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文本内容:
项目六推销管理子项目2培训内容设计
一、项目介绍【目的】通过本项目,使学生了解推销人员培训工作的流程,明确推销人员的培训目标,掌握推销人员培训的内容,掌握推销人员的训练方法能制定企业中短期推销员培训计划,能根据企业的业务要求,安排推销员的培训内容【要求】.安排推销员的培训内容.要求培训内容应涉及到培训的目标和方法【思政引导】海尔集团从一开始至今一直贯穿“以人为本”提高人员索质的培训思路,建立了一个能够充分激发员工活力的人才培训机制,最大限度地激发每个人的活力,充分开发利用人力资源,从而使企业保持高速稳定发展
二、理论知识推销人员必须了解公司,熟悉所推销的产品,善于接近客户、接待来访、争取订单,还需要随时更新产品知识,挖掘个人推销潜力即使是原有的推销人员,也应定期组织培训,以掌握企业新的营销计划、营销策略和有关新产品的知识因此,基本培训和随时培训都是至关重要的-企业培训的流程.培训需求分析进行信息化问题识别,评估推销人员的现状、绩效和业务战略的配合情况,评估方式包括问卷调查、测试、专门小组会议、访谈、绩效评估调查、预测分析找出企业要培训推销人员的重点与难点培训解决方案设计及可行性研究依据培训需求分析结论,培训调研人员与推销员一起工作一段时间,来确定如何定制推销员的培训方案,并进行可行性研究全过程包括培训需求报告、提出设计解决方案、进行可行性研究、确定改进方案.培训计划制定如果培训调研人员决定使用某种培训方法,为确保所教授的知识技能符合企业销售的需要并确定培训计划目标、结果衡量方法、培训课程框架开发.培训方案制定培训设计人员在企业机构的价值和文化背景下,完成课件定制、培训档案建立、确认符合企业需求的推销人员.实施培训方案运用多种多样的学习模式,旨在帮助推推销员掌握培训中掌握的知识和技能,并将这些信息运用于他们的日常工作中培训的结果将会是推销员个人素质的提高和整体业绩的健康发展.成果评估与持续改进为了让推销员真正吸收学习内容,帮助推销员提高个人能力还需要对推销员的学习效果进行考核从而使推销人员针对自身的不足来学习
(二)推销人员的培训.推销人员培训的目标推销人员培训的目标主要包括以下几个方面
(1)提高推销人员的政治素质和业务素质,这是培训的最重要的目标
(2)以较低的推销成本获得最大的推销量
(3)稳定推销力量,降低推销人员的流动率
(4)同顾客建立良好的关系在这种总目标下,还要根据推销人员的任务或推销工作中出现的问题,确定培训项目,作为每一阶段培训的特殊目标.推销人员培训的内容对推销人员的培训,要根据培训目标、参加培训人员的原有水平和企业的营销策略等拟定培训计划,确定培训的具体内容培训一般包括以下内容
(1)思想品质教育思想品质教育主要是指对推销人员进行职业道德教育和职业荣誉感教育,以增强其事业心和自信心同时,还要进行全心全意为顾客服务和遵纪守法的教育等
(2)产品知识这是推销人员培训的基础推销人员必须对本企业的产品有彻底的认识,只有这样,在其推荐、介绍产品时,才能取得顾客的信任推销人员应了解产品的特性、功能、使用方法、制造程序、生产成本及利润情况
(3)企业知识熟悉企业的发展历史、组织结构、经营方法、财务制度、营销目标和策略,主要产品的销售情况、价格,运输、安装和服务的政策与程序通过这些知识的掌握,能尽快地消除新招聘人员的陌生感提高推销人员的销售信心
(4)市场知识介绍消费者地区分布及经济状况,消费者购买动机与购买习惯,影响消费者购买的有关因素,用户所喜欢的产品形态,企业在市场竞争中所处的地位等
(5)竞争者资料竞争对手的推销战略及新产品开发情况,竞争产品的特点、性能、成本、利润、使用方法及与本企业产品的比较、分析
