杰·亚伯拉罕行销金点子—杰·亚伯拉罕

杰•亚伯拉罕行销金点子一杰•亚伯拉罕杰.亚伯拉罕JayAbraham简介被誉为「世界上最伟大的商人」并拥有「营销鬼才」、「独一无二的零售专家」等盛名的杰亚伯拉罕，在25年的营销生涯中，曾协助超过400多种产业、上家公司，如IBM、微软、花旗银行、ATT等解决企业成长所遇到的瓶颈，不仅为客户创了几十亿美元的财，也成为世界上收费最高的营销顾问，一天8小时的顾问费用为04〜

7.5美元名列V比世〉（Forbes）杂志的美国经理主管人员教练排行榜名列第一的杰亚伯拉罕，最擅长的事就是找出或者开发企业隐藏、可利用的资产与资源，并创新的价值与商机，为企业赢得最大的利润杰•亚伯拉罕累积过去的专业与实战经验，不仅举办一系列叫好叫座的企业训练课程与研讨会，还出版各式各样的营销报告与影音教材，让想要「赚大钱」的个人与企业，可运用技巧如愿以偿杰・亚伯拉罕行销金点子.超级商人行销问句..吸引客户的广告策略..把你的客户变成推销员..有效运用客户资料卓著方法..电话行销缔结成交的经典方法..亚布拉罕与你分享他的伟大思想..超级商人行销问句下列五十个问题，请认真思考并找到答案，你就会熟悉到所有问题的意义，你就会珍视这些问题的价值及重要性.是什么原因让我开始做生意（什么动机、事件等）？.一开始时，我的客户从何而来（我用了什么人程序、方法及行动）？.为什么客户在一开始时会向我购买商品？.假如有2%

（20）回应，平均购买金额为100美元，总共400美元成本换来2000美元的订货量.假如将收入的一半视为销售成本加上400美元的邮费及广告费用，再分成人事行政费用.寄出1000封后，得到2%回应的净利约为600美元假如寄出100封信，得到同样分比的回应（此种分比是很确定的），你就赚大了，即使利润再削减一半，成果依然骄人只要名单正确及条件不错，这种回收唾手可得新的生意显然你并未得到心目中所想要的所有顾客，直接邮件能够帮助你开发新的客户及生意假如未得到所有生意，有下列几个原因不管经由推销员或者是在杂志、报纸、电视与广播上看到的广告，并不是有利可图到能够诱使他们与你交易将潜在客户转换为客户要花上太多的时间与销售人力你并没有一个有效率的方法来找出最佳的潜在客户，或者让这些潜在客户自行浮出水面直接邮件克服所有这类的困难，是你销售上的一个得力助手一封直接邮件只要花儿毛钱的本钱，你的纸上推销员大军就会攻人你想要攻占的整个市、城市及行业在很多的例子中，直接邮件所产生的实际商业利益还要高出通常推销员假如你现在就想以直接邮件为帮手，你会怎么做最先也是最重要的，是找出你能提供的、最吸引人、再最令人心动的产品或者11%与最有可能购买的对象当你找到潜在买主后，去买一份你能负担本，同时能够接近5000人或者一人的名单（这是能够产生效益的最小量名单）一旦你确认发现最有可能切人的生意后，你想拿他们怎么办寄邮件给他们打电话给他们先邮寄再打电话？以邮寄提出〜份购买方案寄给他们愿意再提供更多资讯的方案提供一份免费估价的方案提供能够免费赠送的一份报告邀请他们到你设在商展中的摊位邀请他们到你的公司或者厂参观邀请他们在电话上聊聊答案是“没错!”你能够针对你生意的特殊性及专业，想出最理想的组合，然后再进行测试当你测试出最有可能、最大、最合适、最有创意与有回应的组合后，往后皆依此行事架构你将要提出的条件及方案针对你要销售的产品或者服务找出最便宜的方法来，让最多的人举手说“是的，我有兴趣”也许因产品或者服务不一致而有所差别，但你能够试着送一些样品让他们试用、或者是前往拜访及打电话如这些不够实际，就强调你所提供的产品或者服务价格最低、最易懂易明白，而且最好的结果宣传小册子、折扣券与电子邮件你的推销信应该是温暖、人性、诚恳、诚实而个人化、一对〜的但宣传小册子却不一致你的宣传小册子是你或者你公司产品或者服务的报告，因此应该很有技术性，包含所有产品及服务的元素、特点、好处或者正面的优惠你的宣传小册应该以简洁的文字，将重要的事实或者优惠以一句文字或者一段文字说明清晰再将最好的见证、推荐及建议简洁记录或者重现在你的宣传小册子或者报告上列出所有的数据前，将每个段落及每个句子中所列出的事实及数字都以紧凑的文句写出而在宣传小册子的结尾处，不但应摘要重点，同时呼吁读者采取行动当然还要清晰且明白地再次声明你的保证，愈有力愈好附有折价券的直接邮件能够让你追踪反应而且你能够获得姓名、地址、电话、电子信箱等资讯，让你能够追踪调查，这会使你赚到大钱多人使用电子邮件并获得了极大的成功它又快又简单，而且通常很有效率但我并不认为电子邮件适用每一种商业情况，在以此进行营销及销售时认真考虑当然，电子邮件也能表达推销信中的内容，但它能够一按删除键就消失，而要打印出实体的文件要花更多夫，但最重要的是，每一封电子邮件在屏幕上看来都差不多假如电子邮件来自于一个不熟悉的地址，为了怕感染病毒，人们甚至不可能打开电子邮件，对许多人来说，电子邮件是接触客户及潜在客户的最佳其但在你决定倚重它之前，最好确定它是正确的选择行动步骤将你所有的商业接触包含本人亲自接触与电话接触等，列出一张完整的表每一个都是完美的机会，让你可增加目前的直接邮件名单然后再列出每一个重要的情况或者机会，能够使用直接邮件来打头阵或者追踪效果，以成更多的正面效应接下来，耍持续与客户接触与沟通，这对订单的规模、购买次数、客户忠诚及随之而来的推荐等都有正面的影响现在将你各类的列表按照先后顺序及发生次数排列接着开始写些有力、有目标及有利润的信假如你没有的时候间，就在你的组织里找一个推销员替你做这件情况，或者是与一位你所尊敬的人坐下来，自然地讨论你想要对某人说些什么话，让你的办法从你的心里流出将此办法记录下来，你会对刚完成的一封很棒的信感到惊讶一旦你集中注意力，同时写了一些信，就应先在小范围内以小数量来试试它们的结果有何不一致同时，假如你想要影响其他部门、高层管理阶层及董事会的某人，此法也一样有用；在通常民众及社区活动中亦然Jay你好我是加兰的AIJohnson你的营销策略与Jay式方法改变了我的生活我没受过大学教育，大部分时间在一个贫穷的环境中长大我在高中毕业后参军，去了德克萨斯，在那里我对邮购与直销有了兴趣我摸索了多年，试着进入邮购行业，建立某种直销业务我认为我熟悉了所有有关这项业务的一切但有一天，我偶然发现了你的理论，JayAbraham先生我往常没听说过你，由于你的名字不在我通常阅读的通常的邮购杂志与商业报纸上我从你那获得的信息是一盒磁带，是你与TonyRobbins的访谈这盒磁带改变了我的生活我无法负担你的培训计划，因此我决定认真听听你与TonyRobbins的访谈，从中尽可能熟悉一些线索与办法，而不去购买你的任何产品，由于我当时无力负担你的培训计划我听过许多邮购课程，如何成为邮购专家，如何写广告材料等等，但你的方法与众不一致你不是在教我们普通的东西，你是在教我们思考方法……你在简单的磁带上教了我许多，而且是免费的磁带，与我见过的所有其它书本、文章、杂志与专家相比，你教了我更多的东西，更多有用的知识我甚至无法说清你的知识到底属于哪类……是直接邮件还是直接反应？到底是什么我明白假如说所有其它“虚构”专家能做到，你就获得了更高的成就，但我决心公开你的方法这是一种我能利用它取得更大成就与更大事业的方法，正是这种方法让我着迷，Jay你不仅教会我如何开阔我的事业观，而且教给我在各方面开阔我的生活有多高才算高？从盒子里出来想想看重新下个定义开拓自己你教会我3种办法进展我的事业幻觉原则!我不敢相信我听到的•我是一家全国保险公司的销售培训师，出于两个目的我决定使用你的方法•为全国各地的保险代理写更好的营销材料.