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成功销售要读孙子兵法——销售人员修炼销售能力的必读之书前言这将是一本有趣的书在你打开这本书,看到这里之前,你是否留意了定价?你通常会在感受值得购买之后才去关心定价,对不对?定价是否影响过你对一本书的购买?你是否具有对自己说过,不看也罢,以后未必没机会?你是否具有遇到过一本书,能够让你觉得比花同样的钱吃i顿饭要值?你是否觉得我这样说,仅仅是为了推销这本书?那就让我来与你一起作答吧假如你从来都是先看定价再决定是否打开一本书的话,你的处境确实很糟糕!你估计还在为寻找一份养活自己的工作而烦恼吧?你是否想过自己会由于薪水较低而放弃一份工作?你未曾尝试这个工作就决定放弃了,如同面对一本价格不菲的书假如你一向是翻着翻着才突然想起定价的问题,因此你回头去看一眼,心里说,现在的书都很贵啊,然后接着翻看工事实上你在寻找阻止你去买它的理由,你希望能翻出来给自己证明这一点,不是这样吗?在最终决定买下一本名字很陌生的书之前,你是否已经站得腿酸?“定价+腿酸”有的时候候会让你突然放弃,有的时候候又会让你变得坚决,值或者不值确实很难说说到底,这本书假如标价一元,你一定会亳不犹豫地带走!你通常放弃购买而以后还能找到的书,往往都是比较时尚的那种吧?你通常放弃购买而以后根本遇不到的书,往往都是指导思维的那种吧?你假如不是由于走错了地方才来到这个书店,那么你一定对图书小有储备,你曾经对朋友说为了这些书我但是花了很多钱啊,但那其中确信会有你钟爱的一本,你甚至不止一次地看过而且不希望被谁借走亲爱的读者,我并非要向你推销这本书,看著者你就明白我是个无名之辈,无名之辈的无名之作很少有畅销的机会,而且我是稿酬式写作,畅销与否都与我的收入无关我只是坚持认为,这本书我用心了,而且是我15年的七种工作的总结与回顾,而且我是笑着写的,甚至在写作过程中我就感受到了你的微笑我的读者,我想用一种你身边“坏朋友”的口气与你交心,事实上我们都明白,这种朋友既可气乂可爱,有的时候候一脸庄重,有的时候候又是一脸邪恶,但他的指点你往往会细听甚至同意人生,就像是一次旅行,最初的时候我们在寻找不一样的风景,成熟了,是不一样的风景寻找我们下面,就是一个70后老兄的说话方式孙子,谁呀?不是管老头叫爷爷的那个男孩也不是姓孙名子的这么个人更不是骂街的话他姓孙,名武,是全世界最占老最权威的军事家,还搞军事理论研究,后来出了一本《孙子兵法》,制造了2500年的畅销书纪录孙武之因此叫“子”,那可不是随便叫的,春秋战国那阵子,能被加个“子”字,绝对是殊荣啊,都是特有思想的人老子、孔子、孟子、庄子、韩非子、墨子、鬼谷子等,还有很多呢,阵容不小这就说明一个道理,那会儿确实出人才,出聪明人,思想空前解放然后就大是需要天赋的,是艺术,想达到高境地万难这确实很挫伤积极性或者许你的某些经验告诉过你,商人都很狡猾,你不是他们的对手但当这时都摆放在眼前而不是心中时,你就要完全看穿它,然后摆脱它!必定的经历产生出必定的观念与意识,但观念与意识未必都正确地反映了经历就销售来说大多数人的懂得就是卖货,这没错,但是有过销售经历的人还会认同另•点把销售单纯看做是卖货,太初级了,卖出商品的同时需要卖出服务,这才是高层次的追求这也没错但有些研究销售的专家提山,销售也是一门艺术这个我就不敢苟同,既然是艺术就需要天赋而天赋是属于少数人的东西,把那些为数不多获得成就的人都视为有天赋的人,简直是一种虚伪的褒奖与不负责任的赞美艺术,在感性世界中存在,在文化范畴内传播,是属于少数有天赋的人的产品,更是为大多数人所同意的美我们或者许不具备艺术的才能,但能够拥有艺术的眼光销售,是能够用艺术的手法与视角来对待的准备工作,实际操作,一些创意,展示结果这与做饭没什么不一致说到底,一个人的经历会影响到职业的选择,销售也不例外,但是,你各方面的经历越多,事实上越适合做销售将,就是你的才能才能,事实上是才与能合成的词才,是天赋,是制造力,也能够是后天培养起来的技巧能,是能力说一个人很有才能,就是这个人具备把智慧转化成生产力的本领说白了,就是又聪明又能干现实中,真正有才能的人并不多要么是个“有才哥”,要么是个“能量妹”,如同电池的正负两极,不合作就无法出现火花而你自己属于哪一种呢?在资金充裕的情况下,以最快的速度,如何在一个陌生小城市的100条街道张贴500条广告?(由于陌生,你很难雇到人,即便雇到几个人,也很难保证张贴的质量时间紧迫,你现在就需要做出决断!)“能量妹”会立刻抱着这500条广告冲出去,招手打一辆出租车,让师傅拉着她逐街张贴按每条街用时10分钟计算,100条街需要1000分钟,折合近17个小时,再加上进食、饮水、排泄、休息、更换出租车(师傅也累傻了)的时间,不可能低于18个小时,但“能量妹”不怕累“有才哥”会先想一想,然后拨打电话给出租车公司,询问车体广告怎么做出租车公司会告诉他,请联系“我的天”广告公司,他们是代理商因此“有才哥”就电话联系“我的天”“我的天”询问了原因,认为这是个好办法,要求他立刻上门面谈,并迅速解决费用投入的事(这期间用时半小时)“有才哥”出发了,他先去银行取款,而后直奔广告公司谈妥后,“我的天”即刻联系出租车公司,要他们通知所有车辆路过广告公司时都来索取招贴广告贴在车上,前500辆车将得到奖励为达到节约时间的目的,“有才哥”会向每辆车支付50元(假定当地出租车日均利润为100元),这足以打动所有的师傅们(这期间用时2小时)出租车公司依靠内部通信手段,很快通知了全部车辆,“有才哥”只需等候出租车上门在广告公司人员的帮助下,500辆出租车开到后,师傅们各自领取了广告并贴好,这个过程不可能超过2小时而最多半小时后,整个城市的街道上都将出现“有才哥”的广告有才哥”完成使命,用时5小时“有才哥”实在是太有才了,他能够想到用移动的方式解决固定的问题,让广告载体主动找到自己,不可不提出夸奖啊但是,这还不是最佳方案,他的创意很好,但行动力稍差,还是耽搁了一点时间“才能兄”会这样做边想办法边抱着广告走出去,他招手拦住一辆出租车,打听车体广告的承包商是谁,而后以广告公司的名义打电话给出租车公司,要他们立刻通知所有出租车过去取广告,并许以重利与广告公司谈业务的时候(已经用去半小时),出租车开始陆续赶到“才能兄”让广告公司的人负责接待那500辆出租车,自己则让财务陪同去银行提款(一是安全,二是快捷,三是免除不信任),返回后,出租车已经陆续开走,半小时后任务完成“才能兄”用时3小时或者许你还会想到“疯狂爷”,他直接杀奔最近的广告公司,把广告一放说“你们负责找人最少10个人,把这500张广告给我贴到100条街道上去!每贴一张,我出100元!而你每找到一个人,我出1000元!要求在2小时内完成,去吧!”广告公司大受鼓舞,赶紧征集劳动力,终于找来20人,用时1小时(他们本想找来更多的人,但是时间耗费上越来越大,在没有事先准备的情况下,任何一家广告公司都无法在短时间内凑齐100个人)分派任务划分区域,每个人5条街,每条街1()分钟,返回公司10分钟,刚好1小时,哈哈!但事实往往超出人的预想,计划好的情况也经常会被细节所破坏,特别当时间作为这个细节的时候由于事先没有进行职业道德培训,事后乂没有完整的监督体系,一些人为了赶时间回来拿钱,走了两条街就把25张广告贴完了还有一些人,不舍得打车过去,干脆选择了走路,半小时一条街地走,3个小时后才满头大汗地回来因此,“疯狂爷”胜出的机会几乎没有由因此比赛,“才能兄”最终获胜,而且保质保量(这点极为重要)他在实施具体行为的时候,能够做到统筹规划,合理安排时间,这要比“有才哥”厉害名将,往往是文武双全,有才有能或者许你才多能少,这就需要你用你的才来激发能,既然设想得那么好,干吗不去做出来瞧瞧?或者许你能力不错,可创意有限,那么何不靠行动的力量启发智慧?经常动手去做事的人,会越来越聪明干销售,要求不高,有才能够,有能也行,合二为一最好,全不具备,免谈有些人一辈子都是店员,就是缺乏才能的表现,也许他只把销售当成了一个养家的职业,却没当成事业来做法,就是你的自控力或者许你的性格十分开朗,能言善辩,热爱销售这份工作你的出身也不错,很多亲友都是商业精英你的经历也很好,从小就喜欢商人的智慧与赚钱的本领,上学的时候读的也是经济学你的才能也很出众,甚至能够帮助亲友们在生意上出谋划策,你就是个经商的料子,未来的大亨好士兵就确信能做将军吗?这么一问你可能会有点扫兴了,对不?一切皆需有法可依,这才是迈向成功之路的台阶这个法,当然不是法律,而是规矩、限度、再造力做到这些就需要你的自控力规矩,就是圆规与尺子没有规矩不成方圆,就是做事的要求与框架脱离规矩的要求与框架,做事只能失败比如说,一场足球赛,事先我们需要两支球队与一个足球,还需要一块适合的场地,但这确信不够,我们需要在场地上画出界线,弧线与直线都要标准,我们还需要制定与遵守比赛规则,确定裁判,这样才能确保一场有效的比赛假如这些都不顾及,那只是乱踢而已,比赛的过程十分尴尬,比分也是令人怀疑,双方甚至会为此厮打起来限度,就是边缘、围栏、临界点,是做事的最终底线与最高责任原则常常有人呼喊“创意无限”,这还好,创意是脑子里的事,当然能够开阔点但“突破极限!挑战自我!”这种话就有点不负责任了,神仙都有极限,你一个人就能突破自己了?假如你明白自己的极限是什么,那你就不可能这么喊叫了规矩与限度是制约力,看似束缚,事实上是保证更安全地做事“这个人吃饭没规矩”、“这个人喝酒没限度”都是不好的评价,损伤了你的形象与肝脏假如说“这个人做事没规矩”、“这个人欲望没限度”就太糟糕了,谁还敢与你合作?因此说,守规矩,有底线,是公认的褒义词作为销售人,会接触到所有职业与层次的人,你的规矩与限度务必得到最广泛的认可才能使工作顺利假如把自己一生的事业比作一个桶,那么你的初期原料就是一块铁,把这块毛坯铁打制成铁皮,用规矩选定外形尺寸,用限度决定铁皮的厚度,这样,一只铁桶才能做成由于有了规矩,你的桶会比例均匀,保证耐用由于有了限度,你的桶才不可能造得大小不宜,由于即便铁皮的延展性再好,也有有限的承受力这只桶打好后,你的事业就开始了,也就是你积攒金币的过程当然,假如这个桶装满了,你也许还会打造第二个而我们提到的再造力就是这个意思操纵你的情绪,就算你性格完全适合做销售,但是情绪波动还是会影响到你的某一次表现,造成致命的打击也不是不可能;操纵你的欲望,贪婪容易导致急功近利的行为发生,而急功近利是毁掉你事业声誉的天敌操纵你的虚伪,善意的谎言说多了也是骗子,而且容易导致一种惯性,假如你成了不可信赖的人,路就会越走越窄人是一生都需要有事做的自控,不只是一种束缚,还是一种推断客观清醒的推断是件极难做到的事,特别是顺风顺水的人当你已经获得成功,你要推断自己还有无再造的能力,假如有,就要学会继续前进而不是安于享受而最后的结果就是富翁与巨子的区别,诸侯与君主的区别,美女与佳丽的区别,红烧肉与法国大餐的区别……讲完了是否适合做销售的五个方面,我们该说说上阵前的必要计算了当你面临一项销售任务的时候,要事先通过如何的计算才能够去做?孙子日“主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣”我来把老孙这七条掰扯掰扯七种情况为主、将、势、法、强、熟、明主,是你的最高上司,企业领袖,他是否开明关系到下面每一个销售人员的心理健康假如你与你的团队业绩非凡,是整个企业的销售领军,而作为企业的负责人却忽视了这一点,固定工资,客套夸奖,那你还会充满激情地去做事吗?反之,一个老板看重销售人员,经常谈心鼓励,物质激赏,那么这无疑是支战斗的团队出征前,精气神儿就不一样,结果自然不一致将,是你的领队,销售部负责人,也许就是你!作为团队领导,是否有才能是十分关键的,如何推断,如何决定,让谁打电话联系更合适些?让谁上门谈判更有把握?既会用己,也会用人势,是天时地利雨天卖伞,雪天卖热饮,情人节能够推销戒指,旅游淡季能够推销打折机票,上午见顾客能够精神抖擞,傍晚见顾客能够提议到一家美食店,在对方的办公室里要严谨客气,在自己的地盘要放松大度,在公众场合要恭敬从容,存在竞争对手的时候你要抢先一步这些,不可不在意你或者许不在意,但对方在意啊!你就算口才再好,也很难在一个严寒的冬夜把电风扇推销出去法,是工作纪律你西装革履跑了很远的路,敲开了顾客的房门,却发现自己的同事坐在里面,你还能怎么说?呦!可找到你啦,经理叫你回去一趟俩人出来确信暴打一番一个销售团队内部,自然也存在竞争,但是混乱的竞争势必造成工作纪律的松懈,没人能够说了算乱啊!强,说的是兵,也许就是你,嘿嘿作为销售人员,你自身的才能自然决定了销售的业绩,特别在与同行竞争的情况卜,更优秀的销售员是企业销售工作制胜的根本此外,拥有规模很大的销售队伍,也是强悍的表达熟,说的也是兵,是老兵不可能所有销售人员都天赋异禀,才能不足要靠熟练来弥补,老练有经验的土兵会更具有战斗力干所有的事,都离不开经验明,是奖惩措施这个不用说,干得好就要夸奖、鼓励、升职、加薪干得糟糕就要批判、教育、处罚、辞退没这种机制,大家会比着偷懒以上七条,是面对销售任务的时候,你需要做出的计算如何计算呢?孙子有办法,他使用摆放小木棍的方式来统计胜负概率假如自己的老板非常英明,那么能够给自己摆下一根小木棍,假如对方的谈判代表非常聪明,那么就要在对方那里摆下一根小木棍,七种情况依次分析之后,数一下双方的木棍,多的一方胜算自然大小木棍被称之“筹”,这个方法能够叫统筹,也能够叫运筹帷幄胜算大的,自然能够出战一搏;胜算小的,心里有数,点到为止;亳无胜算的,就省省力气洗洗睡吧至少这是通过计算后的理智行为,那些根本就不计算的岂不是完全指望瞎猫碰死耗子?孙子曰“多算胜,少算不胜,而况于无算乎?”