商品销售渠道环节全介绍

商品销售渠道环节全介绍

1、网络营销渠道功能与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能营销渠道是指与提供产品或者服务以供使用或者消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移与事物转移等一个完善的网上销售渠道应有三大功能订货功能、结算功能与配送功能

（1）订货系统它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡一个完善的订货系统，能够最大限度降低库存，减少销售费用

（2）结算系统消费者在购买产品后，能够有多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式目前国外流行的几种方式有信用卡、电子货币、网上划款等而国内付款结算方式要紧有邮局汇款、货到付款、信用卡等

2、网络营销渠道特点在传统营销渠道中，中间商是其重要的构成部分中间商之因此在营销渠道中占有重要地位，是由于利用中间商能够在广泛提供产品与进入目标市场方面发挥最高的效率营销中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化与规模经营，提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润但互联网的进展与商业应用，使得传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系互联网的进展改变了营销渠道的结构利用互联网的信息交互特点，网上直销市场得到大力进展因此，网络营销渠道能够分为两大类一类是通过互联网实现的从生产者到消费（使用）者的网络直接营销渠道（简称网上直销），这时传统中间商的职能发生了改变，由过去的环节的中间力量变成为直销渠道提供服务的中介机构，如提供货物运输配送服务的专业配送公司，提供货款网上结算服务的网上银行，与提供产品信息公布与网站建设的ISP与电子商务服务商网上直销渠道的建立，使得生产者与最终消费者直接连接与沟通另一类，是通过融入互联网技术后的中间商机构提供网络间接营销渠道传统中间商由于融合了互联网技术，大大提高了中间商的交易效率、专门化程度与规模经济效益同时，新兴的中间商也对传统中间商产生了冲击，如美国零售业巨头Wal-Mart为抵抗互联网对其零售市场的侵蚀，在2000年元月份开始在互联网上开设网上商店基于互联网的新型网络间接营销渠道与传统间接分销渠道有着很大不一致，传统间接分销渠道可能有多个中间环节如一级批发商、二级批发商、零售商，而网络间接营销渠道只需要一个中间环节

3、网络营销渠道建设由于网上销售对象不一致，因此网上销售渠道是有很大区别的通常来说网上销售要紧有两种方式，一种是B-B既企业对企业的模式，这种模式每次交易量很大、交易次数较少手里通过若干中间环节的分销渠道间接渠道是两个以上层次的分销渠道模式长渠道与短渠道关于间接渠道来讲，根据其介入的中间商层次的多少可分为长渠道与短渠道长渠道是指生产者通过两道以上的中间环节，把产品销售给消费者；而短渠道则指生产者没有或者只通过一个中间环节，把商品销售给消费者通常而言，在商品从生产领域转移到消费领域或者用户的过程中，通过的层次或者环节越多，分销渠道就越长；反之分销渠道就越短宽渠道与窄渠道根据渠道中构成每个层次的同种类型中间商数目多少，可分为宽渠道与窄渠道宽渠道是指生产者同时选择两个以上的同类中间商销售商品而窄渠道则是指只选择一个中间商销售商品通常说来，使用的同类中间商越多，企业产品在市场上的分销面就越广，反之，则越窄单渠道与多渠道根据生产者所使用的渠道类型的多少，分销渠道能够分为单渠道与多渠道有些生产者使用的渠道比较单一，而有的生产者则根据不一致层次或者地区消费者的不一致的情况而使用不一致的分销渠道假如企业将所有的产品由自己直销或者全部交给批发商经销，则称之为单渠道假如企业在同一层次种利用不一致的类型的销售组织，则称之为多渠道分销服务分销策略-分销渠道OEM企业分销商业模式图人们通常认为，服务销售以直销最普遍，而且渠道很短但是仍有很多服务业的分销渠道，包含一个或者一个以上的中介机构有些中介机构承担了所有权风险；有些是担任所有权转移的中介角色（如采购）；有些是担当实体移动（如运输）的任务等可供服务企业选择的渠道有直销直销可能是服务生产者通过选择而选定使用的销售方式，也可能是由于服务与服务提供者不可分割所致假如直销是经由选择而决定的，经营者往往是为了能够获得某些特殊的市场营销优势比如，对服务的供应于表现，能够保持较好的操纵；以真正个人化服务方式，能在其他标准化、一致化以外的市场，产生有特色的服务产品的差异化；能够从顾客接触时直接反馈关于目前需要、这些需要的变化及其对竞争对手产品内容的意见等信息经由中介机构销售服务企业通常使用的渠道，是通过中介机构服务业渠道结构各不相同，有的还相当复杂服务业市场的中介机构形式很多，常见的有下列5种代理通常是在观光、旅游、旅馆、运输、保险、信用、雇佣与工商业服务业市场出现代销专门执行或者提供一项服务，然后以特许权的方式销售该项服务经纪在某些市场，服务必定或者因传统惯例要经由中介机构提供才行，如股票市场与广告服务批发商在批发市场的中间商有“商人银行”等零售商包含照相馆与提供干洗服务的商店等中介机构可能的形式还有很多，在某些服务交易进行时，可能会牵涉到好几家服务企业同时，近年来，服务分销的方式也有了很多的创新要紧有三种方式租赁服务、特许经营、综合服务服务分销策略-创新方法租赁服务的增长近年来，租赁业务进展很快，许多销售产品的企业，也开始增添了租赁与租用业务，此外，也有新兴的服务机构投入到租赁市场的服务供应中来只是，租赁的商品大多是比较贵重而不容易为私人拥有的物品在租用与租赁合同中，银行与融资公司，以第三者的身份，扮演了重要的中介角色关于租用者，可获得如下利益

