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嘉宝莉油漆宜昌市场营销案嘉宝莉油漆在宜昌推广以来,取得了比较好的市场效应,2001年在宜昌城区完成销售150万,在全市范围内销售350万,形成了宜都样板市场,其市场规模在全国来说也属于相当好的市场之一随着公司工作中心的转移,市场重心转移到城区尽管嘉宝莉往常在宜昌也有经营,但市场运作一直不理想自2001年10月市场重心转移以来,在宜昌城区投入了部分的广告,通过3个多月的市场开拓,在宜昌城区已经建立了一定的市场知名度,在木漆行业已经建立了良好的市场美誉度,消费者对嘉宝莉油漆的木漆已经认同但在家装涂料市场还没有美誉度随着家装涂料市场的广阔前景,涂料市场的市场竞争将进一步的加剧,因此加大嘉宝莉的市场推广力度、追加广宣投入、通过终端的市场运作,对嘉宝莉在涂料市场的竞争是必要的第一部分2002年宜昌市场营销的整体规划
一、总体原则在宜昌市城区完善营销体系,增建•家大型的营销网点,树立嘉宝莉的品牌形象,在家装涂料市场营建市场美誉度,实现市场投入与产出的平衡
1、稳固嘉宝莉在木漆市场的份额,大力拓展家装涂料市场,强化市场营销队伍的建设,提高市场的管理与应变能力
2、提高市场一线营销人员的推广与沟通能力,加大小区的扫楼活动的力度,确保在市场营销水平优势
二、宜昌市场营销的目标
1、拓展嘉宝莉在家装涂料市场的份额,营建在家装涂料行业的市场知名度每美誉度
2、在宜昌市场实现销售目标500万,进入行业的前3—5名第二部分宜昌涂料市场的必要认识
一、市场前景
1、目前来看,宜昌市拥有城市人口147万,位居湖北第二大城市随着三峡工程的建设逐步走向完工,水电之都的城市形象已经初步建立随着宜昌旅游城市的定位,城市的改造工程将加快速度,市场规模将进一步扩张笔者作了一个简单的预测按国务院十五进展计划,到十五计划末城镇人均住房将由现在的
13.1平方米上升到22平方米由此,宜昌每年将增加
3924.9万平方米的内墙面积,
3139.2万平方米的外墙面积
2、在2001年,宜昌市居民的人均可支配收入
3246.94元,居全省第3位随着收入的提高,市民对生活的品质要求也越来越高,刚化防瓷涂料不管在外观还是在使用时间上都已经被淘汰,内墙涂料已经走进了每个家庭的装修计划;加上国家大力推广外墙涂料(以后严禁使用外墙砖),等原因导致市场需求进一步扩大6*人盯人4k.
二、宜昌市场现状:目前笔者在宜昌现阶段最大的建材市场一恒昌装饰材料市场进行的调查,在市场内存在着大大小小的几十家涂料经销店其中
1、以上海立邦为代表国外品牌,占据着宜昌涂料市场的高端市场,而且是宜昌范围内唯一拥有电脑调色系统的品牌其市场知名度与美誉度等综合价值较高,因此上海立邦是宜昌涂料市场的第一品牌
2、苏州立邦与部分沿海的合资品牌占据设市场的中端市场,利用其合资品牌的资源优势,较为合理的性价比占据着较大的市场份额
3、市场是最低端则由地方性的国内厂家占据,其低廉的市场价格严重的冲击着涂料行业的市场,并占据了部分的低端市场用户
三、2002年的市场压力
1、随着2001年11月10日中国的成功入市,外资品牌已经开始全面运作中国市场,如美国的“宣威”已经在年初进入宜昌市场,随着国家关税的逐步下调,将导致进口品牌的价格下降,合资品牌的性价比优势将有所减弱
