销售概念分析和总结

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客天祭以便让组织与其利益关系人stakeholder受益的一种组织功能与程序销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益词语定义一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术销售示例例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求因此，销售的定义对我们而言是非常简单的也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求销售特征销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作销售，说大不大，说小不小小可做一针一线，大可做跨国集团但究其本质，都是相似的你的行动决定了你的报酬你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业实质内涵站在顾客［1的立场来说，就是这下面的最简单的五句话买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作你的行动决定了你的报酬你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者，这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的为什么要做销售？这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案作为一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放销售，说大不大，说小不小小可做一针一线，大可做跨国集团但究其本质，都是相似的销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业如果你是一个不懂得销售的人，却被销售蒙上了神秘的面纱销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家每个人都在感叹它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰销售，它是改善生活品质的一面镜子无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表智者自强不息，愚者障碍重重当遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英不可忽视自身潜力和学习新知识《天下无贼》中的黎叔有句名言“你知道21世纪最贵的是什么吗？——人才！”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想企业没有杰出的人才还谈什么企业未来因此，21世纪是人才的世纪如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小你是销售精英吗？想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础儒家之“修身”、“反求诸己”、“不欺暗室”的原则，西方之宗教教律，围绕这题目落墨很多，到书店、在网上，自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数我认为自我优势塑造是一种理性的选择是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问我想成为一个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？我有信息和发展机会，但我有没有实用智能的心思？我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？你的答案可能因时，因事、因处境，审时度势向有所不同，但思索是上大恩赐人类捍卫命运的盾牌很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度上是不负责任的人生态度世界华人首富李嘉城先生，他年轻时也是一名推销员他14岁，还是穷小子一个的时候，他我必须赚取足够一家勉强存活的费用我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高鹫远我也想飞得更高，在脑袋中常常记起他祖母的感叹“阿诚，我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有？“我可不要像希腊神话中伊卡洛斯learus一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下一方面我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临的时候也不知道还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏李嘉城先生在22岁时，他成立了公司以后，进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同这时•“能忍””和“任劳任怨”的意志力需要被赋予新的内涵意志力需要和知识相结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在如何避免聪明组织干愚蠢的事成功也许没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构，是步向成功的快捷方式“如果”一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极大的价值，要知道