1、资金不至于套牢在“资产”上

2、在产业市场，租用或者租赁可能比拥有物品更能获得租税上的利益

3、物品能够租用的话，要进入某一行业或者某一市场所需的资本支出，总比起物品务必购买者少

4、租用者能够获得新设计的商品，这样也能够减少购置过时商品与遭受式样改变的风险，

5、在某种情况下关于一种商品只是有季节性或者暂时性需求时，租用设备就比拥有设备更为明智与经济

6、在多数租用条例规定下，服务上的问题，包含保护、修理、毁坏等，都是由别人负责

7、租用能够减低商品选用错误的风险并减少购买后考虑的问题特许经营的增长在可能标准化的服务业中，特许经营已经是一种持续增长的现象所谓特许经营，是指一个人（特许人）授权给另一个人（受许人），使其有权利用授权者的知识产权（包含商号、产品、商标、设备等）进行分销

1、特许经营必备的条件

2、特许交易的特征

3、特许经营的好处综合服务的增长综合公司体系与综合性合同体系正在持续进展，并已开始主宰某些服务领域比如，在大饭店与汽车旅馆方面，综合体系如假日旅馆、希尔顿饭店都占据了很大的市场分额目前有些大型的服务业公司，正通过垂直与水平的服务渠道系统，而操纵了整体的服务组合，提供给旅游者与渡假的人服务分销策略-分销策略

1、密集分销策略在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都能够参与其产品或者服务的分销密集分销意味着渠道成员之间的猛烈竞争与很高的产品市场覆盖率密集式分销最适用于便利品它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升使用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的生产商有的时候得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争猛烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了

2、选择分销策略生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品使用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还能够使生产企业获得适当的市场覆盖面与密集分销策略相比，使用这种策略具有较强的操纵力，成本也较低选择分销中的常见问题是如何确定经销商区域重叠的程度在选择分销中重叠的量决定着在某一给定区域内选择分销与密集分销所接近的程度尽管市场重叠率会方便顾客的选购，但也会在零售商之间造成一些冲突低重叠率会增加经销商的忠诚度，但也降低了顾客的方便性

3、独家分销策略即生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品独家分销的特点是竞争程度低通常情况下，只有当公司想要与中间商建立长久而密切的关系时才会使用独家分销由于它比其他任何形式的分销更需要企业与经销商之间更多的联合与合作，其成功是相互依存的它比较适用于服务要求较高的专业产品独家分销使经销商们得到庇护，即避免了与其他竞争对手作战的风险，独家分销还能够使经销商无所顾忌地增加销售开支与人员以扩大自己的业务，不必担心生产企业会另谋高就而且，使用这种策略，生产商能在中间商的销售价格、促销活动、信用与各类服务方面有较强的操纵力，从事独家分销的生产商还期望通过这种形式取得经销商们强有力的销售支持独家分销的不足之处要紧是由于缺乏竞争会导致经销商力量减弱而且对顾客来说也不方便独家分销会使经销商们认为他们能够支配顾客，由于在市场中他们占据了垄断性位置，关于顾客来说，独家分销可能使他们在购买地点的选择上感到不方便使用独家分销，通常双方要签订协议，在一定的地区、时间内，规定经销商不得再经销其他竞争者的产品；生产商也不得再找其他中间商经销该产品

[1]当今社会比较稳的职业大家全明白产品从工厂出来要通过许多渠道从厂家--总代理--省代理一-区代理--市代理-一批发商一-零售商--消费者，厂家还可能去电视媒体做广告.本来厂家生产出来是1元的产品通过这么多渠道可能就变成10元由于中间环节全耍挣钱的每个环节加一点再加上电视媒体广告，这些钱全会加到产品价格上去，因此产品卖到消费者手里价格就高了，从这里能够看出商家是最挣钱的，只用你拥有一个中间环节，你就有机会挣钱，代理还是批发商还是零售商等.我们每天全在消费如刷牙的牙膏牙刷洗脸的毛巾，洗东西的洗洁精洗头的洗发水，喝水的杯子等等..・我们这么多年东西买下来也花了很多钱了假如累计起来也是一笔很大的费用哦可我们去商场买得再多，商家也不可能奖励钱给你就是如今的超市买东西办会员卡，只是就是积分多了给你点小礼物那有金钱奖励.消费者每年不断的工作再去花钱买东西却得不到金钱分配因此消费制造了当今社会的财富.直销最简单的解释是:产品从工厂出来通过经销商直接到消费者手里不通过任何中间环节，代理啊广告啊厂家把中间环节的开支与广告的开支全给了经销商.直销这么做有3大好处一厂家能多挣钱本来通过那么多渠道厂家出来的产品不能开的过高可通过直销模式厂家能够提高出厂价格因此厂家能够多挣钱.二经销商能够多挣钱本来通过那么多渠道挣到的那有这么多可如今厂家把中间环节的开支全给了经销商，因此经销能够多挣钱.三消费者买到产品更便宜不通过那么多的渠道没有了中间环节及广告经销商就让利给消费者，比普通商店的东西就便宜多了，消费者是看到那里东西便宜就去那里买的一点不忠诚，为锁住终端消费者商家给消费者积分积分多了就给消费者兑换物品如今的超市啊肯德基啊麦当老啊事实上全是直销的模式经营的，只只是那是店铺形式经营通过开分店挣钱.那务必有大量的资金投入通常的普通人没有那个能力.直销产品全部货真价实的，比较可信没有假货而且有专门的一对一服务普通产品商家为了挣钱往往以假乱真，消费者往往是受害者，通常的产品质量出了问题，消费者找到负责人很难，由于中间环节太多，他们能够互相推卸责任商家把责任推给批发商批发商把责任推给代理，代理再把责任推给厂家这么多渠道，处理起来是多么烦恼可直销产品的问题你能够直接找经销商解决不喜欢能够退货或者者换货.通常的商店买东西包退的是没有的多，只有直销专营店.还有直销能够避免三角债普通商品，经销商的钱周转不够就欠批发商的，批发商也不笨，他也就先拿产品，欠着代理商代理赏反正关系跟厂家熟了，他也先拿产品，赚了再给厂家.这样下来就一个欠着一个的钱可直销就不一样经历只有3个环节厂家一-经销商-一消费者产品从厂家出来通过经销商是一手交钱一手交货不能舍欠账这样就避免了三角债.目前有一个通过消费投资的创业项目，就是让消费变成投资就是新时代事业.不需要你投入大量资金，只要你每月去不断的累计消费，当你达到660元的时候，你就取得公司产品的代理权经营权今后你多少产品就有15%—―28%的优惠假如运作这个生意，当你每年不断的消费，当然你务必学会分享靠一个人消费毕竟有限但是假如你告诉了你的朋友，你的朋友再告诉朋友这样进展下去，很快很多人就明白了，由于你的不断分享不断宣传，他们才这么做了，因此公司会奖励你总有一天你会取得总代理当你取得总代理就能拿到公司的