2、在行业的产品日趋同质化的环境下,市场的供给能力超过了市场的实际需求涂料、油漆已经由卖方市场完全转换为买方市场消费者的消费选择日趋科学性、合理性,选择越来越具有个性化产品的品牌形象,与产品的市场知名度,美誉度与产品亲与力等综合因素已经成为消费者选择某一品牌的要紧原因第三部分宜昌2002年的市场营销拓展规划
一、市场营销的必要条件
1、要有足够的人才储备,包含市场管理与市场操作人才宜昌作为区域性市场,市场操作的好坏直接影响了整个营销计划的实施,在每个小区的市场人员是面对消费者的第一线,其素养的高低直接影响消费者对嘉宝莉的品牌印象
2、进行区域市场资源的必要整合,依托总公司的品牌资源优势,充分利用宜昌市场的市场终端的网络优势,实现区域市场的资源整合,将广宣作为营销的有力武器,整合区域广宣的传播方式以实现市场差异化的整合行销
二、市场营销的规划;
1、完善并优化宜昌市场的销售网点,选择部分小市场(如枝江、宜都、城区)进行战略优化,实施重点突破
2、在宜昌城区兴建建材市场一东门建材市场,建立.大型嘉宝莉形象专卖店,树土其在宜昌市场的品牌形象
3、引进电脑调色系统,提高公司硬件平台,使嘉宝莉的产品品质得到有效的表达丰富嘉宝莉在宜昌的品牌附加值
4、加大广宣的力度,扩大嘉宝莉在涂料市场的知名度,与美誉度,实现销售的大幅度提升
5、提高市场一线营销代表的营销水平,通过一线与消费者的有效沟通促进销售第四部分宜昌市场推广的模式推广与营销的整合是现代企业市场营销的有效方式在嘉宝莉的宜昌推广中紧紧的围绕市场营销的目标,采取“户外广宣造市场、公益活动树品牌,小区推广奠基础,终端销售决胜负”的整体思路,将推广活动融入市场的销售,全面拉开宜昌市场的攻坚战
一、户外广宣一全面树立品牌形象,奠定市场基础通过户外广告宣传树立品牌的形象,营造市场的影响力,增加消费者对嘉宝莉的品牌认知,提高消费者的购买欲望,以此来促进市场的销售
1、户外形象牌,能迅速有力的在宜昌市城区冲击涂料市场,形成市场缺口,有力于嘉宝莉家装涂料的市场推广A、地点选择铁路坝是宜昌市最为繁华的商业中心地带,每天人流量超越了其他地带,一向是宜昌市的黄金地带建议选择十六中的楼顶作为嘉宝莉油漆的品牌形象广告地点,距同类竞争产品“别克”油漆的户外广告不远,能从广告形式与广告主题上超越“别克”油漆B、广告形式高精度的电脑喷绘,灯光使用外置灯光精美的广告画面能有力的冲击消费者的视觉系统,吸引消费者的注意力,增加对嘉宝莉的品牌形象经历C、广告主题品牌形象广告,重点诉求嘉宝莉的整体品牌信息D、广告面积336平方米,巨大的广告形象能加大消费者对嘉宝莉的经历力度,强化品牌的形象E、广告费用**万/年F、效果评估合理的地点选择加上巨大的广告形象,形成了强烈的品牌诉求力度,在行业内与消费者中,树立了嘉宝莉的品牌形象
2、护栏广告护栏的覆盖率非常广泛,拥有展露频次高的优点,而且其造价相对来说比较低廉,适合嘉宝莉的产品特征能增加消费者对嘉宝莉的品牌接触率A、地点选择a、广场路地处商业中心地带,人群聚集,能增加消费者对嘉宝莉广告的有效接触率b、东山大道是市场宣传的薄弱地带,广告的形式相对较少,因此加大对此区域的推广力度,能连续消费者对嘉宝莉的品牌经历地点在东山大道与云集隧道的交接地带c、西陵一路地处南都花园的大门,是宜昌城区快要完工,而且相对较好的一个小区在小区前的护栏广告能有