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安防销售心得2009年03月27日星期五11:06前些天,在《安防市场报》上看到这篇文章,《安防市场报》现在已经是安防行业的主流媒体,这篇文章写得非常不错,在此进行转载,希望更多人能看到!愿天下所有销售都很忙一一谈销售人员成长过程的四个阶段在浩瀚的市场海洋中,销售团队总是伴随着企业茁壮成长回顾每一个优秀市场人员的成长历程,我们不难发现,任何成功者都是一步一步走向胜利的回头望去,有艰辛,有喜悦,竟是无限感慨作为普通规律的总结,我们把销售人员的成长过程划分成四个阶段第一阶段应怜屐齿印苍苔,小扣柴扉久不开不管在哪个行业,初涉销售者,首先要克服的就是自我心理障碍销售这个职业,注定要与很多陌生人打交道,既要主动进行讲解,又要被动回答一些问题因此很多人表现出一种沟通紧张〃症状,本来想好的内容,一开口,全不记得了紧张打击自信心,表现为更加害怕,更加不敢行动另外,由于对产品或者者业务不太熟悉,也会导致谈话支支唔唔,甚至答非所问销售人员在这个阶段会唯唯诺诺,手足无措,既吩望今天早点结束,又害怕明天太早到来第二阶段不识庐山真面目,只缘身在此山中随着公司的培训与个人的进步,对产品与业务逐步熟悉了,这时候销售人员的自信心明显提高很多,敢跟客户主动沟通了,也能比较流畅的回答一些问题了然而,销售人员依然仅仅是站在自己的角度去考虑问题,至于客户毕竟在意的是什么还是浑然不知很多培训都说要站在客户的角度考虑问题〃,但是何其难也!没有经验的积存,很难准确推断客户的真实办法,是价格异议吗?是服务异议吗?是品牌异议吗?仿佛一切环节都有异议,又仿佛一切都不是问题,再次对自己产生质疑,我适合做销售吗?第三阶段江畔何人初见月,江月何年初照人不断自我完善,是一个销售人员应该具备的基本素养因此通过看书学习来提高自己,通过向前辈们咨询来获得经验,总感受自己对业务已经非常熟悉了,总感受自己的沟通已经不存在瓶颈了,总感受自己已经排除了客户的所有异议但是,为何订单还是这么少呢?为何客户还没有跟我签署购销合同呢?孜孜不倦的坚持,换来的却总是石沉海底般宁静市场确实存在吗?敢问市场在何方?第四阶段无边落木萧萧下,不尽长江滚滚来不记得从哪一天开始,感受到自己跟客户是那样的贴近,相互能够信赖,相互无需保留客户会直接把异议表达给你,你能做到的,能够直接承诺客户你不能做到的,也能够大方的告知原因订单仿佛在不经意间降临,又仿佛是如约而至当别人问你为何业绩在稳步上升的时候,你说我也不明白,稍等一会好吗,还有个客户在等着我签订单呢!〃你无法停下来,你认为没有的时候间也没有必要去思考这个问题一切都很正常,一切都是过程作为一个市场销售人员,假如能够熟悉自己的处境,懂得过程的规律就能够避免走很多弯路祝天下所有的市场销售人员都很忙2009-12-0509:34我,一个安防销售的入门者,用我的切身体会,近两百天的销售经历,三千多个营销电话记录了我从事安防监控的营销历程.阿庆嫂的观点“来的都是客”,可冲货去让人烦恼.促销时会发现,只有一桌菜,却来了两桌人.你中意的经销商看不上你,看上你产品的你又不想给.好不容易谈下的客户,却被信用部卡住.自己区域的大客户,老板通知说要公司负责.新品推出,刚刚有起色,又一新产品推出了.不管你求婚时承诺了什么条件,经销商还是会怀疑以后一生是什么样子.签一大堆不重要的经销商比较容易,但一直保持良好记录的成功经销商就像金矿一样一一大家都希望找他们.小企业想傍大款(大经销商),大企业知名公司想找小蜜(小经销、小代理).对上的报告如泥牛入海当你遗忘的时候,却被告知已批复.我们的宣传海报被小店的老板糊房顶了.二批像二奶,惹人爱又惹人恨,也没有地位他们吃的是短期、快速、走货、赚钱.除了厂家会自己播种外,代理商想的是收获.自己的孩子自己爱,他人只会把他当摇钱树
29.中间商(批发商)会问“你今天要什么”,而不是“我有你想要的”.朝令夕改,朝三暮四的闹剧总在上演.好不容易把市场做大了,却得到了公司的一纸调令(卸磨杀驴).当你通过几个大户就能制造同样的销量时,还要不要中小代理商.把10个鸡蛋放在一个篮子里小心呵护还是放在10个篮子里分散风险.谁种地谁收获?!.公司的雪友病是客户自然流失率为15%~35%.丢失客户的原因与价格因素有关仅仅占5%关键是你是否关心他.不管如何严密,货物配送、价格混淆总会出错.你的促销方案刚拟订好,就发现市场上有人已经使用了.当你的天下还没有得到时,三项纪律八大注意的情况少玩.只有销售才是硬道理41o想用现代化的工具取代面对面的沟通,简直是胡说八道.电话与网络是无法为你送货的
43.不要把业务人员像走马灯一样的更换.工作作好了,并不一定会升职是否有你的位子才是重要的.最大的保障不是没有竞争对手,而是你公司产品的表现.教给别人,你同时也提高了水平.一驾马车,假如没有马至少它还是车子假如马有问题,估计车子将不复存在.经理人就像表演魔术的人,要同时让许多球(区域)抛在空中(达标),假如一个球落地,你的表演就砸了.与属下谈话要用“感受一觉得一发现”的方式.发号施令并不像看起来那么简单.你搞不清自己是“区域经理”还是“业务经理”或者者是“客服经理”.上头的营销计划几乎是垃圾,你的职责是在垃圾里找“黄金”.不要抢其他人的饭碗,把自己的看好就行了.在卖出汽车之前把车子擦亮是对的,但把里程表拨到0就不能够了.你说过什么就要做到.不对的订单要拒绝.培养对客户的个人责任感,把客户当你的合作伙伴.当发生了你权限范围之外的情况时,及时的告知客户.能够请客户吃饭,但你的佣金就是你的佣金.不要贬低自己的竞争对手省下时间推荐自己的产品吧.对吃不准的问题,留给自己思考的时间.不要代表或者替你的公司欺骗大众(特别是保健品),他们不是傻瓜.及早向高层通报好消息与坏情况.“最后务必透露的,应该立刻透露!”.没有必要向你的客户透露你的收入.对公司的政策有意见应该在会议上谈,已经决定了的,就执行.客户对你的最高评价是“与XX做生意吧,他有什么说什么(坦率).对话,不要“独白”.领导喜欢经常向他们报告的人.按时完成公司规定的任务就是“成功
81.不要月底临近了,由于业绩没有达标而放弃努力.给下属分配的任务不要超过五项.“对事不对人”?骗小孩子吧没有人,哪来的事!.成就感不是待遇,是能够插手公司的运营了.不与员工讨论某一同级员工的表现.销售代表在前线冲锋陷阵的时候,不要带着负面的情绪与他沟通.区域市场打开后接到调离命令,是几千年中国传统文化的精华所在,你假如只明白埋怨的话,政治分数就不会及格.永远记住,老板是最聪明的人.老板交代的事要作好,老板小蜜的事更要作好.谁都不能得罪,你务必学会站队.除了销售斗争还要分神公司的政治斗争两手都要抓两手都要硬!.最害怕的情况是一一市场塌方.绝不介入明争暗斗,绝不说违心的话陷害他人.做自己喜欢的事,并做好
