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国际市场营销学
一、简答题1•如何正确理解市场的概念?P41对市场的相识应随社会消费力和商品经济开展而变更2市场的本质是商品供求关系的总和3从现代市场经济动身理解市场,市场是指对某种产品有须要和购置实力的人们4产销市场的出现是现代市场经济开展的必定结果•简述在商品消费和商品交换过程中市场营销职能克制的障碍P61空间障碍2时间障碍3信息障碍4商品运用价值和价值差异障碍5商品全部权运用权让渡的障碍•简述国际市场营销学及国际贸易学的不同点P81主体国际市场营销学探讨的主体是企业,国际贸易学探讨的主体主要是国家或地区2理论根底国际市场营销学探讨的理论根底是企业宗旨和经营目的;国际贸易学探讨的理论根底是国际贸易的价值理论、比拟利益理论3消费经营国际市场营销着重于在本国或东道国消费经营;国际贸易主要是组织进口、出口业务4商品交换国际市场营销的交换活动主要是在国内消费国际市场营销或在国际消费国内市场营销;国际贸易的交换活动主要是国家地区之间的交换活动5利益国际市场营销主要着眼于企业利益为主;国际贸易主要着眼于国家利益为主°•简述国际市场营销的特殊性P81国际市场容量大,竞争剧烈;2经营困难;3手段多变;4风险大;5难度大•简述国际市场营销开展的几个阶段或简述国际市场营销的开展过程P101出口营销阶段一般至20世纪60年头前企业经营市场导向以国内为主,在国际市场主要销售在国内市场上同类产品2跨国国际营销阶段一般指20世纪70年头出口导向的国际市场营销转向国际市场导向阶段把世界市场作为活动的场所,侧重于发觉国际市场时机,更重视在第三国市场当地消费、销售,并将产品返销国内3全球营销阶段一般指20世纪80年头后期市场营销活动在全球范围内,通过对技术、资源、资金、人才的比拟,根据资源配置最优化的原则,实行投资、消费合作的方式,消费出满意世界市场各国消费者须要的产品•消费及经营的国际化集中反映在哪几个方面?P231商品国际化;2技术国家化;3效劳国际化;4资本国际化•简述商品国际化的含义及具体表现P23商品国际化有两面的含义一是商品消费及市场国际化;二是商品国际化在经济国际化中的地位商品国际化在世界经济中的地位表现1出口商品及同类商品和产业消费中的比重;2出口贸易依存度;3世界出口贸易量及国内消费总值增长率的状况;
7、简述技术国际化的含义、形成缘由和根本表现P241含义指技术从一个国家或地区到世界其他国家或地区的有偿转移87•简述包装的主要策略P1691一样性包装策略;2再运用包装策略;3附赠包装策略;4组合包装策略88•简述产品效劳决策的内容P1711关于效劳要素的决策包括第一,向消费者供给哪些效劳;第二,在供给的效劳中,哪些是最重要的,哪些是不那么重要的2关于效劳程度的决策企业在选择效劳程度常,主要应考虑两个问题第一,效劳程度的适应性;第二,效劳程度的经济性3关于效劳的方式89•简述国际间的技术市场的开展对人类社会的消费和交换活动的作用P1801国际技术市场有利于节约社会资源,加快世界消费力的开展2国际技术市场有力地推动了世界有形商品交换的开展3国际技术市场有利于企业技术进步,改善和加强竞争实力4国际技术市场对国际商品贸易的格局和流向会产生重大影响
二、阐述题1•试联络实际阐述市场的概念及其范畴P3-5市场概念的演化过程1市场是商品交换的场所2市场是商品交换和流通的领域3市场是商品供求关系的总和4市场是指对某种产品有须要和购置实力的人们对市场范畴的理解应留意以下各点1对市场的相识应随社会消费力和商品经济开展而变更2市场的本质是商品供求关系的总和3从现代市场经济动身理解市场,市场是指对某种产品有须要和购置实力的人们4产销市场的出现是现代市场经济开展的必定结果2•试联络实际阐述市场营销交换职能的地位及其意义P6-71市场交换是市场营销职能的核心在实现市场交换中,市场营销职能履行着重要职能它能克制商品消费和商品交换中的一些列障碍,即空间障碍、时间障碍、信息障碍、商品运用价值和价值差异障碍、商品全部权让渡的障碍2市场营销的交换职能不断开展变更具体表如今
①消费既是消费的终点,更是消费的起点,消费更加依靠消费和交换了;
②市场经济活动空间空前扩大,商品从一地、一国流向全世界,商品交换胜利及否成为企业经营成败的关键;
③市场交换信息支配社会再消费信息3商品交换职能在社会再消费过程中居于核心地位,企业市场营销职能也就成为覆盖企业消费经营活动全过程的根本职能•试联络实际阐述全球营销的市场观念P11所谓全球营销的市场观念,就是指在当今的技术经济条件下,企业的市场营销活动打破国家地域的界限,通过对技术、资源、资金、人才的国际比拟,根据资源配置最优化的原则,实行投资、消费、合作等方式,消费出最完好的产品去满意世界市场各国消费者的须要根据全球营销观念,可以根据国际市场消费者的须要,开发及消费〃国际综合性产品〃,参及同一消费过程的国际分工及交换还可以投资国外办企业,实行多方位、多形式的国际合作,获得比拟利益总之,全球营销已成为国际市场经营企业的根本趋势•试述世界经济开展的总趋势P141消费国际化;2国际贸易重要性空前增长;3生活及消费方式