效的针对小区居民加大推广力度d、东门建材是宜昌是马上招商的大型建材市场,目标消费群体的集中程度高,具有很好的诉求效果B、广告形式使用户外威诗柏制作,形成强烈的色彩对比,连续消费者对•嘉宝莉的经历,促进销售C、广告诉求点嘉宝莉的各类功能与环保特征D、护栏数目共计5块,东山大道1块、广场路1块、西陵一路1块、东门建材邻近2块,恒昌建材邻近1块E、广告费用a、东山大道(宜昌商场与国贸之间)…*元/年(正面)b、广场路(铁路坝新华书店十字路口)****/年(正面)c、东门建材邻近*****元/年(正面),共2块计*…*元/年d、西陵-路…**元/年(正面)e、合计*****元/年F、效果评估大范围的广告宣传,增加了嘉宝莉的市场声势,营造了市场的销售氛围,有力的促进销售
3、车身广告公共汽车是广大市民的要紧交通工具,具有流淌性强,能有效的扩大嘉宝莉的产品资讯传播范围A、线路选择在线路的选择的问题上,以公汽的传播范围为要紧原则,选择流淌范围广,通过中心城区的公汽公布车身广告建议选择a、1路(桔城路至华兴电脑城)途径宜昌市伍家区、西陵区,宜昌城区的要紧街道,是传播的要紧区域b、6路(市图书馆至八九)途径北门,东门与宜昌市时代广场,地处宜昌市老城区而且东门建材马上完工,嘉宝莉品牌形象点马上入住东门建材,其传播力度强c、9路(船闸至伍家区)途径东山大道,延伸至市场的薄弱地带,将嘉宝莉的资讯传播范围进一步扩大B、广告形式使用进口专用油漆制作,配以小面积的喷绘,通过整体的画面对消费者形成经历的冲击,促进消费者购买欲C、广告诉求点,公汽车身是一种促销性的广告行为,其要紧诉求嘉宝莉的产品特征加深消费者对嘉宝莉的认知D、车身数量1路车1辆,6路车1辆,9路车1辆,共计3台车身E、广告费用1路、6路、9路在线路上属于A级线路,…**元/台.年F、效果评估选择线路好的路线,进可能的将嘉宝莉的品牌与产品特征进行最大范围的传播,增加了广告的传播力度
4、广告形式户外及时贴,张贴在公汽的车眉上昌市的市场环境,与消费者的调查结果,每个市民平均每天在公汽站要呆一个小时左右等公汽,其要紧的视觉注意力集中在公汽车头,因此公汽的车头贴能有效的利用消费者的视觉注意力,来增加对嘉宝莉的经历效果A、线路选择1路、2路、3路、4路、6路、8路、9路线路范围广,辐射整个宜昌市城区所有要紧街道,传播效果好B、数量车头贴费用低廉,通过大批量的规模气势,冲击行业市场建议选择30台车,C、广告诉求点重点突出嘉宝莉的品牌名称,加强消费者对嘉宝莉的品牌名称的经历D、广告费用a、公布费用xxx兀/台.月,b、制作费xxx兀/台.月,共计xxxxx元E、效果评估通过这种形式,形成规模优势冲击市场,使嘉宝莉的品牌在宜昌家喻户晓,形成购买意识
5、车尾贴通常性的车尾贴的视觉效果越来越弱,改变车尾贴的形式,通过加大视觉冲击来加大品牌经历A、线路选择1路、2路、8路、10路、18路通过中心城区辐射整个宜昌市城区的周边地带,B、数量建议选择5台车C、广告形式在车尾窗张贴大面积的喷绘,具有一定的视觉效果,跳出了通常的车尾贴形式,是消费者产生了良好的经历效果D、广告诉求点诉求嘉宝莉的产品特征,与环保理念,突出嘉宝莉的品牌形象E、广告公布面积车尾窗面积为2m2/台F、费用公布费XXX元/月.台,制作费XXX元/米2合计XXXX元/台,总计XXXXX元G、效果评估嘉宝莉的品牌形象与产品特征通过流淌的公汽有效的传播出去,扩大了传播的范围,强化了品牌