53.5%.直销尽管是社会进展的趋势，也是21世纪创业的唯一的最好出路，但是你务必选对公司，.否则也是难以挣到钱的现在事实上直销风暴已经来临许多直销企业全在夸自己的公司，，如我们公司的实力大我们公司的制度最好包你赚钱我们公司的产品最好我们公司有强大政治背景等等.但是你务必自己去亲自考察，自己亲自去分辨别被他们诱惑了，好多人经不起诱惑进入公司，花了很多积蓄，甚至亏本可钱一分也没挣到，因此就在网上大发牢骚，直销怎么不好某某公司怎么不好事实上呢全是你的错，谁叫你先不熟悉所有直销公司，就轻易加入呢，做了才后悔也是枉然，只用吸取教训I下不为例.新时代直销的优势，好在那里？一新时代是军工企业--军转民企业，国内直销界唯一的一家中央直属的国有企业即央企.新时代是中国国防工业对外开发的象征，是中国国防工业的代称美国点名的全球八大军火商之一大家全明白国防强大，国家就强大如今美国为何不敢轻视中国，就是由于中国国防强大在世界上有了地位.新时代实力雄厚总资产已超过100亿下属有88家军工企业，要紧从事军品贸易战略投资房地产，电子信息，健康产业五大版块，健康产业是新时代与平常期的支柱产业重点进展版块.新时代集团的健康产业就是直销模式经营的.二全球直销行业中唯一的一家由国家政府做直销的中央直属企业也是唯一的一家由国家领导人出任老总的公司，如第一任董事长邹家华原国务院副总理第二任董事长伍绍祖原国家体委主任等可见国家对新时代企业的重视.三新时代集团资源垄断与技术垄断.资源垄断:全世界100多种松树，只有2种松树的花粉能吃就是马尾松与油松这2种松树资源99%长在我们中国就是中国南方的马尾松与北方的油松外国能够说几乎没有.技术垄断:新时代对松花粉进行航空航天低温风冻破壁技术属于现代的高薪技术本来是火箭上天用的，目前全球只有4个国家拥有此技术.而且开一次机要2亿人民币通常的企业根本做不到.四，市面上的松花粉牌子很多但是你务必认准国珍牌的松花粉，由于国珍松花粉是中国航空航天低温风洞技术破壁的破壁率为

99.6%破壁后细胞为2微米人体细胞为7微米，比人体细还小，因此能够被人体直接汲取不通过消化道.破壁后含有人体务必的200多种营养成份有22种氨基酸14种维生素30多种矿物质，100多种酶等营养成份.通常的市面上的松花粉没有那么多营养成份的，由于他们只是简单的破壁破壁率基本是30%下列，外国最高才有过50%对松花粉破壁率最高的只有中国新时代是独一无二的.通常市面的保健品全是单一的营养元素，绝对没有新时代国珍松花粉这样拥有200多种的营养元素的保健品，估计要凑齐这200多种营养元素要花好几万吧最少好几千而国珍松花粉一粒就含有200多种营养元素才买1块一粒一瓶330粒只只是330元与普通的保健品比较相对来说是便宜的.五，国珍松花粉是唯一的一家〃国〃字头注册的保健食品，即〃国珍〃唯一的〃中国〃字头的保健食品.也是中国航天专用的保健食品.大家应该明白带〃国〃字的一些吧如国旗，国徽，国酒茅台，国宝熊猫等等.国家规定通常带〃国〃字的商标不能随便注册的.新时代被批准注册了国珍，说明国家对新时代的特别重视.[size=2][/size]六业绩同意超越，只要你的能力比你的介绍人好，能够超越他.甚至超越他的上面介绍人.通常的直销企业尽管也这么说，但是有几个确实超越了，可在新时代就有许多超越上级部门的.七实现三重自由，时间自由，财物自由，心灵自由，做到一定级别，你想玩就能够出去玩不用愁没钱花新时代做到2级网点就有每月让你去免费旅游的机会你不去参加公司会折合钱打到你的银行帐号上.八新时代事业能够永续经营，你到时候不想干了，或者者年纪大了，能够继承下一代或者者你的亲人.同时新时代事业也是业绩倍增的事业，只要你学习力强会分享就能够做大，只要你每天告诉一个人.就能做大能够1变22变

