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文本内容:
项目一推销准备子项目2职业素养准备
一、项目介绍【目的】学生通过本项目的练习,能够对照推销人员的素质和职业能力要求,制订自己的个人推销职业能力提高计划能够在推销前设计个人的推销流程【要求】.填写素质调查问卷.从问卷中总结个人职业能力特点【思政引导】同仁堂质量观来自于同仁堂人的自律意识,历代同仁堂人恪守诚实敬业的药德,提出“修合无人见,存心有天知”的信条,制药过程严格依照配方,选用地道药材,从不偷工减料,以次充好现今同仁堂一直秉承堂训“求珍品,品味虽贵必不敢减物力;讲堂誉,炮制虽繁必不敢省人工”
二、理论知识-推销人员的职业道德.推销道德推销道德是指推销人员在推销活动中所应遵循的道德规范的总和推销员应具有良好的职业道德,因为推销话动不仅是一种个人行为,也是一种社会行为,推销员必须深刻理解自己的工作所具有的社会意义作为一名推销员应具备以下几方面的职业道德1守信2负责负责即要求推销人员在推销过程中对自己的经济行为及其后果承担责任3公平公平是指推销人员在推销过程中,公平地对待顾客、公平地对待竞争对手二推销人员的职责.搜集信息推销人员是联系企业和市场、企业和顾客的桥梁与纽带,容易获取产品的需求动态、竞争者状况及顾客的意见等方面的重要信息协调关系推销人员运用各种管理手段和人际交往手段,建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系,以便获得更多的销售机会,扩大企业产品的市场份额,这也是推销人员的重要职责.销售商品将企业生产的商品,从生产者手中转移到消费者手中,满足消费者的需要,为企业再生产和扩大再生产创造条件,是推销人员最基本的职责,也是推销工作的核心
4.提供服务三推销人员的素质.思想素质1强烈的事业心2高度的责任感推销员是企业的销售代表,是企业的代言人,其一言一行都关系到企业的声誉与形象;同时,推销活动也是企业与顾客进行信息沟通的一种有效方式3坚强的意志和毅力推销活动以人为工作对象,而人又是复杂多变的因此,影响推销成功的不确定性因素很多,这也决定了推销的难度很大.文化、业务素质推销工作不是一项轻而易举的工作,而是一项极富创造性与挑战性的工作,因此推销员除具备过硬的思想素质外,也要求具有较高的文化素质推销员具备的文化知识越丰富,获取良好推销成果的可能性就越大推销员的文化素质,主要表现在对以下几方面知识的掌握1企业方面的知识企业的历史;企业在同行业中的地位和影响力;企业的经营理念和特点;企业的经营范围和产品、服务种类;企业的财务状况;企业的人事结构,特别是总裁和高层管理人员状况;企业的信用政策;企业的订单处理程序;企业的折扣政策和顾客奖励政策;企业对顾客能提供的支持2产品方面的知识3市场方面的知识推销员应接受一定程度的教育,掌握必要的理论知识与实务技能,包括市场营销理论、市场营销调研方法、推销技巧等方面的知识,熟悉有关市场方面的政策、法令和法规4顾客方面的知识推销人员还要懂得消费者心理与购买行为方面的知识,因此应掌握商业心理学、公共关系学、人际关系学、行为科学和社会学等方面的知识,以便分析顾客的购物心理,并据此运用合适的推销手段5竞争方面的知识要成功地实施推销,还必须掌握同行业竞争状况的信息,包括整个行业的产品供求状况,企业处于什么样的竞争地位,竞争品有哪些优点本企业产品有哪些优点,竞争品的价格,竞争品的销售策略等.