资评定制度(拉开差距,多劳多得)额外的竞争机制(如分销比赛、新产品竞赛、优秀DSR评选)3激励工作重在平常激励工作并不是在销售人员工作积极性下降或者是有销售人员提出辞职时才需要的,激励工作更多的是在平常与销售代表通常性的交往中达成的比如,相互尊重是有效激发激励的前提从激励的角度看,让销售人员感到PG经理是他们的良师益友远胜过他们感到PG经理只是他的老板或者工资制定人又如,当有销售人员取得突出的工作业绩或者进步明显时,不妨在会议上公开夸奖,不要小看受到尊重时一个人激励的作用再如,与销售人员不期而遇时,除了简单的问候,若加一句“最近工作怎么样”或者者“工作又什么困难吗?,既能表达相互尊重与关心,也可能让你得到意想不到的信息,为将来某些突发事件做好客户渗透
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4.6工作制度通过工作制度,能够把以上人员管理讨论的各项内容具体化,制度化作为约束、指导销售代表行为的规范,尽管各地具体情况是完全不一致的,不可能提出一个工作制度的样板,但下列工作制度的基本框架仍是可资借鉴的考勤制度作息时间请假制度缺勤处罚日常工作流程每日工作安排(如出街前准备、每日工作总结等)销售工具准备固定访问每日访问家数、访问频率、成功率需填写的各类报表小店零售标准检查制度检查队伍构成检查方式检查项目(覆盖、四项基本原则、拜访频率、促销跟踪等)检查评分办法工资级别制度级别构成级别评定办法级别升降条件工资形成办法工资构成(如基本工资、固定补贴、岗位津贴、工龄工资、季度补贴或者福利、加班工资等与考勤奖惩金)工资形成(根据检查得分,覆盖店数、销量、本月拓展店数、报表真实性、工资纪律与突出奉献或者合理化建议奖)后勤支持系统俗话说“兵马未动,粮草先行”一个好的后勤支持系统,对小店分销工作的支持作用怎么强调也不为过好多仓库管理,带货/补货系统与财务系统,不仅能够节约销售代表访问时间,提高工作效率,还能够避免很多因后勤系统不完善给我们工作带来的烦恼仓库管理小店仓管工作由于出货频繁,出仓规多,开箱拆零多,故须遵循下列原则,必能达到提高库存准确度、销售代表提货手送简便,提高工作效率之目标-设立小店独立仓库-专人管理,责权分明-分类管理货物与POP分类;品种规格分类;整件与拆零分类;售货与赠品分类-逐日管理,定期核对带货/补货系统1单人送货并销售优点成本低,责任明确,易于管理缺点带货量低使补货频率务必增加;每日访问数不高;人员素养难于掌握,治安状况不好地区货物安全性差习惯区域中小分销商覆盖的大中小城市;大城市分区覆盖分销商费用不足以支持更多的人员;城市不大,送货距离不长,因而路途时间耗费2小组形式送货并销售常见为一名销售人员,一名送货员外加送货三轮车优点充足的带货量提高效率并降低劳动强度,销售人员素养能够提高,货物安全性好缺点费用高习惯区域大型分销商覆盖的大中城市由于有足够的费用支持,可考虑采取此方法使覆盖见效更快3对DSR的再补货-DSR直接由分销商仓库补货常用于分销商处于市中心,且城市不大这一状况-DSR由分销商的二级仓补货常见于城市较大或者较狭长且分销商处于城市的这一边这一状况-DSR由流淌货车补货这需要分销商有充足的运输能力及严谨的管理财务安全系统每个分销商有各自的财务系统,没有必要强求统一,这里仅探讨具有共同性的财务安全问题及计策1人员流淌因素由于小店DSR的稳固性不太高,人员的流淌往往伴随着欠款的发生最大限度地消除此类隐患的办法有如下几种招聘易于掌握的当地人员熟悉其背景,存留其住址、户口复印件、身份证复印件等资料强货培训使DSR感受工作的价值,减少流淌的可能性合理的报酬使DSR感受基本需求的满足2政策性因素为DSR设置信用额DSR的掌握货物及货款在设定值以内,比如DSSR日均销售额为500-800元,由于销售结构的不一致使某些货物未能完全转化为货款及每日带货量在800元以上,即可设置1500-1800元的信用额每日交款制度使DSR手头存留的货款最少且时间最短慎用保证金制度《劳动法》中严禁任何形式的保证金或者押金,但可根据各地不一致情况,制定诸如销售员先款后货、销售员集资(分销商年底返红利)等形式的约束任何资金的占有一定要有销售人员“自愿“抵押”的文件.分销管理小店管理的核心在于分销的卖进、维持与拓展在本节里,我们将围绕小店基本动作程序、检查制度、销售介绍、促销管理、店内形象管理与覆盖拓展来探讨分销管理这一课题小店销售代表根据小店基本动作程序进行分销卖进1基本销售工具小店销售代表应具备销售包、访问手册、宣传材料及工具、送货车辆(自行车或者三轮车)等基本工具2明确的访问计划根据访问区域内的商店数每日拜访店书、访问成功率、拜访频率确定每周或者每月访问计划3固定的访问线路及BCP执行根据每月或者每周访问计划确定每日访问线路并执行BCP4报表填写及信息反馈通过销售人员填写“每日访问报告”、“存货补货记录”、“竞争对手状况”或者“促销跟踪表,PG经理与分销商经理能够根据这些信息更加合理地配置及考评人员,有针对性地给予人员培训,指定阶段性工作重点或者者指定相应的促销计划以反击竞争对手的活动检查制度检查制度作为小店分销管理的一个极其重要的部分,不仅能跟进销售人员的分销卖进与维持情况,还能积极地为销售人员发现新的分销机会1独立的检查人员由于检查工作的工作量较大,也比较敏感,因此建议由专人负责同时应让检查人员树立起自己既是检查员又是分销机会发现者这样一种思想,才能使检查结果客观公正又能让检查员与销售人员搞好沟通而不是对抗,有利于检查工作取得最佳结果2明确的检查目标及全面的检查计划作为检查人员,同样应该有检查计划以保证在一个月内不遗漏,按大约相同的频率检查所有人员的片区3灵活的检查方式抽查与普查相结合,跟踪与检查相结合自己审报与随机抽查相结合能够保障检查结果的客观与公正事实证明,由销售人员每周报两条街(每周不可重复,除非本片区所有街道都已报过),让检查人员检查与随机抽查相结合,极大地降低了检查街道选择的工作量4公正评定,及时反馈检查人员应及时(最好在第二天)将检查结果通过PG经理或者小店TL转达给被查片区销售人员,有利于共同认可检查结果5检查结果与工作业绩,工资评定严格挂钩销售介绍在小店销售代表进行分销卖进的销售介绍时,需要利用区域渗透,基本沟通技巧,基本PSF与基本处理反对意见等技巧进行销售,相关于前面几种技巧,找到真实反对意见并处理,显得更为有效与有章可循下面,就几类常见反对意见进行讨论一不愿进齐全分销1KDM这个牌子不是你们这类产品中最好的,为什么我还要进它呢?DSR不是每个品牌或者规格都是同类产品中最好的,但是由我们生产或者推出的每个品牌或者规格都能真正给您带来生意与利润上的增长,您应该确信这一点PG所推出的每一种品牌或者规格都已通过验证并被发现是真正能满足消费者需求的,同时这种品牌或者规格也受着PG强大广告的助销支持2KDM没有顾客提出需要购买这种品牌DSR老板,今天我向你推出这种品牌的原因时顾客在别的商店已经在购买这种品牌,您应该明白,冲动型购买强烈的影响着您的顾客的决定假如消费者在电视上已经看到这种品牌的电视广告,同时他们在你的商店里也发现了这种品牌,那么他们大都会产生购买的欲望,因此请您给消费者一个机会,让他们能够在你的店里购买这一品牌3KDM我不能进这种规格的产品,我没有足够的货架位置DSR老板,由于消费着有着各类各样的需求,即使你这里存在着货架不足的问题,您也应该够进这种产品,以满足消费者在您这里购买这种产品的需求,我已经检查过您的货架,这种产品刚好适合放在这块货架上,因此请您先进XX包4KDM我往常进过这种产品,但我花了一个月时间才卖光DSR您上次进这种产品的时候,他的销售量已经在稳固增长,过去您用一周卖3箱,那么我认为现在您将卖得更好从您这里购买这种产品的消费者或者许愿意从各类产品与规格种做出选择,因此我建议
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5.3财务安全系统
3.6分销管理小店基本动作程序检查制度销售介绍促销管理店内形象管理覆盖拓展四小结一小店概述小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端对PG而言小店指那些要紧以食品、日用杂品、药品等为经营品种,同时PG产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各类货摊小店特点1便利性与大店相比,竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛道路两边,居民楼下,电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店3规模小营业面积及销售额均较小,大只是十余平方米面积及数百元日销售额4经营品种相对集中以日用消费品的畅销规格为主您在一次尝试,购进这种产品5KDM我现在已经有了这种品牌的三个规格,不想再进第四种DSR1这种品牌销售量是相当大的,其中每个规格都是习惯消费者的某种需要的,请您记住这点您有很多类型的顾客,他或者许来自一个大家庭,或者许是单身,或者许是老年人,但您务必尽力吸引百分之百的顾客,因此我建议您进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾客的需求2我相信,您愿意你商店内的每一种产品都能带来最大的销售量与利益,因此您进这种品牌三个规格的原因在于这三种规格都卖得很好,而我向您推荐的第四种规格也将给您带来很高大利益,据当地调查结果显示,这种规格比您货架上现有的某些产品卖的都要好,因此您不应该拒绝他给您带来的利益6KDM我不需要这种规格的产品,他在我这里卖得不好DSR老板,我认为每一家商店都是不一致的,但您应该感兴趣的是您对面的商店里正在经营着这种产品,同时这种产品使那家商店的生意增加了X%让我们看一看经营同样规格的其他品牌;根据我们的记录这种规格的产品应占您同类产品总销量的X%o7KDM我不想进这种大规格的产品DSR老板,请您想一想,大规格的产品吸引的是特殊的顾客,这些顾客来自消费较多的家庭,据我们的调查,他们平均每周在您这样的商店里要花掉200元左右,这些顾客对您来说是最重要的您应该得到他们全部的生意,因此我希望您购进这一箱8KDM这种规格在我的店里卖不动DSR老板,我明白这种规格在您的店里卖得不是最快的,但您应该熟悉有些顾客喜欢这种规格,您不要冒险失去您的顾客,由于他们会在您的竞争对手而不是您的商店里发现他们所喜爱的规格9KDM我并不需要每种产品都要有两到三个规格,我不能同大商店竞争DSR老板,调查说明当消费者发现他们所要的产品没有货时,40%以上的消费者或者者推迟他们的购买,60%到其他的店里去购买,您是否愿意缺失您的利润而让给您的竞争对手呢?