如何搜集潜在客户名单培训课程

如何搜集潜在客户名单培训课程内部训练课程大海捞针一谈如何搜集潜在客户名单训I练大纲

一、搜集潜在客户名单的原因

二、搜集潜在客户名单的作法

三、如何处理自己上门的不速之客

四、讨论及沟通

一、搜集潜在客户名单的原因搜集潜在客户名单的最重要目当然是希望有机会成交但是，进一步剖析后，其原由于•在我们这个行业里，潜在客户的经营是必要的由于计算机化的投资，除了软，硬件的成本外，客户本本身所投入的人力、物力、时间及有关皂配合，往往令经营者考虑良久、此投资偏又不像购买其它机械设备般立竿见影，其效益很难量化投资金额动辄数十万、上百万在企业中，往往都属中型甚或者大型采购在计算机化失败率偏高的情形下，亦使经营者踌躇再三信息业与制造业平常无哈交，集即老板平常所关心的市场，合作的厂商中，不见得跟信息业扯上关系一旦他想计算机化，不见得明白你潜在客户的经营就好比农夫播种，妥善照顾才能丰收你平常就让你的客户明白你，建立公司形象，旦老板痛定思痛，决定花钱时，你才不致丧失商机由于我们所销售的商品属于无形商品，其成交前提是建立他对你专业的信任，若丧失先机后才企图扳回情势往往事倍功半

二、搜集潜在客户名单的作法潜在客户，事实上就是你的市场，一个业务员务必随时随地对市场动向进行熟悉掌控常用的方法有下列几种工商名录现在如中华征信所，每隔一段时间，就会将厂商数据，包含公司名称，负责人，电话，地址，主要产品，登记资本额，员工人数……打印成册销售旧客户介绍另一个有效来源，即旧客户介绍在你做客户服务时，请不要不记得提醒他介绍客户给你，有的时候我们同仁售后服务做得很好，但始终不曾说r总经理，我们正在找寻像您这样的客户，不晓得在您所认识的企业中，有那些是您觉得以他们的规模应该要进行计算机化的？能否烦恼您告诉我？1这句话务必讲，且务必常讲由于，这件事对他而言不重要，他不可能记住，也不可能主动想起，自然有您不断提醒，方有可能大海捞针一谈如何搜集潜在客户名单路过外界所举办的研讨会及展览会不妨到场取得名单，搜集名片比如现在很流行、税捐机构亦会举办］新成立企业如何节税」、硬体公司举办的研讨会、机械展、电子展、信息产品展……也都不失为一种取得潜在客户名单的方式建立您的人脉经常参加活动、硬件公司、配线公司、企管顾问、同业公会的聚会……等有的时候透过客观的第三者之推荐，会有意想不到的效果客户的客户或者供货商名单专业杂志

四、讨论及沟通上述几种方法，可能仍嫌不足，就一个业务员而言，务必随时保持警觉，记得业务是一个小时的工作！！您务必随时补充更新您的数据库!

