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文本内容:
销售话术-情形对话在销售过中,我们常常会遇到以下的几种情境
1、你们的产品价格太贵了;
2、今日不买,过些天再买;
3、我再转转,看看再说;
4、别讲太多了,你多少钱能卖吧;
5、今日不买,等你们做活动的时候再买;
6、价格已经究竟限了,但客户还在拼死杀价;遇到这些状况,我们又应该如何去对付呢?
一、销售情境1你的价格太贵了错误对付
1、价格好商议
2、对不起,我们是品牌,不还价问题诊断客户买东西时都会想要廉价点,这是客户的一个正常的花费心理,其实不是决定他买不买的主要问题销售人员在招待客户的时候,会面对客户不计其数的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题真问题和假问题我们的很多销售人员其实不知道客户的问题中大多数都是假问题客户问“能不能廉价点”就是一个典型的假问题,“能不可以廉价点”不过全部花费者的“能不可以廉价一个习惯用语,作为一个熟练的销售人员根本没有必需就点”开始讨价还价,而是应该在客户关怀价格的时候指引他关注价值本案中的第一种回答是一种不战自溃的悲观销售行为;第二种回答则是一厢情愿,逼迫花费者意愿的果断行为,花费者很难接受策略当花费者关怀价格的时候,销售人员应该因势利导,让客户关注商品的使用价值把客户关怀贵不贵改变成,值不值!语言模板销售人员先生,买东西不可以只考虑廉价问题您从前有没实用过同类的商品?那种廉价的商品可能用段时间就开始出现质量问题,比方说自行车,那种便宜的自行车骑两三个月就开始各处生锈,链条常常掉,脚踏也常常掉,骑起来很费力,除了铃铛不响,上下哪里都响但是若是买一辆好的自行车比方捷安特,你骑两年都不用让你操任何心,骑起来又轻松其实我们的东西和自行车相同,都是一等价格一等货买东西我感觉耐用性和安全性才是最重要的,您说呢?销售人员您假如感觉这款商品的价格不适合,我给您介绍另一款性价比更好的
二、销售情形2我今日不买,过两天再买错误对付
1、今日不买,过两天就没了
2、反正早晚都要买的,不此刻天买就算了问题诊断客户说“我今日不买,过两天再买”必定是有原由的而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣策略销售人员只有找到客户不买的真实原由并加以正确指引,才可以让客户回心转意语言模板销售人员今日买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识,等您过两天想买的时候,您就可以胸有成竹了嘛销售人员好的,没关系过两天您想买什么样的,是豪华款的还是简单款的?
三、销售情形3我先去转转看再说错误对付
1、转哪家不都相同吗?
2、不要转了,你要诚心想买,我给你廉价点问题诊断“转哪家不都相同吗”强留客户的原由太简单,没法感人客户“不要转了,你要诚心想买,我给你廉价点”固然能起到必定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售人员堕入了被动策略客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的,销售人员第一要判断客户是哪一种状况,而后针对性地进行指引语言模板:销售人员先生,是否是对我的服务不满意?〈客户一般会回答不是,是你们的东西太贵了〉先生刚刚最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜爱商品不简单,我发展一个客户也不简单您有什么要求,请直接告诉我,我会必定让您满意的〈假如客户回答不是,是没有我喜爱的款〉请您等一下再走好吗?您最喜爱的款是什么样子的?〈等客户说完,把他带到相似的商品前〉
四、销售情形4你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧错误对付
1、最多只好让您20块钱,不可以再让了
2、那就270块钱吧,这是最低价了(报价298元,第一次还价到280元)问题诊断客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品,这时候的销售人员应该侧重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优胜性,而不是一味地悲观让价策略客户永久关怀的是价格,而销售人员永久要演绎的是商品的价值°要让客户看到价值大于价格,让客户感觉到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格语言模板销售人员先生,价格不是最主要的您买一款商品最少要用几年时间,我完好给您介绍这款商品最多三分钟您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,若是销售人员片言只语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了她们会把钱退给您吗
五、销售情形5今日不买,等过两天你们搞促销活动时再买错误对付
1、促销活动不是人人都能有机遇的