趋同化;4世界无形商品贸易越显重要;5消费经营跨国公司化;6世界经济区域集团化;7世界各国经济差距扩大;8贸易爰护主义加强4•某一药物专业公司主要消费胎儿期和婴儿期的保健药品和老人用的药物为开拓某一国外市场,该公司主要应做哪些方面的市场环境分析P35该公司主要应在以下方面对市场环境进展分析1该国的市场经济环境,主要包括该国的市场容量的大小、该国的经济特征2该国的文化环境包括物质文化、语言、教化、宗教、价值观及看法、社会组织等3该国的政治环境,主要包括该国政府在经济开展中的作用;政治环境的稳定性;遇到政治风险的可能性;该国的国际父系等4该国的市场法律环境•试阐述国际经济联盟组织对企业跨国营销活动的重大影响P491创建了新的营销时机2增加了竞争的剧烈程度3增加了市场的困难性4变更了市场壁垒的构造•结合实际谈谈文化环境对国际营销的影响P531物质文化2语言语言是国际市场营销人员在业务活动中互相沟通的主要工具;语言在大文化体系中及该国的风俗、禁忌、法规常常是不行分割的;国际营销人员在运用他国语言时要做到正确无误、翻译精确,否则,轻则闹笑话,重则影响两国父系3教化教化对国际营销的影响主要表如今人们的教化程度干脆影响人们的消费行为;人们的受教化状况确定了当地人力资源的根底程度;教化程度在当地开展国际营销活动的重要制约因素,从而影响企业的国际营销策略4宗教宗教对国际营销的影响主要表如今宗教节假日往往造成季节性消费浪潮;宗教禁忌影响人们的消费行为;宗教可以成为一个国家或市场细分化的重要根据5价值观和看法价值观及看法对国际营销的影响表如今时间观念、对变革的看法、财宝观、风险意识、风俗等6社会组织包括血缘关系、其他社会组织等,它们都会对国际营销活动产生重要影响•试述国际市场营销活动中可能遇到的政治风险P631没收、征用及国有化没收就是政府将外国投资无偿地收归己有征用指政府将外国投资收归己有,但赐予肯定形式的补偿,即对外国投资者来说并非自愿出售而国有化严格来说是指由政府拥有全部权,相当于外国投资没收或征用之后由政府经营的状况;国有化往往涉及一个行业而不只针对一家公司2涉外经贸管制国际营销企业常常面对的风险是因政治因素造成的对国际营销的限制和压力,主要的限制有外汇管制、进口限制、税收管制、价格管制、劳工问题等•试联络实际阐述表现出不同国际化程度的国际营销战略P111企业国际营销战略是企业国际经营战略的一局部从国际化程度不同区分,国际经营战略有三种根本方案国际化战略、多国化战略、全球化战略1国际化战略指由国内市场向国际市场扩展,营销活动的重点在国内市场,供给国际市场的产品一般来自国内的制造点,及国内销售的产品没有什么差异也称国际营销的本国中心主义2多国化营销战略指企业选择若干不同国别、不同地区、不同细分市场的国外市场作为其国际营销的目的市场,并分别制定不同的营销组合,通常在不同市场地域分别消费适应当地市场需求的产品这种战略国外市场及国内市场并重,营销中心多元化,也称为国际营销的多中心主义3全球化营销战略指综合利用全球各个市场的资源优势,实现以资金调配为中心的全球资源调配和全面跨国营销管理这一战略也称国际营销的全球中心主义全球化营销战略把若干地区或整个世界当作市场,在市场营销策略上强调一体化•分析目的市场营销策略及其特点P1221无差异性营销策略无差异性营销策略指企业将产品的整个市场视为一个目的市场,用单一的营销策略开拓市场,即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购置者的营销策略这种策略的特点是无视不同国家、不同顾客需求之间的差异,可能会丢失很多市场时机2差异性营销策略差异性营销策略是指面对已经细分的市场,企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目的,分别对每个子市场供给针对性的产品和效劳以及相应的销售措施企业根据子市场的特点,分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以施行差异化营销策略大大进步了企业的竞争实力,企业树立的几个品牌,可以大大进步消费者对企业产品的信任感和购置率多样化的广告,多渠道的分销,多种市场调研费用,管理费用等,都是限制小企业进入的壁垒,所以,对于雄厚财力、强大技术、拥有高质量的产品的企业,差异化营销是良好的选择同时,差异化也有自身的局限性,最大的缺点就是营销本钱过高3集中性营销策略集中性市场策略就是在细分后的市场上,选择二个或少数几个细分市场作为目的市场,实行专业化消费和销售在个别少数市场上发挥优势,进步市场占有率采纳这种策略的企业对目的市场有较深的理解,这是大局部中小型企业应当采纳的策略这种策略的优点是集中资源的运用,进步规模的经济性使消费者的需求得到更好的满意有利于进步企业的竞争实力缺点是企业的经营风险大•试分析有效市场细分的条件P1221可衡量性即子市场的规模和购置实力可以被衡量的程度假如不行衡量,企业就难以做到资源的适量安排2可接近性指企业可以到达并效劳于该市场的程度3足量性即子市场的规模应足够大,企业效劳该子市场应能获得足够多的利润4可施行性即企业可以有效地吸引并效劳于子市场的可行程度•试联