4.4变8以2的倍数增加而且只要你所开发的市场，你所服务的地方.不管你离开了，还是不干了，这功劳永远属于你公司还是奖励你.这就是你拥有市场所有权.通常的企业你在的时候市场是你的，假如被公司开除或者者你离开那就与没有你任何关系公司今后就不可能继续发你工资.而是分文不给你.现在许多直销企业也在鼓吹能够永续经营能够继承但是也要看公司的外资的就不能保证，由于外资的幕后背景是外国，一切的利益是他们外国为主的，民营呢没有几个有政治背景经不起风吹雨打.也难以保证.而中国新时代是中国国防工业况且新时代是属于国家的企业，国家对他一定重视因此能保证永续经营，能够继承.从Goods（物品）到Good（好处）商业竞争的真正的含意是以制造客户价值为主题的竞赛，但竞赛的猛烈很容易让人不记得竞赛的主题你以什么人为敌手，你就会慢慢变成什么人过分关注敌手而不是客户，你就会慢慢偏离制造客户价值的正道，让你在与敌手的廛战中丧失对客户需求与客户价值的注意力与想象力格兰仕是一家令人尊敬的企业，至今仍是格兰仕在世界同行业的地位与“杀伤力”，远高于海尔、联想、TCL这些著名的企业“假如世界上没有我这家企业，人们会不可能觉得明显少了什么？”对这个问题，格兰仕给出的答案比所有中国企业都明确，都理直气壮假如没有格兰仕，这个行业极可能仍被国外的家电巨头所把持，微波炉极可能现在还是一种让多数中国家庭可望难及的奢侈品当价格低得让很多消费者觉得难为情的微波炉售出时，格兰仕的确兑现了其“感动消费者”的承诺消费者还不只是感动当格兰仕以极具竞争力的价格对全球微波炉产业实施“清场”的时候中国的消费者体验到一种强烈的快感，一种包含着民族自尊心与自豪感的快感但如今这种快感正在被各类隐忧所冲淡，对格兰仕的领导人来说更是如此在格兰仕的副总裁俞尧昌那里，这些隐忧已经变成了“控诉”“我们做成本管理时是百分之几地抠，原材料却百分之几百地在涨出口退税降低了，最近人民币又升值了，格兰仕是出口为主的企业，这样的变化对格兰仕影响太大了J与“中国制造”有关的种种优势，正在被悄悄地削弱与消解假如中国制造企业所仰仗的资源（特别是劳动力）不再价廉物美的时候，中国制造的产品还会价廉物美吗？而当这个几乎是唯一的优势丧失时，中国制造的竞争力又在哪里呢？到那个时候，格兰仕拿什么来“感动消费者”？格兰仕的领导人早在我们之前就意识到这个难题了但他们除了对难题表现出大无畏的精神大概没有解决难题的办法在《21世纪商业评论》的记者问及这个问题的时候，俞尧昌把他尊敬的“波特大师”的“竞争三原则”一一成本领先、差异化与业务聚焦一一奉为圭臬，称“总成本领先”战略将“伴随格兰仕终生:这听起来有点不祥与悲壮的意味，还不由得让人为格兰仕捏把汗，由于在我们看来，“成本领先”这个大概已被格兰仕以往的成功实践所验证的竞争战略，包含着不易觉察的祸根让格兰仕领先的成本的基础是什么？而假如这个基础不牢固，那么领先的优势也不可能是牢固的假如低成本是基于独享的资源，那么这种资源一旦枯竭或者不再被独享，基于低成本的竞争优势将不可持续只有当低成本不是基于廉价的资源而是基于对资源最有效利用的内在能力时，这种优势才具有可持续性而且，基于廉价资源的低成本在使企业在市场上获得强大的竞争优势的同时，也在对企业实施“无痛截肢”直到资源终于丧失殆尽，企业突然发现自己无路可走，甚至没有了腿脚“成本领先”观念更大的祸根在于，这种经营思路本质上是一种对手导向而非客户导向的战略商业竞争的真正的含意是以制造客户价值为主题的竞赛，但竞赛的猛烈很容易让人不记得竞赛的主题你以什么人为敌手，你就会慢慢变成什么人过分关注敌手而不是客户，你就会慢慢偏离制造客户价值的正道，让你在与敌手的廛战中丧失对客户需求与客户价值的注意力与想象力即使你在这场廛战中把敌手赶尽杀绝，你很可能发现你赢得的只是一场早已丧失理由的战争回想一下那些已经结束的商战（如围绕电子手表、BP机展开的价格战），我们就能明白这个道理一一成本再低的BP机不仅不能在市场上“领先”，而且早已失去存在的理由在一个行业里肆意清场的结果，有的时候是整个行业被新的行业清除，或者者被排挤到一个类似于“印地安营地”的自生自灭的市场1914年，一个名叫沃森的人在美国成立了一家名为“国际商用机器”（简称IBM）的公司公司只有三样产品磅秤、制表机与奶酪切片机这三样产品是大大小小的商家（如杂货店）都要用的，因此叫做“商用机器”靠着良好的产品质量与训练有素的销售人员，公司的业务成长很快假如按照波特式的竞争思路，这家企业的成长路径应该是在这三样机器上实现成本领先，生产出最便宜、功能与样式特殊的磅秤、制表机与奶酪切片机，或者者干脆聚焦于磅秤或者制表机，迫使一切不能形成规模优势、无法实现成本领先的企业退场，让企图投资这个行业的人望而却步，从而成为该行业的霸主假如沃森与他的后继者确实这样做了，世界上就没有IBM这样的公司，至少是没有我们今天看到的IBM公司IBM成立至今，一直是在生产“商用机器”，从磅秤、制表机到大型计算机再到微型计算机，从网络服务器到电子商务解决方案但这些“商用机器”显然不可同日而语IBM之因此能让自己的产品不断进化，一是由于它准确把握技术的进化，另一方面更是由于它感受到了客户需求的婚变，同时引导与塑造着客户需求，在重大的产业变局来临时，果断地“结束昨天的战争”（郭士纳语）许多著名的公司在成长的过程中都有过重大的业务转型，索尼从做电饭锅起家、诺基亚从做家具起家，而格兰仕甚至是从做鸡毛弹子起家的业务转型与持续成长之间，并没有一一对应的关系，前者既非后者的充分条件，也非必要条件因转型而丧生的企业不计其数，经营同一业务的百年老店（特别在能源、医药、化工、汽车等行业）也并很多见但有一点是确信的，波特提出的成本领先、差异化与业务聚焦三种战略既不是企业在竞争中取胜的充分条件，也不是必要条件波特的竞争论有一些暗含的理论假设产业边界是明确的，相对固定的，而且企业的竞争是在确定的产业中竞争的，奠定产业格局的知识与技术基础即使不是一成不变的，也是在一个以连续与平滑的方式演进，而客户的需求也是相当稳固的波特设想的这种“理想环境”并不存在，在技术创新与技术创新引发的新的市场需求层出不穷的时代，产业边界日渐模糊一一冤家不再是限于同行，隔行不再如隔山企业过去只需提防自己在一个产业内被同行吃掉，现在更需提防的是这个产业会不可能一夜之间被异军突起的产业吃掉你在一个行业内以低成本、差异化、业务聚焦建立起霸主地位之时，很可能就是整个行业被淘汰之日一一你只只是比被你清除的对手晚儿天被清除即使是你的企业身处垄断产业（比如有线电话业务），你也很可能有朝一日随这个夕阳产业一起“下山”另一方面，在一个竞争特殊猛烈的产业（按波特的五力分析不宜进入的产业），你并非没有取胜的机会，只要你不是不假思索地同意“天经地义”的产业标准，不假思索地以为消费者现有的需求是他们全部的需求即使是在通常被认为是“夕阳产业”的产业里，也可能出现“太阳照样升起”的局面香港中华煤气公司就是这样的例子这是一家成立于19世纪的百年老店，也是一家近三年来在香港股市上深受追捧的公司这家公司遭遇过两次致命的危机一一公司成立后不久，由于电业的出现险些夭折，在上个世纪90年代由于经济环境与消费者习惯的改变持续低迷，但这家公司最终都起死回生进入21世纪以来，这家公司的业绩持续增长它从一个单一产品（煤气）的提供商进展成为一个“为公众提供优质能源服务”、为市民家居提供整体解决方案的提供商业务范围横跨多种能源、厨具、金融、电信网络、水务等诸多领域公司一旦不再“心为物役”，公司的注意力一旦从自己出售的“物品”（Goods）转向客户所需求的“好处”（good）公司就找到了一条别开生面的客户价值曲线，公司的想象力便层出不穷公司的活力也顺着业务的每个细枝末节不断流淌，在出其不意处，生出一个个新的业务萌芽，继而在“同一棵树上”开出不一致的花，结出不一致的果，从而提供一个满足客户整体需求的解决方案同时购买方比较集中，因此网上销售渠道的建设关键是建设好订货系统，方便购买企业进行选择；由于企业通常信用较好，通过网上结算实现付款比较简单；另一方面，由于量大次数少，因此配送时能够进行专门运送，既能够保证速度也能够保证质量，减少中间环节造成损伤第二种方式是B-C即企业对消费者模式，这种模式的每次交易量小、交易次数多，而且购买者非常分散，因此网上渠道建设的关键是结算系统与配送系统，这也是目前网上购物务必面对的门槛由于国内的消费者信用机制还没有建立起来，加之缺少专业配送系统，因此开展网上购物活动时，特别是面对大众购物时务必解决好这两个环节才有可能获得成功在选择网络销售渠道时还要注意产品的特性，有些产品易于数字化，能够直接通过互联网传输；而对大多数有形产品，还务必依靠传统配送渠道来实现货物的空间移动，关于部分产品依靠的渠道，能够通过对互联网进行改造以最大限度提高渠道的效率，减少渠道运营中的人为失误与时间耽搁造成的缺失在具体建设网络营销渠道时，还要考虑到下面几个方面首先，从消费者角度设计渠道只有使用消费者比较放心，容易同意的方式才有可能吸引消费者使用网上购物，以克服网上购物的“虚”的感受如在中国，目前使用货到付款方式比较让人认可其次，设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填写太多信息，而应该使用现在流行的“购物车”方式模拟超市，让消费者一边看物品比较选择，一边进行选购在购物结束后，一次性进行结算另外，订货系统还应该提供商品搜索与分类查找功能，以便于消费者在最短时间内找到需要的商品，同时还应对商品提供消费者想熟悉的信息，如性能、外形、品牌等重要信息再次，在选择结算方式时，应考虑到目前实际进展的状况，应尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要考虑网上结算的安全性，关于不安全的直接结算方式，应换成间接的安全方式，如8848网站将其信用卡号与帐号公开，消费者能够自己通过信用卡终端自行转帐避免了网上输入帐号与密码被丢失的风险最后，关键是建立完善的配送系统消费者只有看到购买的商品到家后，才真正感到踏实，因此建设快速有效的配送服务系统是非常重要的在现阶段我国配送体系还不成熟的时候，在进行网上销售时要考虑到该产品是否适合于目前的配送体系，正因如此，目前网上销售的商品大多是价值较少的不易损坏的商品，如图书、小件电子类产品等

