宁波建龙钢铁公司情报收集与企业风险控制管理培训会（32页）

宁波建龙钢铁公司情报收集与企业风险控制管理培训会（DOC32页）情报收集与企业风险操纵管理培训会通常的企业不够重视事中操纵，往往在消极等待客户的回款，在客户长期拖欠，直到突破警戒线时才发现对方已经丧失了偿还能力事中操纵的要紧工作是债权人对商务对象的情况进行监控，一旦发现对方有丧失还款或者履约能力的迹象出现，那么能够立即采取措施，保障债权的实现事中操纵中，一项非常重要的工作是操纵突变情况，下面我们将对此进行阐述突变情况风险操纵（3分钟说明性发言）所谓突变情况风险操纵，是指在客户发生有关的情况变化时，企业风险管理人员及时做出反应，辨别该变化对债权保障的影响，并做出相应的处理措施企业的突变情况包含下列几种经营状况突然恶化；人员变更严重影响经营；由于其它情况，使企业面临解散或者解体的危险；经营失误，导致企业状况陷入不良境地（12分钟案例说明）（案例三）2001年，某科技公司发来传真称其一长期合作伙伴，突然间发生拖欠，而且拖欠期超过一年曾委托某数据库调查公司调查，结果不甚理想，调查报告未能显示该公司发生什么变故，故委托斯缔尔对该公司进行深度调查该委托人的高明之处在于其发现了客户的不良现象，并开始采取行动，试图获取发生这种现象的原因同意委托后，调查人员开始收集该公司的资料收集完资料，调查人员在分析资料时发现目标公司在1999年与2000年先后进行了3次股权变更，最后一次变更，由原先最初的8个股东，变成了两个股东，且两个股东均为自然人这样看这个企业已经为高风险客户同时，对该公司资产的调查也在逐步推进，通过调查，该公司名下有一车辆，办公场所为租赁，办公设备简陋，但目前无诉讼记录调查报告指出该公司的风险程度已经很高，请尽快采取措施，防止缺失无法挽回该案说明两个问题，第一，事中操纵是非常重要的，假如委托人没有及时对客户的反常现象发生置疑，而是任由情况恶化，那么结果是可想而知的第二，事中操纵不能只注意表面的现象，根据事务表面现象做出的推断往往是错误的事中操纵与事后操纵的连接点是客户是否超过设定的警戒点，一旦客户超过警戒点，那么就应该开始进入事后操纵阶段，即采取措施避免风险转化为实际缺失3事后操纵概要1分钟说明性发言事后操纵是指企业在风险已经转化为现实情况，为避免现实情况给自身造成缺失而进行的操纵工作事后操纵工作的重点是尽快调查清晰被调查对象的资产，以决定是否提起诉讼或者申请执行我们首先举一个案例，来说明事中操纵与事后操纵的连接问题（12分钟案例说明）的道恒公司发出价值450万美元的货物之后，京丰集团多次催款，未果在应付款日的第245天，京丰集团听到关于道恒公司的不利消息京丰集团随即决定起诉道恒公司首先，值得庆幸的是，京丰集团听到了道恒公司的坏消息但京丰集团的错误表达在它听到的消息是最坏的消息为避免花费不必要的诉讼费用，京丰集团的律师建议先对道恒公司的资产进行调查通过美国的办公室，对道恒公司的调查报告很快提交到斯缔尔报告中，美国的调查专家指出太晚了，太晚了245天的期限对任何企业都意味着可能发生任何情况道恒公司在美国加州高等法院的诉讼记录已经证明，这家公司已经与破产根本没有区别专家提到了这样一个疑问你们为什么到现在才想到调查？京丰集团听取了律师的建议，避免了诉讼费用的缺失但对它最大的缺失而言，是永远也无法挽回了事中操纵的成功从某种意义上来说，就是事后操纵成功的基础前面我们说过，事后操纵的关键工作在于尽快的采取措施，最大限度保障债权的实现我们再举一个案例，以便说明调查在事后操纵中的作用（12分钟案例说明）（案例五）雄达贸易公司于2002年6月发现客户林华公司已经人去楼空无奈之下，雄达公司委托斯缔尔进行调查调查结果发现，林华公司未参加2002年的工商年检，目前处于待吊销阶段调查人员亲赴林华公司的经营地，进行访问通过访问，调查人员熟悉到林华公司搬走时，拉走货物的是一家叫捷龙搬运的搬运公司调查人员立即对捷龙公司进行了访问，最后得知这些设备被运到的地点我想，最后的结果不需要说明，大家也都明白了根据我们的经验，很多的委托人反映他们的人员去催款，不是找不到人，就是对方一摆手，没钱而且即使明白他们在哪儿你一出现，他们立刻就消失这实际上是外部专家机构的优势之一，不仅仅表达在事后操纵方面，也表达在事前操纵方面，试想，假如是委托人到现场考察，那么出现在委托人面前的景象与调查人员实地调查所看到的，在多大程度上是一致的呢？（8分钟总结性发言，信息收集与应用在操纵工作中的流淌）以上，我们说明的是企业进行风险防范所需要建立的机制在此需要指明的是，风险操纵的各个阶段，有一个中心问题贯串，就是信息的收集与应用风险操纵人员首先应从各具体运作人员与现实情况那里取得信息，对这些信息进行整合并做分析与推断，形成风险情报然后，将风险情报反馈到决策层并根据收集的其它信息提供操纵建议最后，收集操纵所需要的信息，将操纵措施贯彻实施，并总结评估实施效果因此说，调查工作的目的也能够说是为企业决策提供情报上的支持以上是企业进行风险防范的基础问题

一、企业情报工作概要（1分钟说明性发言）在斯缔尔常说的一句话是风险来自未知什么意思呢？就是说，企业之因此存在风险，就是由于我们有大量的信息不明白所谓“知己知彼，百战不殆”也正是这个道理怎么知彼呢？就需要企业进行情报工作在这里提出我的懂得信息管理就是为决策提供强有力的支持下面我们专门来说情报工作

（1）企业情报的含义（5分钟）提到情报，我们先描述几个概念，信息、消息与情报信息是指通信系统传输与处理的对象，泛指消息与信号的具体内容与意义消息信息载体的总称供负载信息用情报获得的他方有关情况与对其分析研究的成果在调查工作中，调查人员直接获取的是消息，然后，分辨其中的有用信息，最后分析信息，加工信息，获得情报从情报的含义，我们能够看出，信息本身并不是情报信息务必通过加工处理，才能形成情报，对决策产生作用2企业情报的分类10分钟从最宽泛的懂得上，情报能够分为内部情报与外部情报内部情报要紧是企业雇员的工作情况；外部情报要紧是与对外决策有关的情况企业外部情报根据收集目标的不一致性质，有这样几类

1、对客户情报的收集现在竞争日趋猛烈，各公司产品的质量都在提高那么相同的产品，你怎么表达你的竞争优势顺利实现企业的进展呢？客户情报就是一条非常有效的途径美国的一家汽车生产厂家，在全行业销售情况不景气的情况下，认为市场定位应放在那些汽车迷们，他们最有潜力可挖这看起来是个很不错的注意该公司投入了几百万美元用于改造，结果呢？销售额仍在下滑这时候，公司的高层才想到问问用户的意见结果，用户的最多的建议是，把汽车里的放杯子的托架改大一些该公司用了几十万美元，就顺利完成改造新产品上市之后，效果良好这充分说明了客户情报收集的重要性由于这涉及市场调查，与风险关系不是特别密切，因此我们不做过多的论述