络实际阐述国际市场打入形式的类型P1261出口打入形式包括间接出口、干脆代理/经销商、干脆分公司/子公司等2合同打入形式包括答应证贸易、特许、技术转让、劳务合作、管理合同、工程/〃交钥匙〃合同、合同制造、合同消费协议等3投资打入形式包括独资经营/新建、独资经营/兼并、合资经营/新建或兼并等11•分析国际产品生命周期各阶段的特征及营销策略P136产品的生命周期包括投入期,成长期,成熟期,衰退期不同产品生命周期的特征及营销策略也就不同1投入期的特征及营销策略投入期的特征是产品销量少,促销费用高,制造本钱高,销售利润很低甚至为负值根据这一阶段的特点,企业应努力做到投入市场的产品要有针对性;进入市场的时机要适宜;设法把销售力气干脆投向最有可能的购置者,使市场尽快承受该产品,以缩短介绍期,更快地进入成长期2成长期的特征及市场营销策略新产品经过市场介绍期以后,消费者对该产品已经熟识,消费习惯业已形成,销售量快速增长,这种新产品就进入了成长期针对成长期的特点,企业为维持其市场增长率,延长获得最大利润的时间,可以实行下面几种策略改善产品品质;找寻新的细分市场;变更广告宣扬的重点;适时降价3成熟期的特征及市场营销策略进入成熟期以后,产品的销售量增长缓慢,逐步到达最顶峰,然后缓慢下降;产品的销售利润也从成长期的最高点开场下降;市场竞争特别剧烈,各种品牌、各种款式的同类产品不断出现对成熟期的产品,宜实行主动出击的策略,使成熟期延长,或使产品生命周期出现再循环为此,可以实行以下三种策略市场调整;产品调整;市场营销组合调整4衰退期的特征及市场营销策略衰退期的主要特点是产品销售量急剧下降;企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零;大量的竞争者退出市场;消费者的消费习惯已发生变更等面对处于衰退期的产品,企业须要进展仔细的探讨分析,确定实行什么策略,在什么时间退出市场通常有以下几种策略可供选择维持策略;集中策略;收缩策略;放弃策略12•试联络实际阐述国际产品生命周期理论PP136-138国际产品生命周期理论是美国哈佛高校教授雷蒙德•弗农RaymondVernon以产品生命周期理论为根底,对世界贸易和投资方式提出的一个新概念根据这一理论,从国际市场上看,产品同样要经验投入、成长、成熟和衰退四个开展阶段1产品投入期即新产品阶段创新国通过探讨和开发新产品,并引入本国市场由于产品尚未定型,技术还不完善,竞争对手没有出现,在本国消费是最佳选择当消费开展到肯定程度,产品将渐渐出口到其他兴旺国家2产品成长期在这一阶段,技术日臻完善,产量扩大,创新国的出口量亦日渐扩大同时,其他兴旺国家开场涉入同一领域,并可能利用自己在技术、质量、本钱等某一方面拥有的某些优势及创新国竞争,争夺本国市场3产品成熟期此时,兴旺国家及创新国的竞争不仅表如今本国市场,而且进一步涉及到开展中国家而且由于产品标准化程度加深,竞争者会越来越多4产品衰退期这是指该产品在创新国由于时机本钱等缘由导致的消费量上的衰退,而该产品将渐渐退出市场运用国际产品生命周期概念,我们可以利用不同产品在不同国家市场所处的不同阶段,调整出口产品的地区构造,将在甲市场处于下降阶段的产品转向尚处于上升阶段的乙市场,从而延长产品的生命周期还可以因势利导,刚好接产兴旺国家转移或即将淘汰的产品,填补其他地区的市场空白13•试述波士顿矩阵分析法及其应用P140-141波士顿矩阵分析法是一种以销售增长率和市场占有率为根底,通过分析产品市场地位来合理改善产品组合的方法运用波士顿矩阵分析法分析企业的产品组合时,首先,应将各产品工程或产品线按坐标要求置入矩阵中相应的未知其次,通过各工程的比拟,有助于确定重点产品,规划产品线扩大的方向,制定扶优汰劣的支配第三,利用该矩阵把握产品市场营销状况的变更趋势任何一产品工程在矩阵中的位置,都会随着产品生命周期的变更而变动将变更的动态轨迹描绘出来,可变更动态变更趋势,再及胜利的轨迹比拟,还可以发觉问题14•试分析产品差异化及多样化的异同点及其对企业国际市场营销的作用P1431产品多样化及产品差异化在性质上存在根本不同之处2产品差异化意味着同一市场的细分化,本质上是同一产品在某些特性上及标准化产品产生差异,而不是进入新的异质市场3产品多样化则要求企业开发顺畅及原有产品异质的产品,进入新的异质市场15•试述国际效劳市场形成及快速开展的缘由P210国际效劳市场形成国际效劳市场是市场社会化和经济国际化的必定结果资本主义消费方式的兴起,随着商品经济的不断开展,特殊是新大陆的发觉,使海运、铁路、金融、通讯等无形商品贸易快速开展特殊是二次大战后,科学技术空前开展,促进了兴旺国家产业构造的不断优化,国际分工深化,消费国际化成为根本趋势国际效劳贸易也随着国际商品贸易快速增长,日益占据着重要地位国际效劳市场快速开展的缘由:1市场社会化开展的必定结果2消费构造变更的客观要求3世界经济一体化及跨国公司的开展奠定了效劳业国际化根底4国际旅游业蓬勃开展16•试分析跨国公司的经营特点P2301以对外干脆投资为根底经营手段;2经营组织地域配置的分散性;3经营环境的跨体制性;4公司内部文化的多样性;5内部贸易及外部贸易的并存17•从我国经济开展的