完整版本罗杰道森课程谈判笔记

完整版本罗杰道森课程谈判笔记所有的东西都是需要不断地练习的我的销售，演讲，都是从十五年前一直练习到现在的，不练习就会生疏，就会失去这个能力了今天你们来学习的，是需要学习到一点，两点，三点，还是那么多呀？那么多啊，那如果要学习那么多，你需要拿出如何的态度与热情呢？最顶尖的说服力就是谈判，谈判的最高境地就是让对方感受是他赢了，实际上是我赢了谈判最能发挥其作用的领域1成交顶尖人才，2成交大客户，3与人合作罗杰道森出场1一定要养成习惯-我就是谈判者事实上，每个人每天都在谈判，不要以为谈判就是在人质劫持，国际问题上才会有谈判，任何情况下都有谈判的存在的假如你是销售，很多人认为销售与谈判是分开的，错了，假如你能把销售与谈判结合起来，那你就会做得更好当你认为你是一个谈判者的时候，当你三天培训结束后离开这里的时候，你就会觉得非常的舒服，同时不可思议2让对方赢的观念我们往常通常会有一个不太正确的谈判观念，我非常想达成谈判交易，因此开出了一个对方感受不能拒绝的条件，当对方听到你开出的条件那么优越的时候，他却会想你应该能够开出更加优惠的条件，因此，假如很爽气承诺对方的要求，但事实上别人就会觉得我还能要求更多当初美国在中东谈判，以色列给巴勒斯坦开出了非常好的条件，能够建国，能够贸易等等，以为这么好的条件巴勒斯坦一定会同意，但是却相反，对方没有胜利的感受，冲突不断你要把时间作为对方的一种压迫，对给对方，然后让对方尽快达成谈判比如，我的儿子开车送我去机场，直到机场安检的时候，才突然说要问我要100元去修车，这个时候我很着急去登机，因此只能给他钱了当初美国在海地谈判，美国总统打电话给谈判员说i我们还有半小时就会出兵了i这事实上是很好的高压策略，能够给对方压力，但是却用错了地方，压力给了美方的谈判员，而没有给谈判对手压力3把压力都给对方当出现极端的压力的时候，就会出现弹性了1时间是一种压力2你要让对方明白你有更多的选择，也是一种压力谈判中，你并不是面对真实的情况，你所面对的都是一个一个的办法比如客户说i我希望你们提供更低的价格，我才能与你们成交i这事实上不是客户真实的心里底线，他只是在刺探你，更重要的是你相信不相信客户的说法，当你相信了，你就已经输了第七章熟悉双赢谈判大部分的人都听过谈判的目的是为了收取双赢，但是大部分的人却无法将这个办法运用出来假如你是买方，你想要交涉某样东西，如今，卖方一定会想要从中得到最高利益，而你则想要尽可能以最低价格付出这样的情况下如何获得双赢？定义双赢的谈判ii双方都觉得是自己赢了，对方输了，同时一直这样下去同时，双赢是要有一个双方之前都没有想到过的新的方案比如分橘子两个人分一个橘子，结果谁都不买账，结果是双输假如一个人与另一个人很好的沟通，熟悉彼此需求是什么，然后一个负责切，一个负责分，一个要皮，一个要橘子肉，这样就各取所需，同时都觉得自己是赢家了我们通常都是喜欢自己决定，不去交流，而是互相争吵，因此要做到更好的沟通与谈判尽管合作的过程当中，双方都有可能会获益，但你一定要让对方感受到是他赢了，这就是我们所要的优势谈判因此你一开始就要制造更多赢得空间，你的朋友也会因此而变得更多，由于他们会觉得自己赢了谈判绝对不是辩论，辨倒了对方也失去了对方假如在市场上，同行的产品比我的好，我的产品不如别人，我该怎么办？你的客户面对的是认知，不是现实，假如你自己都觉得自己产品不如别人，你的认知与力量就降低了，你的客户就会占据主动权，你务必要相信你的产品才是最好的1运用策略性技巧来让对方觉得他们赢了1千万不要同意对方的第一个提议2提出比你真正想要的还要多的要求3对对方的提议表现出惊讶的态度4不要制造对抗性谈判的可能5扮演勉为其难的买方或者者卖方（视情况而定）6用紧咬不放法则来回应对方的提议7运用高层权利单位，好人，坏人技巧让对方觉得与你站在同一阵线i我们公司的高层会拒绝我们的方案，但是你放心，我会全力以赴去说服我的高层，誓死达成i8不要承诺分担差额i你能够再加一点吗？i自己不要说出明确的数字i再加一点吧，我一定回去帮你争取更多的资源i自己一说，就会容易变成让对方对半法则了9不要同意烫手山芋i我没钱ii啊？没钱？那就是不能买了咯？i把问题丢给他，不要去接你要去测试他的正当性与底线，然后再把问题丢给他10不论是多小的让步，你都要求交换条件i假如我能承诺你这个条件，那你会给我怎么样的回报呢？i11撰写下你所做的让步i你看，己经给你做了那么多的让步了，不能再退让了i同时一定要写下你的让步，同时价值是多少12让对方处于一个愿意给的立场i建立亲与共识的一个最简单的办法就是不断地让步，因此你要构造一个足够让利空间，让对方有一个赢得感受i13不断地赞美对方是一个了不起的谈判专家i你太厉害了，你已经砍得我血本无归了i2错误地将谈判窄化成只有一个问题假如谈到最后，只有价格的问题了，那双方就是双输的结局你务必把有些议题能够同时放在桌面上，各取所需，这样才会有赢的感受3仅从我们的角度来看待问题4绕到谈判桌的另一端不能仅从自己的角度来看待问题你要首先考虑对方的需求是什么，对方的诉求点是什么，充分满足对方的需求了之后再来索要我们的需求，就能达成协议5从桌上收回利多不要把别人的便宜占尽6放些利多回桌上给对方多谢利益，但是同时也告诉对方，你能够通过如何的付出与努力来获得这些更好的东西与回报即使在达成合作以后，你也能给对方多点额外的服务或者者价值第八章基本谈判原则在每一个谈判的过程中隐藏着一些规则，而这些规则正影响着谈判的结果让我们熟悉这些规则同时把他们当作我们的天性1首先要熟悉对方想做什么假如对方能够让你比他们更显出承诺的话，你就处于弱势了尽量不要让自己先开口，许多人与我谈判的例子i我是一个最好的谈判者，我也明白你不愿意先开价，同时也不可能同意你的开价，但是我要告诉你，我开的条件可能会更加恐怖，吓坏你，那为了更好的合作，我们都采取一个比较折中的方案吧，还是你先提出吧i你能够做很多承诺，但是不要先报价，先报价就先输了2每次必读合约在这个电脑写合约的年代，你可能没有注意到某些内容对方在撰写的时候己经发生了变化合约内部的每一个细节，每一个修改你都要非常熟悉你要成为制作合约的人或者许对方会在合同中做小改动，这些改动可能会在五年之后才发生，那时你说没有看到，这种做法太卑鄙，但是也已经晚了在美国，有20%的人被这样愚弄合同务必从头看到尾，不能轻松与马虎3我方撰写合约撰写合约的一方是占