三、如何处理自己上门的不速之客可能大家都会有过客户自动上门的经验，他或者许要求看软件或者许要求介绍公司甚或者要求您提供的名单，由于他说他们公司马上计算机化但他是确实吗？根据经验，有几种状况，客户会自动上门他的确曾听过，他的确有评估计算机化的需求他收到我们的或者广告函跑来索取数据他来探测敌情他跑错地方了顾问公司或者企管公司前来要求合作机会他要买硬件数据库工具……不管他是基于上述的那一•种原因，基本上业务人员务必有一套自己因应之道搞清来意当然来者是客，倒杯水，互换名片，这是基本礼貌，最重要的你务必搞清晰对方来意！他是怎么明白康易的，不论他是属于那一种，请你记得多用开放式问句，让他多说，举例“某某先生你好，请问有什么我能够效劳的地方”“我们公司想计算机化，我正在找合适的软件，听说你们公司不错，我想来看看“哦!你听谁说？”大海捞针一谈如何搜集潜在客户名单“同行闲聊时提起的““你一定是个很敬业的人，连闲聊都不忘公事，不知是那一家，我真该谢谢他请注意，若他闪烁其词，则事必有诈，若他提出公司行号，有关人员，请记住，由于这是你熟悉这一潜在客户的最佳管道，且是你营销过程一最佳利器，因他即然推荐你，代表印象不坏.他的公司背景数据做什么产品，公司规模，公司电话，地址.他所扮演的脚色，幕僚，顾问师.若他要求展示软件，请记得熟悉A.计算机预算是否具有的时候间表？D.计算机化的决策程序E.评估的人在这家公司的影响力F.评估的人背景资料G.过去是否具有计算机化经验H.若曾计算机化失败，其历史.你确实要展示软件吗？我的经验是理由A.他告诉你的可能不是确实一务必有的时候间查证B.在对方状况未能清晰掌握之前，你的展示很难奏效C.任何一个计算机化评估案，若你不能取得主导权，充份发挥影响力，事实上作成功的机会不大建议您请你想办.把他导入你最熟悉的处理案子的模式任何一个案子的进行事实上都应通过精心设计，既是设计则应熟悉对方的有关数据才能引君入瓮在此强烈建议您，星摸清晰对方之前你的失败风险是非常高的有一句话供您参考“您销售的是对•方的需求而不是您的产品”各位进行一个案子初期不防设计•个通用步骤通用程序，每•程序都有左证数据包含话术，报章杂志之报导客户证言不管如何，标准化可帮你节约精力并增进效率不管您作了什么处置，都请记得“安排下次会面时间，地点“否则您的案子极易陷入”等待状态”o若他只是来索取数据你仍务必熟悉他的一切他为什么须要这份数据有兴趣而已可能有需求有兴趣清不要只是把数据给他然后挥挥手由于，他可能看不懂你给的不是他要的大失所望造成负面影响，我建议进行简短而有力的公司简介，留下深刻印象把要给他的资料，很快的带着他浏览一遍，并确定是否是他心目中所期望若是恭喜你，你乂多了一个潜在的，若不是请你务必熟悉他真、的需求并给予适当指引，请你务必留给对方好的印象请务必留下对方的有关资料江湖大忌大海措针一谈如何搜集潜在客户名单给资料而不说明若您只给份资料，而不做任何说明，那不如不给，由于.他可能误解数据内容.回去后可能置之垃圾筒.可能放再抽屉的最底层，下次整理时仍难逃垃圾筒命运投石问路一谈如何进行电话拜访内部训练课程投石问路一谈如何进行电话拜访训练大纲

一、为什么需进行电话拜访

二、如何进有效的电话拜访

三、什么时间适合进行电话拜访

四、电话拜访的对象是谁

五、电话拜访该搜集的信息

六、进行电话拜访的注意事项

七、举例说明投石问路一谈如何进行电话拜访为什么需进行电话拜访在我们搜集完潜在客户名单后，另一个头痛问题是如何从这些数据库中，找到「正想」做计算机化的客户，不要忘了您的名单中可能有些早就计算机化了，有些失败多次，也有些根本从来没做过不论他们属于那•群，他们都在您的名单中，如何将他们逐一归类，甚至找出『正在进行计算机化评估」的个案，赶快杀过去签约，将是业务员很重要的一个课题，你务必用尽各类方法，以熟悉你的潜在客户，才能在适当时机与你的I■市场」做适当的联系互动，其中之一就是电话，此工具能让你对你的市场做地毯式的搜索，归类、建档除了对市场进行探索须利用电话，有一种情形更需用到电话拜访一那就是你风闻某某公司正准备进行计算机化，但除了公司名称外，其它一无所知，如今，好的话术，能够帮你在此刻有所突破此外，你随时取得的资料，你认为值得储存在潜在客户档以长期追踪，但这种资料通常除公司名称外，一无所知，甚至连电话号码都没有，如何将这些基本数据保护完整，最佳利器仍是一电话如何进有效的电话拜访很多人视「电话拜访」为畏途，由于常被挂电话，事实上你的受挫，其来有自，由于.你打搅了他一他很忙，而你缠着不放.你审问了他一你的话术，未被事先整理，令对方有被审问感受.你找错了人一事不关己，他一问三不知因此有效的电话拜访的第一要件是在适当时间找适当的人间适当的话什么时间适合进行电话拜访视您是否与估计访谈的对象熟识而定不认识估计访谈的对象时特征O无特定拜访对象O除了电话号码外，其它数据有必要被确认O对该公司一无所知，想搜集该公司有关信息O虽有有关资料，但已一段时日未连系如今请躲开下述时段O吃饭前分钟f肚子好饿，懒得理.你投石问路一谈如何进行电话拜访O下班前分钟一归心似箭，没有心情O午休刚结束一睡眼惺松不管如何若他告诉你现在不方便接电话，请记得问O『什么时候方便？JOI■非常谢谢您的时间，抱歉打搅了』O保持应有的礼貌，以利日后的联系认识估计访谈的对象时特征O有特定拜访对象曾拜访过，或者经人介绍知其为O多为公司老板或者高阶主管如今打电话的时间是O过去惯常连络之时间O不妨试着在一I1上班前分钟』，或者『下班后1小时内JO等非正常上班时间联络，有的时候效果反而比较好