让我自己成为公司里的当地营销专家拥有重要价值，得到提升当我开始时，还有其他几位培训师，但几年后，他们或者是被解雇了或者是辞职只有我留在公司里当时我的年薪是35千美元，但利用你的方法，在作中运用你的理论，帮助公司赠取了几美元，公司开始熟悉我对他们的重要性今天，我的年薪是6美元，并可在每位会员身上获得2美分的收益这看起来不多但我们的目标是进展1会员，这会让我拥有2美元的红利公司提升我做了企业通信主管，请记住，我没有大学学位公司甚至奖励我你的《JayAbraham的营销秘密》与其它营销秘诀书籍过去我无力负担你的昂贵的大部头作品，现在我免费得到它们了按照你的理论，我为公司建立了一套营销体系多年来，你的理论一直是我们代理人的头号具它帮助我们的代理人每年为公司产生数美元它有一套自由的顾客指导概念，教育顾客购买健康保险利用直接反应原理、记录的信息、研究会、跟踪信件与体，通过直接反应营销来开发指导顾客，我为顾客建立了各类类型的JayAbraham式广告我把你的理论教给部分全国营销主管，他们招募人员的反应与销售成果翻了一番部分销售人员的销售达成率提高790%你能相信吗有趣的是，他们都相信这是我的原因但在每个研究会上，我都会告诉他们，我所有这一切都是向世界上最伟大的营销专家JayAbraham学来的一天，在一个二手书店里，我发现你的“秘密财”计划，我想，谁这么笨，把jayAbraham卖到二手书店我花了几个美元买下这本书，并从此利用你的多重支柱概念，进展了超过30家合资企业与公司，通过向他们介绍顾客来获得收入，事实上他们完全能够绕开我！另一个JayAbraham概念决没有尽头我创建了一家公司，利用业余时间打理，公司叫做JohnsonlnformationResearch0业务是帮助企业所有人，企业家与销售专业人士熟悉营销、广告销售理论，这都是以你的思考方法为基础实际上我并没有购买你的计划，但我成功地实现了这一切，由于你明白开始时候我无力负担这些我只是利用一些免费磁带、免费报告，或者你提供的所有免费材料，像花钱买下来一样努力研究你的免费材料实际上，我把你与TonyRobbins的访谈打印出来，让我的思想沉醉在你的思想当中我有一整盒信件、销售信、贺卡与其它你送出的一切我学会注意你，观察你，思考、测试并运用我看到你的所作所为，我明白，你的一封信是那么的珍贵，是一笔巨大的财工我没有购买你的计划，由于我无力负担，很久往常我就决定，你把你最好的广告语用在了你自己的销售信中，因此我想，与其依靠课程，不如认真研究你送出的东西我明白，通过获得与阅读你送给潜在客户与顾客的材料，我能够获得免费的广告写作课程最终，我在书店里购买了你的书《如何从你的所有中获取能够获取的一切》现在，我进展了你的思想感谢你Jay首先，感谢你的成功故事我们尝试过你的许多不一致的策略，确实带来了大量新的商机，我们不得不慢，有的时候候甚至停止营销作!令人惊奇的是，简单的策略是最有效的策略•标题不一致的直接邮件我们发现，“免税组织者”最为有效（我们是一家会计公司）.电话后寄出邮寄广告我们尝试在不一致的间隔后寄出广告，即一星期、两星期、三星期等等最有效的是在一星期以后寄出3•提出退还保证这在会计行业中非常普遍我们保证，假如顾客对服务不满意，他们能够退回发票，标明“撤销”，我们会退还他已付的费用不用说，这很成功然而，我们做得更好，我们提出免费提供第二年的会计服务我们得到的回应翻了一番4-通过新闻报道的定期接触收到了良好的反应然而，当我们在报道中用标题注明提供一个小时的免费咨询，反应就更加热烈5•进行调查，提供在健康农渡过一个周末的奖励，也非常成功6•介绍系统最有效的是三个联系人的介绍假如两个人成为签约顾客，则介绍联系人的顾客能够获得年费25%的折扣，是每年的折扣！（只要新介绍的顾客不退出）

7.分发《顾客手册》对新的顾客也非常有效8•除了新闻报道以外，定期发送促销文章我们试过几种方法，但信件格式（以信件格式写的文章）最为成功9•形成顾客网络，具有相同兴趣的顾客会在其中一方觉得作负担太重时相互分忧10•安排顾客访问厂/技术所，帮助他们增进对其行业内有关业务的熟悉，这也非常有效，并让顾客学了许多知识还有很多……，一句话，我们需要应用你的策略，我们感谢你的策略谢谢，祝好运3Jay你好:感谢你的来信这是我的故事一段时间往常，我牧至a『7JayAbraham的几封信，有关他的营销培训信件本身就是优秀的培训课程我在电信产品销售广告中运用了Jay在他的信中涉及到的技巧我的销售经理花在广告上的费用是我的3倍，收效却只有我的三分之一这样，我的广告在使用了Jay的技巧以后节约了我66%的成本，成交量是我的经理的3倍这说服了我参加Jay的个人培训班象Jay所说的，在上午2点左右得到了一个“尤利卡”时刻星期四的早上改变了我的生活课程从顾客的角度写广告，让他们获得利益，最重要的是，广告应该让人感兴趣我开始了广告作，写直接邮件广告起初只是尝试性的，由于我的老板对Jay的理论不屑一顾，让我按他们的方式来写但结果让人沮丧用他们的方法我每年只有36千美元的提成回应率平均只有酉分之二点几，每份广告的利润在30美元左右但我聪明起来我偷偷地试着使用了jay的方法，自己承担费用我务必要明白真相Jay的方法赢了大获全胜结果是如此良好，我辞职不千了，开了自己的公司，赢利超过了我的预期在直接邮件行业，我运用Jay的技巧已经有几年的时间了我记得Jay说过，他的技巧是如此有效，你在非常短的时间内就能够有更好的成果这是确实下面是更多的证明我的一名同事不用Jay的技巧他用老办法写直接邮件广告，每份广告的利润21美分到38美分之间我的邮件效果要好得多以上一封邮件为例，每份广告的利润为

2.21美元这是在收回所有邮件成本以后的利润同样的邮件成本，同样的邮件计划，花了同样的作与努力，我赚的钱是他的6-1O倍•因此我没必要作得那么辛苦或者作那么长时间来赚同样多的钱Jay的方法让我有了更多的时间我能够利用所有多出来的时间去运动，充当志愿者，或者是休息，而不缺失一分钱直接邮件广告行业回应率通常为1%左右我的回应率从未低于34%最后一次达到了

4.8%这让我觉得，直接邮件广告专家应该更多地去昕Jay的课他们会获益非浅的因此现在我作很轻松，休几个假期，赚得钱比为别人作要多得多我没有错过孩子的独奏会，没有错过游戏或者马赛从没有假如没有Jay的方法与推动因素，这一切都是不可能

3.把你的客户变成推销员你曾想过你能够克隆你最好的顾客或者客户吗，以两倍、三倍或者四倍的数量，就像那些通过你的大门的人一样？事实是，你能够!我谈论的不是科学性克隆°（不管苏格兰羊这些天发生什么情况，用遗传的方法复你的最佳客户仍然可能需要几年…）而我说的”克隆”，是简单、道德的、并不需要数的研究补助才能完成事实上，它的成本几乎为零！那么，要想获得象你最看重的客户那样更多的顾客，什么方法最容易，最有效，最便宜呢？让他们（那些最好的顾客）来为你做吧所有你务必做的是，系统地让你目前的客户把你的企业或者做法推荐给人们，就象推荐给他们自己时一样不满足于被动推介很可能你最好的顾客或者客户已经在时不时地把他们的朋友，家人与业务伙伴推荐给你了，而这些人可能与你的最佳客户非常相似--相似的利益，相似的渴望，相似的购物习惯你的客户把别人推荐给你，是由于他们看重你带给他的生活或者企业的利益，而他们同样希望他们关心的人得到受惠只是，关于我见过的大多数企业而言，这就是他们的极限他们满足于被动推介带来的小的业务量，他们从来没有积极恳求他们的顾客推介过想想你当前通过被动推介获得的业务量，现在想想它的5倍，10倍，甚至20倍那是杠杆式利用了一种正式的“积极”推介度，而最好的部分是，客户推荐项目将使你立即见效只要你把这个度实施到位，你的客户与利润就会开始增加由于他们跟你最佳的顾客或者客户相似，推介产生的客户通常会花费更多的金钱，购买的次数更多他们几乎总是你的客户基础中最有利润可图，最忠实，最让人高兴的一部分最棒的是，由推介产生推介活动会使推介自我永存下去不要害羞!