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文本内容:
项目教师、学生共同依据评分表考核项目实施质量评价项目二目标顾客寻找子项目2顾客资料整理
一、项目介绍【目的】掌握各种寻找顾客的方法,理解各种寻找顾客方法的含义、优缺点和应注意的问题【要求】.至少用三种以上的方法寻找顾客.做寻找顾客工作日志.制作顾客资料卡【思政引导】范仲淹有志于天下范仲淹二岁时,父亲去世母亲改嫁到了常山的朱家范仲淹长大以后,知道了自己的生世,含着眼泪告别母亲,去应天府的南都学舍读书白天、深夜都认真读书五年中竟然没有曾经脱去衣服上床睡觉有时夜里感到昏昏欲睡,往往把水浇在脸上就这样,他领悟了六经的主旨,后来又立下了造福天下的志向
二、理论知识教师介绍项目涉及到的理论知识学生学习,提出自己的疑问,教师负责解答思政点认真对待工作不同行业的推销人员寻找潜在顾客的方法有所不同.普通寻找法普通寻找法也称“地毯”式访问法、普访法、贸然访问法或逐户寻找法,其方法的要点是推销人员在特定的市场区域范围内或特定的地区、行业内,针对特定的群体,用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法按照“平均法则”,在用普通寻找法寻找潜在顾客时,推销人员首先要根据推销产品的用途、产品的基本使用价值和特性、企业市场营销策略确定的目标市场的范围、推销人员的初步判断与研究,确定出一个大致的目标市场范围.介绍寻找法介绍寻找法亦称连锁介绍法、链式引荐法,是指推销人员请求现有推销对象介绍被认为有可能购买产品的潜在顾客的方法1间接介绍所谓间接介绍,就是推销人员在现有顾客的交际范围内寻找新的顾客推销人员应主动加入介绍人的社交圈,同一社交圈的人可能都有某种共同的需求,可能是一类顾客如果推销人员能成为他们的朋友、熟人,就能消除陌生拜访带来的困难2直接介绍所谓直接介绍就是通过现有熟人直接介绍与其有联系的新客户,即由介绍人把自己的熟人或可能的用户介绍给推销人员作为潜在顾客请赵顾客介绍钱顾客和孙顾客,然后再请钱顾客介绍李顾客和周、吴、关B、王等顾客.中心开花寻找法中心开花法又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法,就是指推销人员在某一特定的推销范围内,取得一些具有影响力的中心人物的信任,然后在这些中心人物的影响和协助下,把该范围内的个人或组织发展成为推销人员的准顾客的方法利用中心开花法寻找顾客,关键是取得“中心人物”的信任和合作.广告拉引法广告拉引法又称广告开拓法、广告吸引法,是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的办法广告的方法与策略很多,常用的广告方式有广播、电视等声像广告;有印刷广告,如单页广告、小册子、说明书、信函贺卡、报纸杂志等推销广告多属告知广告,主要内容是说明推销产品内容,约见时间、地点和联系人姓名,以及联系方法等.资料查阅寻找法资料查阅寻找法又称文案调查法,是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料,获取潜在顾客线索,以寻找可能的买主的方法这种寻找准顾客的方法,实际上是一种市场调查的方法,它着重于现成资料或称为第二手信息资料的收集、整理和分析,以确定准顾客.寻找顾客的其他方法1电信寻找法电信寻找法是指从电话簿、电子邮件列表中选出自己商品最易于销售的人员范围,然后一个接一个地依次使用电话、传真、手机短信和电子邮件进行访问2个人观察法个人观察法也叫现场观察法,是指推销人员在可能存在潜在顾客的现场,通过对在场人员的直接观察和判断,寻找潜在的顾客个人观察法是依据推销人员个人的职业素质和观察能力,通过察言观色,运用逻辑判断和推理来确定准顾客这是一种古老且基本的方法4市场咨询法市场咨询法,是指推销人员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找顾客的办法3委托助手法委托助手法,就是推销人员委托有关人员寻找顾客的方法推销人员雇用有关人员寻找准顾客,自己集中精力从事具体的推销活动一旦发现潜在的准顾客,立即通知推销人员安排推销访问这些受雇人员被称为推销助手
三、项目实施.将全体学生分成若干小组,每组4-6人,选出一名同学担任组长,负责本组的组织工作.每个小组选择一种产品作为推销品,并了解产品的主要特点.根据产品特点,确定寻找顾客的方法寻找方法应在三种以上.小组讨论,寻找顾客的方法如何选择,如何应用.应用每种方法寻找顾客,并记录工作日志记录每种方法应用的时间、效果.总结工作日志内容,提出对各种方法的使用情况评价.对找到的顾客信息进行筛选和分析.由组长收齐每人的工作日志和顾客审查报告,交给实训指导教师.教师依据评分标准打分,并根据实训情况,讲解实训中存在的问题
四、项目评价.把顾客资料做成卡片.教师点评教师点评各组的寻找顾客方法;点评各组顾客资料信息;并未各小组打分学生总结本小组收集的顾客资料;并作课堂交流;同时各小组按照评价表进行小组成绩互评项目名称项目二目标顾客寻找子项目2顾客资料整理教学方法讨论法与实地调研法课时4项目1能力目标]L能运用不同的方法寻找顾客2能够根据不同行业、不同产品选择寻找顾客的方法
3.能对顾客信息进行筛选和分析■目标1知识目标1L掌握各种寻找顾客的方法
2.理解各种寻找顾客方法的含义、优缺点和应注意的问题]思政目标1培养学生仔细的工作态度和敬业精神项目■教师..课件及项目评分考核表.拟定学生可以选择推销品的范围准备■学生■L根据地区经济发展特点,选择特定的推销品项目过程教学环节■教师活动■1学生活动1教学目标课时
一、项目介绍
1.教师进行项目解析,提出项目要求
2.布置项目实施安排学生做项目分解笔记学生能清晰了解项目实施的目的与程序1课时
二、理论知识IL讲授理论知识
2.解释学生知识疑问.接受项目理论知识.提出疑问掌握项目实的相关知识
三、项目实施
1.教师检查和监督各组的项目实施情况.确定寻找顾客方法.做寻访日志.制作顾客资料卡会根据产品特点选择寻找顾客的方法2课时
四、项目总结.点评各组的寻找顾客方法.点评各组顾客资料信息.总结本小组收集的顾客资料.课堂交流.学生能分析与整理顾客资料1课时项目实施报告1教师1检查学生项目实施报告,给出评价1学生.填写项目实施报告寻找顾客的方法经常或偶尔使用此法的推销员/%认为此法十分有效的推销员/%从企业内部销售其他产品的推销员处获得信息9348老顾客的介绍9150从企业内部销售同类产品的推销员处获得信息8824与潜在顾客生产部门的人员联系8521从亲朋好友等个人渠道获得信息6325看到广告后顾客主动求购594通过展销会发现潜在顾客578在各种社交场合认识潜在顾客492与潜在顾客采购部门的人员联系483查阅公司内部的潜在顾客档案4812查阅企业名录458阅读报刊311代理商提供的线索270顾客所在行业协会或商会提供的线索213非竞争性企业推销员提供的线索91评价项目评价要求分值得分评语顾客资料卡设计精美、项目齐全、资料真实有效30约见备忘录时间安排合理、工作程序流畅完整,资料齐备30接近顾客语言设计语言精练、经典40合计100。