(6)推销技巧介绍销售程序和责任,讲授推销实务,进行推销实践训练(示范、演示、观察等),分析和把握顾客心理等
(7)交易知识介绍记账、使用支票、提款、汇款、计算利息等业务知识,有关分期付款、寄售等方面的知识等
(8)政策、法律培训在一定意义上讲,市场经济就是法制经济在社会主义市场经济条件下,推销人员要顺利完成推销任务,必须了解有关的政策、法律例如,经济合同法、反不正当竞争法、商标法、专利法、产品质量法、税法等【案例
8.31某摩托车公司推销员培训内容摘要
一、企业哲学及经营理念、经营指导思想
二、营销职能(做什么)附一内勤人员工作职能及工作规范附二客户经理工作职能及工作规范附三信息中心工作职能及工作规范
三、营销方法(怎么做)附一促销的方法附二开发客户与管理客户附三如何做好服务附四强制保养资料
四、专卖店营销管理
五、营销常用表格对推销人员培训的方法根据企业的经营规模、市场发展状况以及推销人员的情况,可以采取不同的培训方法对于那些没有推销基础的新推销人员的培训,培训的方法主要有
(1)集中培训法这是指企业通过采取办培训班、研讨会等形式对推销人员进行集中培训的方法企业可请有关专业教师授课,也可由企业的厂长、经理或有经验的推销人员讲授有关推销知识、技巧、策略和法律等集中培训方法的优点在于时间短,费用低,见效快,节省人力其不足之处在于缺乏实践和切身体会,不易引起受训人员的重视
(2)实践培训方法这是指企业派新推销人员到现场跟随有经验的推销人员一起工作的一种传统培训方法这种方法已被我国企业普遍采用由有专业推销知识、实践工作经验的老推销人员当师傅,新推销人员做徒弟,进行传帮带此法的优点在于新推销人员能深入到现场,可以增加感性认识;边学边干,具有针对性;容易收到好的效果,特别是在有丰富推销经验和很强推销能力的推销人员指导下更是如此此法不足之处在于培训的时间较长,费用较高
(3)角色扮演法它的通常做法是由受训的推销人员扮演推销人员进行推销活动,由有经验的推销人员扮演顾客,像演话剧一样进行推销活动的彩排,最后进行讲评这种方法应尽可能地吸取上述两种方法的优点,而避免其不足
三、项目实施.将全体学生分成若干小组,每组4-6人,选出一名同学担任组长,负责本组的组织工作.小组学习,推销人员工作流程.小组讨论1)明确本企业的推销人员的业务要求2)明确本企业推销员培训目的3)设计本企业推销人员培训工作流程4)设计推销人员培训的内容5)设计在培训中要实施的培训方法.小组间交流,形成最终文案
四、项目评价L教师检查各小组的工作.教师与学生共同点评本次项目工作项目名称项目六推销管理子项目2培训内容设计教学方法教授法与演示法课时4项目目标能力目标.能制定企业中短期推销员培训计划.能根据企业的业务要求,安排推销员的培训内容知识目标.了解推销人员培训工作的流程.明确推销人员的培训目标掌握推销人员培训的内容.掌握推销人员的训练方法思政目标传递出爱国、敬业、诚信、友善的职业精神,培训环节设计以团队协作方式,增强销售团队的凝聚力;推销业绩的考核时要做到要公正、公平项目教师
1.课件准备学生.分组,选出组长.纸笔项目评价教师、学生共同评价各组项目实施情况项目过程教学环节教师活动学生活动教学目标课时
一、项目介绍.教师进行项目解析,提出项目要求.布置项目实施安排学生做项目分解笔记学生能清晰了解项目实施的目的与程序1课时
二、理论知识.讲授理论知识.解释学生知识疑问.接受项目理论知识.提出疑问掌握项目实的相关知识
三、项目实施
1.教师抽查一组或几组的项目实施情况.确定培训企业类型.小组讨论培训内容.撰写招聘计划学生能根据企业需求制定推销员的培训计划2课时
四、项目评价.检查各组的培训内容.对项目进行评价L小组成员评价.其他小组评价.交流心得学生能对企业的培训内容有一个清晰的认识1课时项目实施报告教师检查学生项目实施报告,给出评价学生填写项目实施报告。