二不愿经营新品牌及新规格1KDM等你们的广告打响了之后我再进你们产品DSR1老板,我并没有让你提早6个月购进这种产品,我们将在4周后开始这种产品的广告,而您将在10天后得到这种产品,这样您就能够在广告开始之前布置这种产品的货架与陈列2老板,总是有许多新品牌的产品在做广告但只有少数产品才成为您生意的重要构成部分,我们通过区域调查结果说明,这种产品将在短期内成为销售量最大的品牌,让我们一开始在生意上领先于您的同行-那就是您先进X箱这种产品并布置好您的货架,这样有助于您获得本区域内的销售主导地位2KDM现在我不想进,等有人来问的时候我再进DSR1老板,您这种做法的后果不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会,而且还会使您的老顾客们去您的竞争对手那里去买这种产品请您用心回顾一下,PG推出新品牌的记录当我们推出X品牌与Y品牌时,也并没有人事先提出要这种产品而现在这些品牌已经为您提供了很大的销售量与利润因此,我们有充分的理由相信,这种新品牌会获得同样的成功让我们配合产品推出的广告并使消费者熟悉在您的店里能够购买到这种产品2老板,您在这片区域内获得成功的重要原因之一就是您是这片区域销售的领导者消费者明白他们能在您的店里买到他们所需要的价格公道的产品您购进这种新的品牌,将会使消费者加深这种印象因此您应该购进这种新的产品并摆放在货架上作为号召,那么,消费者看了广告后,他就会说0H我上周在XX商店就看到这种产品这对您来将是一种无价的广告3老板,您明白您的消费者对心得产品是很感兴趣并乐于尝试购买的,您的消费者一旦听说过这种产品,他们就想到某个商店来购买那么,你应该为他们来购进这种产品而不要把他们推向别的商店3KDM我并不需要全部三种规格,我先进一种规格,等它卖好了,我以后再其他两种DSR1老板,我们的市场调查结果说明三种规格的销售比例分别是X%Y%Z%o假如您只进这一规格,您只能得到X%的生意量,而您假如能够进齐三种规格,你就会得到100%的生意量2老板,我们的调查说明在产品推出期间,进齐全部规格的商店的销售量要比没有进齐全部规格的销售量高出几倍假如消费者要购买新产品中较大包装的规格时,而你只能提供很小的规格,您的竞争对手就会有机可乘一一由于他进齐了全部规格4KDM新产品?我现在的产品都没有地方放!DSR老板,首先我非常同意您关于货架紧张的看法,同时我认真研究了一下您的商店,我发现您只需进行一至两个产品的调整,您的货架就会出现一个适合新产品摆放的位置,这样也更好的利用了拟订货架空间您一定不可能拒绝一个能够给您带来更新更多生意机会的品牌安排一个货架位置让我们研究一下吧5KDM我为什么要帮助你们来推出这种产品呢?DSR老板,您并不是在为我们来推出新产品当然有的生产厂家希望通过零售商为他们推出新产品,那就意味着他们对这种产品的销售潜力不熟悉,或者者他们不愿意为推出新产品花费更多的资金,同BL相比,将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了,而我们一直在进行各类形式的促销与提供强大的广告支持,消费者也会根据广告或者促销活动将新品牌同您的商店联系在一起,他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试因此您应该给他们一个机会
(三)认为小店供应价高于批发市场发货价不合理KDM你们既然是厂家直销,为什么小店供应价比批发市场批发价还高?是不是你们吃了太多提成?第一类回答(被动解释)1由于我们是送货上门,甚至是随时随量地送货,不可避免增加了我们的成本2批发市场也务必是到了一定的量才会有价格优惠,而我们的送货上门并没有量的限制3(通过把每日访问报表或者促销跟踪表等有关报表展示给KDM看说明)我们的工资与销量无关,也没有提成,要紧是看我们分销进的商店数,并帮助店主建立良好的店内形象第二类回答(主动陈述)4由于我们是厂家直销,您不用担心买进了假货,既赔本又坏信誉5我们的货源稳固,定期的拜访后保证您不脱销,而是在货源紧张时我们总是首先满足我们的直接客户6我们的紧俏产品,在任何时候都以稳固的价格最大限制地满足您的需要,而不是批发市场那样价格波动,起伏大7即使您只需一只牙膏一块香皂,我们也立即送货上门,能够不积压您资金,增加资金周转8关于某些成功的新产品,您只彳艮多生意机会11我们会经常性有促销支持,如粉红色舒肤佳买六赠一等,而且,我们的销售人员会帮助您管理货架,贴宣传画,有效地提高你的店内形象,增加生意机会12我们的各类宣传材料,能增强你商店出售真货的信誉小结我们能够使用让销售代表强化经历与周末例会抽问相结合方式,让销售人员记住以上反对意见及处理,辅以其它基本技巧的培训与运用,定能极大提高销售代表的拜访成功率
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6.4促销管理为了实现某些重点规格在目标区域的重点分销,或者在新产品推出之际,或者者为了打击竞争对手,我们常在小店开展促销活动1促销计划的制定关于公司负责的促销计划,我们需要根据当地的具体情况把促销活动的目标分散到每家商店、每个销售人员,形成本地的促销计划关于各地自己制定的分销促销,应充分考虑本地市场情况,设计出合理的促销目的、目标、范围、时间、促销办法与CPS其中,使促销办法对小店店主有吸引力尤为关键2促销办法的设计促销办法通常有两种,一种是针对小店的促销(如舒肤佳买六送一)一种是针对销售队伍的促销(如佳洁土牙膏买进一家奖励1元)针对小店的促销设计常见的类型有-套装促销小店店主在一次性进齐指定的规格与数量后,可获得一定的赠(如舒肤佳买六送一活动)特点保障目标分销的卖进,但不够灵活适用这类促销常运用于新产品上市或者重点规格的分销促销-目标促销该小店只要目标规格与库存达到促销目标即可获赠品(比如为了使袋装洗发水、舒肤佳与佳洁士在某片区达到全分销,可将促销办法设计为:只要该小店有袋装洗发水4SKU、舒肤佳4SKU佳洁土28KU的分销就可获赠佳洁土牙刷一把而不必考虑该小店的次进货量)特点有利于销售代表主动灵活地根据各个商店的具体情况制定销售目标与销售介绍,从而保障促销设计目标全面实现,但是对促销跟踪检查及销售人员素养要求较高适用常见于成熟的销售队伍进行分销的全面提高的促销与反击竞争对手针对小店销售代表的促销中应将每店卖入奖励与优秀销售人员评定相结合3促销培训在培训时,让每位销售人员明确促销背景与责任,熟悉该促销对小店店主的要紧好处,提高给每位销售代表一份说服性销售介绍资料(同时熟记)对促销顺利开展有举足轻重的作用同时让销售代表熟悉到在促销卖进时,首先应让客户认可被促销的产品本身就能够满足该客户某种需求与需要,其次再强调促销赠品能够让客户得到额外利润与降低经营风险成本否则,在销售介绍时只知一味强调赠品的利益只会让客户产生“东西不好才促销”的逆反心理4促销跟踪分析促销跟踪表与实地检查相结合,随时熟悉促销进度及赠品派发过程,既能及时发现促销中出现的各类问题并制定相应解决办法,也能避免销售人员在赠品管理上出现问题5促销总结促销活动结束后,既时总结经验教训,表彰优秀销售人员,同时做好促销赠品清点与报销店内形象管理1重要性在小店,店内形象管理或者许不及在大店重要,但由于良好的小店店内同样有利于消费者视别,形成购买冲动,帮助小店尽快实现出仓,从而有效维持该PG品牌在该店的分销,因此小店的店内形象管理也是小店分销管理中不可缺一部分2目标货架站在小店门口就能清晰地看到所有分销每个规格要有1个以上面味陈列,任何品类产品的货架面积都要绝对优于竞争对手助销每个小店都应有现阶段公司提供所有POP;所有的挂牌、挂钧、挂袋上都应陈列我目标产品而不应有竞争对手产品陈列,POP张贴醒目、明显、整洁、绝对优于竞争对手定价严格按PG公司建议零售价出售3培训销售代表要点PG的店内形象务必全面超过竞争对手良好的店内形象也是工资衡量的重要部分覆盖拓展在基本完成了市区目标小店的分销覆盖工作以后,能够考虑进行覆盖拓展1目的将尽可能多的PG品牌分销到每一个可能经营日化产品的销售单位中去2拓展小店类型及目标品牌烟摊(袋装洗发水、护舒宝、洗衣粉、牙膏牙刷)、美容美发店(洗发水)、公共浴室(袋装洗发水、香皂、沐浴露)、公共厕所(护舒宝)、药店