最后,还要补充一点诡计孙子曰“兵者,诡道也攻其无备,出其不意此兵家之胜,不可先传也」好卖的东西要装作不好卖(借以推销滞售的商品),不好卖的东西要装作好卖(库存快跟不上啦!),打算卖要装作不打算卖(我还真不舍得……),打算卖这个却展示另一个(这个南瓜非常好,前天才摘的,仅比那只冬瓜晚了一天),打算联系这个客户却宣扬联系另一家(给同行听的)买方采购人员贪婪,我们就用小贿赂打动他对•手正在窝里斗,我们赶紧抓住机会联系他的老客户对手团队非常干练,那我们就躲开他对手团队的负责人脾气不好,那我们没事就激怒他对手慎重,我们就吹捧他对手内部团结,我们就分裂他们产生妙计的同时会让人产生快乐,特别是在妙计取得效果之后,这种快乐尤为强烈巧妙对话小贴士顾客让我再考虑一下吧销售假如您现在就决定购买的话,我们这里还有赠品提供给您,赠品数量非常有限,而且每年就这一次机会第2讲作战那些事儿速战速决当然好,也要区分对手是谁迷魂药分轻重两种,你要对准他的嘴投进去,既要分清用量,也别扔到人家脸上经典回顾孙子曰凡用兵之法,驰车千驷,革车千乘,带甲十万,千里馈粮则内外之费,宾客之用,胶漆之材,车甲之奉,日费千金,然后十万之师举矣其用战也胜,久则钝兵挫锐,攻城则力屈,久暴师则国用不足夫钝兵挫锐,屈力弹货,则诸侯乘其弊而起,虽有智者,不能善其后矣故兵闻拙速,未睹巧之久也夫兵久而国利者未之有也故不尽知用兵之害者,则不能尽知用兵之利也善用兵者,役不再籍,粮不三载;取用于国,因粮于敌,故军食可足也国之贫于师者远输,远输则百姓贫近师者贵卖,贵卖则百姓财竭,财竭则急于丘役力屈财婵,中原内虚于家,百姓之费,十去其七;公家之费,破军罢马,甲胄矢弩,戟楣蔽橹丘牛大车,十去其六故智将务食于敌食敌一钟,当吾二十钟;***秆一石,当吾二十石故杀敌者,怒也;取敌之利者,货也.故车战得车十乘已上,赏其先得者,而更其旌旗,车杂而乘之,卒善而养之,是谓胜敌而益强故兵贵胜,不贵久故知兵之将;民之司命,国家安危之主也古语今说凡用兵作战的通常情况,要出动战车千辆,重车千辆,军队十万,还要从千里之外运送粮食;那么前方、后方的用费,招待国宾、使节的开支,胶漆器材的经费,车辆盔甲的补修费用,每天要耗费上百万钱,然后十万大军才能出动用兵打仗,就要速胜旷日持久就会使军队疲惫,锐气挫伤攻城就会使力量耗尽长久出兵在外作战,就会使国家财力感到不足假如军队疲惫、锐气挫伤、力量耗尽、财力枯竭,列国诸侯就会乘此危机来进攻,那时即使是很有才谋的人,也无法处理好这个残局了因此在军事上只听说过笨拙的速胜,没见过弄巧的持久作战(这要紧是针对进攻的一方来说)战争拖久了而对国家有利,这种事是没有的因此,不能完全懂得用兵害处的人,也就不能完全懂得用兵的好处善于用兵的人,兵员不征集两次,粮草不运送三回武器装备从国内取用,粮草依靠敌国解决,这样,军队的粮食就能够充足供应了国家因用兵而导致贫困的,就是由于远征导致远道运输远道运输,就会使百姓贫困靠近驻军的地方物价就会昂贵,物价飞涨就会使百姓财富枯竭公家财富枯竭,就会急F增加赋税徭役人力耗尽,财力枯竭,国内便家家空虚家族承受的战争用费,将耗去家产的十分之七公家的耗费,由于战车损坏,战马疲病,盔甲、箭弩、戟盾、蔽橹,与运输用的大牛大车的开支,也要耗去十分之六因此,高明的将领务求在敌国解决粮草吃敌国一钟粮食,相当于从本国运输二十钟;用敌国一石草料,相当于从本国运输二十石.要使士兵英勇杀敌,就要激发将士同仇敌性的士气要想夺取敌人的财物,就要用物资奖赏因此,在车战中,凡缴获战车十辆以上的,要奖赏首先夺得战车的人,并更换战车上的旗帜,混合编入自己的本队中对俘虏士兵要优待与使用他们,这就是所谓的越是战胜敌人也就越壮大了自己因此,用兵打仗贵在速胜,不宜旷日持久因此,懂得用兵的将帅,是民众命运的掌握者,是国家安危的主宰者销售最前沿好了,不管你适合不适合做销售,喜欢不喜欢做销售,现在你已经做了,从现在开始好好干还来得及就像婚姻,就算你不适合婚姻生活也不喜欢双人模式,但是你已经加盟了,就先往好里走假如你想证明自己不傻,就别一天到晚皱着眉假如我遇到这样的店员,确信不想冒倒霉的风险,干脆跑出门外大喊TAXI!当你的顾客向你走来,就应该打起精神,给点面子或者许这就是个好的开始呢!这一讲里,孙先生指出了发动战争的一方应该注意什么,旷日持久的作战要付出什么代价联系实际,我们一起讨论做销售工作时要注意什么,拖延交易意味着什么任何一种职业都会有对手,这是社会环境所致就算你跑到无人区去工作,也不可能摆脱挑战,残酷的自然环境、孤立无援的生活状态,挑战的已经不只是你的职业了,甚至包含生命看来还是回到人群中好总是有些人埋怨,现在的日子不好过啊!竞争太猛烈,做销售越来越难事实上他们的埋怨正好说明了一个道理,销售还是能够做的,只是对手多了些假设把你放到原始社会去做销售,确实没有哪个对手争得过你,可你的顾客又在哪里?市场经济越是蓬勃进展,商业竞争越是猛烈无比,你的销售才有得干,机会才会多这就好比钓鱼,一条河边聚集了很多钓鱼的人,才说明有鱼可钓,你怕竞争怕热闹,躲到一个人迹罕至的地方下钩,估计每次收竿的时候,看到的都只是闪亮的钩子吧或者许你还想继续抬杠,有些企.业生产的东西就是好卖,几乎没什么竞争对手,给他们做俏售简直就是做嘉宾,到哪里都受欢迎,而且不费力我承认,这种现象确实存在,比如垄断行业,比如高尖端科技产业,又比如传统老字号企业,他们有实力,有说服力,有足够的市场操纵力,但是这并非一劳永逸的情况1980年往常出生的人,大多会有这个印象,在我国20世纪80年代想买辆轿车是多么困难的情况,选国产的只有两种,“红旗”(领导人用车)与“上海”(高官用车),其他的全是进口那个时代销售红旗与上海轿车估计不困难,没竞争嘛,可你再看看现在,国产品牌不下20个,竞争就猛烈了但不得不说,正是由于猛烈了才说明市场繁荣了,顾客的购买力充足了如今,中国已经超越美国,成为全球第一汽车产销大国,2009年销量为1364万辆假如再说销售难做的话,请问还要如何做?如此的市场,如此的机遇,前所未有垄断终会被打破,这是不变的规律,由于垄断者获利如此巨大而轻松,让所有人都会羡慕与嫉妒,而后,其他行业有实力的企业就会转过来(企业转型)分一杯羹,众多弱小同行联手出击的可能性就会浮现(企业合作),最后,格局被打破,市场被重新瓜分,带动了一个行业的繁荣高尖端科技产业也不可能例外,科技没有止境,科技产业也难保霸主地位,摩托罗拉被诺基亚超过就是铁证至于那些传统老字号、掌握秘密配方的企业,也不可能青松不倒家族的分裂,传人的稀缺秘方的泄露都会导致老庙崩溃没有永恒的机密,只有永恒的利益,就算你把秘密带进棺材也会被考占出来,往哪儿跑?即便你守得很牢固,也难免被山寨,百事可乐不就是这么干的吗?总之,暂时得势的企业假如不进展,终会被超越,而作为销售人员,我们站在哪个队伍里不是关键问题,关键问题是你能否在站稳脚跟的前提下,用进展的目光审视这个世界机会总是留给有准备的人,这话不错,爱埋怨的人往往缺乏准备,他在埋怨的时候又浪费了再次做准备的时间我们把话头重新牵回到“准备”的话题上,开展销售之前的准备工作销色,就是战斗,要直接面对敌人,这个“敌人”一半是顾客,另一半是同行,你都要迎战孙先生倡导速战速决之道,这是有道理的能在最短的时间完成交易,才是最稳妥的手段好比你做的是零售业,你的顾客会找上门来挑战,你的同行会偷偷搜集你的商品信息,然后制造自己的优势你要让你的顾客尽快采购,不是件轻松的事,但是你只能这么做你要让你的同行看不到希望,让他远离你的领地,就需要拥有大批忠实的老顾客一个顾客挑挑拣拣、讨价还价、没完没『的事并不稀奇,你尽管要耐着性子伺候,但也要有限度,由于他在上述过程中会轻易地泄露很多信息,而随着时间的推移,他的身边会聚集更多的顾客与更多的耳朵或者许他已经还价到了一个地步,只是还不肯罢休,但这个价位假如传到其他人的耳朵里,那么就成了公开的“起步价”,下一个人就会从这个价位上开始还价,那你巴不是很被动?这个时候,你就需要做出决断,不要不舍得这个顾客或者者那点利润了,要么打发他走,要么顺从了他”这样的顾客是商家大敌,不要也罢!你心里这么说,嘴上却这么说“好了,我赔本赚吆喝,再低一点给你,假如还不行,您能够去别的地方试试,我这里应该是最低的了”他要是还不走,你只是微笑摇头,或者者摆出不高兴的样子,这样他或者许就会高兴了假如他痛快地成交,你要叮嘱他牢记这个价格只属于他,而且不属于下一次假如已经有人见证了,你能够板起脸来大声埋怨“您这样的顾客就是来让我们关门的,大家能够听听,天底下哪有这么低的价格啊!”以此获得其他顾客的支持,并起到固守价格防线的作用或者许他掌握着你商品存在的某种缺陷,以此要挟优惠,那么你就要用最短的时间把他打发走,一旦张扬出去,小问题会成为大问题,一个开关不好用会演变成整个产品都危险的局面优惠也好,坚守也罢,你能够按照临场情况进行发挥,自始至终,你要不停地告诉自己速战速决,速战速决……你走在去店铺的路上,突然发现不远处又开了家新店,而且是销售同种商品,那你的神经就得绷紧了假如你坐视不理,任由他们搞开业大吉、让利促销,那他们会认为你的默认是一种软弱无力的表现,得寸进尺的事就会像细胞分裂一样每天发生你得拿出办法!首先,你要冲杀过去,表示祝贺,这既是一种地主之谊的表达,乂是一种侦察手段你道喜完毕,就要客气地说明来意,建设性地提出不要互相拆台、不要搞价格战、更不要挖墙脚,要守规矩总之,规矩是前辈定的,而你就是前辈他们通常都会表面应承下来在磨介阶段,新店总会招揽生意,由于顾客好奇心所致,但是好奇心的持久性有限,几天后,你的顾客还是你的顾客你只需要做到更好的服务,与广大老顾客畅谈生活真谛即可假如他们急了眼,撕毁协议,那么你也要做出放手一搏的准备,始终保持价格持平,哪怕赔本,最终他们还是会输由于新店面临的问题远比你多得多,走向崩溃的路也非常便利你要力求价格同步,就需要勤奋一点,延长营业时间是个好办法,总会有早起与晚归的顾客向你汇报他们的价格在我的故乡,有家小杂货店,很多年来只此一家不是没出现过对手,而是店主为人十分老练,将出现的对手一一铲除他的手段也只有一种,一旦遇到新店开张,就立刻打价格战,全部货物底价出售对手不这么干就没得活,这么干下去也没得活通常,新店不到三个月就自动关张现在的新店开张往往不可能与老店硬碰,他们通常是走特色之路,力求与你保持距离你销售的是川菜,人家就会搞鲁菜、粤菜或者西式快餐;你卖的是二手房,人家就会搞房屋租赁;你做旅行社的生意,人家就做出国留学的买卖名号不一致,事实上很多业务上都是相通的,多多少少抢走点生意,但是不至于翻脸这种时候,作为老店,你要尽快进展业务,扩大经营范围,把持住更多的顾客反之,你是新店,抢滩登陆,你也要学会与睦相处,立意求新,用合适的商品与服务打动顾客,培植势力我有个朋友打算开家影楼,地段已经选好,邻近有家婚纱摄影店他懂得同行群居的道理,但又怕引起对方的警觉与敌意,就找我商量计策我的意见是选好定位,不与他拼婚纱,先尽快站稳脚跟再说最后,他决定以宝宝照为主打外加一些家庭照,面向低消费阶层开业前,我们先去了婚纱店拜访,说明来意,获得认可事实上,我们在装修的时候,他们就偷偷来过了,但是直至看到我们事先准备的广告相框才算放心此后,宝宝照生意通常,而家庭照开始火暴,很多老年人来补拍婚纱照再往后,我们也开始接婚纱照的生意,并将隔壁的店铺也租赁过来而原先那家婚纱店,从来不接宝宝照与生活照,根本不是我们的对手,进退两难了这个例子有点营俏的味道,但我只想以此证明在销售行为中,作为进攻的一方有必要用最快的速度站住脚,才能发起全面攻击而作为防守的一方,要迅速采取必要的攻势,尽早打乱敌人的阵脚,否则陷入持久战,就错失良机了不论你是进攻还是防守,稳中求速都是必需的,上面这个例子说明了一个道理不是不能够接纳对手,但要永远将自己置于他们之上,方法就是迅速改变原有策略,推陈出新,不给对方那么多的机会消耗战最终的胜者,往往都是灵活主动的一方消耗战,能不打就确实不要打.,对手伤了,你也伤了,这不值得庆祝我不主张无奈的双赢但尚能同意,却极为反对无意义的双输或者许你会反驳怎么能说是无意义的呢?至少我把对方打跑了嘛!但是你忘了“螳螂捕蝉黄雀在后”这个典故、“鹤蚌相争渔翁得利”这个寓言,两败俱伤的后果往往会引起第三方的兴趣,而且这种兴趣十分强烈价格战是最低等的战术,以减少赢利或者者不赢利的方法驱逐对手缺失的一方首先是自己碰上软的,假如能达到立竿见影的效果也就罢了,也算英雄断臂,速战速决碰上硬的呢?与你打到底,一个月,三个月,半年……直到一方窒息而死,永远地离开了这个纷繁销魂的世界请问,你缺失了多少利益?请问,您这是在销售呢还是在消瘦呢?面对顾客,我们能做到尽快交易,可面对同行,很多时候速战速决又显得力不从心毕竟,人家也是有备而来总不能使用纯军事手法打击人家吧?怎么理解孙先生的用意?依我看,凡事都要变通懂得,孙子日“兵贵胜,不贵久”我们完全能够懂得为面对强敌之际,我们能够选择表面放弃战争,而后,我们通过对敌人的懂得与探测,掌握他们行动的意图与方向,及时有效地调整我方的应对措施,敌人求新,我们也求新,甚至更新,敌人求变,我们也求变,甚至更变,始终保持进取的态势,在心理上压倒对方,适时一战的时候,才能够痛下杀手我们貌似拖延了战争,实际上并无损耗,巧妙地躲开持久战而等待时机,其目的就是为了制造速战的机会这种竞争是地下暗流,不是火山爆发,因此不可能伤到自己在保持自己不被伤害的前提下去应付别人才会从容得多你以为如何?下面我们就来说说真止的速战速决就拿我的亲身经历来说我曾经在一家外资企业工作,办公楼尚未竣工的时候就有厂家的代表前来推销办公家具了我笑着与他说“你这也太早了嘛,我们买了家具往哪里放啊?”他也笑着说“不得不如此啊,一是怕有人提早抢了生意,二是老板分派的任务,我明白你们现在也不可能要家具,只想留点资料,需要的时候请先联系我们啊因此我就收卜.了他的资料没多久,又有厂家代表上门推销家具,我还是收下资料直到办公楼落成,内部装修结束,我大约收了七八份资料这些资料大体上都差不多,图片、尺寸、颜色、材质、联系电话,谁都不露价格由于•没有存放资料的地方,只能堆放在一起,后来被装修工人拿去做床单了,谁也没当回事直到我们开业的前几天,我才正式接待了一个家具商,他自信地笑着问“我应该来得正是时候吧?”我也笑着说“事实上我们已经接待几个厂家了”他不无担心,但还是比较放松,要求到各个房间走一走我同意了,但立刻就明白了他的用意一一假如我们已经从别处订购了家具,自然会拒绝他“看一看”了他边看边称赞我们的办公环境,同时大概在帮我们勾画布局我说“干脆你把你的资料放下吧,我会转给我们老板的,只要他同意,就会与你联系”他想了想说“我们的产品质量在行业里算是一流的,而且品种全,各类价位的都有,新楼配新家具,确信会给你们增光添彩为「表示诚心,我今天就叫人给你们送过来一套老板桌椅,这样一来,你们老板来了起码有个办公环境,同时你们也能够先试用一下,看看我们的质量到底如何当然啦,你们要是最后不要我们的货,我们随时能够拉走,您看如何?”