95.做自己喜欢的工作.你能够不一致意,但不能不服从.有梦想不等于有目标,有目标不等于实现.成功之路是帮助优秀者工作—与优秀者合作一找优秀的人帮你工作.做一个优秀的sales能够通过努力,但想成为一个marketing要有天分.只有行动才能够让你成交,而不是你明白或者懂了多少业务员开发经销商之心得昨天在办公室看公司的文件,里面有提到业务员在开发经销商时的情形从我个人看来,里面的套路基本是正确的,但是关键的几点还是偏于理论化,因此依着前两年的实战经验,作了一点补充
1、在跟经销商沟通的过程中,业务员通常会去问经销商很多问题本来的话,询问是没有错的,但业务员一定要识大体,要明白什么问题能够问,什么问题不能问1)业务员务必善于观察,直接进店里就能看到的情形,诸如经销商经营的品牌、各品牌的存货量等等,就不必要问了2)还有一些能自己猜想得到而不方便问的问题,比如客户的月销量,从而推算出客户的大致利润,如此便能做到心里有数3)一些无关紧要的话题就不用提了,一个避免冲淡主题,另一个给人家的印象是太肤浅,啰嗦4)重点关注的是客户市场的竞争状况,客户对现有厂家的评价,这个的话可能成为进入的突破口,从而达成目的成功开发经销商值得一提的是,很多情况下,分销商都是忙于生意,并没有太多时间能陪业务员坐下来一五一十的谈,而且很多人也不耐烦这种警察审问小偷一样的盘问,因此必要的时候开门见山直奔主题是可行的等到经销商有合作意向的时候,再慢慢深入
2、业务员讲话务必注意技巧,要在合适的时机说合适的话语言尽量巧妙,能幽默诙谐,要客观公正同时掌握说话的尺度,使自己要一直保持在主动地位1)不能贬低其他的品牌而抬高自己,经销商对其经营的品牌即使不喜欢也是他自己的东西不管是谁说他的东西不好,谁都会急眼,这是人之常情,因此需要避免这样的错误2)不能由于说希望能跟客户合作而极力吹捧客户这样给经销商的感受就是一个业务员太虚太轻佻,不值得相信另一方面如此也会成为经销商要挟的资本,他们会向业务员讨要更多的条件,如此便会使业务员陷入被动3)保护自己,当经销商或者者其他人对自己的品牌或者者个人有出言不逊的时候,务必据理力争,保护自己的主权,还需要采取适可而止的反击能够不需要这个经销商,但一定要保护品牌与自己的形象
3、促进最终的订单,这是一个很有技巧的工作谈话快要结束的时候,经常会碰到经销商还在犹豫不决,到底是进货还是不进货他们会找出很多理由,“要只是几天再说罢”,“我还得去找我家老婆商量下”,“我家货还有,等我卖卖再说”,诸如此类不胜枚举通常这时就需要业务员挺身而出,露出强势的一面,用自己的气势替他们作决定就是常说的“忽悠”了主动挑起进货,态度要平与语气要坚定,同时要给他们信心,“栾老板,怎么样,把我们产品给你少配一些,你卖卖看,不好卖我过一个月来把你收回去!”给他拉一个模拟订单,把常用的价格又便宜的货物给他少配几款,尽量款式多数量少假如客户中招以后,一个礼拜后再去拜访跟踪,假如他们有卖动的话,就能够直接补货,再给他们增加一些新款,这样的话,经销商就算活了反之假如当场没有中招,仍然要礼貌的离开说“下次再来拜访”进可攻退可守,还能够当着他的面再去拜访他隔壁的商家,一个增加拜访机会,回头也是给他以剌激基本上是我在往常行业的经验,非常确实可行但相比较如今有一个很大的区别在于往常我们是开车带着货,有一个德高望重的老总率领我们组团去“忽悠”的利用团队的忽悠力量,经常会把经销商忽悠蒙了之后,趁热打铁逼着他们掏钞票上货现在的情形是业务员先在外面跑,有订单之后再组织送货,固然是公司制度程序化但现在顾虑的问题是假如趁热把经销商“忽悠”住让他们订货,等我们走掉以后,凉风一吹醒了,有可能又后悔了,到时候再送货收钱就不利索了以上可能会让人觉得我们销售的是假冒伪劣产品,事实上不是经销商就是这样除非是妇孺皆知的品牌,即使是再好的产品,只要没有进他们的柜台,他们就觉得是坏的,卖着赚不到钱只要他们已经有了货源,绝大多数是不愿意再去更换新的品牌,这也都是人的惰性之所在因此做市场的话,很大程度上就是如何突破经销商的惰性,把货物堆到他们的货架上只有他们卖出去了一个,就算赚到钱,也有就了积极性去跟客户介绍,如此货物便能流淌,市场便能够做大因此所谓的“忽悠、事实上也是一种具体的操作技巧,比起老赵的登峰造极的制造性,这中间学问还是很多又扯远了都!!业务员职场心得2010-01-0716:39不明白朋友们是不是有这样的一种现象,刚开始做业务时(即使做业务很久了,中间也会有一部分人还是会存在这样的情况),做事行动之前总是提心吊胆,犹豫不决,你害怕行动,是由于心态的原因,由于你害怕失败,而正是由于这种恐惧心理才会捣毁你的自信,捆住了你的思想与手脚,让你遇事不敢轻举妄动做销售做业务就是要打破这重心理障碍,不要被重重阻力所吓倒,要时刻都敢想敢做当然跟莽撞蛮干是两回事,不管什么事都是先有计划后才有行动,先给自己做个评估,但并不是去掂量自己做这件事的成败率有多大,由于情况有的时候候往往就是这种担心害怕的心态因此致使失败了,而是做这件情况的整个计划当然,关于陌生的事物或者人,不免多多少少都会有一些莫名的紧张与不安,因此行动前我们习惯性的思想就是如何保全自己,可正是由于这种自我保护的本能,让我们失去了更多的机会克服这种恐惧心理的最好方法就是立即行动!让我们在行动中去纠正,去调整,去提升!要找机会想办法让自己去做,打断自己原有的那种思维逻辑与习惯,走出第一步,次数多了勇气也就产生了,那么这种恐惧心理也就自然的消除了,那么不管做什么也都会有自信了让我们记住比尔盖茨的一句话“假如一生只求平稳,从不放开自己去追逐更高的目标,从不展翅高飞,那么人生便失去了意义”你,还在担心什么?还在犹豫不决么?