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的贡献现代销售现代销售理念认为:销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功随着互联网的发展，人们获取信息的渠道已经不再局限于传统渠道，企业的新型销售渠道正一步步地建立起来网络销售是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段目前主要的网络营销平台有Baidu营销、GOOGLE营销、YAHOO营销、TAOBAO营销、ALIBABA营销、其它各行业网站营销网络营销的定义网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现网络营销的特点市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换，如果没有信息交换，交易也就是无本之源1跨时空营销的最终目的是占有市场份额互联网具有的超载时间约束和空间限制进行信息交换的特点，使得脱离时空限制达成交易成为可能，企业能有更多的时间和更多的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地提供全球的营销服务2多媒体互联网络被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图象等信息，使得为达成交易而进行的信息交换可以多种形式进行，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性⑶交互式互联网络可以展示商品目录，联结费料库，提供有关商品信息的查询，可以和顾客做互动双向沟通，可以收集市场情报，可以进行产品测试与消费者满意调查等，是产品、设计、商品信息提供以及服务的最佳工具⑷拟人化互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强使推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系⑸成长性互联网络使用数量快速成长并遍及全球，使用者多半年轻，属于中产阶级，具有高教育水平由于这部分群体购买力强而且具有很强的市场影响力，因此是一个极具开发潜力的市场6整合性°互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道另外，企业可以借助互联网络将不同的营销活动进行统一规划和协调实施，以统一的传播资讯向消费者传达信息，避免不同的传播渠道中的不一致性产生的消极影响7超前性互联网络是一种功能强大的营销工具，它同时兼渠道，促销，电子交易，互动顾客服务以及市场信息分析与提供等多种功能它所具备的一对一营销能力，恰好符合定制营销与直复营销的未来趋势8高效性电脑可存储大量的信息供消费者查询，可传送的信息数量与精确度远远超过其他媒体，并能顺应市场需要，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效地了解并满足顾客的需求9经济性通过互联网络进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递的成本，可以无店销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由迁回多次交换带来的损耗10技术性网络营销是建立在以高技术作为支撑的互联网络的基础上，企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部分的功能，引进懂营销与电脑技术的复合型人才，在未来能具备市场竞争优势一网络消费者的注意力在信息爆炸和产品丰富的信息社会中，酒香也怕巷子深，如何抓住网络消费者的注意力这种稀缺的商业资源，便成为企业网络营销成败的关键在目标市场确定之后，网络营销管理者首当其冲的应当是考虑以何种方式和手段尽快抓住目标顾客的注意力网络经济是一种典型的注意力经济”注意力经济”这一概念是迈克尔•戈德海伯在1997年发表的一篇题为《注意力购买者》的文章中提出来的戈德海伯指出，在以计算机网络为基础的信息社会中，各种信息浩如烟海，对人来说，信息已经不再是一种稀缺的资源，而是相对过剩，稀缺的资源是人的注意力因此，目前以网络为基础的新经济，其实质就是注意力经济在这种社会形态中，最重要的资源不是传统意义上货币资本，也不是信息本身，而是注意力，注意力是“虚拟经济的硬通货o-信息要管理好一个企业，必须管理好它的未来；而管理未来就是管理信息在网络化信息时代，消费者需求的多样化、个性化趋势有增无减，卖者之间的竞争将空前激烈，只有那些以闪电般的速度掌握营销环境信息，了解消费者需求和竞争发展趋势，找出对手弱点，并以最快的速度投入或占领市场的企业，才能实现网络营销的竞争优势「因此，网络营销策划要以进一步完善并充分利用企业营销信息系统为基础，利用快速高效的电子信息处理技术，对顾客、竞争者以及其他环境因素进行快速、准确、全面的分析，为网络营销方案的制定提供科学的依据三软营销由于互联网具有信息共享、交流成本低廉、传递速度快等特点，因此网络是一柄双刃剑一方面形成了网上信息自由，另一方面又为信息的泛滥提供了便利这就决定了企业在网络上向顾客提供信息时，必须遵循一定的规则-网络礼仪，即决不向顾客进行强制性的信息灌输，决不在未经顾客允许的情况下让企业的任何信息闯进顾客的私人生活，或将消费者的个人资讯向第三方透露所以，真正的网络营销是一种软营销“软营销”是相对于工业化大规模生产时代的“强势营销”而言的强势营销往往用不断的“广告轰炸“和“死磨硬缠”的人员推销向顾客强行灌输信息因此，软营销与强势营销的一个根本区别就在于软营销的主动方是消费者，而强势营销的主动方是企业网络时代个性化消费需求的回归，使消费者在心理上自己成为主动方，而网络的互动性又为他们成为主动方提供了条件他们不欢迎不请自到的广告，但他们会在某种个性化需求的驱动下，主动到网上寻找相关的信息、广告网络营销策划应考虑如何适应这种新的环境和要求，使企业的网络营销成为真正的软营销