我无法抵御这种诱惑,就痛快地承诺了下来我们老板在开业的前一天才飞到中国,一把椅子都没有确实不大像话,可他对采购物品的事十分认真,不经他同意是不能擅自行动的,但既然是试用,也不算违规下午,果然有人送来一套老板桌椅,还有一套长沙发家具商没亲自来,或者许忙,或者许另有打算,他托人带来了很多资料图片,包含价格表开业的前一天,我们公司的老板来了,他进了办公室就很惊讶,问是谁赠送的家具,我赶紧解释说是家具厂的试用品,老板笑了,说中国人做生意真有一套他在房间里坐下,甚至还召开了一次小会,大家都有座位,感受很好短会结束后,他拿起桌面上的资料认真翻了翻,就让我带着去家具城到了家具城,他找到一套类似的老板桌椅,就让我负责还价|口|去的路上他对我说能够采购了,就是送来试用的那家,价格匕差距不大,再努力还还价就行了最终,我与家具商谈好了价格,以低于家具城的优惠价九折购置「全部家具看到这里你或者许想说,也没什么特别嘛,只是是由于运气好罢了,也赶上你们开业着急用家具别忙,听我把尚未透露的细节说完我与家具商一直陪着T.人们组装到半夜,这期间我们聊了很多,我笑着说“你也是运气好赶上我们要开业,乂积极主动送货试用,我们老板才爽快地承诺了”他却说“事实上为了你们这•单生意,我已经准备了半年你可能不记得了,在你们办公楼还没竣工的时候,就有一个推销家具的人来找过你了,他是我的人”见我吃惊,他继续说“派他过来当然不指望能谈下生意,要紧FI的有三点第一,看看你们这座楼的容量,大体需要多少办公家具;第二,打听你们预期开业的时间;第三,熟悉是谁在这里主事,就是你嘛!我通过本地T商局的朋友熟悉到你们公司的投资情况,也得知你们这里没有设中方经理,那么主事的人就该是每天在这里负责接待工作的人,因此我前几天就来找的你你不一定能做主,但是能牵线啊,你们老板也是信赖你的,这就够了我笑了,真是个厉害角色他乂说“事实上最关键的还是你们老板,他实在是聪明,以他的地位别说是把家具送来试用,就是楼没建好,他也会拍板拆掉的,由于他看出我也是个精明的家伙,已经做足了充分的准备,乂何乐而不为呢?想必你们也去外面调查了一下市场行情,我的货价格合理,这也就够了”我还是持怀疑态度“万一有其他人也来找我们推销呢?而且比你的价格低,那你怎么办?我看这里面运气成分要大些”他最终告诉了我最有力的理由”半年前,从我得知你们的一些情况后,我就开始不急不忙地为你们组织货源了,我在淡季下手,原料便宜,前几天我过来看了看,基本确定了你们的需求数量,就赶紧回去做最后的安排这几天我忙得厉害,但我心里有数,你们假如想一天内购置全部家具,只有我能做到,由于这个数量不小,任何家具厂都来不及一下子拿出这么多同规格的成品来,聪明人之间彼此心知肚明,你们老板确信也会想到这一点况且,你们是外商独资,老板全权做主,这就躲开了很多人情因素,就算有人有实力与我竞争,他在价格上也压不动我,我是全胜因素都有广,才会提早送货试用的”我很好奇他送来的试用品为什么会让我们老板如此满意他说“这不难,你们是跨国企业,老板在国外办公室的照片被我从网上搜到了,因此就按照那个来做,颜色、材质、尺寸基本一致,估计他一看到,就会感受舒服,而一起送来的那套沙发,具备本地特色,也符合新企业的感受”我除了佩服,没啥可说,这样运筹做事,怎么能不成功呢?我立刻联想到与他的价格谈判,优惠10%也算是国际通行的某种惯例,想必他也早有预期他一切尽在掌握,我们作为顾客也只能乐于顺势同意上面这件事,我没有按照案例的方式来做,而是从头到尾非常认真地加以说明,从中我们不难总结出几个成功的销售要素第一个想顾客所未想,未雨绸缪我们搞基础建设的时候,不可能去想家具的问题这与我们自己买房安家不一致,对安家来说,家具是重要的构成部分,你会有个比较明确的方向与预期而我们的公司不可能去考虑这么多的细节,更不可能有非常清晰的目标商家为顾客想到了,是的,你们确信会需要家具的,那么,我们何不早早准备?我们准备得越早对我们自己就越有利,需要商品的顾客到时候则会轻易就范或者许你头上正是晴空万里,但我明白雨季马上来临,我在前方等着你,为你量身定做一把雨伞,而且价格不菲第二个供顾客所必需,知己知彼我们公司准备开业了,很多琐碎的事务就会集中出现,这时候缺的东西就会很多,我们也会想到缺家具,不能总是站着啦,但是老板没拍板,怎么能够私下决定?还是等他来了之后再说吧,但是,我们也是公司的一员,为这个“家”出力的念头不能没有,怎么办才好?商家早就准备好了,根据你们公司的实力、属性、需求量,我们都已经事先有了应对明白你们的决策权在老板手里,老板或者许也会疏忽这种小事,那么我们只好先行渗透,至少做到面对老板的时候,他没有全然陌生的感受明白你们有多少办公面积,就能预知你们的需求量,这是我们的本行,没什么大不了的但是,我们明白得更多,比如你们老板喜欢黑色第三个超同行之共性,独具优势我们公司已经接待了好几批推销人员,我们就有了好几种选择,只要我们出得起钱,还怕货物不乖乖送上门来?但是我们无法得知这些商品共性背后的东西,隔行如隔山,一样的材料一样的款式,一样的价格,看似一致,可天明白哪家更能满足我们的特别要求?特别当这种特别要求是我们一时估计不到的东西时,好比时间商家更有心同行并不可怕,我们的东西与他们的一样,还有什么可担心的?剩下的就是如何给顾客惊喜,是的,同样的商品我们一次就能准备出来,一次就能交接完毕,双方都节约了时间而我的那些同行们呢?或者许还在价格上煞费脑筋吧?这一回,我不与你们玩价格游戏了,谢谢!别说我这次获胜是由于囤积居奇,下一次,我来让你们见识一下什么叫昂贵,只要明白有买主,那么世界上最贵的家具就会立刻诞生第四个择进攻之时机,速战速决我们公司做事力求稳健,哪怕是一盒曲别针的采购都要保证不出现质量问题,由于我们也是商业单位,怎么能够被他人蒙蔽?办公家具的采购,动辄几十万,即便我们财大气粗,也不可能随随便便就把垃圾货拖进来商家也这么看把垃圾货卖给有面子的企业是不负责任的行为,但是不实现赢利对我们自己也不负责任,我们会分清顾客,垃圾货也自有主顾但是不管货物品质如何,尽快出手才是王道,大单的生意特别要盯死,瞄准你们半年了,这段时间不能虚耗,来吧,抬出我们的重型武器,直接单挑主帅试用,说明我们具备各类手段,这只是其一,但凡有效,我们赠送的事也不是干不出来所有的准备都已完毕,舍去倒计时这个环节,直接让商品面对顾客一一你们时间紧迫,我们才好速战速决以上四点是销售业务中的一些策略需要长时间准备的就不能急于求成,耐下性子来把前期T.作搞好;需要立刻发动攻势的就不能拖泥带水,把情况拖到明天去办的结果就是一一历史又翻开了新的一页下面一节是个失败的例子我的朋友在一家图书发行单位工作,是官办企业,事业编制,他们公司要紧的业务是发行中小学生教材、教辅读物,这也算是垄断行业了,因此业务量完全有保证,甚至能够用巨大来形容往常,公司对图书的管理使用比较原始的方法,人工统计入库、出库数据,账本式记录,这样一来,既容易造成错误,也容易产生管理上的漏洞但是一直没有解决的办法有家电脑软件公司从某种渠道熟悉到这一情况后,便瞄准了这家图书发行单位,并主动上门联系,推销图书管理软件图书公司的领导对此非常重视,认为这确实是与时俱进的现代管理手段,但他们没有立即同意合作,理由是软件是否能满足自己的工作要求,假如设计得太烦琐,估计单位里那些常年从事账本记录的员工会吃不消,甚至会引发更大的烦恼软件公司的人回去后做了汇报,公司领导为此开了一个会议,最后拿出的办法是先尽快搞出一个测试版,让图书单位试.用,并提出修改建议,而后签订合同,迅速研发出最合理的正式版,并展开跨地区销售,最终拿下全国各省的业务很短的时间内,测试版就搞出来了,要紧是有关财务与库存管理的几个操作页面软件公司爆炸孙武先生玩哲学不行,搞政治也不赶趟,出身不算低,志向又挺远大,干点什么好呢?时逢乱世,经常打仗,那咱就整点兵法出来与现如今的酒店类似,集餐饮、娱乐、休闲于一体,外加地域饮食文化,他这兵法集有用性、理论性、可操作性于一体,再加上点思想性齐活了老孙可不是白给的,那会儿玩军事的也很多,与现代社会差不多,到处都充满竞争嘛,光凭一张嘴估计说只是去老孙也带兵打仗,干了30年呢,用句斯文话,那叫戎马一生而且他还有业绩,拿三万人打跑了20万人,刷新了以少胜多的战绩,上榜了,这就叫别人无话可说了人一出名,就会受到关注,点击率什么的就跟着上去了大家都听说孙武了,孙武也该出本书了啊因此,就有了《孙子兵法》至于这本小书后来的热卖与盗版横行,居然持续了两千多年,甚至传遍了世界,蓝眼睛的、黑皮肤的、黄头发的……都人手一本看呢,那是老孙想都不敢想的事因此说,给老孙加个“子”字,一点不意外,还有鼻祖、兵圣等更火暴的称呼呢尽管是兵书,但是它的影响力在那儿摆着呢,从政的、经商的、算计人的都能作参考,参考完了偷偷一试,哟嘀!还挺管用,这书有价值!有价值就值得去研究研究了,活学活用,岂不更好?我这本书可不是研究老孙与他的兵法的,我是打算把他那永放光芒的思想活学活用到商场职场中去,延伸到销售与管理上去,总之,用到人民最需要的地方去假如做到朴实无华、哗众取宠、宠辱不惊之境地,继而达到提神醒脑之疗效,那就好了请孙子卖货,当然不能指望他活过来去沿街叫卖,那确信砸就算老孙转世也不一定能制造销售神话,做军火生意都未必能成,顶多搞搞签名售书什么的说白了,我们就是要他那份乱世思想、谋略技法、战斗精神试想,老孙靠自创的兵法十三篇就能打胜仗,这也是人家的人生总结啊!是经验啊!而且这经验但是通过流血玩命搞出来的,再不信就不对了因此,咱们得信再补充两句,孙子凭借《孙子兵法》把自己推销给吴王,并助吴国夺取希主地位,这显然是一次成功的销售案例从这个意义上看,经典的力量不可阻挡目录热身先说说孙子与他的兵法第1讲计啊计你所从事的销售工作或者许距离公司高层极为遥远,但别忘了,你才是这一商业体系中的神经末梢,任何反馈都要由你产生,没了你,这就不是完整的体系第2讲作战那些事儿速战速决当然好,也要区分对手是谁迷魂药分轻重两种,你要对准他的嘴投进去,既要分清用量,也别扔到人家脸上第3讲今天你课攻了没有不战而屈人之兵固然好,但能制造这种境地的人并不多为什么有些优秀的推销员甚至连讲价的机会都不给顾客,顾客却痛快地付款了呢?或者许他并没有比你多说些什么,但为什么他总比你业绩好?第4讲与黛玉一样,俺们也是水做的的工程师说,通过对类似行业的软件使用情况的调查与对比,现在研发出来的这个软件是非常容易掌握与操作的,客户应该会比较满意因此,销售人员就胸有成竹地过去了结果碰了一鼻子灰对方经理开头还很高兴,称赞他们的研发速度这么快,还找来自己的财务人员与库管人员试用不料,试用之后财务人员有些不屑•顾,认为这款软件与某些盗版的财务软件没啥区别,而库管人员看了看操作页面就说“我晕了”经理不满地对销售人员说“他不晕的时候,我还经常被他搞晕,现在他晕了,那我岂不是会更晕?”软件公司的领导得知后有些气愤,这么简单的软件都不可能用?他们到底需要什么?但是为了公司的进展,还是要耐下性子开个会讨论计策计策出来后,大家发现了自身的问题,原先,要想让猴子学会骑马,首先应该让它学会骑山羊嘛面对从来不接触电脑管理的人,首先应该让他们同意电脑本身啊因此,软件公司经理亲自上门联络,提议免费为图书公司员工进行电脑培训I培训期一个月图书公司的领导很痛快地承诺了,恰逢淡季,职工们闲着也是闲着,多学点东西不是坏事因此安排了两批人过去,倒班培训电脑操作一个月后,尽管去培训的人并不积极,收效还是有的,大体上都能进行简单的打字与操作了软件公司认为时机已然成熟,决定再次发动攻势,却又被驳了问来理由是那里的员工依然认为电脑没给他们带来任何方便,因此经理也没情绪拍板软件公司完全懵了,还要怎么做?一个偌大的图书公司,领导居然都不能定夺,还要听下面职工的,怎么一点现代经营理念都没有啊!又开会研究,重新得出结论既然他们说没带来方便,显然是由于电脑操作的复杂性大于手写了,只要设计上再简化点,应该不是问题了同时,他们也发现了自身的疏忽,设计软件给顾客,要多听从顾客的意见啊!因此软件公司派工程师过去,与图书公司的职工进行深入交流,症结果然如此职工反映,在电脑上输入一个书名要远比手写慢,数字也是一样,容易出错,按错了键还得改工程师回来就开始琢磨解决之道,因此提出了用光笔扫描图书条形码的方式替代打字输入,页面上还增加了数字小键盘杀回图书公司后,职工又反映,标题栏字体太小,经常看不清晰,容易造成页面切换错误这次工程师学乖了,一次性征集完全部意见才回去改两个月后,正式版终于推出了,通过测试,十分稳固有效,实现了从库存管理到财务管理的连接,会计人员能够直接调出库存信息,报表清晰准确但依然被挡在门外!理由是我们已经得到上级有关单位的指示,统一使用下发软件,不得私自购买完蛋了!几乎耗费了半年的时间,最终销售计划泡了汤原因何在?其一,尽管做到未雨绸缪,想顾客所未想,但是疏忽了顾客的基本需要”假如设计得太烦琐,估计单位里那些常年从事账本记录的员工会吃不消,甚至会引发更大的烦恼”,正是这一关键因素没搞清晰就急于上马了对方是事业单位,资金不缺,但也不可能为了没用的东西花钱商品是否具有用,要看顾客的,人家摆明了这点,就是让你明白“员工吃不消就是更大的烦恼”这一朴素前提其二,没做到知己知彼,就无法满足顾客所需假如事先就派工程师过去,具体熟悉职工的要求与建议,何苦三番五次地跑,来来回回地修改?再者,免费培训对方员工是好事,但培训是媒介,联系感情才是首要的人家领导已经表态了,员工不同意的事自己也不可能拍板这么明白的话还会曲解,真是让人没脾气了假如能在培训期间多请客,多招待,而不是僵硬地上课,员工们能说你的产品不好吗?