因特网销售互联网销售策略

杰•亚伯拉罕JayAbraham当你在出售实际的产品时，真正的挑战是到达搜索引擎的最高点“当你做到这个之后，下一个挑战就是跟任何一个好的零售商一样确定你有看上去不错的库存，还要确保每个人都清楚他们要获得什么提供良好的客户服务，就这样在网络的市场环境中不经常讨论到这个，但是有两个完全不同的方法来玩这个游戏一个是非常口头化和提升速度非常快的，另外一个是搜索引擎化的或者店主强烈推荐的这里没有贬低的意味，但它确实是一种更加直接的、简单的生意互联网就跟

一、

二、三一样简单，字面上的意思最重要的一个原则是它是一种直接的营销媒介第二个，在互联网的发展中包含了两种东西交易和变化你不能有其中一个而没有另一个最后，基本上有三种方法来玩这个游戏你可以卖信息、实际的产品或者是服务而卖这些东西的方式是有很大不同的许多人从信息市场上了解了一点网络市场.接着就尝试用信息市场的原则去卖实际的产品这不是正确的方法每点击支付额营销pay-per-clickmarketing是广告业在这十年里最重要的发展没有夸大其词，这是事实自从人们开始进行直接营销，基本上没有什么新的东西出现每点击支付额营销是根本性不同的LesterWonderman是个八十岁的老人，他做的直接营销比任何人都多他做过的有哥伦比亚唱片和磁带、双日读书俱乐部、美国捷运信用卡大概五年前，他说到有些事很有趣他说互联网上的调查市场跟登广告是完全相反的在搜索引擎市场出现之前售货员或者市场商人总是在追逐着这个希望有了搜索引擎市场之后就完全相反了这个希望有一列的卖主，他们就跟在你后面所以，承认现实吧，否则你将会错过一些大的机会，每点击支付额营销是采取完全控制的具体化形式单看google每天就有200000次搜索每天都有200000人在查找东西他们设法解决他们的问题，你需要的就是站在他们面前这是历史上的第一次你向已经在寻找你的人做广告以前，你购买报纸上的广告、电视上的时间，发送信件或使用诸如此类的方法做广告你不知道收到你广告的人是否确实需要它你希望如此，但是当某人在搜索新的轮胎、花、心脏手术时无论如何，那个人正在积极的寻找选择能触发你广告的关键字当有人在关键字中输入的时候，你的广告就会出现你的广告是否突出部分得由你打算在广告上标价多少决定.有人点击你的广告时你只需支付标价那时，你就有机会把你的产品卖给他们可能是卖给他们实际的产品或者虚拟的产品，也可能是让他们收集一条包括你的销售线但是这种事情在以前是不可能的现在是根本的不同了在营销上，我们谈论人口统计学和心理图案法人口统计学就是那些类似于人们住在哪里，他们买什么样的车或者他们属于什么样的协会之类的内容，心理图案法是与他们在想什么，他们怎样对事务反应或者他们想要什么相关的内容调查市场是心理市场所有在互联网上输入“抵押利率”的人就是那些想马上知道现在的抵押利率的人当人们有问题需要解决时你可以从任何地方马上出现在他们面前你选择你想登广告的城市、州、或者国家，那么，你的广告将只会出现在那里在传统的直接营销媒介中，你有一定的出版物、频道或者你有权使用的邮件列表在每点击交付额世界中等价物就是关键字.每一个关键字代表一个不同的市场J新的轮胎”是一个市场，“房地产研究会”是一个市场，“皮革钱包”是一个市场可能有多少关键字组合？无限的这就意味着在互联网上有无限数量的市场、你可以用工具来做关键字的调查关键字调查是一个市场调查上个月多少人查找“抵押利率”？上个月多少人查找“新轮胎”？在这个媒介和传统的媒体之间最主要的不同在于这个是快速的它以分钟、小时来计时.而不是星期、月你可以去google.com上面有一个“广告解决方案”的链接，点击它，写一个广告，挑选关键字，定一个标价，输入一个信用卡帐号——他们收你五美元，你的广告几分钟之内就会显示出来如果佛罗里达下了一场冰雹，每家的窗户都坏了一家安装窗户的公司就可以去开一个google的帐户，挑选像冰雹、飓风或坏掉的窗户这样的关键字（任何他们认为人们会输入的关键字），他们的广告就会显示出来整个过程也许只要十分钟，现在你就站在一群要找你的人面前“你甚至可以在当地做广告而不需要像在其它地方一样做调查，对许多小企业来说，这是一种最划算的广告形式那即时的现实给了你快速的反馈以前，使用直接邮寄的方法可以花费两个星期或者更长的时间，平面广告可能需要几个月你运作一个广告，等着它印刷出来，发表，然后邮寄，回复开始往回寄，但是你可能要在几个月之后才能收到如果你想改善广告.要怎么做？你又要开始重复所有的过程你用一年的时间只能循环

三、四次在每点击交付额营销中，你在几分钟内就可以测试几样东西对任何一个你拥有的广告群（任何一组关键字），你可以写二个或三个广告而不是一个那些广告会随机的循环当每个广告都有

十、二十或三十次的点击之后，你就能了解哪一个是胜利者，哪一个不是，你改变一个单词或者一个短语，在几个小时之内就能输入这些资料被推迟了大约两个小时，但是你在几个小时之内就能得到反馈人们喜欢某个观点，然后点击它如果他们不喜欢一个广告，他们不会点击这是至今为止见到的最快的测试任何一个做过直接邮寄的人都知道这是很麻烦的你需要用某种代码（就像不同的语音信箱的号码或进入某个部门所要求的那样）输入广告使用这种代码，你可以通过那种能马上显示的追踪系统电子式地输入内容创造一个新的广告就跟点击一个“创造新广告”地链接一样简单你改了几个单词，保存，然后它几乎是马上就开始运行这很重要，因为在一年当中你可以得到数百个或者数千个反馈环你能提高你的成绩，就像一个直接营销的商人一样比以前更快另一个差异？固定成本几乎为零发布一个网站一个月只需要二十或三十美元可变成本是你的广告费用和你为你的点击所付的费用（这个是会广泛地扩展的）有些关键字，每个需要十或二十美元但是，你的固定成本是零如果你打算发送一千封信件，你必须租借一份邮件发送清单通常他们要求最小的租金额是以五千个名单来计，其中你可能会丢弃其中数千个你花费几千块钱去测试一封销售信这对大多数小型企业来说是太多了如果出错了又怎么样？好的，你只是把钱扔掉了.而互联网和每点击交付额的优点就在于它们容许错误的发生你要为每一次的点击或者每一次的行为而不是你展示给的每一个人付费，杂志、直接邮寄、媒体或无线电，你只需为广播时间付费，在每点击交付额中，你只为它们的点击付费，这使它显得更加善解人意另一个意义在于秘密营销的潜力在这个市场上有数百万的关键字可能只有几百个单词或短语与你所卖的东西有关人们可以输入各种东西某些单词或短语可能对每个人来说都很明显但是还有许多不明显的选择如果你想衬托你的竞争者或者你想被其他人忽略，出价竞标那些你的竞争者不会寻找的关键字如果你卖抵押，你可以竞标“抵押利率T或者，为住房再筹备资金;有很多你可以替换的关键字你可以竞标“