有优势的，由于他们完全能够写下对自己有利的文字，而后另一方就只能在签约时提出改变的要求当对方口头有承诺的时候，事实上对方未必会确实把它写入合约，写的时候能够多写一些与自己有利的一个方面当你口头承诺时，未必会关注到细节问题，但在写合约的时候，就会关心到了假如对方写合约，你就要花费一些代价找律师一块过去4大智若愚注意，你不要让对方觉得你是一个犀利，狡猾，有经验的谈判者当你看上去很笨的时候，别人通常会愿意帮助你，这样就容易消除对方竞争性协力，一般高手都是喜欢竞争性协力的与别人谈判的时候，你的穿着不要比对方好，能够差不多，即使好也不要好的太多，简单就好你们之间越像就越会让对方放松警惕心5永远不要改变你的提议除非是一个特殊的还价，最好还是白纸黑字写下来，同时你要无时无刻重复你为对方的付出当对方对你的提议提出修改意见了，你不要轻易承诺而改变你自己的提议你就说i我不明白我们那边的高层会怎么考虑，假如这是你唯一需要考虑与探讨的议题（压缩议题）的话，假如我们能够解决的话就能达成共识，那我先写下来，然后我们再慢慢沟通不要轻易地改变你的提议6注意可笑的数字当你在销售的时候，尽你可能的将数字降低到荒谬的程度，但是当你在购买时，可千万要当心分解数字到到可笑的底部，他们听起来就不觉得那么害怕了你能够让客户来认可数字，i你不可能由于这100块而与我们拉远距离吧？i同时，你也不要掉入对方这个陷阱，你至少要用一整年来考虑这个费用问题，或者者你能够说i既然平摊下来价格这么低，那付款的方式可否也按照这个方式呢？i7文字的威力人们相信他们所看到的文字，而不相信他们所听到的话语就算通过电话写下来的问题都能够增加你的可信度比如客户电话与你沟通，i假如增加这些设备还需要支付多少钱？i稍等，我找一下i然后假装找一下，写下来，i我应该这样告诉你，要增加钱i假如你有让步或者者妥协，都要慢慢写下来罗杰太太分享自己看了两本书，一个是《秘密》，他要紧讲述的是吸引定律，你一直想要一个房子，你最后就会得到一个房子，假如你一直想不要现在这个破房子，那你就只能一直住在这个破房子里面还有一本书是马克汉森的《我未来的日记》，这是一本讲述你未来的每一天过得是如何的生活，你的财富，你的朋友，你的房子，你的公司等等，我每天看这本书三遍，同时把自己的日记写下来，结果我就确实实现了这些了如何处理两性关系？1为了自己改变而改变2把力量集中在正面的力量3让自己生活更加精彩与丰富，让男人愿意花时间在你的身上，做一个兴奋，充满快乐，充满吸引力的人第九章中期谈判技巧在这盘棋当中，你已经达成了几个不可思议的先发制人的棋步，随着下棋的步骤，我们将要运用中期的策略性移动技巧来达到双赢的谈判1高层权力单位1建立自己的高层单位千万不要让对方明白你是决策者，我永远都会有一个董事会，届时我会需要请示一下当别人不明白你就是决策者的时候，你就会有力量了，因此你始终要有一个模糊高层的概念但是当你说我要向我的销售经理汇报一下，那对方就会直接找你的销售经理来谈，你用模糊高层来让对方靠近，我通常向别人说i我向董事会请教一下i一方面我要建立子的模糊答案，也要建立对方的模糊高层单位同时，你要确认对方就能做出决策2反制之道1设法激发他们的自我意识，让他们说出自己有决策权找出中心人物，或者者激发他的领导能力，i你总是最能带动与领导你的伙伴的，对吗？i比如今天有一个机会，10万的宝马能够50万就能买下来，假如你现在不买马上就会被买走，这样好的机会，我想哪怕即使你找不到你们的老板你也应该是立刻就承诺下来，对吗？这么好的机会，你我都不是傻瓜，不可能让这样的机会溜走的，对吗？这么好的机会，就应该赶快抓住2要求他们承诺推荐你接触高层权利单位任何时候有人提出异议，你要兴奋，只有新手才会觉得异议是拒绝，真正的拒绝是冷漠爱的反义词不是恨，是冷漠我面对客户，宁愿对方说i我认为你是全世界全差的产品i也好过对方说i我考虑考虑i当客户说i太贵了i，我会觉得很兴奋，太棒了，有人终于愿意买我的产品了谈判中，拒绝不是问题，冷漠才是最大的问题3特定理由完成交易法利用一个特定的环境，让他提早成交比如买保单，客户希望老公来帮忙做决定你说i你先不要着急，这个保单不是你想买就能买的，首先你要去体检，体检合格才能有资格购买，因此你也签，然后去体检，等体检出来之后就能马上享受了你先确定，你能买吗？需找理由让他在回去之前成交在他回去之前，提早演练他可能会遇到的困难，让他摆脱逆境，达成成交比如，你们高层可能会考虑什么方面的问题？他们对这些问题是怎么看的？提早帮助他回答，然后在不断接触抗拒点之后，达成成交反制之道假如对方一再的逼迫你决定，你就告知要收集更多信息，回答i我一定是能够决策的，但是我现在缺少的是信息，我目前还想把信息收集的更加全面一点，当我的咨询足够多的时候，我一定能决定的，但是你现在这样逼我让我感受很不好，甚至可能会决定不合作，大家都不希望这样的结果，因此还是让我再去收集点信息，思考下2分担差额永远不要承诺分担差额，应该要鼓励对方来支付比如公司购买设备，开价6000买方出5800i你看，我们都很有诚心吧，我们的距离也就200元了，其中一定会有我们达成共识的，对吗？ii好，那我们都承担一部分吧，5900i这样的话，就相当于我们承担了100的差额当你撑得够久，对方是会让步的谈判的目的是要让对方自己说出我们要的结果实际上，我们需要做的是，让对方不断地增加差额承担的部分比如i好啦，再增加一点啦，我们都谈到这个份上了，我回去也好向董事会交代呀i3服务跌停板服务价值往往在你的表现过后，迅速消失由于谈判中，你无法预知对方的某些要求，假如你为了快速成交，而匆忙草率地承诺对方很多要求而没有要求回报，那一旦合同执行了，你就会失去很多你原定的价值因此一定要在你们谈妥之前，约定好所有的服务，不要在履约以后再发觉原先服务的价值不对等4烫手山芋当对方把他的问题丢给你的时候，你一定要立刻测试问题的正当性当对方说i我们目前己经没有这个预算了i回答i那能够介绍我能更换预算的那个人给我认识吗i看对方的回答来测试这个问题的真伪性，假如是烫手山芋，就还给他5交换条件这样你能够得到三相好处1你可能因此获得多一些回报2你能够提升让步的价值3能够避免同样情况再次发生i假如我帮了你这个忙，你能帮我什么呢？