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文本内容:
销售精英培训I课程(2021深圳,上海,北京)简介
一、新员工有激情,没有业绩,怎么办?
二、为何才做了2年,老员工就出现了职业倦怠,不知上进怎么办?
3、有些销售人员碰到一点挫折就悲观伤丧气怎么办?
4、客户提出异议,有些销售人员就惊惶失措,怎么办?
五、单子死掉,销售人员都还不知道怎么回事;
六、见到客户很容易冷场,找不到话说怎么办?
7、为何销售人员轻易给客户亮出自己的底牌?
八、为何不同的客户,销售人员说词千篇一概?
九、为何第一次上门后,第一次打完后业务员就不知道怎么跟进?…深圳,上海,北京长期开课;课程时长2天;详细会务信息请登岸森涛培训网直看适合对象总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等课程介绍Judge(评价)一个人,一介公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他天天下班是不是笑眯眯回家!-阿里巴巴公司马云•课程背景第七章见什么人,说什么话;时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素.什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?.什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?.何种情况下只讲优势不讲劣势?.何种情况下即讲优势又讲劣势?第八章成立长期的职业计划
一、功利心过重,致使客户拒绝钱是给内行的人赚的;
2、世界上没有好工作,好工作是自己做出来的;
3、以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题;
4、不要有托付心态,男怕入错行,女怕嫁错郎;
5、检讨自己是成功的开始,检讨别人是失败的开始;•讲师介绍王越老师o中国销售精英疯狂训练开创人;O销售团队管理咨询师、销售培训讲师;曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理◊清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯榜眼.主讲课程《销售精英疯狂训练营》《销售主管巅峰训练》《销售精英提升训练》《店面销售技能》《礼仪与职业素养》《销售中的考核与高压线》《销售心理学》曾经培训过的部份客户立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明何口可乐/扬子石化人利浦尼度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股分/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器俑润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等温馨提示:本课程可引进到企业内部培训I欢迎预约!资料来源:森涛培训网
一、新员工有激情,没有业绩,怎么办?
2、为什么才做了2年,老员工就出现了职业倦怠,不知上进怎么办?
3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办?
4、客户提出异议,有些销售人员就不知所措,怎么办?
5、单子死掉,销售人员都还不知道怎么回事;
6、见到客户很容易冷场,找不到话说怎么办?
7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的底牌?
8、为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?
9、为什么第一次上门后,第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进?•培训I特点.分组讨论,训练为主,互动式教学;2次现场考试;.真实案例分析,大量课后作业题,既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;.将销售管理融入培训现场不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围;不仅考核个人得分,而且考核团队得分;不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;•课程大纲第一章客户需求分析第一节为何要对客户需求进行分析?
1、了解客户的背景,购买的标准,做到知已知彼,交流更有针对性;
2、从分析产品的卖点”转变到研究客户的“买点,了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要;
3、引导客户,控制谈话的方向、节奏、内容,而不是漫无边际;
4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;
5、主动出击,不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有判;
6、客观理性分析,有果必有因在前,有因必有果在后,一因多果,一果多因;
7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择.
8、销售人员要具备独立判断的能力客户理想所需与现实所需不一致;客户说得与做的不一致;客户前后言语不一致;不同的人要求不一致;客户理解与销售理解不一致.案例为何见到客户找不到话说?案例如何进行二次、三次等后续的跟进?案例客户明明已承认我们产品非常适合他,为什么还需要比较一下?案例我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的,为什么他们不信?案例判断谁是关键人的8个因素案例如何判断客户的信誉度、忠诚度?先货后款的依据是什么?第二节客户需求分析步骤
1、了解客户采购的经历;
2、判断客户当前价值与未来价值;
3、判断客户的接受能力,内行还是外行;
4、了解客户购买的标准;
5、对客户购买的需求进行确认;
6、与客户共同确定采购的标准作业如何设计客户需求分析手册?第二章如何正确推荐产品案例为何我知足客户所提出的要求,客户却还需要考虑一下?案例为什么客户不相信我质量与服务的承诺?第一节为什么需要我们正确地推荐产品?
一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;
二、客户的提出的要求可能是模糊斯由象有的仅仅提出方向,不要局限于客户明显的问题头痛医头脚痛医脚;
三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们,想要的不一定就是他需要的
四、满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策;
五、好产品,不一定是最适合的,最适合的产品才是最好的
1、适当的数量
2、适当的价格
3、适合的时间
4、适当的地址
5、适当的质量案例客户关心的是你如何保证你的质量和你的服务水平第二节如何帮忙客户成立排他性的采购标准?推荐产品中常用的34项内容品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货…第三章如何有效处置异议
一、对事不对人,你如何看他人,他人就会如何看你案例遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对?案例客户直接挂电话,怎么办?案例刚见面,客户就对我发火,怎么办?