5.5%再筹备资金”，或“

5.25%抵押”，或“债务合并贷款:通常，那种字句不太昂贵.因为它们缺少竞争，很少人竞标它们，有时候你可以以很低的价格买到另一个好的秘密方法是在地方上或者你的竞争者不会去的某些市场登广告这是在你把东西做大之前进行测试非常优秀的方法所以，如果你只是想在俄亥俄州登广告，或者只想在密歇根州登广告……，你可以那么做，它将会使你的优点更加突出网络营销和传统媒体相比另一个差异在于联属网络营销在互联网上由于速度的原因呈现出一种悬殊的品质你可以签一份成为联属的计划书，在十五分钟之内就能得到他们的合作链接联属计划是给你一个到你的网站的超链接的方式然后，如果他们送来了买你东西的顾客.你支付他们佣金如果他们的顾客不买东西，你不用支付任何费用它在两方面起作用你可以加入亚马逊的联属计划，把它们的链接放到你的网站上然后，当有人买了一本书，亚马逊付你百分之五他们会在月底的时候给你一张支票你不打算在华尔街日报上阅读关于联属网络营销的内容你也不会听关于它的新闻稿它很少在主流中讨论到，但是网络商业中有上亿美元的交易都是由它驱动的当你有一个有效并且合算的联属计划时，人们会尽他们所能的把交易送到你这里记住在你公开你的销售过程去合作之前测试它并且适当的调整完成之后，你将会得到迅速增长的影响，所有的交易都被你吸引过来.我们来讨论一下1905年的今天事情是怎么样的首先，那在页面右侧的短时间的google广告是非常小的分类广告它和任何其它的分类广告没有什么不同某些单词吸引了人们并且促使他们做出了反应，其它的则没有在原来的广告世界里，你要打电话或者剪辑广告，或者寄一张支票以及一张已经贴好邮票、寄回给自己的信封给你的客户今天，我们只需要点击一下就完全可以做到记住真正使网络工作的是文本广告，因为单词可以出售而图片不必要出售如果你有一个单词，没有图片，你可以出卖上亿美元1918年后期克劳德・霍普金斯ClaudeHopkins就意识到了这个问题他说如果你打算有一张图片，它最好承受自己的重量，并会比相同数量的文本空间更加贵重没有改变的另一个基本原则是每一个问题的答案，或者说每个关于什么与广告有关的争论的答案IT测试使它服从市场的规律然后运作它，看看哪一个更加有效在具备搜索引擎的情况下，你可以马上运行两个或三个广告，一天结束的时候，你就能知道这个得到2%这个得到居你得到一个胜利者两个失败者，删除那个失败者然后创造一个新的广告并尝试去打败那个胜利者另一个基本原则来自罗伯特科利尔RobertCollier他在1931年写了《科利尔信件书》他推荐你把对话输入到顾客的头脑中去每个人早上醒来的时候都在想一些事情无论你正在开车或坐在电脑前面，你在考虑某些事如果作为一个广告人，你能跟人们讨论他们正在考虑的事情……如果一位女士头疼，她输入了“头疼:‘她看到了一个广告说“如果你有偏头痛:‘或“你的头痛得像在被狠狠地撞击吗？”她回答是的.是的，是的！你已经把对话输入到她的头脑中了她点击广告寻求你拥有的解决头痛的方法她接收了这个信息“与已经出现在他们头脑中的事情同行比尝试改变会话要更加简单当然，一个有技巧的商人会从他们正在思考的事情开始引起会话你的职责是继续这个会话并且把他们引导到你的解决方案上因为如果她不买你的解决方案，她仍然会头痛她没有帮助直到你说服她买成功的公式没有改变它仍然赢了这场战争，既降低了广告的成本，又提高了你改变的速度怎么使我花费的减到最少，同时使每个人显示的价值最大化？在科学广告上Hopkins说测量广告回复的最简单的方法是商家的优惠券优惠券提供一个样品，一本书，一个免费的包引诱直接回复的一些东西因此我们得知每个广告引起的作用的数量但是那些数字不是最后的一个广告可以带来很多无价值的回复另一方面是一些有价值的回复“最终的结论总是根据你花在每个消费者身上的成本或者你获得的利润中每美元的成本做出的每点击交付额成功的关键中有一点是关键字对于每点击支付额的重要性好比邮购列表对邮购预定一样做邮购预定的人都知道某些邮购列表能带来买者其它的列表不能任何一个建立销售线的人都知道在这条线上有很多疯狂的点击者°其他的则是许多买者关键字也是同样的方法按照粒状的方式追踪关键字是非常重要的这样可以看到关键字的价值（每次点击的利润是多少美元），或哪些点击能值得这么多顾客哪些不值得你可以为你想要的任何关键字竞价，从五美分往上如果你每次点击付费1美元75美分，它并不是有利可图的就是这样.你不能把一次点击或者任何有利可图的内容降到60美分你的广告将会移动到页面的下方它不会跟以前一样突出并且被点击，但是你的感兴趣区将会在它应该在的地方每点击支付额广告不能有利可图是没有原因的这只是一个问题你可以买多少有利可图的交易每点击交付额带来的一个问题是约束它强迫人们把价值放在那些已经有价值的点击上，当购买点击时，你被强迫在你的网站上阻止一切废话当点击是免费时，有很多免费的交易，你的搜索引擎也有很多免费的访问者你不需要考虑太多关于你从每个访问者身上获得了多少钱但是当你为那些访问者付费时，你开始考虑它这时你开始约束你自己和你的网站并且使它正常运作，让它满足你想赚多少钱的要求另一个没有变的因素是你需要去创造的选择你要去找一个销路，还是要去收集销售线并且把它们插入到多级加工过程中？以前，一个销售线会打你的800电话，留下一个语音邮件或者跟某人讲话他们会带着姓名和地址把那本小册子寄出去如果你细心你就会发送一封后续信件今天你收集电子邮件地址、实际地址，并且立即随后寄上一封电子邮件你能把他们连接到自动响应器序列，通过一个多级销售过程贯穿它们如果相对于买来说，你更加反对大的、长的加工过程，那只要给他们一些建议，把产品展示给他们，这样他们可以点击并且购买并非每种销售情况都适合多级的，也并非每种都适合一级的.当然，你能把媒体加进来你不能从互联网上收集买主，把材料装进fedex快递公司的箱子里，整夜送到那个人那里你不能这么做，这是没有理由的第二天早上十点半，他们得到证据来证明他们从你这里买东西是正确的一舒适的坐在他们从你这里买的桌子上另外一件没有变化只是改善的事情是产品方案估价的低成本如果你知道一个人们可能感兴趣的新产品，在花钱开发这个新产品之前，为什么不先写一份报告或者白皮书来解释怎么用他们自己的工具或资源独立的去解决问题呢？看有多少人会下载它，同时把他们的邮件地址和你想卖的那个复杂东西的最初的、根本diy版本进行交换.在你投资之前，你可以测试这些想法，找出人们兴趣所在2005年，现在只有少数好的动机，因为风险资本家把钱投到了一家现在还没有开发出产品的公司上.没有理由你不去测试一下你的生存能力只要伴随着关键字调查，你就能发现人们在寻找什么没有变化的另一件事是特色利益特色显示出来，利益卖出去例如，我的一个客户卖互联网和以太网的工业硬件他们有以太网术语的白皮书以太网是插入你计算机的蓝色电缆他们做了两个不同的广告结果有很大不同的反响一个是“通俗的以太网术语三页的指导，免费的pdf文件下载复杂的文字简单的定义”一天左右的时间里，这个广告被点击了两次另一个广告把第二行和第三行颜倒了这个新的广告被点击了39次它得到了20倍更好的反应只是因为我们把利益放在了特色前面你将会吃惊于对于非常微小的变化广告将会变得多么敏感一你把“简单的”这个词换成“容易的”，响应率会提高50%你把网站的地址在广告中显示出来，响应会戏剧性的变化，你尝试过这个之后，你再也不会不经过测试就把广告登出来了你可以到你的搜索引擎帐户，登录，改变你的广告并且保存c在短时间内，你就能看到你变化的结果那将是十年之前都不可能发生的“另一个没有变化的是“胜利者取走全部如果你比你的竞争者更善于，或者一点点的更加善于把顾客转向一个卖品或一美元，那么优势就在你这边它让你能在每点击交付额搜索引擎上出比你的竞争者更多的钱.买更多的标语广告，为更多的合作付费，购买弹出窗口.或者你想要的任何种类的广告你有能力得到比其他人更多的东西那些短时间内的持续增长使你得到了巨大的利益新的、不同的东西在于通过尝试你可以比以前更快地到达顶端，因为你有如此多的反馈环如果你的销售过程比其他任何人的都要好10%你将得到两倍或三倍的交易我们来改变一下方式这有一些关键字规则和提示规则很简单，也有很深远的含义第一，你的关键字创造的广告至少要在时间的一半中被点击到°这被称作“点通率”它测量的是你的广告被看到次数和被点击次数的比率如果你不能使你的广告在每两百次的查找中被点击至少一次，那么你的广告就不是合适的，将会被设为无效搜索引擎只是想把东西放到人们面前，然后让人们去点击.他们想当你查找某些东西时，你点击的第一个内容就是你正在寻找的那意味着下次你有需要时你还会回到那个搜索引擎并且会在那里进行搜索所以他们要求你得到一定数量的点击率或者使你无效因此，无论关键字是什么，它必须跟你客户头脑中的对话相匹配，并且你广告中的文字必须能解决他们的问题Google有一个聪明的公式来决定第