（二）网上直销

1、网上直销概述网上直俏与传统直接分俏渠道一样，都是没有营俏中间商网上直销渠道一样也要具有上面营销渠道中的订货功能、支付功能与配送功能网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业能够通过建设网络营销站点，让顾客能够直接从网站进行订货通过与一些电子商务服务机构如网上银行合作，能够通过网站直接提供支付结算功能，简化了过去资金流转的问题关于配送方面，网上直销渠道能够利用互联网技术来构造有效的物流系统，也能够通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建立有效的物流体系与传统分销渠道相比，不管是网上直接营销渠道还是间接营销渠道，网上营销渠道有许多更具竞争优势的地方首先，利用互联网的交互特性，网上营销渠道从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与消费者的直接连接其次，网上营销渠道能够提供更加便利的有关服务一是生产者能够通过互联网提供支付服务，顾客能够直接在网上订货与付款，然后就等着送货上门，这一切大大方便了顾客的需要二是生产者能够通过网上营销渠道为客户提供售后服务与技术支持，特别是关于一些技术性比较强的行业如IT业，提供网上远程技术支持与培训服务，既方便顾客，同时生产者能够以最小成本为顾客服务第三，网上营销渠道的高效性，能够大大减少过去传统分销渠道中的流通环节，有效降低成本关于网上直接营销渠道，生产者能够根据顾客的订单按需生产，做到实现零库存管理同时网上直接销售还能够减少过去依靠推销员上门推销的昂贵的销售费用，最大限度操纵营销成本关于网上间接营销渠道，通过信息化的网络营销中间商，它能够进一步扩大规模实现更大的规模经济，提高专业化水平；通过与生产者的网络连接，能够提高信息透明度最大限度操纵库存，实现高效物流运转，降低物流运转成本

2、网上支付.网上支付系统传统交易中个人购物时的支付手段要紧是现金，即一手交钱一手交货的交易方式，双方在交易过程中能够面对面的进行沟通与完成交易网上商店的交易是在网上完成的，交易时交货与付款在空间与时间上是分割的，消费者购买时通常务必先付款后送货，付款时能够用网上支付系统完成网上支付网上支付系统包含四个要紧部分