i对方要求你让步，你也要要求对方有回馈，即使针对自己的好朋友也要使用，只是你在使用的话术上略微婉转一些通过谈判中的不断让步与回馈，你们的关系也会更加好第十章解决冲突当你在面对吵闹的小孩，生气的配偶，埋怨的顾客，或者者是勉为其难的客户时，学习以下三个阶段来解决冲突多多磨练让你的说服力越来越高先隔离同时让他们宣泄出愤怒，减低紧张的气氛，接下来第一阶段，熟悉对方的需求就算你还没有做好让步的准备，也要让对方先说明立场在你还不熟悉对方的需求之前，不要为对方做出让步步骤1把他们孤立出来，同时不能有电视机或者者周边的干扰2让他们发泄3明确，他们到底要的是什么，哪怕你不愿作出任何让步，也要明白这些案例某公司开表彰大会，副总裁遇到经理，经理说i这次表彰大会为何没有我们部门的？ii由于你没有报告上来啊ii报告过了呀ii没有ii有的i这样就会一直争吵，到底彼此需要什么也不明白对反正确的做法i对不起，我们做错了，你需要我做什么？ii只要到时候引荐一下我们部门ii好的i我怎么做才能满足你呢？在谈判中，你们要先明确的就是，你们关注的是同一个议题，很多人争吵并不是关注同一个议题优势，我们争吵的不是议题，而是立场与关系，我们由于立场不一致，因此就会争吵起来，我们应该寻找同时接触立场障碍，找到议题后达成共识1找到立场消除障碍2找到什么是我们共同能够做到的3收集资讯，组织与执行第二阶段收集咨询尽你所能收集所有的咨询，即使那些看起来并不是太重要的咨询，找到更多的需求也许还有一些潜在的问题是对方还没有透露出来的第三阶段着手与解问问自己，再不影响自己的立场下我能够给对方做什么？当地你给对方他们所需要的，对方也将会给你，你所需要的不管你遇到任何棘手的问题，都能够通过以上的三个步骤来达成与解十一章做好决策的重要性1做决定是人生的基石你今天的现状是来自于过去的决定你的将来也将随着此刻的决定而改变人的一生都是在不断地决定，不要怀疑你过去做了对的还是错的决定美国管理学院统计人的一生有一半的决定是正确的2做个有自信的决策者能够减轻你生活上的压力当你学会如何正确地做好决策，你将能够放松，由于你明白了你已经尽力了压力通常来自于你担心自己是否能够做好3好决策会使你更加有效率，由于你能够委任给他人当你教你的组织以同样的方式做好的决策，那将会放心委任给其他人，由于你明白他们也会做出好的决策要记得，你永远都能够改变你的决定，因此你不能害怕做决定当你做了决定，即使是错误的，那也会通过这样的错误经历而学习到更多，假如你犹豫不决，那就连学习的机会都没有了4这将会使你成为一个有效的说服者，由于已经学会别人是如何做决定的当你学会如何做决策时，你已经熟悉到别人做决策时候的步骤与方法这会使你更有能力去说服他人第十二章准备做决策1你有足够的咨询让你来下好的决定吗？假如你觉得你能够透过学习得到更多，那你应该要停下脚步，由于学习不见得一定是对的偶尔，你可能会由于缺乏实战经验错失良机，假如你在没有足够的咨询下贸然向前宠，十之八九你会遇上困难在我们通常遇到的机会中，十分之一是商机，而十分之九都是烦恼2这个问题需要一个复杂的决定吗？假如不是，就设定条件有的时候候我们十分烦恼买哪本书或者者住那间饭店关于小情况就设定了条件决定你一定要的两到三个特质然后选择第一个答案这个问题需要认真地考量才能下决定吗？假如不是，就使用参数法则有的时候候，我们为了要买一本书，为了要住哪一间酒店而苦恼但这种微不足道的问题就能够使用参数法则列出你最在意的两到三个条件，然后选择最符合的第一个解决方案3你有一个程序方针能够遵循吗？假如这个议题与你既有的方针有关，那就依循着方针或者者是修正这个方针不要忽视这个方针，这个程序方针有可能就是指你个人的道德观念或者者操守，在你的团队或者者宗教信仰中是不是已经有了这样的方针呢？4这个问题或者是机会的紧迫性如何呢？当你碰到问题或者是机会的时候，你应该要先探测应以多快的速度回应，除非是己经再时间压力下，或者是你要退一步用收集更多的资料通常情况下，商机来的比问题的时间长久，因此当你遇到一个情况之后，你要先去推断这个是商机还是问题，然后再推断5这个问题或者机会是确实吗？还是你所想像的呢？有很多时候，你听到了一个很棒的机会或者者是问题，拟投入很多时间来探讨，但后来却发现你只是浪费了在一个谣言上面，这些根本不是确实6这是钱的问题还是人的问题确实只有两种问题，不是钱就是人你有足够的钱，这个问题能够解决吗？假如能够，那就不是人的问题钱的问题比人的问题容易解决多了7这是个特殊的问题吗？有人曾经遇到过这样的问题吗？答案是可能没有碰到过而已因此上网查询聊天室或者者花钱请教专家，你能找到答案的事实上自己很多时候都会觉得遇到很大压力的都是别人没有遇到过，事实上错了大部分经历，别人事实上都会遇到过，你都能够请教寻找专家第十三章将问题分类1问题与机会能够被分成四类1当有一个对的答案与一个错的答案1）il~10i评分系统你想开一家公司，你不明白去a地，还是b地，你的咨询太多了，难以选择如今你就给a打分，然后给b打分，分数高的作为选择关于供应商也能使用这个方法2）富兰克林损益表3）成绩单你要去两家公司工作，你设定参数，比如距离，进展，规模，收入等，然后分别计算分数，最后累加得出总分它的缺陷就是没有设置权重2当中有几种选择可供选择1）评比比较表用不一致的项目，不一致的参数设置分数与权重，进行比较2）反应表选择不一致的产品，不一致的品牌，设定不一致的条件，看客户的反应，然后把客户觉得重要的反应的记录下来，选择重要的进行选择3）决策树与缺陷树用电脑做的出现各类可能性的评估，这样的评估系统非常复杂，通常都是使用计算机才能完成缺陷树与决策树是相对的的，它要紧让你考虑你的糟糕结果会有什么？这些不好的结果是什么因素导致的比如在上海开餐厅，假如这家餐厅并不盈利，这可能是什么原因？利用这样的状况进行分析，由于1客流，2服务，3特色还是什么呢，利用这个方法找到失败的原因，进行正确的决策，然后能够避免类似的烦恼3看似没有明确的答案，你需要制造更多的选项1视觉化与目前形势相反的状态比如一个工厂，目前的问题是产量太小了，第一个办法，就是让更多的主管去监督下属，或者许会比较有效看看另外一个反面，假如不把主管抽离，而是把目前的员工进行分组，让工人们竞赛，或者许能够产生更好的成绩2检视目前问题所处的环境，而不是问题本身当时美苏冷战，战略导弹保证摧毁对方，雷根当初看环境是为什么要这样做由于有这样一个经济背景能够支持，他们制造了一个系统，贵到苏联无力去支持与跟进，这样的话问题就解决了3视觉化自己找到完美的答案了结论式思考，到底我们要的最好的答案是什么呢？