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文本内容:
项目三推销约见和接近子项目1:顾客约见
一、项目介绍【目的】通过本项目的练习,使学生理解约见准备的重要性,掌握约见个人顾客应准备的内容,掌握约见法人顾客应准备的内容,明确约见顾客的内容,掌握约见顾客的方法能够做好约见个人顾客、法人顾客的准备,能运用约见顾客的方法顺利的约见顾客【要求】.撰写约见个人顾客的备忘录.撰写约见法人顾客的备忘录.要求备忘录内容全面,时间安排合理、工作程序完整资料齐备.相互进行电话约见练习【思政引导】曾子杀猪曾子是孔子的学生,有一次,曾子的妻子准备去赶集,由于孩子哭闹不已,曾子妻许诺孩子回来后杀猪给他吃曾子妻从集市上回来后,曾子便捉猪来杀,妻子阻止说“我不过是跟孩子闹着玩的”曾子说“和孩子是不可说着玩的小孩子不懂事,凡事跟着父母学,听父母的教导现在你哄骗他,就是教孩子骗人啊”于是曾子把猪杀了
二、理论知识
(一)约见前准备工作的重要性约见顾客前的准备工作简称为约见准备,是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前,针对某一特定准顾客而进行的准备工作,是为进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程,是顾客资格审查的继续,也是非常重要的推销工作环节约见准备主要体现在以下五个方面.有利于推销业绩的提高.有利于进一步审查顾客.有利于推销人员制定具有针对性的面谈计划.有利于建立顾客数据库.有利于提高推销人员的信心
(二)约见个人顾客前的准备内容.姓名.年龄.性别.籍贯与出生地.学历与文化水平.职业与居住地点.兴趣和爱好.家庭及成员情况.地址、邮政编码与电话号码.民族与宗教信仰.经历.需求内容
(三)约见法人购买者的准备内容.基本情况.生产经营情况.采购惯例.组织人事情况.机构联系方式.其他情况
(四)约见熟人前的准备.重温熟人的基本情况.变动情况.顾客反映的情况
(五)准备方法.团队准备方法.语言文字准备方法.程序式准备方法.条目式准备方法.借助顾客准备方法.观察准备法.助手准备法
(五)约见的意义.约见有助于接近顾客.约见有助于开展推销面谈.约见有助于推销预测.约见有助于提高推销效率.约见有助于进一步了解与补充顾客资料.争取约见本身就是一种推销活动六约见的内容.确定约见对象.确定访问事由确定了访问对象,接着就要向对方说明访问事由任何推销访问的目的只有一个,就是向顾客推销产品或服务1推销产品2市场调查3提供服务4签订合同5收取货款6走访顾客.确定访问时间1根据访问顾客的特点来选择最佳访问时间,尽量考虑顾客的作息时间和活动规律,设身处地为顾客着想,尊重对方意愿,共同商定约会时间2根据访问目的来选择最佳访问时间3根据访问地点和路线来选择最佳访问时间4尊重访问对象的意愿,充分留有余地
4.确定访问地点访问地点的确定,应与被访顾客、访问目的、访问时间和接近方式相适应选择访问地点的基本原则是方便顾客,有利于推销选择访问地点时,推销人员应该研究所在区域的推销环境及其变化趋势,综合分析,全面考虑,做出科学的决策1工作地点2居住地点3社交场合4公共场所七约见方法推销人员要达到约见顾客的目的,不仅要考虑约见的对象、时间和地点,还必须认真地研究约见顾客的方式与技巧现代商务活动中常见的约见顾客的方式主要有以下几种.电话约见法.信函约见法.当面约见法.委托约见法.网上约见法.广告约见法
三、项目实施.将全体学生分成若干小组,每组4-6人,选出一名同学担任组长,负责本组的组织工作.小组讨论,撰写约见个人顾客的备忘录.小组讨论,撰写约见法人顾客的备忘录.备忘录记录的内容要完整包括约见时间设计,工作程序设计,约见商讨内容,顾客意见反馈,约见结果等.分小组练习,由组长分配角色,设计电话约见场景,由不同的角色模拟电话约见场景.由教师同学评价电话约见情况
四、项目评价.结合项目一中组内同学互评.在模拟电话约见的场景中,各组间互相评价.老师点评本次项目工作项目名称项目三推销约见和接近子项目1:顾客约见教学方法讨论法与角色扮演法课时4项目目标能力目标
1.能够识能够做好约见个人顾客、法人顾客的准备2能运用约见顾客的方法顺利的约见顾客知识目标.理解约见准备的重要性.掌握约见个人顾客应准备的内容.掌握约见法人顾客应准备的内容.明确约见顾客的内容.掌握约见顾客的方法思政目标贴近顾客,不浮夸,自尊在爱项目准备■教师.
1.课件及项目评分原则■学生.
1.分组
2.纸笔及相关推销约见的准备工具、如电话项目评价教师、小组互评项目项目过程教学环节■教师活动■1学生活动11教学目标1课时
一、项目介绍.教师进行项目解析,提出项目要求.布置项目实施安排学生做项目分解笔记学生能清晰了解项目实施的目的与程序1课时
二、理论知识1L讲授理论知识
2.解释学生知识疑问L接受项目理论知识
2.提出疑问掌握项目实的相关知识
三、项目实施
1.教师观察与指导学生实训.组长负责.商讨约见个人及企业用户要准备的内容.撰写约见备忘录.电话约见顾客学生能做好约见前的准备,且能顺利的约见顾客2课时
四、评价最优
1.教师打分与评价1L小组互评打出成绩
2.计算小组平均成绩学生能评价约见顾客方法的优缺点1课时项目实■教师■检查学生项目实施报告,给出评价施报告■学生.填写项目实施报告。