业务员心得2010年06月17日星期四14:12销售员每天都要与不一致的客户打交道,销售员只有把与客户的关系处理好了,才有机会向客户推介你的产品,客户才有可能同意你的产品作为业务新手,第一件情况就是学会做人,不断培养自己的情商,拉近与客户的距离首先业务新手要做一个自信的人在自己的心目中没有什么不可能,决不怀疑自己的公司,决不怀疑公司的产品,决不怀疑自己的能力,相信自己一定能够征服客户,客户一定会对你另眼相看当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者者不热情的态度时,业务新手心里要明白这只是客户还没有或者者不完全熟悉你之前的一种本能反应,没有什么大不了千万不要客户一两次的冷眼或者者不热情就怀疑自己能否在这里继续干假如有这种办法,那结果确信是在这个客户这里干不下去其次业务新手要做一个主动的人天上不可能掉馅饼,业务新手的命运掌握在自己的手中客户不理采你,你能够主动去推销自己,关心他及他周边的人,用你的真诚行动去感染他及他的家人,如每次拜访为他或者者他家人捎点小礼品等等;客户不告诉你的市场情况,你能够主动去问客户一些情况;市场的真实情况,你能够主动自己深入到客户市场一线,亲自去熟悉市场情况;客户没有告诉你他的基本情况,你能够主动地通过其他一些间接手段去熟悉再次业务新手要做一个能吃苦的人很多客户不认可刚从学校毕业的新手,很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦业务新手假如没有吃苦的精神,是不可能获得客户的认可的由于做销售,业务新手相对没有太多的经验,没有太多的关系网,没有太多的老本吃,唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长,比别人拜访的客户更多,比别人拜访客户的频率更高,也就是说比别人吃更多的苦只有这样,个人的业绩才能提高,个人的销售能力才能提升,才有可能得到客户的认可接着业务新手要做一个可靠的人业务新手除了自信、主动、吃苦还不够,还务必使自己成为一个值得客户信赖的人业务新手应该严格遵守厂家的职业规范与作业制度,坚决不做任何有损客户与厂家利益的情况,公私分明同时业务新手还要有诚信,不能做到的情况坚决不承诺,承诺的情况坚决做到只有这样,才能使客户依靠你,才有可能获取客户最大的支持与配合最后业务新手还要做一个好学的人一是业务新手要养成“多问”的习惯业务新手既不要形成“自己什么都懂,而客户什么都不懂,客户不如自己”而不值得去问,也不要有“问多了,怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问二是业务新手要养成“多听”的习惯倾听,能够使你变得更聪明,更能受到对方的尊重安防行业网络销售必读一四点销售方式分析安防市场在无限扩大,安防产品变得炙手可热,安防业务员在销售上就变的多种方式并管其下!针对安防产品的销售要紧采取一下的几种方式第
一、qq聊天,qq群里面发信息关于个人来说,qq已经是仅次于手机的第二大通讯工具利用qq对产品进行宣传成为了最佳选择当然qq的好处就多了,没有月租发送接收都是免费,还能发图片,传文件,与客户即时的进行交流qq群也是安防业务员们常去的地方之一了,有的安防业务员加入了几个甚至10几个安防群历来销售自己公司的安防产品,qq群也成为了众多安防产品销售的战场利用qq与qq群销售也是有弊端的由于qq的特性特点限制qq中的销售对象变得极为有限,利用qq来进行产品销售相对性比较强适合单独作战,针对某一客户进行销售宣传,作用十分突出,而qq群来说则是众厂家的宣传阵地里面厂家与销售商居多,作为业务区域拓展与销售渠道拓展还是能够的在qq上宣传安防产品需要有很好的文字能力,交流时要有耐心,保持谦虚礼貌的态度,利用qq空间存放各类安防产品资料与安防技术实施方案与其他安防设备的配套情况,以便客户在熟悉更对的安防产品信息同时也能熟悉到安防公司的其他安防设备多与qq群中的其他安防同行进行交流,要有礼貌,给他人留下一个良好的印象,显示自己的的真诚与诚实态度,这样别人对你的信任心就会加强掌握安防的各类有关知识在同安防同行交流的同时也就增加了自己安防的知识面与客户交流中绝对不能说,不明白,不清晰或者者是些模棱两可的话,更不能吹虚自垒,要善于帮助别人,积极回答安防qq群里面其他安防同行提出的问题,这样不仅能够增加自己的知名度同时对自己的安防产品也是一种无形宣传时间久了别人就会根据你掌握的知识成都与做人的态度来推断你的产品是好是坏,同时你在qq群中的地位也相应提高,如qq群中有人需要采购产品时会首先想到你总结待人以诚,受乐无穷帮助别人就是帮助自己,做好了自己,也就做好一切第
二、利用电子邮件产品推销利用邮件对产品进行推广营销不只是安防行业会这样做其他行业也会这样做,也属于电子商务营销的一种邮件推销的方式绝对不能够滥用,使用中要有克制还要注意邮件内容的规范与对安防产品介绍的全面程度利用邮件推广安防产品要能一击而中,客户在看到这封邮件后,就会对邮件中介绍的安防产品与安防公司产品浓厚兴许并试图与你联系邮件发送是要利用邮箱的已读回执功能,这样你就能熟悉到这封邮件是否被客户看到,然后隔段时间再发送介绍其他安防产品的邮件邮件不一定全都是要介绍安防产品也能够是介绍公司最近动态,告知客户公司以后的进展方向,并对以后的市场进行分析并加以引导,这样客户才会变为公司的忠诚客户由于邮件只能起到介绍的作用,要一击中的邮件文字感情要浓厚,安防产品介绍要简要,分析要到位,引导要准确本人也收到过很多针对某些安防产品的推广邮件,内容只有寥寥几个字,并在邮件中附带了一些安防产品的价格单邮件内容是“您好!附件是我们闭路监控、防雷产品、安防产品的最新价格表,烦恼您查收希望与贵公司建立良好的合作关系.谢谢!”这样就结束了,比类似邮件好点的就是在下面加上了联系方式客户在接到这样的邮件时首先会想到这个业务员的工作态度与工作方式,再就是这家安防公司的企业管理是不是有问题,这样的安防销售员,显然是没有通过培训就上岗的,甚至能够说是连基本的邮件书写规范都不明白,客户怎么会与这样的公司做生意呢关于一个陌生客户来说,发送一个只有产品价格单的邮件也是不合适的这样的邮件多是通过专用软件搜索或者者是其他网站论坛整理出邮件地址来以后进行有目的的发送它也有他的弊端方面,不能及时掌握客户的动态,与客户对安防产品对自己对自己的看法与态度不能做到及时交流,邮件营销只能作为告示通知来使用了,邮件发送量不能太大,太大可能会被举报为垃圾邮件这样在客户心中就永远是垃圾了安防产品的推广邮件应该要以产品性能介绍为重点,邮件中产品不能够选用太多以三款为宜信中要着重介绍安防产品的性能,已经应用方向,与同类产品之间的优势区别附件中能够增加产品的使用方案、说明与己用的成功客户案例邮件格式能够使用内嵌网页式与书信式两种方式,两种方式的页面都务必醒目有特点,突出重点,客户在打开邮件时能马上对这款安防产品表现出兴趣安防产品介绍不要放置在附件中,图片不要过大,对客户要有合适的尊称,并为邮件打搅客户表示道歉醒目置留下自己与公司的联系方式与公司的网址总结要用一颗充满感情的心与人交流,如有在严寒的冬天感到了温暖第