(舒肤佳香皂、卫生巾、袋装洗发水)(此处也视乎各地情况而定)3拓展小店区域目标市区-环市区-郊区4在覆盖拓展的第一次卖进时,最好有一定促销支持四小结深度分销能确保消费者知晓并能随时随地买到BL的产品;对小店的分销与覆盖能帮与长久的生意;有效的销售队伍管理及动作系统管理是有效地进行深度分销的基础;应根据不一致的生意状况,在各市场确定各自的覆盖模式助分销商建立大店销售管理目录一大店概述大店定义大店特点大店类型二大店重要性三BL大店销售目标与策略四大店管理运作系统区域商店划分销售政策销售人员管理建立与完善拜访制度店内管理客户渗透库存管理回款管理店内形象生意回顾有效大店管理趋势一大店概述大店定义在当地具有一定规模与知名度,拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日化用品的商店大店特点相关于小店而言,大店有如下要紧特点1销量根据不一致的城市,通常应大于5箱/月,约1500-2000元以上,即使连锁店某单店<5箱,也应按大店对待小店的重要性1对消费者而言最方便地买到有购买冲动的产品有效地改变消费习惯,提高生活质量2对PG客户而言稳固的销量来源日用消费品,特别是小规格的成熟品牌,要紧销售量将逐步向小店倾斜,同时,小店销量受其他因素干扰小,相对稳固,是PG客户稳固的生意来源之一稳固的利润来源尽管对小店销售中遇到批发市场价格冲击,但由于小店直接面对消费者,同时,PG分销商提供各类销售支持与服务,故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率,即使除去各类费用,也是PG客户的稳固利润来源稳固而广泛的客户网络,建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户,建立稳固的客户网络,能有效地提高PG客户在当地,在日化行业中的知名度,从而帮助PG客户建立长久生意的基础3对PG而言使产品知名度及可购买性达到最高使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法获得消费者的品牌忠诚,确保PG品牌的领导地位2营业规模/面积应大于20平方米以上,这是保证基本日用消费品陈列的最小面积3知名度在当地,地区内应有较高知名度,邻近消费者应很清晰地将它与路边小店区分开4产品线应比较齐全通常至少有食品、洗涤用品等日用消费品,能够有机会达到或者超过C点零售标准5营业地点商业区或者居民稠密的小区内,有较大的消费群6营业能力同邻近小店相比,不管在店堂环境,产品系列,还是竞争能力都应有较大的优势
1.3大店类型今几年,随着国内零售业的迅猛进展,市场竞争日趋猛烈,传统百货店为主零售商业格局被慢慢打乱,新的零售业态不断涌现目前国内要紧零售业态有1百货商店;2超级市场;3连锁店;4平价仓储商场;5食杂店;6国际连锁店及价格俱乐部等这些不一致类型业态的进展使竞争日趋猛烈,比如在北京,前十家日化销量最大的商店当中,仅剩一家百货商店,其余全部为新兴的连锁店与平价超市;而且新兴商店的进展,也使市场划分越来越细,商业格局日渐完备合理,由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化进展路上大大迈进了一步二大店管理的重要性1巨大的生意潜力与最重要的分销渠道以目前生意中的品类洗发类为例根据最新的零售调查报告中,能够看出大店在同类产品中占有很高生意比例北京515上海51%广州59%而且就进展趋势来讲,由于竞争的原因,分销渠道在逐步宿短,比如越来越多商店倾向于从产家直接进货!而且,有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能这意味着,以长远来看,批发有萎缩趋势,而零售业则孕育着更大的市场潜力与机会2重要客户利润来源从现在生意状况分析批发由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点,因此随着竞争猛烈,二级批周转变慢,而利润提高就很有挑战性了小店由于总体生意量较小,减去人工、车辆等费用,盈利较少大店由于面对消费者,生意相对稳固,利润亦相对稳固3%以上能保证各项分摊费用以上的可靠利润,通常占到客户总体利润50%以上
2.3生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所由于大店的客流量、知名度、信誉等优势,对各个品牌有极大的广告作用,而且由于越来越多的消费者(超过70%)购买是冲动型购买因此优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传,还是一种极有价值的促销手段,关于建立品牌的知名度,增加产品适用机会,有很大的益处关于日用消费品,这方面作用更为突出,由于消费者不可能象买房子一样千挑万选这也是为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限的货架空间了对BL来讲,良好的店内形象是配合我们强大的广告攻势的最有力的销售工具三BL大店管理目标与策略-BL大店管理目标是非常简单明确的就是建立优于任何竞争对手的店内形象,这包含分销、货架、价格、助销其中货架管理是店内形象管理中最核心、业最具有挑战性的方面一言以蔽之,就是达到或者超过BL零售标准-BL的策略是1通过建立完善的覆盖网络与系统达到对所有零售大店的有效覆盖与销售2通过先进的商店管理技术与技巧在零售商店达到优于任何竞争对手的店内形象并与零售商店建立长期的良好的合作关系四大店管理运作系统大店管理的运作是非常复杂的,由于商店类型不一致,条件不一致,处理方法也各有差别,但是从普遍意义来讲,大店管理还是有其规律的本节将从大店管理的程序入手,在区域划分,贸易政策、人才管理、店内管理等几个方面进行论述区域商店划分当你负责一个城市,或者一个区域大店时,同一城市可能有两个或者以上的分销商客户在进行商店覆盖关于双重或者多重覆盖,有利有弊多重覆盖的利处在于能够弥补单一分销商在服务、价格方面的不足,能够促进分销商在生意管理上不断努力,不断挖掘潜力但从长远来看,弊大于利弊处要紧有下列几点1分销商对大店操纵力减弱由于客户间竞争的加剧,使分销商在零售管理上更加追求短期利益,而对具有长远战略意义的分销、货架、助销、价格管理失去信心、耐心与兴趣,与此同时PG公司的竞争对手越来越多的进入长此下来,对PG公司的生意进展回产生极为不利的影响2浪费了宝贵的人力资源在重要商场的重复覆盖,使分销商销售代表工作效率降低,销售费用增加3损害了PG公司与客户间良好的合作关系由于分销商客户渠道的不稳固,也会影响客户在生意长远进展的投入,影响了客户进展的实力与动力,从而最终影响了PG公司利益鉴于下列几点,我们建议尽量避免多重覆盖情况,严格单一分销商供货政策1根据商店历史生意背景与目前生意状况比例将每一家商店划给某一个具体分销商,同时其他分销商不得介入2明确分销商大店管理责任及考核标准,制定有关约束措施(比如三个月大店形象很差,PG公司将鼓励其他分销商接替该商店)3操纵商店唯一进货渠道,减少商店在谈判桌前的无理要求,对安全库存与回款等工作顺利进行提供了良好的保障贸易政策通常来讲,贸易政策要紧包含供价、回款、送货服务、退款、残品、促销支持等,其中核心内容是价格与结账期限贸易政策的制定一方面要参照商店实际情况来制定,也要参照PG公司对分销商的政策来确定整体供价体系目前来讲,由于市场竞争商店普遍存在资金紧张,库存周转变慢问题因此合适的供价体系,一方面能够让商店对PG产品尽可能投入更多资金,而且能够保证商店合适的加价率,能使产品按照公司建议零售价执行;另一方面,也能够使分销商加快资金周转,获取合理利润销售人员管理销售人员是执行分销商对商店政策,帮助商店达到PG公司零售标准的宝贵资源,管理好销售代表,具有非常重要的意义大店队伍建设大店销售人员素养相对要求较高,因此要选择最稳固的销售人员构成大店队伍作为大店人员,除了通常要求外,下列三点要特别注意1要有积极进取、百折不挠的工作热情与精神由于大店店内形象、库存、收款等问题都比较突出,而且需要不断跟进,加之促销活动日益增多,很易使销售代表在压力下厌倦与懈怠因此,始终保持积极进取的工作态度是非常重要的2要有较强的沟通能力与客户渗透能力大店的竞争相关于小店、批发商要猛烈得多,竞争对手促销活动层出不穷这些都会对商店负责人决策产生很大影响而且,大店的经理往往层次相对较高,有自己的主见,改变其观念不容易、因此若我们的销售代表对大店情况一无所知,或者知之甚少比如(产品知识都不如商店清晰),就很难在商店经理面前树立“专家”形象,销售难度会加大很多3要有创新精神不管是销售观念还是销售技巧,都不可能是一成不变的作为工作在第一线的销售代表,能否出色地完成公司促销计划与日常的销售目标,很大程度上取决于他如何将公司的基本方法与要求制造性地适用于不一致商店,这需要销售代表对自己客户不断研究,深入讨论,才会有针对性地销售,就象时装设计师一样,同一种理念能设计出适合不一致客户的不一致式样时装,而不是生产线上的产品,千篇一律大店队伍的培训大店销售代表的培训是极具战略性与挑战性的一个优秀的销售代表为公司制造的价值是不可低估的他通过强有力的综合知识与技巧能够说服经理与我们合作,比如货架陈列活动,尽管竞争对手如今已付出了比我们高几百元甚至上千元的费用我们拥有比竞争对手更强的销售人才,就意味着在大店的生意进展中,我们拥有更多的优势与机会但同时,务必看到系统培养一