大千名城营销策划方案研讨

大千名城营销策划方案研讨本策划文本是在缜密的项目分析的前提下制订出的系统方案，包含市场分析、市场定位、行销战略、行销策略、推广方案等构成部分，全面涵盖了本项目营销策划运作的实际内容与行动构架，为本项目的销售提供策略与实施方法的全面指导，并就上述要紧内容作发步推断、确定未来项目的销售目标与营销的行动方案，在未来的各项营销操作中有计划执行本方案紧密结合项目特性与区域特征，积极探求科学、有效的营销策略以促成良好的销售业绩，实现开发商的预期目标鉴于本项目住宅部分的综合品质与市场地位在马巷镇作为首例的商品房住宅推广，销售不可能有太大的抗性，住宅销售限制不大，而商业部分的规模较大市场购买能力需要在客观层面上进行主观上的拉动，销售推广存在着一定的抗性与难度，故本方案重点进行商场部分的营销策划，旨在以商场带动住宅销售弱在商业规划上，大千名城的各部位存在着明显的朝向差异坐南位由于受书院路的影响，商业气氛容易形成，同时一层临街店面具有价位缓势攀高的营销动势，将成为大千名城的租售联动重头戏朝北位是一条商业气氛相对冷清的内街，路面质量较差，在行人功能上的商业质素不高，无法在局部促进本位人气的聚集现有的大部分店面处于屏蔽状态歇业已久而对街商业繁华，商业形式丰富，已形成一定的规模，与本案争夺人气与商业机会因此，该位置的临街店面在推广销售中存在着一定的障碍，具有销售操纵去化上的难度解决方氮—大千名城是马巷镇城区的第一例严格意义上整体房地产楼盘开发，大市（政府支持）的支持，小市（开发商实力、超前规划）的完备在局部上容易形成规模效应品牌因素的置入，能有效地化解基于朝向问题的营销劣势，其完善的商业规划，更为本案的推广谙下生花妙笔，大大地规避了部分产品的客观条件不足，提高本案成功的机率规模大千名城占地4933m2建筑面积约27140m2其中商业总面积约19475m是目前马巷镇规模最大、商业规划最完善的综合性商业城，其居住环境借助临江优势，具有很高的品质度，为广大马巷镇民众所看好功能

一、二层为综合性、中高档次的临街店面与独立店中店，三层以上为商场，四层以上为多层（七层）住宅大千名城在规划上为商住一体的综合建筑，但在功能思路上已完全将本案的商、住部分进行分流规划设计，既保证商业的发达，又预留出住宅部分的单纯性保证中庭景观的居住独享，总体档次得到了有效提高市场背景马巷镇的商业正处于小规模分散经营阶段，随着城市建设的成熟，缺乏商业蓄积力的商业分散模式，无法给商业投资者带来更高的商业效率，市场需要大规模、商业内容齐全、丰富的大型商圈的建立正是在这种市场背景下，由政府规划、支持的大千名城应运而生，它有效地激发出马巷镇民间内蓄的商业动力，使马巷镇的商业登上一个更高的平台，翻开了崭新的篇章，进入一个新纪元靠着雄厚的实力，高起点的规划，完善的售后服务管理，在马巷镇树立商业品牌形象能够自豪地说，大千名城的问世为马巷镇商业形象的改变，树立了一个良好的榜样商场经营大千名城通过合理的功能区分，正确的经营模式的引入，使商场的购物环境变得与谐、统一集农贸（大型农贸市场）、商业（临街铺面、二层独立店中店、三层主题商场）、居住（三层高尚小区）等功能三位一体，在马巷镇树立了新颖、前卫的商业形式，引进与营造先进、前卫的商业模式与江畔居住空间同时，考虑到马巷镇整体的商业气氛，大千名城要重点引进知名品牌的商业连锁店进驻，为商业档次的高起点做足了准备，使之成为高质素的综合商住楼盘优惠政策大千名城的投资兴建应得到政府的鼎力支持，同时享有绝无仅有的优惠政策，在工商、税务等方面都有减免的优惠措施，对经营、投资都有很大的帮助这种政府政策的主观介入，为本案的推广与销售注入了积极的因素，有利于立体商住物业的全面推广备注根据市场调查显示—目前马巷镇民对政府出台的税务工商管理费减免持观望态度，对能否兑现信心不足建议在与业主签订预售合同的同时，把该项内容作为合同附件一并签署，以作为有力保障物业管理大千名城首创地引进新加坡物业管理模式，在保安方面、物流操纵、商业环境保护、待客服务方面、休闲娱乐环境制造方面，大千名城都将用力用心，为商业城的品牌形象做最真实的外部表现经营哲学一立优求异，以人为本；盖最好的建筑，做最好的商城CS（客户满意）战略——为马巷镇民制造一个购物的天堂、居住的乐土本案特性的资源分析大千名城固卖点提纯地段资源——六面临街，财贯八方；钱潮涌动，客似云来本案位于书院路与巷南路相交处，繁华的商业中心地段，四面道路宽敞（新江滨路的建成），自成交通体系，交通发达，来去方便规模资源——你所想要的，这里绝对没有得不到的大千名城商业面积约

1.94万平方米，规模宏大，功能齐全、商业分区合理集购物、休闲、娱乐为一体，建成后为马巷镇的市民提供一个良好的购物场所进展商资源进展商是一家开发模式成熟，善于引进新的规划设计理念、善于不断拓宽新思路的现代房地产企业，并积极与智能型房地产策划代理商合作，增加项目的成功系数，降低项目入市的风险性此次大千名城是马巷镇城区目前规模最大的旧城改造项目之一，它的建成将为马巷镇的商业流通，规范商业格局、丰富商业内容、提供商业机遇等方面，制造积极的环境与机会卖点阵容（感性化陈述）设计理念资源为马巷镇缔造最好的商业空间大千名城以“以人为本”的设计理念为基本出发点，以“大市”需求为导向，通过理性的、合理的建筑理念的深入分析，由西北设计院厦门分院担纲领衔规划设计，为大千名城的规划设计注入精彩生花的妙笔内部资源呈现首创一站式休闲购物，吃、喝、玩、乐，统统满足总觉得交通过于拥挤，总觉得店面人山人海，总觉得空气不够通畅，总觉得购物太累、太烦今天，你终于能够向这些说声告别，大千名城店面门前道路更宽敞你能够像逛街一样休闲地购物，享受大自然的空气与阳光大千名城可提升的特性提取（商业机会）物业管理资源——新加坡物业管理，给上帝制造天堂尽心尽责的保安，与蔼可亲的营业员，任劳任怨的清洁工，还有那永远笑脸迎人的老板……，在这里您能够享受微笑的接待，贵宾的礼遇，在这里您的一切要求我们都会尽量做到，大千名城的忠旨一给上帝制造天堂商业主题资源——无可挑剔的购物场所除了购物，这里还能够休闲，更能够娱乐累了，静静品尝香茗，观赏街心公园美丽的街景；饿了，一应俱全的美食助你开胃在这儿，购物不再是简单的劳心劳力美食王国、精美服装世界、文艺沙龙，你能够带着美好的心情欣赏这一切，我们要把最好的都呈现给你品牌包装资源把升值旺铺卖给你一现在它还在继续升值没有哪个开发商舍得花数十万的广告费，没有哪个开发商愿意把高额利润回馈业主，更没有哪个开发商会把已升值的旺铺原价卖给你大千名城，乘承树立品牌的观念，把大部分的利润回馈业主，用几十万元的广告费把商铺炒热再以最优惠的价格卖给你我们的目的一让业主投资零风险自营与租赁双拼双嬴，共同造就大千名城的地产品牌降低购买门槛——八万买一铺，富携三代贵大千名城首创银行按揭置业购房，只要拥有少少几万元，就能够成为大千名城的大业主，坐享物业升值，确保月月有收入只要少少几万元，发财的梦不再遥远一层店面挑高

4.1米资源——一层的价格，两层的空间享受首家引入“内错层”（2/3处起错）商业户型设计，有效地解决内置配套问题，这能够给那些来大千名城做生意的业主提供生活上的方便，既能放心做生意又让生活得到了照顾物业规划设计建议物业理念专案组认为一大千名城的物业整体设计要充分考虑各类商业功能与居住物业的合理的比例，对农贸市场、商业独立化经营、居住氛围与功能的设计要协调统一，最大限度地发挥整合物业的优势既要满足地段资源对物业的要求，又要达到利润的最大化简而言之，在成本基本不变或者略为增加的前提下，对各类物业的比例进行合理的设置，实现整体利润的最大化在进行流程化物业管理导入的前提下，要给物业概念一个噱头，让人觉得这是个“泊来之品”，在做好有关的物业管理宣传的同时，还要让专属客户群的求新求异的心理，因此，物业要进行概念上的包装，专案组将这一基本概念组团定位为——新加坡模式物业管理模式新加坡物业管理简述新加坡是新加坡的首都，是举世闻名的花园城市代表现代城市的文明，以新加坡物业管理模式来进行“大千名城”物业管理上的包装，能够提高本案物业管理的档次，考虑到本案的物业管理为开发商内部消化，物业管理要紧为简单化的物业管理，除了程序化上的物业设计，在销售中不作具体的承诺，本物业管理模式只是一种概念上的设计景观规划理念在景观设计方面，要把内部景观灵性（人工喷泉、嬉水池）地溶入外部景观当中，借景造景、以景生景，使内外部景观形成立体、连贯完美的景观连线从而使本案住宅部分的环境景观与整个马巷镇的城市文化韵味、自然美景、建筑美学达到无与伦比的息息相连，功能的需求满足与个性的张扬都得到充分的表达道路系统在交通规划设计上，主次干道划分科学、理性、既要满足方便的要求，又要使交通干道的设计、划分与整体景观相互协调，有效地衔接各个不一致的功能区，形成全功能的流通路网、丰满的道路体系设计引导

1、往常卫的建筑风格入市，引导人流，以磅薄的气势聚集人气，制造最多的商机机会

2、提高建筑品质，打造“大千名城”的楼盘品牌与形象，提升物业价格水平

3、在不影响

一、二楼的交通、规划的基础上方便上三楼，消除经营者对三楼商铺生意清淡的心理障碍

4、整体商城内外交通自成体系，“通”“透”双重满足，方便购物，无死角产生，利于“大千名城”自有商业气氛的形成让商铺价值得到最大的表达，并埋下增值动势

5、将三层以上的住宅部分，建设成为一个独立的居住空间与生活空间，通过整体商城流通体系的特殊处理，使架空层中庭景观部分能为住宅小区部分所独享，从而提高居住物业的整体档次，增加业主的归属感基本面陈述根据市场调研的产品规划设计情况，与关于对“大千名城”规划设计方案的建议，结合物业本身的功能要求，考虑对销售的利弊因素，现具体建议方案如下:本方案的优点.由于西区农贸市场的设置，政府名义的引入，加重了政府行为，能有效地激发居民的购买信心，为销售注入活力.由于三层以上作为封闭式的住宅小区，中庭上可进行大面积的，制造新颖别致的景点（内部水景、中致绿化相结合的独享式中庭景观体系的引入），住宅单体的外立面感受变得更加感性，让人喜欢，势必更加畅销，去化上的压力降至冰点.内环位置的饮食专区与服装专区的形成，特别是店中店的确立，能有效地吸引人流，引起社会关注，人气聚集，二层商场价位能适当到抬高物业管理与配套设施.马巷镇物业管理水平普遍低下，物业管理服务的意识还未深入人心，引入“新加坡物业管理”的物业管理模式负责本案的物业管理，以全新的服务概念为“大千名城”品牌塑造品牌商业形象.作为马巷镇第一例严格意义上的房地产开发，本案的配套设施还未得到最优化配置建议在原有设施的基础上增加幼儿园、公厕、物业管理办公室同时引入商业服务的配套设施诸如银行、邮政与商务中心等遢要全效地提高“大千名城”的楼盘质素，只有有效提升商、住产品层面与物业管理的切合程度，这样一方面能完满地进行“口径营销”，在销售过程中不容易出现紊乱的局面另一方面它能够在最大程度彰显楼盘整体卖点，进行个性化输出，提升销售力市场定位物业定位