宏观利益角度,阐述我国开展企业跨国经营的重要作用P2361有利于我们学习和汲取国际市场经济的开展阅历,加快我国社会主义市场经济体制的建立和同国际市场经济体系的接轨2有利于进步我国国内市场的竞争程度3有利于我国更广泛地汲取和利用世界资源4有利于我国进展产业构造调整5有利于国家增加外汇收入18•结合当前实际谈谈我国企业开展跨国经营的必要性P236从当代国际经济环境方面看,至少有如下四个因素促使我国企业必需走跨国经营的道路1跨国经营已成为当代国际竞争及合作的重要形式2当代科技革命深化开展的客观要求3地区集团化及贸易爰护主义的挑战4效劳产业的国际化开展19•试述后起者企业宜采纳的营销策略P242市场后起者企业的营销策略包括1游击进攻选择主要竞争者无视或留意不够的国别地区市场或市场层面主动出击,首先建立一些小的根据地,然后逐步扩大阵地2迂回进攻后起者企业可以避开领先企业主要的竞争锋芒和防线,绕到其前方的薄弱部位发动进攻3蚕食战略这是一种典型的渐进式战略后起者可以通过多种营销手段,一点一点地侵夺竞争对手的市场,积少成多,使自己的市场地位发生根本性变更4浸透战略后起者企业可以采纳低价格、产品差异化和优质效劳等多种营销手段干脆向竞争对手现有的市场阵地进展浸透式进攻,以动摇竞争者的防线20•试述跨国公司如何选择融资来源?P250及纯粹国内公司相比,跨国公司筹集资金有更多来源可供选择其主要来源可以分为:1公司内部资金融通这是在跨国公司系统内部,资金从母公司流向子公司,或者从一局部子公司流向另一局部子公司其形式主要有第一,增股筹资;第二,母公司通过自有资金或银行向子公司贷款;其他子公司向某个子公司贷款;通过转移价格机制进展资金的内部转移等2东道国融资其主要的渠道有当地股票市场、债券市场、当地合作伙伴、当地银行和其他金融机构、东道国政府的开发投资机构和对外救济支配等3第三国及多国融资这是跨国公司向第三国银行借款或在第三国资本市场出售债券4国际资本市场贷款特殊是欧洲货币市场、欧洲美元市场、欧洲债券市场和其他一些国际资金市场,也是跨国公司获得长期资金和短期资金的重要来源5国际经济组织贷款跨国公司还可以通过各种国际经济机构如世界银行、国际开发协会、国际货币基金组织等筹集资金21•试述国际市场促销的性质及作用P304-307促销是促进销售的简称是指企业向消费者传达有关产品的信息,劝告他们购置的各项活动假如企业面对的是国外市场,信息传递和劝服的对象是国外消费者,这些活动就成为国际市场促销活动国际促销的本质是信息的沟通彼此分别的买方和卖方,只有通过信息的传达,使买卖双方都感觉到通过交换得到的利益大于所支付的本钱,交换才能成为现实国际促销的作用主要有四个方面:1供给信息情报2扩大产品需求,加速流通3突出产品特点,建立产品形象4稳定销售22•请从国际促销的性质分析国际促销及国内促销的不同之处P304国际促销的本质是信息的沟通彼此分别的买方和卖方,只有通过信息的传达,使买卖双方都感觉到通过交换得到的利益大于所支付的本钱,交换才能成为现实国际促销及国内促销的不同之处是1促销的对象不同不同国别的消费者文化背景、消费习惯、购置力程度、价值取向等方面存在很大的差异2面临的营销环境不同包括社会、政治、经济、法律等方面都具有特殊性3在传播渠道及费用等方面也有很多不同点23•试述国际促销的作用,并分析促销失败的缘由P307312国际促销的作用主要有四个方面1供给信息情报2扩大产品需求,加速流通3突出产品特点,建立产品形象4稳定销售国际市场营销中导致促销失败的缘由有1传递的渠道无法延长到目的受众那里,信息未被承受2信息收悉但被曲解,或模棱两可无法理解,或信息表达不反映文化差异3虽然信息内容被理解,但缺乏号召力,无法劝服接收者按传递者期望的方式去行动24•试述在国际市场营销中导致促销失败的缘由P3121传递的渠道无法延长到目的受众那里,信息未被承受2信息收悉但被曲解,或模棱两可无法理解,或信息表达不反映文化差异3虽然信息内容被理解,但缺乏号召力,无法劝服接收者按传递者期望的方式去行动25•试分析企业应如何确定最佳的促销组合P311-312所谓促销组合,是一种组织促销活动的策略思路,主见企业运用广告、人员推销、公关宣扬、营业推广、四种根本促销方式组合成一个策略系统,使企业的全部促销活动互相协作、协调一样,最大限度地发挥整体效果,从而顺当实现企业目的促销组合的方式1人员推销指企业派出推销人员或托付推销人员,干脆及消费者接触,向目的顾客进展产品介绍、推广,促进销售的沟通活动2广告促销指企业根据肯定的预算方式,支付肯定数额的费用,通过不同的媒体对产品进展广泛宣扬,促进产品销售的传播活动3营业推广指企业为刺激消费者购置,由一系列具有短期诱导性的营业方法组成的沟通活动4公关促销指企业通过开展公共关系活动或通过第三方在各种传播媒体上宣扬企业形象,促进及内部员工、外部公众良好关系的沟通活动营销者为了有效地及消费者沟通信息,可采纳多种方式加强及消费者的信息沟通,以促进产品的销售譬如,可通过广告传递有关企业及产品的信息;可通过各种营业推广方式加深顾客对产品的理解,进而促使购置其产品;可以通过各种公关手段改善企业或产品在公众心目中的形象;还可派遣推销员面对面地劝服顾客购置其产品