个合格的大店销售代表是很有挑战性的首先培训内容相当多,而且要确保他们真正能够自如运用这并不是几个月就能够完成的,需要投入更多的时间与精力去传授他给他们知识、技巧与经验另外,培训内容务必要结合当地实际状况,才能达到良好的培训效果通常来讲,除了基本的内容”销售的四项基础,基本访问步骤,货架管理”之外,库存管理与客户渗透能力的提高也是极为重要的全面的培训计划能够参考《分销代表培训指南》大店队伍目标制定与跟进督促随着更多的竞争对手涌入,我们的货架空间比例可能在不知不觉中在缩小,而销售代表可能会视而不见,熟视无睹关于一些有挑战性的分销卖入(比如玉兰油在C店的分销),销售人员可能会知难而退或者很满足于现状,而不再作进一步努力这些都需要经理人员在设定销售目标时要有挑战性,同时要紧紧跟进与督促只有这样,才能有一个强有力的队伍出色完成我们零售覆盖工作建立拜访制度建立拜访制度的必要性拜访制度的必要性是显而易见的它确是大店管理中不可缺少重要环节由于商店日化柜组约有几百件,甚至上千种品牌,限于目前管理的水平的限制,商店经理绝大多数不能十分清晰地熟悉我们品牌的销售情况、库存情况、分销、货架状况,而我们的销售人员应是这方面的专家,只有坚持定期拜访,销售员才能及时熟悉品牌各方面信息,从而减少生意缺失机会另外,由于市场竞争活动的日趋猛烈,与商店内部策略的不断调整,假如我们不、能及时跟踪到这些变经,假如不能亲身去调查工作,不能进行定期的拜访,我们就不可能在商场保持领导地位其三,定期拜访制度也是表达PG公司对客户的尊重,对客户提供良好服务有力措施之一定期拜访,不仅可与时帮助客户解决问题,更重要的是能够与客户建立一种积极的合作关系,增加客户对公司服务的满意程度与信任程度拜访制度要紧包含内容一制定定期拜访制度实践证明拜访频率越高,生意量就会越大,与商店的合作关系就会越好那么多大的拜访频率是合适的呢?我们所说高频率拜访,并不意味着天天拜访或者是一天几次拜访关键是要有目的去拜访;否则,就浪费了宝贵的人力资源通常来讲,拜访频率如下(参考)A店:2-3次/周B店2次/每周C店1次/每周这是根据它的库存周期,生意量大小/货架周转率,送货服务水平与促销活动频率等综合考虑的合适的拜访频率应是意味着1保持全分销(C店零售标准以上),没有脱销情况2货架空间达到并保持与经常占有率一样3能够及时解决客户的问题简而言之,既要达到生意目标,又要让客户满意我们的服务水平二确定合理的拜访路线及每日拜访家数合理的拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜访,而不是把更多的时间用在途中,或者者用在等候KDM上有资料显示,销售人员有70%以上的时间是用于类似以上方面的这需要大店销售代表务必要掌握商店负责人的作息规律,如上、下班时间,休息时间,商店结账时间等等止匕外,还要熟悉自己区域大小,交通道路状况,交通工具状况,商店之间距离等,以确保销售人员有更多时间在销售上而不是浪费在途中与等候或者见不着KDM上每日拜访家数同样要根据当地交通状况,区域大小,商店分布,商店类型来确定,通常来讲,在交通堵塞、区域相对较大区域,每日拜访应不低于6家,通常在8-10家,这样才能较好指导大店销售代表更好地分配时间三要确保有目的拜访,提高拜访效率“罗马非一日建成”,生意的不断进展,店内形象的不断提高都是在一次次有效拜访计划出上获得的期望“一劳永逸”、“一次而搞定”从长远来看,是不现实的不要轻易去说什么“例行拜访”,“只是随便看看”只有每一次都有目的拜访,才会一步步完成即定目标,从而在一段时期内,引导商店不断成功因而要让大店销售代表意识到只有有目的明确地拜访,才能提高拜访效率,提高成功率,促使生意真正稳固快速提高几点强调一有效拜访是什么?A见到商店负责人B找到生意机会二打个电话、报个到W有效拜访由于销售人员职责是多方面的,并不仅仅是订货收款,因而打电话起的作用是极有限的,而且这也无异于主张销售人员的惰性因而一定要“走出去,把客户请进来”三避免拜访流于形式销售人员在与客户熟悉之后,往往自认为熟悉客户很多方面因此监管有的时候也去拜访客户,但往往没有什么目的,仅仅是例行公事而已这需要经理人要认真监督与指导方他们的工作方法与工作态度四定期调整拜访步骤/拜访路线/每日拜访家数根据地区生意进展,商店情况变化进行调整、优化,关于不断增加防范能力与数量是很有意义的5店内管理.1客户渗透客户渗透的重要性,要紧熟悉内容与如何衡量客户渗透结果,已有专门章节介绍这里就大店管理中最重要几个环节左翼具体解释一懂得客户渗透重要性要让销售代表充分懂得客户渗透的重要性很多有一定大店经验的销作为日用消费品公司,我们不仅需要消费者对PG产品产生购买冲动并试用,更需要通过反复使用形成品牌忠诚,而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现二小店销售目标及策略-PG深度分销目标通过积极有效的方式把PG的要紧规格分销进每一家小店,具体来说是指1在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手2新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店-PG的小店策略1建立一支稳固、高效的销售队伍来实现分销覆盖2建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖三小店管理工作系统销售队伍与覆盖系统是小店管理的两大关键,其中以人员管理尤为重要,建立、保护一支积极进取,素养过硬的销售队伍,以高效的覆盖系统为支持,在小店实现公司的零售目标,是惯穿小店管理工作系统的一条主线下列我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统与分销管理几方面对小店管理进行探讨片区设置将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时,应注意如下几点1以不遗漏、不重复、不分散为原则售代表往往自认为与柜长或者经理很熟悉了,就简单地认为已经客户渗透得很好了,客户无非就是想提高销量/利润目标等等这一点一定要从思想观念上得到改变,否则随着市场竞争,大店更深层次的管理就很难进行二客户渗透内容通常来说,在客户个人风格、客户组织结构上,销售代表会比较注意但在获取是生意数据,比如月销量、利润、库存、资金信贷等方面却存在较大问题,其中一个要紧原因是不能够分析这些数据,更不可能用数据来支持自己的主意比如针对某些品牌毛利率较高(35%以上),而PG产品毛利较低(10%-30%)情况,如何利用我们的库存周转率很高的数据来证明PG投资回报仍然很高,而避免泛泛去谈,“我们产品周转很快”此外,应该熟悉那些信息与数据有助于大店更深的熟悉呢?下面几点供大家参考1商店年度/季度/月份销量利润指标2销量商店总销量/日化组总销量/PG销量/要紧竞争对手销量3利润及毛利率商店总利润/日化组/报界/要紧竞争对手/及毛利率(加价率)4库存情况1库存周期2库存结构各要紧品牌的库存与理性3库房面积5竞争对手促销活动状况1)促销品种,方案,投放量、投放时间、投放周期2)同期我们有关品牌销量活动情况3)促销费,陈列费情况4)商店态度及配合情况6资金状况1)商场贷款情况,投资情况2)商店结款信誉,借款方式,结款原则三客户渗透结构分析以上几方面数据能够帮助我们分析1PG品牌在商店业绩地位、作用2PG品牌分销维持及减少断货情况3竞争对手活动及对PG影响通过不断积存与认真分析,我们能够相对容易地获得很多有价值的信息,从而完成我们的分销覆盖及店内管理起到积极作用
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5.2库存管理大店管理中,库存管理是直接影响销量的基本原因之一,即使在管理技术先进的零售店,也存在着由于库存原因造成的脱销情况这是由于零售商店自身特点造成的同批发相比,零售店每笔销售额较低,消费者平均一次购买仅几十元钱,而批发商客户至少是一箱或者几箱,价值几百元钱;此外由于消费者冲动性购买(缺乏计划性),因此这就给零售店订货、库存管理带来较大困难,这意味着零售店务必降低成本,花色品种齐全(也就是分销规格要多、要全),周转率务必提高这也说明目前在大店库存管理中存在着巨大的生意潜力与机会一库存管理的必要性过低或者过高库存都会对生意造成不良影响库存太低1导致商店因脱销缺失销量与利润2库存太低直接会影响良好的店内形象,造成货架空间减少3脱销也会给消费者不良印象,不能满足消费者需求4脱销也会导致商店与分销商的合作,由于这意味着服务水平的欠缺库存太高1带来仓储压力2高库存也会带来资金上的压力,影响回款3货物因积压时间过长影响销售(比如玉兰油),甚至会损坏4库存太高会导致商店对分销商的步信任,影响分销商及BL产品信誉、从而影响进一步合作二定义通过一系列与库存有关的因素,如进仓数,出仓数及销售量等,,合理的操纵库存水平,从而达到一种理想状态,以最合理的库存投入,达到最大产出三库存管理(操纵)目标(ICO)通过库存管理所达到的合理库存,商店应达到100%满足消费者需求