（1）电子钱包（lWALLET）负责客户端数据处理，包含客户开户信息、货币信息与购买交易的历史记录

（2）电子通道（e-POS）这里要紧指从客户端电子钱包到收款银行网关之间的交易部分，包含商家业务操作处理（负责商家与客户的交流及订购信息的发出）、银行业务操作处理（负责把交易信息直接发给银行）、来往信息的保密

（3）电子银行（e-BANK）这里电子银行不是完整意义上的电子银行，而是在网上交易过程中完成银行业务的银行网关，包含同意转账卡、信用卡、电子现金、微电子支付等支付方式；保护银行内部主机系统；实现银行内部统计管理功能

（4）认证机构（CertificateAuthority）负责对网上商家、客户、收款银行与发卡银行进行身份的证明，以保证交易的合法性网上支付系统是一个系统工程，它需要银行、商家、消费者与信息技术企业的共同参与系统中缺少任何一个环节都无法正常运行由于网上商店面对的是千千万万的个体消费者，要将这些消费者纳入电子支付系统是比较困难的，一方面它要求个体消费者务必有良好的信用，另一方面消费者对网上支付的隐私安全存在顾虑因此，目前电子支付面临的最大问题是引导与教育消费者对电子支付熟悉与认同.网上支付方式网上支付是指电子交易的当事人，包含消费者、厂商与金融机构，使用安全电子支付手段通过网络进行的货币支付或者资金流转要紧有三类一类是电子货币类，如电子现金、电子钱包等其中，电子现金是一种以数据形式流通的货币，它把现金数值转换成一系列的加密数据序列，通过这些序列数来表示现实中各类交易金额的币值用户在开展现金业务的银行设立帐户并在帐户内存钱，就能够同意电子现金进行购物电子现金交易时类似实物现金，交易具有匿名性另一类是电子信用卡类，包含智能卡、借记卡、电话卡等其中，智能卡在卡片内安装了嵌入式微型操纵芯片，能够存储数据，卡上的价值受个人识别码PIN保护，只有用户能够访问在电子商务交易中，智能卡的应用类似于实际交易过程，网上交易时通过发卡银行完成还有一类是电子支票类，如电子支票、电子汇款EFT、电子划款等其中，电子支票是一种借鉴纸张支票转移支付的，利用数字传递将钱款从一个帐户转移到另一个帐户的电子付款形式电子支票的支付是在商户与银行相连的网络上以密文的方式传递的，多数使用公用关键字加密签名或者个人身份证号码PIN代替手写签名

3.网上支付的安全操纵在网上商店进行网上购物时，消费者面对的是虚拟商店，对产品的熟悉只能通过网上介绍完成，交易时消费者需要将个人重用信息如信用卡号、密码与个人身份信息通过网上传送由于因特网的开放性，网上信息存在被非法截取与非法利用的可能，存在一定的安全隐患同时，在购买时消费者将个人身份信息传送给商家，可能被商家掌握消费者的个人隐私，有的时候这些隐私信息被商家非法利用，因此网上交易还存在个人隐私被侵犯危险随着技术的进展与网上交易的规范，现在出台了一系列的网上交易安全规范如SET协议它通过加密技术与个人数字签字技术，保证交易过程信息传递的安全与合法，能够有效防止信息被第三方非法截取与利用为防止个人隐私受到侵犯，避免交易中泄露个人身份信息，电子现金的出现是一有效的匿名电子支付手段，它的原理很简单就是用银行加密签字后的序列数字作为现金符号，这种电子现金使用时无须消费者签名，因此在交易过程中消费者的个人身份信息能够不被泄露，从而保护个人隐私

3、物流管理与操纵著名的营销学家菲利浦・科特勒在《市场营销管理》亚洲版中对物流的定义为“物流是指计划、执行与操纵原材料与最终产品从产地到使用地点的实际流程，并在盈利的基础上满足顾客的需求”物流的作用是管理供应链，即从供应商到最终用户的价值增加的流程因此，物流管理者的任务是协调供应商、采购代理、市场营销人员、渠道成员与顾客之间的关系关于开展网上直销的生产企业而言，能够有两种途径管理与操纵物流一种是利用自己的力量建设自己的物流系统，如IBM公司的蓝色快车拥有自己的“e物流”在物流方面全部准备好，靠的是严密的管理与组织，包含新的运作方法、新的经营观念从货物的管理、货物的分发、货物的跟踪，蓝色快车有一套完整的信息系统，能够确定货物上的是第几次列车什么时候能够到达这个城市，谁能够签收，是否签收，等等IBM之因此重视货物的派送，是为在未来网上营销的竞争打下基础，由于物流方面，的服务已经成为竞争的“瓶颈”为配合网上直销的顺利实施，不管是依靠自己物流系统，还是利用外部的专业物流服务公司，基于互联网技术的现代物流系统通常具有下面一些特点

（1）顾客直接驱动关于专业性公司，物流系统中的物流启动与运转都是围绕服务顾客而进行的物流的启动是顾客的送货订单，顾客的需求是货物的及时送货上门因此，现在的物流系统，都使用现代化的信息系统技术来保证物流中信息畅通，提高物流效率

（2）全面服务性随着产品的复杂与使用的专业性，需要在物流服务内涵上进行扩展往常货物送递只送到门口，现在耍延展到桌面特别是关于电子产品，很多客户需要安装此外，还有代收款服务

（3）可跟踪性顾客操纵货物送货进度，需要熟悉货物最近送达的地方，与什么时候送到目的地因此，现在的物流系统通过互联网技术，同意顾客直接通过互联网熟悉产品的送货过程如前面网络营销服务策略中介绍的，联邦快递公司同意顾客在互联网上输入货物编号就能够查询货物最近到达的地方，与在什么时候收货人能收到货物三）网络时代的新型中间商.电子中间商类型由于网络的信息资源丰富、信息处理速度快，基于网络的服务能够便于搜索产品，但在产品（信息、软件产品除外）实体分销方面却难以胜任目前出现许多基于网络（现阶段为Internet）的提供信息服务中介功能的新型中间商，可称之为电子中间商（Cybermediaries）下面分类介绍这种以信息服务为核心的电子中间商