2、(无话可说)问题诊断本案的第一种回答,固然比较真实,但缺乏策略,没法让客户改变主张而第二种状况则比较悲观策略每次促消活动都有个特色活动限期内的销量会有所增添或显然增添,但活动从前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气,原由是活动从前的广告和宣传会使得花费者持币待购,而活动时期齐集的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是指引每一个进店客户的正确选择和及时花费语言模板销售人员可以的,大哥您是怎么知道我们过两天有活动的?(等客户回答过后)哦,大哥看中了我们的哪款商品?(我想买你们搞促销活动时的那款商品)哦,大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢?每天用到的时间是否是比较多?(一番问答以后,尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦,大哥我刚听您说了您对商品的使用需求,我负责任的告诉大哥,我们搞活动的商品其实不适合您生活中间的需要比方说商场里的某件衣饰打折,价格特别诱人,但是,促销的是男装,并且您家里人根本也不喜爱这类款型,您还需要买吗?因此搞活动的商品不必定是您需要的商品不论花销多少最重要的是买到适合自己的东西,大哥,你说对不对?其实,依据大哥刚刚的介绍,我感觉这款商品才是大哥真实所需要的销售人员您知道我们搞促销的活动规则吗?(等客户回答后)哦,大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗?(等客户回答后)哦,看样子大哥对我们的活动还不是很认识为了对大哥负责,我此刻向您认识几个问题,大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢?每天用到的时间是否是比许多?(一番问答以后,尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦,大哥我刚听您说了您对商品的使用需求,我负责任的告诉大哥,我们搞活动的商品其实不适合您生活中间的需要比方说商场里的某件衣饰打折,价格特别诱人,但是,促销的是男装,并且您家里人根本也不喜爱这类款型,您还需要买吗?因此搞活动的商品不必定是您需要的商品不论花销多少最重要的是买到适合自己的东西,大哥,你说对不对?其实,依据大哥刚刚的介绍,我感觉这款商品才是大哥真实所需要的
六、销售情形6价格已经究竟线了,但客户还是狠命杀价错误对付
1、价格我们已经让到位了,不可以再让了
2、再让我们就没钱赚了
3、我销售人员只有这个权限给您这个价了问题诊断有时不是客户不相信价格,而是找不到“买单”的台阶本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题直白并且对峙的话语简单使销售人员和客户双方都堕入不愿退步的死胡同策略一个优秀的销售人员除了认识客户外在的需求更要认识客户的内在需求客户需要购买物美价廉的商品,这是每个销售人员者理解的知识,但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外,还有期望被尊敬、被赞叹,期望安全感的需求却不是每个销售人员都能意会的本案中的销售人员激发和满足客户的潜伏需求是本案成功的要点比方昨年十月份我在安徽芜湖培训时期,一家衣饰卖场,有一对年轻夫妇想买一款衣服,但是因20块钱讨价还价对持不下,向来到夜晚六点钟都没有成交这时候我听到那位女士轻声地喃喃自语地说道就20块钱,让掉算了,天都黑了,肚子都饿死了当时的我听到这句话后,就马上叮嘱另一位店员到旁边小店去买一袋饼干,我亲手将饼干递给那位女士,对她说价格不是最重要的,健康更重要,别把胃饿坏了,先吃点饼干再说当那位女士吃了三片饼干后,就再也没有坚持讨价还价了,三分钟以内顺利成交本案真实地说明了,客户表面上是在讨价还价,实质上他是想经过讨价还价来证明自己是聪慧的花费者并经过这类行为找寻一种安全感经过找寻一个公正的价格来悍卫自己应有的被尊敬的地位而我在适合的时候,给了他关怀和尊敬,当客户获得了这类需求后,20块钱的讨价还价就瞬时显得不重要了语言模板销售人员先生,我特别理解您!我也是花费者,我知道花费者挣钱也不容易,最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西先生您放心,假如您买回家发现这款商品我们给您的价格比他人贵了,我们双倍把钱退给您!假如先生还是不信的话,我可以写个证明给您好啦,买卖两方互相相信才是最重要的,先生您到这边来,我先教您填三包卡销售人员看得出来先生您是个特别会当家过日子的人买东西也好,生活也好,就应该像先生相同,每分钱都该花在刀口上假如给您的价格还有一分钱可以商议的余地,我必定不会让先生犯难的也请先生能理解我们,其实此刻我们赚钱也不简单,竞争愈来愈激烈,利润愈来愈薄可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的,去掉一大堆的成本和花费,我们能挣到的钱可以说是真实意义上的薄利多销了,最要点的是我们还要肩负先生这一件商品此后的售后服务,三包期内很多项目都是免费的,但对我们来说都是有成本的因此先生您买的不是一件商品而是一种相信,好啦,您跟我到这边来一下,我先教您填下三包卡,这样此后售后就有保障了。