一、第

二、第三等等他们需要能被点击的广告，而不是只有高标价的广告他们通过标价、点通率来决定位置这意味着，也许我有一个广告获得了1%的点通率（这是一个平均数），那我为每次点击付费1美元如果你有一个广告获得了2%的点通率那么你就能到达那个位置，只需要付费50美分而不是一美元如果你分开测试某些广告，使它上升到3%你可以付费33美分而呆在同一个位置Google给好的广告编写人提供了这种奖赏你能由于相同的钱获得三倍的交易，因为你写了一个好三倍的广告Google广告并不只在google上发布还有企业联合组织他们还发布在美国在线服务公司，AskJeeves公司，Netscape公司，纽约时报网站，再加上AdSense网站（属于google）Google广告放在那些网站上付给他们收入的一部分.如果你在纽约时报网站上阅读一篇JackWelch关于他新书的文章你能看到一个来自书商的关于JackWelch新书的google广告决定的一件事是你是否想联合，付多少钱来联合作为最初的提示，由于测试和其它原因，通常最好不要一开始就联合成辛迪加一旦所有的测试都做过了，接着联合你们的广告当然，联合广告比查找广告带来的有价值的点击要少注意这一点.关于你的广告，第一行允许有25个字符第

二、第

三、第四行运行120个字符每个字母和单词都相关每一个都影响你的反应即使最细小的变化，像大写，人们看到的网站地址，或动词的变化都可能产生影响如果你用一个力量型的动词（例如袭击）跟一个普通的动词相对（例如打击）……袭击这个词比“打击”更具有力量如果你卖武术的光盘.你就可以说在袭击下生还要比在打击下生还好的多它只是更影响内脏以及有更多的撞击当一个人点击的时候，你可以带他去网络上任何你想的地方我劝你不要带他去你的主页.大多数的主页是他们决定下一步要去的地方如果你有一个网上的男士服饰店卖衬杉、领带、套装、鞋和袜子，有人输入“红色的丝绸领带”点击了你的广告，你不会想带他们去商店的前面点击有红色丝绸领带的链接不大大的错误°你要带他们去你网站上有红色丝绸领带的页面这将很容易的使他们说出“是，我要那个放到我的购物车里，点击这里购买，走”你想要在需求和需求的实现之间有最短的距离这里强调分开测试的价值的重要性C你应该总是分开测试来改善你的广告这是日语中不断改进的含义——连续地改进到越来越好这个星期你取得了小的提高.下个星期2%下下个星期0%下下下个星期3%依此类推……这些提高随着时间不断地堆积，你将变得比市场上其它任何人都要好你需要追踪变化，有一些工具可以使用比如HyperTrackergoogle也有一个工具可以用来追踪关键字点击是到需要的行动还是交易的变化你可以购买搜索引隼作为联属机构也可以成为其他人产品的联属机构，发送交易到他们的网站或到你网站上的页面，这个页面可以带领他们到其它网站你甚至不需要一个产品这是一个在你开发产品之前一个很好的测试方法你可以建立一个商行，先卖其他人的产品，然后当你准备好了，你就把你私人的标签贴到厂商的产品上你有开发好的产品，当你做完市场调查之后，附加到你的新产品上，你知道它是胜利者，一点风险都没有当你使用每点击支付额判断出哪个关键字能吸引买者后，你应该在原始的搜索引擎列表中对于关键字进行网站的最优化搜索引擎最优化是根据吸引买者而不是疯狂点击者眼光的词进行的在搜索引擎最优化中你不想打一场即使你嬴了也不会有任何帮助的仗你只是想打一场赢了会有所帮助的战斗搜索引擎最优化（或者SEO）指的是你在你的网站中做的工作，使它能够在搜索引擎中排列地更高这一领域通常被成为搜索引擎市场甚至当我们谈论每点击支付额或者付款调查时，人们都认为是指SEO但是最优化实际上是指你对网站做的工作使它能“最优化，但是你做的为了网站提高搜索量的工作对于得到免费搜索引繁的交易来说并不是最重要的SEO通常是指它设计到的一些东西，它并不是一个精确的概念免费搜索通常在产业中被看成是组织化的搜索结果如果你在Google搜索，位于屏幕右边的广告都是已付费的搜索结果，出现于屏幕中间的搜索结果都是组织化的搜索结果能预料到人们正在寻找你所卖的东西，意义是非常深远的但是当我们正确地去思考这个问题时，就拿电子通讯和交互市场来说，交互市场最好的定义是双向交流而没有时间和空间的限制有人正在寻找我们的商品，我们能够考虑到这些人们的意见是非常重要的1844年SamuelMorse通过电报线传送了第一个电子通讯信号这是人们第一次能够进行电子化的交流也使得在不同地方的人能够进行交流，这在人类发展史是具有深远意义的但是，无可否认的是，这也必须要求在电线的两端同时要有两个接收者，其实这只是单向的交流1876年，AlexanderBell发明了电话这是一个巨大的进步，因为这是人类第一次实现了可以跨越空间限制进行双向交流但这还是需要在电线的两端同时有两个人接听随着因特网的产生，你拥有一个网站和一批访客，这也是种交流一些人浏览了某个网站，得到了他们想要的信息这些都超越了电话和电报他们能够从网站上获取信息并且进行双向交流当我们正在讨论搜索和交流时，考虑这些事情人类之间的双向交流，是非常重要的我们可以整天加强战略战术的研究以增加会话比率，但是如果你将它看作是尝试与你的期望和客户进行双向交流，这是至关重要的让我们来看看宏观图像，想象有一个圆，从中间分成两份，这样你就有一个左半边和一个右半边了，即两个半圆在左边，你拥有通信量；在右边，你拥有转变机会当你学习了更多的关于因特网市场知识时，你就会了解到这些就是因特网的实质所在所有的事情都分解成两大类别通信量和转变机会作为“宏观图像”的介绍，让我们来谈谈它为什么值得你花费时间将你的注意力放在组织化搜索引擎市场或免费搜索引擎最优化上，不论你卖的是什么也不论你怎样卖掉它世界第一行销大师杰.亚伯拉罕JayAbraham简介被誉为「世界上最伟大的商人」并拥有「营销鬼才」、「独一无二的零售专家」等盛名的杰亚伯拉罕，在25年的营销生涯中，曾协助超过400多种产业、上万家公司，如IBM、微软、花旗银行、ATT等解决企业成长所遇到的瓶颈，不仅为客户制造了几十亿美元的财富，也成为世界上收费最高的营销顾问，一天8小时的顾问费用为04万〜