一些企业主迟疑地寻求推介，是由于他们认为这有点“不合适”，他们担心顾客会视它为超越限度，太过分不要犯他们的错误大多数人的做法是错误的，他们说他们讨厌“乞求顾客你没有任何理由为请你的顾客或者客户引导其它顾客上门而感到难为情，害怕或者过分敏感事实上，这不仅适当而且也符合伦理；这是你的责任让我解释…你要记住，绝大多数的顾客，客户或者患者确实与你有一种紧密的关系他们信任你，信任你的公司他们信任你的产品或者服务，他们已习惯于享用高水平的成果，如满足，保护，威望，享受，体验，安宁等，任何你的产品或者服务提供给他们的东西你至少应该为你客户认识的每个人安排与你熟识的机会，体验你的企业理念，满足你最好的未来客户的需要，给他们机会，让他们熟悉你的产品或者服务能够怎么帮助他们解决面对的问题每一个对你满意的顾客，患者或者客户，都可能与你公司的基本准客户或者企业客户认识或者生活过，或者是邻居，或者与他们做过生意，或者从他们那里购买过产品，或者出售过或者与他们联合过但是你不能指望你的客户自愿为之负责，他们甚至不可能意识到他们把自己的朋友，邻居，同事，雇员，雇主，教会成员，俱乐部同伴与同事带到你的生意中来了，你要来给他们好程序，无私地，而不是自私地看重你带来的利益记住你不可能有一个有效的转介绍度，除非你首先去看重，这不是指你的产品或者服务或者公司，而是你的产品或者服务给别人的生活或者生意带来的影响，改善，保护，交易价值与利益当你的产品或者服务在他们生活中发生作用，开始运行，保护他们时，你已经与他们的生活或者生意非常深地联系在一起了当您开始这种经营理念时，这种不断产生的推介很容易变成你的每一个客户或者委托人带给他们家人，朋友，与同伙的一种不可或者缺的责任，义务与承诺要帮助你的顾客或者患者看出这种连系，你应该有一个正式的转介绍度到位这些度应该是非常自动，非常连续，非常有权威性，如此权威以至于他们不断自动地为双方劳动推介中的四个简单步骤那么你如何为你的生意构建一个战略性的推介度呢？你的想象力有多大，选择是就有多少只是，最有效的推荐度有一些共同的要紧内容举例来说，第一件事，你需要做的是设置舞台，做得“浪漫”一点这里有一个简单的四步过程你能够使用，对你的推荐是通过面对面，电话，还是信来完成，一样能够.告诉你最好的顾客或者客户，与其它客户相比，你更喜欢同他们做生意，告诉他们你明白他们很可能与其它有相同价值观与道德素养的人有联系.告诉他们，既然他们熟悉你喜欢跟那些人一起，你想借此机会，让他们把自己重视与信任的伙伴介绍给你告诉他们，与其它来源的顾客或者客户相比，你更喜欢他们转介绍来的客户.然后帮助顾客或者客户弄清晰，谁能从你的服务或者产品中得到最有效，最自然的利益假如可能的话，告诉他们什么样的人或者企业，他们在哪里，他们很可能在做什么，为什么他们与你做生意会受益，向他们展示是什么人或者实体正在做什么或者买什么，以使画面生动.然后提供一个完全没有风险的，完全是免费义务提供的销售甘心情愿提供协商，评论，建议或者至少会谈或者会见任何重要的客户，作为对顾客的一次服务换句话说，主动征询他们推介，不求购买，让你的客户认为你是一个有价值的专家，他们能够把自己的朋友或者同事介绍过来假如你遵循这一程序，每天给每一位顾客或者客户交谈，销售，写信，或者拜访，连续进行五天，你也让你的要紧队员们去这样连续做5个作日，你确信能得到数十甚至数新客户我见过的企业在6个月内直接翻了3倍，由于他们的企业主遵循一种顾客转介程序给予特别的激励假如你想使你转介程序更加强大，把你的推介要求附到服务或者商品激励中去有许多创意与令人信服的方式来感谢向你推介顾客的人们，并感谢他们过去与你作过的生意比如，假如你在做零售业，假如顾客给你推荐了一个朋友或者亲戚，你能够承诺在下次定货时给他打个大折扣假如你是一个会计师，你能够提出一个免费的年中税检，以换回一个或者更多的新客户线索你甚至能够考虑举办一个推介产生大赛，其中一个大奖授予带来最多推介的顾客或者客户你也应考虑作出特别的奖金或者调低收费，以供你的顾客推荐的人能用举例来说牙医可能为现有的病人推荐过来的新病人首次诊察时提供25美元的折扣为什么这么做？由于你的客户或者顾客更容易接近他们推荐的人，他们被认为能提供某种“内幕交易”组建一个俱乐部来推荐销售产生推荐的另一方法是组织一个优先客户“俱乐部”考虑到你的最佳顾客为一个具有类似利益的群体（换言之，作为一个俱乐部）这样做将有助于你与他们形成更加密切的关系，同时帮助您建立一个有效的产生顾客推荐的度尝试多种度你考虑的能够产生推荐的方式很多，因此你要牢记这一点没有法律规定你务必只有一个度当你熟悉到不一致的人会由于不一致的刺激产生行动时，为什么只满足于一种度呢？不要害怕尝试多种方法，由于每种方法会激发起不一致的人你能够有一种购买时或者购买之前就推荐或者说明的度，也能够有另一种每年固定几次向顾客打电话或者写信的度你能够有不一致的推荐建议或者奖励，由季节（如圣诞节）或者目标顾客的不一致而定这里还有一个秘诀:在进展你的推荐度或者系统时，想想任何向你推荐过的人想想你要对谁作出回答，怎么回答促使你的行动诱因是什么？是否具有任何理由能够不去让你企业建立这一做法，这一系统，这一过程，这一奖励？绝对没有理由!要求你的客户为你推荐推荐是最好的收入来源，这办法是为他们创条件与你做生意只有你首先相信你会给你的客户提供高水平的价值，推荐才能成为同你做生意的一个条件然后你要告诉他们，你只同象他们这样高质量的人打交道……你凭经验发现，他们这个交往圈子的人与他们一样有品位告诉他们，你将只把他们作为客户与商业伙伴来接纳，假如他们同意在你执行了一定的行动有了成果之后，他们乐意热心地将他们的朋友，同事，友，亲戚，邻居等介绍与你的企业交往做一个与你做买卖有关条件的推荐要求，建立在人们对你与你做的情况尊敬的基础上，这样巨大的成就将会发生昂贵广告的有成本效益的替代品停止在做广告上花很多金钱；使用划算的选择这些选择是什么？联络您的顾客拜访您的顾客给您的顾客写信与所有您的老顾客联系，让他们为您推荐客户推荐的关系……其中让在顾客中有很强信誉度的人来介绍你与你的产品（把你推荐与书面见证给他们）去找那些你从未真正设法与他们合作与设法说服过他们的准客户，重捻他们的兴趣……提供给他们无风险的建议，给予他们难于抗拒的诱惑，从而使他们利用您的产品或者服务现在就开始！好了，我耍你照这样做在下周或者下下周，我要你给你5个，10个，或者20个你最好的顾客，客户或者患者写信或者打电话，告诉他们你有多感谢他们与你做生意同时告诉那些高度被重视的人（你的好顾客）你正设法找象他们一样好的顾客，你想要他们帮助你来汲取新顾客记住尊敬顾客，尊敬你的产品或者服务的价值同时对顾客解释为什么产生一个连续的推荐对你能继续以现有的方式做生意是不可或者缺的，由于它能使你投入更多时间与金钱，来确保你的职员，产品，服务与其它方面能最终使顾客受益.有效运用客户资料卓著方法在新加坡举行的worldinternetsummit的压轴戏，是BrettMcfall代表在的观众采访营销大师JayAbrahamo其中有一个问题是“假如在的观众有一本电子书，你会如何推广的？下列是Jay的大致回答首先，你要熟悉这本电子书的市在哪里，你的客户群在哪里？假如是一本菜谱电子书，餐饮培训学校，餐饮行业协会可能是你的潜在客户集中的地方；确定潜在客户群以后，你就能够跟这些机构联系，跟他们合作推广你的电子书你能够给他们50%80%甚至100%的利润只有人家觉得与你合作有利，人家才会跟你合作；这些合作伙伴在向他们的学生与客户，购买了你的电子书以后，你就建立了你的客户数据库等你有了这个客户数据库以后，你需要思考，这些人买了你的电子书后，他们还会需要买什么样的东西呢？他们会需要买调料，买餐具等等然后，你就能够跟卖调料，买餐具的供应商联络，跟他们合作，向购买你菜谱的客户推广他们的产品你就能够赚取佣金电子书的利润并不高，但一套高档餐具的利润可能是一本电子书的10倍或者者更高！大部分的人都线性思维，但Jay的思维方式是非线性的Jay本人用类似方法在过去赚了几，几千美金了在提问的时候，Brett我本人与在的所有观众都以为Jay会跟我们大家谈如何卖电子书想不到他居然能想出这样的点子，用电子书作为媒介，收集客户信息，然后去推广其他产品，赚取更多的利润这就是大师因此成为大师与众不一致的地方.电话行销缔结成交的经典方法跟潜在客户说话时，务必学会如何问问题，这往往是销售最好的方法因此请记住下列要点，以改善电话销售的技巧.拟定一套计划打电话之前，务必很清晰你想要明白什么.