常用的促销手段有广告、人员推销、营业推广和公共关系企业可根据实际状况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合26•结合实际阐述国际公共关系施行时应留意的问题P340国际公共今系对象困难,在施行时应留意以下问题:1公关活动的针对性即要根据不同国家、地区,不同民族、语言,不同风俗习惯,不同宗教信仰,不同社会文化背景实行针对性措施2市场国家公众对公司所在国已经形成的印象的影响3公共关系活动组织的问题4市场国政府的规定27•试述商标的功能1对消费经营者来说,商标的功能在于第一,利用商标注册的方式获得法律爰护,避开别人假冒,保持产品的质量特征第二,有商标的产品便于企业承受订货,分类管理,尤其有助于市场追踪调查第三,商标为企业带来了吸引消费者的时机2对消费者而言,商标的功能是第一,商标代表着产品的质量性能,便于选择购置第二,商标可以进步购物效率第三,商品能吸引消费者对新产品的留意3从社会角度视察,第一,商标有助于进步产品质量第二,商标可增加社会技术革新的比重第三,商标可供给更多的有关产品和选购的信息,进步全社会的选购2形成缘由是当代消费力开展的客观要求
①当代科技涉及广泛领域,主动参及科技领域的广泛分工,开展技术贸易,刚好汲取国外先进技术,已成为各国共识
②当代科技研制费用剧增,国际科技合作及沟通成为客观须要
③国际丰富的科技及专利资源为国际技术贸易打下物质根底3根本表现
①从技术成果最终环节的国际化转移到探讨及开发初始环节的国际化
②技术引进及技术输出快速增长
8、简述资本国际化的含义及形成缘由P26资本国际化指国际干脆投资在世界经济中的地位和作用加强的趋势资本国际化形成的缘由:1争夺经济集团内部的市场时机及开展空间;2开发资源的区位优势;3打破贸易壁垒;4拓展高新技术的领先地位;5加强行业竞争及垄断地位•简述市场营销学的根底理论P271市场观念;2市场营销战略;3市场细分化;4消费者行为探讨;5市场调查及预料;6市场营销管理•简述人口因素对营销的影响P351人口总量市场是由人构成的,人口越多则市场越大人口数量是确定市场潜力的第一个指标2人口增长人口增长对国际营销的意义是,在人均收入不变的条件下,人口增长率反映该国或地区的市场潜量的开展趋势,即一般来说,人口增长导致经济增长3人口分布国外市场人口的分布状况主要是指人口的密度和集中度,它将影响国际营销人员对目的市场和分销渠道的选择及有关产品运输的决策•简述价值观及看法影响国际营销的主要表现P571时间观念;2对变革的看法;3财宝观;4风险意识;5风俗•国际营销企业在东道国所面临的主要限制和压力是什么?P641外汇管制;2进口限制;3税收管制;4价格管制;5劳工问题•简述信息的定义和内涵P80信息是〃以任何方式所获得的学问〃根据这肯定义,我们可以相识到两点1信息就是学问换言之,信息应当是有意义的,并在多数状况下能影响人们的行为o2信息是从外界获得的,采纳任何方式则不拘限•简述国际营销文化环境的构成要素P521物质文化;2语言;3教化;4宗教;5价值观和看法;6社会组织•简述国际市场环境中的文化环境P531物质文化;2语言;3教化;4宗教;5价值观和看法;6社会组织•简述在国际营销中将宗教作为重要影响因素的理由P561宗教节假日往往造成季节性消费浪潮2宗教禁忌影响人们的消费行为3宗教可以成为一个国家或市场细分化的重要根据16・简述及国际营销有关的国内法律措施P671出口限制限制的类型有出口国限制、出口产品限制、出口价格限制2外汇管制3反托拉斯法17•简述信息工作和企业经营的关系P781信息是企业经营决策的根底2信息是限制企业营销活动的主要工具3信息搜集、处理分析探讨的困难性,企业须要有专职人员处理4企业都有本身所特有的问题,必需组织专人进展调查才能获得所需信息18•简述信息的特征P811学问性;2扩延性;3继承性;4反应功能;5创新性;6时效性19•简述信息及资料间的关系P80资料一般也称数据,它和信息一般混淆运用,严格说来是有区分的资料是指事实的若干片段资料常以视察记录的形式出现,但并不能影响人们的行为只有当其对某个人具有意义或可以影响其行为时,就可能成为信息,因此资料也被称为潜在信息20・简述国际市场信息系统的构成P831内部记录系统;2市场情报系统;3国际市场探讨;4市场运筹学系统
21.简述跨国公司信息系统及一般市场信息系统的不同P861范围不同它不只是一个国家,而是包括了很多国家2层次不同该系统分为两大层次,一是国地区别层次,各国地区信息分系统彼此间可能有显著差异;一是全球层次,它包括整个国际业务22•简述市场探讨的主要类型P881探究性探讨为了明确市场时机,或为了明确某一问题的性质、状况和缘由而进展的一种探讨2描绘性探讨照实反映市场经营状况的一种市场探讨,比探究性更为深化3因果性探讨对企业营销市场活动中因变量和自变量的因果关系的探讨4预料性探讨在获得历史的现状的各种情报资料的根底上,通过科学分析探讨估计将来时间内市场对某种产品的需求量及其变更趋势的探讨23•市场调查及分析中,二手资料有何作用?P901很多市场缺乏具体信息2有些资料的牢靠性差3资料的可比性、刚好性差4资料的汇总及发表也存