(2)减少库存投资,扩大库存利用率四减少库存管理目标的应用与分析计算公式应用ICO(天数)=安全库存+订单间隔+送货时间ICO(箱数)=ICO(天数)x实际销售/天订单=ICO(箱数)一期末库存一在途订单名称安全库存保证客户从订单至送货期间都不脱销的库存订单间隔两次订单到送货时间期末库存每次下单前所得库存数据订单客户已下订单,但仍未送到的货举例分析假设订单间隔是3天,送货时间2天通常安全库存等于送货时间亦为2天,那么ICO(天数)=2+3+2=7(天)这意味着,客户仓库应有7天库存量,少于7天库存量就要订货假设每月销量120箱,则每天4箱,那么ICO(箱数)=7天x4=28箱实际运作中,ICO(天数)与ICO(箱数)都不是固定不变的它会随着生意的进展不断变化比如订单间隔由3天减为1天,那么ICO(天数)=1+2+2=5天之后,每月销量增加30箱为120+30=50箱,则每天为150/30天=5箱ICO(箱数)=5天x5=25箱由此可见,若提高服务水平(减少送货时间,增加订单频率),即使生意量在增长,仍能够使商店库存水平操纵在较低水平ICO(天数)=5天VICO(天数)=7天ICO(箱数)=25箱VICO(箱数)=28箱因此为准确把握库存水平,定期要根据实际情况调整ICO水平五订货基本技巧1ICO是订货的基本根据,可保证较高库存利用水平2实际订货中还要考虑下列因素,适当调整ICO水平影响因素ICO(箱数)ICO(天数)A季节因素旺季t不变淡季!不变B促销活动有t不变无I不变C送货时间长t不变短!不变3订货中还要考虑商场实际情况,选择合适订单量商店情况订单量回款好t*商场回款较差,要降低订单量,同时应在结帐后下一笔相对较大订单*有货架外堆头陈列时,要单独计算促销产品库存量*商店月末盘点期间,通常都不订货,因此之前最后一次订单量要充足*有些商店月末指标考核实际库存数,因而应月初,或者月中订单量加大,而月末时几乎不订货*畅销品种ICO(箱数)可酌情考虑加大,由于这些要紧SKU脱销机率最大,脱销缺失也最大,在系统管理不完善时,特别要注意这一点4每天查看分销商库存表,熟悉是否有货,与分销商在途订单情况这些能够帮助销售代表在与商场订货时不可能出现订而无货情况,或者者有货不订情况,而这些都会造成销售缺失与客户埋怨
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5.3回款管理作为一个完善的销售过程,没有回款的销售不能成为真正意义上的销售这是每个销售员应该牢记的特别是在竞争日趋猛烈的环境下,不管是分销商,还是零售商,都不可避免地存在着资金周转变慢,回款信誉下降,零售风险增大的问题,这也将成为今后零售商店管理的极其重要课题之一,由于回款问题不能很好解决将牵涉到订货,店内形象,销售等一系列问题因此对零售业回款问题的深入研究将是十分迫切与必要的一回款问题产生原因1零售商店经营状况不佳,且趋势恶化在大中型城市,由于零售商店越来越多,营业分流现象非常突出从上海、广州、北京三大城市近两年变化,特别在日用消费品领域能够明显看出,位居前十几位的商店已有很大变化生意急剧下降(特别是那些中型商场),但相应的管理水平依然停留在低水平上,库存积压明显增大,人员费用也在增加,导致利润减少,资金流淌减慢因而商店整体来讲资金明显不足,付款期限加长,有些甚至濒于倒闭2新商场资金负担较重在1995年前,全国零售企业形势非常乐观,几乎所有商店都能够获得非常好利润但近两年来,由于竞争原因,新商场投资回收期明显加长,通常都要三年以上才能开始盈利,但投入却有增无减因此相当一部分新商店不得不把有限的资金用于广告宣传,偿还货款利息,开更多新店以达到规模效应等等因而应该用来付给供应商的货款被挪用了3商店付款方式与结构不合理常见的现象是商店错误认为大公司实力较强,能够承担迟付货款的压力先给小厂家结帐或者是每一个厂家都结帐一部分,以求得与每个厂家保持合作关系,平衡不一致厂家,却没有考虑这些厂家实际销量因此会出现有很多积压货品没有卖出,却已先付款,有些货早已卖完却没有钱结帐现象4销售人员失误造成汇款期限过长由于销售员片面最求销售额,追求分销或者促销结果,在没有熟悉商店实际销售情况下,订货很不合理,造成商店库存偏高与有些规格积压时间过长,这也是导致商店结帐困难的原因此外,销售人员的懈怠与不负责任,比如自己对商店结款票据不清晰结帐期间内没去拜访,都会造成回款问题5其他原因
(1)由于商店结帐手续过于繁杂,不具备合同的履约能力(比如货到付款等等)
(2)由于不可测因素,临时性出现收款延迟问题(如负责经理休假,或者出差,票据开错等等)此外,还有多种影响因素,这里不一一赘述二要紧解决手段1信用哦制度信用额是指客户以先货后款方式从分销商处购如产品最大限额它的计算是以客户连续三个月平均销量为基础,同时考虑客户信誉程度,结帐时间,与客户安全库存所需产品价值而制定的信用额通常要定期调整(建议每季度一次)实际运作中,可根据实际情况,划分不一致信用额度等级比如A、B、C类A类客户不限,B类,C类客户不一致额度水平此方法好处是关于分销商整体应收款有较好操纵,能够帮助分销商合理安排资金,同时,关于减少商场欠款额,降低坏帐风险很有帮助不足之处是对商店销量与店内形象会有较大影响,特别是关于那些暂时性资金短缺的商店,比如通常商店,年底还货款,新商店资金暂时不足等,如处理不当,还会影响双方合作关系建议这种方法要在原则基础上,适当进行一定调整,以习惯不一致客户,以不直接告诉客户实际信用额,内部操纵较好2提早回款优惠/逾期货款罚金制度关于不一致结账期限的客户给予不一致折扣优惠政策,关于超期货款滞纳金制度比如根据商店实际情况分成不一致帐期优惠/滞纳金货到7天内付款,3%优惠奖励货到14天内付款,1%优惠奖励货到30天内付款,无优惠逾期30天以上,
0.1%滞纳金/天此方法优点非常突出,能够充分鼓励客户积极付款,以获得优惠,而且客户能够根据不一致条件,选择不一致优惠政策,超期部分滞纳金也能够是很好督促缺点操作上相对复杂,而且需要预先谈好合适的基本扣率,才有足够的折扣优惠给客户建议付款优惠以银行利率为基准1-
1.2%/月与资金每月周转次数为基础,以不低于3%为宜3防患于未然有些时候回款问题是由于当初贸易条件不明确,或者不切实际造成的目前在中国,商店的普遍信誉或者履约能力较差,使很多合同、条件流于形式因此需要销售员事先要做深入调查有些商店经理为了急于进货或者获得到最低的供货价格,明知无法实现却满口承诺,之后百般拖延因此,事先做些侧面熟悉,会对提高履约能力有帮助4要加强销售人员回款的管理与监督要给予销售员适当的压力,让销售人员高度重视这一项工作实践证明,假如销售员能够合理订货,认真及时对帐、收款,同时始终坚持原则,有足够耐心与韧性的话,回款情况会好很多有些销售员有的时候与客户合作时间很长,碍于情面,甚至完全站在客户利益而忘掉了基本原则,也会导致回款不畅情况5逐步灌输客户“集中资金做品牌”的观念从长期来讲,只要经营状况基本正常的商店,总会有资金付款给供应商,只是资金结构不合理因此不断教育商店“优先付款给销量大周转快的品牌是提高生意的根本途径之一”的概念,也会逐步改善回款状况这是由于尽管PG生意量大,付款额大,但由于PG产品周转率非常快,因而所需资金相对要少得多三推断客户的经营状况与回款趋势信号你是否注意到*经理经常借口不在经理或者组员突然精神萎靡,不用心工作付款一拖再拖商店有新的投资项目,比如房地产投资等商店被同行批判得一无是处商店整体形象突然变差尸以上都造成付款困难甚至出现呆帐(死帐)的信号,遇到上述情况2每个片区的店数应大约相同3尽量以主干线或者河流,小山坡等天然屏障为片区界限4每个片区的商店尽量有相同的生意背景,如某片区以商业街为主,某片区以大型厂矿宿舍为主,某片区是老城居民街,这样做有利于分销卖进与销售代表培训5当一个片区店数超过150家,可考虑指导销售代表将片区分块销售代表每天访问以块为单位(每块店数在30家左右),既有利于销售代表实现安全库存(销售代表与店主都清晰明白下次拜访在哪天)也有利于检查人员跟进检查
3.2覆盖方式在既定片区销售代表进行分销量覆盖时,覆盖方式在如下有所规范拜访频率合适的拜访频率,应以成熟品牌不脱销,新产品4周内卖进达标,销售人员拜访90%以上小店需要补货为标准通常情况下,每家小店每
1.5周被拜访一次是比较合宜的拜访频率在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时,可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整每日拜访店数对小店销售代表来说,每天拜访25家小店是基本的要求成功率在小店拜访中卖进PG产品(不管是新分销卖进还是补货)应视为拜访成功,一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上销售人员一定要紧追不舍,抢在竞争对手之前把货款收回四要紧收款技巧1开新店时,务必明确付款条件2找到商店最适当的收款时间,事先联系,养成定期收款的原则:务必让商店习惯于每月定期一来,就能够结清货款3收款时,要态度坚决,不可低姿态比如“不要说经理,您今天结账方便吗?