准备一串题目，每个题目都有明确的问题.征求对方的同意很有礼貌地请求客户同意你问问题.发问时机要正确，避免让你的简报好像是在审问对方.先问一些明显的问题，让对方觉得轻松，便于谈话能够继续当对方显露出需求与担忧时，你的问题就能够转变得比较明确.从他的回答去深人，你也让他明白，你正在认真听他说话.问题的数量与种类要准备好太少的问题不好，而太多的问题也可能让人家失去耐心.不要问理所当然的问题什匕如，“你当然想要节约原料成本60%对不对”）这种问题简直是侮辱客户的智商.放轻松闲聊家常，让对方认真聆听脚本范例下列是电话销售的脚本范例，按照你的业务性质稍作修改就能够适用这有助于建立正确的语调、步骤与可信度（这脚本是在假设潜在客户关于产品或者服务已经表现很感兴趣，因此某人打电话给他换句话说，这不是开发客户的电话，而是后继的追踪电话）“早安，请问兰克林先生在吗”“我就是”“兰克林先生，我是卡特咖啡国际公司的雅利克・史密斯，您最近来信询问敝公司的咖啡服务，我很高兴跟您报告我们的服务，与对您的公司将有何帮助请问您现在谈话方便吗”“能够，你就说吧，，”“兰克林先生，能否先请您告诉我，现在贵公司的咖啡服务情形如何还有，您为什么想要熟悉我们的服务”“我们让员在小厨房自己冲泡咖啡，老是搞得一团糟，许多咖啡杯都破了我们总裁要我熟悉一下承办咖啡服务的厂商”“兰克林先生，我们绝对能够让贵公司喝咖啡的人都感到满意，而且提供味美价廉的咖啡只是，我可不能够提个建议”“当然”“假如您方便的话，我亲自去拜访，跟您全面解说您能够对卡特咖啡国际公司有更清晰的熟悉，这在电话上不容易解释您觉得这样如何”“要多少时间”“不可能超过30分钟假如能够的话，我等一下就过去拜访，或者是明天，看您的方便”“我看明天下午三点好了”这里有几个重点务必注意第一，打电话给潜在客户之前，最好先寄开发信（或者者是刊登广告）第二，不管是打电话或者面对面谈话，都要表现得亲切有礼、诚实可信第三，要一再强调你打电话给他，是为了他人利益，协助他满足需求假如你不明白对客户有什么好处，就不可能销售出任何东西.为什么客户会向我购买商品.我的客户要有何种方式而来.我的业绩及客户是经由我在行销或者销售上的努力而产生的吗？这样的生意量占所有生意的比率为何？.我是否会测试行销及销售各类活动中的各个面相，以确定它们的最佳及最能获利结果？.在销售或者交易阶段，我与客户在联系及涉及的范围如何（我是否有的时候还会接订单或者进行追访）？.我个人在销售上做的努力为何？目前的我与刚开始事业时的表现有何差别？.我的客户来自哪个特定区域（人口分布统计）？.我宁愿选择吸引新客户，还是从现有客户身上增加更多的销售数字？为什么？.除我的客户、员及家人，谁从我的成功获益？.我的供应商中，有谁会由于能够直接从我的成功获益而帮助我进展事业？他们是谁？.当我为我的事业或者专业而开发一位新客户，我还为谁直接了一个新客户？.什么能完全描述我的事业（从产业、商业种类、或者特定市来看我卖什么，如何卖，卖给谁）？.我的经营哲学为何？.我做生意的方法为何？自从我开始事业后，我注意到生产线或者服务线上的变化为何？.旗下每名员的销售量为何？是否高于、低于所处产业平均水平？.典型的客户的终生价值为何（客户与我公司做一辈子生意，能为我带来多少收益）？.客户对公司埋怨最多的是什么？公司如何解决这个问题？.我的特殊卖点（usp）是什么？（为什么客户要向我买东西、我的产品与服务与其他竞争对手相比，有何特殊之处？在我的生意中，不一致的产品与服务、各部门是否有一个以上的特殊卖点？）.在我的行销及业务中，我的特殊卖点是否始终一致？假如是，又该如何保持？假如不是，原由于何？.简单的描述我的行销计划及行销手法（所有使用的各类行销具，与如何相互关联比如推销员、信函、直接邮件、直接销售、电话本广告、广告等）在这范例中，雅利克・史密斯强调他们提供价廉物美的咖啡，而且不可能用破旧的咖啡杯，他看出这是潜在客户最关心的情况电话销售的技巧打电话给客户的目的，足由于要给他提供服务假如客户己经购买产品或者服务，也要再打电话给他确定一切无误打电话给目前的客户也很重要，要满足他们的需求，诱之以利同时提供资讯，就有可能再获得订单“康诺斯先生，你很久没有购买敝公司的产品，我们想要确定你还满意吗或者是你的需求已经改变我们推出全新的鸡汤产品，限量供应，你是我们的老主顾，我想打电话给你，看看你是否具有兴趣”潜在客户打电话来你刺激潜在客户的需求，因此他打电话来你应对的原则如下.表现出开心的态度，不可一问三不知.让对方明白，你熟悉他的需求与问题.让他明白你有解决的方法.假如现在不方便，约定一个双方都方便的时问（见面或者是通电话）.你讲话的内容，务必让对方能够懂得与尊重.提供咨询建议，不要只是卖东西给他.给他专业的指导.就跟广告信函一样，你也要设法引导他采取行动，告诉他做什么、什么时候做与如何做如何回应潜在客户的来函你寄出内附回函的，一告信函后，潜在客户回函或者是寄电子邮件给你，表示他们对产品有兴趣也可能表示出他们的问题、需求与目的而你打电话给他们之前，要先做好准备看看他们寄回的广告回函，熟悉他们的目的准备好卖给他们的产品与服务.也要准备好回答他们的不明白先确定产品或者服务适合客户，而不是只顾自己的佣金或者利润做好准备，使自己成为解决问题与提供利益的人，而不只是一个小贩你打电话给他们时，对话应该如下“请问卡罗琼斯在吗”“我就是”“我是五国地毯公司的乔伊・怀特，你好像想要铺设新地毯，我能够帮你找寻、订购，同时铺好新的地毯请问你现在方便吗”“能够，谢谢你打电话来”“能否请你谈谈你要找什么样的地毯让我熟悉你的需求”“我是室内设计师，目前为几位业主做设计，想要购买一些不一致样式的地毯”“我能够帮你找到你需要的地毯，假如我们深入熟悉你的状况，将更有帮助你觉得呢”“我不明白，你的意思是……”“找个时间见面谈谈，全面讨论你的目标与需求，看我如何能够帮你，这是不收费也没有任何责任义务的下星期你什么时候有空”“星期二能够，乔伊，你需要多少时间”“大约一个半小时，星期二早上八点半，到我办公室如何地址是市中心南大街一号”“下星期二早上八点半，到你的办公室，就这么说定了”让我们看看这是怎么一回事・卡罗来函说明她的目的与业务上的需求・乔伊打电话来，表示关于她的问题与目的很关切•他的目的就是约定时间见面，讨论她对地毯的需求务必让她觉得，这关于她是有利的告诉她如何安排这次见面，她也同意这样的安排回复洽询电话的要诀.立刻回复电话，接到洽询的当天就打电话给客户他们写信或者打电话之际兴趣最高，接着兴趣就逐步降低.你打电话的目的是协助客户得到需求，务必谨记在心.一旦客户说出他的目标，你就务必帮他打出解决方法，即使这个解决方法跟你毫无关系假如你不帮他解决问题，就把机会让给了竞争对手.亚布拉罕与你分享他的伟大思想我们问自己的问题我遇到的大多数东主与企业家们挣扎一生，问自己一些错误的问题他们在折磨自己，烦扰于自己实现的目标是否值得，诸如作为一个成功的企业主，赚取6位数的收入，打败自己的对手，把成功保持到退休，聚积合理的资本净值等等在我看来，这是根本不需要担心的错误的问题我认为你要经常问自己的唯一的正确的问题就是“这个目标值得你去做吗？“你看，一旦你意识到有多少你还能够完成、作出、达到、生产出来等等----从同样的时间、努力、机会或者投资中--你就会开始要求、期望与完成更多倍小钱币商都能做我想以一个生活中真实的故事来开始本周的话题“找出金钱的联系”，这个故事适用于所有不管是大型还是小型企业，他们都渴望企业进展成“巨型的”我的故事从一个小型的微不起眼的经纪公司讲起，这家公司专门经营贵重的金属（金、银、白金、黄金储备）与收藏品多年来他们都采取有限的进展策略，在出版物上有很弱的广告，他们无力地跟进准客户当我来了之后，这一切改变了我看到了他们正在浪费所有的努力、时间与金钱，我把他们的思维过程从战术性的（即只抓住一次性的顾客）改变成了战略性的（吸引顾客，然后卖给他们一小点，下次卖给他们更多点，再下次更多，更多，更多，一直卖给他一生）起初他们的经营模式是打一枪换一地方式的，一次性的销售，然后换到下一个准客户，然后再下一个，这通常是一种有限生产的企业策略对我而言，至少，一个更好的策略是有意识地培养优质准客户，通过全面教诲使他们信任我们，然后，我们只是卖给他们很少一些初级的产品--让他们尝试一下，对我们这些销售形式感受舒服一旦他们对我们与这种方式感受良好，我们就会渐进一步销售--从银到金，从金到白金，从白金到稀有钱币，从稀有钱币再到黄金储备结果呢？