（四）顾客让渡价值企业要在竞争中战胜对手，吸引更多潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多”顾客让渡价值”的产品网络信息化时代为顾客比较和评估不同企业的产品（服务）的价值或效用提供了十分便利的条件1994年，菲利普科特勒提出了“顾客让渡价值”的概念“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等顾客总成本是指顾客购买某一产品所耗费的各种成本的总和，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即”顾客让渡价值”最大化的产品作为优先选购的对象因此，网络营销策划必须贯彻顾客价值一是考虑如何通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是考虑如何通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币成本与非货币成本

（五）快速反应速度是网络营销竞争的利器之一网络的神奇在于迅速和互动，由于网络虚拟世界与现实世界在速度上存在着巨大反差，速度对网上顾客满意度和忠诚度的影响十分明显，因此，网络营销企业的商业模式不再是传统营销环境下的推测性商业模式，而是一种高度回应需求的商业模式，即企业应站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求在策划网络营销方案时，必须把网络作为快速反应的重要工具和手段，并在协调质量与服务的基础上建立快速反应机制，提高服务水平，能够对问题做出快速反应并迅速解决，以达到企业与顾客双赢的结局

（六）创新网络为顾客对不同企业的产品和服务所能带来的效用和价值进行比较带来了极大的便利在个性化消费需求日益彰显的网络营销环境中，通过创新，创造与顾客的个性化需求相适应的产品特色和服务特色，是提高效用和价值的关键特别的奉献才能换来特别的回报创新带来特色，特色不仅意味着与众不同，而且意味着额外的价值在网络营销方案的策划过程中，必须在深入了解网络营销环境尤其是顾客需求和竞争者动向的基础上，努力营造旨在增加顾客价值和效用，为顾客所欢迎的产品特色和服务特色

（七）关系营销在网络化信息时代，新的市场环境导致企业与客户的关系发生本质性的变化，抢占市场的关键已从管理营销组合变成管理企业与顾客的互动关系现代市场营销的发展趋势表现为从交易营销转向关系营销不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有客户；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从单一销售转向建立友好合作关系；从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心；从不重视客户服务转向高度承诺这就要求网络营销方案的策划，必须围绕处理好与顾客的关系这个核心来展开，把服务、质量和营销有机结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系，实现长期拥有客户的目标

（八）品牌营销现代市场营销竞争，不仅是质量、价格和服务的竞争，更是品牌的竞争品牌不仅是企业、产品和服务的标识，而且是一种反映企业综合实力和经营水平的无形资产，在企业商战中具有举足轻重的地位和作用网络品牌不仅为网上顾客辨识企业产品和服务提供了便利，而且为网上顾客购买和消费企业产品提供了信誉保证对网络品牌的营销，既有利于扩大新顾客，又有利于留住老顾客虽然品牌形象的传播要借助传媒来进行，但品牌形象不是炒作出来的，而是在不断提高产品和服务的质量的同时辅以恰当的形象推广而形成的因此，网络营销方案的策划，不仅要注重提高品牌的知名度，更要注重通过提高产品和服务的质量来提高品牌的美誉度，通过整合和优化品牌形象的构成要素，最终树立起值得大众信赖的网络品牌

（九）回报网络营销的真正价值，在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力追求回报既是网络营销发展的动力，又是维持网上市场关系的必要条件在网络营销中，企业要满足网上客户的需求，为客户提供价值，但不能做”仆人二因此，网络营销方案的策划，必须重视企业在网络营销中的回报，使网络营销活动达到为顾客及股东创造价值的目的在管理客户关系的过程中，企业必须优先与创造企业的75-80%利润的20-30%的那部分重要顾客建立牢固的关系否则，大部分的网络营销预算花在那些只创造20%利润的80%的顾客身上，不但效率低，而且是一种浪费

（十）资源整合网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动，它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的虽然因特网可使企业克服进入全球市场的信息障碍，但在经济结构加速调整、全球化市场竞争日趋激烈的环境下，企业的竞争已不再局限于研究和开发某一产品、某一技术或某一特定资本运营的价值，而是要善于研究和比较某一资源的机会成本和边际收益，从而使企业资本增值最大化而要实现这种目标，企业必须以网络的商业化应用为楔机，在全球范围内寻找商业合作伙伴，建立营销战略联盟，从商品经营和自身资产的经营转向对社会资源的经营据专家统计，同样的项目，美国的企业平均用28%的资本运作160%的生意，东南亚国家的企业平均用50%资本运作100%的生意导致这种差距的原因在于，一方面我国企业管理内部资源的水平和效率还有待于进一步提高，另一方面我国企业不十分善于吸纳整合外部资源所以在网络时代的营销竞争中，只有那些善于对资源进行有效配置和重组，即靠知识、智慧和少量资本进行经营的资源整合市场组装的企业，才能”笑在最后笑得最美0当然，用知识与智慧整合社会资源，必须具备两个基本前提其一，必须根据市场需求进行资源整合；其二，必须具有广泛真诚的合作精神因为，市场需求是利润之源，而合作则是对付激烈竞争的最佳手段。