其三,产品没有实现超越同行的特征,甚至与盗版软件有近亲,这就是产品自身的问题了即便你目前还没出现对手,你也有必要让自己的产品保持特色假如无法实现特色,那就该从销售方法上下手其四,总想速战速决,但是找不到最佳时机那也只能让进攻行为听天由命了甚至从此转入消耗战状态,真是大错特错一次回绝后,就该认真研究计策,下下情报工夫,切实掌握全部失利因素后,再制造战机才有希望多次的出击,不仅耗费自己的时间与精力,对方也会很厌烦,这是双重缺失既然输了,就去总结教训算了,别再埋怨其他要明白,出来卖的,总是要买的0因此,你得老老实实买账从这个事例中不难看出,速战速决当然好,也要区分对手是谁迷魂药分轻重两种,你要对准他的嘴投进去,既要分清用量,也要确保别扔到人家脸上孙先生在本篇最后讲,要学会从敌人那里获得补给,重奖有功的将上,同时关于投降过来的敌军兵士要加以优待,为己所用,这样才能越打实力越强这些看似纯粹的军事技巧,事实上在商业实战中也能够灵活运用图书公司在与软件公司交往的过程中,能够爽快地承诺同意培训,事实上就是从“敌人”那里获得补给的表现假如自己能主动而巧妙地制造出这种机会,就显得尤为可贵了在相持阶段,对•方有求于自己的时候,干吗不去制造这种机会呢?此外,收纳、策反对手的人员,不单能从人才上获得补充,还能获得更多的消息,何乐而不为?销售是给商品找婆家,任务就是寻找合适的顾客;营销是给婆家找媳妇,任务是给顾客寻找合适的商品营销是更高级的销售,但销售是更真实的战斗战争的残酷性取决于战争谋略的运用低智商的肉搏不是没有效果,但是效率很值得怀疑巧妙对话小贴士顾客能不能再便宜一点儿?销售没有比您更会买东西的人啦!我们这个价格已经是最低价「,不信您能够去打听,放心啦!您就买下吧!第3讲今天你谋攻了没有KBP3KFKH108B1001#+28mmo120mmzQ』RGK1!不战而屈人之兵固然好,但能制造这种境地的人并不多为什么有些优秀的推销员甚至连讲价的机会都不给顾客,顾客却痛快地付款了呢?或者许他并没有比你多说些什么,但为什么他总比你业绩好?经典回顾孙子曰夫用兵之法,全国为上,破国次之;全军为上,破军次之;全旅为上,破旅次之;全卒为上,破卒次之;全伍为上,破伍次之是故百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城攻城之法为不得已修橹情粗,具器械,三月而后成;距又三月而后已将不胜其忿而蚁附之,杀士三分之一而城不拔者,此攻之灾也故善用兵者,屈人之兵而非战也,拔人之城而非攻也,毁人之国而非久也,必以全争于天下,故兵不顿而利可全,此谋攻之法也故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之,不若则能避之故小敌之坚,大敌之擒也夫将者,国之辅也辅周则国必强,辅隙则国必弱故君之因此患于军者三不知军之不能够继而谓之进,不知军之不能够退而谓之退,是谓縻军;不知三军之事而同三军之政者,则军士惑矣;不知三军之权而同三军之任,则军士疑矣三军既惑且疑,则诸侯之难至矣,是谓乱军引胜故知胜有五知能够战与不能够战者胜;识众寡之用者胜;上下同欲者胜以虞待不虞者胜:将能而君不御者胜此五者,知胜之道也故曰知彼知己者,百战不贻;不知彼而知己,一胜一负不知彼,不知己,每战必殆古语今说孙子说大凡用兵的法则,能使敌国完整地降服是上策,击破敌国就差一些;能使敌人全军降服是上策,击溃敌军就差一些;能使敌人全旅降服是上策,打垮这个旅就差一些;能使敌人全卒降服是上策,打败这个卒就差一些;能使敌人全伍降服是上策,攻垮这个伍就差一些(无须列举这么多同样意义的话,但是我有个发现,孙先生是不是对数字“5”情有独钟呢?)因此,百战百胜还不算是高明中最高明的;不战而降服敌人,才算是完美中最完美的因此,最好的用兵方法是打破敌人的作战计划,其次是在外交上瓦解敌人的联盟,再次是川军事力最征服敌人,下策是攻打敌人的城池攻城的办法是由于不得已制造大盾与攻城用的四轮大车,准备攻城器械,要三个月才能完成;构筑攻城的土山,又要花三个月的时间才能完工将领克制不住自己的愤怒,促使士兵像蚂蚁一样爬梯攻城,往往士兵伤亡了三分之一,而城却攻不下来,这就是强行攻城造成的灾难因此,善于用兵的人,使敌军屈服不是靠硬打,夺取敌人的城寨不是靠强攻,灭掉敌人的国家不是靠持久攻战一定要用全胜的计谋争胜于天下我军不致疲惫受挫却能够圆满获胜,这就是用谋略取胜的法则因此,用兵的方法,有十倍优势的兵力就包围它,有五倍优势的兵力就要进攻敌人,只有一倍的优势兵力就分散敌人,势均力敌就要努力战胜敌人,比敌人兵力少就设法退却,不如敌人就要设法避免交战因此,弱小之军假如只知坚守硬拼,就将成为强大敌人的俘虏将帅是国君的助手辅助周密,国家就会强盛;辅助有缺陷,国家就会衰弱国君贻害军队的情况有三种不熟悉军队不能前继而硬让它前进,不熟悉军队不能后退而硬让它后退,这叫做制约军队;不懂得军队内部的事务而干涉军队的行政,就会使将士迷惑不解不懂得军队的权宜机变而干涉军队的指挥,就会使将士产生疑虑军队既迷惑又有疑虑那么诸侯乘机进攻的灾难就到了,这叫做自己扰乱了自己的军队,而导致了敌人的胜利因此,预知胜利的情况有五种(你瞧,又来了,又是“5”)明白能够打与不能够打的,能够胜利;懂得兵多、兵少该如何运用的,能够胜利;全军上下齐心的,能够胜利;以自己有准备之军去应付没有准备的敌人的,能够胜利;将帅有指挥才能而君王不加牵制的,能够胜利这五条,是预知胜利的方法因此说,既熟悉敌人,又熟悉自己,就能百战百胜;不熟悉敌人,只熟悉自己,胜败的可能各半;既不熟悉敌人,又不熟悉自己,那就每战必败销售最前沿这一讲里最后提到了孙先生的著名论断“知彼知己,百战不殆”我们上一篇已经讲了,以后还要讲,多多讲,随时讲,处处讲,一定要让你牢牢记住熟悉自己与熟悉敌人是多么的困难与重要上一篇里,孙先生指示我们,在知己知彼的情况下兵贵神速这一篇里,他提示我们在知彼知己的条件下,既然把获胜作为终极目的,因此只要能嬴,能不打还是不打的好孙先生确实能够获得周王室颁发的“春秋与平奖”啊!但通常获得此奖的人都兼具讽刺意义比如诺贝尔与平奖中的一些众所周知,美国是现代世界发动战争最多的国家,其次是前苏联为什么两巨头热衷卷入战争?各有各的原因,但归结一点就是为了各自的利益国家利益高于一切,这不必争论,但通过战争能获得什么样的利益呢?从短期看,美国能够获得菊权,苏联是出于政治价值观的需要这些战争事实上都是原始积存的过程,从而实现日后不战而屈人之兵的目的从长远利益来看,美国是为了获得资源,尽管他自身已是能源大国,苏联是为了获得霸主地位,尽管这条路很难行得通我们单说美国(我这个弯子绕得有点大,但请放心,会绕到销售上来解说的,这些政治军事问题,能够让你从更现实更长远的角度来审视未来进展之路,绝不是废话),美国近年来卷入伊拉克与阿富汗的乱局之中,分身乏术,甚至有人嘲笑说他们陷入了始料未及的战争泥潭但我们不难分析,《孙子兵法》作为美军的指导教材,他们怎么会不懂速战速决的道理?怎么会不记得不战而屈人之兵的道理?作为全球第一的信息大国,他们确实是搞错了对手的情况、没做好知彼知己的准备吗?鬼才信正是由于伊拉克的局势不稳,美军才有继续驻扎的借口,“我们的战争是为了最终的与平,既然局势动荡,我们有必要为与平的到来再次付出努力,代价也是值得的”说得多好,但是从另外一个视角去看吧据美国《纽约时报》网站2008年6月30日报道,由美国国务院一小组领导的一群美国顾问参与了起草伊拉克政府与西方五大石油公司关于开发伊拉克某些最大油田的合同这一消息的披露证实了布什政府直接幕后操控商业开发伊拉克石油的交易关于布什政府的开战动机疑虑最深的那批人,坚信这些合同足以证明他们的看法他们指责布什政府暗中操纵--切,对保护伊拉克主权之事亳不在意,而是利用这些合同以应对高涨的油价在阿富汗同样如此,这么穷的地方他们长期占着又是为了图谋什么呢?阿富汗战略地理位置非常重要,是制衡俄罗斯与中国的走廊,在另外两个竞争对•手中间插入楔子,当然是自己便利他人郁闷的情况因此,与其说美军陷入「泥潭与持久战,不如说他们是心甘情愿地赖着不走正是由于美国连续征战,处处得手,他们在很多国际争端上才能处处插手游刃有余,找个借口军舰就能开过去(海地问题),弱小国家又敢说什么?这不是不战而屈人之兵又是什么?由此我们能够总结出原始积存期间的战争是必要的,强势才是兵不血刃的根本原因你想在商战中以压倒性的优势挤跑对手,或者是胁迫对手,那就要靠实力说话,而实力来自于你初期的作战表现相比之下,美国是越打越富,越南则越战越穷,又说明了什么道理?美国是推销战争最为纯熟的国家,主观地把战争卖给你,客观地把资源拿走,资源是国家机器的基础,资源充裕,基础扩大,再去推销战争,优势就愈加明显,良性循环我们做销售工作,主观上讲很难把商品强加于人,但客观上看,只要获得成交,我们的资源还是到手了这个资源包含资金、原料、技术、人才、声望与口碑有了这些丰富的资源还怕以后的路子不宽?还担心每次都耗尽唇舌?把商品强加于人的局面绝非不可能到来可如何才能把销售做好做大?当然要从小处着眼,从基础做起,我们回过头来再去听孙先生的话,就容易懂得多了孙子曰“故小敌之坚,大敌之擒也二弱小之军假如只知坚守硬拼就将成为强大敌人的俘虏因此,既然不能束手待毙,那我们只好适时出击,这是原始积存的必需过程想不动武就能战胜敌人,那也得具有一定优势,根本不是一个重量级与游戏规则的两方,你拿什么与人家玩?至于从小处如何做起,我们后面文章自有全面解析,这一讲,我们还是暂且依照《孙子兵法》的走势说下去如何打势均力敌之战?河北有个容城县,容城县以服装生产为主导产业,是中国较大的服装生产基地之一,素有“南石狮,北容城”之称全县共有服装生产企业3000多家,其中成规模的400余家,从业人员5万多人,资产总额达
57.5亿元有个故事就是发生在这里有家中等规模的制衣厂,素以来样加工为主,老板赵先生为人厚道,秉承传统商业规矩,做事卜分周全,在同行间获得了很高的认可赵先生的业务要紧依托几家关系不错的服装销售公司来做,对方联系好业务,设计好样式,就拿来让他批量生产但是有•段时间,赵先生发现有家服装公司很少上门给他业务了认真想想自己没有做错什么,产品质量也始终保持优良,就打电话过去聊聊,对方却以种种借口遮掩过去,时间一久,合作伙伴关系趋于冷淡赵先生失去部分业务,也是无可奈何的事,或者许人家找到了更合适的加工伙伴吧然而,在一次朋友聚会的时候,赵先生意外地从别人口中获知,那家服装公司还在出售自己厂子的服装,而且数量很大这让他很是惊奇,明明已经断了往来啊!因此他恳求朋友想办法搞来一件成衣,自己想看看毕竟赵先生获得成衣后,立刻翻看了内衬里的标志,是自己工厂的,没错乂找来车间负责人核对,是哪一批的货然而,得到的答案令他十分气愤原先这件衣服并非自己厂子生产的,而是被人冒用了自己的标志由因此来样加工,制衣厂不具备给成衣加挂商标的权利,所有成品被运往服装公司后,会由服装公司加挂他们的商标,但为了易于区分,各个制衣厂都会在内衬处做一个小标志懂行的人就看这个赵先生的气愤是理所当然的,你不给我业务也就算了,干吗还要盗用我的标志?这不是毁我的名声吗?可他一时也苦无计策,毕竟这种内部标志没有通过工商注册,不受法律保护,即便自己找上门去讨公道,对方也会迅速隐藏起这些成衣,你根本抓不到证据,只能自取其辱由于有了心理准备,赵先生便经常留意服装公司的举动,并通过种种渠道打探他们的业务往来,机会终于来赵先生得知服装公司正与一家企业谈判,有望获得近万件的工作服订单这是一桩不错的生意,一旦合同达成,就能保证口后的长期合作,假设这家企业每年发放给职工一套工作服的话,那么就等于每年固定有数十万的利润入账赵先生找到这家企业,并带去了几件成衣样品企业负责人感到很诧异“既然你们是合作伙伴,为什么你要绕过他们?难道就是为了多获利吗?”赵先生解释说“本来往常是这样的,我也从来没考虑过要免去这个中间环节,毕竟他们才有联系业务市场的优势,而我们只要做好加工制造就够了,分工不一致,才能产生合作,但是他们现在却要抛弃我们,甚至还用小作坊的产品冒用我们工厂的标志,这确实让人无法同意”企业负责人有些将信将疑,看过赵先生带来的成衣后,又看了看服装公司的样品,制作工艺上确实存在一些差距,他感到很为难赵先生提出了自己的解决办法,由企业出面,一起到两家制衣厂现场参观走访因此负责人电话联系服装公司经理,提出参观加工车间的意愿,见对方有些吞吞吐吐,就摆下了圈套“与你长期合作的那家制衣厂规模怎么样?产品质量能否保证?信用又如何?对,我们就是要去看看他们的厂子”服装公司的经理有此昏头,搞不清晰发生r什么事,可又无法拒绝客户的要求想r半天,只得赶紧联系赵先生,希望获得帮助,并许诺日后保持业务往来赵先生却说“有家企业突然找了我,我开始很惊奇,后来才明白他们是依靠我们工厂的标志才找上门的,原先是你帮了我的忙啊!”服装公司经理懊悔不已,但明白结局已无法挽回了而赵先生通过这件事之后,就开始筹备自己的服装公司了,注册商标,推广业务,如今已经是容城制衣行业的新贵从这个例子中我们不难看出,赵先生的智慧与口才,正是此次商业行为的转折点起先得知自己的产品被仿冒后,任何人都会气愤,都会火冒三丈,但赵先生在愤怒之后能做到理性地分析与面对,而不是抓破脸去找服装公司算账,由于那样只会适得其反,暴露了自己所掌握的情报,而这也正是自己现存的唯一优势丢掉优势,再想翻身可就难了假如服装公司发现自己冒用标志的事被事主明白,确信会想尽方法掩盖,对赵先生也会保持警惕,不留漏洞在不打草惊蛇的情况下,赵先生默默侦查,终于找到突破口这一点尤为重要,靠的不只是侦查能力,还需要推断能力服装公司不可能只找到这么一个业务,大大小小都会有,赵先生旨在寻找最佳的那个,这样才能产生足够的打击力与翻盘的机会而在最后的交流过程中,赵先生仍然保持了克制的态度,并没有因此而沾沾自喜,挖苦讽刺对方这样做,不只是对良好修养的表现,更是对服装公司道德意识的提醒一一是的,我不可能指责你,但你会自己指责自己,还有,我不激怒你,由于激怒你只会让你仇恨我,忽视了对自己的反省在出战前,就能依靠谋略摧毁敌人的战斗意志,打碎敌人的作战计划,迫使其放弃战争,这真是高明之至的手段啊!继续用故事证明另外一个高明的商战手段山东省有一家民营企业,以生产食用油为主,由于产品市场定位不高,广告投入稀少,尽管企业初具规模,但是影响力十分有限,几乎很少销售到外省发达地区企业老板认为,与其大张旗鼓地与那些名牌名企争广告抢市场,不如安分守己地积蓄实力通过几年的市场积存与铺垫,这家企业的产品也逐步获得了部分消费者的认可,人们都说这个牌子的食用油一点都不比大品牌的差,但是价格非常优惠,估计是厂家把广告上的投入都让利给消费者了吧消费者的话被市场调查人员所捕获,引起了一家大食用油生产企业的警惕,这可不行,务必打压下去!