当我最初见这家小公司时丁他们只有几千个顾客，一年也才作到30美元吧然而在接下来的2年内他们一年作到了5亿美元，拥有15固定客户与80准客户只是最大的收获是我们没有花自己一分钱的资金去策划这种惊人的成长速度我们使现有的努力与行为为我们创了好多倍回报想看几个“酷”的实际案例吗？我们没有把钱花在广告上，而是设计了一种只为未来结果付帐的方法在我们的案例中，主顾是各类要紧的资源我们从花钱做广告转向合资经营比如我们没有花2美元去做一个可能不可能产生任何结果的广告，而是去劝说杂志、报纸、实事通讯与潜在投资者，推销我们，推荐我们，并把我们作为他们的首选供应商他们得到介绍的报酬大多数情况下，我们要达成销售与有盈利才付钱，这就是最终的“现买现付”同心圆____竞争中存在的利润环想明白我们开发的另一种醒目的策略吗？我教这个经纪公司老板的都是关于“同心圆”或者后段的（一会，你就会熟悉更多）这为他仅一年就创4千美元的个人收入打下了基础什么是同心圆呢？这是一种懂得，也就是在任何一个营销组织活动中，下面都会有一个有价值的“次营销组织活动”，依次往下深入进展现举一例我们为第一次来的潜在钱币投资者推荐一种风险极低的方法，让他们明白钱币投资与收集是否适合他们让他们花19美元买一种时髦的2币组合的“首发组”，建立在资金完全能收回的基础上第一年我们这样做了，将近10人买了一个首发组合我们在“使他们熟悉与信赖的”销售中确实没有赚到什么，但是你猜接下来发生了什么？这10人中有2人每人继续购买了5千美元的钱币，我们因此赚取其中的20%纯利润（销售额共有1亿美元，总利润达到2千美元）但是情况并没有就此停止，这2人中有5千人多买了

2.5美元的钱币（也就是多出了

1.25亿美元的销售额，额外的利润有2千5了）加上最后5千人中的1千人平均每人多买了10美元的，你算算吧学会这课了吧？也就是，第一，不要花钱做广告，假如你能为能够预见的结果花钱的话是最好的；第二，不要目光短浅只注意最初的销售（更多的技巧会在随后的课中讲述）；第三，让同心圆的力量与确定性为你服务当然，这远比这几段说的要复杂得多，只是也不难领会按此去做你就会发达，你的思维方式会发生巨变，而这才是你积聚成功创财的关键思考一下吧！企业中的巨额利润到底是怎么创的你认为到底有多少种方法能够促进你企业的进展呢？____1千种？1种？啊，好消息！不管你有哪种专业的企业经验或者赚钱方法，事实上只有一3种方法能够促进企业进展.增加你的客户或者顾客数量（这当然是每个人都致力达到的要紧方法了）.增加交易额（一旦获得他们的信任，让买主买你更多的产品或者服务一量与质上扩大购买一只要你学会如何做，是非常容易的）.增加他们回头与重购的次数假如你确实能，在道德的范围里，让你的顾客或者客户经常做回头客的话，你的利润就非常可观了现在与我一起做算术假设一个企业有1千个顾客，他们每次花1美元购买产品，每年来买两次，那么这家企业一年就有20美元的收入但是你把这三个数字分别加上区区10%（这意味着1000顾客增加到1100销售中的每100美元增加到110美元，同时他们回来购买

2.2次）这在每个领域都不是个大的增加，是不是呢？那么，看看最终对你企业的影响10%的增加，10%的增加与10%的增加，可不是这么简单的在收入方面收％的增加而是惊人的331/3%!顺便说一下，特别是当你的企业的开支是固定时，这确实能使你的个人利润与收入翻两到三倍只是这一切会更好，把这三个方面数字分别再增加25%那你的收入就是原先的3倍了假如你把每个数字都翻倍了--比如由1000个顾客增加到2000销售额由100美元增加到200美元，一年购买2次改为4次一.你的收入会增加到惊人的800%以上第一课是关于如何利用几何学的力量去使你的企业大规模而又安全地增加收入与创利润更好的消息是你有至少100种美妙的方法来扩大你的顾客或者客户数量，至少有50种简易的方法去增加每次的销售额（相应还有利润了）此外，你会有几十种使顾客不断回头把更多的钱继续花到你企业的妙法---即便你认为自己没有什么新东西能够卖给他们在接下来的数期中，我将阐述这三个范畴中的每一个不一致的应用方法，教会你怎么去做你正处于一种奇妙的追求利润的冒险之旅，现在刚刚开始试一下这个测验----市测试法我与我的客户们用过的一个最好的市推广方法是市测试法，这个方法容易懂得而且何时何地都有效我大致为你介绍一下你就能够在你的企业中进行测试了基本的理念是向你准客户推荐一种或者几种风险低或者没有风险的产品作为你“市测试”中的一部分，在你的广告、销售信与销售介绍中如实告诉他们你想看到“降低加入的门槛”会在开始与他们联系的过程中那些差别然后，提供给他们小额的产品或者服务……或者一种更低价的，只是一次性的提供……或者是30到90天免风险试用……或者随你想出什么吧然后向他们解释这种建议的通常市价值，你不计成本为他们规避风险的原因-----因此他们试用你的产品或者服务不可能有任何缺失市测试法的关键是把你的准客户“疯狂”地引入进来，令人信服地解释清晰这个基本原理是要与他们建立重复购买关系，你将承担所有的风险，不是他们来承担所有的风险这确实可行吗？是的，我每当这样做了，我们“前端”创收500%而后端儿（看下文）我已经看到它被应用到销售服务中--暖气与空调，按摩疗法与咨询等；我已经看到它被用于销售产品中----宝石、珠宝、书与服装；我还看到它被用到创建千美元的企业中去只是这种方法中最好的成分或者许就是如何清晰便利地让你与你的公司从其它竞争对手中脱颖而出它使你们形成一种内在的凝聚力，没有对手能够渗透进去适当地尝试一下，也许就是给你的几个准客户写封信或者发个邮件，或者者让你的店员对几十个准客户进行测试我想结果会让你吃惊的，让我来等你的成功消息吧大财的根源--如何远远的超越及处在最前端这篇文章非常明显，你一旦阅读就会恍然大悟，但是却大概从来没有人细心去思考，一直到有人比如我去告诉他们我就讲吧几乎在每一个企业，真正的财基本上都来自于“后段”，换句话说，获得买主或者顾客或者客户是最难的，那要花费很多时间、精力、花销与风险，但是要令他们重复购买是需要正确的策略与努力，从而去发掘一个永久的财看一些例子书，CD与DVD俱乐部同意你只花几美元甚至更少就获得4到5样商品，你想出这由于他们已经计算出了如何花25美分去买19美元的CD吗？或者者是由于第一次买的人会一次又一次来以全价购买从而他们后面就卖出了很多吗？对了！保险怎么样呢？是不是重复地购买啊？手机，卫星电视，电报等等，说实在的，任何产品或者服务是需要客户购买过一次，才会重复购买的大多数企业主都从理论上明白这个理念，但是却很少真正把它的巨大创利力量引入到自己的整个企业进展中去，只是现在你能做了想着不断地向你的顾客或者客户重复推销，想着你的每一位新顾客与准客户都在不断为你提供利润，当然你要处理得合适才行再想想即使你暂时没有太多东西甚至没有新东西可卖，你还能够寻找并提供给你的买主许多有关的补充的产品与服务，通过初次的销售你就建立了一个能够依靠的持续进展的利润来源每一家企业，或者许承担者除外，都有一个后端，每个人都有推介作为后端在将来的出版中，我将给你一个重要的模板来计算与充分进展你的后端企业只是今天，只是意识到这是你进展繁荣的最快途径当你什么也没有的时候什么比金钱更好？当你的企业想进展而你又没有所需资金时，多数企业主会感到沮丧但是你没有必要这样，你能够使用创性的选择，而且有很多首先，问自己