2、对竞争对手情报的收集对竞争对手情报的收集，相当于行业情报收集，其重要性不需说明但需要注意的是，第一，情报的收集应在合法的范围之内，不能涉及竞争对手的商业机密比如，某日本公司上海代表处曾给我们发来意向，要求调查北京某公司某型号产品的产量及原料采购情况我们对此的处理是，不予同意第二，在法律许可的范围之内，能够对竞争对手的不正当竞争行为进行调查比如，某公司发来传真，称一员工，携带技术跳槽到竞争对手公司我们的调查人员花了20个工作日，将该员工在竞争公司工作的事实与竞争公司确实使用了委托人的技术，一一调查清晰，有力的保障了委托人的权益

3、对风险对象情报的收集所谓的风险对象是指与企业进行商务活动的目标，但企业对其的真实情况不熟悉，存在商务风险对风险对象进行情报收集工作，能够使企业在商务活动中掌握主动权，规避风险下面我们将围绕对风险对象的情报收集进行阐述3企业情报的形成10分钟既然最终对决策起作用的是情报，那么情报怎么形成呢？流程如下情报工作预案情报的使用者决策人员；关键部门；情报的使用者决定情报收集的宽度决策人员所需要使用的情报一是综合性强，二是不要求结论性强，只需要反映的情况客观关键部门所需要使用的情报往往深度大，也需要提出可行性建议因何收集该种情报收集情报的原因，直接导致情报人员观察问题的重点情报工作前期准备明确情报对象对情报对象的基本情况进行熟悉信息收集策划没有好的策划工作，将影响收集的效果，甚至导致无法收集这一点，我们会在后面说明策划需要形成书面文件信息收集以策划为引导，以基本情况为背景，通过电话与访问，进行信息采集信息分析通过对比分析、逻辑分析与因果分析的方法，对信息进行分析信息核实对反映有问题的信息进行进一步的核实整合信息，形成情报

二、企业情报的特点20分钟1客观性情报的客观性有两层意思一是情报务必表达客观的情况这个意思要求情报人员要想尽办法到实地去看，获得第一手的资料，原始资料这里涉及到一个问题，即书面资料的不可靠性在斯缔尔，所有的人都清晰一点即从理论上，任何书面资料都有其虚假的一面这种虚假可能是主观人为造成，也可能是客观人为造成主观人为造成是指书面资料为他人伪造、变造或者其所载内容虚假或者过失行为客观人为造成是指由于客观原因造成资料与实际情况不符不管是哪种情况，都无形中增加了企业所面临的风险我们就曾经发现某公司的年检财务报表，本年度与上年度所有数字，除了2000变成了2001之外，其它的完全相同假如对一个企业的年检财务报表进行专业的财务分析的话，那么可靠的就更少但目前的情况是企业进行风险操纵时，所根据的绝大部分都是书面资料据我们所知，高度重视商业风险的银行机构在风险操纵方面仍在采取报表审核的方法在清欠中，却发现对方的资产状况早已经资不抵债情报的客观性的另一层含义是情报人员通常不做评价与结论，更不能先入为主，带着主观的看法收集资料有些情报人员认为既然调查，就是要发现问题，不发现问题，就算调查失败这是不对的你去收集情报，发现问题当然好，证明避免了风险但假如客观情况就是如此，也不代表工作不到位2全面性在这里，我要指出一个思维上的误区就是收集信息范围的相对狭隘这里有两层意思，一个是情报收集项目本身不足的问题举个例子就很清晰了大家都明白现在通常信用评估的项目中包含有一个被调查对象的负责人的简历这个简历有多大的参考价值呢？我看不大，这不是说企业负责人的背景情报不重要，恰恰相反，是很重要现在的人事经理很头疼，为什么？由于他们对着一堆简历，不明白是真是假！那么通常信用报告里的简历呢？通过核实了吗？更重要的是，这份简历根本就不能显示出深层次的问题一一工作能力与道德状况假如一家企业的负责人，他的工作能力很差你敢跟他合作吗？假如他的道德状况很差，你敢赊销给他吗？前面我们说了，信息管理的作用在于为决策提供根据，假如信息收集不完整，特别在深层问题上有欠缺，那么根据情报所做的决策所造成的后果就可想而知了这是一层意思另一层意思是情报收集工作本身信息量的不足斯缔尔有个惯例，是资料收集不限于目标企业的基本情况，因此与目标公司有关的信息，我们都要收集上来一个案子中，调查人员通过资料怎么也发现不了问题最后解决是由于，记者采访目标企业负责人的一则报道透露出的一个细节斯缔尔的调查人员调资料时，没有说在那里看，看有什么需要的就调什么的绝对是，把能调出来的，全调回去以后，至少研究三遍斯缔尔有句行话叫收集要全，分析要细大家将来做信息管理时，不能主观认为一个资料有用没用，一定要全部收集，然后做分析问题都在细节里，不做细致的第一部分商务风险概要企业风险操纵意识商务风险操纵机制概要商务风险操纵机制各阶段第二部分企业情报收集与应用概要企业情报工作概要企业情报特点（3月22日上午，150分钟）第三部分商务风险操纵实务数据库调查与实地调查商务调查工作概要商务调查工作各阶段（3月23日上午，180分）工作，最后形成的情报必定不准确3针对性针对性是情报务必符合情报工作目的信息要围绕工作目的进行收集全面，不是说工作就结束了情报人员要对信息进行整合看是否具有达到情报收集的目的比如说，对信息进行分析，发现了不清晰的地方或者矛盾的情况，这些情况不清晰，对决策有影响，那就务必确定还需要收集什么样的信息继续情报工作，直到最后形成的情报对决策起到了强有力的作用为止斯缔尔同意委托，一定要明白委托人为什么要进行这个调查调查目的不清，委托工作就没办法进行或者最后交卷，也是不理想4私法性私法性是指企业去收集信息，不是建立在公权力的基础上这里要明晰两个概念调查与侦查调查是指熟悉客观情况的活动，是私法给予公民知情及进行私力救济的权利，它包含询问、观察、收集、分析信息等侦查则是一种公法所给予的权力，是国家专政的表达之一，它包含跟踪、讯问、搜查、逮捕等清晰这两个概念，有两个目的第一，企业情报工作不能超过法律的界限由于你不是专政机关，那你的行为就必定受到限制这点大家务必清晰决策人员不能发出违反法律的情报指示你让情报人员去收集竞争对手的研发计划，这在基础上就有问题执行人员要注意手段，一切都在合法的范围内进行，情报人员需要特别注意加以避免的是侵犯商业秘密，反不正当竞争法当中对商业秘密有明确的规定但情报人员不能完全被这点限制住，比如说你在调查过程中，偶然发现了一些信息这时候，你要看，你是在什么情况下发现这些信息的，被调查目标是否在制度上对这些信息做出防范的规定假如你的收集手段很正常，就是电话熟悉，对方不自觉的说了一些情况这不能说你侵犯商业秘密，由于对方的行为本身说明，这些情况是能够对外透露的第二，没有公权力的支持，调查难度很高假如你不是警察，那么通常说来，对方没有义务向你提供情况这是很重要的一个区别，很多的信息获取就卡在这里我常跟我们的调查人员说你们比警察厉害他们有权力，你们没有，信息获取全凭你们的头脑这话有些夸张，但很能说明问题说到这，在座的各位可能要说，你说情报要客观、要全面但没有权力的支撑，那么怎么做情报工作呢？明天上午我会讲这个问题第三部分商务风险操纵实务（总时间180分钟）（2分钟开场发言）我们在昨天说了，风险意识与风险操纵机制，也跟大家简单介绍了情报工作今天，我将向大家阐述商务风险操纵的实务工作情报最终形成务必依靠调查调查途径分为数据库调查与实地深度调查调查手段上，分电话调查与实地访问两种调查工作是由信息收集与分析一一调查策划一一前期调查一一深度调查一一调查补充一一，情报提交等部分构成我们现来说数据库调查与深度调查

