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如何使用成功销售的八种武器第8讲八种武器(上)本讲重点®展会®技术交流对每一位销售人员来说,热情是无往而不利的当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西,其他人必定能感受得到玫琳凯・艾施次都能够在客户内部覆盖到二十到三十个客户只要有了新产品或者新的解决方案,就能够对客户来介绍与展会不一致的是,技术交流针对的是特定客户,会把方案做得更深刻而且介绍的现场大家还能够展开讨论,而讨论的过程就是宣传介绍产品与挖掘客户需求的最好机会介绍的中间休息的时候,也要安排一些茶点与休息来增进互信的关系【情景8-1】茶歇引来的生意(付经理参加了公司在某报社举行的产品交流会,他特别安排了一个小推车,上面有咖啡、茶点、瓜果,到客户们休息的时候,就把小推车推到门口客户们在会上就非常高兴又看到准备的点心瓜果,非常高兴,纷纷谈论起来付经理就与客户方的一主任在一起喝咖啡,由于大家谈得高兴,时间就延长到半小时)付经理主任,您平常有什么爱好?周六周日有什么活动呢?主任周六周日比较闲,近来一直在打网球付经理我也在打网球您是怎么打的主任就约约朋友,一起来玩付经理您没找个教练一起打?我现在有一个教练,每天都要一起打,进步很快,运动量还特别大我每周都在打下次我给您打电话,一块去得了主任到时候再说吧(到了周六,付经理就约了这位主任一起来打网球,两人玩得非常高兴就这样,两个人在一起打了好几次网球,在充分熟悉以后,生意就在网球场上谈起来了)付经理您觉得我这个人怎么样?主任不错付经理那您觉得我们的产品怎么样?主任名牌,感受与你一样付经理就像我们打网球一样,熟悉后才明白对方很好要不您先考虑考虑我们的建议主任不用考虑了,就这么着吧前面讲到,销售过程中一定要掌握的四大类资料客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料,其中客户个人资料非常重要掌握个人资料就是为了先增加与客户的接触机会,建立起互信关系,同时选择轻松的环境,项目的赢取就有很大的胜算的一步“棋通过轻松的话题能够求得客户个人资料最终找到销售行为的突破点技术交流中,能够鼓励客户展开互动,探讨问题,不仅能够挖掘客户的需求,而且能够利用茶点休息的时候,与客户建立互信关系,找到个人资料,最终达到目的
(二)交流的费用技术交流非常便宜,几乎不花什么钱,只要带一个投影机做个介绍不需要额外的费用,就能够覆盖到二三十个客户,而且能够覆盖到相当级别的客户,从费用上讲非常划算【案例8-4]参观IBM实验室IBM在国内的销售人员准备带客户参观IBM在亚特兰大的实验室,就通过电子邮件将客户的资料发送到亚特兰大当这个销售人员带着客户走进亚特兰大的会议室时,发现已经为每一个人准备了一个真皮封面的本子,每个本子的封面上绣着来访客户的名字,客户看了非常开心在吃饭的时候,准备的也是非常体贴的自助餐,并有一个专业人士来接待客户觉得这个公司非常体贴,我们千里迢迢从中国来到美国,得到的照顾如此周到,实在有些意外,后面的技术交流自然也就非常顺利在进行技术交流的时候,细节非常重要,这些细节让客户惊喜,让客户意外,会取得很好的效果上述例子能够看出,即使在技术交流这种较少个人接触的场合,销售人员也能够与客户建立互信的关系思考题在技术交流的过程中,为什么突出细节的作用?本讲总结展会与技术交流这两种销售活动,都是非常好的起到介绍作用的销售方法,同时能够挖掘客户的需求以建立互信当然在你非常周密的安排之下,平均在每一个人身上的费用是非常划算的毒邕您纥软潴:使用八种武器之一展会假如计划得好,能够展会与技术交流,都是介绍与宣传产品、熟悉客户需求、与客户建立互信的重要销售方法,m成功的销售人员都明白在什么时间什么地点选择使用销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划,并最终满足客户的四个采购要素,销售出产品呢?根据本教材提供的理论,有八种销售活动能够达到这个目标,称之为八种武器当销售人员成功掌握了这八种武器之后,既能够挖掘客户需求、建立互信,又能够介绍与宣传、超越客户的期望,达到销售目标
一、展会展会是一种比较有效地介绍与宣传的方法
(一)展会的作用【案例8-11初战告败显电小张是一名电信公司新入职的销售人员,在新员工培训后,他马上就开始客户的房*《轩2开发,他计划第一批拜访三十个客户第一9且淳通联系电话打完,只有15个客户同意约见;第二批联系电话打完,只有
七、八个客户可能约见,其他的不是出差,就是有事脱不开身;约见的时候还有很多时候被推辞到技术人员那里,或者者客户暂时不考虑采购,根本无法熟悉决策层的办法结果一个月下来,一个定单也没有拿到新员工入职后,都会急着去见客户,但最重要的工作应该是做好计划与准备跟客户不认识,就去挨家挨户地约见,效果一定不可能理想而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等的成本,与微乎其微的机会相比,成本显得过高聪明的销售主管会在正式开展工作前,让新员工参加公司的培训,同时帮助这些新员工做出计划如该员工负责的是北京的客户,公司就会在当地举办一个产品的巡回展,或者者公布会、展览会充分搜集客户的资料,通过电话邀请或者者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