7.5万美元名列〈富比世〉Forbes杂志的美国经理主管人员教练排行榜名列第一的杰亚伯拉罕，最擅长的事就是找出或者开发企业隐藏、可利用的资产与资源，并制造新的价值与商机，为企业赢得最大的利润杰.亚伯拉罕累积过去的专业与实战经验，不仅举办一系列叫好叫座的企业训练课程与研讨会，还出版各式各样的营销报告与影音教材，让想要「赚大钱」的个人与企业，可运用技巧如愿以偿首先，它是免费的所以，对于你的投资利润率是一个意义重大的优势事实是你能够让人们从网上得到关于你的产品和服务的信息，并且不花费你一分钱这是很可观的接下来.你能够在组织化搜索引隼中得到比付费搜索引擎更多的点击率付费搜索引擎最大的优势就是你能够得到活动支持和快速运行——在10分钟内运行免费搜索引擎将要超过10分钟但是一旦你给组织化搜索引擎结果进行了排序更多的人们将会点击免费搜索的结果而不是点击广告为什么组织化搜索引擎市场有意义，那是因为你能够做到不论你的预算和现在的技术水平如何，也不论你是否学习了一些关于组织化搜索引擎市场的新知识，任何人都能做到这一点你不需要成为一个优秀的程序设计员，甚至不需要优秀的程序设计员成为你的员工c它不是高科技而是一些与你所处的水平和规模无关的，你能够做到的事情另外一个原因，组织化搜索引擎市场不需要很多的维护文字广告，付费点击广告也许能轻易地建立但是需要花费时间进行维持、随着时间的累积，你需要花费更多的时间关注它们，担心它们……一直都要更新广告，进行测试，输入新的广告使用组织化搜索引擎就不需要这么多的维护了使用组织化搜索引擎，你的成本随着时间的推移可能会非常低那意味着你拥有了一个宽裕的投资利润率你为组织化搜索所投入的努力和时间，会使免费搜索的结果获得一个非常高的投资利润率.即使你外包下整件事情或者是由于对组织化搜索不是很清楚而不小心超过了预算，随着时间的推移你只需要不多的工作来维持这些排列但是即使你做到了，组织化搜索引擎的通信量也是非常容易地得到回升的有些事情许多人并不认为是可靠的一个关注组织化搜索引擎市场的重要理由是可信性当人们打开一个搜索引擎输入一个关键词，大多数人都倾向于认为第一个出现的公司是信誉度最高的公司姑且不论这是不是正确的但这就是存在的普遍事实他们认为在现场有一个领导者当你关注组织化搜索引擎并且在搜索结果中出现的位置比较靠前，你的目标市场就会自然而然地相信你是那个领域的领导者人们有许多动机去关注组织化搜索引擎市场.也有各种原因不关注该搜索引擎例如OfficeDepot它是网络在线空间的真正领军人物他们每年都有20亿美元的收入大多是来自网络在线的但是如果你要搜索办公桌，订书机，或者他们其它的商品，你将会发现在组织化搜索结果中找不到OfficeDepoto你只有在付费的搜索引擎才能找到OfficeDepot.他们使用付费的搜索引擎原因是投资利润率是可观的付费搜索的一个大优点就是你可以缩写个人的关键词而且你将会知道你的每一分钱是怎么花出去的但是事实是他们在组织化搜索结果中并没做好你应该知道许多大一点的公司并不在意组织化搜索引擎，所以也许你也应该这样做这些都是错误的大公司对搜索引擎市场的了解是他们能够从付费的搜索公司中获得非常高的投资利润率，这些对于他们来讲就已经足够了他们能够使用付费的搜索引擎在线销售大量商品组织化的材料看上去好像很混乱而且一直都在改变它带来的麻烦比它的价值更大但是那并不意味着你就不应该使用所以，虽然确实有许多公司没有使用组织化搜索引擎，认识和理解这样一个事实更多的人在免费搜索结果中点击查找，并且没有任何成本所以显而易见如果你将心血花费在组织化搜索结果，倒是挺不错的选择不要过多地去想许多大公司没有使用它许多小公司却在使用它有一些公司没有将付费搜索考虑进他们的预算中“任何一个人都能做到这一点，无论你处在什么阶段对于付费搜索有许多正面的和负面的评论你也许要问了，我们应该更多地关注哪一点付费搜索策略还是我们的组织化搜索策略？答案是你可以两者都尝试付费搜索的一大好处就是速度快你可以快速地发起活动宣传“它是可测量的，所以你可以通过转变在各个方面跟踪任何一个关键词你能够非常准确地而且也是非常容易地就能知道你的投资利润率是多少付费搜索的另一好处就是它是困难的，我们刚刚还说到它是简单容易的，但是它也是困难的真正扭转竞争并不断地做好是需要时间和心血的如果你的事业或者是你公司里有人想要付出时间和心血做组织化搜索，你将可以通过注意你的竞争对手的行踪而打败他们当你能更多地了解你正在做的，你的投资利润率就会越来越高了付费搜索的一个不好的地方，也是最主要的，那就是它要花钱另一个不好的地方就是需要一些时间去掌握它，打败你的对手也会变得更富有难度点击率会随着时间的推移而上升的因为有更多的公司在计算因此通过收费的点击也会变得越来越高的它需要花费更多的时间才能变得更富有竞争力还有一个原因是你将会看到一个低的点击率不管你从你的付费搜索中获得了多少交易量它也会比在相同条件下在免费搜索网页上的数量小记住将注意力放在组织化搜索引擎市场上是值得的，因为人们会找到你所卖的，你将能获得更多的交易量、当然也是免费的没有使用组织化搜索的原因可能是没有需要一些大公司想要销售出去多少就能卖出多少，或者是他们仓库里货物的总量，或者能获得足够的线索提高他们的整个销售影响力，或者其它的——使用付费搜索和得到不错的投资利润率另一些公司根本不需要这些第二个原因可能是复杂的理解其中主要的原因之一是如果你想要查找关于怎样在搜索引擎中位于前列的信息.将会出现大量的干扰信息也就是说，许多误导信息会出现，这确实对组织化搜索引擎最优化是一项挑战人们为什么不使用组织化搜索引孽的第三个原因是因为他们相信这个太不稳定了他们认为如果他们在付费广告上花了钱，他们就会知道他们的交易量有多少，点击率有多少，能测量出他们的投资利润率，所以是稳定的他们可能围绕这些做进一步的商业计划但是根据组织化搜索引擎的交易量是很难做出进一步计划的不论你是做什么的，如果人们正在搜索引擎上查找你要卖的商品，那么花费时间和精力去计算他们在搜索过程中是怎么找到你的商品的，是非常有意义的你的愿望是希望他们将更多地点击免费搜索结果而不是付费搜索结果你没有付出任何成本就能得到丰富的交易量，投资利润率从字面上计算是无穷大的所以计算出你的组织化免费搜索引擎策略是有意义的根据以上说法，让我们一起回顾一些你应该要了解的关于搜索引擎最优化的事情，我的意思是从搜索引擎免费的角度首先，如果你对这些一无所知，不要担心不要被这些干扰信息所蒙蔽不要认为Google的运算法则如此复杂以至于没有人能理解就害怕只要知道一些事情就可以了首先是80/20支配法则！那么你可以做哪些20%的事情以创造出不一样呢？你可以这样想你应该为你的网站和策略做些什么，使得你的网站能在搜索引擎中排在前面事情分为两个大类、一方面，你可以最优化或者是改变你的网站使得搜索引擎比较快捷地找到你的网站从而能促进你排名上升这些称之为“网页因素”另一方面，还有“非网页因素二这些就是其他人在他们网站所做的事情能影响你的排名通常是你引入的链接的质和量对于“网页因素”，你需要知道重要的四件事情，第一，标题标签这是Google、Yahoo和MSN上最重要的元素在你的标题标签上写上关键词是非常重要的第二，关键词频率如果你想要对一个已提供的要搜索的词语进行排序，你想要这些关键词出现在你自己的网页上你将不再通过一遍一遍地重复你的关键词使用关键词填充使得你的网页排在前面你在你的网页的内容里使用关键词语你的网页上关键词百分比被称作关键词频率第三个重要的事情是你的网站结构你可以去做很多事情确保你的网站能被搜索引擎搜索到同时，那些搜索引擎能使你的整个网站变得很慢，最后你的网站可以友好地与搜索引擎合作这些被称作为网站结构第四件事情是链接从其他网站引进的链接是非常重要的，但是你怎样使你的网站包含这些链接同样也是非常重要的至于“非网页”因素，也有4件事情它们都与引入的链接有关第一是你的网页第二是你的网页级别，第三是你的网页影响力，最后一个是你的链接广度网页级别指的是有多少其他网站链接到你的某一网站，通常指你的主页在一个搜索引擎的工具条上，你的搜索引擎将以从零到十的级别显示网页的顺序，十是最高等级所以，如果有大量的网站链接到你的网站上，你的网页将会在级别上上升，例如，Yahoo和Google的级别都是十如果你有一个崭新的网站，还没有一个人链接到这个新网站上那么这个网站的级别是零°网页影响力也是同等重要的.网页级别是指有多少网页链接到你的网站，而且有多少网页是通过链接到这些网页而链接到你的网站如果Yahoo链接到你的网站，这就与一个崭新的没有任何其他链接的网页链接到你的网站有很大的不同网页影响力与链接的个数没有关系网页影响力，除了在所有的搜索引擎的运算规则里是一个重要的因索以外，也是引入的链接对你的看法如果你现在打开Google输入关键词语“点击这里”，谁将会排在第一位？如果引入的链接的理论是正确的（也就是他们承认你是重要的）我们质疑位于第一位的网站，因为无可否认的是有许许多多的（超过十亿）网站都包含这个词语“点击这里”，但是在该理论下排在第一位的网页是AdobeAcrobat公司的阅读浏览器AdobeAcrobatReader的下载网页如果你考虑到有多少网站点击“点击这里”下载PDF格式的电子书，你就能理解这一点了如果你还没有这个浏览器，你可以点击这里获得AdobeAcrobatReader..