一、数据库调查与深度调查（15分钟）数据库调查与实地调查是两种不一致形式的调查手段数据库调查是指调查机构有庞大的企业数据资料库，当委托人委托之后，调查机构将企业的数据调出，然后按照一定的模型，对被调查对象的资信情况进行评估，最后将企业数据与评估结果提交给委托人，通常被称之“敲键式”调查；实地调查是指调查机构在明确委托人的委托意图之后，收集信息，进行调查策划，然后通过电话及实地访问等形式，获取被调查对象的客观情况，然后将情况反馈给委托人，被称之“敲门式”调查两种调查途径有下列的共性与区别共性两者都需要进行信息收集工作，都是为了防止商业欺诈区别数据库调查重在信用评级工作，其专业性表达在科学的评估标准与评估手段实地调查重在实地对调查目标进行全面而客观的熟悉其专业性表达在运用各类手段（合法）对企业的各类情况进行客观性的反映数据库调查通常反映目标企业的综合情况实地调查通常反映目标企业的特别情况，包含基本情况前者对资料收集是为了评级工作，其需要的是大而全的资料；后者对资料收集是为了调查策划工作，其需要的是有针对性的资料前者提供的报告来源于数据库；后者提供的报告来源于实地前者的资料为已存资料；后者的资料为即时获取前者的资料为综合资料；后者为根据委托人的需要而提供有针对性的资料前者的报告内容为评级结果；后者的报告内容为客观情况那么企业应该选择哪类调查手段呢？我们对两类调查的优势做一个说明两种调查手段具有不一致优势数据库调查的优势表达在

1、提交报告的时间短，通常不超过7个工作日

2、费用较低实地调查的优势表达在

1、能够客观的反映目标情况，所谓眼见为实

2、根据委托人的要求，能够有针对性的进行某项内容的深度调查

3、时效性强，资料即时获取，不可能出现资料过时的情况两种调查手段的调查报告都对企业决策有参考价值，前者作为企业综合熟悉目标的手段比较适用；后者作为企业深度熟悉目标的手段比较适用，企业能够根据自身的不一致需要选择不一致的调查手段

二、商务调查概要（15分钟）我们在前面提到过风险操纵机制的“3+1”模式及操纵各阶段的情况大家都清晰了事前操纵、事中操纵与事后操纵在各操纵阶段有不一致种类的调查业务，被称之事前调查、事中调查与事后调查斯缔尔这样划分调查业务事前调查企业征信实地调查与雇员资质背景调查事中调查竞争对手调查与企业内部道德风险外部测试事后调查企业资产追踪实地调查、反商业欺诈实地调查、企业危机事务实地调查、不正当竞争行为实地调查企业征信调查是指对企业的资产与信用情况进行的调查，具体调查内容为对被调查对象的资产（动产及不动产）情况、法人或者股东背景及信用、履约能力、商业历史等进行调查，客观、全面地熟悉被调查实体的资产及信用情况它能够使委托人及时、有效的熟悉其资产与信用情况，有效的规避商业风险雇员资质背景调查是企业在进行人事招聘时应用的调查种类这种调查能够帮助企业全面、客观熟悉拟雇佣人员的情况对雇员做出准确的评价，避免招聘风险该类调查分为简历真实性调查、面试陈述调查、道德状况调查等等竞争对手调查是通过定期对有关企业进行调查，使企业能够掌握竞争对手的动态，及早防范，具体的调查内容包含:目标企业的基本情况、目标企业的股权结构、目标企业的财务状况、目标企业的对外投资情况、目标企业的高层管理人员情况、目标企业的销售概况该调查是一种长期性的调查工作，调查人员需建立目标企业的档案，定期进行核实调查通常而言，以两到三个月为一调查周期，帮助企业掌握竞争对手的动态情况该调查具有长期性、周期性、地域广等特点企业内部道德风险外部测试是针对企业防范员工道德风险可能带来的缺失而专门设计的调查服务产品测试专家将首先对企业的内部道德风险状况进行一个评估，在评估的基础上制定有针对性的测试工作资产实地追踪调查是指对被调查公司进行资产情况、股东背景情况的调查，同时进行资产追踪并锁定可执行资产，以利于委托方进行法律技术处理这项调查服务不一致于通常的信息数据库调查，而是务实性的实地调查，同时对虚假的资料进行甄别并提供资产存在与不存在的根据反商业欺诈实地调查是指企业在意识到被欺诈之后，委托调查机构对欺诈行为进行的取证调查根据公安机关立案的规定，当事人务必提供一定的线索才能立案侦查当事人为取得证据而委托调查机构进行调查这种调查的难度很高，接近于刑事诈骗侦察企业危机事务调查就是对引发危机的事件进行全面、深入的调查，调查的结果作为企业处理危机的重要根据在危机处理中，首先要对产生危机的事件进行调查，在调查清晰事件真相之后，企业才能对危机做出正确的决策能够说，危机调查的质量直接影响到整个危机的处理，务必引起我们的高度重视不正当竞争行为实地调查是指企业发现被不正当行为侵权，而委托调查机构进行不正当竞争行为的取证调查该种调查的特点是针对性强，目标明确，同时对调查手段要求高，要求调查人员富有调查经验，多点多渠道调查，然后得出调查结果

三、商务调查实务（总时间125分钟）（5分钟说明性发言）我们提到过，商务调查实务能够分为三个方面事前调查工作、事中调查工作、事后调查工作，每个方面又有两大类电话调查手段与实地调查手段为了方便论述，我们要紧说事前调查与事后调查，并把事前调查部分，分为电话调查工作与实地调查工作两部分，方便说明两种调查的应用；在事后调查部分，我们将按调查的核心工作信息收集与分析一一调查策划一一前期调查一一实地深度调查的实施过程进行描述，方便说明调查实务工作的流程＞事前调查工作实务（1分钟说明性发言）