6、广告费用全年总计XXXXX元
7、广告效果评估广告行为的整合为市场的拓展奠定了有力的基础,通过系统化的整合宣传,将嘉宝莉的传播范围最大程度的扩张,并防止单一性广告行为的传播力度薄弱的弊病,最大程度的表达了广告行为对市场营销的作用,广告行为是市场营销的有效手段
二、公益活动一全面提升品牌形象,延伸品牌内涵通过公益活动的开展来有效的提升嘉宝莉在宜昌市场的品牌美誉度,当产品有了一定的行业市场的美誉度以后,消费者才能产生购买的原动力,以此来推动市场销售
1、宜昌市嘉宝莉家装学校一培养消费群体宜昌的家装起步较北京、沿海晚,消费者对家装的知识少,使消费者在选择家装建材时不能形成合理的购买动机,一味的追求品牌,而忽略了选购产品的要紧因素一性价比而嘉宝莉在市场的要紧优势是其合理的性价比,即较“立邦”低的价格,很好的产品品质,因此增加消费者对建材的知识,特别是对嘉宝莉的认识,是嘉宝莉开拓其市场的有力方式A、学校目的培养消费者,使其充分认识嘉宝莉的产品品质,以此来营建消费者对嘉宝莉的品牌忠诚B、学校地点建议选择在建材装饰材料城内,接近各类建材,有力于消费者的合理性比较C、学校主办单位嘉宝莉、消协、装饰协会、与著名的装饰公司D、学校开课时间每半个月一期.E、学校费用另行核算F、效果的评估通过学校的开设,培养消费者对嘉宝莉的品牌忠诚,使其产生购买嘉宝莉的欲望
2、“嘉宝莉让你刷”活动一扩大嘉宝莉的市场影响油漆、涂料作为与消费者息息有关的建材产品,消费者对产品的熟悉程度,往往决定了消费者对油漆、涂料的最终选择因此通过活动加深消费者对嘉宝莉的熟悉,让消费者亲自感受嘉宝莉的品质,能够增加消费者的购买动机A、活动的地点活动地点的选择往往决定了活动效果的好坏,在宜昌市最为繁华的商业中心地带铁路坝邻近,能吸引消费者对嘉宝莉的目标注意力,通过活动本身的参与性强能产生强烈的新闻传播效果,扩大活动的影响范围B、活动时间选定3月底4月初的某一个星期六,消费者的数量集中,能够加强活动的效果C、活动载体通过街头的路演活动来承载嘉宝莉的推广,街头路演有着很强的参与度,通过于消费者之间的互动,能有效的调动消费者的参与D、活动内容a、通过街头路演来吸引消费者的目标注意了,增加消费者的参与b、在活动的过程中,适时的推出产品的推介活动,强化活动的主题C、在活动的高潮,推出嘉宝莉让你刷的活动,使消费者亲自去感受嘉宝莉的产品品质E、活动费用:估计XXX元F、活动细节见后期的实施个案G、活动效果评估让消费者亲身去感受嘉宝莉色彩、手感,气味的优异特质,让活动本身去诉求嘉宝莉的品质,感受嘉宝莉绿色环保的理念,能有效的推动市场销售本次活动在宜昌油漆行业开行业先河,所产生的效应将远远超过活动本身
3、宜昌市嘉宝莉家装艺术节一提升品牌的内涵在金秋十月,市民家庭装修的旺季,在宜昌市范围内举办“家装艺术节”能推动家装艺术的深入,借势推广嘉宝莉,让消费者感受大嘉宝莉的涂刷效果,促进其购买欲望,营造消费者对嘉宝莉的美誉度A、活动时间预期在国庆节10月1日,消费者有着为期7天的长假,许多人都在这段时间内开始装修,其市场注意力都集中在建材上,因此把握这一时间段,能有效的推动市场的销售开幕式定于10月1日上午,图片展定于10月1日至7日B、活动地点在宜昌市九州门前,与夷陵广场人