1、功能定位集农贸市场、商业铺面、居住三位一体的大型、综合性商业城

2、档次定位中、高档次根据市场调研可知，中高档次的市场定位能够截流更多客户源，不但能够有效地弥补市场空白，同时与物业本身的规模、商业居住的黄金地段本符合客户定位（商业性客户为重点）

一、专属客户的区域锁定房产购买具有明显的区域性，并以本地去化为主，区域客户所占的比例相当大，可一旦物业的档次处于中高档时，区域性就不大明显本案由于规模大，档次高，区域购买力难以消化，因而消费区域相对复杂结合本案的特点与当地的消费水平，锁定目标客户区域如下

1、马巷镇区，约占50%

2、马巷镇周边乡镇约占40%

3、集团购买力（企、事业单位）约占10%

二、目标客户类型根据目标客户区域锁定，与经济状况研究，结合前期市场调研，本案的目标客户类型有下列几种

1、在工商银行、税务等机关、事业单位工作的人

2、马巷镇个体与私营业主及其他经营商、投资商

3、周边乡镇先富起来的农民

4、大型超市、连锁店、私营商场等

5、想在市区进展的周边乡镇有强烈投资意识，敢冒风险的农民

6、马巷镇区的机关单位（如邮政局、银行）其中

1、

2、3类比例较大，约占全体的80%左右

三、目标客户购买动机及购买行为特征

1、自己经营

2、投资（靠收租金获得回报）

3、自用（邮政、银行等的营业厅）3类的比例极少，由于本案只售不租，

1、2类的客户比例基本上会相同

四、形象定位

1、总体形象定位首家多功能、综合性、大型、时尚的大型现代步行商城

2、分点形象定位地段形象定位城市中线上的现代商业中心，永远的市中心，永不落幕的商业帝国功能形象定位马巷镇第一家集购物、休闲、娱乐、美食、服装、办公居住为一体的商城本案SWOT分析优势.地段优越大千名城位于巷南路与书院路交汇处，交通便利、市政配套设施齐全是马巷镇中心现存最完整、亦是商业价值最高的地块，属于旧城区改造房地产开发项目.规模宏大本案占地20亩，总建筑面积27140平方米，建成后必将成为马巷镇数一数二的大规模商住性综合物业，经营主题丰富，规划先进，功能齐全，建成后必定为马巷镇的地标性建筑，代表着时下商业流向与城市居住的最高格调.设计新颖建筑外立面设计气派、新颖（以欧式风格为外型包装），细部处理合理、创意标准极高，满足人们求异、求新、追求宽敞的心理要求大尺度豪宅、立体的商城景观体系（公景一中庭景观，私景一底层门前花园、复式屋面花园）、天桥无一不是马巷镇的典范独创区内露天的商业中心，能在相对封闭的商城里享受更惬意空气与阳光.购买门槛降低大千名城首创店面五成二十年、住宅七成二十年的商业银行按揭，降低置业购买门槛，减少投资与经营风险，让更多的市民买得起、供得起，加快产品的去化速度.完善的物业管理大千名城将率先弓|进先进的物业管理模式，对本案进行商住分隔管理，由于商机形象定位市中心钻石级商铺，创业一发家一发财基地概念形象定位马巷镇商业进展的里程碑开拓商业新时代地标性建筑规模形象定位马巷镇的商业航母经营主题划分方案方案一引进大型商场、连锁店的经营主题划分方案本案若能顺利地引进大型的商场连锁店的入驻，对本案的成功运作将起到决定性的作用，届时不论是采取何种炒作方式，都能够风风火火地在马巷镇烧一把因此，销售的第一方案建议采取招商形式工，招商的重点在于引进本大型的超市与连锁店由于招商的商家对面积的需求不尽相同，经营品种也不尽相同，因此具体的经营主题，在招商基本完成之后再做具体划分，本次不做全面方案方案二以零售为主的经营主题划分方案

一、经营主题的确定.饮食营业体系呈现马巷镇的消费者喜欢是在大排档用餐，随后是快餐店、风味餐厅、中低档酒楼，消费水平偏低目前周边缺乏环境较好的消费适中的场所书院路美食街的成功运作说明了这类市场的前景好，加上本案独有的内河资源，美食街的引入，必定会赢得较好的经济效益.商品形态较为复杂目前马巷镇的小商品、日杂百货、副仪器、服装还集中在老城区，但有向南进展的趋势同时作为以农业为主城市，小商品、副食品的需求量大，因而本案引入庄家来起领头效应.新兴商业形态处于进展阶段电子、电器、家电的商业内容，在马巷镇还没有形成气候，本案引入这样的商业内容可有效地弥补市场空白，满足城市居民生活水平提高的要求.要着力完善本案的休闲配套马巷镇目前较为缺乏的是休闲、娱乐场所，本案作为马巷镇地标性的商业建筑，必定具备这些场所.服装市场的潜力很大服装永远是消费的主流，目前的服装经营较为集中在书院路，因此，作为新兴的商业中心，大规模的服装批发商场的引进，必定具有巨大的潜在市场.建立封闭式的农贸市场马巷镇是个以农业为主的城市，农副产品的批发、零售较为发达，“民以食为天”，周边有个规模较小的全马巷镇的菜市场，但该菜市场为敞开式经营、管理不规范，卫生条件也比较差鉴于这个特点——本案可引入封闭式农贸市场，以贩卖净菜为主，促进商业气氛的快速形成.互补思路马巷镇素有‘蔬菜之乡”之称，其蓄积能力较强，经营品种繁多的批发市场成为本案农贸市场摊位销售中的不可缺少一部分行销战略总体构想概念设计.生金生银的店面银行分析:投资店面首选的两大因素一是租金水平，二是能否升值，本概念设计解决了这两个方面的问题它包含两层意思，一层意思是轻松赚钱，稳当赚钱，第二层意思是给人以信心与保障，同时提出了回租与代租的投资保障.一代富三代的赚钱机器古人有“百业商为首”、“一铺养三代”的说法，这种现象在马巷镇具有很明显的特征马巷镇是农业城市，2003年11月划属翔安区，城市建设迅速进展，摆脱了温饱状况走向富裕的城乡居民，渴望生活有大幅度的改善，收入水平能上一个新的台阶世世代代靠务农富裕起来的农民，祖祖辈辈按月拿薪的市民，他们一无特殊技术，二无太多资金，在完成了原始积存之后，进城经商，弃工从商，投资商铺可能是他们最便利的发家门路、致富捷径腰包渐鼓的马巷镇人以商为荣，在旺市拥有一间门面，世代享用，是他们的憧憬与期翼而“机器”一词巧妙、贴切的传达了本商城黄金旺铺兴旺发达、财源滚滚的商机，它一方面暗喻财源滚滚而来，也意指买一间旺铺等于买到了一台印钞票的机器釐该概念设计契合目标客户发家、投资、赚钱的心态，有一定的感染力、号召力另一方面，它能够进行感性化传播，让目标客户直观了熟悉“大千名城”，明白购买利益的所在卖点设计、政府资源——旧城改造、兴市工程、放心工程本案是马巷镇重点招商引资工程，属于旧城改造项目得到当地政府的大力支持，并得到有关部门的优惠政策，这一资源在项目宣传推广中要用足用活.开发商资源——实力彰显品质，品质制造价值本案是由实力进展商开发的大型商城，地处马巷镇新兴江滨版块一一书院路，大千名城的全部规划设计均由马巷镇设计院完成，这是本地大楼盘首次实现政企合作，使本案具有品质上的绝佳保证备注根据市场调查显示一在马巷镇本地，厦门岛内设计院在市民中具有很高的权威，市民对其规划设计的产品很放心，这将成为“大千名城”产品技术领域的卖点，能够成为在营销推广过程中大力度地输出，增加市民的购买信心，激发品牌好感.城市资源——商业快速繁荣、城市快速进展马巷镇归属翔安区，引来了新世纪、新一轮进展契机，城市面貌焕然一新，商业氛围更加浓厚，第三产业的比例上升，一个欣欣向荣，蓬勃进展的闽西商业城市呼之欲出.政策资源一一优惠政策整合输出、政府为民办实事a.国税、地税优惠缴纳一减低一定的额度，突出无可比性b.免工商管理费二年一成为经营的头寸商业利益c.银行按揭保障一活跃购买方式、增大购买面d.政府指定专业市场一引入封闭式农贸市场，丰富市民菜篮子e.买房送户口一针对乡镇居民想成为城市人的心态

5、外在资源天时、地利、人与本案以其恢宏气势、规模地位、超前规划、综合优势引爆马巷镇商业革命，在产品的外在资源整合下拥有下列八大优势・地段优势“大千名城”位于马巷镇巷南路与书院路的交叉路口，周边人流量大，商业氛围浓厚，是市中心核心地段，是城市中轴线上的商业地王，极具增值的潜力书院路--城市中轴线，最宽敞，最繁华的南北交通商业主干道，也是新马巷镇的形象大道，市政机关、居住区都汇合在这条路上书院路堪称马巷镇最具吸引力，最具增值潜力的财源大道同时它也是马巷镇最具现代气息的老商业街，店铺林立，精品荟萃，随着城区商圈的繁荣，书院路更是繁华璀璨，百世不衰，物华天宝，人杰地灵b.规模优势马巷镇目前规模最大、规格最高的多功能、综合性购物中心，恢宏场面，震憾人心，一百多个独立店面，应有尽有，相当于把整个马巷镇的文武百业、衣食住行统统搬入c.规划优势以人为本的空间设计，制造了一个现代人消费、商家经营的理想环境，商城内部有一条6米面宽的商业中心道，周边亦有宽敞的城市道路，条条贯穿，路路相连，店店沿街，形成环形立体交通网络d.业态优势集购物、休闲、娱乐、美食于一体的商品批发，零售交易中心，融合大型封闭式农贸市场、百货商场与超市的功能，顺应商业进展趋势，引领现代消费潮流e.工期优势拆迁一桩机进场一动工一灌浆一单体出地面一主体出地面一封顶一落架一交付，严密工期操纵，绝对质量保证f.功能优势一层商铺层高4米，独有的“内错层”设计可设置阁楼，增加使用面积，一层的投资、二层的商机独立店面，经营灵活分割自由，可大可小，买独立旺铺，当真正的老板g.商圈优势书院路商圈外延，“大千名城”19470平方米的超大商业体量，决定它具备商品市场的先决条件与规模效应构筑自有商圈，人潮汹涌，钱潮滚滚h.市场优势日渐规范、在序的商业环境，日渐稳固增长的经济收入，与书院路地理位置的商业可进展性，其市场空间很大，商业机会很多，正待慧眼识宝战略核心以软、硬广告宣传利器的互补效应来进行全方位的整合推广，以整体战略入市，通过对营销软、硬件的逐步完善来进行全效推广立意:.“软”新闻载体连贯性输出（电视、报纸）、以广告格式来形成宣传效果它是一个浅移默化的过程来使目标客户在潜意识层面同意所有关于“大千名城”的概念软炒作，促进品牌效应的快速形成，刺激局部购买力的形成.“硬”为报纸、电视、户外等媒体广告的意识形态的感性化推介，它是个强化性的广告宣传工具，要紧输出“大千名城”的主体定位、产品内容、价格/ry*rAyr寺寺商业物业与住宅物业不一致，购买商业物业要紧看它的前景、商业价值、有无增值的空间硬广告要紧担当实现告知、引起注意、唤起兴趣、刺激需求的目的软广告以担当实现说服、增强买家信心、实施购买行为的目的在宣传推广时充分利用开发商与政府的良好关系，做好媒体公关，在销售的中前期进行理论提升的舆论铺垫，把本案的开发、建设与马巷镇的城市建设、经济进展联系起来，定期举办专题活动，在报纸、电视台集中公布新闻报道，宣传本项目开发的意义及时繁荣马巷镇经济的奉献叠层递进模式主层指引起普体买家的关注，从买家寻找大庄家次层从大庄家的投身效应，激发与影响通常购买者，形成全局上的繁荣.三好模式买家、用家、卖家各得其所本案局部“只售不租”是本项目的瓶颈，如何突破这一瓶颈、跨越这一鸿沟、实现买家与用家的对接，是本案成功的关键“买家不用，用家不买”是商铺投资的永恒铁律开发商只卖不租，众商家只租不买，是商业物业的两难命题，亦是桎梏所在解决方案