（一）综述事前调查工作在斯缔尔要紧表达为企业资信调查，资信调查的目的是综合、全面的考察一个企业的资质与信用情况，总的来说，就是一家企业的实力状况按我们的经验，实地调查企业的实力状况分为如下几个方面资信调查内容（10分钟）n1包含公司名称，地址，电话，传真，邮编，企业性质，业务范围，员工总数等通过以上这些资料，能够对企业有个大概地认识与熟悉根据不一致的企业性质能够制订不一致的信用政策比如说，对独资企业与股份公司就应区别对待独资企业是由个人出资成立的，企业的欠债与资产也就是出资者的欠债与资产，假如企业资产不足以偿债，出资者就要以个人的资产补上，这对债权人来说是有保障的但这类企业的规模通常都不大，经济实力较薄弱，经不起大的风浪，故与之交易要慎重而股份公司的成立通常对其资产、利润等方面都有一定的条件与要求，因此与这类公司交易，坏帐机会较少二是历史背景包含成立日期，注册机关，注册资金及号码，历史沿革，股东、股份，上级主管部门等有了这些资料，首先可推断出企业是不是合法成立的，即其合法性另外，通过企业的注册资金能够估计企业的规模大小从企业的历史沿革中能够看出它过去的经营与变化比如股东是否有过变动，业务范围是否有过变化，假如有，则应考察变动的原因是什么同时，公司经营历史的长短也是其经营水平的一个标志假如公司有较长的经营历史，那么该公司就应该有比较丰富的经营经验，较高的经营管理水平，也会有较稳固的供货渠道与销售渠道，与这样的公司做交易能够放心一些还有一个重要线索，即股东的背景资料（包含基本情况、个人简历等）与他们各自所持有的股份一个股东持有的股份越多，他对企业的操纵权就越大，特别是中小型企业，大股东往往同时也是企业的经营者，对他们的熟悉特别显得重要另外应注意的一点是企业的要紧股东是否还投资于其它企业，这些企业经营状况如何，特别关于独资企业或者无限合伙企业，其股东负无限责任，假如他们所投资的某一个企业发生欠债、破产等情况，他们的其它企业就可能受影响除此之外，还能熟悉所有股东的学识、经验与健康状况等情况这些资料看似简单，但如透过现象看本质，对现有资料进行分析可看出股东的这些基本情况对企业的经营与进展有着至关重要的影响由于股东是企业的经营者，他们要决定企业的经营方针，制订企业的进展战略，指挥管理企业的全部经营活动，对一切重大问题做出决定不难看出，他们的学识、经验直接影响着公司的经营思想与经营手法一个成功的经营者往往是学识渊博，经验丰富，为人正直，守信用，有较强的组织与领导能力，且社会关系广泛“斯缔尔”就曾接触过这样一个案例我国南方某公司通过私人关系介绍认识了一商人，在未对其进行信用调查的情况下，与他签订了贸易合同，并发给该商人该商人提货后提出种种借口拒绝付款，给该公司造成了100多万元的缺失事后委托“斯缔尔”对该商人及他所在的公司做调查，结果发现该商人在当地声誉极差，欠了很多债假如事先做一个信用调查，该公司就完全能够避免巨大的缺失三是管理人员第一部分商务风险概要（总时间110分钟）

一、企业风险操纵意识（区别风险防范的消极状态，概不赊帐，时间10分钟）意识在人的行为决策中，起到非常关键的作用商务风险防范意识是指整个企业，从决策者到执行者都感知并认同风险是客观存在的，决策者认为有必要建立风险操纵机制，执行者则具有足够的警觉性，在认为有潜在风险的情况下，启动风险操纵机制，规避风险这里面说了两类人员，一个是决策者，一个是执行者当一个企业全体人员具备防范的意识之后，连接这两类人员的就是风险操纵人员，或者说风险操纵部门我们相信在座各位都意识到了风险在此我们提出一个概念，就是企业风险操纵意识目前中国很多的企业已经有风险防范的意识但在其行动上，仍处于消极防御的状态为什么这么说呢？在我们大量与客户接触的过程中，我们熟悉到，很多的企业意识到了风险的存在，但怎么防范呢？他们使用的是最原始的一手交钱一手交货的模式这种模式放在国际贸易上，就表达为信用证的付款方式这实际上，在降低企业的竞争力以美国为例，美国企业的赊销比例高达90%以上，我国企业赊销比包含企业组织框架，最高权力机构，其法定代表人，董事长，总经理，副总经理等的姓名，教育背景，工作经历等情况一个企业能在稳固中求进展，要紧在于公司本身组织健全，人事安定，有精明强干的经营领导，这样才能使公司步上坦途假如企业经常改组，董事长及总经理经常易人，说明该企业人事紊乱，经营政策摇摆不定，一旦与这样的企业做交易就应密切注意其动态，以做参考包含资产负债表，损益表，财务比率分析等财务分析是很重要的信用信息，通过对企业财务状况的分析，能够预测潜在的信用风险从损益表中可看出企业的赢亏情况，这是企业经营是否成功的重要标志之一企业的资产管理与融资结构则从资产负债表中表达出来从资产负债表的分析中可看出企业资产的种类分布是否合理，债务与权益各自所占的比例，与债务的组合是如何的（短期还是长期，银行债务还是应付帐款）据此能大致预测出企业在应收帐款到期时是否有能力付款财务比率分析是用财务报表的不一致项目的比率关系来评价企业的财务状况通过这些比率，如投资报酬率、销货报酬率、平均收款周期能够衡量出企业的经营效率与企业对应收帐款管理的有效程度五是银行往来包含企业开户银行及帐号按规定，企业资金往来帐户只能有一个开户行与一个帐号，如是进出口企业，则还另有一个外币帐户与帐号六是经营状况包含主营、兼营范围，要紧产品及产量，原材料采购，产品销售区域，购买及销售付款方式，企业商业信誉，要紧供应商的名称，电话，附属企业基本信息，员工状况，办公环境及面积从以上信息可看出企业经营的是何种业务与业务的多样性；企业有无稳固的供货来源；产品或者服务的市场分布如何是地区性的、国内的，还是国际的；办公、地理位置条件如何;员工工作紧张程度如何所有这些都能反映出企业的经营水平与经营状态七是总体评述即分析人员对企业的分析及建议在如实提供调查报告的基础上，资信机构可根据这些已获取的资料加上自己的经验对企业目前的信用状况提出恰当的见解与建议通过上面的范围，我们能够看出事前调查所涉及的范围比较宽泛，但实际实施的工作能够视委托人的具体要求而定，同时所有的情况均经实地调查核实我们先举一个事前调查的案例，简单说明案情与调查流程，然后再全面说明其中所运用的手段（15分钟案例说明）（案例七）北通公司是一家专门经营信息系统的科技公司，1999年，开始建立大区销售体系，在华东区，北通公司将代理商的选择放在了杭州北通公司通过两轮的筛选，确定了一家公司——杭州思科信息技术有限公司北通公司为慎重起见，在向董事会提交方案前，委托斯缔尔对思科公司的资信情况进行调查同意委托后，斯缔尔首先分析了委托人提供的思科公司的资料与代理商协议谈判的资料研究资料之后，调查人员认为，此次调查的重点应放在思科公司的销售渠道能力、商业信誉及资产状况方面随即调查人员开始收集有关思科公司的信息根据收集的结果，调查人员确定了13家需要访问的企业随即调查人员通过电话调查的手段，访问了思科公司的4个大客户，熟悉思科公司的售后服务问题；访问了3家思科公司的供应商，熟悉思科公司的付款信用问题；访问了3家思科公司所在写字楼的其它公司；访问了3家杭州从事与思科公司相同业务的其它公司根据初步访问的结果，调查人员决定实地调查思科公司、思科公司的4个二级分销商与思科公司的一个反映思科公司有重大问题的客户调查人员拟定了相应的实地调查工作方案随后，调查人员对各调查目标进行了实地调查对思科方面的调查为背对背调查，对思科公司的客户的调查为公开调查最后，调查人员根据调查工作实际进行的情况编写了调查工作报告书按照我们上面所说的案例七，我们能够看出调查遵循了这样一个思路分析委托要求，确定重点一一围绕重点收集信息一一分析这些信息，确定调查目标一一初步调查这些确定的目标一一根据初步调查的结果，确定深度调查的目标一一实施深度调查一一提交调查报告，这也是调查一个案子的基本流程在整个流程中，每一个阶段都会运用到调查的两种基本手段，即电话调查与实地调查我们先来说电话调查

（二）电话调查工作（30分钟）电话调查通常为辅助性的工作手段，包含下列作用信息收集、调查铺垫、信息核实电话调查要遵循一些原则，围绕这些原则，我们用上面的案例来说明电话调查的应用首先，要养成写询问提纲的习惯，事先拟好想明白的问题这样做的好处是，第