网页的影响力就是“点击这里:“点击这里”是一个非常有竞争力的搜索短语如果仅仅只是网页上有些关键词语，那么这个网页的级别不可能为一事实上，AdobeAcrobatReader的网页上并没有“点击这里”这个短语pJJaLAdobeAcrobatReader的网页的影响力有多大另外一个重要的因素是链接的广度这意味着有多少链接指向你的网站而不考虑有多少网页指向已链接到你的网站的网页链接的广度是指指向你的网站的链接的数量，它是一个纯粹的数字统计然而网页排序是要考虑所有的链接而不是虚构出来的链接所以，如果有一个链接指向你的网站，同时这个链接又有许多其他的网站指向，那么这个链接是一个非常有用的链接搏索引」总结首先，每一个网站都有自己的标题标签.而且应该要写入“html”代码里观察一个网站，如果你使用InternetExplorer位于网页顶部的蓝色条就是这个网页的标题栏从版权的角度来说，你要记住一件事情，当你在搜索结果里寻找，你会发现这些结果都有蓝色的带有下划线的文字并附有描述这个蓝色的带有下划线的链接就是该网页的标题标签记住一这些就是人们看到的搜索结果你不得不考虑两个方面，一是搜索引擎最优化，另外是广告文编写者，因为那就是人们将要决定是否点击仔细注意你的标题标签，考虑关键词的正确排序以及它们的排放位置标题标签之后的第二件事情就是网页级别那就意味着你必须获得更多的网页链接你可以用高级别的网页获得更多的网页链接那样你才可能得到更高的网页级别我们应该增加一个告诫，搜索引辇最近已发生了很大变化我们现在相信他们已经执行了一种“主题敏感式网页排序分析”形式这就是你听到人们说“我为什么要与其他人交换链接？我只想得到相关的引入链接J这些话的原因如果你理解这项技术.我们相信它是基于他们拥有的专利和专业文献的基础上得以执行的主题并不是按照大多数人所认为的那样狭隘例如，如果有人有一个婚礼庆典网站，他们可能想到他们应该只与其他的婚礼庆典网站互相链接但是事实上这并不完全正确，大概有十六种不同的类别在开放的目录中互相联系但没有婚礼庆典这一类，换句话说，就是类别的范围非常的广泛，就像购物，新闻或体育等等0当你尝试吸取更多的相关链接到你的网站上来，记住这些主题要比你认识到的还要宽泛很多你应该为每张网页提取两个或者最多三个关键词语记住，不论你想要你的网站达到什么级别，你都应该将你最具竞争力的搜索短语放在你的主页上你的主页应该比你的其他网页更具有竞争力它将使更多的人链接到这里并能使你的主页达到更高点的级别继续尝试获得越来越多的相关链接，因为这是非常重要的记住这些主题要比大多数人所想到的还要广泛关键词语的顺序是非常重要的你应该为你网站上的每一张网页提取最多两个或三个关键词语，关于词语的顺序……你可能通过改变标题标签的关键短语中的目标短语的顺序提升你的网站的级别将你的关键词的实例向标题标签的开头靠近，这些被称为近似这些不但适用于你的标题标签.也同样适用于你网页上的文本你的网页的关键词的频率应该是多少？如果你理解这个概念，你将会真正理解关于搜索引擎最优化的任何事情，你问题的答案应该是去查看其他的网站，这些网站的级别要比你想要的级别稍高一点并且借鉴他们的经验这些正是你要去做的决定关键词的正确频率通常是介于8—12%之间的数字但是你应该要做的是使用一个工具让我给你推荐一个免费的工具，那就是Ranks.nl你可以浏览那个网站，而且你可以输入一个你的竞争者的URL从而可以看到他们的关键词频率有多高让你的网站赶上他们标题标签是非常重要的，如果你改变你的标题标签，改变后的结果将会在48小时以内呈现出来你可以通过改变你的标题标签，在搜索引擎上测试出你的级别排列不要在关键词频率上拖延趁早并经常使用你的关键词没有什么秘诀要求你将你的关键词放在哪里，将它们自然地撒播在全篇文章里考虑使用粗体，斜体，1号标题格式URL有多重要？你怎样决定价格，是什么决定了它的价值？一个好的名字将使整个世界都知道你是该产品和服务最好的提供者这是市场价值所在从搜索引隼角度出发URL并没有多大意义但是它又是有意义的在URL里的关键词不是算法的一部分尽管搜索引擎能识别URL里的关键词引入的链接，包含有关键词是非常重要的你的URL和你得到的合作链，将能链接返回你的网站当合作链链接到你网站的名称并且你网站的名称包含关键词时，就会产生巨大的影响.如果拥有两个域名，就将他们都放在搜索引擎地址栏中你可能会发现其中一个比另一个拥有更高的点击率如果发现了那个词的金融价值，就去咨询愿意出售这个域名协议的实体看其是否同意将它重新设置成48小时，并进行测试你可能会得到一个数字时高兴地喊出“哇！’然后就要去推断考虑你会得到多少交易量以发现它的价值测试时应以一个直接市场商人的眼光而不是投机观点使人们链接到你的站点称为连接策略，有几种获得链接的方法，买、交换甚至是免费的要想免费获得，你可以使用搜索引擎如YahooYah会一年花费几百美元其他的在每年到400美元不等尝试其他相关站点，并将你的站点告诉他们另外一件可以做的事情就是写文章然后在因特网上发布有收集文章的地方并且有相当多的站点会赏识这些内容°别忘了，你可以写关于你自己站点的内容那是因为在你建立站点的时候，每一页你都在付出在你的站点上的每一张其他的网页都至少具有一个到首页的链接你还可以散发新闻稿，如果你对此不熟悉，就去访问www.TRweb.com访问它是因为这个站点如果不是免费也是只花80美元的最低费用，并且可以在整个因特网上散发新闻稿你可以做一个RSS文件，如果对此不熟悉，就花点时间研究一下熟悉RSS最简单的方法就是使用blog（weblog的简写）要是没有Blog并且你是一个商人，你就需要注册一个Blog无论是在内容上、跟顾客交流的时候还是在事业前景上都是很棒的，它可以创建很多回到你的站点的链接站点结构非常重要，所以搜索引擎可以通过链接找到，这一点毋庸置疑对站点结构的一个挑战就是建立有动态内容的网站，也就是动态服务网页，或者是ISPs其网址包括由符、问号等又长又复杂的网址符号组成的但是地址名称越简单越好这并不意味着不要用动态网页，只是要确保搜索引擎能够找到这个站点结构，并且在你的网站上不要有超过两层链接的网页c开发一个好的网站地图，你有很多方法来做这个，但是却不需要几页的网站地图.网站地图就是一个由首页到网站地图的链接在网站地图上，你可以到达网站上的任何网页但是如果有多于50或者100张网页，你就必须再加一层确保地址栏尽量是简短、静态的，静态是最好的.让程序员将网页重新做成静态的HTML网页但是那些，还要确保要有一个网站地图，这样点击者才能在通过两层链接浏览你的网站可以通过一些事情来了解点击欺骗首先，它上面附有大面积的新闻这样的点击欺骗经常是以一个新闻版面开始的，软件保护公司声称一半的点击都是带有欺骗性的不可否认，这是一个聪明的公共关系策略.但是也应该考虑其消息来源另一半的点击欺骗因素是搜索引擎公司不想讨论的，他们隐瞒了这一点，因为这样做对他们没有什么帮肋，并且所做的任何这样的事情都是对他们不利的如果他们解释怎么来摆脱或探测点击欺骗的方法，那么就会有人出来阻止实现这些方法.如果你的站点变得不稳定就会出现问题可能有一天你得到了一份难以置信的交易但是没有人买（这看起来是临时的），你可以买点击软件来帮助保护它但是有人讨论的是如果你不去跟踪点击的所有买卖路径，或跟踪到可测量的东西如销售途径，那么就会失去比买一个点击跟踪软件更多的钱.不管怎么样，总会有点击欺骗.一些人不知道他们要去哪里，就直接点击了一个网址，这样的事情也是有的要紧的是需要跟踪什么，当这样的点击太昂贵就需要降低投标价格.这时决定投资利润率也是很重要的.了解你的计数便知你是否会被击垮.一个曾经被广泛持有的观点是在首页上不应该有“clickhere或“home”标签许多网站都有一根导航条，其上有单词home用蓝色下划线标明并指向首页.最好的实践状况是我们知道要将关键词放到链接中，那么为什么还要将“Home”或是“Clickhere”放上去以指向页面呢？现在的搜索引擎已经非常智能如果你的网页中或是首页标题具有关键词，就会被搜索到最优化的关键是每一点都要看起来很自然在关键词中的选择性文本和图形的用处……是明智？答案是我们也不真正知道为顾客做搜索引擎最优化的大多数人会认为那是一个将关键词放在文本中的最好的实践也就是说，有帮助的份额是放在它的20$中，而不是80%的那一部分所以你可以尽可能去做，这样也不会对你有伤害屈从于搜索引擎一那有多重要呢？真的没有什么价值唯一可以屈从于搜索引擎的时候是在其目录里不存在的时候对于大的搜索引孥，使他们能够找到并且注意你的网站的唯一途径就是将你的网站链接到一些重要的其他站点上去例如那些相当好的网页或是非常受欢迎的网站与在线相关的最重要的事情还是要回到80/20规则百分之八十好的结果来自很多事情让人们来浏览你的网站是一件机械性的事情，它很费劳动.