6.4美元的问题假如你有这笔钱，你会怎么用？你会花在什么上面？换言之，你会怎么投资或者分配它？比如，你想去登广告，雇用一队销人员还是建一个网站或者电子商业部门？你是想扩大存货，产品供应，还是想提高技术--软件，电脑等？你的资金需求的目的是什么，也就是说这笔钱将走向何处？一你弄清晰了，你就会意识到很多企业与个人能够提供给你象你的金钱用向同等多但是没有付给他们之前的现金，他们选择了一种更加创性的补偿或者选择性的付款下面几个好的事例能够激励你的办法一个原先的客户没有一点销售资金，我们找到了10（）0份杂志，报纸，电视与广播站来为我们做广告，以每单位3美元的初始价格出售广告媒体为我们提供2千美元的免费广告，因此我们让他们拿走第一次购买的钱我们得到了很多的关注，第一次有上的人来购买产品，只是我们同样也获得了100%的后端或者重购机会，上人中有50人保持着一次次的重复购买（他们的后端是10倍3美元或者30美元）进展如此好以至于我们创了80%的总利润事实上，一个纽约证券交易所的上市公司让我们把公司以几千美元的价格卖给他们给你有启发吗？又比如我的一个朋友需要一队销售人员，但是他没有钱去支付他的诸如薪水，旅行等方面的费用那么他就做了三件出色的情况，他找到三个在同一个市卖毫无竞争力的商品的当地人，提供给他们双倍的佣金也去销售他的产品，结果他们售出了价值上美元的商品但是他没有就此打住，他找到了一个大型的资金雄厚的电话推销公司，他们的要紧活动是夜晚给业主打电话由于他们很少利用白天时间作，因此他们很高兴利用自己的空闲的白天时间为我的朋友推销“从企业到企业”的产品，他们获得一半的利润（相当于他们获得的平常补偿的四倍）我的朋友也不介意，由于他们为他创的全是额外收入，当然我的朋友获得了后端的100%另一个朋友发现了一个大型的完善的老业企业，那里有10平方英尺的废弃仓库我朋友需要

7.5平方英尺的仓库，但是资本很少他就劝另一家公司把不用的空间让出来储存新产品，把销售的所得资金中的一小部分给这家公司作为回报顺便说一下，在一个创性的“委托”基础上，我这个朋友劝产品的生产商先运给他产品，他卖掉了货才付钱给生产商，而且是在他卖出90天之后还有一个兴奋人心的故事，有个朋友想从事音乐行业，在杂货店与小商店销售盒式录音带，但是他没有资金只是他学会了我的理论，即总有人在那里急你所需，或者比你更急或者更需要，那么他就会为你创奇迹因此他出去找了一个大型音乐经销商，他缺失了一个大客户，急需弥补，因此这个朋友很轻松地说服他们把价值成千上美元的录音带以普通的价格卖给他，因此他能提供给杂货商更优惠的销售价格，这样双方都大大受益or事实物交易怎么样呢？（下一期将深入探讨）你能够拿你卖的任何产品或者服务做交易，也能够弥补你需要的任何东西我就拿我的咨询或者研讨班的录像带作过交易，换回的是昂贵的旅行，小汽车，珠宝，我的办公设备与服务没有资金的时侯，我见过有人通过交易获得需要的产品或者服务，比如以将来销售额提成给供应商来换取所需货物----提供一段时间或者者一直达到原先货物或者服务的几倍市值为止比如，一个朋友曾经让一家软件公司提供给他价值20美元的企业用软件，作为交换，他把未来18个月销售额中的3%或者40美元提成给这家公司没有资金也总有一种解决办法的，就想想假如你有这笔资金你会做什么吧，再想想你能说服谁给你提供你的想要或者所需，仅仅为了某种“软性的东西”（马上来的报酬、利润提成、贸易互换等等）一旦你掌握了这种思想开明的哲学，就没有任何经济原因能够阻止你了缺少资本的案例—一个激发你的个案研究我从PalmPilota的创始团队里找到一个成功的个案来作为今天谋略的结尾篇刚开始创建的时候，Palm他们的营销资金很少，只是我激励过他们中的一个成员采纳我在前面章节中谈到的思维方法，要明白那时侯许多电子与技术行业的出版物确实没有完全领会技术领域正在发生的日新月异的变化，但是PalmPilota的团队正好领导了时代潮流因此我的“学生”就从资本替代策略中学了一招并与要紧的技术出版物做了一次“很关键的交易他与他的团队不断地留心观察，进行更正并担当起对所有不一致的杂志进行新技术进展与突破方面的教育，带来的回报是这些出版物文章质量上乘，刊登了对PalmPilota积极报道的文章这种策略确实太美妙了！我想我的学生说的有十几篇这方面的要紧文章，并没有事先预算，也没有广告费用，只是不用现金的我原先已经教过你的资本替代策略假如它关于PalmPilota适用的话，这个相同的基本策略也适用于你的企业与你原先见过的多数其它的顾问、专家、实事通讯的不一致，我相信任何思维上的小的变动都会带来结果的巨大差异我不以小增值的，线性增长的方式来处理或者思考问题，但它确实使你的企业或者收入以几何学上按指数规律递增，而不是小步速地往前移这一点请相信我，让我们一起向广袤的利润之旅进军吧！新视点的力量我认为伟大的男士与女士都有一种讲伟大情况的诀窍，今天最值得引用的引文出自阿尔伯特・爱因斯坦，他说“我们今天面临的重要问题用当时创时的思维程度去解决是不行的”找出金钱的关联意味着用一种完全不一致的眼光去看待你的企业，你的生活，你的目标与你的机会第一步要以一种不一致的眼光去看待你的处境我的目标是更好地提供一种“CAT浏览”的视点来进展你的企业增加你的收入与利润直到下一期……想想你的目标是否确实值得你去做祝你好运!杰・亚伯拉罕JayAbraham.谁是我最大的竞争对手？他们提供的东西中，有什么是我所没有的.针对他们的优势，我采取了什么手段以减弱对方的优势？此手段有效吗？.我竞争对手最大的弱点为何？我如何针对此弱点进行抢进？.我的客户真正想要的是什么（要特别指明，不要用“高品质的产品及服务”来搪塞）？我如何明白？.客户只向我采购，还是也向我的竞争对手采购？我能采取何种步骤以得到它们要紧的生意？.我的市潜力为何（全面性）？我目前的市占有率为何？.去开发一位新客户的代价为何（假如我花1000元做广告得到2名客户，那成本是每位客户500元）？.我的生意最大即最好的来源为何？我是不是尽己所能以保全此一生意？.我最大的市行销成功实例为何（只特别的推展计划、广告攻势及销售信等）？.我最大的行销问题及挑战为何？（尽可能的坦白并完整地回答这个问题，包含人事，财务，甚至在转型中的问题）.有多少好方法能够让我降低交易时的风险，减少进入时的障碍，或者减少客户的烦恼，好让我的客户能够较为方便的与我做生意？.在首次交易后，又没有系统而正式的方式，让我与客户进行沟通，并进行下一笔生意？.我是否有足够的资料熟悉客户的成功业绩？是不是有何系统能够帮助我收集资料？是书面资料、录音带、录影带？我如何在行销时使用这些资料？.我是否主动要求人家推荐我的生意？.我是否曾经试图与我往常的客户及尚等开发的潜在客户主动联络过？.我是否曾是着将潜在客户列表并售与竞争对手？.我是否一直与客户们保持联络，告诉他们我的公司是如何帮助他们？.有什么方法能够让客户采购量增加？.我是否需要在客户第一次与我们做生意时就赚钱？或者是我应该在他再回头与我们做生意时再来赚钱？.我是否曾用自己的产品、服务、或者资产与其他公司交换产品、服务或者资产.我给客户何种保证担保，而此种保证如何与竞争对手或者此一产业大部分人所提供的担保相比？.我的客户损耗率为何？.我如何得知所有客户及潜在客户的名字、地址及电话号码？我是否在行销计划中使用这些资料？.我的平均下单量为何？又能够采取什么步骤来增加数量？.卖给一个新客户的第一次交易所值应为何？.我是否使用一名登记在案的据客？假如不是，我能够在那里找到姓名资料？.我是否把顾客的名字租给其他公司？假如是，结果如何？