一、由于被访问人通常是在不清晰访问的真实目的的情况下同意访问的，他的陈述很可能是混乱的，没有条理的陈述到最后，很可能还没说到点子上，而调查人员可能听着听着思维就被带走了，会偏离调查的方向而事先拟好的问题，能够随时提醒调查人员运用一定技巧，把被访问人人带回来，或者使他的陈述有价值第二，提纲会让我们不可能有谈话中断，在电话交谈中沉默是最为尴尬的，是绝对应该避免的，另外沉默会给做虚假陈述的被访问人思考的机会，从而使我们可能失去获得有价值线索的绝佳机会第三，被访问人在多数情况下，是无偿提供情况的，因此，询问工作最好一次进行完毕多次询问会引起戒备或者反感，不利于调查工作在列电话询问提纲时，应注意下列问题:

1、问题应由浅入深，不能直奔关键问题

2、问题尽量多而全，但容易回答通常只需要回答:是或者不是

3、敏感的问题，夹在最普通的问题中间倒数第二行］中，调查人员电话访问思科公司的供应商西安华滕公司，所列的电话调查提纲是否明白思科公司？销售商之一吧？（通常性的废话问题）供应哪种产品？产品很好买吧？（提供捧对方的机会）与思科合作多长时间了？你们产品销路很广吧？（聊天式的问题）思科是哪个区域的销售商？（确定性的问题）他们的信誉如何？我听他们的信誉很好/不好，你们觉得呢？（视对方言语中透露的情况而定）思科有无发生拖欠现象？那我们就考虑使用/不使用他们了（视对方的回答而定争取对方的认同感）售后服务是思科做吗？服务情况如何？电话调查的第二个原则是，电话调查最好做录音，由于电话询问的时间会很长，内容很多，我们不可能记住对方说的每一句话假如确实无法录音，那么电话访问时，笔与纸是必备的工具调查工作注重的就是细节，录音应反复的听就像吃坂一样，慢慢咀嚼才会吃出甜味录音反复的听，体会每一句话，挖掘深层或者潜在的意思，才算调查进行了否则只能算是工作做了一半优秀的调查人员善于从细微的地方发现问题被访问人的不经意的一句话，很可能要么给我们提供了新的线索，要么解开了我们的某些困惑下面的一段记录节选自斯缔尔调查人员在办理案例七时写的调查日志（调查工作日志案例）1999年9月20日，重听19日电话访问思科公司同行业企业——杭州明宏公司的电话录音，明宏公司的接待人员在电话中提到了一点思科公司在杭州滨江区好像有一个分公司我没记得资料里有个滨江分公司，通过查询，我也没在资料发现任何有关这个滨江分公司的记录通过数据库调查，也没有找到滨江分公司该问题留待实地调查解决后来通过实地调查，这个所谓的滨江分公司是思科公司的一个造假地点第三，询问过程中，遇到重要问题，能够再问一遍，这时，能够假装没有听清，让对方再说一遍，目的一是为了确认，二是知情人很可能会就此做解释，有利于我们掌握更多的情况重要的细节，能够在询问的不一致时间，反复提问，看知情人前后陈述是否一致，但要注意问的方式，能够变换不一致的语言进行不要引起对方的戒备或者反感比如，在案例七中，调查人员在电话访问华腾公司人员时，对思科是哪个区域的销售商，前后问了3次，并辨别其回答问题时间的长短，反应速度证实对方在该问题上，并未撒谎都有其虚假的一面，特别在电话里，由于不是面对面，调查人员很难通过肢体语言与面目表情等其它途径观察到对方是否在虚假陈述因此，电话调查本身也存在虚假的可能排除虚假性的方式之一就是多点联系，即对同一情况，通过不一致的人员进行访问，分别获取信息比如，为调查清晰某一家企业的资信情况，电话访问其一个代理商显然是不可靠的访问3个以上，将大大降低虚假陈述的可能同时对访问情况进行对比，也能够找出矛盾之处，而矛盾就是调查的线索第五，关于调查而言，被访问人是没有任何的义务进行配合的因此，电话调查时，一些小节务必要注意，打电话前要根据对方的身份与习惯，选择适当的语言、语调、语速进行访问同时，方式不能过为正式，一定要让对方认为，这是一件很简单的情况，聊聊而已优秀的调查人员非常清晰，你表现的越与对方很接近，那么对方也就愿意与你聊，而聊得越多，我们能够获取的信息也就越多最后，保持你的笑容，在询问的始终要明白，对方尽管看不到你，但一定感受的到你记得表示发自内心的感激而不是感谢，不要草草说了谢谢就挂电话，要明白，你很可能还要再烦恼对方总之，在小节上，一定要给对方留下好的印象比如，在案例七中，调查人员在访问明宏公司时，非常友好与客气的语言给对方留下很深刻的印象，最后表示，假如有问题，随时能够打电话，甚至将自己的手机号留给了调查人员当最后实地调查时，正是这个手机号，揭露了被调查对象一个重大的不良行为以上为电话调查的阐述，下面我们将开始说明实地调查

（三）实地调查工作（30分钟）实地调查比电话调查所要求的技巧更高因此，我们有必要先说一下实地调查的注意事项

1、调查策划没有策划就没有实地调查这是被每个斯缔尔人所牢牢记住的最要紧的原则能够说，没有策划，就意味着实地调查90%要失败，当你身处现场，特别是背对背的隐蔽调查，现场对调查人员来说是非常危险的，只要出现一个你没想到的问题就足以令你的冷汗流下来为了自身的安全，为了调查顺利进行，策划工作是首先应当进行的在一起资信调查案件中，某调查人员没有对行业信息进行充分的收集，片面懂得某一专业名词，险些引起对方的怀疑假如不是令一个调查人员将话题转移，后果将不堪设想实地调查往往只有一个人，任何的侥幸心里都将是一个风险的种子由此也可见，实地调查中的资料收集与数据库调查的资料收集有多么大的区别我们来看一起资信调查案件中的资料收集与调查策划工作（10分钟案例说明）（案例八）顺林公司拟与北京云德公司进行大宗贸易双方进行了初步的谈判顺林公司董事会认为，仅凭对方所提供的几本宣传资料与执照副本说明问题是远远不够的因此委托斯缔尔进行深度调查同意委托之后，斯缔尔对委托人提供的资料进行了分析资料显示，云德公司是一家国营企业，假如简单访问必定达不到应有的调查效果，甚至没效果调查人员对资料进行了细致的分析，并组织人员对资料进行了讨论开始的讨论是针对委托人所提供的资料进行的，调查人员提出了5个方案，几番讨论之后，5个方案全部被否定，原因只有一个就是没有十足的把握，万一走不通，意味着全面的失败最后，调查人员拿出收集的到的云德公司的信息一起研究，一则新闻引起调查人员的注意云德公司大额投资的一个子公司一一云德横联公司目前正在引资，而且引资联系人就是云德公司的办公室人员就是它了，调查人员决定以投资人员身份到云德公司实地访问为了充分准备投资方面的知识，调查人员熬了几个不眠之夜，全面的掌握投资的流程，投资专业术语同时在实地调查之前，调查人员把所有可能出现的问题，都一一列在纸面上，一起讨论应对的方案毕竟，突然冒出一个投资公司的人，对任何人来说，都需要有合理的解释即使是这样一个全面的策划，调查人员到实地的时候例只有20%这么大的差距根本无法竞争各行各业都是买方市场，“一手交钱，一手交货”的时代已通过去，谁不赊销，谁就被淘汰，我们的企业务必学会赊销，大量赊销，以迎接国际国内市场的挑战这两方面在中国会很快表达出来可赊销就面临一定的风险，那么怎么办呢？我们就要通过风险操纵来保障企业能够在使用赊销这样的强有力的竞争手段上，仍保持低数量的不良资产上面说的就是企业风险操纵意识这是一种理性认识，即在意识到风险存在之后，通过思考，找到有效的规避风险的手段，保障企业的健康进展在企业形成风险操纵文化之后，就需要建立一种机制，切实的通过有效的工作防范风险这种机制就是风险操纵机制