三、电话营销电话营销模式,应该是最早的营销模式了电话营销的能够通过简单的语言交流是双方更加信任方便以后更好的合作电话营销的优势很多,能够在电话中及时沟通问题,全面的介绍有关的安防产品知识,产品性能参数等等电话营销能够通过自己的语言艺术来打动对方,利用自己的幽默方式与对方交流并与之成为朋友电话语言不能太啰嗦,语气要大方诙谐,电话营销中要有一个好的开始,大多数人都会选择“你好我是某某公司***是做什么安防产品的,我看到你们也做**安防产品,想问你是否具有这方面的需求”这样千篇一律的电话既没有创意也没有重力根本不能打动对方,遇到这样的电话我会回答“我不需要,我们有这样的安防产品”因此这电话的最初几句话很重要,比如给大话安防信息港负责人打电话推广安防产品,在打电话之间要明确自己找谁?假如对方不在怎么探寻对方的其他联系方式,电话中要明白负责安防产品采购的是不是这人负责同时还要熟悉到安防工程项目的负责人与设计人是谁及联系方式电话推广安防产品时,声音要洪亮,吐字清晰,自己咳嗽鼻塞时不要给客户打电话,这样很容易引起客户的反感,不要太大声音毫无克制的大笑,更不能边打电话边吃东西,通话是要时刻保持自己微笑的面容,尽管对方看不到但是对方能够通过你声音的语气感受到你的笑容初次通话时间不易过长以2分钟左右为宜,简明扼要的介绍公司与自己的情况并说明安防产品的特性,并索要对方邮箱根据对方需求发送对方需要的安防产品全面资料,最后约定好下次交流时间电话中针对对方提出的问题回答要果断坚决,万不可犹豫针对安防产品介绍是,要明确指出产品的优势与应用方向要主动提出通话结束这有利于下次沟通,可在下次的通话中适当延长通话时间总结快乐能够让负责的情况变得简单,能够让繁重的情况变的轻松起来,能够把缩短彼此之间的距离,更能够让两人成为朋友第
四、通过商务网站公布产品信息网络现在已经如此普及,前面提到的三点中并不是最要紧的方法,为什么这样说呢由于销售安防产品就是要让客户明白这款安防产品,熟悉这款安防产品并购买这块安防产品网络方便了自己也方便了客户,很多客户在寻找产品时都会去网搜索一番看看是不是有适合自己的安防产品,或者者是在安防行业网站中看技术方案时熟悉到了这款安防产品,如何让客户尽早的熟悉到这款产品呢,那就务必要*网络宣传利用安防行业里面的电子商务网站来进行自己的安防产品宣传电子商务网站已经很普及了,尽管都已经有了自己公司的安防网站,但是自己公司网站的访问量很有限的,原因就是世界排名*后,内容没有大型行业网站详尽因此要利用安防行业电子商务网站累提高安防产品知名度、展示安防产品应用与服务,同时发现更多的适合自己的商业机会、公布安防产品广告等都能够通过充分利用互联网的特点与优势大力展开,因此利用现有的电子商务网站进行安防产品宣传营销才是最好的策略,很多的安防网站已经具有了一定的人气与访问量,利用安防网站的信息公布功能公布自己公司的产品,这样就会在很短的时间里提升自己产品在行业里面的知名度,从而收到意想不到的效果最好的例子就是深圳安防集团那种普天盖地的网络宣传,就是大家最值得学习的方法绝对值得一看!如何开拓安防销售区域市场中国有为数众多的安防监控厂家,保守估计近三万家深圳当地就有三千家之多尽管说为数众多,但真正有自己厂房有自己生产设备有自己开发团队的,却为数不多,形成品牌效应的就更少之又少今天,我就用自己的办法与经历来表达我对安防销售较为的原始认识,请大家多多指正任何产品都需要通过销售人员,才进入到客户手中,而怎么找到我们的潜在客户为我们更高效更准确的找到客户,从而提高成交量起着至关重要的作用
一、通过什么方式找到我们的潜在客户?1:黄页(在这上面有着相当丰富的行业信息,值得好好利用)2网络(能够毫无疑问的说,销售人员80%以上客是从这里找来的)3名片(能够很直接很省时省事地找到客户方的有关人员,从而进行洽谈)4推荐(针对性很强,经行业人士介绍能够少走很多弯路,提高效率)5广告及行业杂志(从广告及行业杂志获得的信息需要认真确定其真实性)6公布产品信息(公布广告后,有需求的客户自己会来寻盘)7其它既然通过上面的方式找到了我们的潜在客户,那接下来怎么办?对了,联系
二、如何联系我们的潜在客户?优先排列如下1上门拜访(效率最高,直接与负责人谈,能够省下很多时间,少走弯路)2电话联系(需要逐级联络/打探,通常不能直接找到负责人,费时较多)3快递彩页(有样品图片/参数/及各类全面的信息能让客户更直观的熟悉公司)4E-MAIL(比较费事,离开电脑就看不到,临时看看还行,)5聊天工具与操作平台(大客户是没有的时候间经常上网聊天的,这点你要相信)
三、在获取了以上信息后,就能够初步开展工作了,当然,我们还得分析一下,你在电话行销中会遇到的一些有关人员如下1前台是女偶尔也会是男(有的时候客串一两回嘛),能够这么说,在没有负责人的联系方式之前,公司前台人员是你务必要面对与解决的第一关,操作不当你的推销过程就得受阻,在初次与前台人员的对话中,作为销售人员要做到说话有礼貌,有自信同时能把自己公司的名称/姓名/产地及产品情况/及你打电话的目的向对方表露不可表现急于成交而给对方造成压力,我个人认为,说话节奏偏慢/普通话不太标准但能听懂/且说话有些许口吃的销售人员在攻此城门时有着天然的优势,原因很简单,说话节奏慢普通话不这个步骤的弱点是开拓分析周期长,工作繁琐细致假如是新建的营销组织,从强势竞争对手处挖墙脚将大大的缩短这个步骤的时间
2、规划制作营销策划时应避免资源过于分散,也避免过于集中一定要把有限的资源用到刀刃」:集中是不可忽略的基本原则但集中与分散也有个尺度,终极目的就是边际效益最大化我们往常曾经“撒芝麻”,现在流行说集中,就开始“挖地瓜”这可能会是良性转变,但别过了头不能完全把渠道营销转变成直销,应该根据不一致的区域与时期环境,准备好多种营销战术相结合而且,形成统一的执行力度一定要注意一定要按照战略原则配置资源,并把战略意图向销售人员说透不要使用“愚民政策”否则,哈哈,总监们的计划过了一段时间,你就忙着救火去吧
3、与公司其他部门沟通配合,合理把握区域性产品的开发一提创新销售团队总是拿产品开刀;由于这是最容易“出成绩”的,废话,为了你在这里做销售,我们要专门给你开发一个产品,你以为?如此,你的销售能力价值何在?有一次,有区域经理讲“XX总监,我想在山东市场单独做个低档产品,迅速占领市场,行不行?”结果回答当然是是“不行”原因很简单我们满足个性化需求的前提是能否赚钱短期不赚钱,长期也不赚钱,这种服务是多余的销售成员请时刻牢记企业的生存价值在盈利!因此,咱们还得回到成本与效率上来考虑这个问题调整成本不可能增加太多,但能更好地满足不一致区域消费者要求,成本、效率是合理的在区域市场,产品的共性与个性问题一定要把握好,既不要千篇一律,也不要千差万别这个观念首先应该在营销总监的脑海里形成理念假如企业老总也没有这个理念,营销总监应该为了企业可持续进展,去想着影响与改变老板
