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销售管理方案销售管理方案1经商一怕风险,二怕销路,现在做酒的很多,赚钱的却不多,为什么呢?一是没有选好时机,以前物质紧缺时干啥都赚钱,随便设个小门头,都会赚个钵满盆盈,现在则不然,供过于求,竞争激烈,稍微经营不好就会血本无归;二是选好行业,选朝阳行业,不要去选日暮行业,别人都开超市,你硬上百货,想不赔都难;三是创新渠道,总是走别人的老路,想发财也不容易;四是没有团结起来,像以前一样单打独干,用拳头碰石头,以蚂蚁博大象,所以现在加盟连锁等方式比较盛行,主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打,才能更好地盈利
一、正确认识销售许多人提起销售就害怕,尤其是一些没有做过生意的人,其实销售没有那么多的神秘,说简单其实非常简单每个人都做过销售,甚至每天都在做销售,日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程,有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多,建立的关系也多,这就是做了人生中最成功的销售在中国,关系是比较重要的,你有了关系就相当于有了销售渠道,你成功经营自己好人际关系,就成功经营了自己的销售渠道你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步,你再有一定的专业知识,能把自己的产品说透彻,你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程,第三是利润分配的问题,自己赚多少、让别人有多少利益,毕竟钱要赚,但要大家一起赚,第四步就是服务和维护的事情,其实也像做人一样,常规的就管理技术、非常规的就是人际关系那么正常的销售是怎么样呢?其实最终的还是要回到关系上来,只是这次多了一个建立关系的过程,不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的过程,简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程要注重回头客,为什么说回头客重要,回头客其实就是我们维护到一定程度的客户,为了回头客前面的销售过程我们可能都已做过,无论是在人力上物质上都做了大量的投资,再次销售这一块的费用基本可以省去,所以回头客的销售成本最低那么客人为什么会重复到你这购买,其实还是关系,你维护的好,他信任你所以到你这买回头客是我们的销售基础最主要的赢利点,而且回头客能带来新的客户当然销售也需要一定的基础作支持的,消费者对一个商家会第一时间作出评价,从你的装潢布置上他们会得出总体评价,我们是做中高档产品的,所以在门面装潢上、室内布局上、人员形象上、穿着打扮上、产品摆放上等细节方面都要注意,要符合自己的产品的身份,消费者会在心里为你打分,在他心中你的品味被定为100元以下,你卖500员,他就会有心理落差,这就是第一步没做好,你的解说再不专业,他又会给你减分,这儿减一点、那儿减一点生意就黄了现在人都说月饼包装太豪华,其实他们是被逼的,月饼本身成本低,作为送礼不体面,如果只是用纸一包,你让送礼的怎么送,不能体现身份不能体现价值所以在销售过程中那些该省那些不该省一定要清楚
二、销售渠道问题什么是销售渠道,说白了就是产品的各个环节,就是销售销售网络销售网络很多,不是所有的销售网络都适合我们我们是做中高端进口葡萄酒的,所以有些渠道对我们是没有用的,比如小超市、小商场、中小餐饮、批发市场等对我们的销售起不了作用有人问,没有这些怎么让消费者更快的购买到我们的产品,这就牵扯到一个销售定位的问题,我们首先要做的不是让普通消费者更多的认识我们,而是让中高端消费群认识我们即可把有效的资源使用到目标消费群上让我们的目标消费群更多的关注、接触、购买、以及重复购买我们的产品选择渠道不是说不要渠道,而是做精做细的问题,用现在流行的市场俗语就是要精细化操作渠道对我们很重要,创新渠道更重要
1、传统的渠道也需要重视,比如说高档酒店、高档夜场、高级会所这些地方该进的还是进,毕竟这些地方是高档人群消费的主要场所,这些地方很多规矩已经成熟了,按他们的规矩做既可以,没有太多的问题,主要是要注意工作细节,比如与他们搞好关系,按时兑现开瓶费,平时对促销人员多施些小恩小惠即可
2、品酒会,现在品酒会在做进口葡萄酒的经销商中用的比较多,品酒会不要单纯的只品酒,而是要把品酒会真正办出档次来,办成经常性的高端人士聚会的平台,而不能把评酒会办成宴会,山吃海喝,增加了成本,降低了档次,对销售也没什么好处,花钱买人情,造成的结果就是花钱还人情,人情还了,销售也没了,都很累所以品酒会有层次、有影响,要办的在宣传自己的时候增加对参与者的附加值,在给与参与宾客高档享受的同时对他们的事业发展也有一定的帮助,比如说品酒会上的葡萄酒文化的宣传可以提升他们的酒文化素养,品酒会高层次之间的接触可以促进他们的关系网拓展,促进事业的发展,所以品酒会不要只办成酒水推荐会,而是办成高层次、高品位交际的平台