但是也值得去做艺术的是要一劳永逸并且确定这是个赚钱的好地方你能做的来增加访问者的价值和关系实际上是很简单的提供给他们一些信息，这样可以引起注意，然后他们就会愿意访问你，并且愿意提供名字和Ejnail地址因特网上的最有价值的就是获得对你买的东西感兴趣的人的名字和Email地址追逐尽可能多的原意参与的人用一种方式将你的网站设计得能够吸引更多的人参与接下来，当你获得那些参与者后，就要利用他们很多人都有大量的邮件列表，不是忽略就是误用了他们忽略就不会发出足够的邮件我们都知道人性在看不见的地方，也会令人发狂不要误用列表，那样会通过间接的邮件冲击掉很多参与者花些时间和努力为列表中的邮件发一些带有实质性的礼物，你会获得更高的参与率你眼前的人和顾客们也都在寻找值得信赖和指望的人.这成为这个世界上不可思议的事情，能够被持久的信任和持久的注意成为一条建立长期商业关系的好途径.成为一个可靠的、值得信赖的资源铺平了你致富的道路.你的使命是用一美元将访问者购买到你的站点，测试这些事情直到一美元变成两美元，以至飞速增长在线测试你的想法比较简单获得信息、标题、意图和价格权利然后离线许多市场有十倍于在线顾客的离线顾客当人们搜索东西时你的地址突然出现是很棒的但是其他90%的不用计算机搜索东西的人又怎么样呢？你不能担保在线信息会赢过离线的，但是确定的是这是一个好的猜测JayAbraham网络突破性的发展因特网销售WWW在搜索引擎中得到高的等级要花上时间将链接找出来这是高等级的关键引入链接的质量和数量看一下你的高级别的竞争者并获得相同的链接因为不管他们购买了链接或是免费的，其中的一些肯定会比其他的更有价值有一个很好的应用于在线的离线策略，与这个策略有关的是考虑公共关系C在网络上免费发行新闻稿现在，当记者需要一个故事的时候，他们就会用搜索引擎来寻找要采访的专家写的文章，也看其他的与之有关的用优化你的新闻稿相同的技巧来优化你的网站，你的新闻稿就可能出现在一个为纽约时报和路透社的记者面前有一些公司、出版社、有影响力的人、甚至有竞争力的实体早已经和你要搜索的市场建立了信托关系，如果你发现了，就可以通过他们将你的意图用E-mail、直接邮寄、销售人员、目录册、电话销售或是通过内部预定等传达给他们的顾客，这样你就能很快的把大把的钞票存进你的银行账户（记录停止）JAYABRAHAM我们对在线销售、策略、战术等原理有极深的洞察力我们将传授在线销售的经验与智慧，井将它转化成快速、即时的收益，而这个收益将具有显著的长期策略方面的利益这项报告将带给你即时的、重大的、并且具有根本意义的……突破性发展，而且我们将会竭尽全力去做我们将着手介绍报告的梗概，在该信息之中将涉及你你不仅将得到多年的实践经验，而且包括教的经验希望能充分利用之我们从如何简单的获得因特网销售利润开始说起，请注意“简单的”一词.在网络上挣钱的方式很复杂，但是首先尝试简单的材料，并且，更有趣的是这是赚钱的简单的材料我们先来看看因特网销售的标准方式.在网上，你或许已经看到了许多标语广告、推挽式营销、点击进入式广告、博客blogseBay自动反应器、SV、java一在因特网销售中，对工具、策略、技术和新突破有很多强调所有的这些都令人兴奋，但是，当你开始行动时，它可能扼杀了你所以，你需要一个好的、认知性的概观记住，因特网是一个直销媒体它归结为出售……产品从卖方到买主的转移，这是有关因特网销售的最重要的原则也就是说，销售的历史发展迅速我们曾在哪里并将走向何处？在1870年之前，所有的销售行为都是面对面进行你有一个买主和卖方，买主可以触摸货物闻、品尝和触摸卖方可以观察买主的反应并得到反馈他了解了买主何时感兴趣，何时不喜欢通过买主的满意与否，来制定他在实际中对产品的介绍这时销售的根本媒介是人对人1870年，发生了一件重大的事情一个名叫MontgomeryWard的人利用了新技术的合流，在他们那个时代，这被认为是高技术这些高技术是纸张印刷术、通用邮政递送、一个覆盖全国的铁路网络和大规模的制造业能力同时这些在美国也都出现了你也有了庞大的要求，这导致了最初的目录册首先是MontgomeryWard然后是Sears和跟随的数以万计的不同冒险者，市场商人遇到的第一个挑战是要捕获面对面的售货员所得到的反馈信息而且，他们如何给出那些不能通过看、闻、品尝或者触摸所感受到的货物体验的期望？现在听起来容易，但在当时这是一个相当艰巨的任务邮购和直销的艺术与科学的出现为因特网销售奠定了基础因特网销售是使用另一种媒介进行的直销形式与其他媒介相比，有关因特网的东西使销售变得更有趣因特网加速了反馈环路像面对面销售一样，你能呈现货物，观察期望并且，所有的这些都发生在现实中直销，不是一次卖给一个人.而是一次可以卖给一百、一千，甚至一百万个人这是很棒的，但你仍旧不能接触货物或者看到买主的反应你必须阅读告示，井在广告中提供线索例如，你刊登广告，插入关键信息，看有多少人回应、索取免费报告、电话或者购买，然后衡量你的广告效力这样做是很缓慢而且昂贵的Internet使得我们得到的反馈越来越即时我们需要这样的反馈而这是邮件或者电话所无法得到的通过销售，相信可以发展你难以置信的说服技巧或者你所期望的心智控制但是，真正的销售不仅仅是精通说服艺术，它也开发你从反馈中获益的技巧由于更接近面对面销售和同时对数以千计的人们演说的大众媒体的应用，Internet能更快的得到反馈Internet降低了几乎无关的建筑物的费用由于那可能很昂贵，并不能吸引顾客但是，一旦你有所领先或者首次销售——没有比这更便宜，更快速或者更容易维护的物品，并且发展那种关系……那就是挣钱的地方在你的首次销售或者你的月销售中不赚钱，但是通过人们的相互转告，他们一次又一次的走近你，这样你就会赚钱了，而且你的生意日益增长如果我想写信给我的客户，通过邮件告诉他们我所经营的业务……正在以巨大的费用寻找适度的信息同样在因特网上你也能通过邮件列表来这样做事实上该费用是零1996年，斯坦福的一位教授写了一本名为《媒体等式》MediaEquation的书，他发现在所有的媒体中一印刷品、电视、收音机、网络、计算机等，与其他任何一种媒体相比，人们更信任在计算机上看到的东西.为什么会那样呢？我们对印刷品已有上百年的怀疑，对收音机也有数十年的疑虑认为世界战争电视也一样一在所有的媒体中都存在无意义的东西当然在网络中也存在这样的现象但是，它仍旧是种新的和足够无污点的媒体，通常人们把在计算机屏幕上所看到的东西作为事实因特网的快速反馈性移除了维持关系的任何障碍.暂时，因特网有着相当大的可信度最为重要的是因特网是一种直销媒体.不足为奇因特网经常被看成仅仅将商品放上之后就不再过问它们了其实不然，它是一种媒体因特网不是一个沼泽或无止境的混乱湿地，它是一种媒体和联络人们的方式我们在这里所做的就是——运用因特网为你提供最快、最简洁、最清楚的方法，以达到你的期望和联系客户另一方面要意识到一种媒体能做很多事情.你能使用一种媒体产生引导、销售东西、向已在你的交际圈中的人们倾售商品，或者询问人们以加强行动效果……从而服务于人们时事通讯……考虑每月一次在你的客户邮箱中注入动力每个精明的市场商人都知道力量的重要并尊重它我们为什么每月邮寄一次呢？因为如果我们比那邮寄的少的话，他们会忘记我们另一原因是经济学，每个星期都邮寄是昂贵的推测一下？而运用因特网，你能在每个星期或者每天邮寄你的期望和客户部分客户——就这样了解你的业务和销售情况而且除了有关质量、真诚和有用的信息外，你可能从未提供给他们更多的信息……你所做的优雅的事就是通过因特网使他们更接近和密切联系你因特网是有关通信量与转换的事情时常，不熟悉该媒体的人们会说，“哦，如果我能得到更多的通信量就好了！如果我能得到更多的通信量，由于我了解怎样去转变，那么一切事情都将被解决」然而因特网是一个稍微不同的“动物二有时你能够轻易地把事物从现实世界转化到因特网上，有时你需要作些更改，有时一些事情你在网上做的比在现实世界中进行能够获得更多的利润在因特网中，有两件事情总是摆在你的面前——通信量因素和转换因素，如果没有转换策略，一个网站就会对所面临的大量的通信量无能为力所以，因特网涉及到通信量与转换这是什么意思呢？很简单，某人点击你的网站你想要他们在其中做某些事情不仅仅是阅读，使他们娱乐、开心或者受到教育，还要他们做一些事情当人们来到你的网站时最好有一些事情可以去做，他们能够选择，能举起手来说，“我需要更多！这是我的邮箱地址发给我那些报道、时事通讯，给我进入那个特殊网站的权限吧！”或者他们可以购物所以，在你思考因特网策略时，要认识到当有人访问你的网站时，你需要做的仅仅是两件事情让他们请求更多的信息或者引导他们购物另外一个因素是通信量，从因特网获得通信量有五种基本途径你可以购买通信量、抓住通信量、社区增长流通量、利用公共关系或者运用风险合资使之增长可能还有其他的方法，但是在那些挣钱的生计行业中，这五种是引人瞩目的焦点，你不需要把五种途径都用到，很多人在真正掌握了其中之一后就会在他的销售方案中增加六个或七个特性购买流通量，是指做付费广告你可能知道yahoo或google的广告词，这些都是付费的搜索引擎另外一种方法是做标语广告抓住流通量，我们指的是搜索引擎，这已经被因特网商人广泛的使用.事实上，相比通过黄页号簿查询，有更多的消费者通过搜索引擎进行搜索搜索引擎的功能是为那些寻找专门资料的人们提供大量的参考资料如果搜索网球拍，我想要按照位置