秘密你会变成你每天所想的样子4想像你关于这个决定的预设立场都是错的比如老板认为，员工都希望停车能够近点，选择停车场，假如假设员工事实上是希望离得远点呢？去租一个班车就解决了要准备一个备胎计划5假设你不能够失败，你会怎么做？张善良的故事，他曾经跟随巴菲特，在九十年代失败了，结果拿着左轮手枪，一边装了子弹自杀，结果没有死，他说原先老天都不让我死，那我注定要完成一桩大事业，因此就不断成功了6将自己的决定去请教一些楷模在你自己身边的圈子当中，会有一些比较接触的楷模榜样，你能够想像，假如他们面对这样的问题会如何处懂得决呢？7想象可望解决的方式并开始向后推，视觉化慢慢合成8从别的星球来看待这个问题鱼永远不可能发现自己在水里，由于她从小就是生活在水里的我们通常会发现不了问题，由于在熟悉的环境里面会有盲点，你需要从别的角度提供建议假如你在做一门生意，你可以让其他行业的人来帮你参看假如你在上海遇到这样的问题，你能够请教从北京过来的顾问，会给你一些建议4当是一个做或者不做的决定1）假如你什么都不做的话会发生什么情况？比如现在买，与六个月后买，一年后买有什么区别？假如当你分析下来，即使六个月后再去做依然不可能有什么改变，那就不要决定2）丢铜板3）清单罗列各个参数标准，务必每一个标准都要打钩完成才能去做比如开飞机，飞行员务必要检查每一个项目，指标是否k才能决定起飞只要有一个不出于正常状况，就要取消飞行第十四章优秀决策者的特点1能够承受相当高的模糊性有一个漫画，上面画着一个游泳池边，一个蛙人穿着整套的装备还要用脚先去测试一下水温寓意是此人不敢承担任何的不确定性比如，会计师，律师，工程师通常都是循规蹈矩，标准化，务必非常明确了之后才能决定好的决策者能够尝试相当高的模糊性，而且会觉得非常的舒适有很多人，他们参加一个聚会，需要熟悉什么时间地点，多少人参加，玩什么，有什么特点等等，他们就是不能够承受很高的模糊性，不能成为好的决策者很多人就是这样没有安全感，需要熟悉最多才能决策但是事实上安全感是自己给自己的一个人害怕失去爱，由于他内心本来就不爱自己，不觉得自己会被爱被同意，假如他懂得爱，那他最大的烦恼就是爱他的人太多了假如你能够独自去一个城市，在当地自行进展，这样就能锻炼你的自信与综合能力你的自信与你能承受的模糊能力成正比的哥伦布就是一个非常能够克服模糊性的人，即使地图的版图还没有出现，就敢于冒险去闯荡2有一个排列清晰的优先次序你要熟悉你与他的优先选择次序，从而尽快提出有意义的解决方案，但是很多人连自己的有限次序都不明白3是一个好的倾听者人有两个耳朵一张嘴，就是为了能够让你多听任何人讲话都是有目的的，要全心接听当你排好序，然后全力倾听，你就能够听出对方的重要性条件了，才能切入4总是能在决定上建立共识制造赢的空间或者者满足他其他要求你的团队是否已经达成共识？假如你不能说服你的团队达成共识，就不能说服你的客户5避免刻板印象不要以为对方是律师，就一定很保守，不要给别人定位6保持弹性你能够在某些情况上有很大的刚性，但是再某些问题上你还是要有更多的灵活性，让人觉得你总是会有空间的还能继续谈判7对轻柔或者者强硬的回应都会觉得舒适你的观点或者者办法，不管你遇到是支持你的观点还是嘲讽你的观点，你都要表现得大度与舒适，同时临危不乱8注意费用及困难度的现实面大部分企业会忽略企业的成本与运作，因此务必严格审计，注意节约我曾经做过8家公司，从商业计划书就开始预算，但是实际的成本与费用会比计划的高出许多，因此做计划的时候很多细节都需要考量9避免决策雷区1有钱人出价就代表是协议巴菲特出价买公司，那个公司不一定就是Nol有钱人或者许有其他的打算名人购买的股票未必是好的股票有钱人的资源，财务，能力不是每一个人都能具备的，因此他的出价并不一定就能成为你与别人在同一个项目上的协议2假如他们打广告，那就是卖得很好可能他们的库存很大，争取早日出货3在促销的人很确定没有问题表面说的很好，但实际上产品并不确实很好产品的品质与口才不成正比4假如专家告诉你能够，他们一定正确专家也会误导，更会犯错《丛林是危险的》分享这本书是讲述在二次大战前，新加坡与日本的一个经典战役，新加坡与日本完全不一致的态度导致了不一致的结果新加坡的北面是一片丛林，面对丛林，新加坡认为这里是很难逾越的，日本人不可能从这里入侵，而日本觉得这片丛林正好适合登陆，因此就从这里入侵新加坡，结果新加坡就被攻占了假如你相信生命也会给你带来回报，那你希望是给你如何的一个前景呢？第十五章后期谈判技巧我们已经接近终点了，但有的时候候谈判就会输在最后的一个小步上接下来就是最后用来收尾，接收成功谈判的后期策略性移动技巧1好人，坏人选择不相信好人是站在你这边的是一个很大的考验，由于他们确实不是小心对方是用两个人谈判，相反的角色，夫妻，总裁与副总，老板与股东等等你会遇到好人，只是不是与你一伙的而已通常第一个人会非常的凶狠，当地一个人出去接电话的时候，第二个人就会变成全世界最好的人，但这只是假象当你与以买方谈判，买方副总进来说要一起谈，谈到最后，两边对峙，副总坐了一会说i我有点情况先走了i如今，买方说i副总很忙的，但我们确实很想与你们合作的，只是你们的价格再下来一点点就好了，我来把副总给谈好i很快你就相信了买方，事实上他与你不是一国的假如你遇到这样的情况，就问i那副总到底希望价位是多少呢？io反制之道1）戳破他的伎俩你们不是在用黑白脸吧？2）捏造一个自己的坏人来回应对方我明白你为什么如此愤怒，但是我也没办法呀，我回去也要面对我的老板误3）在对方运用之前就识破并阻止假如对方带着律师，或者者其他人来谈判，你在会议开始前，你就要说i你是来做黑脸的吧，我们已经谈了这么久，你不希望就把往常我们谈的努力结果都放弃吧？i2馋食鲸吞你的脑中不断地调整做好的决定，并更进一步的要求，越要越多我的小女儿毕业的时候准备去五国旅行，她还希望能够得到12（）0美元与一个新的旅行箱她没有直接把这些全部提出，而是先说我想要去旅行五国，然后过了一周拿出箱子装行李说我不可能用这么旧的箱子吧，因此换了一个，临行前，又说我不能没有钱吧？