在问题24•简述按国际化程度进展区分的国际营销战略类型P1121国际化营销战略;2多国化营销战略;3全球化营销战略25•简述国际市场扩展的根本战略P1131集中化战略;2区域集中化战略;3市场集中化特地化战略;4多元化战略26•简述国际市场竞争的根本战略P1141产品竞争战略;2市场竞争战略;3企业形象战略27•简述国际营销战略的规划过程或简述国际营销战略规划的制定过程P1161环境分析;2确定目的;3确定营销战略及目的市场;4确定财务预算;5市场营销组合确实定及管理;6评价及限制28•简述国际市场宏观细分标准P1191地理标准2经济标准3文化标准29•简述国际市场宏观细分的主要步骤P1191确定细分标准;2根据分类标准,将全部具有共同特点的国家或地区划为一组,即构成一个子市场;3理解每组需求对企业资源条件的要求;4根据本企业的特点,分析适当的子市场;5综合评估,选择最易进入的子市场30・简述消费品市场的细分标准P1211人口统计因素如年龄、性别、家庭规模、职业、教化、种族、宗教等2社会经济因素如社会阶层、家庭生命周期、收入等3地理因素如南方、北方、城市、农村、平原、山区、沿海、内地等4心理因素如性别、生活方式、对产品和企业的看法等5行为因素如追求的利益、对品牌的偏好、购置频率、消费形式、对企业营销组合的敏感度等31•简述企业进入国际市场的形式P1261出口打入形式出口打入形式是将公司的产品在目的市场国家之外制造,然后运往目的国家市场,因此出口打入形式主要指有形商品2合同打入形式合同打入形式是国际营销公司和目的国家的经济实体间的长期非资产式结合,它涉及到该公司的技术和人力资源向目的国家经济实体的转移3投资打入形式投资打入形式涉及到国际营销公司在目的市场国家制造业或其他消费单位的全部权问题32•简述整体产品的构成P133整体产品概念中的产品由三个层次构成1产品核心层产品核心层代表产品的功能和效用,是满意消费者需求的核心内容2产品的有形特征层是指消费者能干脆视察到的、反映产品内在和外在质量的局部特征,如产品品质、品牌和商标、包装、式样、特色和价格等3产品的附加利益层是供给产品时伴随的各种效劳,如送货、安装、维护、保证、指导等,目的是给消费者以更大的满意33•简述产品差异化策略的运用P1441变更产品赐予消费者的期望消费者在选购产品时,认为产品必需具备的最低限度的特性,即为消费者对产品的期望消费者的期望主要有交货方式、交货时间、支付方式、支付时间、售前售后效劳等方面2扩大产品赐予消费者的期望要使产品形成差异以吸引消费者,不能只停留在满意消费者的期望上运用差异化策略,消费者应尽量从满意或变更消费者对产品的期望,扩展到顾客未想到的领域,即扩大产品赐予消费者的期望34•简述产品多样化策略的种类P1441同心多样化这是以一种产品为核心,不断开发和消费类似核心产品的策略2纵向一体化这是企业以核心产品为根底,向前或向前方向扩展消费经营范围的策略3复合多样化它要求企业不断开发和增加及现有产品完全不同的产品35•简述新产品开发的根本程序P1461确定新产品战略;2新产品组织;3新产品构思;4新产品评价;5新产品的商业化36•新产品开发主要有哪几种形式P155新产品的开发形式主要有三种1消费者驱动形式;2竞争驱动形式;3技术驱动形式1市场浸透形式;2产品开发形式;3市场开发形式;4多种经营形式
38.简述国际产品营销战略的种类P1611产品扩展一促销扩展;2产品扩展一促销适应;3产品适应一促销扩展;4产品适应一促销适应;5产品创新39•请简述国际营销中的商标决策P1651要不要商标;2谁来制定商标?3商标产品质量的决策;4统一商标或分散商标?5扩大商标范围的决策;6关于复数商标的决策40・简述技术贸易的特点P1771技术贸易是在技术全部权受到爰护的前提下发生的;2技术商品可以进展屡次转让交易;3技术贸易的当事双方通常是〃同行〃4技术贸易会谈所涉及的内容更困难和广泛5技术贸易是当事双方一个较长期的合作过程;6技术贸易的当事者无重复购置和销售的行为41•简述答应协议的类型P1841独占答应协议;2排他答应协议;3一般答应协议;4可转让答应协议;5穿插答应协议42•补偿贸易有何优缺点?P190补偿贸易的主要优点1它可以使技术需求方不用支付现汇就能获得先进、成熟的技术及机器设备,较快地形成新的消费实力;2对于技术出让方,它可以发挥其现有的销售渠道优势,转销补偿的产品,获得成熟技术屡次转让的收益补偿贸易的主要缺点交易内容困难,牵涉面广,既有消费构造及产品对路的问题,又有信贷及结算的问题43•简述技术商品价格的构成P201在国际技术转让中,技术的价格主要由以下几局部构成:1干脆转让费用;2探讨及开发费用的补偿价值;3市场时机损失的补偿价值;4技术转让税负44•简述技术商品价格确定的特点P201技术价格确定的一个显著的特征是它难以精确的定量化计算这同技术商品本身的特点有关技术商品价格确定的特点是1技术商品在价值确定上具有单一性;2由技术价格的单一性可能产生技术商品的垄断性,这种单一性和垄断性使得技术价格在市场交易中具有较大的随意性3技术商品具有可屡次出售的特点,这也导致了技术价格难以精确地量化45•简述效劳的含义和特点P207效劳是指不以实物形式而以供给活劳动形式来满意别人的某种须要效劳商品及有形商品比拟有它自身的特点:1消费及消费严密结合效劳商品的交换过程,既是消费过程又是消费过程2价值及好用价值的转移分别3供给活劳动及货币的交换46•简述效劳商品的特点P2071消费及消费严密结合效劳商品的交换过程,既是消费过程又是消费过程2价值及好用价值的转移分别3供给活劳动及货币的交换47•国际效劳商品市场包括的内容主要有哪些P2081从一国的国境向任何其他国的国境内供给的效劳;2从一国的国境内向任何其他国的效劳消费者供给的效劳;3一国的自然人在任何其他国境内供给的效劳;4通过一国向任何其他国境内存在的人及物供给的效劳