览能够尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户【案例8-2】戴尔的巡回展史戴尔公司北方业务部有一个新员工负责河南的业务,在他同意培训的时候,他的主管就帮助他做了一个计划,入职一个月到两个月的时候,在当地较仁一y有档次的“豫达酒店”召开一个展览会邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会同时,公司会搜集客户的资料,通过电话或者发放请柬来邀请客户前来参加在会上,安排市场部的比较擅长演讲的员工来做公司及产品介绍三个小时的展会上,非常专业的、煽动性较强的讲演者介绍了公司与产品,同时,会议中间还准备了咖啡与茶点,然后还安排了一顿午饭在一个五星级的酒店里,客户不仅能够看到各类各样的样品,还能够简单地做一些操作,又听到了极富煽动力的介绍,客户认为到这个厂家是一流的厂家,会有非常全面的解决方案的办法结果应邀前来的客户大约占到了邀请人数的70%以上在午餐时,他们将销售人员分派到各个桌子上,方便与客户的直接交流,同时,能够发给每个客户一份反馈表,其中包含单位规模、年度预算,要紧使用什么厂家的产品,是否具有兴趣与我们联系,是否具有采购计划,一个过程走下来大约半天的时间就认识了这个市场最重要的一百家客户并在客户心目中树立起了良好的、一流的公司及销售人员形象在喝咖啡的时候呢,销售人员分别接触了
二、三个人,问问客户的家人、宠物、爱好等个人资料,最近有什么计划等得到客户个人资料利用喝咖啡与吃饭的时机,跟客户建立了互信的关系,尽管只有半天的时间,却非常有效,而且能够收到非常好的宣传效果假如能够将这样的展会办成功,通常能够在一百个客户中找到十个或者二十个的销售机会,假如能够赢下三个,就非常地划算假如新员工刚入职就能够参加到这样的展会,能立刻找到十个定单,就要去跟单,这是一个良好的开端因此,进入一个新市场,或者接触一个新产品时,最好的方法不是挨家挨户去拜访,而是组织一个这样的展会特别是在吃饭与喝咖啡的时候,全面搜集客户的资料销售有四种力量介绍与宣传、挖掘客户需求、建立互信、超越客户期望,展会能够在介绍与宣传与建立互信方面起到重要作用展会最美出的特点就是能够帮助销售人员提高客户接触次数
(二)用在进的时候,销售人员能够利用展会来介绍自己,与客户建立初步的信任,那么,展会在时间与费用方面要付出多少代价呢?假如将展会做得比较大,可能会花几万块钱,而且在准备的时候要花一些时间然而,假如将这些花费平均在每一个客户身上,应该是非常划算的特别是较短时间内覆盖有效客户的数量上,要比广告等宣传形式划算得多另外,在覆盖客户级别方面,能够通过展会请到很重要的客户,让他们戴上vIP的胸花,让重要职位的经理来谈话、照顾他们,制造与之进行深入合作的可能性举例北京有家房地产开发公司,他们推出了一个5叫新城国际的楼盘这家公司在嘉里中心办了一个展会,请来了四百多位有意向购房的人,不仅筹备得非常成功,而且楼盘介绍也非常成功,结果楼盘几乎当时就订购一空大家都想这么成功的展会一定会花很多钱吧据销售经理介绍,这个展会事实上没有花多少钱,要紧开支在下列几项大会议厅通常在
四、五星级的酒店,大会议厅只需花费几千块钱,其它的都不用订茶点酒店的茶点非常昂贵,自助餐每人就会花费一百多块钱,一二百人费用就会上万因此,能够自己买些水果、点心,让服务人员早些进入场地进行摆放,提早准备好,客户不可能在意服务酒店、宾馆的服务费很贵,就能够不用宾馆的服务人员,到模特公司去租十个模特一个模特一天三百块钱,而且这些模特水准非常高,非常漂亮,非常专业,但是价格并不贵假如用半天时间办一个档次非常高的展会,租用模特只需几千块钱的费用,还给客户留下非常好的印象假如花了8000元钱,办了一个非常成功的展会,覆盖100个客户,平均每个客户只花了80元钱而销售人员挨家挨户地拜访客户,出租车费、员工工资、机票费、时间等,费用也是非常可观的特别是现在很多公司销售任务都按季度分,销售人员要用20天才能把客户见一遍,在无意中已丢失了许多销售机会假如在半天之内,就能够达到同样的效果,那么整个销售情况,会在时间与销售进度上掌握主动自检为什么说展会是一种非常有效的销售武器?参见答案8-1(展会的形式有下列好处进入市场的最佳方式、快速熟悉客户需求、有力说服客户、增进互信、在数量与级别上覆盖有效客户、省时经济等)从平均在每个客户身上的花费看,展会无疑是经济的,而且能够在短时间内,使销售人员快速与客户相识、介绍产品、建立互信
二、技术交流第二种适合介绍与宣传的方法是洽谈或者技术交流向客户做介绍,假如需要客户到销售方选定的第三方地点,就叫做展会,假如需要销售人员跟客户比较深入的熟悉,并介绍一套方案,常常需要到客户那里现场做的“一对多”的介绍,就是交流或者者汇报这是一种非常好的对大客户销售的一种方法通常来讲,有经验的销售人员特别善于使用到客户那边做交流的方法,而没有经验的销售人员喜欢拜访客户
(一)交流的作用A\【案例8-3]交流出成果2001年圣诞节时,戴尔计算机推出了一」款新型的笔记本电脑有一个销售人员就给香港电信发了一个邮件,要求在他们那里做现场交流由于客户是老客户,这款电脑又是新产品,客户就准备了一次交流会提早一周在香港电信的大厅里贴出了布告戴尔公司新款产品推介会由于新型电脑很轻很薄,大家非常喜欢,推介会非常成功,半天的时间就订出了十几台到客户那边去介绍产品的最好的方式就是技术交流每一。