（1）目录服务利用Internet上的目录化的Web站点提供菜单驱动进行搜索，现在这种服务是免费的，将来可能收取一定的费用现在有三种目录服务，一种是通用目录（如Yahoo!）能够对各类不一致站点进行检索，所包含的站点分类按层次组织在一起；另一种是商业目录（如Internet商店目录），提供各类商业呢b站点的索引，类似于印刷出版的工业指南手册；最后一种是专业目录，针对某个领域或者主题建立Web站点目录服务的收入要紧来源于为客户提供Internet广告服务

（2）搜索服务与目录不一致，搜索站点（如Lycos、Infoseek）为用户提供基于关键词的检索服务，站点利用大型数据库分类存储各类站点介绍与页面内容搜索站点不同意用户直接浏览数据库，但同意用户向数据库添加条目

（4）网上出版由于网络信息传输及时而且具有交互性，网络出版Web站点能够提供大量有趣与有用的信息给消费者，目前出现的联机报纸、联机杂志属于此类型由于内容丰富而且基本上免费，此类站点访问量特别大，因此出版商利用站点做Internet广告或者提供产品目录，并以广告访问次数进行收费如ICP属于此类型

（5）虚拟零售店（网上商店）虚拟零售店不一致于虚拟商业街，虚拟零售店拥有自己货物清单与直接销售产品给消费者通常这些虚拟零售店是专业性的，定位于某类产品，它们直接从生产者进货，然后折扣销售给消费者（如Amazon网上书店）目前网上商店要紧有三种类型第一种是电子零售型（e-Tailers）这种网上商店它直接在网上设立网站，网站中提供一类或者几类产品的信息供选择购买；第二种是电子拍卖型（e-Auction）这种网上商店提供商品信息，但不确定商品的价格，商品价格通过拍卖形式由会员在网上相互叫价确定价高者就能够购买该商品；第三种，电子直销型（e-Sale）这类站点是由生产型企业开通的网上直销站点，它饶过传统的中间商环节，直接让最终消费者从网上选择购买

（6）站点评估消费者在访问生产者站点时，由于内容繁多站点庞杂，往往显得束手无策不知该访问哪一个站点提供站点评估的站点，能够帮助消费者根据以往数据与评估等级选择合适站点访问通常一些目录与搜索站点也提供一些站点评估服务

（7）电子支付电子商务要求能在网络上交易同时:能实现买方与卖方之间的授权支付现在授权支付系统要紧是信用卡如Visa、Mastercard电子等价物如填写的支票，现金支付如数字现金，或者通过安全电子邮件授权支付这些电子支付手段，通常对每笔交易收取一定佣金以减少现金流淌风险与维持运转目前，我国的商业银行也纷纷上网提供电子支付服务

（8）虚拟市场与交换网络虚拟市场提供一虚拟场所，任何只要符合条件的产品能够在虚拟市场站点内进行展示与销售，消费者能够在站点中任意选择与购买，站点主持者收取一定的管理费用如我国对外贸易与经济合作部主持的网上市场站点一中国商品交易市场就属于此类型当人们交换产品或者服务时，实行等价交换而不用现金，交换网络就能够提供此以货易货的虚拟市场