4、优化运作模式区域市场销售运作模式应该分别考虑产品流模式、资金流模式与信息流模式使成本、效率更加合理的另一种方法是运作模式创新这三个模式我将另外寻找时间寻找主持人与大家沟通讨论
5、品牌传播的推拉要均衡安防行业渠道营销不重视品牌的建设,甚至是为别人做“嫁衣裳”,尽管值得懂得,但也确实让人惋惜区域市场品牌建设与保护是实现企业产品品牌效应边际利润的必经之路,成本不高,效果客观短视者与想赚了一笔就跑的老板们看到这里,您能够离开去“泡脚直落”了“推”是把产品推给渠道合作伙伴的心坎上,要紧方法是配合销售人员的日常工作,包含价格政策、促销保证、服务承诺与季度、年度奖励等“拉”则是把消费群体的心拉到我们产品与整体服务上要紧是支持市场人员的工作包含本地化有效推广、组合式公关、适当促销回访、顾问营销贴身服务等“拉”是诸多企业要突破的点,特别区域性促销活动的“无政府”状态该治了我个人的心得是没有制造不好的品牌只有不想真心制造品牌的人与缺乏市场推拉策划能力的营销管理者全面的案例解析,方法分享将在深圳聚会上面,有猛子与大家分享、共勉
6、用规则管理销售人员,用激励调动销售人员整整显示出企业对营销管理上面投入的诚心的是老板是否真有建设合适自己的营销团队的决心与已完成必要的准备?!在安防行业中不乏没有准备好就开马或者者产能已阶跃性提升再来发愁销量回报的案例这种时候就有大批的安防销售人员席卷其中,倒苦水的人不计其数假如老板0K那么寻找一个物有所值的营销管理领军人物并不是难情况,送给老板们一句话共勉吧谋定而后动,开放而包容关于区域市场营销管理计划而言,有三个问题最重要人员配置、职责分工与激励机制全面的论述与分解当然是仁者见仁智者见智了我把话筒还给大家吧创新开拓安防销售区域市朋友成功的销售经验,,,,,WPostBy2010-11-1810:27:42听我一个同事说他往常的同学的故事,很受启发!他今年也才24岁,一个农村的孩子,只有初中毕业,出去打工的时候连普通话都说不清晰,去年,他23岁的时候已经在广州买了一套三居室的房子,买了一辆广州本田,有一个公司,员工十儿个人往常考试,他考9分,我考99分,中考,我考全县前几名,他考倒数几名,后来我考上了名牌大学读书,他外出打工,现在我在为生存而挣扎,他年收入已通过百万了中考,他考了两年都没考上,家里经济条件困难,不得已只好出去打工了2003年,他外出打工,第一年,年纪太小,一个农村出来的孩子什么都不懂,就到一个堂哥与别人合办的公司,打杂,管吃住,一个月100块零花钱,年底补助150块2004年,第二年,找了个工厂,月薪300吃住自理,他住厂里的集体宿舍,十几个人挤在一个小房间里面,在厂里吃,吃辣椒酱,清汤配饭,由于厂里的食堂一个菜要一块到一块五,他嫌贵,就这样吃了一年,到年底,他存了1000块回家2005年,第三年,觉得工厂没出息,也见过一些世面了,因此找了家卖掌上学习机的公司,做业务员,他非常的努力,四个月之后,终于生平第一次月收入上千了,他很开心,但是公司由于业绩不好,却发不出工资了,给他发了几台掌上学习机,没钱还怎么生存呢,被逼无奈,他只好离开这个公司,但是离开公司要做什么他毫无头绪,看到手上公司发的这几台学习机,他想了想又自己出了一些钱,问公司再拿了几台学习机,凑够了10台,离开了公司之后他考察了好几个地方,最后决定租一个柜台,当时身上总共还剩五百多块,因此与一个朋友合伙租了一个柜台每个人各出400交了一个月柜台租金500块,一起租了个房间300块,口袋里总共剩下一百多块,租的房间空荡荡的什么都没有,两个人晚上就躺在地板上睡觉,两天之后,2005年7月25号,他卖出第一台学习机柜台他让他的合伙人看,他开始到各个小学去跑业务,受尽了冷眼,吃尽了苦头他说,有一次口袋里就只有5块钱了,那两天,他到饭馆吃饭,不敢点菜,每次都是吃米饭,然后让老板拿免费汤一吃就是四五碗,他体格很壮,饭量很大,尽管很饿,但是没钱,只好拼命吃米饭,每次去加饭的时候都不敢看老板,很难为情,但是有什么办法呢,人总要生存慢慢的,他的生意有了起色,盈利也逐步增多,尽管业务儿乎都是他跑出来,他的合伙人一天到晚就待在柜台,但是却要分一半的利润,随着两人矛盾的升级,他与合伙人分家,他退出了,把好不容易经营起来的柜台让给了合伙人,自己重新开始三年过去,从被公司逼着出来自己做,到被迫与合伙人分家,自立门户,到现在成立了自己的公司,有十几个员工有了好几个专柜,不仅代理学习机,还代理其他的产品,同时也投资宾馆等等,做了很多情况,买了车,买了房子,能够说他已经慢慢远离了那段拼搏的艰辛的日子,事业也逐步走上正轨了,应该算还不错吧08年,他来上海散心,晚上我们夜聊,他跟我讲了这些年他的经历,他说现在公司的员工工资,各项基本的开支一个月要六七万,压力很大来上海的这几天虽说是散心但他也没不记得去考察市场,找项目,尽管天下着雨,但是他还是一天到晚到处奔波我问他第一年到工厂一个月三百的工资,吃住自理,你怎么可能省下1000块回家过年,一个月吃加上住才花一百多块?辣椒酱配饭,吃一年那是什么滋味?他说我是长子,还有弟弟与妹妹,父母都是农民,只能靠自己,假如我不努力点,以后父母老了怎么办,弟弟妹妹怎么办?都是被逼的我一直在想是什么促使他通过五六年的努力打拼,做到了现在已经年收入上百万学历?他初中毕业,考试考个位数;背景?一个农村的孩子有什么背景?口才?他一开始练普通话都说不清晰,当然,现在已经能说会道了靠的就是四个字,勤奋,吃苦一个老安防员对安防市场现状的分析!!精辟
1、客户没有反馈
2、信息假冒伪劣
3、订单久久不下
4、合同久久不签
5、价格鸡肋、鸡肋
6、回款永远的心痛
7、提成在那遥远的未来
8、心情明朝酒醒何处呀、一日有一日目前行业存在的问题很多,我归纳下
1、客户越来越难伺候上个世纪做安防真是个爽呀,银行的想上监控,都要请工程商吃饭的,都感受是个高科技呀!先进呀!神奇呀!一台报警器能够卖到10000哟而且绝对是全部先打款的厂家也舒服,工程商通常都是请厂家的技术人员,都是双飞带招待的,兄弟我有幸享受过这个待遇,那个爽呀
2、客户越来越专业上个世纪的客户在安防领域就是个文盲,你怎么干他们就怎么认可现在的客户你看专业的样子,新来的业务人员没有好好培训,我建议你就不要去拜访客户,小心被熊!鄙人看过无数的出自甲方的招标文件、真是气的你鼻子流血!特别是半懂不懂的甲方,写的要求感受他们家就是美国白宫!!!但是看看他们能给的价格客观上也导致工程验收难度的加大