方便的话,把账结清吧否则,容易让商店找到借口拖延4销售人员与商店合作关系较好,则收款会比较顺利5关于回款较差的店,销售员务必要增加拜访频率,重点拜访6销售员务必要帮助商店做好产品销售,确保库存是比较合理的7该付给商店的陈列费,换残等一定要及时处理各类票据准确无误以减少商店的借口,节约时间8掌握好订货与收款的规律9销售员务必准时收款,不能拖延总而言之,逐步增加对回款的重视,不断摸索,总会找到一些行之有效的办法,以减少分销商不应有的资金占压与坏帐风险销售代表的招聘与培训目的、目标、策略、衡量总述OGSM系统关于整个组织来说,是传达它要达到什么信息的最基本的方法定义让我们给OGSM下定义目的目的是指你想完成的“大概什么”的一个描述,并不一定要根据细节或者时间去作规定“目的”的例子如—增大市场占有率—促进小店分销—更常去访问大店目标目标是“具体什么”的一个描述,它需要精确到时间与数字“目标”的例子目的目标促进小店分销促进小店分销在财政年度我们公司所有产品的分销量需达到60%(对比目前的30%来说)策略策略是“大概如何”的一个描述它解释了你所选择去做的达到目标的情况下面是“策略”的例子目的目标策略促进小店分销在财政年度末我们公司产品的分销量需达到60%(对比目前的30%来说)促销部增加促销以建立分销我们会增加更多由指定的分销商覆盖的商店我们会增加平均日访问量以提高覆盖能力衡量衡量是指用于衡量你的策略能否达到你所建立的目标与数字目标下面例举一个“衡量”的例子目的目标策略措施促进小店分销在财政年度末的分销量需达到60%(对比目前的30%来说)*促销部增加促销以建立分销*我们会增加更多由指定的分销商覆盖的商店*我们会增加平均日访问量以提高覆盖能力每季度小店加权分销的调查数据销售人员的招聘众所周知,的成功很重要的原因之一就是由于它有一个让同行敬佩,富有效率的销售网络而分销商的销售代表是这个网络中最敏感的神经末梢这些末端神经的数量多少,工作业绩的好坏,都会直接影响到PG公司这个神经中枢对市场反应的胜利运作因此招聘足够数量的销售代表是销售工作顺利开展的重要环节实践证明,分销人员增长一定会带来销售业绩的增长这里有一个铁的经营法则“销售人员的多少就是业绩好坏的答案”有适量的人员是我们开展生意的基础因而,招聘这一工作就显得特别重要DSR销售人员条件请永远记住一点为分销商招聘素养高的人员,但也是适合职位的人员不要企盼一个跨国公司总裁会来作你的分销商销售代表,因而根据生意需要与职责需要,确定人员招聘条件也同样显得非常重要只有合适定位,才会避免人员较高的流失率,才会避免培训无效的烦恼通常认为,不管是零售覆盖,还是郊县拓展,销售代表应具备一些最基本的条件1积极进取,踏实肯干,吃苦耐劳2身体健康3学历原则上高中毕业或者以上4年龄18-30岁5良好的沟通技巧以上五点是考虑到销售工作本身的艰难性、挑战性,同时也考虑到同意培训时人员同意能力,与进展潜力而制定的与分销商一起制定招聘政策当你与分销商确定好要招聘的人数与条件后,你们就要开始制定有关政策与整个招聘计划招聘政策要紧指要招聘人员的工资福利政策,与招聘活动中各类有关费用的操纵1工资福利政策在整个招聘前期的准备工作中占有非常重要地位由于作为销售人员,自然希望收入越多越好,但可能有的分销商管理人员希望费用越低越好工资福利政策不合理,关于有效地鼓励与奖勤罚懒,防止人才流失都会有很大的消极影响因而,“人马未动,粮草先行销售代表作为分销商的雇员,我们需要与分销商协商确认他们的工资福利与待遇那么,如何制定工资福利政策呢?下面给大家几点参考意见1工资福利的总额要参照当地同行业人才市场工资水平,高于竞争对手2要参照目前在职DSR工资福利水平,避免差距太大或者太小起薪太高,会造成以后DSR的不满足感与激励不够由于工资不可能无限制大副上涨,而且也容易使在职DSR产生心理不平衡,从而影响工作热情与积极性起薪太低,显而易见,是无法留住比较优秀的人才的3确定工资/奖金方法在你与分销商初步确定工资总体水平后,还要根据你们对他的工作期望,将他应承担的职责纳入工资奖金系统中工资制度要表达出吸引性、激励性、相对稳固性、公平性、可操作性通常来讲,要工资制度有下列几种固定薪水制,薪水+佣金,薪水+奖金,与薪水+奖金+佣金制这几种方法各有利弊,我们建议大家可实行薪水+奖金制,这样即能够保持一定程度的稳固性,又有一定的灵活性,通常比例70%—30%较为合适要紧工资奖金结构可分为基本工资,销售提成,分销奖金,工龄奖金,突出奉献奖等4要有一定的福利政策由于目前招聘DSR越来越多,特别是所有的销售代表并不是PG公司员工,或者许也只是分销商的临时员工关于这批人员管理与激励是有很大难处(比如小店DSR)因而,遵守《劳动法》的规定,要求分销商为新招聘新员工购买的各类保险就显得特别重要特别是人身意外伤害保险,养老保险等,这些务必要单独购买,而不要纳入工资里面2关于招聘活动的各类费用本着精简节约的原则,招聘费用预算一定要实现计划好,确保整个过程都在操纵范围内要紧费用有广告费,面试场地租金等人员招聘途径可供我们招聘的途径很多,要紧有1通过报纸、电视台、电台、刊登招聘广告它的特点是传播覆盖面较广,可吸引众多的应征者,其中报纸招聘是最常见也较容易的一种途径它比较适合大规模招聘时,(比如,当地刚建经营部,需要大店、小店等各类销售员)它目前存在的要紧问题是;1费用较高2位置不醒目,篇幅内容千篇一律3招聘来源数量不稳固为熟悉决以上问题,提高效率,需在下列几点注意1刊登媒体选择应尽量选择当地发行量大的报纸2版面位置及大小招聘广告通常刊登在分类广告版,其他版面而效果较差,因此尽量不要选在其他版面,除非刊登在特殊的显著版面,那费用就要更高了3刊出日期刊出日期通常在周五,周六,周日效果较好由于国内报纸,周末版知识性、趣味性较强,而且双休日,读者有更多闲暇时间阅读4招聘方式与期限关于PG公司来讲,我们通常要参与分销商招聘销售代表,这样能充分满足双方的需要首先要安排面试,因此通常要求应聘者先寄回简历,初步筛选后再安排面谈,应聘期限通常以一周至二周较好,而且阴平期限应聘期限应包含一个周末或者周日,由于有很多人是再工作同时寻找更合适的工作,他们只有周末才有的时候间止匕外,还应注意准备要充分,各项工作井井有条,以免应聘者有不良印象面试地点安排在公司经营部为好2当地定期招聘会或者人才交流会各地区每年都要组织几次大型人才交流会由于参加单位很多,因而规模与针对性都较强,而且时间短,见效快参加这种招聘会,应注意下列几点要尽量安排醒目的招聘台,同时要准备较充分的公司宣传材料,安排人员接待,解承诺聘者问题3大中专院校及职高、技校这是招应届毕业生人才的要紧途径这关于有些分销商定期补充人才有很大帮助分销商能够有选择地去某校物色人才,派人与学校召开招聘会,为鼓励学生到企业中工作,应向学生全面介绍企业情况及工作性质与要求但需注意分销商没有能力解决应届毕业生当地生源的户口、档案接洽落实工作4职业介绍所这种方法特点是简单易行,费用较低,适于小规模招聘但这类介绍所待业者多为能力差而不易找到工作的人只是假如有全面工作说明,让介绍所专业顾问帮助选择,也能找到合适人选5内部同事与朋友内部职员既可自行申请适当位置,又可推荐其他人比如小店中优秀者提升为批发或者大店人员,这样做既能够调动员工工作积极性,又能够降低招聘费用但是要注意有严格的标准,以免营私舞弊,将来裙带关系引起的纠纷6其他通过业务接触,工作中接触到的顾客供应商,非竞争同行及其他各类人员都能够成为销售人员的可能来源人员选择过程与方法分销商销售人员的素养高低,稳固性直接关系到PG公司分销覆盖任务好的开始是成功的一半,因此分销商分销人员的选择,是PG公司业务在当地进展好坏的非常重要的一环1人员选择程序1先阅读简历,通过年龄、性别、体格、教育状况淘汰一批2面试面试是整个选择过程的核心部分其目的是进一步相互熟悉情况首先能够从简历上所述资料询问更多有关情况对简历的资料有不明的或者可疑之外,通过面试能够证实与加以讨论此外透过应聘者表现,能够推断他未来实际工作情形下面是PG公司通常面试程序步骤内容时间(分钟)介绍建立关系(介绍自己,问应聘者)5收集信息问问题作记录15结束回答问题5谢谢应聘者到来说明下一步安排评估参照(评估表)记录与标准进行初步评估5面试原则A:准备好问题一问题应明确与简短一问题应有针对性比如熟悉应聘者动机,能够问一一为什么要加入PG公司;——为什么要交换工作;——你最喜欢的工作是什么熟悉应聘者通常能力能够问一一往常做过什么重要工作——你觉得自己有什么长处也能够参照PG经理面试试的问题来问B让应聘者有更多时间向你表达,而不是让你滔滔不绝C收集资料完整后才进行评估面试技巧1认真阅读应聘者简历或者申请表,准备问题2要努力制造轻松气氛3面谈记录适而可止4PG利用沟通技巧操纵面试5避免一些面试者易犯的面试失误—说话太多—无足够根据就下结论—暗示正确答案—不赞同求职者的观点—根据自己的经验提问题6圆满结束2实地工作耳听为虚,眼见为实与通过面试的应聘者到商店,让他们每人做一个简单的销售访问,这样能够进一步观察他的主动精神,言语表达能-周期性的覆盖计划由于PG产品品类多(洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理)小店分销要求高(80%以上到达或者超过零售标准),仅靠小店销售代表制定出自己片区小店,每月覆盖计划是不够的应由KAM或者小店TL为小店销售队伍制定出每周或者每两周的分销重点品类,比如下表洗发水一周一一香皂两周一一口腔护理两周一一卫生巾一周一一洗衣粉两周在实现正常补货的基础上,新分销卖进要紧侧重于周重点品类上,因此弓一个销售理、促销支持等1供应价小店供应价可高于批发市场的发货价,通常以厂价加5%为宜(具体情况视各地的实际情况而定)2回款小店回款应是100%现款现货,在任何情况下任何形式的代销或者赊销都是不值得提倡的,由于这样做-对PG公司损害了公司的良好品牌形象》小店店主是认为只有不好卖的产品才会代销-对PG客户增加了应收帐,降低了资金周转率,同时增加了巨大的应收帐,与销售人员债务管理成本与销售人员流失时的风险成本-对小店可能会失去经营成功品牌的机会由于关于小店店主来说,假如该产品已经买断,他会发挥对目标消费者(或者许就是他的左邻力,