身体素质心理素质成功的推销员都比较注重培养一种有利于达成交易的个人心理素养实践也证明,有些人比较擅长于做社交、公关与产品推销的工作,而有些人则擅长于做细致的研究工作推销活动是一种面向千百万人的工作,因而要求推销人员具有以下几方面的心理素质1性格外向2自信心强3良好的个性品格四推销人员的职业能力推销员具备了一定的思想素质、文化素质、心理素质与身体素质,只是具备了当一名好推销员的基本条件,并不一定能成为一名出类拔萃的推销员优秀的推销人员应具备较强的观察力、创造力、社交能力、语言表达能力及应变能力等.观察能力观察能力是指人们对所注意事物的特征具有的分析判断和认识的能力.创造能力推销工作是一种具有综合性、复杂性,体脑结合的创造性劳动.社交能力推销员向客户推销商品的过程,实际上也是一种信息沟通的过程.语言表达能力推销员的接洽工作总是以一定的语言开始的,不管是形体语言、物质载体语言还是文字语言,都要求推销员通过语言准确地表达推销品的信息,同时也能使推销对象清楚地理解和明白推销品的方方面面.应变能力对于推销中的突然的变化,推销员要理智地分析和处理,遇事不惊随机应变,并立即提出对策,这就是应变能力
三、项目实施.学生按照老师的要求每人独立填写一份素质调查问卷.在填写的过程中,注意读清题目,如实填写,保证问卷数据的真实性和完整性.问卷完成后,根据自己的填写情况,总结自己的得分.教师讲解问卷得分情况所表示的含义收集全班同学得分情况分布.教师对学生的能力倾向,素质状况能做以点评,并帮助学生确立自信素质调查问卷随着社会商业化进程的加剧,人际关系日益复杂,顾客与推销员之间的关系更是如此因此,对于推销员而言,诚实守信就显得非常重要通过下面的测试,你可以发现自己是否诚实守信,并找到自身存在的问题以及完善自己的方法
1.你报名参加考试,但没有通过别人问你时,你会()oA.抱怨自己运气太差、题太难B.告诉他你没有通过考试,但你已经尽力了C.不知如何是好,转移话题
2.在买东西时,售货员因一时糊涂而多找了你钱,你会()oA.把多找的钱退还给他B.态度好就退给他,不好就不退C.趁他没有发现之前赶快离开.今天你一件产品也没有推销出去,别人问你时,你会()oA.如实回答B.视情况而定C.撒谎,以避免别人嘲笑你.你因为某些原因向某位同学借了100元钱不久,这位同学因故退学了当你有了钱后,你会()oA.把钱还给这位同学B.不还给他C.关系好就还给他,不好就不还给他.期末考试时,监考老师因为某些原因离开了考场,你会()oA.想作弊又怕被老师发现,非常矛盾B.认为考试是检验自己所学知识的一种手段,没有必要作弊C.趁此机会作弊.你在向客户介绍产品时,无意间夸大了产品的功能,你会()A.承认错误并及时纠正B.尽力掩饰,以免被客户发现C.怀有侥幸心理,不做任何主观努力.朋友或同学有了烦心的事喜欢向你倾诉吗?()A.不喜欢B.喜欢C.只有最好的朋友才喜欢向你倾诉.当你的竞争对手有困难向你求助时,你会()oA.幸灾乐祸,拒绝提供帮助B.热情帮助C.帮助,但不情愿.你已经和朋友约好去做市场调查,又有人来约你去看电影,你会()oA.按时去做市场调查B.去做市场调查,但敷衍了事C.去看电影
