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文本内容:
《华为灰度管理法》学习心得
一、以客户为中心“产品的路标不是自己画的,而是来自客户的”“客户需求导向是一个企业生存发展的一条非常正确的道路”这上面两句话都来自任正非的内部讲话,正如任正非所言,华为不论是做电子设备还是手机,华为的理念从未改变过,就是要以客户的需求为导向比客户想得更多,比客户想得更远,才能赢得市场当初在市场旺盛的时候,华为只专注做自己的产品,然后推荐给顾客,后来形势变了,华为发现,无论做任何产品,最重要的是要去研究用户需要什么喜欢什么,然后再去实现用户的需求,为华为的用户创造惊喜“埋头”去做产品,而不去了解客户的需求,产品怎么可能卖得出去呢?是不是以客户为中心,关键在于以客户的满意度和客户体验为中心,在于我们提供的客户价值,能否获得更高的客户满意度,和最佳的客户体验
二、以奋斗者为本在华为利益共享的体系当中,有着一个很重要的思想,那就是“向奋斗者偏移”,华为的股权红利不是给员工养老的,而是给奋斗者的,给那些为华为真正做出贡献的人华为员工本身的底薪是不高的,华为员工的高薪酬大多来源于公司的股权红利为了能够让真正的奋斗者能够享受到华为的利益,华为的股权激励机制也在不断的完善和改变员工跟着你为了什么?无非是求名求利,这是人性使然这需要企业去建立起这种导向的分配体系,引导员工跟着你奋斗、打仗,仗打赢了,名利双收只要保证奋斗者足够的回报,企业可以进入良性发展的循环
三、灰度管理管理者有时候会陷入一个误区,我这个产品,只要是一流的销售人员就都能卖得动如果卖不动,就是销售人员不行,或是提成没给到位这是典型的黑白思想销售不增长其实是一个全面、系统的问题华为就不搞提成制,但很多老板不搞提成,就不知道用什么办法来管了事实上,行业、销售标的、产品、客户不一样,提成发挥的作用就不一样华为认为,销售复杂的技术产品,其实背后强调的是“三力合一”产品力、销售力、交付力在过剩经济时代,管理者不要简单认为只要提成一刺激,员工就能做到这里说的是做到,而不是意愿的问题而且,提成制往往还会掩盖一个问题,就是管理者不管过程只要结果其实,管理就是把不确定的东西确定下来看看华为,华为曾经总结出销售四步法第一步、参加展会,先链接目标客户;第二步,把目标客户邀请到深圳来;第三步送公司产品,当时华为就送基站,让用户使用第四步才能得到投标的机会这样才能一步一步的把销售的动作和工作去量化,从而提高成功率。