一、寻找用家即租赁经营者，假如能通过招商吸引大商家进场入驻，在推广上大肆渲染再辅以返租的形式销售，炒作投资的概念，相信会吸引许多投资者参与专案组建议一以30平方米为一基本单位，降低总价，增加投资容易性，让稍有积蓄的工薪阶层成为购买主力据调查结果显示，马巷镇民对投资商业物业有极高的热情，有购买能力的人也很多，关键是它给他们保值、升值的保障与信心，让他们看到繁荣兴旺的前景与希望

二、吸引买家即投资者、铺主他们是本案主力目标客户是游离于城市中心的庞大投资阶层，也是连接商铺租售这两个方面的一个强大的“铺主”阶层，这个中间投资阶层的存在，对商铺的租售及商业繁荣起到至关重要的作用，它使得开发商的出售行为与商家的租赁行为得到了对接、衔接，达到完美的统一调查结果显，马巷镇商业繁荣，一方面有很多商家租不到商铺，另一方面也有大量的商铺待售，要紧有下列几个方面的原因.地产投资在马巷镇民中还处于萌芽状态马巷镇居民地地产投资意识还不强，大部分人尚处于观望状态人们对繁华路段，沿街店面同意与认可，而对次街道、二层店面不看好，且价格相差较大，购买兴趣不大.政府引导不善，“铺主”成长缓慢政府对这方面的引导力度不够，经营性物业按揭难度、投资门槛要比投资住宅物业高得多，这在客观上使得“铺主”这一投资阶层很难成长，特别马巷镇周边县镇居民.与传统的投资无可比性，对商铺投资熟悉不到位投资商铺作铺主，比起投资住宅做房东，需要更多的专业知识，如对形势的预测，对商铺前景的估计，对市场状况、商业经营活动的熟悉，对租铺过程中法律问题的处理、对商业地段投资价值的分析等等，都是投资者关心、综合评估因素，这需要舆论宣传、舆论领袖及专业人士的引导

三、消灭时间差时间差，是指所有的商场在未开张之际，众商家不敢贸然进入，由于他们不明白未来的经营前景毕竟是如何因此，普遍存有坐壁上观的心态，而这时，却正是开发商最需要回笼资金的时候，急需要通过出售店铺而获得回报铺主的出现，消灭了这个时间差，同时在工程施工期，铺主的投资与收益同样存在时间差，铺主的时间差也要想办法化解铺主阶层的看家功夫，就是一个商铺未来是否能够做旺，能不能租出去，租金水平如何，物业能否升值只要他们认为未来前景看好，就敢于先期大胆投入有很多有积存的人（隐性收入阶层，闲钱阶层，富裕阶层）需要为资金寻找安全、稳固、长效的收益以避免放在银行成为呆钱，而投资房地产，与银行存款与其它投资比较，能够保值、升值的预期收益，假如能提供回租与代租的服务，炒作商贸中心赚钱时代的投资概念，就能够解决商业物业的两难命题，跨越这一市场鸿沟概念整合概念输出是本案的灵魂，它给予物业新的生命，物业建设与市场推广的工作就是概念的物化与系统化，是有形无形的完美结合.市场推广工具的选择要因概念而定.楼书的编写与设计要围绕概念进行.广告促销形式与内容要因概念而定.售楼部的销售服务要围绕概念设定模式备注:|唯有一切围绕概念这个核心不各自为政，才能真正完善概念的力量打向市场

一、关于造势本案造势要紧是指利用商城形象与市政府兴市建设，地方经济及政府资源的整合，举办一系列专题活动，促销活动与媒介公关活动等

二、关于炒作本案炒作要紧是针对商业物业部门投资理念、店面银行、返租、代租概念的引导与炒作并使之在局部上快速形成一个联动体系，互相作用通过炒作，快速地贴近市场，抓准目标客户的购买心态，从而形成一个外部丰满、有血有肉的“大市”来工作重点销售中心要紧道具Q.建筑模型制作b.区域环境图、鸟瞰图、透视图的绘制C.室内室外灯片选择与灯箱制作销售现场与促销活动的场地安排提供贴心的物业管理，大大地提高了本案的档次与质素.经营理念创新大千名城首次引进经营主题划分概念，通过先进、规范的功能划分，在炒热市场的同时又很好地引导市场，避免猛烈的同行竞争，使每个商家享有超大人流的同时，又不至于因同质化竞争而导致利润下降.强劲的品牌包装大千名城应在马巷运用整体楼盘包装炒作，在电视、报纸、户外广告等进行整合宣传，同时加强销售现场的接待能力，短时间内使品牌得以产生品牌建立的结果自然能羸得丰厚的回报定势.20%以上的高公摊率由于马巷镇的商铺多数是单间的，因而关于分摊特别是大公摊还不太容易同意，同时马巷镇现有的商铺公摊均在15%—20%之间因此本案20%以上的高公摊率会使多数购买者望而止步，认为花了很多不该花的钱因如何分摊对本案的销售有重要的影响.局部只售不租由于多数的经营者对商业性物业的投资持有观望的态度，他们很希望能够通过先租商铺，而后根据情况再买因此，本案主观上只卖不租的策略必定会影响一部分客户的投资热情，由于租，售原本是良性循环的.镇区居民购买力不强除工商、税务、电信等部门外，马巷镇的整体收入水平不高，月工资通常在.销售中心分格定位，设计，施工与室内布置b.销售中心的室外企划、设计、布置c.销售中心门前及工地现场沿线景观美化d.放置标识牌、看报、各类旗帜、灯光照明e.奠基仪式或者促销活动现场的选址、设计的布置商城标识o.LOGO——TYPE的设计、制作与应用b.标准字体的设计c.标准颜色的确认d.标识的延伸运用印刷媒体的制作Q.楼书企划一文案一设计一定稿一印刷b.DM企划一文案一设计一定稿一印刷c.预约登记的设计一印刷d.各类印刷品的设计一定稿一印刷动工奠基仪式及促销活动文案与安排a.开工典礼暨项目推介会策划方案b.在本案工地现场组织福利彩标发售活动c.在开盘公开发售的同时开展有奖预约活动售楼人员的招聘与培训a.售楼人员的招聘与培训b.销售人员制作名片的设计制作c.销售队伍的组织编排与资金制度的拟定广告方案与计划a.新闻报道的安排、撰写、定稿b.报纸广告企划、文案、设计、定稿c.电视广告企划、撰搞、制作d.户外广告的选择、制作e.广告公布计划的制订与执行f.车体广告、户外广告牌的选择与公布推广基础部分设计思路形象定位本案项目名称已确定，根据“大千名城”所确定的市场定位、建筑风格与区域文化，就有关本案项目形象方面的内容提出如下建议

1、设计楼盘标志做为推广全程的衔接.理念提示财神、福星、运财、发财；人气、运气、商气、财气b.色彩运用喜气、热烈、红、黄、紫等颜色的选择与搭配c.基本原则通俗、直白、动感（如钻石、金元宝等）d.基本部分标志、标准字体、标准色、标志基础组合（横式、竖式）、标志象征图形e.应用部分证件类、文具类、账票类、招牌、标识类、宣传广告类、纪念礼品类、服装类、日常用品类

2.楼盘吉祥物因本案以店铺为主，要紧作为投资、经营之用，希望有一个发财的兆头与金银满贯的赚头建议用“财神爷”或者其它充满财气的年运类人物形象或者幽默画人物作为本项目吉祥物

3、区名、道路名、景观名Q.区名按本案各功能区经营主题命名，如大千农贸市场、品牌服装一条街、美食一条街等b.道路名区内规划路可命名为“大千商业路”

3、景观名（略）一一以实际景观图纸为准

4、销售中心培养客户、与客户沟通的基地，成交的关键、客户对其包装设计的直观感受将直接影响其对项目的认识与评估总体要求宽敞、气派、喜气、热烈、突出商业气氛与财富旺气销售道具形式描述Q.形象墙是售楼处的形象标志，要紧突出本案的名称、标志形象墙前面是承担接待与资料发放的销控台，是销售人员接待客户与派送资料的场所b.展板及场地布置展板为售楼处的重要部分它能够系统地介绍进展商背景、本案的综合情况最要紧的是它能够让人熟悉项目卖点，并设计统一的艺术形式加以布置，使个性形象突出，内容丰富、简明、缩短买家熟悉项目的时间，同时也起到烘托售楼现场气氛的效果，甚至能够使其作出迅速的购买决定C.大屏幕彩电、VCDs围绕音响要紧播放项目的基本情况、规模、前景、气势、人流、领导讲话等，使买家对项目有更深入的熟悉与认识，同时也增强售楼处的热闹气氛，加快销售人员的讲解速度，增强客户信心，促使客户成交，同时也能够播放舒缓轻松的音乐，为现场制造一个亲与的营销氛围d.沙盘模型及透视图（室内展板）模型与透视图能增加买家对本项目的立体直观认识，令买家置身其中，令买家置身其中，领会本项目的规模、气势、景观、道路、环境、清晰明了选购单位所在位置，给人以真实的感受，使买家倍增信心，增加购买冲动e.销售中心外立面是一个整体的楼盘视觉引导系统，要有明显、突出的标志，旨在指引路向，营造醒目、浓重的销售氛围