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2、3…的顺序浏览大的网球拍网站他们的买卖使之成为可能，作为交换，他们给那些使用搜索引擎的人展示广告在搜索清单中位于顶端的网站具有极大的机会所以，如果你搜索网球拍而我恰好是第一个关于网球拍的网站，我就有了意想不到的销售机会为你的网站获得流通量的另一种方法是社区增长式，即着眼于你现有的客户和潜在趋势并努力为它增加因特网成分获得客户的e/ail为他们提供“网络糖果、比如，给你的客户发送一个e-rnail“我曾经和世界上最伟大的网球运动员有一个奇特的经历，并就他的比赛方面进行了采访我写下了这次采访，并热情的将它发送给你进入这个网页，你可以阅读到全部的内容」这是社区式增长你的现有清单的一个例子利用那些已经和你在一起的人，不是这样进行的交易是令人惊异的为了让人们加入提供一些有价值的东西是值得的一个方法是发送一个邮件，一张明信片“如果你访问这个网站和地址，你将会得到这些令人惊奇的东西”免费提供给他们这些东西也应该像销售东西一样努力，以换取他们的注册加入像获得一个一万美元的订单一样努力工作，你会得到一个意想不到的注册加入数字你仅仅用了你的独创性和少量的时间就获得了一个很大的销售渠道c我们可以用“公共关系”获取流通量经考验证明，公共关系是一种提高商业利润的好方法一些人利用这种方法证明这点，该方法是可信赖的领先发生器“你在因特网中可以使用同样的工具和方法有许多的新闻经销店和网站正在寻找新闻，如果你提供的信息符合它们的口味，你就有免费“曝光”的机会，这样你就会不费财力地使人们访问你的网站最后一个方法是用风险合资的方法获得流通量这是一种很古老的方法，又被叫做背面签名邮递我们正在谈论的是现存的其他相关的交易，该交易或许没有竞争但它有类似的前景或顾客，并说到，“商人先生，我很乐意以你的名义为你的顾客提供一些好的东西.这能彭显你的慈善，并能为你带来收入」清单拥有者把信包装好并投入信箱，他的顾客打开信箱，看到了来自可靠的信息源的信件这样客户知道了这个极好的新产品因为和一些熟知并值得信赖的人做交易，因此他们的销售阻力下降以e-mail列表取代真实的邮件清单，上述行为可以在因特网上轻易地实现通过与那些掌控强有力清单的人接触并建立关系，与他们做风险合资，那么巨大的因特网财富就有条不紊地建立起来了在因特网世界中，它被称为会员营销.有趣的是，会员营销没有任何新奇的地方新的地方就是管理风险合资的软件使得整个过程更加迅速以前，你必须为本周发送什么、完成印刷与信件运输而担心，现在再也不用在速度上担心，并能轻松的进行管理在增加流通量时，你并不需要把这五种方法都用到选择你感觉最有吸引力或者最具亲和力的一个，并擅长之，一旦你开始得到反应，收到效果，你自然的就会急于开始下一个不管你做什么，不要成为因特网警报歌的牺牲者，这首歌就是“嗨，这是最新的方法”它是新的，以前没有人见过，我是唯一知道它的人，所以忘记所有的，跟我来吧不要冲动！绝大多数成功的在线交易都是运用这五种技巧中的一个或多个你可能听说过RSS酬金，博客blogs或者播客podcast也许某一天他们会在因特网交易市场上有重要位置，但是今天他们没有奏效，而这五种方法却是有效的对于那些在因特网上寻找新的机遇的人，有很多的方法去实现有关因特网销售教育把所有的重点都放在信息的买卖上，好像这是任何人都可以在网络销售中成功的唯一的一种交易，很难找到培训甚至仅仅是论及实物产品的交易，这很具有讽刺性，因为因特网上超过