因此他们制定出了一系列应对措施,决心挤跑拖垮这家民营企业民营企业立刻就从零售体系中获得了反馈信息,也明白了那个迎面向自己走来的对手是谁,怎么办?超市的销售代表跑回来说“我们的货都被赶出了食用油的货架区,丢到调料品区去了,怎么办?”原料采购人员跑回来说“长期与我们供货的几家公司突然都要涨价!怎么办?”从原料到销售,一进一出都被对方卡住,怎么办?企业内部有人开始灰心失望,甚至说“估计不可能超过三个月,我们就完全完蛋了,多半还会被人家兼并了」民企老板也是忧心忡忡,甚至一度产生过放弃的念头,但总感受心有不甘,因此他找到另一家民营食用油小厂商最办法对方开始反应淡漠,后来也意识到自身的安危,因此共同谋划应对措施,并牵头拉来了第三家民营企业三个臭皮匠顶个诸葛亮,最后终于拟定了共同计策没多久,大型食用油企业就收到了一封措辞委婉的信,信上说“我们厂小势微,只想过平淡日子,能维持生存就已经够了,不想却引起了贵厂的关注,真是无奈的事我们的产品质量通常,亳无名气,客户群面向低收入阶层,想必这个事实贵厂也是清晰的但是贵厂下面负责销售的人员却使用r极端的方式对待我们,拉拢指使零售业经销商拒绝或者排挤我们的商品,甚至在很多超市中将我们的货物驱离货架,这样做确实有违商业规矩,有违大企业的人文精神,甚至有害贵厂声誉我们只想摆在你们货架的下面卖,哪怕是再偏僻一点也能够同意,由于这是我们产品自身的价值因素造成的,红花需要绿叶衬,我想这个说法也是有道理的或者许贵厂的领导并不清晰这些小问题,但我们只想通过这封信说明我们的立场,那就是弱小不等于软弱,同样需要尊重”没多久,民营企业收到回信“来信获悉贵厂的问题是由于我方销售人员的鲁莽行为所致,在此表示遗憾与深深的歉意,同时转达我们真诚的意见,如今做大豆类成品食用油是很困难的,市场竞争的猛烈程度也有目共睹的,如能开发干果、坚果类成品食用油,或者许是种突破”没过多久,民营企业的货被重新摆放在食用油货架区内,恢复了往常的样子谋划的第一步完成了,那就是示弱第二步呢?我先做简单提示,为什么给大企业的信中没有提原料被人为操控上涨的事?两个月后,大企业的原料采购人员突然发来紧急通知,包含进口大豆在内的货源全部萎缩供应,市场需求意外猛增,价格居高不下怎么回事?企业领导懵因此又打电话给几家老客户,得到的回复都是“有人加价收购,当然要卖”因此又赶紧联系地方收购,回复都是:“老百姓都与地方小厂签署了合作协议,地方政府也出面保护地方企业”无奈之下,大企业只好调用储备原料,这样一来日子就慢慢难熬了,不到半年时间,市场油价格一路飙升,他们只能看着自己的货架被别人大量抢去后来通过调查发现,是另一家大企业在背后撑腰造势,十几家小型民企联合出击,地方政府提供政策扶持银行积极贷款……不难看出,民企老板的第二步就是拆散对手的关系网,收买他的客户群,从而中断了对手的原料供应两年后,市场逐步恢复平静,很多超市货架上都在最明显的位置上摆放着那家民企的产品一一干果食用油市场格局被改变了有一次,大企业负责人无意中从电视上看到当年那个给自己写信的人正在同意访谈记者问他成功的秘诀是什么,他回答“被逼出来的”记者笑“为什么这么说?他回答“由于我不做大,别人就不尊重我,能够把我的货丢到角落里去卖,或者许他们与我的看法不一致那些货关于他们是商品,关于我却是心血与作品,怎么能够被这样对待?”记者说“那么您事实上该感谢他们这么做啊!”他回答“没错,我甚至从他们那里获得了指点,才改换了产品路线,尽管他们这种指点存在着让我去探路冒险的意思,但我还是要说谢谢”实际上,民企老板还走出了自己的第三步,他靠第二步获得的丰厚利润使自己的企业获得了产品转型的有力支撑,终于摆脱所有强敌的束缚,走出了一个开阔的世界上面这个例子,成功之处就在于用外交手段瓦解对手的同盟,迫使对方进入孤立无援的境地同时联络对手的对手(另一家大企业,这不可能很难)与联合大量有实力的小企业,围攻围歼孙子曰“故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”说的就是谋略至上不战而屈人之兵为最佳手段;交战时能瓦解敌人联盟并建立自己联盟为其次手段;然后才是以优势兵力获胜,军事征服最糟糕的则是猛攻城池,硬来,这样,自己缺失巨大也是必定的下面我们再来谈谈本不该失败的问题有些时候,明明能够使用最佳手段,却无法使用;能够使用其次手段,却被否决掉;能够使用优势兵力,却被命令班师……这些真是听起来就郁闷!领导捣乱?嗯,是他,就是他孙子曰“故君之因此患于军者三三军既惑且疑,则诸侯之难至矣是谓乱军引胜”就是说,国君危害军队有三种可能,军队会因此而变得迷惑与怀疑,其他敌对势力就会借机发难进行入侵了,这就是所谓的自己扰乱自己而导致了敌人获胜这话听起来就很严重,想必吴王看到这里,心里也跳了一下,瞥了一眼孙先生孙先生实际是想告诫未来的主子,您就老实待在首都吧,打仗的事还是交给俺们去办,俺们就是吃这碗饭的,您就别与俺们争饭碗了,您非要出把力不可,不妨搞搞后勤保障啥的,否则就真成了添乱,添乱的结果就是传说中的国破君亡,到时候您想哭都找不着合适的地方因此,他在后面议论获胜的五大因素时又提出“将能而君不御者胜”,说将帅有指挥才能而国君不干涉不牵制的能胜利等因此再次提醒,要国君信赖自己的将军,别捣乱,等着听喜讯就行了想必吴王看到这里,心里更不是滋味了,好歹我也是打过仗的人啊!孙先生本来就要说起“将在外君命有所不受”了,一想不对,不能再三地说一件事了,这不是要把君主扔下,另起炉灶嘛,我但是来面试的,别演砸了因此,孙先生把这句话压到第九篇去说了由此可见,孙先生是名副事实上的高智商,从军事学触类旁通到心理学,可谓无一不精!现实中,即便遇到再贤能再明理的“君主”,您也别把过火的话说得太多,道理讲清晰就完了,反复表达一个问题,你的居心就是问题了下面我们用事例来说说,领导捣乱会给销售工作带来什么样的后果我刚毕业的时候,被分到一家广告公司实习,当时这种公司属于朝阳行业,竞争对手有限,但客户群也有限,大多数企业认为做广告直接找电视台与报社就行了,不必增加个中间环节只是,总的来说还是能挣到钱的我第一天上班就发现,这家公司领导层在管理上存在理念不一致的问题公司要求所有员工每天提早十分钟到,由主管业务的副经理负责开个小会,事实上就是通报昨天的工作总结,与今天的任务安排这样做就是让所有人都明白每个人的职责,起到相互督促相互帮助的作用小会结束后,大家走进办公区开始整理自己的材料,打电话联系业务的开始准备联系,上门推销的开始计划路线,具体从事广告设计的也开始忙自己的事了,新的一天马上开始但是恰恰这个时候,经理进来了他是在口本学习的广告营销专业,曾经在□本著名的广告公司实习过,说起话来非常真诚而激情他说刚才副经理开会占用了他的时间,本该是在准点上班之前要搞一个进入工作状态的仪式的,尽管晚了几分钟,也不能取消,并用很有号召力的掌声刺激我们因此大家又陆续走出办公室,来到大门外列队有个老兄情悄告诉我,这已经不是一次两次了,只要他想起来了,就要闹一下经理带着我们在外面高呼了几个回合的II号,认为我们的情绪已经被调动起来了,就宣布开工大家都很没情绪地往回走我想,既然是工作仪式,搞一搞也不错,但是务必能每天坚持才对,而且,两个领导应该就此达成一致,不要发生撞车的情况后来这件事得以解决,副经理找到经理谈心,主动要求把每日的例会安排在下班时间,只做当天总结与来日计戈h经理尽管承诺了,却解释说“那天也不是有意与你撞车,不是有实习来的新人嘛,算是传递一种企业精神J再往后,早晨的仪式基本取消了,原因是经理经常要在头天晚上应酬客户,一喝就多,根本起不来有天上午,我陪一个老兄(大家都叫他小宋)出去跑业务,刚要出门就被经理叫住,指示我们火速赶往一家企业据小道消息说,那家企业马上推出新产品,要做广告造势宣传,该企业实力雄厚,广告投入确信巨大,不能被别人抢了先小宋很为难,说自己已经与客户约好了面谈的,能否换其他人去经理说“公司里就你口才好能力强,你不去谁去?你那个客户先缓缓,或者者是让其他人替你去”这天的结果是,我们服从命令去了那家据说要出新产品的企业,可人家说根本没这回事,新品尚处于可行性论证期,离上市还早着呢我们郁闷地回来,遇见副经理也很郁闷他说我们放弃了已经有眉FI的客户,结果半天的时间,人家就换公司了鉴于这次的教训,经理也有点难堪,索性放手给副经理全权负责业务调度我们踏实了没多久,公司又遇到机会恰逢地方要举办文化节,有关部门打算将广告招标工作交给有实力的广告公司代理,副经理因此开始了种种运作,希望能拿下这个代理权忙了一段时间,终于有些眉目了,却不料副经理酒后驾车出了车祸,需要住院手术经理急了,跑到医院慰问,同时询问接下来的步骤该怎么走副经理说“这段时间要紧是小宋陪我跑,他最熟悉这些业务关系,你不妨让他负责最后的招标工作”经理表示同意副经理又说“能够适当地给小宋加薪了,最好能给个职务,比如代副经理啥的J经理回来后,有些顾虑,万一招标失败了,加薪不是白加了?再往回减就显得不好升职也是问题,等副手出院回来,到底谁是业务主管呢?这不是造成管理混乱了吗?因此经理就按住没动招标工作进行期间,经理指派小宋全权负责,但是小宋表态说自己无以服众,让谁跑什么业务,人家不听经理笑了,不是还有我吗?你想让谁干什么,就直接分配任务,他们谁要是不听你的,你就告诉我,我去与他们说小宋苦笑着走了招标最终失败,管理部门对我们的印象是该公司队伍不专业,精神涣散,不适宜负责大型广告承办工作后来我才明白问题所在小宋事实上也去过医院了,得知副经理如此重视自己,十分感动,表示要努力为公司拿下招标但是经理始终没有给自己加薪这也罢了,或者许招标成功后能实现可升职的事也毫无动静,这可没办法,既然让自己带队,那就要名正言顺,否则仅靠资格老、业务能力强是不足以服众的说白了,同等职务与待遇的情况下,人家为什么要听从你的指挥?“古时候国君下达了元帅任命状后,还通常给把尚方宝剑呢,现在你让我空口白牙去发号施令,根本行不通的啊,经理想的倒是简单,谁不听话就告诉他,由他出面批判,但是我这么做不就成打小报告了嘛”小宋辞职前跟我说后来副经理出院了,得知小宋离去的消息后十分痛惜,招标失败没什么,丢掉人才是大事他想方设法找到小宋,希望他能回来但小宋已经是另一家广告公司的总经理助理了我实习结束后离开了这家公司,后来偶然遇见小宋,他笑着告诉我,副经理也离开了那家公司,投奔他们那里去了原先,导致两个经理决裂的是一件业务上的事经理通过同学的关系联系上了一家汽车制造厂,他这个同学是厂里的总工,得知自己工厂马上上市一款新车,需要广告支持,就立刻想到了开广告公司的老同学两人一拍即合,并约定了与汽车厂老板见面的时间为了能有备而去,经理事先与副手交换了意见他的意思是,由自己亲自出马,拿下广告合同,而由副手负责广告的宣传与策划副经理认为不妥“你亲自出马并非是好事,由于有你同学的这层关系,容易让对方老板产生误解,反倒适得其反了”经理有点不高兴,说“我就不信这种里应外合的生意能跑掉!”一番口舌,经理还是没同意副手的建议,他认为自己能够完成这次交易,带着两个陪酒的职员就杀过去了在饭桌上刚开始还不错,谈笑风生,后来对方老板问起如何帮他们做广告宣传的事,经理的回答很让人失望,他说的都是大道理大空话,完全不清晰这个企业的新产品到底是什么最后汽车厂老板冷脸而去经理回公司后,发现桌子上放着辞职信,副手走了我曾疑问过,经理不是在日本留学获得过广告专业的硕士学位吗?不是还在日本名企里实习过吗?怎么这么“菜”?小宋解释,他办公室墙上的那张文凭,是用副经理的原件伪造的,糊弄顾客的招牌!晕啊,假的真不了从这个例子中我们不难看出,作为广告公司的“国君”是如何把生意捣乱的其一,不明白军队不该前进的却硬让前进,该前进的却不让前进我与小宋被促使到“小道消息”的企业去碰钉子,却丢失了有眉目的客户这是束缚制约了我们的战斗力其二,不熟悉军队内务,却还要参与主持行政小宋这样的人才既然已经被副经理推荐,就不能不去执行,哪怕你给他安排个部门经理呢!不然也不可能给员工们造成迷惑其三,不懂得军队的战术运用,却偏偏乐于指挥副经理是全权负责业务的,他自然会把本职工作做好,你让搞业务的人留守大本营而自己去冲杀,那不是让下属怀疑的事吗?他不仅怀疑自身的价值,更怀疑公司的前途说白了,他就是乱指挥,胡主持,瞎掺与事实上,这样捣乱的领导是真实存在的,而且集三大缺点于一身者大有人在假如你有幸遇到了这样的主儿,趁早闪人到他对手那里去工作,确信事半功倍假如你是销售负责人的话一定要回忆一下自己是否也有过类似的错误经历,或者许你手下的人不明说出来,但是确实很危险,即便你也做成过几桩生意几次成功并不代表成就,也并不能够此来教诲别人,从数学意义上说,你只是少犯了几次错误而已在本篇收尾处,孙先生谈到了预见胜利的五种可能,既然是预见,就等于还没出现,那就与做梦差不多了,归属于良好愿望的范畴因此我打算从预见失败来谈,这样能够起到避免失败的警示作用,对刚从事销售工作的朋友来说尤为重要这样做有可能失败比这样做有可能成功的现实意义更重大五种失败考量如下头一个明白能够去做的,没做明白不能够去做的,做了次一个占据优势的时候,胆小;占据劣势的时候,胆大再一个内部与谐的时候,喝酒;内部混乱的时候,做事还一个敌人准备好了的,我去;敌人亳无防范的,再等末一个领导人有才能的,不听;领导人没头脑的,我信销售工作不仅要靠商品的吸引力,更要靠销售人员的口才与机智你是负责引导消费的人,顾客即便对商品有一定的熟悉,也要靠你的鼓动才会乖乖地掏腰包更不要说当顾客面临多种选择的时候,你就该是那盏指路明灯不战而屈人之兵固然好,但能制造这种境地的人并不多为什么有些优秀的推销员甚至连讲价的机会都不给顾客,顾客却痛快地付了款?或者许他并没有比你多说些什么,但为什么他总比你业绩好?更多的时候,该不该说,该说什么,该说多少,同样是决定胜败的关键或者许在这场销售的战斗中,你只是自己的统帅,但你确实熟悉自己与对手吗?闲话几句,转移注意力,咱们来做个小测试