3、行业的恶性竞争上个世纪国产的东西比较好卖,为什么呢?与国外的比呀,不管是国产的摄像机、报警器有点牌子,稳固点的都好卖,进口的也太贵了点吧,国产的厂家竞争不大但是看看现在都以为安防是高科技,都以为市场大,利润高,一窝蜂的上呀!!产品同质性太强、功能大同小异,是否具有什么知名的品牌,拼服务又拼不起,只有杀价格罗宰一个是一个看看我们业内的DVR吧,才明白中国人的盗版与世界工厂的能力我还是比较怀念2000年做人行金库的DVR8路42000哟,那时候的服务没的说,金库里的票子都快认识我们了吧(只是那个时候的稳固性是通常的,只是银行的也认可呀)
4、过分的强调技术事实上从很多客户需求来讲,目前的安防的设计是冗余啦,好像厂家门最喜欢比拼的就是我的技术如何如何也许技术好价格高吧??技术倒是出来的很多,只是有几个厂家有雄心,有毅力在产品的平民化上、稳固性上下功夫呢??搞来搞去,搞得安防产品始终象是个工程产品,没有售后简直难以想象!与家电巨头比,我们的生产、工艺、品质保障真是汗颜呀
5、市场的游戏规则的转变、压力倍增呀安防的市场已经迅速给咱们业内的兄弟姐妹们调教为买方市场啦甲方那个牛呀,技术好,服务好,价格好这个咱们也认啦,只是还要你上贼船如何呀,垫款呀,还美名其曰担子一起挑吗,大家一起玩呀〃,靠,累呀,做不做呢,估计大家看看那点利润,心想就算是个特价,做个样板吧最近国家紧收银根、估计很多安防厂家直接、或者者间接的受累吧,小点的公司,一个工程就把你托跨呀倒霉的还是客户,客户也怨钱是他淘的,却没有机会选择产品呀这个安防行业的关键所在呀#########################写的太多啦,大家看的累不累,不累,我就接着写呀呀呵呵#########################也许还有出路
1、真正掌握核心技术我想事实已经证明,MPEG1的德加拉,MPEG4的海康,嵌入式时代的大华等等,已经让我们安防业内做报警、做对讲的人士认识到拉技术魅力的所在,对手少拉,利润自然上去拉,我想上面几家公司的老板一定年末的时候打小算盘偷着乐吧(假如没有盗版的话)
2、放弃暴利、做大规模、加强服务凭心而论,与传统其他家电行业比较,安防绝对还是个暴利行业的传统的安防中的报警、监控、对讲几大块同质性太强,业内普遍是否具有什么搞头的感受这个时候技术的创新当然需要,只是企业的掌舵人也许考虑的是如何占领市场、加大生产规模、降低成本了吧,真正要有进入千家万户的雄心放弃暴利的思想提供成熟的产品、以服务、质量来保护自己的品牌!说起品牌可能确实兴奋,不是工程商中的品牌哟,是千家万户中的品牌哟也许那一天才是成就大业的时候吧
3、*****************抛砖引玉,留给大家说吧总体来说,中国的安防事业还是进展非常迅速的,市场的扩大,也呼唤品牌企业的诞生,XDJM们**尚未成功,同志还需努力!!共勉吧太标准且说话有些许口吃的人更容易让人相信,客户更不可能怀疑,所说的话自然可靠度会更硬;而那些口齿太过流利的,会让客户觉得你把台词背得太熟了,没有丰富的感情成分,再者,电话营销的过程中不可出现冷场,双方沉默的局面,在与前台的联系过程中你要从她(他)那里获取必要的信息,对方的姓名(前台),负责人的姓名/部门及联系方式(邮箱/手机/分机/传真)/确定回访时间等等,2采购能够这么说,我们的产品能不能进入到客户,那大程度上取决于采购,很多公司的采购是需要技术部门的推荐与测试之后,采购人员才会根据技术人员的意见进行决定是否进行该产品的采购活动,若采购人员是投资方的至亲,你提回扣的事可能会玩完因此,销售人员在此要把握一个度3工程技术人员公司技术人员会对厂家提供的产品资料技术参数进行考察,并对产品性能进行测试分析,客户会不可能采购你的产品很可能取决于工程技术人员一句话说你行,你就行,说你不行,你行也不行,因此关于客户方的工程技术员,你不得不特别关注,他对你具有“生杀大权”4财务财务人员也是很重要,由于你的资金都是由对方转账过来的,特别是在老客户中,拖款是常用的事,假如你不想失去这个客户,欠款时有发生,况且对方也许不止与你一家工厂合作,关系搞好了,能够让财务优先打款给你,你也能够从财务口中明白对方公司的经营状况,能不能再让对方公司欠款?欠多少?欠多久?这些信息从财务口中最容易得到5投资方假如以上各方都搞定了,投资方是否会拍板还是一个很大的问题,做为投资人对引进一个品版进行经营会考虑很多因素,如何让投资人认可你的产品与品牌,这是销售人员务必面对的事实
四、做好以上分析后,我们就能够开始电话联系客户了,在打电话前自己要求衣着整齐/精神饱满/准备资料/熟悉客户公司大概的信息,由于电话营销是看不到彼此,也观察不到彼此的表情动作那么语气与态度就显得尤为重要了,其有用不一致的姿势会产生不一致的通话效果如下站着、坐着、走着
1、站立起来打电话是效果最佳的姿势,原因也很简单,身体得到了舒展/注意力更集中/更有利于开展交流,IBM及戴尔就要求业务员站着打电话
2、坐着打电话的效果是效果最不好的,为什么由于坐着比较舒服,且很难集中精力,不利用缓解紧张
3、走着打电话的效果也是相当好的,由于在走动中,紧张容易缓解,但需要销售人员对产品价格/参数/型号等很熟悉,以便随时回答客户的提问
五、在与客户谈业务时,销售人员也应该站在客户的立场上思考问题,如下作为厂家的合作商如:代理商/经销商/系统集成商在考虑是否引入一个或者同意一个新品牌,首先会考虑下列儿点1:投入风险合作商首先会考虑该项投资是否具有较大的风险,这是每个投资方都会考虑的问题,如何消除顾虑,减轻负担,合作才可能发生2短期获利能力短期获利是代理合作商眼前最为关注的一件事,把将来说的再美好,都不如能在短期内获利来得重要短期获得能让合作代理方更容易同意一个品牌3长期进展代理商/经销商或者系统集成商都希望能够做一个有良好知名度与实力的品牌进行合作,以提升公司在地方上或者在行业中的知名度事实上,在安防行业,各公司的销售模式基本相同无非是走渠道(分销/代理/经销)/或者走工程(直接面对面与工程商或者终端客户洽谈,如在当地建立办事处跟楼盘等)据我所知,到目前为止,VTV走的是工程路线,直接面对工程商或者终端客户,这样做具有相当的灵活性与选择性,但在各地还没有建立一定数量的办事处之前,如若只是在办公室电话联络,而没有与工程商或者终端用户面对面跟紧,其效果也不显著,公司的各方面的优势不能很好的在客户面前展现销售走出去会好些!