只要［11答这些问题，你就领先全美国分之九十五的商人，其中很多你的竞争对手专注做你的生意，事实上将使你更简单的应用有关增加收入及成功的原则，并在更短的时间内获得更大的利润再次提醒，假如你无法回答这些问题中的任务问题，请认真思考与反思，而你再回头时，可能就有不一致的答案了吸引客户的广告策略让你的广告事半功倍棕根］泉市的旅游局在媒体（广播电视台或者杂志）打广告，要求这些媒体务必到棕桐泉旅游，同时在棕旅泉消费同等的金额，凭购物消费收据才能领取广告费好几美元的广告费，就这样又都回到了棕相泉商人的银行账户旅游局不管杂志社是否在棕柳泉买车、住宿、通过棕桐泉的旅行社安排旅游，或者是向家具店订购家具，只要是在棕桐泉消费即可许多购物中心也模仿这种方法，将广告费用又转回到购物中心的商家不花现金就能够扩大广告预算有一家国际快递公司足以跟联邦快递公司竞争，他们雇用一家以物易物的公司以支付电视广告这家以物易物公司以现金支付电视广告，取得快递公司的抵账额度，能够在两年半内使用这家以物易物公司将快递公司的抵账额度卖给其他公司使用（有些是《财》中的前四家大公司），从中获取利润快递公司登广告的费用，等于有两年半的时间慢慢偿付，而且不必付利息有些公司用完快递公司的抵账额度之后，继续以现金支付服务费用换句话说，本来不是这家快递公司的客户，现在即使抵账额度用完了，也习惯跟他们做生意，继续以现金交易估计现在继续以现金跟这家快递公司交易的业务，每年超过300美元那次的以物交易是在八年前，结果创出2400美元的业绩没有现金也能快速增长佛罗里达州的嘉年华油轮公司（CarnivalCruiseLines）现在是世界最大的油轮公司，当初创业时只有一艘船，资金也不足这家公司以舱位跟100多城市的广播电视台与报社交换广告，为期达十年油轮假如开航，空出来的舱位事实上成本等于零再加上旅客一定会到酒吧与赌花钱，同时购买纪念礼物因此与其空着不如交换广告，还能够多赚点钱这家油轮公司利用这种方法，成为全世界最大的油轮公司，而且他们在多个城市，十几年来不断打广告，却是一毛钱也没花保守估计，创的营业收入约一亿美元而他们开始时，只有一艘30年船龄的旧船用宣传单发动销售攻势你想不想拥有上名永不知疲倦为何物，每天日夜不停作的男女这支销售大军能够替你拜访最多数目的客户或者准客户假如我再告诉你，这支上销售大军不但不叫累，而且从不领薪，也不用请病假，不可能临阵倒戈，甚至不可能要求任何福利，当然，更不可能忘了点出销售卖点及在最后成交时加上临门一脚只要你开始应用“直接邮件”directmail这个有力的具，你就立刻拥有此魔力所谓使用直接邮件，我并不是指那种便宜的、到处发送、常常塞在信箱里的单张宣传单我所使用的直接邮件是一个大雨伞，包含了使用动人心弦文字所书写的文件，商业人士用之与客户进行沟通，从轻松的信函到推销信、宣传小册子与正式的商业提案而且这些直接邮件也不只经通常的邮件寄发，还能够用电子邮件与传真来发送为了方便阅读，我会多用“直接邮件，，这个字来代替所有特殊及复杂用途的应用范围有效地使用直接邮件能够为你开发新市、获取利润与机会，此法不管在影响力及以劝服为主的沟通上，都会超越你目前所使用的各类具，直接邮件提供许多被忽略、低估与少为人知的用途，轻易地帮助你在事业方面冲上成功的顶端你能够使案子更具说服力，与每次都能够做一个完美的呈现，博得注意及尊敬•而且在与一位客户或者潜在客户见面前，能够先刺激他们的兴趣你将学习如何有效地使用直接邮件来代替数以千计的推销员，同时使用商业信函以带来新的客户及增加销售推销信能够用来开发新客户一封推销信能够用来开发一连串的潜在客户，包含你马上进行访谈的客户、你将提供进一步资讯或者样品的客户、主动与你接触的客户、你务必打电话的客户、你能够把他让给独立经纪人与厂商业务代表的客户直接邮件也被用来开发或者进入太小、太远市或者潜在客户，让你销售的方式更有效率在拜访或者打电话前，你能够使用直接邮件来打头阵；也能够在打电话给客户后，再用直接邮件来追踪效果，或者至少在下一阶段的交易完成前先通知对方进度你能够使用直接邮件，替你自己增加想要多少就有多少的附属办公室大部分传统的推销员很少在他们第一次拜访具有潜力的客户时，见到要拜访的对象即使见了面，要趁着周末或者晚间在客户家中获得不被打搅的15分钟，可能性也是微乎其微但是假如你能买到有姓名及居住地址的名单，在一天中就能够数次达到这样的成果；或者是你所提供的销售资料够吸引人，使得他们愿意将资料带回家认真阅读当你在进行所谓的“冷”销售拜访coldsalescall时，成本约需100美元或者更多，许多的冷拜访还需要数周或者数月的时间来安排，但通过邮件或者电脑来接触你的目标对象，平均每次花费还不到一美元，有的时候甚至只要几美分使用推销信，通常能够让你比使用电话或者面对面亲自说服更具说服效果，由于你无须花夫摆脱秘书，而能直接见到你的潜在客户，同时进行完整说明假如你能让信被打开，放在收信人的办公桌或者手中，你就能够将从头到尾的完整信息一一陈述下来，回答每一个问题，谈论每一个议题，解决每一个问题，克服所有限条件推销信是使用电话销售最有力的序曲，我曾经在进行电话访谈前先送出推信，其效果通常会增加十倍许多公司使用直接邮件来开发客户，同时赚取大笔的利润也有许多公司想要成立电话直销部门，却又担心此种市营销手法效果不佳；毕竟这种“冷”直销E话coldcallingbytelephone并非是有营销手法中最有利与最有力的手段总之，假如你先给潜在客户一封推销信，再使用电话销售，整个情况就会朝着对你有利的方向前进直接邮件对谁都有效？有的人会问我“我不是零售商，也不是邮购公司，我看不出来我哪里用得着直接邮件”这确实是胡说八道，你不但能够而且应该使用某种形式的直接邮件，由于假如你不认为你能够使用这项销售利器，最好希望你的竞争对手也不要想到使用它假如你想到使用它，天下就是你的让我用儿个例子来打消你所说的“我不能使用直接邮件的固执有一家包裹公司开始对失去联系的老客户送出信函，结果重获四成的生意有一家销售年金的公司靠着信函与一份财务通讯的推荐，建立了一年收入6000美元的事业在过去的十年中，在直接邮件界设立了一套规则，提供如何写一封好的信函、如何确保买主采取行动等指南营销读物、课程及研讨会都广泛使用这些准则结果，许多的直接邮件在内容及外表上看起来都差不多但我反对你做出任何巨大的改变这些准则之因此被广泛使用，就是由于有效已经有很多的测验证明什么技巧有用或者无效尽管如此，你还是能够用一些创意开发直接邮件与众不一致的空间要勇于尝试，但要非常小心，以保持你的绝佳品位及创意均衡认真地考虑所有的变化你能够使用直接邮件来接触全国性或者地区性的潜在客户，也可将潜在客户的范围缩小，比如医生、律师、水电、年轻父母、宝马汽车车主、学校老师与机械程师等等你能够在交易或者服务后立刻使用直接邮件，以消除退费或者埋怨，也可使用直接邮件来进行小众诉求，以形成你客户基础中特别的一环，而这是大众诉求所做不到的比如，你也许有一名客户，但是其中有500名是偏好高级商品或者服务的所谓高档买主，如你要推销高价的外套或者投资门槛较高的互惠基金.寄推销信给所有的一名客户并不适宜，还不如针对这500名要紧买主寄出推销信区隔化的邮寄名单让你把注意力放在想要开发的潜在客户身上你能够使用直接邮件让潜在客户明白你是谁、卖什么等等，以帮助你增加生意的销量当你的事业扩张时，你能够针对特定的销售对象，使用直接邮件来介绍你的产品、服务或者生意你能够使用直接邮件代替展示性广告来开发一份最喜爱的潜在客户名单；也能够派推销员去劝说他们，将销售成本削减一半也能够利用直接邮件来确认并吸引任何客户、潜在客户或者业市；更以使用直接邮件来重新启动老客户及潜在客户你能够按照事先拟就的特殊专业人士名单，使用直接邮件来召募推销人员与主管等不管任何时候，遇到有存货过多、人员动作慢、不完美、不想要的存货或者超员时，也能够利用直接邮件成立一个邮购或者电话订购部门你能够利用直接邮件来快速且正确地测试所有种类的销售、价格、概念及包装的提案，测试的结果能够助你再将此概念扩展到电视、收音机、印刷品、推销电话及电话销售的应用上当你不愿意你的钱被绑死在存货上时，你能够利用直接邮件来推销高档次的商品，你能够利用直接邮件来预售特殊产品，这样做不仅得到预订订单所带来的现金，也能够用预订数量向供应商再协商一个更好的价格一旦你掌握如何使用直接邮件，就拥有一个强而有力的营销利器推销文案法则你在表达更多的事实时，读者会无意识地说“既然第一个说的是确实，其他没理由是假的”电子邮件或者信件撰写推销信时要熟悉，一封信就是两个朋友之间的交谈某甲从某乙处获得知识，传授知识及资讯不管是电子邮件或者推销信，都是要激