3、借网络人的精力有限,关系有限,借助其他现成的网络,也是弥补我们网络不足的一个有效办法邮政系统、银行系统、中石油、中石化、名酒专卖、其他白酒专卖店等这都是我们可以借助的网络,其实借网络也不光借销售渠道,借关系才是最主要的,当然这也包括借私人关系,比如说政府主要领导的亲戚等
4、网络销售电子商务是我们可以借助的一个网络,现在的量还不大,但是一个趋势,网络销售要有专门的产品,现在最好是做网络团购
5、葡萄酒投资葡萄酒投资现在很火,尤其是名庄酒收益也很大,所以做葡萄酒也可以像做投资、做期货一样,比如我们卖一瓶酒给投资人,可以给他们一定的承诺,帮他们保存、帮他们出售,当然保存和出售我们还可以收取一定的佣金
6、后备箱用酒后备箱用酒是我们日常销售的保证,高层次人员更会计算成本,后备箱用酒的主要可行之处在于国产葡萄酒相对来说品味低,国产葡萄酒价位透明,高端酒价格太高,成本高,进口酒价格透明度低,团购价比较便宜,层次高可以为消费者节省开支
7、团购团购是进口葡萄酒的一大卖点,团购最关键的是关系,关系可以借用也可以自己建立,但注意的是掌握好时机,事情要做到前面,不要等别人确定了再去凑热闹,所以团购看是阶段性的,其实工作要在平时持续的做
8、婚庆婚庆的做法是专门拿出一两款酒,不要影响日常销售,主要和婚庆公司、大了、专门婚庆酒水供应商等联系,让他们推荐,也可以朋友之间先用,增加影响力
9、专卖店专卖店加盟店就不多说了,主要做细节,从店面设计、人员培训、店面管理、产品摆放、购物环境、衣着打扮,等等方面都要做细,目的是提升品味、提升档次、形象展示,让消费者感到物有所值、物超所值即可
三、促销问题高端产品的促销尽量不要采用降价的方式,其
一、这样对品牌形成杀伤力,绝不能让品牌打折;其二,消费群属于中高端人群,买得起的不在乎差个几块钱,买不起的,即使价格再降也不可能购买,所以降价不一定能促进销量的提升高端产品的促销主要体现在超值服务和增加服务附加值上面这个可以做很多文章,根据不同层次的消费群不同的需求专门设定,让其得到实惠,可以从物资上、身份上、社会形象上等方面出发由专人负责制定方案,具体情况具体对待销售管理方案2
一、前言:
1、描述公司概况
2、制定本销售管理方案的目的
二、销售组织结构设计
1、销售组织设计原则(例公平性)
2、销售组织结构类型的选择(例区域客户产品)
3、具体设计(结构图+文字描述)
三、市场策略
1、市场层次策略核心市场辅助市场贸易市场
2、市场竞争策略(可略)
四、渠道管理
1、渠道选择(直销经销代销)
2、渠道管理渠道商入选条件合同签订档案管理
3、渠道控制价格控制激励政策窜货管理违约处罚
4、渠道培养能力教育培养厂商亲情化培养
五、销售日常管理
1、销售人员管理招聘培训工作方法与考核激励政策费用与报销政策
2、订单流程管理业务员合同审核盖章发货申请
3、发货流程管理财务下单提货出货物流过程客户验货回单返回
4、货款回收管理合同开票交款开题货单尾款催收
5、售后服务管理服务信息的获得落实经办人结果反馈电话回放
6、绩效管理日常工作量统计月末考核兑现
7、办公室日常工作管理制定销售计划落实计划执行协助解决出现的问题常规信息沟通组织销售会员
六、客户管理:
1、客户资源的来源确定客户范围寻找客户收集资料建立客户档案
2、客户访问新客户访问老客户回访关系活动
3、客户管理与淘汰客户分类客户的评估客户的优化与淘汰
4、风险客户的预警管理客户销售货款的监控不及时回款原因是否需要报告及时停止发货
七、终端促销管理
1、促销原则与目标企业促销方向性原则联合促销与独立促销促销费用承担申请与审批
2、促销前准备工作审核促销计划落实可行性执行细节确定具体人员落实促销、财、物情况
3、促销中的管理具体实施促销活动调查促销活动的效果监督促销过程是否符合要求及时处理出现的问题
4、广告活动、公共关系的支持广告的支持公共管理的支持
5、促销结束后的总结总结得与失评估效果表彰与惩罚销售管理方案3
一、营销概况:房地产系不动产的商品概念,与其他商品有着本质截然不同的区别,不同于买件衣服那样随心所欲,这是因为买房子价位高,耐用性长买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定,而且反弹心理很强,稍有不称心就会改变主意,买主思考的问题,内容丰富,错综复杂,既要考虑得天独厚的地理条件,又要科究优雅舒适的自然环境,楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎由此可见房地产营销深度广,难度大,负荷重,企求在房地产营销上取得卓然显著的成效,并非轻而易举、弹指一挥间,必须加强重视大脑智力投资的力度,具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力
二、创意理念:房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度,必须在创意理念上形成:
1、具有高度的自信野心;
2、富于竞争,且乐此不倦;
3、头脑敏锐,不拘传统;
4、感性认识和理性认识相处融洽;
5、注重历史,尊重现实,睽重未来