因此乎又得到了1200美元在不一致的阶段得到了更多的利益但是假如第一次就提出这么多要求，会被我谈判砍价下来的加拿大心理学家对赌马的人做了一个测试，测试下注之前与下注之后的变化他们看赛马，下注之前，神经紧绷，投下注之后，态度就改变了，感受自己下的注是非常准确的，甚至想多下几注，我们的思想会多次确认，当决定了之后，就会去支持你的决定你们不是被你们的逻辑来销售的，而是靠感受来销售的，这是i确实确实确实确实确实很好，你需要来买的哦i这样来成交的如今，当你面对客户的时候会有两种感受1刚完成一笔销售，很爽2但是却又不想到对方会现在又这样出尔反尔因此，为了胜利成果，只能忍一下反制之道1）i你怎么刚才不提出呢？i婉转地提出让对方觉得你这样做太小气了2）表现出惊奇的态度，i哦，拜托，你不可能用这两招来让我们努力的谈判结果失去吧？i，i拜托，我们的条件已经很优惠啦i让对方明白这样的做法没有任何价值3你准备好要离开了吗？这是谈判中最有威力的施压技巧，由于让对方明白我还有选择，我不一定要在这里决定在较为严重的情况下，用好人，坏人来保护自己随时拥有离场的权利，拥有最大的谈判制约力强迫对方离开拥有强大选择的压力，就有离场的权利假如你没有离场的准备，那你已经输了例子我们己经谈了这个车两个小时了，也己经看了两次车了反制之道用好人坏人保护自己当你确实离场了以后，就不能回来了，假如是两个人，你能够让坏人先离开，一会要好人与坏人同时在场例子你买房子之前，最好有另外两个也是很接近的房子去谈，就是能够拥有选择的力量，离场的借口离开的前提是你要确实拥有选择权反制之道你要测试，是不是对方确实有这样选择的权利4如何处理僵局先将僵局的要紧议题搁置再一边，先讨论一些次要的议题僵局与死局不一样僵局先不要去讨论，然后说些次要的，但是僵局部分不要留下太少的议题，这样就不容易双赢，解决完次要的以后，再把剩下的一起讨论5如何处理完全停顿第三单位成员务必要对双方立场表示中立如今出现一个调停人，调停人仲裁的区别，调停人想办法来解决问题，没有什么权力尽可能促成双赢；仲裁，只能得到一输一赢，拥有更多权力要让买方感受到，他所要挟的东西你并不重视比如，挟制人质，你要让对方明白，这些人质并不是特别重要，你的任何行动不可能影响我的条件这个与目前伊拉克发生的人质事件处理情况正好相反一旦有西方记者劫持事件发生，家属就非常紧张，上媒体，上电视要求政府拯救，给政府施压，这样之后，政府就很难去与对手谈判了事实上你是否确实有那么多选择并不重要，重要的是让对方感受到你能有这些选择同时，谈判技巧不可能由于谈判的项目大小而有区别，都是类似的，你都能用在生活中的任何地方第一章初期谈判技巧策略性移动技巧是西洋棋中的一个专有名词，表示取得了赢面的布局透过学习游戏规则，熟悉何时运用规则，同时懂得到如何防守，甚至反击对方可能当你看到这些技巧你会觉得太残酷，太阴险了，但是你不学习这些技巧，你就会发现事实上别人早就把它们用在你自己的身上了第一步开局的时候，你就要有布局的概念，操纵全场1千万不要同意对方的第一个提案这个策略有100%的适用范围假如你轻易的承诺了第一个要求，他们会觉得应该能够要求地更好，甚至觉得其中必有蹊跷比如卖车，当卖方开价10万，买方还到7万，如今假如卖方很爽快地承诺了，买方一定会觉得，是不是买贵了，或者者觉得是不是还有什么不可告人的秘密，否则不应该这么爽快承诺的因此，务必要经历一个谈判的过程这样才能让对方有赢的感受这个与价格的高低无关，而是跟你的表现与态度有关2提出比你真正想要的还要多的要求让步能够适当给对方好的感受，但是为了达成结果，你不能放弃强硬的态度，那你就是不孝了，产生冲突不在于你的让步与价格，而是看你们之间的性格特征区别，有些人就是喜欢赢得所有的利益，把你榨干要让对方赢，你就要完成这所有的谈判流程，否则即使价格再低，对方也有输掉的感受不要只要求你觉得有机会得到的部分，不要这么做的理由有很多，其中在谈判中最重要的就是要超出你原本所预期并营造一个令对方觉得他是赢家的气氛当你一上来开高价，事实上也能从另一个侧面来表达你的产品的优越与价值假如一上来就提出最好的条件，就很难让对方觉得他嬴了，他觉得太轻松了为何要提出更多？1让对方觉得赢了2有议价的空间3让对方感受太好运了4提高你的价值，你随意降价，身份价值也会随着降低当你要下降自己的要求时，要让对方觉得是勉为其难的5有可能会获得更多6建立亲与力，不断地砍价能够增加亲与共识7与比较自我为中心的人容易达成共识遇到非常自傲的人，把价格拉高，随后降幅很大，让对方感受自己的谈判功力很厉害，这样就会容易让对方有赢得感受了当你对对方越不熟悉，越要开价高，越要把模糊拉大比如，你对古董越不熟悉，你就需要开出越夸张的低价，由于你需要建立亲与共识，同时你也需要有一定的议价空间3对半法则你一开始提出的价格与最终的价格差距，务必同等与对方出价与你最终的价格的差距当你的要求越来越多，你更需要有更多弹性，不要一开始就崩盘谈判重点1当你有更多的选择，你就有更多的议价的权利仲裁也好，调停人也好，务必关于双方都是中立的你要看，你在双方眼里是不是都是中立的？不是的话，你要表现出中立的态度同时，你能够代表另一方来沟通并承诺一定的小让步，从而建立中立的感受对方并不希望你是一个谈判高手，调停人有办法能够让谈判继续下去而且不觉得自己在让步你要先1明确双方的立场，告知双方都不明白的是什么情况2安抚，解除双方的对抗3让自己人做一下让步，好不好？i假如满足你这个条件，你愿意付出些什么呢？一定不能让对方明白你是从中获利的，这样就会失去说服力6被迫决定谈判陷入完全停顿的状态，有可能使我们的让步方式导致的假如一个是买方，一个是卖方开价900还到800通常是怎么顺序？你的让步方式会让对方的心里产生一个模式25252525505000刚才都能让50元，现在连5元都不能让000100最后一秒一个大让步100000我们很讨厌谈判，觉得这个浪费时间，只要你马上给我一个好的价格我们就能马上成交了iiii买方的谎言12203040迫于时间的压力，逐步增加了幅度40302010你们让步越来越小，就让对方明白你已经接近底线了50325-5这是关于竞争性极强的人，当你表现出来你要反悔，甚至拿回来一点的时候，对方就明白你到底线了，对方就会有赢的感受了7让自己处于被同意的位置我们在最后的时刻，适时退让一小步会更加容易使人们成交最后一秒，让步一小点都能够成交i这是我们的最后的底价了，只能这样了ii那我们这样能够成交，但是货期能短点吗？ii好，那就这样吧i另一例i价格上确实不能再让了，但是我能保证亲自监督物品的到位情况，我全权负责，你看这样能够吗？