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文本内容:
项目二目标顾客寻找子项目1:顾客需求调研
一、项目介绍【目的】通过本项目的练习,使学生掌握并能够灵活运用寻找顾客的方法;通过调研充分了解顾客需求【要求】.根据授课所在地区经济发展的特点,选择一个产品作为推销品.利用网络资源寻找潜在的目标顾客.即时记录网络资料.充分了解顾客的需求【思政引导】西汉,司马迁《史记•平原君虞卿列传》中写道“门下有毛遂者,前,自赞于平原君曰遂闻君将合从于楚,约与食客门下二十人偕,不外索,合少一人,愿君即以遂备员而行矣以后但凡自告奋勇、自我推荐、不经他人介绍引荐的动作都叫做”毛遂自荐
二、理论知识
(一)推销选择概述进行顾客的寻找工作是推销实践的开始,在推销活动中占有重要的位置寻找潜在顾客使推销活动有了开始工作的对象,掌握与潜在顾客进行联系的方法与渠道,就使以后的推销活动有了限定的范围与明确的目标,避免推销工作的盲目性.准顾客寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客准顾客是指既有购买所推销的商品或服务的欲望,又有支付能力的个人或组织现代推销学认为,引子要成为准顾客,应具备三个条件有购买某种产品或服务的需耍;有购买能力;有购买决定权寻找潜在顾客,推销员首先必须根据自己所推销的产品特征,提出一些可能成为潜在顾客的基本条件,再根据潜在顾客的基本条件通过各种可能的线索和渠道拟出一份准顾客的名单采取科学适当的方法进行顾客资格审查在推销活动中,一般可将准顾客分为以下三种类型1新开发的准顾客推销人员必须经常不断地寻找新的准顾客2现有客户3中止往来的老客户【资料库】不愿访问顾客的代价《行为科学研究》的一个研究表明,销售人员中不愿访问顾客的现象总是非常普遍的,其代价也是很高的下面是达拉斯研究和销售培训公司的一些研究成果第一年从事销售工作的人员中,80%失败的人是因为寻找潜在顾客的活动不到位40%的老推销员都有一段或数段受不愿访问情绪困扰的经历,严重到威胁他们能否在推销中继续干下去的程度这种困扰可能随时发生不愿访问的推销员每月要丢给竞争者15个以上的新客户在有些情况下,不愿访问顾客的推销员每月在总销售额中丧失10800美元在另一些情况下,不愿访问顾客使推销员每年损失1万美元的佣金
3.寻找顾客的基本准则1准确定位推销对象的范围在寻找顾客之前,首先要确定准顾客的范围,使寻找顾客的范围相对集中,提高寻找效率避免盲目性2树立随时随地寻找顾客的强烈意识3多途径寻找顾客4重视老顾客二顾客的基本条件.购买力顾客的购买力是指顾客是否有钱,是否具有购买此推销品的经济能力现在或将来,亦即审核顾客有没有支付能力或筹措资金的能力.购买决策权潜在的顾客能否成为顾客,还要看其是否具有购买决策权潜在的顾客或许对推销的产品具有某种需求,也有支付能力,但他若没有购买决策权,就不是真正的顾客.购买需求推销成功与否还要看大众到底对推销产品是否有购买需求如果人们对推销产品没有需求,即便是有钱有权,也不会购买,也就不是顾客
三、项目实施L根据本地的经济发展特点,选择一个产品作为推销品.选择有网络资源条件的场所,要求学生对推销品资料进行收集1)推销品的基本情况,产地,品牌,主要功能,主要特点或优点2)推销品的主要顾客群体情况3)推销品的主要销售渠道和价格4)推销品在本地区的市场占有情况和主要竞争对手了解一些竞争对手的情况6)其他资料.整理记录的网络资料,总结客户需求总体情况4•同学之间互相交流,取长补短
四、项目评价
1.检查学生的记录资料
2.教师点评学生作业教师检查学生的上网记录及学生的工作日志,并为其打分学生认真填写工作日志,能够恰当评价自己的选择,并且个人要对自己进行打分项目名称项目二目标顾客寻找子项目1:顾客需求调研教学方法资料查阅法课时2项目目标能力目标.能运用寻找顾客的基本原则确定推销对象的范围.能够根据企业环境,分析顾客的需求状况,有针对性的进行推销知识目标.熟悉寻找顾客的基本原则.掌握准顾客的基本条件.了解准顾客的基本类型了解推销工作的性质及重要性思政目标培养敬业精神,坚持不懈的去寻找目标客户项目准备教师.课件及项目评分考核表.拟定学生可以选择推销品的范围学生
1.根据地区经济发展特点,选择特定的推销品
2.纸笔项目评价教师、学生共同依据评分表考核项目实施质量项目过程教学环节教师活动学生活动教学目标课时
一、项目介绍.教师进行项目解析,提出项目要求.布置项目实施安排学生做项目分解笔记学生能清晰了解项目实施的目的与程序
0.5课时
二、理论知识L讲授理论知识
2.解释学生知识疑问
1.接受项目理论知识
2.提出疑问掌握项目实的相关知识
三、上网搜集顾客资料
1.教师在实验室检查学生上网寻找顾客情况.上网寻找顾客资料.调查推销品信息.做网上记录会根据产品特点选择顾客1课时
四、总结顾客需求特征
1.检查学生的上网记录
2.对项目点评.总结顾客需求情况.课堂交流学生能分析顾客需求特定,为推销接近做做准备
0.5课时项目实施报告教师检查学生项目实施报告,给出评价学生填写项目实施报告评价项目评价要求分值得分评语寻找方法用三种以上方法寻找顾客10工作日志内容记载全面、认真20评价方法方法运用得当,能根据推销品的特点,确定相应的目标顾客30审查报告审查项目全面,报告叙述过程具有逻辑性,结论合理40合计100。