（9）智能代理随着Internet的飞速进展，用户在纷繁复杂的Internet站点中难以选择智能代理是这样一种软件，它根据消费者偏好与要求预先为用户自动进行初次搜索，软件在搜索时还能够根据用户自己的喜好与别人的搜索经验自动学习优化搜索标准用户能够根据自己的需要选择合适的智能代理站点为自己提供服务，同时支付一定的费用.电子中间商功能与传统中间商一样，电子中间商起着连接生产者与消费者的桥梁作用，同样帮助消费者进行购买决策与满足需求，帮助生产者掌握产品销售状况，降低生产者为达成与消费者交易的成本费用但电子中间商与传统的中间商存在着很大区别1）存在前提不一致传统中间商是由于生产者与消费者直接达成交易成本较高；而电子中间商是对传统直销的替代，是中间商职能与功效在新的领域的进展与延伸2）交易主体不一致传统中间商是要直接参加生产者与消费者交易活动的，而且是交易的轴心与驱动力；而电子中间商作为一个独立主体存在，它不直接参与生产者与消费者的交易活动，但它提供一个媒体与场所，同时为消费者提供大量的产品与服务信息，为生产者传递产品服务信息与需求购买信息，高效促成生产者与消费者的具体交易实现3）交易内容不一致传统中间商参与交易活动，需要承担物质、信息、资金等交换活动，而且这些交换活动是伴随交易同时发生的；而电子中间商作为交易的一种媒体，它要紧提供的是信息交换场所，具体的物质、资金交换等实体交易活动则由生产者与消费者直接进行，因此交易中间的信息交换与实体交换是分离的4）交易方式不一致传统中间商承担的是具体实体交换包含实物、资金等；而电子中间商要紧是进行信息交换，属于虚拟交换，它能够代替部分不必要的实体交换5）交易效率不一致，通过传统中间商达成生产者与消费者之间的交易需要两次，而中间的信息交换特别不畅通，造成生产者与消费者之间缺乏直接沟通；而电子中间商提供信息交换能够帮助消除生产者与消费者之间的信息不对称，在有交易意愿的前提下才实现具体实体交换，能够极大减少中间因信息不对称造成无效交换与破坏性交换，最大限度降低交易成本提高交易效率与质量分销渠道分销渠道是指商品通过交换从生产者手中转移到消费者手中所通过的路线分销渠道涉及的是商品实体与商品所有权从生产向消费转移的整个过程在这个过程中，起点为生产者出售商品，终点为消费者或者用户购买商品，位于起点与终点之间的为中间环节中间环节包含参与从起点到终点之间商品流通活动的个人与机构分销渠道能够使商品实体与所有权从生产领域转移到消费领域同时，分销渠道也能够作为信息传递的途径，对企业广泛、及时、准确地收集市场情报与有关商品销售、消费的反馈信息起着重要的作用［编辑］服务分销的方法［编辑］直接渠道与间接渠道这种划分是看企业在其分销活动中是否通过中间商直接渠道就是商品从生产领域转移到消费领域不通过任何中间商转手的分销渠道间接渠道则是商品从生产领域到消费者或者用户手里通过若干中间环节的分销渠道间接渠道是两个以上层次的分销渠道模式［编辑］长渠道与短渠道关于间接渠道来讲，根据其介入的中间商层次的多少可分为长渠道与短渠道长渠道是指生产者通过两道以上的中间环节，把产品销售给消费者；而短渠道则指生产者没有或者只通过一个中间环节，把商品销售给消费者通常而言，在商品从生产领域转移到消费领域或者用户的过程中，通过的层次或者环节越多，分销渠道就越长；反之分销渠道就越短［编辑］宽渠道与窄渠道根据渠道中构成每个层次的同种类型中间商数目多少，可分为宽渠道与窄渠道宽渠道是指生产者同时选择两个以上的同类中间商销售商品而窄渠道则是指只选择一个中间商销售商品通常说来，使用的同类中间商越多，企业产品在市场上的分销面就越广，反之，则越窄［编辑］单渠道与多渠道根据生产者所使用的渠道类型的多少，分俏渠道能够分为单渠道与多渠道有些生产者使用的渠道比较单一，而有的生产者则根据不一致层次或者地区消费者的不一致的情况而使用不一致的分销渠道假如企业将所有的产品由自己直销或者全部交给批发商经销，则称之为单渠道假如企业在同一层次种利用不一致的类型的销售组织，则称之为多渠道分销［编辑］可供服务企业选择的渠道人们通常认为，服务销售以直销最普遍，而且渠道很短但是仍有很多服务业的分销渠道，包含一个或者一个以上的中介机构有些中介机构承担了所有权风险；有些是担任所有权转移的中介角色（如采购）；有些是担当实体移动（如运输）的任务等可供服务企业选择的渠道有［编辑］直销直销可能是服务生产者通过选择而选定使用的销售方式，也可能是由于服务与服务提供者不可分割所致假如直销是经由选择而决定的，经营者往往是为了能够获得某些特殊的市场营销优势比如，对服务的供应于表现，能够保持较好的操纵；以真正个人化服务方式，能在其他标准化、一致化以外的市场，产生有特色的服务产品的差异化；能够从顾客接触时直接反馈关于目前需要、这些需要的变化及其对竞争对手产品内容的意见等信息［编辑］经由中介机构销售服务企业通常使用的渠道，是通过中介机构服务业渠道结构各不相同，有的还相当复杂服务业市场的中介机构形式很多，常见的有下列5种代理:通常是在观光、旅游、旅馆、运输、保险、信用、雇佣与工商业服务业市场出现代销:专门执行或者提供一项服务，然后以特许权的方式销售该项服务经纪:在某些市场，服务必定或者因传统惯例要经由中介机构提供才行，如股票市场与广告服务批发商:在批发市场的中间商有“商人银行”等零售商:包含照相馆与提供干洗服务的商店等中介机构可能的形式还有很多，在某些服务交易进行时，可能会牵涉到好几家服务企业同时，近年来，服务分销的方式也有了很多的创新要紧有三种方式租赁服务、特许经营、综合服务［编辑］服务分销方法的创新［编辑］租赁服务的增长近年来，租赁业务进展很快，许多销售产品的企业，也开始增添了租赁与租用业务，此外，也有新兴的服务机构投入到租赁市场的服务供应中来只是，租赁的商品大多是比较贵重而不容易为私人拥有的物品在租用与租赁合同中，银行与融资公司，以第三者的身份，扮演了重要的中介角色关于租用者，可获得如下利益

1、资金不至于套牢在“资产”上

2、在产业市场，租用或者租赁可能比拥有物品更能获得租税上的利益

3、物品能够租用的话，要进入某一行业或者某一市场所需的资本支出，总比起物品务必购买者少

4、租用者能够获得新设计的商品这样也能够减少购置过时商品与遭受式样改变的风险

5、在某种情况下关于一种商品只是有季节性或者暂时性需求时，租用设备就比拥有设备更为明智与经济

6、在多数租用条例规定下，服务上的问题，包含保护、修理、毁坏等，都是由别人负责

7、租用能够减低商品选用错误的风险并减少购买后考虑的问题［编辑］特许经营的增长在可能标准化的服务业中，特许经营已经是一种持续增长的现象所谓特许经营，是指一个人（特许人）授权给另一个人（受许人），使其有权利用授权者的知识产权（包含商号、产品、商标、设备等）进行分销

1、特许经营必备的条件

2、特许交易的特征

3、特许经营的好处［编辑］综合服务的增长综合公司体系与综合性合同体系正在持续进展，并已开始主宰某些服务领域比如，在大饭店与汽车旅馆方面，综合体系如假日旅馆、希尔顿饭店都占据了很大的市场分额目前有些大型的服务业公司，正通过垂直与水平的服务渠道系统，而操纵了整体的服务组合，提供给旅游者与渡假的人分销渠道是指商品通过交换从生产者手中转移到消费者手中所通过的路线分销渠道涉及的是商品实体与商品所有权从生产向消费转移的整个过程在这个过程中，起点为生产者出售商品，终点为消费者或者用户购买商品，位于起点与终点之间的为中间环节中间环节包含参与从起点到终点之间商品流通活动的个人与机构分销渠道能够使商品实体与所有权从生产领域转移到消费领域同时，分销渠道也能够作为信息传递的途径，对企业广泛、及时、准确地收集市场情报与有关商品销售、消费的反馈信息起着重要的作用服务分销策略-分销方法服务分销策略直接渠道与间接渠道这种划分是看企业在其分销活动中是否通过中间商直接渠道就是商品从生产领域转移到消费领域不通过任何中间商转手的分销渠道间接渠道则是商品从生产领域到消费者或者用户。