二、商务风险操纵概要（讲述“3+1”，总时间操纵在26分钟）（2分钟简单说明发言）商务风险操纵机制是指企业建立一种操纵体系，通过调查、评估、授信、监控等工作，各部门相互协调并进行信息资源上的共享，有效识别并操纵风险通常企业使用的操纵机制仍然发生了调查人员没有想到的问题这个问题，我们将在下面的实地调查灵活机动原则中再说明

2、前期调查很多人不懂得什么是前期调查认为何必多这样一道手续，直接实地不就完了吗？事实上这是很大的一种误解前期调查能够给深度调查提供足够的信息，被称之“外围工作”该项工作分为两类针对被调查对象进行的前期调查与针对非被调查对象进行的前期调查针对被调查对象进行的前期调查工作是指在进行深度调查之前，调查人员到现场进行观察，为深度调查工作策划进行准备“没有到现场，就不明白现场的状况同样是一家公司，有的风格是严谨的，有的是散漫的假如调查人员没有到现场，那么调查人员的装扮可能就有问题西装革履进入一家小公司，你立刻就会感受到你与现场环境的格格不入，交谈也将不顺畅，调查效果可想而知如99年的一次前期调查显示，一家有1500万注册资金的公司，其办公地点在一个大院子里，调查现场室内简陋，甚至有人叼着烟在办公室里溜达前期调查给了调查人员感性认识，在实地调查时，调查人员身着便装，很容易就与对方攀谈起来，获得了很多的信息同时，对被调查对象展开的调查，能够让调查人员清晰有什么点能够进行深度调查？如何展开？2000年的一起资信调查案件，被调查对象规模很大，光生产部门就有十几个通过前期调查，调查人员认为有6个与调查有关的部门的人员很好沟通在实地调查时，正是这6个人向调查人员提供了大量的信息，使调查人员顺利完成调查针对非被调查对象进行前期调查是指在进行深度调查之前，调查人员到有关地点进行调查，为深度调查寻找线索对实地调查而言，要求调查人员在尽量短的时间内，获取到最大的信息这就要求在进行实地调查之前，调查人员非常清晰，有什么问题是务必观察到与务必询问清晰的比如前面的案例，调查人员通过前期调查得知被调查对象可能有一个分公司那么这个分公司显然将成为深度调查时的被调查对象之一

3、实地调查原则实地调查原则是调查人员在现场需要遵循的原则，通常来说有一次现场原则，即实地调查的现场，一个调查人员只能去一次，不同意二次到现场这是为了保护调查人员，避免出现被调查对象警觉而对调查人员采取不利举动快速撤离原则，即调查人员不能在现场停留过久，言语尽量少在获取需要的情况后，尽快撤离现场，避免因被调查对象警觉而对调查人员采取不利举动灵活机动原则，即调查人员在调查现场，要根据现场实际的情况，变更调查方向或者调查手段通常来说，有两种情况会让调查人员变更原先拟定的调查方案一是被调查对象情况与掌握的资料有较大出入二是发现重大调查线索，顺其自然将有利于调查工作我们举两个案例来说明该原则，以便让各位更好的懂得实地调查工作我们仍通过案例八说明我们前面说到，调查人员进行策划，认为以投资人员的身份进入云德公司非常好并为此进行了充分的准备工作当调查人员到现场之后，第一个感到惊诧的是，云德公司所在地没有云德公司的牌子在进入办公楼后，经向值班人员询问，得知云德公司不存在了而当值班人员问清调查人员来意后，竟说云德公司的总经理孙某还在，并立即拿起电话，联系孙某这时候，调查人员有两个选择，一是跟对方说以后再来一个是与孙某见面，但调查人员事前并没有想到这一点而且孙某毕竟是何身份，调查人员也没有感性认识为了顺利完成调查，调查人员选择了后者这时候，充分的准备为调查人员提供了有力的支持面对孙某，调查人员利用已知的投资知识，顺利的获取了云德公司的情况并把孙某所述与实际情况进行了对比，提交了报告（12分钟案例说明及事后调查开场白）（案例九）2002年，斯缔尔同意委托，对黑龙江牡丹江市的一家公司进行资信调查调查人员以采购人员身份进入在与对方的所谓总经理林某交谈之后，林某提出能够带调查人员进入仓库参观，以说明他们能够充足供货假如调查人员不一致意的话，将引起林某的怀疑调查人员当即表示非常乐意参观在出发前，调查人员通过电话把地点通知了另一个调查人员在该公司的仓库，调查人员发现了委托人的产品调查人员假装对该产品有兴趣，要求购买一个样品，对方很大方的表示，拿走一包好了当这包样品被送到委托人那里令调查人员苦笑不得的是委托人是为了找代理商，委托我们对被调查对象进行调查，而那包免费样品居然是假冒的以上是实地调查的通常原则企业资信实地调查工作重在策划，通常来说，有一个好的策划方案，再加上遵循规则，那么调查就能够顺利完成事后调查的难度远远高于事前调查，这是由于

一、事后调查注重某一点，这要求调查务必达到一定的深度，一定的调查深度就意味着手段多样化，途径多元化

二、事后调查通常要求背对背的调查这对调查策划提出了更高的要求

三、事后调查中的被调查对象往往有一定的警觉性，这对调查人员都现场灵活机动的要求更高下面我们开始说明事后调查的实务工作（5分钟说明性发言）＞事后调查工作实务事后调查在斯缔尔的业务活动中，要紧表达为诉讼前后资产追踪调查诉讼前后资产追踪调查顾名思义，能够分为两种，一种是诉前的资产追踪调查一种是诉后资产追踪调查前者的要紧作用在于起诉前，对被告的资产状况进行全面的调查，以决定是否起诉及是否采取财产保全措施；后者的要紧作用在于，为委托人申请强制执行提供财产线索资产追踪调查要紧发生在贸易领域两种资产追踪调查都是围绕着被调查对象的资产状况而展开的，但由于被调查对象在两种调查中警觉性的高低是完全不一致的，两者除上面提到的作用不一致之外，在实务工作中，如保密性、查出财产的可能性等方面也存在一定的区别资产追踪调查的通常内容为被调查对象的不动产、价值较大的动产与知识产权根据被调查对象的实际情况，上述内容又是完全不一致的，贸易企业的资产通常要紧表现在库存上；生产企业的资产通常要紧表现在不动产上；技术密集型企业的资产要紧表现在知识产权上而对不一致的资产进行调查，有不一致的手段与途径事实上我们在前面讲述事后操纵部分的时候，已经通过案例