四、电话拜访的对象是谁假如进行电话拜访时，不清晰该拜访的对象是谁的状况这是个素昧平生的潜在客户，谁也不认识该公司的组织状况不明该公司的营运状况不明在这种情形下，提供几种参考作法，以便能很快明白是谁:兵不厌诈f假借公信单位名义，如信息化服务团，市调公司，研究所学生作研究借办活动邀约有关人员借赠送计算机化有关数据来接触单刀直入~自报姓名，公司行号及目的

五、电话拜访该搜集的信息想一想，那些信息是有用的？比如:资本额营业额员工人数行业别要紧产品接单型态投石问路一谈如何进行电话拜访生产型态计算机化状况有无多点，多工厂之情况目前计算机化的状况如何短期有无计算机化之考虑若己计算机化有无更新/扩充计划

六、进行电话拜访的注意事项不要怕被拒绝，不要怕被挂电话多练习、多尝试，找出最适合自己的电话拜访方式使用与对方相同的语言以与对方相同的说话速度打蛇随棍上一多用问句，避免让对方有被审问的感受

七、举例说明［您好！我是信息的XXX，本公司受害XXXX委托，将于*月*日，在XXXX举办XXXXXXXXXX研讨会，想邀请贵公司参加，请问贵公司计算机化由谁负责？」［你等会儿，我帮你转计算机室」『请问计算机室主管怎么称呼？」『你找陈经理」『谢谢！』（音乐声……）1您好！请问是陈经理吗？J［是！请问您哪里？」［我是OOO（说明身份来意）』门射谢你，那天我刚好有事」『太惋惜了，这样吧，我把讲义寄给您（略施小惠），请问贵公司地址是OOO』（验证数据）『陈经理，贵公司的目前计算机化已经几年了oJ18年了J1都是您自行开发吗？？J［是啊J1贵公司规模不算小（拍马屁），要开发完整必需有相当人力，不晓得贵单位有几个人？』（搜集情报）『我们有4个人」『你们老板一定相当重视计算机化才愿意投入如此人力，不晓得您用什么工具？』［我们用开发J投石问路一谈如何进行电话拜访［这个工具大概过时了，不知有无任何更新计划？J1有听我们协理提过，但全面情形尚不明白！Jr是计算机室协理吗？』【不是，他是管理部协理，计算机化的情况归他管」।■这次研讨会我若是邀请他参加，您觉合适吗？」『他不可能去得啦，他很忙！」『这样吧，同样的资料我也寄一份给他，不晓得怎么称呼他？」『他姓0000」先声夺人一谈如何进行一次成功的初访内部训练课程先声夺人一谈如何进行一次成功的初访训练大纲