5、工地现场将整个工地现场，根据建筑施工的进程与道路、环境特色进行包装包装强调本案与众不一致的特色，对买方对本案有一个整体良好的视觉形象具体内容Q.大型地盘广告牌在书院路（本案南侧）工地围墙现场系一巨型广告牌或者者选择更好的广告位设立户外广告b.工地围墙可作为工程形象对外宣传的广告载体，书写广告标语c.城市主干道沿街彩旗在书院路与二环路制作若干印有“大千名城”的品牌推广的彩旗，沿通往本案的要紧道路两旁悬挂于路灯杆上或者直接插于路旁使过往行人或者买家远远就明白项目的路径方向对客户起引导与宣传作用Od.标语在书院路建筑物有一定高度后，制作后幅广告标语悬挂于建筑物上，使过往行人在很远的地方就看见，长期悬挂使该项目为更多的潜在买家所认知e.指示牌在工地现场品一指示牌，使看楼的客户准确到达楼处f.绿化优先搞售楼部沿线，沿路道路绿化、拓宽，商城东侧道路拓宽，商城内东西，南北道路修建广告计划广告宣传总体构想虚实结合、做好形象工与功能工，并使其统一作用，整合出最大的广告宣传效果形象广告意在传播开发开发商背景、本案的区域商业前景、整体形象，以提高本案印象度与知名度，剪接承担推销的功能，从而成为本案广告体系的主力功能广告全面展示本案物业特性与卖点，承担销售的功能，以其强烈的感染力、号召力、冲击力，打动目标客户，煽动目标客户迅速成交，在项目中后期多使用此类广告备注新闻炒作，软性广告与硬性广告并行根据本案战略核心，本案广告传播应以投资概念、新闻炒作为主，站在政府规划、兴市工程、菁城财富运动的高度，力塑本案商业地王的权威形象软性广告诉求重点要紧是政府支持的重点项目，政府指定的专业市场，商业趋势、前景、规模等硬性广告诉求重点要紧是保值、增值、赚钱、地段等造势原跑—舆论造势，大众传播（媒体）与人际传播（口碑）并重根据市场调查，马巷镇房地产销售要紧是以口头传播、熟人介绍为主其中舆论领袖（意见领袖）的意见尤为重要，在推广宣传时需要发挥舆论导向的作用大众传播要紧是以电视、报纸、dm（宣传单张）、户外广告为主人际传播要紧是以促销活动，专题活动，公关活动为主制造第一，现实、现状与趋势、前景并绘本案自身物业特征造就了马巷镇商业物业许多个第一，充分发掘并运用这些“第一”，加深目标客户的经历与偏好，提升美誉度与满意度，利用其规模、气势与政府的规划与支持展示市场前景、进展趋，激发目标客户投资的热情广告传播时间操纵开始时间一开盘前的预热阶段结束时间一销售结束前一个月持续时间一11个月广告目标.通过全方位强势宣传，使本项目“商业地王，店面银行”的投资概念深入人心，将大千商城-黄金商铺-创业基地、发家财源的概念连为一体，通过对本案的形象包装、舆论造势、新闻炒作及楼盘促销将投资者及经营者吸引过来使本地市场购买达60%并积极拓展周边市场，达到40%b.店铺市占有率80%c.店铺销售率75%d.住宅销售率90%广告的目标市场.地域以马巷镇城区为主，以马巷镇周边乡镇为辅b.目标消费群体要紧是年龄在25-50岁之间，高收入阶层及有一定积蓄的投资、经营者广告的诉求对象.总体诉求对象年龄在25-50岁之间，高收入阶层及有一定积蓄的投资者与经营者b.诉求对象的细分以系列广告的形式对不一致的诉求对象做有针对性的诉求，诉求对象要紧分为下列四个类型—高收入企事业、单位、机关工作人员、收入颇丰、寻求不浪费时间与精力的稳妥投资渠道—高收入私营、个体工商户，有实力，想扩大经营或者投资出租——有一定积蓄的周边乡镇居民，有创业发家、进城谋生的欲望与打算—有一定积蓄的工薪阶层，渴望出人头地、发财致富广告诉求重点Q.“店面银行”回租、代租的投资炒作b.规模、前景、地段、交通、人流的旺气c.投资店铺与储蓄回报、市中心的商气d.商机、潮流、趋势、当老板的荣耀广告表现o-广告口号

1.坐享其成的店面银行一三代同富的赚钱机器

3.市中心创业基地——大老板发家财源

5.大千名城摇钱树一商业地王聚宝盆

4.养儿不如养门面一大千名城赛银行b.广告创意以“地气、人气、商气、财气”为创意核心c.传播整合界面的广告表现系列电视广告专题片、新闻片（略）系列报纸广告软广告、硬广告（略）本案楼书、DM、户外广告设计稿（略）d.广告规格电视广告45秒由于产品处于上市期，因此需要较长的新闻与广告来传达比较丰富的信息内容，进行有可信度、有说服力的传播报纸广告一软广告主题化宣传规格整版面、1/2版（马巷镇报）DM（宣传单页、邮政信函）规格广告5*48CM对开

23.5*35CM对开户外广告围墙广告牌，视现场规格与广告位规格而定过街横幅视规格而定条幅宽

1.2米，长度另定

8、各媒介的广告制作要求.电视广告在本策划完成后即开始拍摄制作，预热期开始播出b.报纸广告在本策划完成后，即开始软广告、硬广告的撰写与设计，预热期开始刊登C.DM、本案楼书在本策划完成后即开始设计，2001年11月底定稿并印刷2001年12月上、中旬进行第一轮夹报、派送d.户外广告在本策划完成后，即开始设计、制作安装，在2001年12月上、中旬（开盘前）完成全部户外灯箱、看板的设置分阶段广告策略与主题引导期策略—造势，人为地制造营销热点、蓄积大面积的专属客户任务一舆论造势，新闻炒作，吸引市场注意力，引发公众对大千名城的关注目标—将“大千名城”目标客户群从观望徘徊、坐壁上观的观望心态中剥离出来，有效吸引，从而促成产品房号的大规模预定主题:.大千商城--开创马巷镇商业新纪元.财富风暴降临马巷镇，马巷镇万众响应.抓住赚钱机会、投身财富运动.城市中轴线上的财富明星.天时、地利、人与（楼书感性主题）公开期策略—开闸，价格公开、卖点公开任务一展现本案与开发商形象，聚集人气，造成轰动，促使成交800元左右，整体购买力偏弱，对大面积的店面去化不利询专案组认为关于大店面的去化一应该把营销重点放在集团化购买、乡镇居民购买上，并适当到输出动态价格体系，使总价在客观上具有一定的弹性，这样能够顺畅地将大店面销售出去.引进大型商场存在招商难度大由于本案的规模大，本地消化能力有限商业原则制约了本案的商业属性的划分不宜过细，大型商场的介入对本案的销售有着莫大的帮助尽管大型连锁商场的引进已成必定，但是这方面的招商难度相当大.三层商场存在难销抗性在以往的商城营销推广时，常会出现一层临街店面销售过旺、三楼店中店过淡的两极分化现象，这是由于购买者对三层的铺面的经营与租赁缺乏信心，担心商业气氛难以形成在本案三楼的铺面同样存在着难销抗性机会

1.城市商业属性马巷镇的城市主体是以著名的全国八大蔬菜调济集散地之一种植，社会产业以农业化特征为主，这样城市特性决定随着经济的进展，个体商业的气氛会越来目标—让目标客户一接触到本案就受到有效吸引，迅速从主动经历、理解卖点、受到感染、产生倾向到构成公众话题备注:这亦是本案形象、规模、气势的塑造与展示，购买对象大多数为本城区居民接触到项目现场的概率极高，因此楼盘形象的建立、现场包装与销售中心的布置与接待相当重要，是激发前期顾客群产生偏好的重要因素主题.抢驻大千名城，抢摊市中心.财富风暴缘起大千名城，马巷避无可避强销期策略—放水，全方位吸引专属客户，联动式价格体系全面出击任务一集中展示本案的多重卖点、刺激原始客户购买，并产生连环的营销效应，把专属客户群进行最大化的拓展目标—通过建立本案明确的全新特色、贯彻诉求清晰的关键核心卖点，让大千商城的目标客户对本案的印象度--知名度--认同度得到大幅度的提高，从而为本案的各类产品的销售提供辅助本阶段要全力维持信息渠道的畅通，在固化理性卖点等基础信息传播的同时，继续强化本项目市场定位的传播，有步骤、有计划地不断推出能激发目标客户兴奋点的感性卖点“百年基业、发家财源”与“独立店铺王中王，投资上选大千名城”的互动卖点支撑体系主题:.轻松当老板一连环赚钱连环富贵.专权市中心一潇洒市中星.店店沿街一间间赚钱.以钱生钱一投资新概念.潮水挡不住的商机一门板堵不住的财富.抢占书院路商业制高点持续强销期策略—再蓄水，强效促销整合，深挖潜在客户任务一开发第二营销渠道，重视口碑宣传，刺激需求，增强客户信心目标—这一阶段的突出特点是涉及大量物业的细节，本案入围力求使专属客户从感性推断上升到理性需求，实现跟流性购买备注:如今本案潜在目标客户已开始关注细节资料，我们要做的是让客户在任何可能的时候，任何可能的地方都得到充分的资料、尽可能详尽、满意的答复因此，重视售楼员的角色定位，塑造其形态、语言的形象力、销售力，使潜在顾客纯理性的购买行为，在大量细部资讯的感染与说服下实施购买行为，真正发挥“营销补足”的作用主题花最少钱买最大的增值空间（主线）.大千名城运财连环赚.工期承诺、质量保证.地王之王，增值势不可拦以报纸平面广告的力量进行强效输出扫尾期策略—形象巩固，争取本案的全赢，绝对意义上的清盘任务—促销优惠，促使目标需求、潜在需求转化为现实需求，并达至难销产品的成交目标—要从各个层面给本案目标客户足够的支持自己推断的支撑点，让其在实惠与利益的驱动下，在工程形象及口碑的感召下，产生实际购买能力主题.财富席位不等人，荣华富贵不等人.大千名城马上开业，旺气冲天、即买即涨媒介策略海峡导报综合类报纸，发行量逾60000份，覆盖全市，阅读对象覆盖全省各市、乡镇级工商企业与各阶层、各机构与普通市民同安有线电视台是马巷镇地区要紧有线电视频道，覆盖马巷镇全部城区，收看对象为社会各阶层及家庭人员媒介策略输出本案是以商业为主的商住综合物业，为马巷镇的地标性建筑，是政府兴市工程的大手笔，其规模之大、档次之高、功能之全为目前马巷镇之最另一方面，马巷镇城区购买力在短时间内消化这么大体量的物业有一定难度，因此我们建议突破目前其它房地产销售不做广告的模式，采取全主动、立体化、系列化的媒介传播策略，以五大传播渠道进行全效传播，呈现出最大的广告宣传界面，具体分布如下第一传播渠道一一以电视广告向专属客户传达本案丰富、直观的产品信息与楼盘、工程形象，同时将各类价格策略，促销活动的内容以加深经历度的方式来告知，来主导购买第二传播渠道一一以户外广告为导向，向公众传达大千名城市的楼盘形象信息，启动形象工学系统，为终端品牌快速形成服务第三佳播黑道一一以楼书、DM（宣传单页）为产品传播的重点工具，向专属客户做重点诉求，达到最广泛的覆盖面第四传播渠道一一以软、硬性报纸广告的整合作用为向受众做重点的产品推广与形象推介，从而在感性与理性的双重界面获得双赢的效果，并以此争取意见领袖与舆论领袖的信任与支持第五传播渠道一一以中心广场、酒店、现场展示等行销战术整合作为营销推广的必要补充提升受众的感性认识，扩大传播面，开辟另类营销市场媒介选择标准:按照两级传播理论、创新扩散论与信息传播对目标市场的到达率与覆盖率，拟按以上标准选择媒介.选择马巷镇地区对受众有影响力与接触最多的媒介，来取得最好的广告宣传效果一马巷镇报、马巷镇电视台.选择大范围传播渠道，持续提醒与说服客户——楼书、DM、户外广告、跨街横幅与轰动式的开盘典礼与开工典礼为传播平台媒介组合Q.以户外广告（指示路牌、灯箱广告）为识别性媒体b.以马巷镇电视为视觉性媒体C.以楼书、DM（宣传单页）为营销推广辅助媒体d.以海峡导报为舆论导向媒体广告公布时机由于本案的推广销售是一个庞大的、系统的营销工程，为了给销售培养一个最适宜的氛围，制造最好的产品去化机会，立体媒介、全媒体的广告活动应同时开始、软广告应遵循配合硬广告与销售目标的公布原则会员认购期、开盘期时间待定（为期一个半月）以形象推广为主，培养客户对本案的认同感，以形象导向淡化价格导向的营销劣势上的不足强销期、巩固期时间待定（为期六个月）以功能性诉求兼形象推广为主，集中输出楼盘的综合卖点（配套、环境、人气）与产品的个体卖点，针对专属客户进行强效推广平台期（稳固销售）时间待定（为期三个月）以销售手段兼功能诉求为主，以软件手段来弥补硬件上的不足，收罗更多的潜在客户，在大成交的前提下，为2003年的清盘埋下伏笔广告公布频率本案的广告推广体系为互动式、增补式的动态系统，广告的时间与频率上互相协调即在本案的会员认购期与开盘期的前二个月集中、连续公布广告，以快速传播、启动市场公开期过后采取递进式的公布策略，从媒体投资有效性与弹性原则出发，保持广告的连续性、整体性、起到提醒、经历与说服的作用，维持“大千名城”的品牌身份与产品品质度的连续输出根据目标受众所处区域，引导期与公开期宣传推广重点可在马巷镇城区推进、进入强销期后要在马巷镇周边地区范围内扩散传播宣传前期广告以立体组合全媒体进行多点立体传播，户外广告、电视广告（硬性广告、新闻、专题）、报纸广告（平面、软性文章）齐头并进.首先以户外广告到位进行气氛渲染，再以连续性软性新闻与报纸平面大版面推进为主.其后用均频率、小版面进行推广，中期用促销活动与软性宣传结合的方法，减少硬广告并补充广告诉求的不足营销全环节作用“大千名城”规模在马巷镇足以影响其商业现状及业态、改变马巷镇商业结构与布局，它在开发企业及在马巷镇房地产市场中扮演的角色与地位，要求它一定要达到轰动的效果，一鼓作气、节节胜利的成功本案虽具有成功的前提条件，但在现有购买力、市场容量有限的马巷镇场能否完全消化它，尚有很大的困难与一定风险，因此除了广告推广之外，还需要公关、促销、直销等活动与手段的配合，进行整合传播，方能使本项目立于不败之寺广告推广通过大众传播媒介公布广告，全方位大范围覆盖目标市场区域销售促进.在不影响项目整体利润的前提下，开展让利促销活动.价格促销如广告户、低自备款、分期付款、限时折价.现场促销如户外展示、售楼处展示、送产品下乡镇.有奖销售预约抽奖、销售抽奖活动推广通过专题活动、促销活动能够有效地制造销售热点，针对性强，效果直接，促销效果明显，应紧紧围绕节日主题、社会热点及商城形象、特点，确定不一致阶段的促销主题流程包含——开盘（开工）奠基典礼、有奖竞猜、拍卖、招标活动等销售人力资源管理加强对售楼人员的培训，在销售环节采取以坐销、行销相结合的楼盘销售管理，埋下销售操纵可持续进展的动势，从而真正形成动态销售、人本管理的现场管理的人力资源的有效利用新闻炒作新闻炒作是本案广告推广的重要一环，它能够快速地建立一个平台，形成辐射式的传播效应，且具有其它通常广告手段不可替代的作用，成为大千名城迎风呼展的“形象树”要紧表达在与购买热点、马巷镇的兴市工程建设的有机结合，制造有“新闻眼”，避免广告强销的单一色彩使销售推广苍白无力的局面的出现，让新闻单位追着报道，从而引起社会的广泛关注，扩大知名度本案的营销策划相结合，不断制造购买高潮，由因此正面报道，具权威性，可信度高，能有效地提升“大千名城”形象与品质度、美誉度软性广告软性广告相关于硬广告而方言，它要紧以文字的形式推介楼盘，它具有硬性广告不能替代的作用由于硬性广告在某种程度上易引起部分受众的抵触与排斥，而软广告能够弥补硬广告信息传达的不足及逆反心理2500字以上的配图片专题性大型系列文章每周一篇，确保重点版位，适时刊出，突出气势，树立权威，尽可能全面传达大千名城开发的意义及对马巷镇经济进展的促进作用，并巧妙地把项目优势信息副为一体，给目标客户以有力的信心支撑1500字以上的小专题评介文章每周一篇，从进展商与业内人士的角度针对大千名城的评价与推介，此类文章，以专业眼光与专家水平的写说来强调与突出本项目的规划，高档，时尚与非凡气势1000字以上的承受感杂谈文章开篇，从通常公众与购买者的口吻来对大千名城进行客观评价，突出可读性，强调可信性，不必突出促销成分电视新闻炒作（同安有线电视台）电视专题片以纪实手法为主，全面介绍项目地理位置、交通、规模、开发商介绍等内容，并对项目总体规划理念、购物环境、经营模式比较全面介绍的电视广告片专题片是以促销为要紧目的电视片，它是具有一定阶段性、针对性而播放的宣传资料电视新闻片以新闻形式连环报道项目开发中奠基庆典、封顶及各类活动为内容，向观众传递项目重要信息的片断，既具有新闻性，又具有真实性，有较高的可信度定位策略