六、销售中应该注意的若干事项1:广大安防销售的朋友们,请大家手下留情,停止那些无聊的价格战了,我们不只是在做产品的销售更是要帮公司建立品牌,这才是一个企业的生存之道,而那些不听我劝说一直打价格的公司,必将在今后若干年内的某个冬天闷死/冻死/饿死,只有那些有品牌意识/走品牌路线有的公司,并有着超级业务员才能帮助公司立于安防天地的不败之林像那些把产品销售出去了,却把公司的美名卖烂的伙计们,停停你们手中的活儿吧,想想怎么让公司成长壮大而不是有一单做一单没单等单这样简单的活儿2在与客户进行电话联络的过程中,不要刻意去打压竞争对手,不明智的销售人员才会这么做,如我们的产品质量与某某公司的差不多但价格却要比某某公司的低很多像这样的话最好不要说,由于这样做的话,相当于你帮你的竞争对手做免费宣传与广告,且客户可能在人格上看不起你因此这样的话少说或者不说为妙3不要由于快速成交而亮出你的价格底牌,只有笨蛋才会这样做,我曾经在若干天里充当着这一光荣的角色,就算就报的是底价,客户同样不可能相信你报了底价给他,同样要大开杀价4做为超级业务员所应该具备地基本要求熟悉行业特点,区域特点,国家有关倾斜性政策个人素养,个人人格魅力,行业有关知识,公司产品知识特点竞争对手的熟悉,沟通的基本技能5如何让客户同意你的高价位产品?这是一个销售人员综合能力的表达,想要让客户同意你高价位的产品,销售人员本身务必做到专业,能做客户的老师,帮客户分析并解决问题客户才有可能跟着你的感受走6如何与暂时没有意向的客户做生意只要对方是行业客户,就不可能不要产品,要么客户公司怎么生存,关于暂时没有买卖意向的客户应该跟紧不放,按我的经验,每十天左右电话联络一次对方,自然项目就不可能漏掉了,贵在坚持!!!老销售员的心得,业务员看了就信2010-11-2207:
471、业务员与客户聊天的时候什么话题不需要聊太多?关于技术与理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题因此,业务员在日常的时候务必多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,特别务必每天阅读报纸,熟悉国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不可能被看成孤陋寡闻、见识浅薄
2、关于业务员晚上的四个小时一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是如何过的最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者者在埋怨,出去玩等这样的业务员没出息通常的业务员去找客户应酬,喝酒聊天这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等这样的业务是一个好业务,应该有前途最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书我觉得这样的业务很有出息,以后有机会能够做老板
3、关于业务员本身很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒事实上我感受这些都不是重要的就我个人而言,我身高不到172MM刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了但是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天一个工业区,一个工业区的跑就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,但是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就能够了因此业务的办公室在厂外关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月能够说是影响了业务员以后的业务工作的这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于如何寻找目标客户通常来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了假如开始没有业务经理或者者老板提供客户资源的话,能够通过下列方法去找客户
1、黄页通常公司都有很多黄页的,如《深圳黄页》等我们能够按照上面的分类等找到我们的原始目标客户现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料这些黄页在通常大的图书馆都有能够拿个本子去那里抄就能够了
2、浏览招聘广告,就象在深圳,《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告,还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告,我们能够通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户我们也能够去邻近的招聘市场看看,通常的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称与招聘工种我们也能够通过他招聘的工种来分析他是做什么的,这样就能够找到我们要的客户了还有我们能够去一些大的工业区邻近转转,现在几乎所有的厂都招工,也能够通过他们门口的招工广告找到的我们也能够上网看招聘网站,如卓博招聘网等从招聘广告中找的客户的好处是第一能够找到很多新的客户,由于有很多新的厂,他或者者刚开,或者者刚搬过来,假如我们第一个先找到他,那就是捷足先登了还有,通常有能力大量招工的厂家生意都比较好,对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心
3、网络搜索我们能够通过关键字去搜索,如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字,我们能够找到大把的客户我们也能够通过专业的网站来找客户,如阿里巴巴,如慧聪等等这样我们能够找到很多客户的名单了而且还能够找到老板的手机号码与老板的姓名等
4、我们也要经常上街找客户,我们去逛商场,我通常会到家电商场去看看,他们都有包装的,或者者有品牌与公司的名称,我们能够记录下来,回去上网找就能够了我们能够通过商场的产品的销售来推断一个客户的经营情况来的这从侧面也反映了他的一个经济实力
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来进展客户以后做业务讲究资源共享的时代比如你是做电线的,我是做插头的,他是做电阻的我们同时做一个音响的客户假如我们都能够资源共享,把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易与省心而且我们的客户由于大家互相看着,客户一有什么风吹草动.大家能够提防,风险不就低很多了吗
6、还有个最好的办法是客户介绍客户,这是成功率最高的厉害的业务员在有了几个原始客户以后,就会认真服务好这几个客户,与他们做朋友等到熟悉了,就开口让他们介绍同行或者者朋友给你这时候不要让他们给你名单就好了,名单那里都能够找到,最要紧是要让他帮你打个电话假如他帮你打了个推荐电话,好过你打10个电话你以后就要紧服务好他介绍的客户,然后也依次类推的让这个新客户介绍下去,那样你就能够很轻松的找到你的客户网络拉因此我们是有很多方法来找到我们想要的客户的,只要我们要用心业务员的身上不管什么时候都要有三个东西在身上,除了冲凉的时候,这三个东西是笔,小笔记本,名片别人都说业务员有8个眼睛的,也是很有道理的,生活中处处留心,就能够找到很多商机关于打电话我们找到客户之后,第二个问题就是要想着如何打电话约客户了这里面也有一些细节的注意一下就能够了
1、很多人打电话都会遇到这样的情况客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一声挂电话了还有你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者者把资料放到门卫室去我们千万不要传真资料与放到保安室给他,没用的遇到这样的情况我开始就很郁闷,后来我就这样想,可能采购小姐今天一上班就给老板骂了,不高兴因此才拒绝我,或者者想可能采购小姐今天与男朋友吵架了,因此不理我没关系,我下次再找你好了我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的,有的时候就是这么惊奇,采购小姐昨天还说不要,今天再打就能够让你带样品去见她了因此生意的成功往往就是看你坚持不坚持了
2、不管你的业务技巧多么熟练,我觉得打电话还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊由于我们会聊着聊着就不记得了一些本来要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次搞的大家都不好关于刚做业务的朋友最好用纸写下来这样会讲的比较有条理
3、我觉得站着打电话比较好点由于人站着的时候我感受注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听大家不信试试看不管你刚刚受了多大的气,打电话时最好带着微笑这样气氛比较轻松,客户会感受得到的做业务本来就是受气的活,但是我们的客户没必要与你分担
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们我们在平常的时候要经常给他们打电话,聊聊天,问候问候也好直到他一听到声音就明白是我为止最好能让他惦记着你做业务就像谈恋爱一样我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你采购是很健忘的,我们要不断的提醒他初拜访客户
1、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握准备好样品目录书、笔与笔记本等见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、与可能的回答平常对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均务必努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼:如此才能真正知己知彼.