一、进行潜在客户初访的目的

二、进行潜在客户初访的计划与工具

三、进行潜在客户初访的可能方式

四、进行潜在客户初访的注意事项

五、潜在客户初访该搜集（确认）的信息

六、讨论事项

七、结论

一、进行潜在客户初访的目的让客户明白让客户认识你邀请客户参加营销活动让客户对及你留下好印象推断潜在客户之等级，以利F1后进行客情维系更新潜在客户基本数据熟悉潜在客户计算机化的过去的历史，现在的状况及未来的需求掌握潜在客户计算机化决策之过程及关键人员原则上，我们希望这初访是面对面而非透过电话进行，但是，有的时候候透过电话先作初步拜访，而在短时间内（一周或者十天）再安排亲自拜访是有可能发生的

二、潜在客户初访的计划与工具想要在短时间内拜访多家的潜在客户，而原先进行中的AB级案子还要继续跑，那么你第一件要作的事就是根据自己的产能，订出具体可行的拜访计划计划订出来后，最重要的情况当然是依计划实施的贯彻能力！工欲善其事，必先利其器，在正式拜访潜在客户前，有许多有关的资料/文件/工具等均应备妥开发函在打电话联络前先寄给客户以便让客户熟悉我们的意图，同时在心理上有所准备茅庐函万一用撞的方式去拜访客户，结果客户计算机化负责人刚好不在或者正在开会，无法与你会面，那么，你会需要一封函件说明来意（你可将名片用钉书针钉在茅庐函上）名片两百家客户就需要最少两百张名片，别忘了印名片是需要前置时间的，请操纵好名片的数量以免缺货中型信封拜访对方而对■方爽约或者刚好不方便与你见面时，最好用中型信封把有关的物品全放在里面，以便请其同事转交（最好订书机及钉书针一并携带）先声夺人一谈如何进行•次成功的初访三折页式产品介绍介绍文件（用展示给客户看，而不是给客户）与新加坡结盟的信息被评选为最有机会股票上市上柜的专业软件公司之一的信息获认证的信息营销活动邀请函礼物感谢函第一次拜访完成后的次日，寄一封感谢函给潜在客户，将使他对你更印象深刻，更有好感，为尔后的接触预留好的开始

三、进行潜在客户初访的可能方式在此提供两种可能的方式，你能够根据自己的习惯来设计自己的初访方式第一种单刀直入所谓单刀直入意指第一次以电话拜访时即直接与计算机化承办的人员联系，同时说明自己的身份，并要求能有机会前去拜访这种方式的优点是较节约时间，很快的就能安排亲自拜访的行程，越资深，对市场状况越熟悉的业务同仁越适合以单刀直入的方式来进行潜在客户的初访由于单刀直入的作法，被拒绝的机会很大，因此不建议资浅的业务同仁•开始就使用这种方式第二种事先酝酿所谓事先酝酿意指第一次先电话，并借用公正机关名义，去熟悉客户计算机化的负责人是谁后先寄开发函给这位负责人，等对方收信后再去电表达前去拜访的意愿这种方式，因分成两个动作进行，又要准备开发信函，因此较繁琐，但是文情并茂的开发函能够事先统一设计，而且邮寄前的动作又能够请秘书帮忙，故，这种方式较适合资浅业务同仁