1、定价根据a.要考虑成本一地价、建筑造价、税务、建设周期积压的资金利息b.商品力与销售力一由专业的策划推广思路为引导，高向心力的销售团队与具有激励机制的销售中心效能管理（作为本案的附案及行动纲领）c.考虑利润的合理性及可实现性一本案在价格入市方面采取是强进强出的占有式价格方式，目标市场与专属客户无可比性，区域没无显著竞争楼盘，大大地保证了本案利润最大化d.市场需求与竞争处于空白，有利于在最短的时间内销售额达到最大

2、价格水平定价原则大千名城总投资成本约五千二百万元左右，若预期三成利润，则底案为6800万元左右，若住宅物业利润忽略不计，则商场均价为5320万/13300平方米=4000元/平方米通过产品调整，封闭式农贸市场的引入，本案的商业物业价值可望达到62342270元，比原先溢出了9142270元，溢出比例为17%以通常商业物业溢出比例30%上限来分析，溢出比例较为理想，后期具有继续价格攀升的势能定价方法挑战定价法一挑战性策略，由于“大千名城”是马巷镇目前第一例严格意义上的房地产开发，项目无可比性，因此没有必要在价格制订上随行就市，非常适合用挑战定价法来确定本案的价格Q、东、西区一层的均价为5980元，起价一5800元，最高价一6159元越浓厚，越来越多的人从事商业活动，商业环境良好，商业物业处有利的宏观环境当中.商业转型裂变马巷镇的商业正处于小规模分散经营向大规模集中经营的转型阶段，特别是在翔安区的成立之下，在这样的转型阶段，大型的、综合性的商业性物业正是市场所迫切需求的大千名城的商业定位正符合这一市场需求.弥补大市空挡马巷镇缺乏大型的综合性的商城，更缺乏中高档次商城，目前这一物业基本处于空白状况大千名城中高档次的市场定位，符合马巷镇商铺经营者的需要，顺应马巷镇商业呼唤品牌综合商城的趋势，必定会引起市场的轰动，赢得不俗的业绩.购买力随着经济的进展而逐步强盛马巷镇居民的生活水平在不断地提高，农民购买力增强，特别是乡镇农民的收入有较大的提高，对进城投资、经营的迫切愿望更加强烈，如何进一步引导他们投资、经营，将为本案制造良好的销售时机.大千名城软件为最优化配置大千名城是迄今为止正规规划的综合商城，属于旧城改造项目必将得到政府大力支持（工商税减免、管理费减免等）的本案，属于政府兴市工程的重中之重为销售埋下好的兆头.市场上已埋下伏笔均好系数、朝向系数另定b、东、西区二层的均价为3780元，起价一3666元，最高价一3893元，均好系数、朝向系数另定c、西区农贸市场的摊位数为168个，价格为80000元/个（10-15m2）

3、定价方法以上商铺均价为混合平均单价，可供项目开发可行性评估、参考基准使用在进入销售实质阶段，要根据市场单价，本着按质（值）论价的原则，分别不一致道路，不一致楼层，不一致店铺，同一条道路的不一致位置，同一条道路的不一致人流量，制订不一致的价格系数如书院路店铺，巷南路店铺、内街店铺与农贸市场内街店铺等等

5、付款方式一次性付款九六折购房款项一次性付清，这种付款方式折扣最高，利于开发商项目资金的快速回收，减少商业银行根据建设周期与按成交数报备情况进行发放贷款方面的压力

2、分期付款a.建筑分期付款根据商城的施工进度二次或者多次付款的方式b.时间分期付款在交纳一定比例的首期款或者前期款项后，按月或者按一定时间分期付清剩余款项c.银行按揭（贷款）按一定年限与额度取得门面总价与部分贷款，按时向银行偿还贷款本息营销整合整合1—开盘连环炮在开盘仪式举办后，在售楼现场发行马巷镇大规模“开盘有礼”活动（无记名摸彩），并邀请厦门岛内的演艺团体来现场献艺助兴，同时在销售中心举办大型“有奖预约”活动活动意义.有效地、最大范围到聚集人气这两项活动的组织，可吸引众多的人（包含乡镇）前往参与，增加本案现场的人气，同时使更多的人看到本项目地段、规模、商气的旺势.增加本案开盘轰动效应两项活动的举办，使人群越聚越多，使过往车辆人流认为该商城开盘即产生轰动，从而留下良好的第一印象，为正式开盘与今后销售埋下伏笔，打下基础，奠定“大千名城”旺销的局面.直接促销，产品卖点连续输出部分人会受到高额购买获利的利益驱动，参与抽奖并有强烈的购买欲望通过开盘两项活动、扩大本案的知名度与影响力活动目的扩大“大千名城”的声势，吸引周边客户，带旺人气、地气、形成轰动效应达到引爆市场，扩大本案影响力之目的活动原则追求热烈气氛、恢宏气势，持续时间较长活动时间开盘仪式当天持续一星期的时间，时间待定活动地点大千名城售楼部（无记名摸彩、才艺演出放在售楼部前小广场）具体操作无记名摸彩奖金总额3800元，共设无记名摸彩券168张，最高奖金88元，最低奖金8元或者者小礼品（方案另定）二.有奖预约认购抽签量化前68位预定的客户能够享受抽签资格，在此之前预定的客户自动享受抽签资格，抵冲抽签客户的数量，所有预定的客户要交纳1800元的预约款获利框架分中签、非中签两种方式中签者在原先开盘折扣上，再享受5000元的购房利士（复式楼与大面积店面的利士标准为10000元）善后方式如放弃购买则返还1800元预约金，并得到“大千名城”所赠价值100元左右的礼品；非中签者如要继续购房，未中签者返还1800元预约金，有意购房者则按当时相应优惠方式得到低于中签者利士的折让优惠附加促销方式如下凡购买复式住宅的客户均获增车位凡购买电梯住宅的客户均免收2年的物业管理费所有在开盘期间购买“大千名城”住宅的客户，均可获赠家用室内防盗器一套（品牌另定）开盘销售促进（SP）“百万彩金大放送”给本案一个好彩头、给购房者一个好彩头，分为二个环节让利第一抹手（购房彩金）

1、开盘期间的购买50m2下列店面与140m2下列住宅的购房者能够享受每套1000元的开盘彩金

2、购买50以上店面与140以上180m下列住宅的购房者能够获得每套3000元的开盘彩金

3、购买180以上住宅的购房者能够获得每套5000元的开盘彩金

4、所有在开盘期间购买的购房者的，均并免去二年的物业管理费，获增高级防盗器第二环节——友情和金、累计送出所有在开盘期间带朋友来购贸广场看房、购房的购房者，能够得到相等比例的友情礼金的送出（每人500元，根据现场的拜访记录与成交记录为根据），与购房彩金不重叠第三环手一开盘一邃坏碰、碰、碰连环一以上罗列的开盘活动连环二书院路（江滨路）黄金店铺拍卖连环三投资出租的店面代买家租赁招标本案销售体系入市时间待定（会员认购期）理由.拆迁工作全面展开，整体施工准备就绪，气势磅薄，给人以信心.市场预势热，造势与炒作，使市民对本案有了充分的熟悉与认识，适时“开闸”，造成旺售势态与轰动效应.秋收完毕，天高气爽，周边乡镇的农民手头殷实，有进城经商的打算.企、事业单位每周均有双休日，有较多空闲时间去看楼与参与活动销售方式蓄势预热一进行大千名城会员预定时间待定任务进驻售楼部，同意电话预定，进行现场接待，进行会员预定大千名城会员登记活动细则.售前采取会员制登记，会员卡限量发售（仅限于正式开盘前）.凭个人身份证在本案正式销售前交纳商铺壹万元人民币、住宅捌仟元人民币会员费，即可取得大千名城会员资格.会员费可抵实价购房（铺）款.会员待遇.可优先选定您中意的住宅单元或者店铺号码..购房（铺）可享受最低折扣