99、的不停的转手的资金都是为了实现实物销售现在有电子图书正在销售，但是根据你的分类，绝大多数的网上交易都和普通的日常材料有关嗜好素材、与食品、服装、健康等相关的东西，如果它在邮购中奏效，在网上同样有起作用的好机会在因特网上销售信息和销售实物产品所需要的是完全不同的两种东西当你销售信息时你要面临两个事实首先，你需要是一个作家或准作家，并且要多产地写作写一本书摆满商店卖的时代已经结束了现在的方式是，获得一个顾客，满足他，让他高兴，并提供给他永无止境的新的有趣的东西信息交易市场的另一个因素是，你要成为一个比一般人更好的促进者，因为你谈论的都是无形的东西，不能触摸，看见，或品尝，你的故事必须足够吸引人才能出售这就是为什么有时我们看到

10、

15、

30、60甚至100页的销售信函被当作时事通讯卖掉那是因为它抓住了这一点相反，当你在线出售实际的产品时并不需要那些，人们会自己去搜索如果我需要一块手机的电池，不需要一封销售信来确定这块电池是不是我需要的，因为这点我已经意识到了如果我要结婚，并且正在为我的婚礼做准备，我认为我需要的是婚礼上的小礼物而不是一封销售信来解释小礼物的优点我需要看所有的东西，知道价格是多少，要相信它们会跟所保证的一样好，了解运费是多少，知道送货期限是多长。