与进展潜力同时,也让应聘人员对他/她马上承担的工作有一个感性的认识,让他/她在一个真实的基础上做出抉择3综合评议,填写评估表4招聘合格的应聘者录用一旦录用就要开始履行下列手续1由分销商发录用函2由分销商与录用者讨论工资待遇3由分销商与应聘者签定劳动合同4办好机关人事行政,工资关系,办理有关各类保险最后录用的工作也不可忽视由于在这一步开始,分销商要履行对应聘人员工资、福利等各项待遇的责任若不能准确到位,很可能造成同意率低或者流失率很高特别是要注意按照中国合同有关劳动用工政策办事尽量劝说分销商给录用者办理相应保险,比如说各类保险人身意外伤害保险,养老保险,与挂靠关系等等,否则,新招聘人员就很难踏踏实实地尽快工作培训概述分销商计划的成功给我们的生意带来了进展的动力这个动力是两个基本职责的结果1培养这个组织的人;2建立,进展这个组织的生意;这是两个不能独立完成的职责,建立与进展生意最有效最迅速的方法就是培训做这些生意的人这样,我们把人看得特别重要,同时完全相信人的要紧力量是与他得知识、技巧,与态度紧密相联的一一不管是对一个人还是对一个集体因此,我们对人得职责必需时刻尽到,这是基本的而要尽到对我们员工的职责,就意味着把他们进展成为有生产力的个体从根本上来说,这就是培训培训就是把人进展成为有生产力的个体培训1进展知识、技能与态度2结果挖掘出一个人全部的生产力潜力3双向过程4持续过程(周期循环)5周密的计划并执行教学1知识的传达/输送2结果信息3填鸭式“灌输4单向过程培训的重要性有两个因素使员工能够去做好他的工作1技巧2工作的意识通过培训他能得到技巧,通过激励来建立他去做好工作的意原你的下属得成绩就是你得成绩因此,通过培训能够使他们达到满意的结果从而也使你得到满意得结果培训是使培训者与被培训者双方共同胜利的你的下属得到工作技巧与工作得满足感,而你得到出色的成绩,这样你才能得到提升,你得下属也才能得到提升培训将帮助你与你的下属在销售技巧上都得到进步对培训者的要求一个好的培训者务必具备三个基本素养知识/技能正确的态度领导才能A知识/技能有两个方面第一是对所培训的工作有专业知识要保证你对现在得工作程序与基本职责熟悉得非常清晰,特别要注意细节第二方面对培训与教学方法相当纯熟一一能将专业知识与概念传送给受训者这就要求培训者具有培训原则方面的知识B正确的态度是你作为一个优秀的培训者所需具有的几项个人素养得总结避免极端不要专横,压制不要武断不要急躁,不耐烦相反,培训者应该培养自己能忍耐,具备领导才能,友好,懂得别人的困难,而且欣赏对方得观点尽力使下属热心去做他们得工作更重要得是,要有热情,你得热情能够感染与激励你所培训得人对他们得工作热情C敏感在你的示范访问时对机会保持敏感,你能给销售人员留下这样做的好处的深刻印象观察下属的表现时也要相当敏感,你才能操纵整个培训,确保正确的懂得,同时保持对他们的一种挑战你对优点与缺点的敏感会使你能即使纠正他们的错误,让他们重新尝试去做得更好长期下去,这样会养成他们的好习惯D领导才能培训者也是个领袖他的工作是指导于引导受训者得工作与思想向着一个方向努力产生一个好的结果作为一个领导者,务必去承担一些风险一一在你预料会很困难或者有更多反对意见得地方去作示范访问在培训中,一个领导者应该定期得作示范访问,去显示一些我们希望他们掌握得技巧职责对培训者一一培训是一项费时,费钱得活动,你仍务必帮助公司保证这种投资得质量有效的培训将带来良好的工作秩序,从而保证我们有持续得进展对受训者一一受训者投资了精力,时间与金钱于正规教育与其他一些他们想要获得经验这个投资是很大的他们渴望去做一个有成效的工作,但也希望他们的职业会是一个能够满足个人工作成就感的职业他们希望有一种成就感一个被恰当执行得培训计划保证了公司受训者与我们得客户的利益对客户一一通常说来,顾客把PG的销售组织看作是他在使用我们产品方面的顾问履行承诺,明智的处理问题与公司交易被认为是PG服务的构成部分这也是公司得一种投资一一多年进展的结果我们努力的把PG每一种所希望的高水平的工作方式灌输并保持在客户系统中,从而保证公司于客户的共同进展培训的基本原则我们努力不懈地培训我们的每一个销售代表,不管是有经验的还是没经验的,只是为了一个要紧目的去帮助他们把工作以容易得方法做的最好销售人员工作得基本目标是1推销产品(销量与分销)2帮助我们得客户再销我们得货品3建立商誉与良好得客户关系4维持高效率与经济的工作我们要时刻记住这些基本目标并围绕他们来开展培训I教诲他们以最佳得方法来达到这些目标,清除那些对目标没有奉献的情况培训得基本原则找到最简单的学习方法,你就有了最可靠的培训方法你会发现这一点是培训原则的基础,这些原则都是以对学习进行过程得科学分析为基础的假如你想成功地培训别人,假如同时运用这些原则不仅仅是需要的,而且是必要的你学习下列十条培训原则时,要考虑你如何才能将每一条运用于日常培训中要习惯性地运用它们对这些原则的忠实运用将保证你能成功地将知识与技巧传递给受培训者,同时迅速而成功地引导他们形成正确的习惯与态度1预习要培训得内容给受训者提出你要讲得内容的提纲,激发他们得学习愿望这个总的提纲应建立起一些目的与目标你将根据这些目的与目标来明白他们的培训2将培训的内容分解为便于讲授的小的构成部分把要讲述的内容划分为容易懂得的晓得构成部分3新旧观点结合当你将一个新的观点与受训者已经熟悉并同意的一个旧观点联系起来时,你就将这个新观点的直接含义放到它的头脑里去了将你现在正在讲的观点与已经讲过的部分联系起来了这种关联将在他们头脑中留下长时间的印象不时地穿插一些与培训内容有关系、简单、有趣的小故事,能够抓住受训者的兴趣4使第一印象成为一个好印象第一印象的重要性并非言过事实上由于第一印象是保留得最长久的,因此在培训之前要作好培训计划来保证第一印象是一个正确的印象每次你介绍一个新的培训课题时,都应该运用这种原则比如,你在培训他们去卖进一个陈列时,要确保你选择的是一个合法上的客户,这个客户至少能给受训者时间,愿意去听他们的销售介绍假如对一种新的做法的首次尝试得到确信,会马上树立起他们的自信心,同时将长期的影响他们的态度5加强深刻印象用一些具有戏剧性的、有力的语调来造成深刻的印象将具有吸引力的与精彩的例子注入到关键问题的讲述中,会给受训者留下一个鲜明而长期的好印象6经常重复良好的印象用重复来讲清晰你要说的东西,使你良好的第一印象有一种积存效果,久而久之,能够帮助他们培养许多正确的工作习惯7利用最近的印象留下印象与重新唤起这一印象之间间隔的时间越短,这个印象就越有效在给任何一个弱点出现之前的时间就讨论它对一个不成功的尝试,要趁受训者还记得它的时候讲解它;关于一个好的表现,也要趁它在他们头脑中还很清晰时去夸奖它尽可能的缩短讨论一个新课题与你运用它之间的时间8确信培训结果假如受训者明白这一行为的结果,他们会倾向于根据这个来相应地调整未来的行为特别要注意确信他们在学习中的每一点进步假如它在处置一个问题时非常困难,告诉它为什么会这样假如它能够懂得不成功的原因,他会放弃不成功的方法而很乐意地同意你的建议以求取得进步要使他们乐于同意建设性的批判,就要先指出他们好的一面;然后再分析处理得不好得部分,并解释如何来改进在你批判得时候,不要批判那个人,而只要批判处理这个问题得方法9跟进并保证工作顺利进行当一个人进行一项工作或者其中一部分时,会不时出现薄弱环节这些弱点得出现常常时对一些相对不重要得部分过分强调得结果,从而影响了整体得表现或者者,或者许是一项工作得某一部分比其他部分要困难得多不管是什么原因,你务必对任何影响工作得因素保持警觉10将部分重整为整体最后这一个培训原则是前面一个原则的逆过程前面我们将课题分解为易于讲授的小的构成部分当讲授完所有这些部分后,你应该总结把这些部分重新变为整体这会使整个受训者更容易懂得整个工作过程比如,假如你将“销售介绍”这一主题分解为下列易于讲授的部分使用销售手册、图表、样品等等,当你完成了所有的部分后,就应解释他们如何在一起构成一个整体一一销售介绍/用这种方法,你给受训者一个清晰的图象与一个完整的概念,便于他们方便的经历通过对构成一项工作的各部分的重新组合与总结来使其简单化,使受训者看得到一项工作的所有行为,大的与小的都是用来达到一些基本的目标一一销量好的分析,帮助我们品牌的再销售,建立良好的客户关系,有效而经济的工作在每天培训结束时,我们务必花时间总结当天的工作培训周期目的在于给予培训销售人员某个特定主题的培训提供一个全面的程序,经常使用及不断重复能促进对培训主题的认识及掌握培训周期的步骤1阐述什么/如何/为什么2示范演示如何3尝试销售人员尝试4修正回顾优点,讨论不足之处如何使用培训周期1*给出清晰的培训目的*鼓励提出问题右舍)的巨大影响力来说服其购买、试用该产品,使自己的资金迅速回笼,同时实现零售利润,从而激发起该店主经营该品牌的兴趣相反,若该产品为代销,他就会发生“卖得出去就白赚一笔,卖不出去就退货,反正没有一分钱本钱”这样一种思想,没有推销积极性作为日用消费品的销售,不仅要作好四项基本原则,电珠的积极推销也是非常重要的,失去了电珠的支持,该产品很可能相对滞销长此以往,店主会认为该产品不仅不赚钱,还占了他的货架,因此不愿再经营该产品,关于一个商店不经营市场领导品牌的PG产品,对PG公司与该店都是一个缺失3送货服务PG公司通过PG分销商向所有小店提供上门服务,也欢迎小店店主通过电话,传呼方式订货4退货及残损处理由于小店销量小,每次进货基本上都是开零货开箱验货,故通常情况下不受理退货及残损处理5销售支持PG公司通过PG分销商不定期地向小店提供支持全面讨论见
3.