48.简述国际效劳市场快速开展的缘由P2101市场社会化开展的必定结果2消费构造变更的客观要求3世界经济一体化及跨国公司的开展奠定了效劳业国际化根底4国际旅游业蓬勃开展49•简述国际效劳市场形成及快速开展的缘由P210国际效劳市场形成国际效劳市场是市场社会化和经济国际化的必定结果资本主义消费方式的兴起,随着商品经济的不断开展,特殊是新大陆的发觉,使海运、铁路、金融、通讯等无形商品贸易快速开展特殊是二次大战后,科学技术空前开展,促进了兴旺国家产业构造的不断优化,国际分工深化,消费国际化成为根本趋势国际效劳贸易也随着国际商品贸易快速增长,日益占据着重要地位国际效劳市场快速开展的缘由:1市场社会化开展的必定结果2消费构造变更的客观要求3世界经济一体化及跨国公司的开展奠定了效劳业国际化根底4国际旅游业蓬勃开展50•国际效劳市场开展有哪些趋势?P2111国际效劳贸易开展快速;2国际效劳市场开展不平衡;3国际效劳贸易构成工程全面增长;4国际效劳贸易市场竞争剧烈,效劳质量要求日益进步51•国际效劳贸易自由化的原则主要有哪些或简述国际效劳贸易总协定规定的国际效劳贸易自由化的原则P2171最惠国待遇原则;2透亮度原则;3市场准入原则;4成认原则;5国民待遇原则;6开展中国家的更多参及原则52•简述企业跨国经营的动因P2291西方主要资本主义国家对殖民地的争夺和占有,跨国干脆投资成为它们实行殖民扩张政策的重要手段;2资本主义企业尤其是已在本国内居于垄断地位的大企业利润特殊是超额利润的剧烈追求,驱使其走上对外干脆投资、国外就地消费的道路;3工业国家国内市场的相对趋于狭小,使得消费实力不断扩张的企业盼望用跨国消费经营方式来扩大其生存开展的市场空间53•简述跨国公司的经营特点?P2301以对外干脆投资为根底经营手段;2经营组织地域配置的分散性;3经营环境的跨体制性;4公司内部文化的多样性;5内部贸易及外部贸易并存54•从我国企业本身的经营开展来看,试分析我国开展企业跨国经营的重要作用中2371跨国经营有利于企业扩展市场空间;2跨国经营有利于企业在更广袤的空间里获得经营资源;3跨国经营有利于企业发觉和捕获新的经营时机;4跨国经营有利于企业进步综合经营效率55•简述市场指导者企业的战略目的及营销策略的种类P239-240市场指导者的战略目的就是竭力保持其指导者地位通常有三种战略途径可供选择1扩大总需求量或市场规模;维持市场占有率;3进一步进步市场占有率56•处于市场挑战者地位的企业可以采纳的战略有哪些?P2401创新战略;2差异化战略;3低本钱战略;4空缺定位战略;5兼并战略57•简述市场后起者企业的战略目的及营销策略的种类P243市场后起者企业的战略目的可以概括为避实就虚;长期周旋;渐进式开展市场后起者企业的营销策略包括:1游击进攻;2迂回进攻;3蚕食战略;4浸透战略58•简述跨国公司对外投资目的P2441资源寻求型投资;2市场寻求型投资;3本钱寻求型投资;4时机寻求型投资59•跨国公司以收买方式进入外国市场的主要优点是什么?P2461有利于快速进入市场;2有利于扩大产品经营范围;3有利于管理;4有利于学习先进技术,获得被收买企业的特有资产;5有利于市场竞争;6有利于资金融通;7有利于廉价购置资产60•跨国公司以收买方式进入外国市场的主要缺点是什么?P2461对目的企业资产价值评估困难;2失败率高;4企业规模和地址不易符合收买者要求,投资者也无法完全根据自己的长远规划来支配工厂布局、限制资本的初始投入量和后续支出;4原有的契约或传统关系的束缚61•国际市场商品价格有哪几种类型?P2751国际垄断价格2以跨国公司的国际市场经营为代表的国际垄断价格3世界自由市场价格62•企业定价目的有哪些P2791利润目的;2市场目的;3竞争目的63•简述本钱加成定价法的含义及优缺点P288本钱加成定价法是在单位本钱的根底上,加上肯定比例的目的利润,确定价格其根本公式为单位产品价格二总本钱+目的利润/预料销售量这种方法的优点是计算简洁,有利于补偿消费耗资,保证获得预期的利润缺点是无视供求变更对价格的变更•以企业本钱为根底难以适应困难多变的竞争环境64•国际市场定价方法主要有哪些P2881本钱导向定价;2需求导向定价;3市场竞争导向定价;4心理导向定价65•市场竞争导向定价法有哪些P3001薄利多销定价法;2随行就市定价法;3按质论价、优质优价法;4差异对待定价法;5竞争投标定价法66•简述心理导向定价的含义及种类P302企业为迎合消费者的消费心理须要,实行的定价策略