三、构思框架1)以塑造形象为主,渲染品味和意念;2)展现楼盘的综合优势;3)体现楼盘和谐舒适生活;4)直切消费群生活心态
四、实战流程1>形象定位对楼盘的综合素质进行整体概括,揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到吸取园外、境外高档物业经验,处处顾及住户需要,大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排;小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等都进行精碉细凿,力争完美好东西总有不同之处,因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础,使它有机会从众多物业中脱颖而出比如地理位置不同,交通条件不同,物业品质不同,发展商信誉不同,人均拥有空间不同,升值潜力不同,车位数量不同,小区规划不同这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索
2、主要卖点对楼盘进行全面分析研究,概括为四个方面的卖点构成1)地理位置;2)、楼盘设施结构;3)、楼盘做工用料;4)、户型设计突出明显优势,这是楼盘消费者最关心的物业指标
3、绘制效果图根据开发商的条件和推广需要,分别绘制整体效果图、多层单体效果图绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高,因为楼盘的销售,需要启动购楼者对未来的想象,无数事实范例证明,精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用
4、广告诉求点1)阐述楼盘的.位置;2)阐述楼盘所在地的历史渊源;3)阐述楼盘交通条件;4)阐述楼盘人口密度情况;5)阐述楼盘的升值潜力;6)阐述楼盘开发商的信誉;7)阐述楼盘的背景;8)阐述楼盘的舒适温馨;9)阐述楼盘的实用率;10)阐述楼盘的付数计划;11)阐述楼盘的品质;12)阐述楼盘的深远意义;13)阐述楼盘的物业管理有什么不同销售管理方案4
(一)加强销售团队建设许多销售经理往往不注重团队建设与企业文化的关系,认为团队文化和企业文化只是宣传口号但实际上,企业和销售经理想要建立有效率的团队,就必须着眼和着力于塑造追求卓越的团队和企业文化例如建立团队成员档案,记录下他们的生日、爱好等信息,定期组织团队聚会等活动唯有如此,团队成员才能尽量释放工作压力,相互之间才能够真正取长补短,同舟共济,变阻力为助力,变助力为合力建立定期销售经验交流学习机制,例如每周或每半个月整个销售团队进行集中,大家各抒己见,要么交流各自这段时期的成功经验或者失败教训,要么围绕某一同仁的棘手案例进行头脑风暴,帮助寻找解决思路和方案
(二)销售团队定位与总体目标销售团队必须有一个一致期望实现的愿景在团队讨论中,你越努力使整个团队朝共同的方向前进,而不是专挑那些个别成员之间的不同意见,你的团队就越团结,越有活力在实施愿景中,就会越努力奋斗
(三)团队管理规划
1、建立团队文化的四点要素
(1)成就的认同
(2)任务圆满完成时大方的赞美
(3)给应得的人真正的升迁机会⑷目标达成时的金钱奖励
2、建立共同目标观念1每个团队的成员必须相信,当公司获利时他们也会得利他们必须相信,当区域的运作顺利时,他们也是赢家2安排有赢家的善意竞争,但如果达成目标的话,就不要有牺牲者3内部竞争是健康的,不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员4鼓励团队中的成员一起努力要他们彼此帮忙,平衡优缺点5花时间在一起工作确是建立同胞爱的最好方法6销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道四销售中心组织结构总经理营运部-商务部五团队管理团队的建设对于销售提供最基础的保障机构组成总经理运营部、商务部部门职责运营部主要负责各项目的管理、策划、执行商务部负责沟通客户、联系客户,执行公司决议以及产品推广工作沟通机制包括公司经理人与员工直接沟通,市场与市场之间的沟通、市场与技术编辑部之间的沟通,策划人员与市场与技术编辑部的沟通、技术人员内部沟通沟通要形成一种制度化、规范化在公司内部要有一个沟通的规范,也就是说用什么样的方式,什么样的格式,什么样的语言要有一个规范一个统一,这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别其中合理化建议就需要形成一种制度,让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道,使广大员工能够直接参与管理,下情上达,与管理者保持实质性的沟通,使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来,从而提高公司内部信息沟通的管理水平员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈公司管理层把合理化建议进行规范,继而形成了一种制度,有利于本公司的企业文化建设。