i，i好吧i第十七章分析你的人格类型认识你的人格类型是很重要的，有的时候候我们的人格类型不一定与谈判者的人格类型相符逻辑型，绿色需要数据，需要证据，做最多笔记的这类人最难做决定的务实型，红色注意时间短受到许多短讯，变化快关注精华，所花费的时间务必有效用最常用，我需要证据与蔼可亲型做决定速度缓慢不喜欢高调外向型，黄色很喜欢在人群当中关心房间中其他人不喜欢取消，欢呼夸张的动作快速做决定注解你的人格类型可能是很鲜明的，这个时候你就像再画中的两端你的人格类型也可能是适中的，那你就会偏向图中心的位置你有可能同时拥有两个图中的人格类型，但绝不可能是同时拥有斜对角的人格类型，你将会发现你不是属于感性，就是决断的假如你分析身边的人，，测试用握手，缓慢的人会站在一旁，他们会情绪地，不确定地，当你手伸出来就能够熟悉，建议你明白后改成他们自己的动作，就容易建立亲与共识第十八章分析你的谈判风格我们的人格类型带来了谈判风格，当你能够熟悉对方人格类型，你将能够预测出他的谈判风格并找出相应的方法1街头战士就是要赢，我就是要战胜别人，我要得到我要的一切，弱点会针对一个议题然后黏在上面，他们的结果就是要对方输2童军老师型过度兴奋而忽略某些议题，不敢相信为什么，很多人不热衷这些他们会觉得很惊奇3亲善大使型重点是大家都要开心4按部就班型公平对待每一个人第十九章谈判合格标志我们谈了一场好谈判吗？下列是谈判合格的标致，也就是用来表示谈判的水准，我们应该在每场谈判中符合这个标准1谈判双方都觉得自己赢了2双方都会关心对方所需要达到的目标3所有的强硬都是对事不对人4双方都觉得有可能承诺5双方都会欣然下次谈判交手的机会优胜谈判者信条我能在不影响自己的立场下给予对方什么，而这项给予又有可能是对方的需求当你能给对方他们所想要的，对方也会给你，你想要的成交顶尖人才信念1最好的人才是免费的2他明白他的天分是什么吗？3没有人能比我更加发挥他的天分4我现在剋为他做什么让他终身难忘？5我还能够为他做什么，让他的配偶能够完全站到我这边呢？6到底他一生最渴望的是什么？7我该如何帮助他，得到他所想要的呢？8我该如何完全发挥他的优点，同时想办法弥补他的弱点呢？2一定要让对方先报价，那你就能算出对半的价格通常，当销售员在给客户做报价单的时候，通常会产生两个错觉第一，有很多人会看到我的报价，同时会有许多的竞争对手第二，对方选择空间很大，议价的权力也很大其实都是未必的没有人会完全依靠你的价格来买东西的当你是买方的时候，你能够把这个观念植入对方的销售员脑中，让对方的销售员给你很低的价格，你就告诉他i我只看重价格，其他都不重要，我只要低价4表现出惊讶的态度大部分的人相信他们所看到的，而非他们所听到的假如你表现得不够惊讶，他们就会觉得1这就是你所要的价格，2我们做得是对的谈判中，事实上很多人提出的方案并不是他们确实是要这么做，这并不是他们的底线，就是为了要看到你的反馈是什么，假如你不惊讶，人家就会坚定第•次提出的方案与立场了让他们看到你最严重与最夸张到恐怖的表情语言学家说i说什么不重要，一是看你说话的重音在哪里，再看你怎么说，你的肢体动作，你的态度，重点预期，视觉等这些来影响你的却新的东西，他们都是相信所看到的先推断你是视觉性，听觉性还是感受性的人你闭上眼睛，回想一下你十岁的时候住的地方，你能看到的举手？你能听到声音的举手？你能感受到周围还有什么的举手？从这个来测试你是视觉性的，听觉性的还是感受性的人大部分人都是视觉性的，同时，在现代社会，大部分人永远都是相信眼见为实的，因此一定要让对方看到你的夸张表情，他就相信了5避免对抗性谈判争辩会强化对方想证明自己没错的欲望，这会造成对抗性谈判的产生要制造一个合适，共同的，同一个战壕的氛围，双赢的环境，谈判前需要有一个沟通1冲突来自于双方都要证明自己是对的比如i你们的价格高于你们的竞争对手的।i不，我们已经是最低价了ii你们的价格就是太高，难道你们不明白吗？i这样就产生了冲突换一种方式i对的，我们的价格是很高，其他很多客户都有与你们一样的感受，但是你明白吗？当我们与他们合作了以后，他们才发现事实上我们提供的产品的价值是远远超出这个价格的2突出自己的感受来营造气氛.j我能感受到你的，也能感受到只是我们有更多的客户后来发现i通过这样的话术来表现你的立场与氛围，同时婉转地表达你的观点6勉为其难的买方与勉为其难的卖方这招在开场前就要使用，能够降低对方的开价i我十分感激你所花的时间，为了对你公平起见，你能同意最低的价格是多少呢？i最有效的压缩议价的方法就是在议价开始之前就操纵好局势比如让一个销售员先介绍与展示他自己的产品很长时间，然后买方说i这不是我所想要的i销售员走了，然后在他马上走出门口的一刹那，买方说i你看，你介绍了这么久，为了对你公平起见，你可否告诉我你到底最低能够同意的价格是多少呢？i你要做的就是勉为其难的买方，也要小心对•方成为勉为其难的买方当你开价的时候，也要勉为其难现在的买方都比过去任何时候都要会谈判，因此你也要提升自己谈判的能力当买方提出要我们报出与竞争对手同样的价格的时候，事实上这只是买方的策略，并不是确实要以这个价格成交，当对方表现出来勉为其难的时候，你要明白，这个并不是对方真正的要求比如，唐纳川普卖饭店i这是我最心爱的饭店，我怎么会卖呢？我要信托给我的孙子的，但是你从那么遥远的地方过来，为了对你公平起见，你能同意的最高的价格是多少呢？7紧咬不放i我很抱歉，但你应该要给我一个更好一点的价格i反制之道i因此我应该给你多少才算好呢？当对方给你的报价，你一个个看，读出来，很认真，然后退回去说i事实上你能够做得更好i你能够回答i那你希望我如何做到更好呢？