10.你的朋友当着你的面说了谎,你会()oA.认为他是一个伪君子,并不再和他来往B.当众揭穿真相,让他出丑C.在合适的场合告诉他不应该说谎.客户告诉你他的一个秘密,并一再叮咛你不要告诉别人,你会()oA.告诉别人B.守口如瓶C.只告诉好朋友.你和同事约好下午230—起去推销产品,结果到了240他还没有来,又无法同他联系,你会()oA.认为他不守信用,自己去B.认为他肯定会来,继续等C.认为他可能遇到某种意外情况,再等20分钟,不来就自己去.你认为你周围的人信任你吗?()A.大多数人信任我B.同小组、同部门内的“亲密战友”信任我C.没人信任我.如果你是推销小组的组长,你是否信任下属并赋予他们充分的权力让其充分发挥其才能?()A.能B.不能C.有时候能,有时候不能.在你没有钱的时候,你的一位好朋友要过生日,你会()oA.自己动手制作一件工艺品送给他B.谎称有事,不参加生日宴会C.为了不失面子,借钱买礼物送给他.你去拜访一名新客户,在向其推销产品时,你会()A.实事求是地介绍B.美化自己的产品C.只介绍自己产品的优势,对其缺陷只字不提.你如何对待你的竞争对手?()A.将竞争情绪带入生活B.想方设法限制对方发展C.将竞争仅局限于工作领域,生活上依然是朋友
18.朋友穿了一件你认为比较难看的衣服,你会()A.讨好他(她),假装很欣赏这件衣服B.不发表意见C.说出你的真实想法
19.在推销产品时,一位顾客要购买你的全部产品,但他没带足够的钱要回去取钱后才来购买这些产品这位顾客回去取钱时,另一名顾客前来购买这些产品你会()oA.遵守诺言,把产品留给第一位顾客B.犹豫不决C.把产品卖给第二位顾客
20.你在向顾客推销商品时,会不会为了个人私利而有意把假冒伪劣商品推销给顾客?()A.会B.不会C.只会推销给不会成为公司长期买主的顾客
四、项目评价L48〜60分你将是一位非常诚实守信的推销员,对人真诚、善良,做事“言必行,行必果”在当今商业社会,诚信这一优良品质更显得难能可贵,它一定会使你成为一名成功的推销员如果你的得分在55分以上,那就说明你诚实得有些“憨守信得有些“呆”遇到问题多动脑筋思考学会灵活地处理问题,相信经过一段时间的锻炼,一定会有进步的34〜47分你将是一位基本上诚实守信的推销员通常情况下,你能够说服自己,用诚信的眼光对待周围的人和事但在和自身利益有冲突时,往往会采取急功近利的做法世间许多事情的成败,往往在于能否于紧要处再坚持一下让自己的眼光更高远些,胸怀更宽广一些,你定会在个人修养上步入更高境界,进而使你的推销工作取得新的进展20〜33分可以说你将是一位虚伪的推销员,对外界设立了重重防线,为自己套上沉重的铁甲但是我们不可能靠圆滑去获得朋友,也不可能靠圆滑去赢得成功改变你的人生航向,做一个诚实守信的人,你才会抵达成功的彼岸项目名称项目一推销准备子项目2职业素养准备教学方法问卷调研法课时2项目目标1能力目标]能够对照推销人员的素质和职业能力要求,制定自己的个人推销职业能力提高计划1知识目标1了解推销员的工作职责.理解对推销人员的素质要求.把握推销工作的职业道德1思政目标1明确推销人员应具备的职业素质和能力,让学生能形成正确的价值取向,坚持不懈、爱岗敬业的职业素养1项目准备■教师..课件.准备推销员素质调查问卷及问卷判断标准■学生.计算器项目评价教师、学生共同依据评分表考核项目实施质量项目过程教学环节■教师活动■[学生活动1教学目标课时
一、项目介绍L教师进行项目解析,提出项目要求
2.布置项目实施安排学生做项目分解笔记学生能清晰了解项目实施的目的与程序
0.5课时
二、理论知识L讲授理论知识
2.解释学生知识疑问
1.接受项目理论知识
2.提出疑问.掌握项目实的相关知识
三、填写问卷
1.教师给出推销人员素质调查问卷
1.学生认真填写问卷了解自身是否具有成为推销人员的素质1课时
四、问卷分析.检查访问报告
1.对项目点评■
1.撰写访问报告
2.推销认知讨论能制定个人推销的职业能力提高计划
0.5课时项目实施报告■教师■检查学生项目实施报告,给出评价■学生.填写项目实施报告。