二、客户异议处理要有6个区分
1、要区分第一还是唯一
2、对客户要求的真伪进行鉴别;
3、要区分情绪还是行为
4、区分假想还是事实
5、区别问题的轻重缓急;
6、心里想的和实际做.
三、理解客户采购的心态;
1、客户谈判时常用7种试探技巧分析;
2、为什么有些客户对我们态度非常好,可是就是不下单?
3、为什么有些客户让我们感觉高高在上,花钱是大爷?难道他们素质真的差?
4、客户自身会有哪6个压力?案例客户提出合理条件,是不是我就应该降价案例如何分清客户异议的真实性?案例当谈判出现僵局时怎么办?案例为什么我答应客户提出的所有的条件,反而失去了订单?案例客户一再地提出不同的条件,怎么处理?案例客户要求我降价时,怎么办请分8个步骤处理第四章如何成立良好的客情关系?案例做销售工作是不是就需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话,见鬼说鬼话吗?第一节做回真实和真诚的自己,表里如一
1、演别人,再好的演技也会搞砸,想做别人的时候,你就会离自己很远;
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心;
3、以朋友的心态与客户交往,过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉团「生硬、是巨离、排斥、公事公办,没有感情;
4、适当的暴露自己的缺点,越完美的人越不可信;
5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息,让客户感觉到可控性;第二节感激伤害我的人,是因为我自己错了;案例及时发现客户的潜意识
1、一味顺从:对销售人员每一句话都表示绝对赞同;
2、推卸责任:认为都是别人的原因,而与自己无关;
3、理论交谈:客户用专业术语与业务员谈,潜意识是对业务员怀疑;
4、谈论小事:客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止;
5、无诚信:襁约定的时间见面,或借故迟^或掘里由早退不按约定要掇供信息资料不付或延付订金;第三节摆正自己的位置
1、强势是体现在公司以及产品本身,而不是体现在销售人员本人;
2、让别人变得伟大,而不是自己,不要贬低任何人;
3、低调是最牛的炫耀,地低为海,人低为王;
4、会哭的孩子有奶吃,会哭的女人最聪明案例自我暴露的四个层次第一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等;第二层:对周边的人(非家人)或事的看法;第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系;第四层:个体不为社会接受的一些想法和行为案例生意不成仁义在,咱俩交个朋友,这句话应该由谁说?案例邀请客户吃饭,你应该怎么说?案例当客户表扬了你,你会怎么回答?案例我代表公司的形象,是否我应该表现自己很强势?案例为了获得客户的信任,我是否应该花重金包装自己?让自己很完美案例为什么我对客户非常有礼貌,但却感觉到有很距离?第五章团队配合,尽己之力,不如尽人之力案例当客户老板不接受我的时候,应该怎么办?案例我不敢陌拜怎么办?我技术知识缺乏怎么办?我不会应酬怎么办…案例多次上门拜访被拒绝,没有信心怎么办?案例新员工进入公司后没有方向怎么办?案例是不是世界上任何两个人在一起都会有团队精神?第一节、团队配合的重要性
1、一已是人,众人是天;谋事在人,成事在天;
2、没有完美的个人,只有完美的团队;成功是因为优势,弥补缺点只能变得平庸;
4、二八法则决定了80%人想成功需要借助20%人的力量;
5、不要用自己的缺点与别人的优势相比;
6、不要把专才当全才用,你讨厌做的事,刚好是别人喜欢做的事第二节、从头树立对团队的熟悉团队前提一互补性,同性相斥,异性相吸,一山不容二虎;对销售工作岗位进行分析,区分12种不同的技能;性格的互补,6种不同性格特征;价值互补追求权、追求钱、追求情感团队前提二利益交换,没有永远的朋友,只有永远的利益;团队前提三情感认可,团队成员的感情是天生的;案例店面/展厅销售的团队合作模式案例大客户销售的团队合作模式案例客户信息量大的团队合作模式案例新员工团队合作模式建议第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员
1、销售人员形象与举止,注意自己的形象;
2、是否具备相似的背景,门当户对;
3、是否具备相同的认识,道不同不相为盟;
4、是否“投其所好”,话不投机半句多;
5、赞美,喜欢对方,我们同样对喜欢我们的人有好感;先交流感情增进互信欲速则不达;
6、是否对销售人员熟悉,销售最忌讳交浅言深;初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚;初次见面就暗示好处的行为很肤浅;刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢;
7、销售人员是否具备亲和力,别人的脸是自己的一面镜子;成交并不取决于说理,而是取决于心情
8、销售人员是否值得信赖第六章新客户开发
一、客户是按照自己所投入的精力、金钱来肯定自己的态度;
二、如何才能引导客户作自我说服?案例为什么客户一开始很有兴趣,但迟迟不下单?案例前天明明说不买的客户居然今天却买了,为什么?案例客户答应买我司的产品,却突然变卦买别人的了,为什么?案例为什么我们会买很多自己没有兴趣的而且并不需要的产品?案例合同签订后,应该问哪4句话,提升客户忠诚度?。