①你去面试找工作,摆在你面前的有三家公司甲一一大公司,内部竞争猛烈,能力水平要求高,是你早就渴望进入的单位,但你被拒绝的可能性很大;乙一一中等公司,收入不错,管理严格点但也能同意,你有一半胜算能被聘用丙一一小公司,对学历才能要求不太高,肯跑腿的就收,只要你别挑剔薪水,那就是比较容易进入的单位你会如何选择面试的顺序?A甲乙丙B丙乙甲C乙甲或者丙选择A的人,最初的考虑是先攻难关,不行的话退而求其次抱着碰运气的办法,这种人在日后的工作中也会这么安排推销的次序一下就把硬骨头啃下岂不是更好?但是他们往往疏忽了一点,积存经验与士气才是重要的,明知去甲被拒绝的系数最大还要硬碰,那么败下阵来之后去乙也不可能那么精神抖擞了,甚至最终去丙时都会让老板担心你的精神状态选择B的人,最初考虑的是步步为营,稳扎稳打,先拿下内在手,继而去试试乙,乙假如也顺利的话,信心大增,直奔最难的甲这是最具进展的选择,也是最稳妥的做法,选择该选项的人在以后从事销售工作的时候也能从基础任务做起,越干越好这种人在吃饭的时候,多半会先吃味道通常的菜,把美味食物留到最后慢慢享用选择C的人,能够分析出三个公司的难易程度,洞察到变数最大的事实上就是乙,他考虑应从中间环节下手,以此测试出第二步的走向一一乙成功了,那就去试试甲,乙不成,那就只好去丙这种人有点小聪明,喜欢做与众不一致的事,混得好,搞搞创意工作还是很有前途只有守得住,才能保持不败,但是想获得最终胜利,还要抓住对手的漏洞你有必要把自己当成水一样的物质,没有具体的形状与方向,只等敌人的漏洞出现,便立刻渗进他的缝隙里第5讲卖家才是那个上帝没有什么是永远的,但你心里要永远铭记这•点我就是上帝,由于我才有权决定商品的命运!第6讲即便痛宰顾客,也要让他含笑而去虚虚实实,是兵家必修之道,学会把握战场的主动权是完胜的根本假如你销售的是暴利商品,那就要明白暴利是有保鲜期的,时间会是最好的杀价师,因此要尽早出手第7讲争先,不相信眼泪你的同行往往在你的邻近,这真是件让人恼火的情况现实需要冷静面对,就算你怀恨在心可还要装作幸福无比你要明白一点,同行不是完全没用,同行的聚集事实上也能起到宣传作用,比如电器一条街、服装城什么的,能有效地吸引更多的顾客一棵草,无法诱惑羊群第8讲变变变世界上没有永恒不变的东西,更不要说战场、商场了,瞬息万变这个词有点夸张,但李宁低声说一切皆有可能第9讲我与敌人有个约会一场交易,很少出现双方都很开心的结果通常是一方比较开心,而另一方勉强同意因此为了避免事后自己不开心,你要争取做前者KHK2第10讲保护环境的重要性顾客永远不可能真正满意,我们的努力也不一定会有预期的回报,我们能够做的就是保护好我们自身的环境,这里说的环境是你的卖场、你的职场与你的气场第11讲最普通的部位往往致命并非只有心脏与后脑勺才要命,销售中的九个场合把握不好,就像在你身上捅了九个窟窿,看你死不死第12讲哥玩的不是火,是热情假如说这个东西火起来了,你不必担心是自家的住宅,能够确信的是,它是某种商品商品之因此会火,离不开广告的,让其做销售工作,有点勉为其难孙子日“知能够战与不能够战者胜”那么选择A或者C的人,以试试看、走着瞧的态度来面对职业的选择,其结果也只能是听天由命了
②你与你的女朋友(或者者男友)会在什么样的心情下安排逛街、干家务、写个人工作总结类的事务?A心情好的时候逛街,心情不好的时候写总结,心情通常的时候干家务B心情好的时候干家务,心情不好的时候逛街,心情通常的时候写总结C心情好的时候写总结,心情不好的时候干家务,心情通常的时候逛街D心情好的时候都干,心情不好的时候都不干做事确实需要看心情,心情好的时候,能够不怕烦琐不怕劳累,能够事半功倍心情糟糕的时候,容易发怒,容易低落,容易轻生……反正容易让本不该发生的情况发生因此,选择在心情好的时候做需要耐心对待的事,是正确的;选择在心情不好的时候做需要放松的事,是正确的;选择在心情平静的时候,做那些需要认真对待的事,是正确的各位看官不要认为工作才是第一,值得夸奖的情况多了,比如,干好家务在心情好的时候选择家务劳动是合理的,你情绪高不怕累,干得既认真又利索,难道不是这样吗?这还会延长你的好心情呢而在心情不好时,两个人出去消费一把,换换环境与感受,情绪也会有所改善至于工作总结,既然拿回家来做,那就不算是要紧的事,认真点就行了,不要在心情糟糕的时候做,也没必要浪费好心情的时间o说到这里,想必你已经明白哪个答案是最佳了而至于D也不是不能够,但是听起来显得有些任性,做起来显得没有可操作性,显然不是在心情处于通常的情况下说出来的话,是吧?做销售工作同样如此,领导顺心、同事与睦的时候才是干工作的好时机,假如把好时机浪费在聊天谈心上,岂不惋惜?假如在领导猜疑、同事妒忌的时候,仍旧保持一腔火热的工作激情,而不去设法用聊天谈心的方式加以解决,岂不是积怨更深?假如你奉行的是我行我素,热衷的是沉默是金,认为干好本职工作就行了,根本不拿职场环境当回事,那你估计离倒霉不远了
③有个当年的私密朋友出差到你所在的城市,你们有十年没见面了,电话约定一起晚餐后,你希望你们见面时以什么样的方式开始?A他先到了,你隔着马路就看到了对方,向他挥手,在他的凝视中高兴地走过去然后握手拍肩,抱歉自己晚来一步,边询问对方的近况边寻找一家合适的饭店,热情地表示请客B你比他先到,等他来找你你预先准备了两家饭店,凭见面后的感受再确定最后去哪家C你比他先到,埋伏起来,偷袭他后背等他说出“你还是老样子!”这句话的时候,你拉他到你事先订好的饭店,要紧是叙旧,尽地主之谊D无所谓谁先到,但是你会首先发现他,偷袭他后背,等他说出“你还是老样子!”的时候你问他“我们有多久没见面了”一定要在当场聊聊,假如他混得比你好,那么提出让他请客,找个不错的饭店好好叙叙旧,吃饭过程中要紧是谈近况,但最终还是你来买单,尽地主之谊这个测试的要点是谁先发现谁、第一句话是什么、是否提早确定了饭店、吃饭时要紧聊什么内容既然十年没见面了,应该对彼此的近况比较陌生,但是曾经的密友关系是无法撼动的,你是地主确信要请客,这些都是双方见面前的共同考虑而见面的效果,就需要另外几个要点来渲染一一谁是攻方、谁比谁混得好、饭店的档次、最后的印象选择A的人,被对方发现的可能性大,或者许你已经在他的观察下走了好一会儿了,你的衣着装扮与某些表现已经提早告知了对方你的近况你的第一句话是抱歉,你或者许想表现得礼貌些,但完全不必要,你们是密友又何必如此客套?尽管对方也不可能太在乎,但这是被动的开始你来迟了,也没预先订好饭店,而且你选择在寻找饭店的过程中打听对方的近况这会让人觉得你有“看人下菜碟”的嫌疑,尽管你热情地表达了请客的意思,但对方心里认为这是自然的事因此,你很失败,给朋友留下“我并不受欢迎”的感受,估计以后就不可能再见面了选择B的人,你先到一步,这很好,但你只是愣在那里考虑一会儿要花多少钱合适由于你像个标志性建筑,对方很容易找到你,你立刻喜悦起来,这显得十分突然你问清了对方的现状,他还不错,你确定了去高档饭店消费,但你自作聪明的表现并没能逃脱对方的观察,尽管他内心多少有点成就感,但隐约会看扁你选择C的人,你先到了,而且还躲了起来,这让你始终处于主动的位置你偷袭他,他十分开心,这是良好的开头,由于这显示了你们之间特殊的关系,多年的友谊被瞬间叫醒你己经订好了饭店,显出你的热情是真实的,但这仍然存在一点小问题,也许对方已经混得很好而你选择的地方显得寒酸说不定他会提议由他来做东,换个高档场所,又或者许他为了不让你丢面子,而勉强顺从你的意见,去吃一顿不合胃口的饭,这样你就有些被动了吃饭的时候,你喜欢叙旧,这没什么不对,但他可能更关心你的现状最后他满怀感激地离去,却不免对自己说“我的朋友只能属于从前了,以后还是少给他添烦恼的好”选择D的人,明白谁先到比不上谁先找到对方更有利你偷袭他,他十分开心,这是良好的开头你问他“我们有多久没见面了”,他可能一时反应只是来(至少看起来是这样),但不管他是否最终准确回答,你都一直处于主动位置你会在原地聊聊,探知他的现状,事实上这也是对方想要获得的,他混得比你好,你会称赞(尽管他已经习惯被人称赞,但是来自你的称赞更为重要),他混得与你差不多或者者稍差,你会鼓励(他不可能觉得很难为情)混得好的人不可能总在这里聊天,他会主动说找个地方吃饭,地方你来挑,你提出让他做东,他也会爽快承诺混得通常的人,通常会等你发话你用好好叙旧的建议确信能获得对方的共鸣,而吃饭的时候,还是多说些近况更好,任何朋友带来的都不只是欢乐,还有心事,而这些心事或者许都是为你准备的你趁他上卫生间的时候下手买单,等他回来他会明白的,他或者许会埋怨你几句,你看你这家伙,不是说好了我请客的吗?但他心里还是满意的,甚至有些小小歉意,由于自己选择了高档消费而让朋友破费了最后他对你的印象是“老朋友就是老朋友!下次一定邀请你到我的地盘,盛大招待”主动的地位,是主人务必要争取的,这就需要做好充足的准备,包含选择饭店这种小事,也要事先有个目标,不能是陌生的所在,由于连你都陌生的地方会让对方更担心再者,保持主动地位很重要,哪怕是一句话,你面对的更多是客户与对手,他们比老朋友还熟悉你的现状,因此你要稳住有备而来,稳如泰山,尽量把敌人拖进被动才会有胜算
④在你对蚊子这种生物的习性并不熟悉的情况下,从主观感受上推断,你认为下面什么说法是正确的?A蚊子喜欢夜间活动,是由于它是夜行昆虫蚊子爱叮胖子,是由于胖子肉多血多B蚊子叮了会很痒,是由于它给你注射了化学物质,刺激了你C关于防蚊,一些花露水要比一把扇子管用【)公蚊子不叮人,是由于它们嘴不行逐一解析蚊子喜欢夜间活动,是由于它们有趋光性,看到谁家亮着灯,就向谁家8过去,但是它们喜欢在弱光下叮咬,因此即便是亮着灯,你那放在阴影里的腿也会被咬,假如是白天,你穿着颜色比较灰暗的衣服,也会招来蚊子,它们可不是夜行生物,白天照常营业蚊子爱叮胖子与体重没关系,蚊子不分人,胖瘦通叮,它们分的是气味、湿度、温度,由于胖子们体温高,爱出汗,爱打呼噌,散发的二氧化碳与体味就比较严重,深受蚊子喜爱认为A正确的人,往往存在主观臆断的做事习惯,推断力不高,容易被外在表现所主导,这种人与老板的关系一旦闹僵,首先不可•能认为是自身的问题,而是会埋怨领导多事,关于老板的批判往往不屑一顾,很难静下心来分析批判中的具体含义蚊子叮了会痒,这是大家都有的经历,而且很多人都明白一个科学常识,就是蚊子在叮人的时候会分泌一种扩张血管阻止血液凝聚的唾液我们会觉得痒,就误以为这种唾液十分脏,事实上不然,痒是由于我们体内的免疫系统在这时释放了一种名为组织胺的蛋白质,用以对抗外来物质,而这个免疫反应引发了叮咬部位的过敏反应当血液流向叮咬处以加速组织复原时,组织胺会造成叮咬处周围组织的肿胀,因此才痒认为B正确的人,在实际工作中一旦遇到烦恼与指责通常会认为自己永远是受害者,尽管他们也会思考一下整个事件的过程与部分个人原因,但结果还是一样特别是面对与领导之间的意见分歧与矛盾,他就会用一种“尽管你很有经验,但也未必都对”的指导思想去下结论仅仅通过初步的分析,就放弃了对自身的审视,是不求甚解的表现,是不够虚心的态度,甚至是妄自尊大的行为老板不去干涉你的业务,你会认为他是不闻不问,态度冷淡;老板关注你的业务,你又会觉得他是不够信任,有意牵制反正被老板盯上不是好事,与蚊子差不多,但你怎么不去想想你那些烦恼与“痒”的来源事实上是自身系统造成的?蚊子只是个起因,这与被马蜂策到是不一致的性质防蚊的措施很多,但我们还是会在每年的夏天“义务献血”事实上要想合理地防蚊,首先应该熟悉它们的习性蚊子讨厌花露水的味道,这是事实,但是我们很难做到花露水的覆盖面积最大化,一旦某个角落没涂抹,蚊子照样来叮再者,花露水的时效也无法推断,两三个小时后味道散了,蚊子就聚了而蚊子对气流的变化很敏感,它们会躲开有风的环境,拿扇子随手扇几下,蚊子就跑了它们很顾及自己的生命,这就是我们经常看到在夏季晚上散步的老年人为什么都随手带把扇子的原因,不是他们不晓得用花露水的效果,而是一旦依靠与信赖花露水还是容易被叮到,相比之下,扇子更简捷有效认为C正确的人,更倾向于用复杂的手段解决问题,只相信高技术、高智商、高消费,轻视原始办法与土法,容易进入华而不实的思维模式顾客已经有意买了,他还喋喋不休地花言巧语;老板已经对•他失去信心了,他还在卖弄策划编写总结为什么不去实干呢?老板已经授权给你差事,就是对你的信任,或者许他还会反复叮嘱,这也是寄予了希望的表示,你去努力做就是了失败了,不要紧,承认失败的原因是自己造成的,别把问题都推在客户身上,你有资格选择客户的机会并不多当你气呼呼地分析顾客的种种毛病时,你的老板或者许会微笑,这说明他已经对你失望了,可别误解成一种原谅与欣赏啊公蚊子不叮人,确实与它们的嘴有关,且不管进化过程中的因素如何,公蚊子就是无法下嘴叮人假如你始终认为性别的区分只在生殖系统上表达,并以此作为推理的根据,那么至少在蚊子身上是行不通的认为D正确的人,往往存在固化观念的问题,喜欢做事以此类推,看似有理有据,实际错在哪儿都不清晰,别人销售获得成功,那么自己也依葫芦画瓢,却根本不考虑所处的行业与地域是否相同我们借鉴别人成功的经验是对的,但借鉴与照搬是两码事轻信自己的推理,就像某些天文学家轻信只有获得与地球一样的条件(阳光、大气、必要元素、温度、水),其他星球才有可能产生生命的歪理那样,是可笑而无知的表现事实证明,地球上有些“终极”生命所处的环境,完全超出人类的想象KBP(3这样做的结果就是局限、偏颇、错误KBP)3四个测试结束之后,KBP(2你来统计一下自己的成果,全选对的人估计不存在,这就说明没有人是常胜将军,失败是所有人都会面临的事KBp”全选错的人估计很多,只是这也没什么大不了,既然你这么容易制造失败的机会,那么幸好这一切还没发生,不是吗?KBP(3最后,再来问你一个小问题,“胜败乃兵家常事”这句话通常都是用来安慰失败者的,为什么不去用来警示胜利者呢?KBP)W以上三篇是作为纲领性文件展示的,孙先生试图借此实现打动吴王、推销自己的目的第一篇讲的是发动战争的可行性论证,第二篇是讲战争不可避免时要速战速决,第三篇是用谋略战胜敌人三篇说白了,就是尽显做到不要给自身造成缺失自己不赔,干赚,这事谁不乐意干啊?吴王听了,确信频频点头微笑但是辩证地看,孙先生这么做的目的并不单纯,尽管理论上头头是道,但毕竟夹杂了自我推销的心思在里面既然存在销售因素,那么就必定存在着利润的虚伪性,而虚伪性就会产生误导作用(这也是我对本书的某些细节很难处理的原因之一)《孙子兵法》各篇的原文,我们姑且一读,做到整合运用就够了,万不可断章取义!