起潜在客户购买、来电、来函或者直接来公司的一销售展示它的目的与你的推销员通过举例、允诺及福利来传达产品或者服务的形象一样推销信的要素下列是一些推销信所应该包含在内的特殊要素本文务必展示出产品与服务的明显好处此信务必通过一些实际例证包含参照、分析、证言及公证事项，来证明你所宣传的好处或者福利此信务必能劝服读者来掌握你所允诺的好处此信务必鼓动读者去行动、反应、下订单、写信、来访或者是将折价券送回假如你的事业很成功，可能是由于你明白如何销售，你能够将这些技巧应用在直接邮件中假如你目前使用电视、广播或者印刷媒体上的广告，应该能够简单地将内容转换到直接邮件上假如你使用推销员，就将他们口述的推销语言换成文字，这应该不困难你已经明白你的产品或者服务中的热门字眼，请把它们转化到印刷品上，并书写一封能够传达诚心及树立个人形象的信函写得愈多愈好，这封信应该就像两位朋友促膝交谈一样标题是关键标题是这封信的广告，能够立刻吸引读者的注意，令他们愿意再读下去提供愿意阅读此信的渎者一个奖酬，告诉他如何能够借你的产品及服务能达到或者完成某些情况你也能够显示这些产品及服务如何增加心理、生理、社交、精神或者心智上的满足并向读者显示，假如使用你的产品或者服务，能够避免或者解决他们的问题、风险及恐惧推销信的文本应向人们显示你产品的优点，读者想要明白“这种产品或者服务对我有什么好处一开始就明白地显示出某个有力的好处，然后再逐步加强，揭示更多的好处当你在撰写时，你要有两种使命，你想要销售，但也要为读者设身处地的着想请从客户的角度来撰写整封推销信，由于消费者会想明白我们在标题中所谈到的情况文本就像标题一样，只是更为全面接下来，你务必证实你的宣传是真实的，大量的事实会说服你的读者相信你所提供的信息，人们在做出感性的购买决策时，需要理性的原因来说服自己，而事实与证据能够建立读者的信任，使他们认为此一购买决定是明智的切记，相信是感情的副产品，绝对不要不记得心脑相连，你的读者想要相信你的信中所言在你动笔写推销信前，要先想一想，全面研究你的产品，找出某些新鲜的点子，同时寻找能够打动读者的地方止匕外，分析竞争对手的诉求，能为你的产品或者服务产生一些新奇、有创意同时令人信服的思路假如你认真地分析你的销售纪录、客户资料与服务档案，就会找到读者在意什么事把你的产品当作第一次看到它这非常重要，由于对许多收信的读者而言，他们确实是第一次见到你的产品及服务事实就好当你在呈现事实时，要从通常人所能明白，同时能同意事实的基本叙述开始你在介绍这些众所周知的情况时，同时也为以后的声明建立了可信度也就是说，你在表达更多的事实时，你的读者会无意识地说“既然第一个说明是确实，其他没理由是假的”能够让你的读者印象深刻的事实及声明还包含对结构、材料、人品质要特别介绍.有关事业基础及声誉的事实包含设施、研究、位置或者作时间有关员的经验、信用、技巧的细节；按作类别的雇用人数，他们的，专长等.你的竞争者缺乏的特殊生产或者传送的程序此外，即使是大家都在应用的标准作业程序，假如你的竞争对手并未强调，也能够拿来利用一番.使用数据、纪录、文件或者案例研究即使人们无法评估其意义，但他们就是喜欢数据.过去与现有客户中夙有声誉者，可设法获得他们的推荐在引用事实时，人们总是使用特殊的情况来取代通常状况的陈述你得小心而清晰地针对你为何能提供这么好的交易条件而提出令人信服的理由比如假如你能以竞争对手三分之一的成本来生产骨瓷瓷器，要详加解释其根据是什么完成交易现在是要你的读者回应的时候假如你的标题很棒，文本部分充满了事实，证据充分，种种好处令人心动，但假如你不要求读者立即有所动作及回应一切都是白搭许多推销信的结尾平淡，并未要求读者马上采取行动，等于完全浪费了好不容易建立起来的动能要求行动的技巧应该十分直接，告诉读者他们该如何做•马上拿起电话打给我或者我们的客户服务订货热线”“到我们离你最近的一家店•不要让这个免费的资讯再度与你失之交臂今天就将所附的回邮明信片寄给我们”，在销售结束前将你的订单寄来今天就寄“你明白我的意思了吧!将这些要求读者采取行动的诉求，连同前述转移风险的技巧〜起放大告诉他们不用冒任何风险，风险全在我身上他们是零风险及零责任我经常使用这些方法来刺激行动我要求他们对一个特别提供、完全由我承担风险的方案立刻作出回应我限提供条件的时间及数量，同时明白解释原因何在我详加解释读者假如不及时回应，就会错过取得样本及取得红利的良机我会提供一个“比无风险更好”的保证.但不可能占用掉太多的内容我明确且渐进地告诉读者我将如何回应信有多长你的信要长还是要短要长到能够说〜个完整、资讯与有趣的故事人们认为其他人不可能阅读长篇大论的信，事实上并不然假如一封信能够吸引读者，要他读多少页都能够你的推销信要长到能够叙述一个完整的故事，并完整地表达必要的元素不要为了节约空间而走捷径，将无聊及枯燥的内容删去，但不要放弃有趣而吸引入的事实、强而有力的理由、或者是那些能够替你的故事添光加色的特别资讯假如你有一位专门拜访客户的推销员，你会在他开始说明30秒后就叫他停止以节约时间吗？当然不可能，你会要这位推销员尽量地说，以使说明更完整同样的原则也可应用到推销信上我大多数成功的推销信有8页、12页甚至16页之长但每个段落都有充足的资讯，每一部分都将整个案例步步往前推假如你有一个嗜好或者专业，你会花多少时间在这些主题上答案是很多很多假如你的推销信很有趣，人们会逐句读下去的下列是一些客户写给亚伯拉罕的信:Jay你好:每7个婚姻中有1个是注定“关系密切的”我的婚姻生活充满了热情，我想要帮助其它夫妇找到办法，加强他们的婚姻关系不管他们的婚姻状况如何我们邀请了一位在婚姻与家庭方面发表了许多文章的作者参加一次婚姻研讨会他在美国非常有名，但在南安大略省（加拿大），当时他没什么名气利用你的直接邮件原则，我们给教堂发了一封信，请求为我们的售票提供支持信的标题非常直接、具体，让他们看甜好处所在；每段都很简短，只有2行、3行或者4行；我们用了副标题，吸引看信的人，方便他的懂得与反应；我们发出了具体的行动请求；在一个信封中有不一致尺寸的信纸；我们记住这样的事实，两页纸的信比一页纸更能吸引人的注意，四页纸的效果要好于两页纸生除了标题以外，附注是最重要的部分，让人懂得最重要的意思与行动步骤等等我们用其它国际知名的牧师提供的证明来增加我们的可信度，这些牧师举办研讨会取得了巨大的成功我们的结果是什么有125座教堂参与研讨会售票比洛杉矶这样的大城市参加的教堂数量还多2200人参加，售磐1700张票，总价值为107）-2千美元，我们免费送出500张票给贫困家庭结果就在过去的一星期，我的妻子在多伦多的1家教堂得到了一个福音唱诗班的位置，这家教堂帮助我们举办了研讨会在他们的材料中，这次活动4年后他们仍然在举办“爱之关系的秘密钥匙”婚姻班我们运用你的营销交流方法来直接与间接地帮助丰与加强了成上千对夫妇的婚姻关系直接邮件已经成为一个数亿元的产业，要紧的玩家包含杂志发行人、新闻通讯发行人、目录公司、货公司、音乐与书俱乐部等，都是能够挖到机会的宝臧下次你回家假如发现信箱中有所谓的“垃圾邮件不要将它们丢进垃圾筒，要多花几分钟的时间阅读其中一两封假如这些信发挥不了作用，人们就不可能持续地寄发有人一发就是数以计的直接邮件，就是由于这招有效你也能够使用这种销售利器，只要你对它有基本的认识如电视或者展示型广告类的传统广告，很难去掌握及矫正结果，但是直接邮件提供了一个能够测量全面结果的具，你能够测试各类销售方法的可能性直接邮件是你用来对各类客户述说销售故事时，最省钱也最有效的方法.我明白你曾经丢弃了许多直接邮件，同时心中纳闷这样的广告怎么才能把销售成本赚回来但成功的直接邮件广告主明白在收到直接邮件的对象中，有许多人会做与你一模一样的事丢掉但是假如此信是精心设计，且在大量寄出之前以小众测试过它就确实是会得到相当数量的销售机会以我自己的邮寄经验，假如一位收到我们寄的直接邮件的客户中，有95%未打开，而打开的人之中有一半有所回应，让我们看下列的数字

1.寄1000封信的成本为400美元，一封信的成本约为40美分。