四、进行潜在客户初访的注意事项在电话联系时要求前往拜访，假如遭到拒绝，不要气馁，要与其保持好关系，等有机会再进行拜访适合打电话的时间是（假设其工作时间为一及一）但是，有些非常忙碌的计算机化负责人，反而可能在非正常上班时间才容易找到人（如一或者后）通常而言，拒绝的理由，最多的是『最近很忙，过一阵子再联络好了！」与「目前我们公司没有这方的需要，等有需要时再通知你好了J假如同一家客户，约了两次都被拒绝，那么，你就该考虑要用「撞J的方式去拜访这家客户先声夺人一谈如何进行一次成功的初访在动身前往一检查自己的服装仪容拜访前检查有关文件资料是否备妥在拜访的过程中一假如对方跟你约好但却爽约，或者者你是用撞的去拜访，刚好对方又不，请把名片茅庐函，礼物连同要给对方的文件用信封袋装好，请其同事转交，回公司后再电话联络假如用撞的，刚好对方也在，记得先致歉，致歉的参考说词［真是不好意思，由于我刚好路过，心想送个数据给您，应该花不到两分钟，因此没跟您约时间就进来了，真是抱歉！J用撞的方式拜访客户，除非对方刚好有空而且气氛也融洽，否则，你应该把握时间，在3分钟内结束拜访，赶快走人，以留下好印象假如是约好时间才拜访的情况，初见面时先谢谢人家在百忙当中拨冗与你见面（先取得好印象）假如会客单要签名，请别忘了先拿给对方签名交换过名片后，不要急着进入正题，花个两三分钟先一下，聊一下天气，称一下他们公司的办公室装璜及摆设，赞美一下她衣着等后，随马上礼物只手奉上，感谢对方，并谦称不成敬意；然后，就说为了节约对方时间，建议开始进行今天拜访的要紧目的互相认识，以便进一步熟悉对方然后，配合着有关文件及数据进行三分钟公司简介，并把要给对方的文件逐一交给对方但是，有的时候攸资料不当场给客户，而说等回公司后在整理给客户，也不失为一种增加接触机会，更加深其印象的作接着，针对对方的「公司基本数据」，1■计算机化的过去，现在及未来」，I•计算机化决策过程及关键人员」等项目，以为主，为辅，进行必要的询答但是，在进行的过程中，不能够让对方有被质诣的感受，而且，不要一路问下去而没有停顿，要佐以另一些属于较感性的或者较私人的问题或者一些感言，以拉近彼此的距离举一些例子「您住哪里J『您是甚么学校毕业的？J「您应该已经结婚了吧！？有小孩了吗？』「我觉得像您这样能窕自己就把公司的计算机化提升到这种程度真是太厉害了！J别忘了推断这家潜在客户的等级是这次见面的非常重要的目的（绝对■不能够忙了半天还搞不清晰这家潜在客户的等级）原则上，从见面到离开，整个过程应该在30分钟以内完成假如对方向你索取更多的礼物，或者另有其人也向你索取，不要正面拒绝，要婉转予以响应，参考的响应方式如下I■礼物刚好用完，等我回公司后再看看还是否具有礼物，假如还够用，我一定尽快再送来！」拜访结束后一在拜访过程中，假如承诺客户回公司后要寄数据给他或者帮他（回公司后）问一些情况或者查一些数据，千万不要忘了假如整个访谈的过程进行的还不错，不妨考虑寄一封感谢函给他，加深你与他的私人关系请赶快把搜集到的潜在客户有关信息输入计算机，然后，这家潜在客户就正式进入［客情维系」的阶段

五、潜在客户初访该搜集（确认）的信息先声夺人一谈如何进行一次成功的初访公司名称地址电话传真负责人姓名计算机化关键人/重要关系人的职称及姓名资本额营业额/员工人数间接人员人数要紧产品（建议要几份产品型录）/产品用途/要紧销售市场要紧的投资者是谁？资本中外资的比比如何？在国内外是否有其它分支机构？是如何运作的？是否为其它公司之子公司？如是，其运作/管理等，与母公司的关系如何？是否为其它公司之子公司？如是，其运作/管理等是否有外聘顾问？如是，在甚么领域？，生物管，财管是否已取得？如尚未取得，有甚么计戈IJ在可见的未来是否有扩厂，迁厂，设新厂，及其它重大投资计划？是否有股票上柜上市的计划目前正在使用的软件涵盖什么范围（生管，物管，应收，应付，料表）上述软件是如何取得的自行开发，委外开发，软件包）上一次计算机化的设置成本约略是多少（软件，硬件，顾问，修改）上述软件已经使用多久目前是如何保护的各单位对软件的满意度如何？有甚么明颍的缺失否？软件保护上遇到甚么困扰？在软件方面，有甚么未来的计划？目前正在使用的硬件，其品牌及操作系统是甚么？目前已经有几台工作站？整个系统的速度及稳固度状况如何系统的保护是如何进行的如何？。