四、案例五与案例六说明了部分资产追踪调查的工作我们下面开始说明一个案例，并通过这个案例阐述资产追踪调查案件的流程与其中的电话调查技巧及实地调查技巧（8分钟案例说明）（案例十）委托人领与公司是北京专业研制自控系统的公司其与北京华森科技公司合作有三年的历史2001年，华森公司突然开始拖欠到2002年已经拖欠达260多万元领与公司对华森公司目前的情况并不清晰但管理层决心通过诉讼解决拖欠问题，故委托斯缔尔进行调查在此之前，虽有催款行为，但近3个月没有同意委托之后，调查人员对案件进行了分析认为华森公司目前仍没有很高的警觉性务必做一个周密的策划方案，做到滴水不漏故调查人员决定先开展外围调查，然后调查人员通过数据库调取了华森公司的资料，资料显示华森公司是从事科技研发很杂的一家公司办公地址在北京某写字楼1999年变更了经营范围，增加了楼宇自控一项共有4个电话与目标公司有关根据上述情况，楼宇自控系统的有关信息、行业内的知名企业信息被一并收集收集中，调查人员发现，楼宇自控系统需要通过当地的公安部门批准才能生产目标公司曾在2000年获得了批准证书但没有通过2001年年度的审核信息的收集与分析推断（5分钟）这里我们需要注意的一点是，尽管资产追踪调查与征信调查的调查目的并不相同但在信息收集方面，资产追踪的要求更高这是与高难度的策划工作密不可分的我们前面说过，资产追踪调查不是面上的调查，而是点的调查只有收集到了足够的信息，调查人员才能在信息中寻找有效的调查突破口，才能顺利查找到资产，完成委托信息收集的要求在资产追踪调查的案件里，所需要收集的信息务必是全面的，不仅仅要收集目标企业的信息，也要收集整个行业的信息，目标企业的信息不仅仅包含财产方面的信息，也包含目标企业的资质、历史、人员构成等等信息收集要求尽量为原始资料，便于调查人员掌握基础的情况信息的分析信息分析的方法一是直接的分析，如该公司现在的法定代表人情况；二是对比分析，如财务状况的变化；人事变化;经营范围的变化任何的变化都有其内在的原因，从变化中寻找矛盾点与不正常情况最为容易比如案例十，原先的报告书只有现有的经营范围，这是停滞在一定时间点上的资料你很难从中发现问题而透过原始资料，我们能够很清晰的发现，目标公司在1999年增加了经营范围，而增加的这一项就是与委托人有关的项目，那么把这个项目作为调查的突破口就是很自然的情况信息的使用信息的使用有两点，一是寻找调查的突破口，如通过上面的案例，我们能够看出，调查人员在通过分析信息，把调查的突破口放在楼宇自控项目上二是为调查策划做准备，我们下面会讲到调查策划的问题，大家能够看出信息收集在调查策划中的重要性调查策划（10分钟）我们继续说明案例十调查人员认为目标公司既然增加了楼宇自控系统的经营项目，那么就应该在这个点上做文章调查人员决定以房地产公司项目经理部的名义，与目标公司接触调查人员根据收集的资料虚拟房地产项目的地点，用途，实施阶段，总建筑面积，甚至具体到各类户型，各房间面积等等细节问题同时全面考虑若目标公司感兴趣，将如何约谈，约谈的时间、地点，需要获取什么信息；若目标公司不感兴趣将如何操作在确定这些问题之后，调查人员拟定了详尽的调查策划方案由此我们能够看出，策划工作有几个关键的问题

1、策划方案务必合理通常来说，通过外界途径得知某公司的业务，然后找其谈生意，是不可能引起他人的警觉

2、策划工作务必细致而具体，把可能想到的问题全部想到，避免出现调查当中出现偏差这一点我们会在下面的讲述中说明

3、策划是建立在信息收集与分析的基础之上的没有对信息的收集，就没有对信息的分析，而没有对信息的分析那么调查人员也就不可能把所有的问题想全面前期调查（10分钟）我们仍以案例十进行说明为了给实地深度调查制造条件，调查人员决定联系目标公司根据掌握的情况，与目标公司有关的电话为4个，调查人员一一试拨，有一个电话接通简单说明来意，对方表示他对楼宇自控业务也不是很熟悉，最好找他们韩总谈，然后告知韩总的手机拿到手机号之后，调查人员立刻联系韩总，没想到这位韩总非常能聊，在电话里与调查人员整整聊了30多分钟最后，双方约定能够到公司参观上面的工作既是一个前期调查工作，同时也是一种电话调查的手段下面我们做一下分析先说前期调查的问题我们前面提到过，前期调查的要紧作用在于为实地深度调查做铺垫工作资产追踪调查案件中，由于调查目标通常为被调查目标自身，而非像征信调查那样，可能涉及到其他的企业上面的案例能够很明显的看出这一点通过电话，按照通常的商务往来，很自然的将调查过程引到实地调查当然，我们不能忽略前期调查给我们所带来的信息将前期调查的铺垫作用与信息获取作用截然分开，将使我们丧失绝佳的调查线索如上面的前期调查，调查人员在听电话录音时，就发现了一个模糊的资产线索，最后这个线索被核实，继而帮助委托人执行回资产我们再来说电话调查的问题大家可能已经注意到，被调查对象与调查人员整整聊了30分钟这里面有三个问题:

1、调查活动当然围绕调查目的进行但调查人员务必使调查过程自然而然的进行一旦没有发现适当的截断机会，盲目结束谈话，将引起被调查对象的警觉

2、电话调查通常不同意时间过长根据的道理是言多必失但假如遇到我们上面所说的情况，那么应该坚持另一个规则，就是多听不说这里的多听很好懂得，不说是指什么呢？任对方说什么，调查人员不说实质性的问题如能够说合作前景，但不说合作方式等等

3、心理素养问题通常人打类似的调查电话，心里难免有所紧张，导致语无伦次或者不慎言这里要求调查人员务必抛开自己的身份，完全把自己的一言一行融入自己的身份中，在心里把自己当成调查虚拟的身份这也就是行话里是“3+1”模式，3是指风险操纵的三个阶段，即事前操纵、事中操纵、事后操纵，1是指一个体系，即风险操纵体系该体系包含内部机制与外部机制内部机制（10分钟）内部机制是指企业内部建立的风险操纵体系，类似银行等金融机构的风险管理部，企业风险管理组织体系通常由风险管理决策机构、风险管理专业部门、有关业务部门构成管理决策机构决策机构的要紧职责是审查批准企业的风险政策与风险管理策略；审批高风险的大额交易事项审批处理重要风险事项的处理方案等管理部门风险管理部门的要紧职责包含负责客户资信的调查、分析、评估，建立与管理客户风险档案；负责建立、管理企业的风险管理信息系统；制定企业的风险政策；审查业务部门与客户签订的合约；监督业务部门的操作流程；对应收账款进行跟踪监控与追收等业务部门包含企业的市场销售部门、财务部门等业务部门是企业风险管理组织体系的重要构成部分，在日常工作中，不仅要认真执行企业的风险管理与各项规定，还务必积极配合、支持风险说的心理化妆•实地深度调查（10分钟）在约好调查目标之后，调查人员按照约定到目标公司访问进入目标公司之后，调查人员发现，这家位于中高档写字楼的科技公司，只有3个人在办公办公条件能够说很差把脑、打印机陈旧，而且一台复印机还是被盖着的约好的韩总并没出现接待调查人员的是一位年纪很轻的女职员调查人员不动声色，说明来意对方告知调查人员，很不好意思，韩总临时有情况，因此不能接待调查人员但给调查人员准备了一份资料调查人员一边看资料，一遍重新观察I标公司，并想下一步的工作上面的情况说明了几个问题:

1、实地调查务必注意观察这不仅仅是由于调查的目标是就是对方的资产，同时细致的观察能够帮助调查人员找到下步工作的线索

2、实地调查不能对任何看到或者发生的情况感到惊讶该案被调查对象有3000万的注册资金调查人员在现场没有表现出任何的惊异就像根本就不明白被调查对象有3000万注册资金一样

3、以最快的速度根据现场的情况，拟定下步的工作•实地调查关键过程（10分钟）我们继续说明案例调查人员在用三分钟看完了资料，每看一页，迅速寻找信息点，然后考虑调查工作10分钟过去了调查人员觉得能够继续了“您明白我们是为了一个工程，找到你们的吧？”“是啊”“你们公司就这么大？”“不是，这是我们的总部”“哦……”调查人员带着惋惜的沉默看着那个女职员对方躲开调查人员的目光，显然在考虑什么看对方有些犹豫，调查人员抛出了刚才看到的关键信息你们的门禁系统审核证书怎么是去年的？“啊？这个你放心好了，我们做了这么多年，实力很强的，我们在西苑有专门的生产基地”“哦？”调查人员加强不信任的口气，紧逼对方“就口气，又有些得意“好，我会看看的”随即调查人员离开现场案情进展到现在，已经到了实地调查的关键过程，这其中反映了下列问题

1、隐藏调查目的，围绕表面的访问目的做文章调查人员在现场，务必很好的通过使用洽谈这个外在目的来实现查找资产这个真实目的购买产品，对实力的考察显然是重点之一，对对方实力的怀疑，起到敲山振虎的作用，逼迫对方提供更多的信息

2、利用现场发现的问题，就地使用，达到调查目的调查人员事先已经明白目标公司没通过特殊行业审核拿到资料之后，立刻注意到这一点，并利用这一点直击对方的弱势，也是在逼迫对方拿出资产来证明自己的实力韩总在电话里就提到了他们有个生产基地但韩总有意没说这个基地在哪儿该案的结果可想而知，调查人员在西苑发现了这个没挂任何牌子的生产场所里面的生产流水线足够委托人执行几次的以上是资产追踪调查的全部内容（5分钟总结发言）综上，我们通过案例向大家介绍了我们的调查工作事实上，调查并不神秘，做好这项工作，只有几个关键的因素一个具备良好调查素养的调查人员；对信息广泛的采集与细致的分析研究，形成情报；根据情报，拟定合理、可行的调查策划方案；进行前期调查，或者进行外围的调查工作或者进行铺垫性的准备工作；实地调查注意观察，灵活机动;希望我们今天的培训能够增加大家对调查的认识与懂得，对今后的工作有所帮助祝愿大家工作顺利!管理部门的工作，及时、主动地向风险管理部门报告、反馈有关信息外部机制（3分钟）外部机制是指为企业风险操纵部门提供信息支持的系统，这个系统包含各个信息掌控部门与服务机构各个信息掌控部门包含政府机关，通常的来说为工商部门、税务部门、海关等等；事业单位，如商会、协会等等；服务机构包含信用机构与调查机构外部机制根据企业风险操纵部门的需求，提供企业风险操纵部门所需要的信息斯缔尔即是一家调查服务机构3+1模式中的3（15分钟）风险操纵机制在工作内容上能够分为三部分，也就是“3+1”中的“3”第一，事前操纵部分，这包含对企业重要的商务伙伴如:投资对象、合作对象进行的事前调查；对企业的客户建立授信制度所进行的调查；建立客户的授信数据库；在客户拖欠数额超过授信额度或者客户发生不正常情况，如突然要求大额赊帐、发生有关人事变更等等，发出预警信息；根据预警信息，辨别风险，决定是否开展调查建立不良客户警示系统，并将信息反馈给各有关部门第二，事中操纵部分，这包含对企业重要商务伙伴的监控与追踪，如对投资对象运营的监控；对企业债权的有效管理，根据客户的信用情况，建立不一致等级的追收期限；对超过期限的客户，辨别其拖欠的原因，必要时展开调查第三，事后操纵部分，这包含对违反商业合同的商务对象采取取证与诉讼措施；对达到期限，仍未归还欠款的客户，决定是否提起诉讼；开展诉前调查；在判决胜诉后开展诉后调查（1分钟总结性发言）总之，该机制是通过风险操纵部门或者风险操纵人员在事前、事中、事后三个阶段设立层层警戒线，最大限度避免经济缺失的发生我们将会在下面描述风险操纵各部分的全面情况并开始进入风险防范的实务工作阶段

三、商务风险操纵各阶段（讲述风险操纵各具体阶段的内容总时间75分钟）

（1）事前操纵概要（2分钟说明性发言）事前操纵是指企业在进行商务决策前，通过调查手段，获取决策有关的所有真实的信息作为决策根据，从而使决策建立在正确估计的基础之上，规避商业风险我们在前面讲过企业风险操纵机制，其中有很多是企业需要自行建立的内容而通常性的操纵工作不具有代表性，因此我们下面以各操纵阶段中重要的工作为内容，并结合一些案例，风险操纵工作做一个简单说明通常情况下，风险的等级与企业所进行的商务活动的重要性是密切有关的，一笔1万元的业务与一笔100万元的业务对企业来说，面临的风险显而易见是不一致的（12分钟案例说明）（案例一）2000年，山西某煤矿委托斯缔尔对意大利某公司进行调查根据客户提供的资料，我们得知，委托人拟寻找合作伙伴共同开发被调查对象是当地的政府机关推荐的双方正准备签订合作协议，但该煤矿负责人感受对谈判代表不是很熟悉，故委托我们进行资信调查我们首先应该确信的是该煤矿负责人的风险防范意识，他没有由于被调查对象是当地政府推荐的，就放松了对风险的警惕更为关键的是，他没有停留在对合作方的担心上，而是采取积极的行动去防范风险同意委托之后，斯缔尔立刻动用在意大利的调查资源，五天后，意大利方面就将他们的调查报告发到了斯缔尔调查报告显示所谓的谈判代表，在意大利不仅有民事记录，同时还有刑事记录该客户在收到报告时感慨收到你们的报告，我们的汗当时就下来了，这但是上千万的项目没有你们，我们会倾家荡产的这是重大决策的一个案例，相信所有大型企业的决策人都曾经面临抉择的困难到底应该做出如何的决定？事实上，商务调查会给出答案（12分钟案例说明）（案例二）某A集团准备在江西寻找代理商，通过层层筛选最后锁定在两家，一家在南昌，一家在九江A集团委托斯缔尔对两家公司进行实地调查，要求把两家公司实地的真实情况反馈回来，作为决策根据根据客户提供的情况，他们曾派律师到这两家公司看过，反馈的情况都是不错但到底是怎么样，他们心里没底A集团在做重大决策前，没有匆忙下决定，而是务实的委托专业机构进行实地调查这确实是很有远见同意委托之后，斯缔尔立刻指派调查人员亲赴南昌与九江展开调查通过长达15天的实地调查，调查结果］公司所称的分支机构12家，有8家虚假其拖欠房租有2万多九江公司情况与资料基本一致，但其办公场所条件不够理想，内部只有7个工作人员其负责人工作过的公司对其反映尚好3天后，上述客观情况被制作成报告，提交给委托人上述两个案例，综合的看，说明了两个问题，在事前操纵中，第一，要有风险防范意识，不能匆忙进行决策第二，调查所获取的信息务必全面，缺乏足够量的调查从某种意义上来说，等于埋下失败的种子

（2）事中操纵概要（2分钟说明性发言）。