9.5折..会员可参加正式开盘后的所有抽奖活动.销售阶段与目标开盘期.时间待定.策略集中一切可调用项目资源、进行整合销售Q.“有奖预约”开奖b.全面价格表（底价、表价、成交价）.工程状态拆迁基本完毕，围墙做好.销售目标商铺销售15%住宅20%.工作重点.销售人员第二轮模拟培训b.销售操纵（只发售一层商铺，多点开盘）c.开盘优惠送礼活动前沿强销期.时间待定.策略强销入市.工程状态地基工程基本完工.销售目标商铺销售15%住宅10%.工作重点销售公关、新闻、投资概念的造势与炒作a.有奖征文活动（海峡导报）b.报纸新闻炒作（海峡导报）c.电视新闻炒作（同安有线电视台）.DM夹报连环派送f.书院路黄金铺面拍卖活动方案g.书院路及商城部分店面租赁招标活动方案H.报纸、电视广告活动方案招商规划与组织.招商方案一农贸市场招商、二楼独立店中店招商b.招商组织一销售体系附带输出、马巷镇本地工商组织协助增补强销期

1、时间待定

2、策略沸腾

3、工程状态工程正负零

4、销售目标商铺销售15%住宅销售15%

5、工作重点报纸、电视继续炒作销售总结，方案评估及下一轮广告推广计划的拟定持续强销期

1、时间待定

2、策略保温

3、工程状态一层主体完工

4、销售目标商铺销售10%住宅销售15%

5、工作重点强销期广告方案的实施第二轮DM夹报、派送返租、代租投资概念的炒作，并成立代租办公室下一轮销售微调策划案与广告策划案的制订巩固期.时间待定.策略再加温.工程状态二层主体完工、部分住宅主体完工、商城内部道路硬化、街道形象初显.销售目标商铺与住宅各销售10%.工作重点促销渠道、促销组合的选择与运用招商方案的落实扫尾期.时间待定.策略再保温.工程状态主体工程全部完工并部分交付使用.销售目标商铺销售20%住宅销售15%备注本案为专案组对本案营销推广的全局统筹，开发商若有不一致意见与看法，经沟通之后，专案组将对其中环节进行改动与优化“售楼部效能管理”为本案营销策划案的副本，具有行动纲领之效用大千名城销售中心效能管理目的销售中心是“大千名城”推广销售的核心，通过项目组全体同仁的认真研究探讨认为进行前沿销售模式的导入、提拟灵活的操盘模式与营销理念，才能真正为“大千名城”的销售注入强大的活力，顺畅管理本结构的建立要紧是为了在未来更好地为在开盘四个月内完成“大千名城”50%的产品量去化作准备，为后期强销期的到来做战前筹备现阶段的任务在于——熟悉并掌握营销策划的全过程，活用创意，按部就班的地编制销售策划案，并正确地执行，才能迎接各类挑战，制造辉煌业绩，而这一切的基础在于一改变目前大千地产目前“品”无“牌”的楼盘经营模式，往品质楼盘、品牌楼盘方向努力“大千名城”的营销推广需要导入新的营销结构、新的运转机制完全脱离出来关键环节在于，要努力分析现有状态下的不足，推动I动态销售、人本管理I的基本营销管理思路，将销售中心的结构按照需要进行有机地分解，并明确与之匹配的责（责任）、权（权限）、利（即得的利益）“大千名城”销售中心，功能基本如下导入以营销功能为主、策划功能为辅助、广告宣传功能为具体支持的前沿式的楼盘销售中心管理模式，该营销模式的成长期为一个月建立起来的销售中心，今后将致力于制订“大千名城”的销售操纵计划的拟订，营销思路的执行、配合其他权利部门制订营销计划，实施有关的售楼管理，组织有关的经营计划，包含部门协调、产品分层营销的（商、住分层）建立、案前、案后管理，与工程、物业项目的协调等等，并负责负责局部商铺的招商统筹第1操作环节人力资源整合第一步招穆已完成售楼部的人员招聘，招聘岗位包含坐销人员、行销人员、报备人员等售楼力量，其中售楼部经理、专案、副专为项目构成员，业务主管将通过培训与试用，从表现优秀的售楼人员中委任第二步培训已进行为期一个半月的售楼人员培训培训内容为漳平市政情况介绍、地产基础知识、竞争楼盘情况分析、产品情况培训（户型、规划、景观），现尚余销售上岗前的实战模拟考核与本案售楼行为规范考核，该项培训需要人员进驻售楼部门方能进行第三步人员上地对在训的人员进行最终考核，淘汰部分人员，售楼人员的总数为11人（不本案地块被征用的知名度已传播开去，市场反应良好，绝大部分的商铺经营者对本案的商业前景看好成胁

1.价格水平的制约全国商业物业普通不景气，影响投资者的热情，物业价格水平难以有很大的提高专属客户群分析行为模式描述购物场所的集约化倾向特征马巷镇民偏好在大中型超市中购物，但从目前马巷镇的商场情况来看，大型综合性的商业城较为匮乏，同时无法占据马巷镇城区的要紧城市枢纽，无“大市”包含项目构成员）确定各售楼岗位人员，制订售楼计划、出台标准薪资标准（动态销售、人本管理），进驻本案的销售现场（销售中心）第2操作环节销售管理销售管理是对销售人员与销售环节的管理与监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，提高销售环节的效率步骤A售楼员的要求包含职业道德要求，基本素养要求，专业知识要求，综合素养要求，服务规范要求步骤B销售环节的管理与监控

1、销售现场的接待销售现场应当资料齐全、模型整洁、图片突出、光线明亮对不一致类型顾客（投资者、炒家、用户、同行）要善于推断，并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情

2、客户档案记录内容包含记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型，熟悉售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见客户档案记录关于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的营销设计与销售策划提供根据

3、客户购房心理分析对准客户、投资者、同行，应当采取灵活的有效的营销策略，把重点放在准客户与投资者上

4、本案特色介绍有针对性地介绍楼盘情况，凸显本案特色与“大千名城”的品牌优势与销售优势，增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问

5、认购书签定认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳规定数额的定金

6、正式合同签署即房地产买卖合同，是由房管局统一印制，开发商或者其委托授权人代表在正式合同上签字，并加盖项目公章，公积金购房与银行按揭房应通过公证手续

7、办理银行按揭由现成报备员按照银行的有关要求与程序办理，涉及到具体业主的情况时，由经营部派驻售楼现场的报备人员办理，毕后上交大千公司财务中心备案存档

8、收款过程设计收款过程设计的原则是，销售回笼金应确保工程建设用款与获得预期利润，应视一期楼盘销售进度，工程进度与工程资金到位情况进行设计

9、成交情况汇总成交情况汇总旨在熟悉任一阶段的楼盘销售情况与合同执行情况，制成表格用电脑储存内容包含客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠状况

10、法律问题咨询销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法）以满足客户的咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客全面介绍合同中的法律问题

11、销售合同的执行监控销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客履行的责任

12、与物业管理的交接销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理项目，并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息

13、销售总结销售资料的整理与保管，建立档案柜与电脑资料库销售工作总结是销售工作的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平同时为以后的后期开发设计、营销广告策划提供有效的资料

14、销售人员的业绩评定销售人员的业绩评定原则上按销售进度以周为单位，以书面“述职报告”（列表形式）分级提交，具体递交流程为坐（行）销人员一业务组管一售楼部经理一经营部经理评定的根据在a.接洽的总客户数b.成交量c.顾客履约情况d.顾客投诉e.售楼部经理、营销总监、策划推广经理的评价第3操作环节营销中心管理售楼部职能售楼部隶属“大千名城”项目组，是管理“大千名城”销售的直接业务部门也是大千地产对外形象的窗口要紧职能如下a.负责房产的销售工作，并按规定为顾客办理有关手续b.收集房地产市场的信息资料，作出市场预测，参与设计方案的评审选定c.拟定房地产销预售的设计方案，提交有关部门讨论通过后予以执行d.积极为客户办理产权证e.做好本案一期产品销售的综合统计，妥善管理经营合同等一切档案资料f.参与工程的竣工验收g.负责与客户交易谈判h.收集客户意见，及时报请给售楼经理、项目经理进行解决销售体系架构及职能-项目经理

一、售楼经理一职责与权力如下.跟踪项目总体策划及销售进度，提供支持、理顺关系.负责组织市场调查，收集房地产市场行情，进行信息分析、评价，提出市场调查报告，为楼盘的营销策略提供根据.负责编制销售策划案，组织制定销售计划，进行开盘前筹备工作的组织及开展.组织销售网络，开展销售活动，做好销售分析，把握销售进度.组织销售工作的开展，参与广告策略、广告计划的制订，协调沟通.组织对销售人员聘任、管理、培训、考核，对销售售后服务的监督、协调工作.参与前期产品研究，并提出建议性意见，定期每月一次将销售情况反馈给大千地产（卓总）并提交阶段性促销计划及销售策略（-）项目经理职责Q.审定营销策略及目标，围绕总目标做好阶段性的销售操纵b.定期与销售经理沟通，及时获得客户动态，调整营销策略，并协调其输出的频率与质量c.与广告项目保持日常的沟通及联系，及时将广告、宣传信息反馈予销售经理，根据市场调研报告，参加产品研究，提出建设性意见d.将企划有关信息、工作情况提交予总监e.定期组织专项调研，为本案的销售提供根据f.组织收集市场行情，进行信息分析、评价g.根据调查结果制定阶段性培训资料，及时对售楼人员进行培训

（三）销售管理组（经理一赵民、专案一陈红、副专一卓颐）由销售管理制定“大千名城”总体销售计划与市场推广策略，把握市场动向，抓住时机，促成大型客户的成交掌握并执行项目总体销售计划，制定阶段性营销重点，着力于对大中型客户资源的开发

（四）销售公关行销一人数3人a.开发客户b.跟踪目标客户C.参加项目推广宣传实施d.收集房地产综合信息，定期调研市场走势，并结合性地提出计策e.协助小组组长开展其他工作