巧妙对话小贴士顾客我怕买回去挨老婆骂啊!销售您放心买就是了,我也是女人,我也买东西,怎么会不懂女人的心理呢?实在不行我去与她说,呵呵!第4讲与黛玉一样,俺们也是水做的只有守得住,才能保持不败,但是想获得最终胜利,还要抓住对手的漏洞你有必要把自己当成水一样的物质,没有具体的形状与方向,只等敌人的漏洞出现,便立刻渗进他的缝隙里经典回顾孙子日昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜不可胜在己,可胜在敌故善战者,能为不可胜,不能使敌之可胜故日胜可知而不可为不可胜者,守也可胜者,攻也守则不足,攻则有余善守者,藏于九地之下,善攻者,动于九天之上,故能自保而全胜也见胜只是众人之所知,非善之善者也;战胜而天下日善,非善之善者也故举秋亳不为多力,见日月不为明目,闻雷霆不为聪耳古之所谓善战者,胜于易胜者也故善战者之胜也,无智名,无勇功,故其战胜不忒,不忒者其所措必胜,胜已败者也故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也是故胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜善用兵者,修道而保法故能为胜败之政兵法一日度,二日量,三日数,四日称,五日胜地生度,度生量,量生数,数生称,称生胜故胜兵若以镒称铢,败兵若以铢称镒胜者之战民也,若决积水于千仞之谿者,形也古语今说孙子说过去善于用兵打仗的人,总是先制造条件,使敌人无法战胜自己,然后捕捉敌人可能被我战胜的时机不被敌人战胜,关键在于自己这方面;可能战胜敌人,在于敌人有隙可乘因此,善于打仗的人,能够制造不被敌人战胜的条件,但不能保证敌人一定被自己战胜因此说,胜利能够预知,不能超越客观条件去企求不被敌人战胜的,在于严密防守;能够战胜敌人的,在于乘机进攻防守,是由于兵力不足;进攻,是由于兵力有余善于防守的军队,就像隐蔽在极深的地下,无法察觉;善于进攻的军队,就像从九天而降,锐不可当因此他们能够保全自己,又能取得完全的胜利预见胜利,不超过通常人所预见,不算是最高明的;通过战斗取得胜利,就是天下人都说好也不算是最高明的这就像能举起亳毛不能算力气大,能看见日月不能算眼睛亮,能听到霹雷不能算耳朵灵一样古时候所说的善于打仗的人,总是取胜于容易战胜的敌人善于打仗的人所获得的胜利,尽管显不出什么惊人的智谋,也显不出什么勇武战功,但他的取胜是无疑的其因此无疑,是由于他所制定的措施建立在确实有把握的基础之上,他所战胜的敌人又处在已经失败的地位上因此,善于打仗的人,自己既能立于不败之地,而又不放过任何击败敌人的机会打胜仗的军队,总是先制造取胜的条件,而后才同敌人作战;打败仗的军队,总是先同敌人开战,而后期望在作战中侥幸取胜善于指挥战争的人,能够修明政治确保法令制度的执行,因此他能够掌握战争胜利的主动权兵法强调的互有关联的方面一是“度”,二是“量”,三是“数”,四是“称”,五是“胜”敌对双方都有土地,就产生了土地面积大小的“度”双方土地面积大小的“度”不一致,就产生了双方物产资源不一致的“量”;双方物产资源不一致的“量”,就产生了双方兵员多少不一致的“数”;双方兵员多少不一致的“数”,就产生了双方实力强弱不一致的“称”;双方实力强弱不一致的“称,就构成‘了“胜”的物质基础因此,胜利之师较之于失败的军队,在力量对比上,就好像用镒(约24两)称铢(约1/24两)那样占有绝对优势,而失败的军队较之于胜利的军队,在实力对比上,就像用铢去称镒那样处于绝对劣势地位胜利者在指挥军队打仗时,就像从万丈的高处掘开山涧的积水一样势不可挡,这是一种实力的表达销售最前沿这回谈攻守的问题顾客不是有钱没处花,他的胜利就是以更低的出价来衡量他肯不肯下决心买是个问题,他肯不肯按照你的标价成交又是一个问题但不管他最初如何设计,他都会采取一定的攻势,痛批你所销售的商品的短处,鄙视你的价签(甚至鄙视你这个人)这个时候,你是防守状态,你既可能稳扎稳打伺机反攻,也可能被攻城拔寨,一败涂地只有守得住,才能保持不败,但是想获得最终胜利,还要抓住对手的漏洞你有必要把自己当成水一样的物质,没有具体的形状与方向,只等敌人的漏洞出现,便立刻渗进他的缝隙里那好,我们先谈谈守的问题这往往是在敌人的实力大于我方的时候,才会出现的局面硬碰,我们可能会输,即便不输也会缺失巨大老孙一向反感的就是我方缺失严重的问题,坚决反对杀敌一万自损七千这种事这与当时所处的历史环境有关,那么多的诸侯国互相敌对,你赢了一次战争却造成自身的巨大消耗,难免不可能引诱另一个对手的来犯,到那时,优势的天平就会发生倾斜,任人宰割在所难免这与现在的商场有点类似,我们的对手常常不止一个,有些还处于潜伏状态,等你弱势的时候,他们就会像雨后春笋那样嗖嗖地往外冒古时候打仗中防守的一方,要紧是依靠筑城、要塞、深沟高垒、埋设陷阱、铺设路障等外在设施,与储备足够的兵力、粮草、刀枪、箭弩、滚木储石等内部储备除了这些客观的防御基础,还要有防御的主观意识,包括君主的认可、将帅的意志、士兵的斗志、城中百姓的支持、战时纪律的严明等这些都是防御战的必备条件,三类因素都具备的,才能够凭险而据,顽抗到底,才能使城池得以保全,部队得以连续敌人伤亡惨重看不到胜利的希望,最终就会放弃进攻的念头因此,战争的时机开始向防守方倾斜我们做销售工作,同样要面临防守的问题,因此也要做好一:种准备工作第一,外部准备包含卖场设置、商品摆放、人员形象等条件在卖场T.作的销售人员通常都明白,卖场的位置、面积与内外装修是重要的吸引顾客的手段同样的商品在不一致的卖场会有不一致的表现与销售业绩一件衣服在小店里就会遭受到殊死还价的命运,放到高档场所去卖,不但身价上涨,估计连还价的机会都不给了•瓶饮料放在住宅区的街边卖,确信是标准零售价,但是放到景区的山顶上去卖,价格就被抬得与山一样高火车上的所有食物最少加价一倍,但从来不缺主顾!对外接待的办公室里,给客人坐的椅子与沙发通常都很低矮,为什么?让你仰攻嘛不愁卖的东西摆放到货架尽头,促销的东西摆放在最显眼的位置,刚抵达的新鲜食品塞进货架深处,保质期快到了的摆在表层,利润高的商品放在触手可及的视平线位置,利润低的商品堆在底层,有残缺的货与好货码放在一起滥竽充数,精品货被束之高阁让你无法触摸……这是超市理货守则店员的服装比普通顾客还高档的卖场,价格确信高得离谱;店员的素养非常专业、气质非常优雅的卖场,你别指望能还价着装考究、得体、严谨,说话清晰、有力、幽默,头脑敏捷、锐利、冷静,做事老练、稳重、利索,这样的销售代表来到面前,谁不惧他三分?第二,内部准备包含卖场的货源与仓储、宣传造势的工具、人员岗位的保证某一样商品的缺货,说明这个商品的热卖,大量商品的断档,则说明卖场货源不畅、仓储存限这势必会造成顾客的埋怨,要什么没什么,还开什么店嘛!卖场之因此顾客多,是由于商品分类多,品种全,服务好,假如最后只剩下个服务态度好,那顾客一定会说你的服务不好了卖场不能全是货,还要有宣传工具,灯光、音乐、视频、海报这些媒介更能激发与指导消费为什么咖啡厅的桌椅摆放得那么分散?一个桌位要占据小冷饮店三个桌位的面积?这是由于咖啡厅一个桌位的利润能达到小店桌位利润的五倍当消费车费者被媒介与环境所引诱的时候,就会产生对•商品价值的疏忽另外,人员务必有保证打仗需要必要的兵力,销售需要必要的人数,你不能算计得太认真把发工资当成受罪的事让一个人去干两个人才能顺利完成的工作,不是不能够,体力好能力强的雇员也就凑合胜任了,但会造成两个问题一一雇员的疲劳度高与顾客的等待期长这都会给销售工作带来负面影响,时间久了,要么你失去了雇员,要么你失去了顾客,要么他们两方约好了一起走第三,精神准备包含人员教育、营造与睦气氛、严格的制度告诉员T.怎么说话怎么卖货是简单的,使他们怎么更好地服务与灵活地推销才难不排除有些员工就是嘴巴笨反应迟钝,但那不是关键问题,有些顾客就是喜欢与这些“实在”的店员打交道关键问题是,能否让员工热爱自己的卖场,一旦这个环节能够取得实质性突破,那么所有销售问题都将迎刃而解你甚至能够取消监督,尽管做到这点确实有难度,但不是不能够教育员工,认为自己是主人的能够留下,认为自己是打工的请离开,同意粗心,不同意粗野,同意发火埋怨,不同意发威暴怒,让全体员工都能把顾客视为来访的客人保持良好的士气,才能像守城的士兵一样将所有的箭矢(商品)发射给敌人(顾客),力保城门不失与睦的气氛,首先要从领导开始,等级要分清,但作威作福颐指气使不能有让人尊敬,需要威信,威信来自于能力,而不是弄权让人喜欢,需要魅力,魅力来自于内外双修,而不是贪图表面将军能够不上城墙挡箭,但务必要在城楼上督战,分工当然不一致,但不能什么都不干很多地方,大力倡导的是“无私奉献的精神”、“爱岗敬业的精神”,这不错,但相应的倡导也要有,比如“多劳多得的分配制度”、“奖励先进的实施办法”,还要有相应的惩处制度只提倡奉献,就没得奉献了,只提倡敬业,就不可能敬业了赏罚不明势必造成集体颓废的局面,失去了战斗力的集体只是乌合之众尽管现在正在讨论精神的力量,但是要明白精神是需要完备的制度才能激发的三方面防御准备都做好了,就能够迎击强大的敌人了不要轻易地被敌人引诱出城,不要轻信敌人撤退就立刻去追,他们的目的事实上就是要你放弃牢固的防御阵地,三缺•是危险的坚持到最后,你才会有机会反击我们做销售,确信会遇到与对手纠缠的局面;孙子曰“善守者藏于九地之下”这同样需要你隐藏部分实力,不到最后不能拿出来对手给看测试面对敌人十万之众,你希望获得的防御力量如何依次排序?A一万精壮的士兵,一座牢固的城池,十万箭弩与刀枪B一座高大牢固的城池,五十万箭弩与刀枪,一万士兵C一万精壮的士兵,五十万箭弩与刀枪,一座城池D百万箭弩与刀枪,一座牢固的城池,一万士兵这个测试的目的是考察你的倾向性,你更相信城池、武器、人力中间的哪一个?城池代表保守稳固的防御,武器代表杀伤敌人的愿望,人力代表反击的愿望尽管三方缺一不可,但倚重的态度能说明你的性格所向选A的人,认为人才是企业的命脉所在,其次是厂房设备,再次才是争夺市场这种人仁慈是“厚德载物”型,攻击力欠缺选B的人,认为什么都不如有规模的企业有说服力,其次是争夺市场的能力,再次才是人才的需要这种人面子重于一切,攻击力尚可,但后备进展空间有限,是彻头彻尾的保守型选C的人,认为人是活的,武器是半活的,城池是死的这种人相信人才是首先要获得的财富,市场是其次要争夺的目的,而城池只是暂时储存实力的所在反击力第一,攻击力不俗进展空间巨大,属于出击型选D的人,很盲目,分不清到底哪个才重要,因此眼前全力争夺市场,其次保护好后院,至于人才培养不怎么在乎这种人,攻击力强劲,防守力通常,反击力没有,做事属于虎头蛇尾型这个测试只限于销售工作,C最佳,A也可好了,敌人攻城已经耗费巨大,缺失繁重,撤退显得没面子,再打也没什么心情,他们会想办法骗你出来,做最后的努力这时候,你既要看到自己的机会,也要明确危机存在的可能第13讲我无耻,但是我很温柔老孙在最后一节提到了间谍与离间,这说明他不好意思把阴暗的东西排得靠前,同时也说明了阴暗才是最后的手段后记热身先说说孙子与他的兵法孙武,字长卿,春秋末期吴国将军,后人尊称他为孙子他的老家在齐国(今天的山东),后来因齐国内乱,治安不好,就离家出走到了吴国《史记》上说孙子是齐国人,但是《吴越春秋》里却说他是吴国人,到底是哪里人,应该不难猜,司马迁是西汉夏阳(今陕西韩城)人,赵晔是东汉绍兴人,两位作者中赵晔撒谎的可能性大些,毕竟绍兴在春秋时期就是越国的首都,后来越国灭吴,吞并其领土,后人合称吴越之地,赵晔把孙子这位名人拉进自己老乡的队伍情有可原孙子到吴国,属于逃亡而不是观光,自然不能闲着,作为外国人他得尽力融入当地社会,后来经吴国重臣伍员(伍子胥)推荐,孙子向吴王阖闾进呈所著兵法十三篇,被重用为将这里要介绍下伍子胥先生,他也是外国人,是从楚国逃亡过来的,他的情感世界很丰富,因此推荐孙子同他一起工作也有考虑自身的因素在其中那会儿,正是吴、楚两国争夺新权的节骨眼,两国长期战于江淮有了孙子与伍员等外援的加盟,吴王阖间制定出了袭楚方案孙子损招很多,使楚国疲于奔命,国力耗损,最终被攻破吴国“西破强楚,北威齐、晋,南服越人”(《史记•伍子胥列传》),以一隅之地而称砺,孙武起了重要作用孙子所著《孙子兵法》,总结了春秋末期及之前的战争经验,归纳了若干至今仍有科学价值的作战指导原则,在中国与世界军事史上,最早比较系统地阐述了战争全局问题,并首次揭示了“知彼知己,百战不殆”这一指导战争的普遍规律,不但在我国兵学思想上占有极高的地位,也是全世界战略战术思想的宝典既然是宝典,我们不妨拿来一用,“商场如战场”这样的话大家早就明白,从中挖出点道理运用于实践,确信对大脑有所滋补那好,铃声响起,我们开讲第1讲计啊计你所从事的销售工作或者许距离公司高层极为遥远,但别忘了,你才是这一商业体系中的神经末梢,任何反馈都要由你产生,没了你,这就不是完整的体系经典回顾孙子曰兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也故经之以五事,校之以
(七)计,而索其情一日道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法道者,令民于上同意也,故可与之死,可与之生,而不畏危天者,阴阳、寒暑、时制也;地者,远近、险易、广狭、死生也;将者,智、信、仁、勇、严也;法者,曲制、官道、主用也凡此五者,将莫不闻,知之者胜,不知者不胜故校之以