i说完后闭嘴当你们说完就不要再开口了，谁开口谁就会要让步了美国人最害怕的就是沉默当你在谈判中突然沉默，就会形成很大的压力，某个iAmericaDreamj曾经对罗杰道森的分享1你要在对的时间，对的地方做对的情况2你务必要明白你已经到了对的地方，在对的时间做了对的情况假如我现在是20岁，我就会来上海，由于这就是我要的对的时间，对的地点做对的事情第二章完全谈判手则有些人看起来像是天生的谈判高手，在过程中得心应手但就如同所有的情况一样，谈判技巧是需要学习的，没有人天生就是谈判高手1压力一定是双方面的双方一定都会有压力，对方的压力可能不亚于你，但通常你都觉得自己处于弱势由于你对自己的压力非常的清晰与熟悉，但是当你明白对方与你是一样的情况下，你就会增加自信了2精选技巧谈判就像下棋一样有着一套游戏规则你可能会觉得罗杰道森这一套东西在中国国内是不行的，实际上并不是如此，你学会了这些预测对方的心理，你用这些技巧能够在大部分时间里会非常有效，至少是在大部分情况下3拥有练习意愿在接下来的三十天内，对每件情况做尽可能的谈判每天在买卖东西的时候，不能由于才几块钱而就放弃了谈判，你要克服谈判中的不适感，要由于谈判而变得快乐4学习将注意力集中再议题上唯一会影响结果的是谈判桌对面与目标有关的动向你要把注意力集中在与谈判让步有关的情况销售人员可能会由于谈不下去而离开谈判桌，但是职业谈判者就不可能谈判中，生气不是什么问题，只是你要学会策略地生气，操纵你的生气，当他当作一种策略来利用，当然也要小心对方使用这个方法5视拒绝为一个新的契机i不i这个字是谈判的开始这个方面你要从小孩子的身上来学习，他们不可能由于你的一次拒绝就放弃的，会不断地提出要求，最后成交你第三章说服力这个世界上有八种影响人类的威力，借由熟悉并学习它是如何影响其他人的我们将是得以提升自己的信心与操纵力，继而拥有说服别人的能力谈判与说服的区别有钱-谈判；没钱-说服让你在气势上凌驾他人的八种力量1正当性威力i抬头这个包含名片上的头衔，职称，与印刷品上的，媒体，电视，报刊等上面的介绍大部分人会由于头衔而受到影响比如，明白自己面对的是一个总裁，就会觉得谈判会比较困难，而与销售谈判就会比较容易因此你要把最大的头衔放在名片上，人们会看到你的头衔而收到影响但是也不要看看到对方的头衔很大而害怕，有的时候候根本没有什么太大的作用另外一个好处有头衔你能够让自己在市场中具备更多的竞争力比如上海地区历史最悠久的红木家具2奖赏的威力销售员需要很会介绍产品的好处，功能，给你带来的利益不断地告知客户，当你拥有这些产品的时候，你会得到些什么？让客户感受到，与你做生意确实是太荣幸了光明，黑暗，重复法则光明i与我合作你会如何；黑暗i没有与我合作你会如何；不断重复3惩处的威力我通常会说i曾经我有一个顾客，做了这样的决定，结果有多么惨的结果i不仅要告诉对方合作能给他的好处，更加要告诉对方假如不合作有什么坏处写下自己三个与自己做生意的好处，写下为什么不能与竞争对手买4坚持原则的力量你要表现出你是从一而终的，宗教领导者也是有原则，不可能去做某些不能做的情况很多人看到情况后就问i为什么能这样？卜我是看到情况后问i为什么不是这样呢？i很多人会由于其他坚定信念的人而受到影响，人们渴望被信念坚定的人领导，你要表现出坚定信念的立场与原则当你表述这样的观点i我们的产品几十年下来都是这样的价格，由于我们的品质，信誉，服务都是不能打折的，因此今天也不可能由于你而出现这样的状况，因此确实没有办法操作了i只要不违反客户的利益，客户会喜欢的当你遇到这样信念的人1收集足够多的咨询，能够充分推翻他的观点2说服他开始改变5领导的力量遇见有领导魅力的买方，让对方喜欢上你，你就有这样的成交机会了很多销售员会先与买方成为朋友然后再谈判，这样会提升被买方同意的可能，但是这个左右不了谈判的走向，假如你依然不能提供很多的优惠条件，没有让对方有赢的感受，买方会觉得你在利用他你熟悉你的领导吗？你需要1表演天赋，2塑造外形，3会演说，4明确目标，5展现足够活力与决断力6专家的威力让别人相信你是对的，正确的在目前高科技的世界，专家太重要了，你有你所拥有的韩信，张良与萧何吗？他们需要具备什么条件呢？7情景的威力机场的安检就是最好的例子，在你通过安检的时候，他让你做的任何情况你都没有办法去反驳，只能照做当然，你最好的做法就是优雅地退出因此在你的谈判中，制造这样的情景也是非常重要的8咨询的威力当你有不明白的那一面，你就确实会害怕相反，让对方感受到你有咨询，但是你却不告知，就能产生力量比如，当你们在谈判，突然你的领导叫你出去与你说几句，然后再回来，地方就会非常好奇你们之间沟通的内容假如没有知晓，他就会觉得痛苦同时紧张了1谈判经理假如拥有了坚持原则，领导与专家这三个威力，就非常有说服力了2这些威力未必是你一个人都能具备的，能够通过一个团队，或者者一个流程来具备3这八种力量只是你所表现出来的一种态度，未必你们谈判结果就是如此的4以上威力都是主观的，并不一定确实存在，但是却非常有效QA1以诚待人的话，还需要这些谈判吗？拥有影响力，不是好与不好的问题，而是如何应用这个力量你不能说台风就是不好的，它有好的一面与不好的一面，当你有说服力以后，并不一定你就是去应付坏人，而是能够让彼此能够更好的合作可能我会让你感受到，谈判就是不断地在让步，我不一致意这个观点，谈判并不是做出让步要求，而是让对方不要做出让你让步的要求既然我不能开价这么高，那为什么买方能够砍价这么凶？假如说我们这样做没有诚心，那买方的诚心呢？2如何把压力丢给对方？1让他明白我有很多选择2我有其他客户，随时能够抽身3产品价格是固定的不能调整，怎么办？首先要成为非常好的谈判者，精髓在于不要做出让步假如你的价格已经是固定的了，那一上来就说清晰i我们公司提供任何人的产品是这样的价格，不能调整的i4假如买方已经明白我的底价了为什么对方会明白你的底价呢？假如有，重新设计产品，重新制定底价5我会收到很多Email让我来报价，我该怎么做？不用直接报价，你对买方说i我们会首先见面，我觉得我们现在还没有进入到报价的这个阶段，之前还有许多工作要做，许多东西需要沟通，我们对顾客也是很有期待的，我们不是任何人都会做生意的，我们还是寻找一个时间先彼此沟通下，您看是明天上午还是后天上午沟通一下？6不熟悉产品的买卖交易，我该怎么出价？不应该在不熟悉产品的基础上出价，销售有几个阶段，潜在客户到渴望，没有进入后期不要轻易报价往常国外卖《百科全书》的销售员，一定要让顾客对其产生渴望，然后再报价7假如你已经处于劣势了，你如何谈判？假如你的产品与对方的条件是不匹配的，不建议你把自己的劣势与你的竞争对手去做比较第四章建立可信度的8招对方相信你吗？