（五）售楼处坐销一5人.负责上门客户的接待与情况介绍b.负责与客户签定认购书c.负责记录客户档案d.收集楼市信息，并及时向售楼部经理汇报

（六）综合处人数待定一业务主管Q.负责与客户进行价格谈判b.负责与客户签定正式购买合同

（七）报备员2人一商铺与住宅各1人负责为客户办理商铺与住宅银行按揭绩效考核切换原则售楼部的人员数为H人（不包含项目管理层的编制），除售楼部经理与现场报备人员是固定职位外，售楼部将设置三个机动销售团队，采取坐销与行销相结合的动态销售、人本管理，岗位轮换为二个月对坐销岗位与行销岗位采取量化指标考核，两个岗位互相替换，业绩优秀者可晋升为组长，业绩差者连续三个月达不到业绩要求，予以除名进行客户的分流交易，售楼部现场客户与受广告宣传影响而来的客户，由坐销人员负责与事实上施具体的交易，场外客户与行销人员的关系客户由行销人员负责与事实上施具体的交易如发生客户分权交易上争议，由售楼部经理或者业务主管进行协调，客户的交叉岗位交易属于无效交易，不计入具体交易负责人的销售业绩，不享受具体的提成为了便于现场的销售管理，活跃卖场气氛，提高销售人员的销售热情，引入更科学的销售极力机制，通过经营部要紧管理人员的沟通与数据化论证，决定实行以团队提成的销售奖励方式，为整体销售埋下一根动线，从而形成真正意义上的动态销售，人本管理，具体的绩效考核标准如下.坐销岗位考核，每月由售楼经理制订一定比例的量化销售指标，坐销人员当月务必完成此量化指标，未完成指标者只能领取当月额定工资的70%以底薪500元/月计算，即350元，其中150元作为置压金留档在财务坐销人员第二个月完成上月的剩余销售量，即可领取置压金，倍数完成量化指标者能够领取同等倍数的置压金作为奖励，奖励置压金的最高上限为500元不包含团队应得的个人提成二个月的周期结束时，仍未完成即定的销售指标，将降级为行销岗位，在行销岗位一个月内销售业绩仍不理想，予以解聘.行销岗位考核每月由业务主管制订一定比例的量化销售指标，除了完成量化指标外，还要通过自身的社会关系网络，往售楼部带至少三一五轮的准客户，活跃卖场人气，协助现场的销售操纵，并保证一定成交量，个人的在岗时间为二个月，二个月内可享受底薪300元/月计算，薪资考核办法与坐销岗位相同行销岗位销售业绩突出者，可享受提岗待遇，出来底薪晋级外，团队的个人提成亦可得到相对的提高.团队提成办法，根据各项目不一致产品价值来确定具体的提成比例，提成比例另定，分配标准为统筹提成，具体受益人为经营部部长，提成比例为提成总额的15%b.策略提成，具体受益热门为经营部策划与有关的策略支持者，提成比例为提成总额的10%C.领导提成，具体收益人为售楼部经理、各销售团队的业务主管，提成比例为提成总额20%其中售楼部经理提取提成总额的12%业务主管提取提成总额的8%od.坐（行）销人员的个人提成，包含整合提成与绝对个人提成二部分，提成比例为提成总额的55%整合提成的比例为坐销人员提成25%行销人员提成30%绝对个人提成可享受55%的提成比例行销及兼职业务人员奖励实施办法

1、对非售楼部的内部人员（本项目）提供客户并完约的奖励办法奖金按

0.5%计取，由成交单的共奖部分支出同时该楼盘不再享受共奖部分A、客户带来不需要销售人员沟通的，直接签约内部人员享受全额

0.8%的提成，提成标准按坐销执行B、客户带来需要销售人员配合的，奖金按

0.4%计取，由成交单的共奖部分支出配合人享受

0.5%，同时该楼盘不再享受共奖部分

2、引进人员的奖励办法引进的人员经售楼经理确认、项目经理认可，奖励引进人100元被引进人员成交前五单，提取100元/单奖励给引进人

3、行销人员提奖实施细则1客户付大定或者首付，行销人员领50%提成，客户完约续领50%提成2客户退定的按有关规定处理3客户签约整个流程由行销人员独立完成的，行销人员享受100%提成4行销的签约部分由他人协助完成的，协助人享受

0.4%的共奖，

0.4%由行销提成中计取

4、兼职人员提供客户并完约的奖励办法兼职人员奖金按

0.5%计取，协助人员享受

0.3%的奖励，

0.2%由项目组计取

5、客人退房的奖金处理方式第一种情况由于业务员自身的原因造成的退房，业务员不享受奖金，已领奖金要如数退还第二种情况由于开发商的原因造成的退房，业务员享受100元的包干奖金第三种情况由于客户的原因造成的退房1没收定金，包干200元奖金;2定金全退，包干100元奖金

6、上述奖金提成比例为现行楼盘，新的楼盘根据代理情况另行制定备注A、内部人员指上至总经理，下至通常工作人员B、本奖励办法自宣布之日起实施，解释权归总经办行销人员工作规章

一、行销人员考勤上午8:30报到，下午17:30报到，周休一天

二、定点工作

1、至定点抄名单应以热诚服务的态度，并依主管所交付之任务，努力达到目标

2、抄名单时，若前一位人员已有抄过之客户，第二位人员请勿重复抄名单

3、定点抄名单名单有效期间限为30天，若有冲突以《有望客户薄》记录时间先后论定

1、电话、地址其中一项相同者，视为同一份名单

2、男、女朋友、父母、兄弟、姐妹视为同一份名单

3、兄弟、姐妹均已成家，住在不一致户口，为不一致名单

四、客户拜访拜访冲突时，以邀约至现场且有拜访记录者优先

五、邀约客户

1、持宣传海报到场者；

2、于《有望客户簿》内之登记；

3、于扫街定点立即缴约至售楼处之客户

六、业绩冲突以成交为主，人员若业绩有所冲突，先行报告主管，再由双方当事人沟通协调，若无法达成共识，再报告副总处理

七、不得截他人之客户或者夺他人之客户资料的集约化形式的形成，这给马巷镇的商业流通造成了一定的障碍，不利于商业氛围的形成，这种消费形态日益呈现出“有需无市”的状态，城市的局部消费无法显著拉动，这亦是一个很大的商业机会空挡因而大千名城是以大型农货市场、中型超市、街市（临街店面）、专卖店为主的泛SHOPPINGMALL商业形态，以达到提高商业档次，丰富商业层次，自构“商圈效应”的目的，以此来弥补规模大、商业气氛不足的楼盘营销劣势市民购买的要紧商品内容呈现立论基础——市场调查、专向研究马巷镇民购买的商品呈现出三级梯队的排列，具体为第一梯队一服装鞋帽、副食品、个人卫生用品、清洁用品.第二梯队——家用电器、通讯电子产品、文化技术书籍第三梯队——品牌化妆品、儿童用品（智力玩具）、烟酒糖果、文具用品结合可售商业物业的规划与功能划分，应该注重的是，由于受开发地块的客观限制，要注重丰富本案的商业内容，突出南面所处的街心公园旺商氛围，来带动内街商业气氛的形成，强化朝向优势，规避街区劣势，从而促成本案的商业物业的逐步升级、旺销另外一方面，马巷镇中心尚无一个相对完善的农贸市场，该项市政配套迟迟没有到位，本案的商业气氛存在着局部的断层，不利于开盘的人气直接引入鉴于这种情况，适合在本案引入封闭式的农贸市场，来进行调节商业物业推广解决方案引入集约化的美食与名品服装是本案的销售重头戏马巷镇的城市居民对饮食的质量很重视，并注意在提高其内容，多以家庭为

八、专职《行销与坐销》与兼职关系

1、专职人员尽办协助兼职人员，不得将兼职人员的客户占为己有

2、专职人员如发现兼职人员亲自带客户前来，与自己客户属同一组（以客户资料证实），则两人共同经营，但应立即报告主管，不得发生争吵

九、行销与坐销的关系

1、行销与坐销人员都是经营部的代表，目的与宗旨是统一的

2、行销人员原则上不能接待主动来售楼部的顾客及广告引来现场的客户

3、坐销人员在接待客户时有义务也有责任行销人员的客户由行销人员负责接待如其暂不在场，坐销人员应负责先为接待并事后通知其本人

十、本规章自宣布之日起实施，解释权归“大千名城”项目组坐销人员规范工作制度.坐销人员务必关心销售、执行本职工作，遵守职业道德.坐销人员应准时上班，不准迟到、早退与旷无故工.坐销人员在工作时间应坚守工作岗位接待来访、业务洽谈等应在售楼部内进行.坐销人员上班时间不得吃东西或者在非吸烟区内吸烟，不得高声喧哗、聊天.切实服从上司工作安排与调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或者终止工作.务必按编排表当值，不得擅离职守，个人调离、调换更值时需先征得主管同意

（六）务必如实向售楼部经理汇报销售进展情况，坚决杜绝偷盗、欺骗或者阳奉阴违等不道德的行为

（七）务必发挥高效率与勤奋精神，对自己从事的工作认真、负责

（八）坐销人员务必遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”的道德

（九）不得玩忽职守，违反工作纪律，影响项目的正常运行秩序

（十）坐销人员在对外业务联系中遇业务关联单位按规定合法付给回扣、佣金的，一律上缴项目（+-）坐销人员未经项目书面批准不得兼职

（十二）坐销人员有义务保守项目的经营机密

（十三）坐销人员禁止索取非法利益

（十四）坐销人员不得超越本职务与职权范围，销售其他楼盘

（十五）坐销人员禁止用公款谋取个人利益

（十六）坐销人员不得擅自将资产赠予、转让、出租、出售、抵押给其他项目、单位或者个人

（十七）如员工亲属从事可能与项目利益发生冲突的业务时应向项目申报，并提出职务上的回避

（十八）售楼员对违反本制度的行为，有权向本项目投诉，同意投诉的部门与职员，应为投诉严格保密；

（十九）对违反本制度的，本部门视其对项目造成的损害之程度轻重给予通报批判、罚款、降职、开除处分

（二十）负有监督责任的主管人员疏于职守的，视情节给予处分；二十一违反制度给项目造成经济缺失的，项目将向其追索赔偿售楼员守则将顾客买楼的意向变为实际行动，除了楼盘的品质是否吸引人之外，还有就是售楼员的售楼艺术与服务态度为此，务必建立适当的售楼员守则，来规范售楼员的行为、仪态、仪表-售楼人员务必关心本案产品的销售进度，热爱本职工作，遵守职业道德，做到文明、优质、高效的服务、保护项目形象与声誉努力学习，不断提高业务技术与服务质量，并明确一点，不仅是卖房子，而且还要卖“服务”，要以一流的服务取胜-售楼员仪表、仪容准则Q.员工务必衣着整齐干净、无污迹与明显皱褶；扣好纽扣、结正领带、领花、衣袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或者白色b.男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部与不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要梳理整齐，保证无头屑C.女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或者使用刺激性气味强的香水d.员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缘不得藏有脏物e.在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张与恐惧的表情要友好、热情、精神饱满与风度优雅地为客人服务f.提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或者其他异味

（三）售楼人员的行为准则工作态度a.服从上司切实服从上司的工作安排与调配，依时完成任务，不得拖延、拒绝或者终止工作b.严于职守员工务必按时上班，不得迟到、早退或者旷工，务必按编排表当值，不得擅离职守，个人调离、调换更值时需先征得主管同意c.正直诚实务必如实向上司汇报工作，坚决杜绝偷盗、欺骗或者阳奉阴违等不道德的行为d.勤奋负责务必发挥高效率与勤奋精神，对自己从事的工作认真、负责、精益求精（-）售楼人员的服务态度a.友善一以微笑来迎接客人，与同事与睦相处b.礼貌一任何时刻均应使用礼貌用语c.热情一工作中应主动为客人着想d.耐心一对客人的要求应认真、耐心地聆听，并耐心地介绍、解释

（三）售楼人员的举止

1、站姿躯干挺直，头部端正，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂

2、坐姿Q.轻轻落座，避免扭臂寻座或者动作太大引起椅子乱动发出响声b.接待客人时，落座在座椅的1/3到2/3之间，不得靠依椅背c.落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或者显出不雅d.听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或者显得心不在焉e.两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要托腿或者玩弄任何物品f.两腿自然放平，不得跷二郎腿，应两腿并拢g.工作时不得照镜子，涂口红等h.不得将任何物件夹于腋下I.不得随地吐痰及乱丢杂物