(七)计而索其情,日主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?上卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣将听吾计,用之必胜,留之;将不听吾计,用之必败,去之计利以听,乃为之势,以佐其外势者,因利而制权也兵者,诡道也故能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近;利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之,佚而劳之,亲而离之攻其无备,出其不意此兵家之胜,不可先传也夫未战而痛算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也多算胜,少算不胜,而况于无算乎?吾以此观之,胜负见矣古语今说孙子说战争是国家的大事,关系到军民的生死、国家的存亡,不能不认真去考察与慎重研究因此,要从敌我五个方面进行分析,用双方七种情况进行比较,来探讨战争胜负的可能五个方面一是政治,二是天时,三是地利,四是将材,五是法制政治,就是要使民众与君主同心同德,使他们能够为君主而死,能够为君主而生,从而不怕危险天时是指昼夜、晴雨、冷热、四时季节的变化地利是指征途的远近、地势的险阻或者平坦、作战地域的广阔或者狭窄、地形关于攻守的有利或者有害将材是指将领要具备足智多谋、赏罚严明、爱护部下、勇敢果断、军纪严明等条件法制是指军队的组织编制与行军制度、将吏的管理制度、军需物资的管理等规定上述五个方面,将帅没有不明白的,熟悉、掌握了它就能打胜仗,否则就不能取胜还要从下列七种情况进行比较,来探索敌我双方的实力哪一方君主政治清明?哪一方将领更有才能?哪一方占据天时地利?哪一方法令能贯彻执行哪一方军队强大?哪一方士兵训练有素哪一方赏罚严明?我们根据这些就能够推断谁胜谁负了假如听信我的计谋,用它指挥打仗就一定会取胜,我就留下;假如不能听从我的计谋,用兵打仗就一定会失败,我就离去(这话显得老孙很牛,也是为了推销自己啦)筹算的取胜策略已被使用了,还要为其造成一种态势,用以辅助作战计划的实现这种态势就是根据取胜的策略而采取灵活机动的应变措施(假如老孙要求的“态势”没能实现,那么输了也有借口了)用兵打仗是一种诡诈的行为因此,能打,要装作不能打;准备打,要装作不打攻击近处要装作攻向远处攻击远处,要装作攻向近处敌人贪利就用小利去引诱他,敌人出现混乱就乘机攻取他,敌人力量充实就要防备他,敌人强大就暂时躲开他,敌人易怒就挑逗激怒他敌人轻视我方就设法使其更骄横,敌人安逸就设法使其疲劳,敌人内部与睦就设法离间他要在敌人没有防备时发起进攻,在敌人意料不到之处采取行动这是军事家取胜的诀窍,是不能预先呆板规定的(这很容易让人联想起毛泽东的用兵之道敌进我退,敌驻我扰,敌疲我打,敌退我追都是一脉相承的狠招!)凡在作战之前在决策上能估计取胜的,是由于计划周密,获胜条件多凡在作战之前在决策上就估计不能取胜的,是由于计划不周,获胜条件少计划周密就能打胜仗,计划不周就不可能打胜仗,更况且亳无计划呢!我们根据这些来观察,谁胜谁负就显而易见了销售最前沿现在开讲商品销售是商业的最后环节,也是产生赢利的关键环节,别说售后服务才是最后,除非你脑子……很好,很出色,但是我们公司目前不需要你这样的人才你所从事的工作或者许距离公司高层极为遥远,但别忘了,你才是这一体系中的神经末梢,任何反馈都要由你产生,没了你,这就不是完整的体系但是,你面临两个问题第一,你很重要,可这个“你”是说的你这一群体第二,你可有可无,换个人也能代替你的工作解决这两个问题只需一招,你要成为难以代替的,这一群体因你而重要但前提是,你的确适合做销售打算给自己一个方向,就先要完全熟悉你自己,就像熟悉自己的身体一样我们来做一个小测试,看你是否适合做销售
①口才检测你的房东催房租,而你的朋友们也在场,你如何摆脱尴尬A主动把你的房东与朋友互做介绍,承诺尽快交房租B承诺尽快交房租,暗示房东给自己留面子C立刻筹钱,甚至与在场的朋友借D把房东挡在门口,暗示一会儿联系
②机智检测你与恋人正在家里热吻,这时候妈妈推开了门,你会A立刻跑过去,吻妈妈B假装不明白,继续自己的事,让妈妈不好意思C赶紧松开恋人,大笑D赶紧松开恋人,假装不明白KKG2》
③耐心检测假如你失眠了,为了能够入睡,你会A数羊,一只,两只,三只……一万零一只……B看书或者者干家务,力图让自己疲倦C吃催眠药物D与家人或者朋友电话诉说
④博爱检测你接到一个朋友的晚餐邀请电话,你首先会A表示感谢,询问缘由B打听地点,表示感谢C打听地点,有谁参加D询问缘由,有谁参加
⑤激情检测你心仪的人在联欢会上邀你共舞,而你不可能跳,你会说A你教我跳,好吗?B我还没学会呢,我看你跳吧,要不就……(暗示对方喝一杯聊聊)C我不可能啊!(看对方的反应,假如肯教你,那就跟着学)I)我确实不可能!等我学会了再说好吗?(事后开始加紧练习)评分标准A20分,B15分,CIO分,D5分,五道题总分相加超过60分的为及格,分数越高越适合做销售假如你不及格,也并非说明你就与销售工作无缘,你该发现自己做这行的劣势,只要尽力弥补,对症下药,路还是会逐步拓宽的我们做销售,不是为了混口饭吃,也不是为了成为什么销售天王,工作这东西就像恋爱,一生中应该不止一次,但是每一次我们都要认真对待,否则你不可能找到最适合自己的那一个没有人想做经济适用男与宏观调控女凑凑合合就把自己打发出去,想起来都糟糕真爱面前人人平等,但是“平等”的原则之一就是要把自己置于更高的位置.匕就像邦交,与平从来都是大国决定的因此你别无选择,把眼下这份工作干好!把自己当成乌鸦,每天衔回一枚石子,总有一天你会发现脚下已经有了一座小山,而且只属于自己孙先生在兵法的首章描绘了战争之道,要不要开战?如何确保开战的胜利?说白了,就是战争前的决策思想既然是开篇之作,自然有提纲挈领的效用,联系我们的现实问题一一销售工作,我打算分两部分来讲首先就是你是否能够做销售的问题,具备什么样的条件才能够做销售?前面我们已经简单说了说,事实.上是否适合做什么并不重要,重要的是不适合做什么,你明白了这一点,熟悉了自己的劣势,要远比明白自己的优势有用得多这就好比打仗,你或者许十分善战,因此就想鼓动起战争,但你有没想过,你未必就能赢得胜利,而你同意失败的能力恰恰又很低抗打击能力差的人,即便攻击力再强,也不适合主动挑战由于胜败会关系到全局的命运,因此我们不管如何也要老实面对,冲动、爱闹情绪的人怎么能当主帅呢?连自己都无法操纵是低智商的表现说到这里,那么到底什么样的人不适合做销售呢?孙子日“故经之以五事,校之以
(七)计而索其情我们据此来套用一下选择职业,要从自身利弊的五个方面进行分析;面临任务,要从正反两个角度用七种情况进行比较,由此来探讨事业成败的可能五个方面是道、天、地、将、法我们依次解说道,就是你的性格性格,是每个人的标志,但是很隐蔽有人把性格分三类外向型、内向型、中庸型事实上这不是性格,是性子,是表现形式,几乎与内心世界没有必定的联系因此很多中学生(有些人一辈子是中学生)才会郑重地说“事实上,我是个双重性格的人,你们无法懂得的啊,别看平常我那么外向,事实上我骨子里是个很保守的人哦”古希腊人又划分了黄道十二宫,被后世演义成十二星座性格论,这也是比较笼统的做法很多年轻人现在很喜欢研究星座,里面十句话中有i两句说得比较准就全信了,这显然与我们惯常的行为不符一一你的朋友说错了一句话,你就会耿耿于怀,而自己胡闹了八九次也都有理由而在咱们国家,自古就有算命测性格的学科,比如生辰八字,这个就太复杂了,十天干,十二地支,这就是60种组合,再从中找出8个组合来算命,简直就是60选8啊!假如出了这种彩票,谁敢买啊?由此可见,性格这东西不能太认真研究,有个大概就够了算命先生不可能给自己算,那是他自己说的,你别信,事实上他偷偷算过,结果非常失望一一口才好,城府深,自由职业,没啥前途那咱也就别冒险去算命了,让一个比你混得还惨的家伙指点你的命运,岂不是很晕菜的行为?岂不是需要对自己的智商进行再评估的行为?那咱客观地熟悉一下自己的性格也就够了性格的形成有先天因素也有后天因素,先天因素所占比例往往较大,除非后天遭受过什么强烈刺激(好比一道闪电),否则人的性格基本不可能改变有人硬说能够改变,甚至还举例说某某人往常如何现在却变成了如何,这是错误的懂得,事实上是由于某某人的性格里面本来就存在着隐匿颗粒(广告里叫保湿因子),往常可能是装的,现在也可能是装的,他就是这么一个不想让别人明白自己的人而已怎么确定自己的性格呢?我只说职场需要,毕竟什么样性格的人不适合做销售
①情绪化的性格喜怒无常,容易被眼前事物所左右,爱哭、爱幻想、爱挑剔,就算穷得去要饭也会很犀利这种性格的人绝不可干销售,建议去搞艺术测试你有两条浴巾,一条黑色,一条白色,每次洗澡后你会怎么用?A这次用白的,下次再说B白的擦脸,黑的擦脚c用旧一一条再用另一条
②保守化的性格喜欢固定模式,同意新鲜事物的速度慢,反应慢,自尊心强,易怒,对儿种朋友的圈子划分得很清晰这类性格的人无法胜任销售工作,开个杂货铺也得雇人,建议去坐班,或者从事制造行业测试你的生日礼物将是一只手机,在资金固定的条件下,你希望由谁来买给你?A配偶(或者情侣)B父母C孩子(或者朋友)
③感性化的性格相信人有灵魂,相信恶有恶报,易兴奋,热爱传奇故事与神秘事件,尊重文学与艺术,反感政治与谋略这类性格的人很难出色地做销售工作,就算最初赚了最后也会赔,而且容易挥霍建议去做基层管理或者教育行业测试你有两只狗,一公一母,在你极端饥饿的时候,你会杀掉哪只?A杀掉与你同性别的那只B杀掉与你异性别的那只C杀掉胖的那只第一个测试中,选择A的人,比较情绪化,对待事物也是随便的态度,自己方便就行,这种人不适合做销售,有三天打鱼两天晒网的倾向选择B的人,喜欢分派任务,希望情况总是井井有条,但容易挑剔别人选择C的人,比较客观务实,做事规矩,会过日子,也适合做销售第二个测试中,选择A的人比较保守,明白只有自己的伴侣才能熟知自己的基本需要,不易出现偏差,但正由于如此,他们在做销售工作时往往很难创新突破,是十分被动地去工作选择B的人,明白父母确信会顾及到名牌的耐用性与面子的需要,不可能太新奇也不可能很老土,在满足基本需求的基础上或者许会有小惊喜,是中间派选择C的人,非常具有挑战性,古怪刁钻的念头确信很多,这种人能够同意新鲜事物与突然的问题,非常适合做俏售第三个测试中,选择A的人,由于异性相吸的原理,会杀掉同性别的狗,这是过于感性化的表现,非常不适合销售T.作选择B的人,假如不存在性取向的问题,那么应该是个事业型的人,同性的朋友要比异性的弱者更有利用价值,他深知这点,甚至会有意去这么做,以证明自己是个务实的人选择C的人,应该是非常务实的人,生命已经面临绝境,假如只能选择杀狗,那么当然要选胖的,趁它还没被饿瘦之前下手选择2~3个A的人请趁早改行,自此打消从事销售的念头(估计这类人根本没有这个念头)否则就耽搁了青春,影响了自己的进展天,就是你的出身一个人的出身很重要,家人亲属的文化层次、修养水平、待人接物的方式方法都会直接影响到你的言谈举止,家庭状况、生活水平、社会地位也会影响到你未来的事业选择假如你的父亲是政府官员,或者许你未必也走仕途这条路,但你会晓得构建组织、树立权威的重要性;假如你的母亲是商人,或者许你偏爱的是其他行业但你会懂得用利益关系来推断人情世故与人相处的时候充满谋略技巧即便你没有家人,请原谅我这么说,那你也是有出身的,孙悟空不是从石头缝里蹦出来的吗?受这个出身的影响,他才适合去远游,具有藐视权威的秉性与不怕死的牺牲精神当然,我这里不是要讨论血统论,出身好坏也不是成功的必要因素但既然有影响,那么什么样的出身适合做销售呢?这个太广泛了,我们还是使用逆向思维处理吧,说说什么样的出身不适合做销售第一种情况三代以上直系亲属中没有i个有从商经历的人别笑,这不是杳家谱,过去由于政治因素,所谓的“三代贫农”未必都是确实,或者者说未必纯粹,其中的“小业主”很多呢,因此你务必要打听翔实从这种家庭出来的后人,往往缺乏对商业行为的认知,属于先天不足,而且前辈们如此远离商业工作,内心深处也往往会对这个行业产生偏见人们会由于不熟悉与不经历而反感某个事物,就如同日本人看中国人吃爬行动物或者者中国人看□本人吃生鱼片i样别扭这种影响是潜移默化的,也是深刻的包含我的童.年时•期,都被家人教育要远离商人的孩子,”他们家连耗子药都卖啊!”这真让我感到恐怖,尽管我明白他不可能用耗子药来招待我直到商业高度发达的今天,类似的情况依然存在第二种情况你的家人与全体亲戚都不从事商业不难懂得,你的亲人们已经结成了行会,反对与蔑视任何从事这个行当的自己人,尽管私下里他们并不拒绝购物,甚至乐此不疲他们的教育观点是“他们眼里只认得钱!”这话也不无道理,商人就是以金钱作为衡量世界的标准,谁拥有更多的钱,谁就会得到更多的尊重事实上,这与一个教师拥有更多的学生、一个情圣拥有更多的爱情在本质上没有区别我的一位叔叔,至今都没摆脱铜臭的恶名,只由于一桩大生意而耽搁了一场葬礼,路途遥远的理由并没有获得一致的认可,尽管他是家族中奉献最大的那个第三种情况你的父母都是知识分子为什么会这样?我想只是是由于我们中华民族自古是以儒学为主导思想的民族,读书人的地位远远高于商人但是不难考证,儒士们关于社会的推动远低于商人的奉献正如西方国家之因此走上富强文明之路,说到底还是商人的奉献,没有商人的运作,自然科学所产生的动力就很难推动整个时代就像有人发明了蒸汽机,假如没有商人的投资,世上怎么会有火车与机械运输?以上两点,有关性格与出身,都是使用逆向方式让你分析自己是否适合做销售这份有前途的工作事实上不难看出,全部符合“不适合干”的人非常少,那你还犹豫什么呢?不要担心“没经验,怕干不好”这回事,我们成长过程中很多的第一次几乎全是糟糕的表现,不是吗?没有人天生就适合干什么,搞文学艺术的人或者许需要一定的天赋,但销售没那么多手续,准入门槛较为宽松,公式为勤奋的思考+勤奋的行动;不必参加生产加工等体力劳动即可获得回报(简称不劳而获)地,就是你的经历一个人的经历往往比出身还重要秦忠文王嬴驷是王储出身,应该再显赫只是了吧?尽管天生奢华尊崇,但是假如没有被流放20年的那段人生经历,对底层人民生活的认知与对自己国家的深入熟悉,他又怎么能做成一代明主?一个庸主的产生,实在是再平常只是的事,如此说来,经历何等重要!从将军到奴隶,从奴隶到将军,这样的例子很多,而当这些过程都尘埃落定之后,留卜来的经验就是极为珍贵的,成为将军的人不可能藐视奴隶,成为奴隶的人不可能盲目地崇拜将军,尽管结局不〜致你曾经的经历或者许有限,但有些是渗透进骨髓与灵魂中的,难以摆脱,你要清晰地明白那些都是什么,那些操纵了你不让你做销售的因素毕竟是什么?或者许有些人告诫过你,销售。