6.4“促销管理”
3.4人员管理目标在销售过程中,比起批发销售代表对贸易政策(如价格、回款等)的依靠,大店销售代表在货架上与竞争对手的猛烈竞争与改变大店业务减少你个人销售能力的影响当与销售人员一起分析销售访问的时候,重点突出那些由于按照工作程序而取得的结果,而不是那些通过个人特殊能力取得的结果指出在运用相同的步骤,销售人员本人也能够得到良好的结果培训销售人员设定每日的销售目标比如今天我要说服商店经理进齐所有的洗面奶规格今天我要访问10个客户4技巧的修正错误要批判及修正的地方首先夸奖那些作得好的地方;就事论事,间接的修正错误,运用商店的情况作为基础;使错误听上去比较小;不要在其他人面前修正错误;5培训一个有一定经验的销售人员在培训一个有一定经验的销售人员的时候,培训一个主题或者更正一个缺点,注意技巧,避免以推出一个新的概念的形式,而是作为一个需要更好组织熟悉的内容来提出6避免“挑剔”态度不要挑出每个细节,指出销售人员做得不好的细微部分,让他感到他做的每一个地方都是错的,这样的话会让他们忽略培训的要紧问题7保持幽默感不要取笑你所培训的销售人员,但是找出一些有趣的情况使工作变得轻松有趣8当你在做一个客户访问的时候,让销售人员尽量靠近你这样不但能够让销售人员听得最清晰,而且能够感受他在处理同一问题而当销售人员自己在尝试做客户访问时,确保你站在靠后的地方不要拉进正在进行的交谈站得太近,可能会影响一些有经验的销售人员,有的时候候,销售人员或者是客户就有某些情况询问你,这样你就会参与进一起讨论,因此你就不能真正地观察他们的工作9留意他们应有的仪态及外表10不要说别人的闲话11若你不是受训者的上司,避免与他们讨论人事制度及政策,薪水及提升等问题,最好将问题交给所属地上司处理12经常给受训者发问的机会培训周期的好处对销售人员对培训者1提供完整的学习程序1提供能够执行的步骤2从听觉与视觉上加强印象2确保每个培训程序是一致的3提供需要其完成的标准,并证明其是正确而且可实现3是你能够观察到受训者是否所要学的4表示培训员也愿意来完成任务在实地中的接触目的实地接触的目的是为你制造一个与SM在他的环境中工作的机会实地接触包含两种类型评价式接触工作/培训式接触仅仅是观测计划一个使你能协助一位SM去面对并实现目标没有进一步的关注另一个目的是提高技巧通常在第一步时就能得出是好是坏的结论在实地接触中较重要的一个类型如何来完成一个实地培训的接触为接触制定一个计划确定是培训的要求检查SM的成绩/报告考虑其长处及短处分析在培训中的机会点在先期培训中要有进度表制定一个明确的目标项目的结果是务必另人满意的制定的计划是切实可行的给予至少一个星期的时间去进一步观察以确认培训的进程并提醒他去阅读那些明确的项目计划注意点假如培训接触是在重温及先培训计划的第一天上午,你务必做到确保SM明白目标分析从上次接触以来目标与结果的达成率确定额外的培训需要制定一个建立在以掌握的基础上的计划与目标接触时处理方法确保有一个清晰的轮廓解释清晰比为什么要在场陈述你的目标与计划使SM感兴趣回顾SM的目标或者项目跟随培训的周期解释讨论尝试修正始终保持与SM有一个良好的沟通氛围鼓励SM能发现问题的办法*获取并验证从SM处得来的有助于将来培训的信息拜访演示目的拜访演示的目的是给SM看到如何去履行一个确定的任务通过实例,这个技巧能够提高领导气氛什么是拜访演示讨论一个完整的拜访与SM一起总结出拜访的目的与SM一起计划拜访与SM一起回顾在拜访中的长处与短处如何来完成一个拜访演示预先计划你将要演示的拜访SM一起讨论拜访演示你因此要亲自演示的原因你将要指导的是什么样的拜访给SM看到可取之处在拜访中你与客户之间的关系在拜访中其他与客户之间的关系与SM一起订出拜访的目标与SM一起制定实现目标的计划与SM一起处理一个完整的拜访与SM一起对此拜访进行回顾提问SM以确定其明白你要实现的是什么,如何去实现的向SM解释,拜访演示是系统化与规律化的培训方式拜访演示的好处对SM展现你的领导能力给SM展示如何去完成一项任务展示你期望的工作领域给予直观的工作认识使SM有干好工作的动力使SM看到你对工作的热情对培训者自己确立一个你期待标准的机会使你始终与SM参与在一起使你意识到SM的需求改进分享你的技巧给其他人的方法漫谈的方式拜访回顾拜访回顾是提供你机会使你在始终保持新鲜感的情况下去讨论培训状况拜访回顾要你能做到称赞改进的建议鼓励/动员其它拜访回顾的三个步骤1确定拜访的目标在做拜访前制定,这一步是整个回顾过程的基础2讨论拜访在拜访后完成3最后,你得到备忘录确定下一步将如何做主管的思维方式的需要来说,小店销售代表对小店的分销覆盖更加有着决定性影响能够说,只要有了一支踏实肯干、销售技巧过硬的销售队伍,我们就一定回取得优异的分销覆盖业绩因此,我们对人员管理的目标通俗地说就是让销售代表愿意干,能够干好,同时有部分人能胜任更大责任的工作要达到这一目标,我们需要在人员的配置、招聘、培训、激励、检查、工作制度等几方面做卓有成效的工作
3.
4.2配置1销售代表人数销售代表人数可由下列公式确定销售代表人数=目标小店店数x商店拜访频率(周)每日拜访家数x5天其中,目标小店店数若暂无资料,可用城市(市区)人口/500这一数字临时代替,商店拜访频率在初始覆盖时建议每周1次,每日拜访家数建议每天25家2小店组织结构当配置的销售代表不足6人时,建议设1名不脱产TL兼一些日常管理与培训工作当配置的销售代表超过6人时,能够考虑设一名脱产TL与设置不脱产的组长位置组长至少应有2名,销售代表人数超过10人时可按每5名销售代表中设1名组长的编置依此类推这种金字塔形式的组织结构有利于销售人员的日常管理、培训、计划、的跟进与人员激励
3.
4.3招聘根据配置决定了销售代表人数与组织结构,能够着手进行招聘工作作为小店销售代表的招聘,应注意下列几点1招聘人员的标准诚实正直积极进取具有基本沟通能力的高中以上文化程度的年青人就是我们招聘的对象(这点也视各个地方的具体情况而定)2招聘计划的指定招聘应做好计划,招多少个做什么工作的人是计划的核心首先是人数,我们的招聘人数应大于配置时计算出的人数,这样做有利于人员的自然淘汰、提升人员与扩大组织,其次确定需要多少人招聘来长期深度分销工作,多少人在一段时间内只要技巧熟练,销售业绩好就得到提升3根据需要招聘人员大凡应聘一家公司,无非有着生存(活下去)与进展(更好的活)两种目标我们招聘两类人1满足于深度分销工作并稳固工作的人2将努力工作并在其中进展技能的以习惯更具挑战性的工作的人根据招聘计划,我们在招聘第一类人时重点考察其是否诚实正直,吃苦耐劳,PG这份工作是否是他生存的需要;在招聘第二类人时应除了诚实正直以外还需重点考察是否有潜力,PG这份工作是否重点满足他进展的意向另外,从以上分析能够看出,学历并不是我们考。