3、交谈与人交谈时，务必保持衣着整洁b.交谈时，用柔与的目光凝视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示懂得客人谈话的主题或者内容c.与人交谈时，不可整理衣着、头发、看表等d.在售楼部内不得大声说笑或者手舞足蹈e.讲话时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”等礼貌用语要经常使用，不讲粗言秽语或者使用蔑视性与污辱性的语言f.不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人；g.称呼客人时，要用“某先生”或者“某小姐或者女士不知姓氏时要用“这位先生”或者“这位小姐或者女士”；h.任何时候招呼他人均不能用“喂奖惩制度售楼部按时对管理人员及售楼员进行考核，并将考核结果与员工的培训、调动、升降职、奖惩、裁员、辞退等有机结合（-）奖励a.为项目制造显著经济效益者；b.为项目挽回重大经济缺失者；c.为项目取得重大社会荣誉者；d.改进管理成效显著者奖励根据本案产品销售进度不定期进行奖励（销售提成除外），奖励方式为通常性奖金、加薪等

（二）惩处a.对没有完成任务、违反工作纪律、违反社会治安、影响项目运作正常秩序、玩忽职守、工作不负责而造成事故或者缺失的员工，分别视情节轻重予以行政处分与经济处罚b.员工因不服从分配而影响工作的按旷工论c.员工损坏项目基本设施，要按价赔偿，有意破坏者，视情况加倍罚款，直至通报批判、降职与开除d.售楼员滥用职权，违反政策法规，违反项目财务规定，贪污、盗窃、行贿、受贿、以权谋私给项目造成经济缺失者，视情节给予降级、降职、撤职、除名的处分售楼员考核标准备注

1、考评每月一次，考评结果与每月浮动工资挂钩；

2、月工资二岗位工资X

0.7+考核系数x

0.3x岗位工资考核分数与系数对应表

3、如奖与罚总金额不平衡时，可按上述比例计算的罚款金额执行扣罚，奖励金额按上述比例计算的个人奖励金额占所有售楼员应奖励总额的比例分配“本月所扣罚工资总额”，本月扣罚余额可滚动至下期使用

4、售楼部经理可根据情况对工资进行适当调配大千名城海报文案行销定位城市商业中心-财富名店特区附文北京王府井，上海南京路，南京新街口，广州上下九，苏州观前街每个城市都有一个光芒万丈的商业中心，集聚人潮、钱潮、财富浪潮，引领城市进展高潮【大千名城】以全新的休闲购物商业理念精心设计，浩瀚规模、主题规划、各大广场、商业商业中心，集购物、休闲、娱乐、居住于一体的超级现代化商业中心成就新马巷标志性商业景观建筑群大手笔，大突破，大创举，【大千名城】，2004年恢弘引爆上市！标题1城市商业中心-财富名店特区马巷镇整体改造项目扛鼎工程【大千名城】附文赚钱紧跟政府指挥棒，翔安未来繁华在马巷，翔安重心向马巷转移，【大千名城】惊世崛起!同安区、翔安区、海仓区“三区一体”，国际型海湾城市规划应运而生，一个新兴的经济磁力中心--翔安区惊世诞生！【大千名城】占据马巷核心商圈永兴路地利红心，领舞翔安黄金旺铺横空出世！大手笔成就翔安现代商业传奇巨献，翔安商业中心惊世崛起，“钱景”全城激赏标题2188单元欧陆经典钻石名店，19470平方米浩瀚商业航母【大千名城】引领财富商机，荣耀起航！附文做生意看规模成行成市，才能让您的收银机天天转不停单位进行消费，喜欢具有一定档次、开放式的就餐环境书院路（公园旁）的服装经营非常繁荣，并多为“名品店”但巷南路的商业格局较为紊乱，品牌服装的商业布局呈现出局部的“断层”现象，不够连贯，非常不利于该项商业内容的健康进展，这类产品的商业形式空间质量的提高有着很严峻的挑战！前期的调研得出的结论为——马巷镇的消费水平偏向中档，因而本案引入的餐饮、品牌服装为主，中等规模、分流设计的对接式独立店面的商业体系，实行租售分流，以租养售，来全方位促成三楼商业物业的商业气氛形成商业机会分析马巷镇绝大多数的临街店面与商场分布在书院路，说明书院路的商业黄金地段的地位不可动摇，巷南路为新规划的城市干道，加上书院路为马巷镇的城市中轴线，能快速地引入书院路天然的商业气氛与旺盛的人气，为大千名城的自有商圈迅速崛起提供良机商业空挡分析马巷镇缺乏综合性商场、娱乐场所、大型商场、服装商场、儿童商场因而大千名城应该引入休闲娱乐的项目，制造卖点在商业的整合性贩卖应标新立异，即在开盘销售的时候，物业的两权（产权、经营权）同时启动，辅以银行按揭助销，给专属客户予更多的选择空间，缓解观望因素，刺激购买备注由于在去化产品上的期望有可能呈现出逐步攀升状态，在进行“大千名城”的商业物业整合销售领域，以期权销售为主，不主观承诺为业主进行“包作为翔安第

一、马巷唯一最大规模的超级现代化商业中心【大千名城】3大主题商业旺铺商业中心，188单元欧陆经典钻石名店，19470平方米商铺面积，气势磅礴的规模优势带来无与伦比的竞争优势超级店种、超级商品组合、超级功能、超级景观……店铺与店铺相连，财富与财富牵手，繁荣旺街完美绽放，全城客商大汇聚，财富冲天滚滚来！服饰店、风味店、家居店、音像店……琳琅满目店种大组合;商中低档商品应有尽有、品种齐全；购物、休闲、观光、娱乐、居住全功能；中庭、广场、长廊、主题绿化……构成标志性城市景观标题3抢驻【大千名城】掌控马巷财富中心政府支持、专家看好、商家追捧……附文政府的开发中心在哪里，钱潮就在哪里！旧城改造重点工程，新马巷标志性项目，马巷城建明星工程，政府解放思想、招商引资示范项目，【大千名城】，将所有的光环汇订一身，信心、前景举世公认！知名专家、大师阳力规划，一座超级现代化商业中心吸引各类精明商家竞相追棒一股档不住的投资热潮正向此聚集，一场财富的盛宴正激荡全城！标题4大街廊、大气度，大手笔，成就未来马巷新地标附文国际气度，新古典简约建筑风格，从外观设计、建材品质、店面设计到室内规划，每一处细节无不匠心独运，无不闪烁着唯美与风雅彳境力打造马巷规划最新、最大、最具整体形象的超级现代化商业中心，以建筑语言谱写地景与财富相得益彰的历史新篇章，成就未来马巷黄金新地标！标题5经商、购物、休闲、娱乐大公园【大千名城】开启马巷休闲购物新时代附文马巷最大规模商业商业中心，全城唯一主题式卖场规划，—平方米大型室外休闲娱乐广场—平方米中心演艺广场，—平方米儿童艺术中心广场，—大主题广场，丰富动人的街景、优美的购物空间，造就马巷首席购物、休闲、观光、娱乐特区一站式休闲购物天堂，一次收齐所有繁华与便利不管投资还是自用，都大发利市，财源广进标题6一个有利可图的黄金旺铺，一条最稳当的投资置业渠道，一次划时代的致富机遇！赚钱，不必客气！附文股市风云多变，储蓄利息太低，期货无从下手，古董深不可测……占据【大千名城】，自营省钱省心，出租稳赚租金，投资升值更是铁板定钉，坐享财富滚滚，轻轻松松赚翻天！各类投资项目优劣对比（仅供参考）标题7人气就是财气，人潮即是钱潮，抢到就是赚到！附文客房的购物热情，源自日常的酝酿【大千名城】精心规划马巷最具活力的集约化休闲娱乐广场，露天茶座、儿童游乐场、老年康娱设施……一应俱全，傍晚或者假日，广场人潮汹涌不断，各式各样的音乐舞蹈表演、模特时装秀、艺术画廊展……层出不穷完全改变传统商业街硬板空间模式，新商业磁场，钱景无限繁华制造财富，人潮制造钱潮，大千名城珍稀席位，人人都在抢，今天犹豫，明天就后悔！标题8楼下轻轻松松赚钱，楼上开开心心数钱买一层用二层，实惠看得见附文名师设计，【大千名城】独创二层魅力商业空间，全城惊艳，首层商业空间层高一米，一层价位，双层空间，买一层赚一层!顶层个性化生活空间，楼下轻轻松松赚钱，楼上开开心心数钱，事业生活一次搞定，实惠看得见！标题9首付8万起做老板，一铺旺三代黄金旺铺天天赚，财气临门代代传附文投资少少，风险低低，【大千名城】黄金旺铺—平方米任君选择，做大做小同样是老板，人气、财气共分享；一朝拥有带来财富滚滚，子孙后代收益无穷，财气临门代代传鼎力支持--5成10年按揭贷款，为您发财致富提供坚强的资金后盾，一路康庄好运来毒邕您纥软潴:租”、“返租”，对部分面积偏大，总价过高的产品有针对性地进行投资保障上的承诺，增加其购买信心能够视销售操纵的进展情况，将易去化与难去化的商业物业产品上进行营销区隔处理，在开盘之日起即成立“招商中心”，实现租售同步，将以规划好的商业蓝图感性化地展现给专属客户，促成本案商业氛围的快速形成，增加“大千名城”在马巷镇商圈的影响力硬件分析位置大千名城地处马巷镇新开发的巷南路，二面临街，一面靠书院路，一面靠巷南路，商业氛围较为理想书院路是马巷镇的城市中轴线，是目前马巷镇区跨度最长、商业内容最繁华的街区，加上毗邻街心公园的优势，是马巷镇的财富大道，日均人流庞大，沿街店面与商场密集，同时店面的价值具有持续攀升的势头巷南路具有靠近书院路的优势，有利于后期引入书院路的商业气氛，形成结合二大商业命脉的连贯“新商业圈”，因此，大千名城有望成为与书院路相连接的是马巷镇城市的最繁华商业中心地带项目参考内容分值得分优中差工作态度25%

1、遵守制度准时上下班、不迟到、早退，无中途外出现象

2、严于职守，坚守岗位，上班时不串岗，不聊天

3、按编班当值，不擅离职守，无个人私自调班、换岗现象

4、服从上司安排调配，依时保质完成工作任务

5、工作积极主动，踏实肯干，认真负责，能承担突发超水准工作量业务能力30%

1、能够快速、准确地回答出客户提出的业务问题

2、熟练、准确地计算出客户意向楼房价格并能熟练地同客户签约

3、能够较好协助业务人员做好业务工作，如按揭、办证等工作

4、对己经有过初步接触的客户，卜.次接触时，能马上记起对方的姓名，并作出反应

5、能够通过恰到好处地业务推介，与适当的引导，吸引客户、稳固潜在客户

6、做好接待工作记录，事后对客户及接待情况进行分析，协助做好潜在客户的跟进工作服务态度15%

1、友善，以微笑接待客人，与同事能够与睦相处

2、礼貌、热情，任何时候都能使用礼貌用语，工作中能主动为客人着想与服务

3、耐心，对客人的要求能认真聆听，不厌其烦地、认真细致地与出解释、介绍仪表态度30%

1、上班前做好情绪调整，精神饱满地投入工作

2、着装得体、头发整齐干净、精神好

3、上岗时站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，不管坐、站与客人谈话无东张西望，心不在焉协调沟通5%善于并乐于上下沟通，能排解纠纷，诱导合作，能协助他人完成任务勤奋5%工作勤奋，有始有终，能积极主动求改进，能提出一些合理建议成本意识5%平常注意节约，成本意识强，能想方设法降低成本，避免浪费合计考核系数系数95分以上

1.585-95分

1.280-85分

1.075-80分

0.675分下列0投资项目增值能力风险因素周期实现能力保管难度通用性投资指数商铺强支小玄长强支小玄强支★★★★★黄金通常小山较长强支小玄通常★★★古董强支大较长通常大装饰★★★住宅通常小玄长通常小玄居住★★★★证券强支大不定强支小玄无★★★期货强支大短支强支无无★★★保险通常小玄长弱无无★储蓄小小玄不定强支无无★★。