及方法,统称为心理导向定价具体种类有:1声望定价法或期望价值定价;2整数定价法;3尾数定价法67・简述国际促销的含义及作用P304,307促销是促进销售的简称是指企业向消费者传达有关产品的信息,劝告他们购置的各项活动假如企业面对的是国外市场,信息传递和劝服的对象是国外消费者,这些活动就成为国际市场促销活动国际促销的作用主要有四个方面1供给信息情报2扩大产品需求,加速流通3突出产品特点,建立产品形象4稳定销售68•简述制定国际市场促销策略的一般程序?P3081确定促销在国际营销中的强度;2识别/估测目的受众;3提出购置建议信息主题;4确定最优促销组合;5促销信息有效表达69•简述企业在选择国际广告媒介时应考虑的主要因素P3241媒介的国际性;2媒介的可获性;3媒介的覆盖范围;4媒介的费用;5媒介的质量70•国际公共关系活动,常见的活动形式有哪些P3381编写新闻;2举办记者款待会;3散发宣扬资料;4筹划企业指导人的演讲或报告;5制造新闻事务;6社会捐助活动;7维系和矫正性活动71•简述国际市场销售渠道的涵义P343销售渠道,又称分销渠道、分销途径是指商品从消费领域进入另一个消费领域或消费领域的流通途径;它不仅是指商品实物形态的运动路途,还包括完成商品运动的交换构造和形式具体来讲,销售渠道本身包括四层涵义1销售渠道是商品流通的途径;2销售渠道的沟通须要中间商的努力;3销售渠道的畅通是商品全部权的转换;4销售渠道反映了商品实体的运动72・简述国际市场销售渠道的特点P3491商品流通渠道长;2国际市场中间商的功能各异;3社会文化风俗影响中间商经营方式73•干脆出口方式的优点是什么?P3651销售刚好;2节约费用;3加强推销;4供给效劳;5限制价格;6理解市场74•简述企业选择中间商的考核标准P3701中间商的经济实力;2中间商的专业条件;3中间商的经营管理实力;4中间人的信誉;5中间商的合作看法75•简述厂商应如何对待国际销售渠道中的冲突P372每一渠道系统中,往往存在着各种不同程度的冲突国际市场销售渠道中的冲突可分为两类一类是消费企业及中间商的冲突;另一类是中间商之间的冲突任何销售渠道都会程度不同地存在着冲突,但是,合作必定是销售渠道的主旨,是大家可以结合在一起的根底销售渠道事实上是由各成员基于互相利益结合而成的,合作意味着各成员,相辅相成去获得比单独经营更大的经济效益促进合作,能使渠道的整体活动的效率最大,同时也是解决冲突的根本方法76•国际市场营销渠道的改良策略有哪些或简述改良国际市场营销渠道的策略中3751增减渠道中的个别中间商;2增减某一销售渠道;3改良整个渠道77•简述国际市场营销中渠道鼓励的主要方法P3741中间商人员培训;2赐予中间商适当的利润、独家经销权和有价值的特许地位;3共同进展广告宣扬;4供给优质品;5消费企业应尽可能保持信息传递的连续性,以便互相沟通78•影响国际市场销售渠道决策的因素有哪些?P3601产品因素包括
①产品的单价;
②产品的体积和重量;
③商品的易腐性和易毁性;
④产品的技术性和效劳的要求;
⑤新产品2环境因素包括
①法例的限制;
②经济环境3市场因素包括
①消费者的数量和分布状况;
②销售量大小;
③潜在顾客的数量;
④消费者的购置频率;
⑤消费者的购置习惯;
⑥竞争者的渠道4出口企业的条件包括
①信誉及资金;
②企业的销售实力;
③企业限制渠道的愿望;
④经济效益大小79•简述选择国际广告代理商的标准或如何选择国际广告代理商?P3281覆盖范围;2效劳质量;3国际公司自身实力;4联络及限制;5国际协作的必要性;6形象;7公司组织构造80•在是否实行广告标准化的决策中要考虑哪些问题?P3191要考虑各国消费者购置动机是否一样2要考虑市场的共同点相像性,如文化差异、受教化程度、购置力水同等3要考虑产品的性质和潜在市场的大小81•简述广告定位的主要策略P3161成效定位;2品质定位;3价格定位;4市场定位;5心里印象定位;6观念定位82•简述国际市场探讨的几种主要决策及所需信息1决策是否进入国际市场信息世界市场的须要、企业的潜力,市场竞争状况、及国内市场机遇的比拟等2决策进入哪种市场信息市场潜力;当地市场竞争状况,政治现状3决策如何进入目的市场信息市场规模、国际贸易壁垒、运输费用、政治稳定性4决策在目的市场内如何营销信息目的市场的购置者行为;竞争理论;分销渠道,促销媒介及应用状况;本公司在该市场及其他市场的阅历83•简述二手资料利用中的问题1很多市场缺乏具体信息2有些资料的牢靠性差3资料的可比性、刚好性差4资料的汇总及发表也存在问题.产品差异化的含义及其表现形式P143产品差异化是指企业消费出本行业中其他企业所没有的独特产品,形成独家经营的市场产品差异化一般包括两种形式:1运用新技术、新材料和新工艺为产品增加新的功能和效用,使之及竞争产品产生显著差异这是及技术革新和新产品开发相关的产品差异化2在根本不变更产品性能和效用的根底上,使之具有符合消费者期望,为消费者运用产品着想,吸引消费者等特性从而及竞争产品产生差异,赛过竞争对手•简述新产品战略规划的内容1战略竞争域2新产品活动的目的3实现目的的规划•简述包装的功能P1691爰护产品;2供给便利;3美化产品;4推销产品。