人们会听你说话，但他们不可能采取任何行动，除非他们相信你人们的周遭充斥了许多人，都试图要说服他们，因此他们不可能全盘相信所有的情况在现今的世界里面，人们免不了要抱着怀疑让我们来探讨什么能够让我们的成为最有说服力的人1永远不要假设人们相信你不要由于别人不相信你而受伤，我们不断地被许多影像所轰炸着，迫使我们相信所见即所闻，你去努力地证明自己让别人来真正地相信你2事实是股惊人的力量但我们听到事实的真相时，往往会让我们产生很大的共鸣通常，广告就是将事实扩大，他们都说自己是最好的，即使事实并不是这样但是有家广告公司，当时为了卖福特的金龟车，这个车连油表都没有，甚至不明白什么时候自己要加油，但是他很便宜，很耐用广告公司用来说真话进行推广i这个车很丑，像虫子一样，要超速也很难i广告播出以后，出乎意料的是消费者反响很好，由于人们发现原先说真话是最让人放心的霍特公司是最大的租车公司，雅威是第二，他的广告就是i现在我们是第二，我们正在努力赶超第一i以往的广告都是说自己最好的，很少说自己是第二，由于很少有广告说实话，因此这个广告就反响也很好当你不明白讲什么的时候，就讲事实，这样就会有共鸣产生3直接指出缺点当你支出你的产品或者者是服务上的缺点时，你得到对方的信任让客户更好更快地信任你你要首先学习与熟悉你的产品的缺点，然后立刻强波你马上直面你的缺点，再讲述你的优点，最后告诉对方假如同意我的缺点你能得到什么额外的优惠4使用精确的数字来建立可信度精确的数字比四舍五入的数字更加具有可信力，因此通常都不要取整5更正小细节更正自己的小细节会显得更加有可信力比如i我上周四刚见过张总，哦不对不对，是上周五刚见过，我们在饭店一起吃的饭6让买方明白你并没有从中得到好处假如买方觉得你是有利可图的，你的说服力就会下降80%i我们是没有佣金的，我们只是拿很少的工资，但是我相信这个服务对你来说确信有很大的好处7千万不要告诉他人超乎他们相信程度的情况我儿子考试结束以后，有同学老打听分数一个成绩很好的同学问i你估计考多少？ii确信Ai一个成绩很差的人来问i你估计考多少？i很难谀，可能才B吧i对方愿意相信到什么程度，你就回答他什么程度的答案除非你能提供足够多的证据来证明8正面迎接问题假如你觉得对方有困难，无法相信你，你要正面迎接他当你觉得对方不感兴趣，不想熟悉，你就说i是不是你有些心事，要不我们换一个时间再谈？ii不不，我就是家里有些问题挺担忧i要直面这样的问题，当你感受到问题，你就直接当面点破第五章谈判协力1竞争性协力收集很多咨询但泄露给对方的很少的一种谈判状态对对方所拥有的咨询抱着怀疑的态度在这样的环境下不可能达到双赢比如买车，你想购买最低的价格，但是对方想卖最高的价格，因此你们在谈希望一个更好的价格在这样的竞争当中，你不要分享太多资讯，由于这样会让对方熟悉你更多，对方却不可能告知你很多，他会说i这个价格已经是我们的成本价了，你不能让我们亏本卖给你吧这就是我们所面对的问题i如今的双方都是抱着一定要赢，一定要杀伤，一定要见骨的局面，应付这样的人，制造更高的议价空间与对方商讨的空间2解决性协力双方都迫切想要找出解决方案的一种谈判状态不可能拘泥于一定的方法如今，双方看到的是一致的方向，都愿意分享自己的咨询来解决目前的问题，这是最好的解决方案，咨询是开放的，合作是共同的许多人表现上是合作的协力，但当你开放了自己的咨询以后，他突然转换变成竞争性协力，这就非常需要小心比如，你要参加课程培训，但是没钱怎么办？能够帮助推荐十个人过来，然后上课等，不断地找到一个目标，然后寻找到方向与方法我们就一起来解决这个问题3个人协力收费增加，知名人士，不是想找到解决办法谈判者想要有面子工会谈判者比较倾向于这种状态他要觉得自己重要，你要认可他为中心，要的是面子双方都是再炫耀自己的资本，抬高自己的行情在工会谈判中，表现比谈判更重要，表达的就是个人的魅力工会中，一开始就是要让对方提出一个很高的姿态，推举他，然后逐步地提出我们的要求4组织性协力在政治领域很普遍的一种摊派状况你要明白谁是谈判者背后的驱动者采取激进的立场用以帮助对方有的时候买方是很想成交，但公司却不一定能承诺我会设法帮助对方去如何说服对方的老板我们去买烤肉机，我儿子的肌肉与力量很发达如今，体魄在谈判中就会发挥了作用与优势了他问店员i你怎么样才能给我折扣？i不能i如何才能有折扣？i，i假如盒子坏了就能有九折i因此他一拳下去，打了九折买下来了这件情况中，尽管业务员很想与我们成交，但那是公司规定又不同意，因此就采取了这样的办法当你遇到一个人，不具备决策力，他说这都是公司的规定当对方不明白你就问i我明白你不明白该如何给我们优惠，但同时，假如你明白的话，那会是什么呢？i5态度性协力假如我们彼此都能够熟悉，就能找出解决之道不论喜欢或者者信任，只要寻找出互惠的解决之道实际上就是让对方能够喜欢上我，认可我就容易成交了但问题是，以态度性协力的人很容易被对方所迷惑同时加以利用希特勒二战期间，对张伯伦说我要入侵捷克，但是东边会给你的张伯伦以为自己与希特勒很熟悉，对方会很喜欢我，一定会遵守承诺但是谢特了入侵了捷克部分之后，实力变得更加强大，就直接占领了所有的捷克领土事实上当谈判的双方彼此喜欢上对方是比较危险的，你宁愿让你们双方都得到好处，也不要喜欢彼此第六章与美国人谈判美式谈判与中国人谈判的风格是完全不一致的，我们熟悉美国人多少呢？美国人又熟悉你多深呢？接下来我们将探讨相同与相异之处，在现今的商业社会中学会如何与美国人或者者其他外国人谈判是非常重要的1谈判中美国人关注议题，成交就是美国人的目的谈判中，中国人关注的是关系美国，诉讼就是为了情况的矛盾能够搞明白而已，官司过后就能很自然的合作，但中国人打官司之后就很难继续合作，由于觉得关系不好了，侵犯了彼此世界各国的文化与风格都是不一致的1韩国它会在前月的时候，说这个合约不算，当时是当时，现在条件都变化了，我们要重新来谈2阿拉伯先签下合同，再谈判，在中东签下合约太简单了，但这个仅仅只是开场3中国，日本先花时间在关系上，当关系觉得建立的差不多了时候，再开始谈议题2美国人切入议题速度更快3美国谈判风格1直接比如，你能在这个案子中赚多少2不需要太多的个人空间人与人之间都是需要一个个人空间的，从100cm至打0cm代表着不一致的亲密程度，假如要让美国人觉得好受，给出点空间3美国人拒绝夸张的要求中国喜欢长期的谈判，因此会夸张地要求我们也去花时间去消化，慢慢谈下来，但是美国人，一开始的太夸张确实会吓坏美国人，由于他不明白我们有太多的时间能够去思考与消化4美国人倾向于独自谈判你要带个模糊高层单位，然后单枪匹马美国人会说我己经被授权，能够决定，也能够不决定，这点很容易让美国人处于劣势5美国人关于情感表达感到不自在6美国人追求短期利润很多网络公司的老公，每天都在关注自己公司的股价，一旦下跌就会他们就会召开新闻公布会他们时刻关注自己的短期利益7美国人鲜说其他语言8美国人对沉默觉得不安9美国人不愿意承认自己的无知在美国，假如你问路，美国人即使明白的都没你多，依然会唧唧歪歪说个不停。