2、准时赴约——迟到意味着“我不尊重你的时间”迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你务必在约定时间之前打通电话过去道歉,我相信提早出门是避免迟到的唯一方法
3、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表务必多在这方面下功夫我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户我起码要求是衬衣还有公文包一定是皮的
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交也要想办法让他帮你介绍一位新客户
5、对客户而言要经常留意客户喜欢的话题与他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些留意他的一举一动你就能够投其所好拉谈话的结果不重要,过程的气氛很重要我们在与采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题事实上我们要注意到我们谈话的过程与气氛假如我们哪天聊的很愉快,与融洽,我们的感情就会很亲近在许多天后,我们往往会不记得了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好事实上采购也一样价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他因此我们只要聊业务之外的情况就能够了,聊他感兴趣的问题最好如何保护客户
1、业务员要做到应该钓鱼,不是洒网跑业务时最有效与舒服的做法是用钓鱼法就像我们刚开始追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子,然后在博他有一个成功吗我们往往会看准一个,竭而不舍的追求她,直到成功吧我自己是这样跑业务的我会选准一个行业,比如我要水处理行业,我会挑行业里的3个左右认认真确实去攻他,直到做进去为止,以后其他的就很好做了这样等你在水处理行业里占到80%的份额我们再转到别的行业,复制它就像钓鱼一样,看准大的一条一条的钓,很舒服胆大,心细,脸皮厚我们年轻的时候,追女孩子,大一点的告诉我们的经验就是:胆大,心细,脸皮厚事实上做业务就像追女孩子一样的
2、据估计,有80%的业务之因此完成,是由于交情关系现在竞争都很猛烈,在同样质量,同样价格,同样服务等的情况下,你要竞争过对手,只有凭交情了,假如你比对手更用心的对待客户,与客户结成朋友关系这样谁还能抢走你的单?因此你把时间花在什么地方,你就得到什么因此说交情是个宝
3、一定要热情,热情能够感染客户的可能我们有很多业务员刚开始会非常热情,但是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了,失去了往日的热情,有的时候候感受反而单没那么好做了,你或者许会因过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易热情远比花言巧语更有感染力
4、一定要有个试用期一个客户做下来,就像男女结婚一样发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长到真正结婚了,都还要度完蜜月才能够认认真确实过日子因此我们与客户也要度度蜜月,我们不要一下子就做的很大一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的我们都应该给点时间客户与我们互相考察一下信用,服务等等关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不明白怎么办了,往往前功尽弃事实上你应该不断的问他,你哪个单什么时候下呀,不断的问他,明白有结果为止事实上,采购就是等我们问他呢会哭的孩子有奶吃就像孩子不哭,我们怎么明白他饿了呢?因此我们要要求客户购买然而,80%的业务员都没有向客户提出成交要求
2、假如未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,假如在你与客户面对面的时候,都不能约好下一次见面的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了
3、我的感受是,做业务要坚持追踪,追踪、再追踪,假如要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话,那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号一假如你很用心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示倾听比说话更重要做业务就是以成交为目的而开展的一系列活动尽管成交不等于一切,但没有成交就没有一切关于收款
1、做业务不要爱面子业务做下来了,到收款的时候,很多人会想,我跟采购那么熟一天到晚去追他的款感受不好意思因此就很少追款或者者追几次没追到就不追了事实上我们也是要拿到货款才有提成拿呀欠债还钱,天经地义的,假如你给他欠的太多,你的生意还做不长久呢我通常追款,不是求他安排,而是说**先生,你星期3安排货款给我,我哪天下午去拿他有的时候会说哪天不行,那我就说,那就星期二罗,他往往就说星期三行了
2、对自己而言,在做客户之前,应该细心的去熟悉客户的一切比如他之前与谁做的业务,也就是你的竞争对手是谁,明白了这一点你就能够报价与做出计策熟悉客户为什么会想与你做生意假如是别人不肯供货给他,那我们就能够要求他做现金他确信会赖帐假如是对手的原因,比如质量不好,价钱高,服务不好你就能够作相应的计策去应付他假如是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做,那你以后就明白怎么做了
3、预防客户的拖款最好的办法是与客户成交之前的调查我们要认确实考察客户的一切信息,包含他的员工工资水准,发工资准时否,厂房是自己的还是租的,老板是那里的生产的东西是在中国卖还是外销最好是要认识客户的一些老供应商,这样能够向他们熟悉客户的的信用情况老业务员的心得2009-12-2821:
44.不要只告诉下属你下个月要增长30%要告诉他方向与途径.假如用辞退来威胁销售人员,他们最有可能的是回家把“求职表”找出来.当业务老手疲惫时,改变销售责任区域是比较好的方法.关注业绩中等的人,帮助他们提高.20%的客户尽管制造了公司80%的利润,但没有什么80%的客户,你的公司也就没有了存在的价值.使用鼓励与赞美来代替威吓与威胁、,以激励属下表现出更好的业绩.你如何看待下属,他们就会给你什么样的表现.假如你相信目标不能完成,目标就不可能达成.当你准备做某件情况时,你总会发觉缺少必要的资料.哈姆泪特的问题”是培养下属还是督导下属?”.制定的计划,总被老板批驳的一无是处但最后让你执行的居然还是你的计戈U!.最担心的问题,总是不期而遇.销售任务不断增长,压力越来越大收入越来越多,睡眠越来越少.鞭打快牛表现越出色,任务越无法完成。