群集中,流量大,具有很好的传播效果C、活动载体a、艺术节开幕式b、家装图片展D、活动内容:a、开幕式借助街头路演来有效的吸引目标人群的注意,增加活动的传播效果,在活动中推广嘉宝莉b、在夷陵广场同步举行家装图片展,延伸活动的声势,及市场的影响将嘉宝莉的品牌全面提升E、活动费用估计XX万F、活动细节见后期实施个案G、效果评估这次活动的目的在于提升嘉宝莉在消费者心目中的市场有用价值,强化消费者的品牌经历,营造嘉宝莉的市场氛围,增加市场的美誉度
三、小区推广活动一大力推广品牌特征,拉动市场销售小区推广是面对消费者的面对面的推广,其推广效果的好坏直接决定了消费者对嘉宝莉的品牌印象,影响嘉宝莉的市场营销A、活动时间从3月底开始,每周六举行一次B、活动地点在每个小区流淌举行C、活动载体产品展示,“嘉宝莉让你刷”活动D、活动内容;产品的展示,促销员的产品讲解,消费者的现场体验E、活动细节见后期推广个案F、活动费用估计每次XXX元费用另行协商G、效果评估将商家的销售与消费者的购买行为有效的联系起来,加强了消费者对嘉宝莉的品牌经历,增加了其购买的概率
四、报纸媒介配合一配合其他传播方式,扩大品牌影响在大型公益活动举行的时候,在宜昌《三峡晚报》上开发专栏,向消费者全面的讲解有关活动的资讯与产品的特征A、在《三峡晚报》上举办“嘉宝莉家装讲座”将家装学校的各类资讯向更多的消费者传播,通过媒体的整合,扩大活动的传播效果B、每半个月一期,在《三峡晚报》上开发专栏,形成系统化的宣传连续活动的传播效果C、费用
1.5元/字,估计每期300字,计XXX元共计20期,计XXXX元D、在艺术节开幕之日,在《三峡晚报》上刊登一条通栏广告,宣布活动正式开始费用计XXXX元/期E、在艺术节开幕时在《三峡晚报》上刊登1/4版品牌广告诉求嘉宝莉与本次活动的关联度费用即XXX元F、报纸媒介的配合让嘉宝莉的各类品牌活动有效的联系,形成了系统化,整体性的传播,多维的传播方式,将嘉宝莉的资讯最大程度的传播开去,加强了传播的力度
五、销售终端推广一实现销售,占领市场
1、中心城区专卖店一品牌形象展示,货物配送中心在宜昌市的老建材中心一东门建材,建立嘉宝莉的品牌形象店,在市场终端营建嘉宝莉的市场品牌形象,A、市场定位全方位的品牌形象店,成为宜昌市全市范围内的货物配送中心,使之成为宜昌市嘉宝莉的中心点B、店面面枳不低于60m2表达嘉宝莉的品牌实力,增加消费者对嘉宝莉的品牌信任度C、选址建议选址面向西陵一•路上端的店面,从调查结果分析,西陵•路下来的人流量远超过上行的人流,因此选址应充分考虑,店面的人流方向D、店面形象见后期设计图纸E、店面费用另行核算
2、营销网络终端店一扩大市场触角,实现销售上升A、在宜昌市城区现阶段,营销网点较少,市场薄弱地带较多,如葛洲坝,伍家岗,等扩大市场网点分布密度,能有效扩大嘉宝莉的市场占有率B、通过网点的完善,实现消费者购买产品价值的最大化,促进销售量的上升C、网点的扩张充分表达了嘉宝莉的品牌实力,缩短了市场营销的时间,使消费者能方便的购买产品第五部分市场推广模式的评估通过广宣与市场营销的有效整合,将广宣的作用实现了最大化,让嘉宝莉从市场中脱颖而出,从而有力的促进了销售将嘉宝莉的产品概念做到了深入人心,奠定市场销售的基础通过网点的完善,实现了传播效果的最大化与产品传递渠道的最短化,充分表达了整合营销的市场功效。