销售技巧案例

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（一）2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错经销商说“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一向没时刻和他们联系既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来”“2:10我听见有人敲门，就说请进门开了，进来一个人穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员”“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土”“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前”“他说完了，没有说话，安静了我一下子回过神来，我立刻对他说把资料放在那里，我看一看，你回去吧！”听到那里，我们都笑了经销商继续说:下方是部分关于销售技巧的案例，仅供参考案例一真诚赞美和情绪感染例如真诚的赞美看起来不太自信的顾客“您就是个衣服架子，穿什么衣服都好看，尤其是您试穿的这件”赞美顾客会让顾客更加自信，情绪也会更好，愉快的顾客往往会更加喜爱新的事物案例二互动销售这样能真正做到互动互利，顾客从中体验到好的服务和优惠的价格，我们从中得到改善的机会和更多的回头客案例三适当促单例如在服装销售时说“先生，您放心，就拿这件吧，我这就给您包上！一周内出现质量问题我们包换，这是我们的名片，下次光顾的时候我们会给您打8折！”这么做的主要原因是顾客的犹豫，尤其是多名顾客都在犹豫时，这样会带来好的销量和很多回头客，但前提是自己的商品绝对不能是次品，不然得不偿失案例四准确决定顾客中的决策者例如父母跟他们的子女一齐进店，可能是子女已经独立，逛店给父母购物，这时我们就要向子女们详细说商品对老人的好处；或者是父母来给未独立的子女购物，我们就要向父母说商品对子女的好处这样是为了吸引购买决策者的关注，当然对购买决策的影响者也应进行适当的关注和引导“就这样我把他打发走了在我思考的那段时刻里，我的心理没有理解他，本能地想拒绝他我当时就想我不能与A公司合作之后，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了”听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，”好的开始等于成功了一半！”因此我们要掌握一些见面技巧1见面前，知己知彼首先要对即将见面的客户进行必须的了解，透过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户2将见面的目的写出来，把即将要谈到的资料写出来，思考怎样表述，进行语言方面的组织3着装整洁、卫生、得体、有精神不好求每个人都穿西服，但必须要干净、得体上方举例中，其中一个最重要的原因就是着装卫生问题经销商真实地了解产品是从推销员开始的，因此推销员的一举一动在经销商眼中，就是产品的反映他在想“这样的公司怎样能生产出好产品，我们的合作会有保障么？”4自我说的第一句话不能太长如有的推销员上门就说“我是XX公司的XX分公司的推销员XXX”这句话太长，客户一听就感觉不爽，听了一大串，很可能还是不知道你的状况通常的说是“您好！我是XX厂的”客户看你了，再说“我是XX是XX分公司推销员”5说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意如你能够说“是XX经理派我过来的”也能够说“经过XX客户说的，我专程过来拜访您”或者“是XX厂家业务员说您生意做得好，我这天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会用心配合你，立刻会吩咐人给你沏茶

（6）顺利交换名片在罗宾逊机构培训新推销员有一项资料是每一天在大街上换100张名片回公司，完不成就不好回公司了有些推销员做陌生拜访，却怎样也弄不到客户的名片我们说交换名片，因此名片就应是换来的见面时不好过早拿出自己的名片，在说明来意，自我说完成后，观察客户反应，再交换名片这些场合比较适合交换名片说明来意后，递上自己的名片，说“这是我的名片”，如果客户对你有好感，立刻会给你他的名片；客户一下子忘记了你的姓名，你能够说“XX经理，我们第一次见面，与您交换一张名片”客户会不好意思拒绝交换名片；拜访完成时，你能够提出“XX经理，与您交换一张名片，以后多联系”不好说“能够给我一张您的名片吗？”这样会很尴尬拿到名片后必须要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍，并且面带微笑，真诚地看客户一眼，这样客户会觉得你很尊敬他，从而建立起友好交往的基础销售技巧案例

（二）陈安之老师在培训中，谈到模仿时，举了一个例子有一次他去逛某商场，顺便检查一下培训后的效果走到服装专柜，被卖uPierrecardin的推销员小陈发现了“陈老师，您怎样在那里呀？”小陈激动地问“我来逛逛，顺便看一下上次培训的效果”“陈老师，很有效果！”“为什么？”“陈老师，我运用您的模仿法，昨日刚卖了一件3000多元的衣服”小陈兴奋地说“说来听听”昨日，来了一位男顾客，看了一会这件上衣，我走过去“这件衣服，怎样他*的这么贵？”顾客问“就他*的这样贵！我没有思索就说“就买这件！”顾客说“好的”小陈说“当时模仿完后，我感觉说错了，脸一下子红了可听见顾客说就买这件尴尬没有了，心里想这方法还真有用！”推销就是沟通，沟通的最高境界就是目标一致，达成交易以上这样方法叫做模仿，这种方法运用在推销以及人际交往中，十分成功，威力无比人际沟通有三个要素话题、语调和身体语言那么如何发挥各个要素的作用，提高沟通的效果呢？要领就是模仿，透过投其所好，制造和谐气氛，到达沟通模式尽可能与沟通对象持续一致说白些就是对方习惯用什么方式，你就用什么方式配合案例中的小陈就是以话题和语调模仿，实现了成交1话题模仿谈顾客感兴趣的话题，尊重顾客的想法与看法形象地说，就是“对准频道”每一个人都有一个最喜爱的频道，只有你发送的信息对准了这个频道，他才能接收，才能引起共鸣如果顾客喜好炒股，你跟他谈篮球，他信基督，你谈伊斯兰，他立刻会对你没兴趣，你就很难再向他推销产品了“酒逢知己千杯少话不投机半句多”，说的就是这个道理2语调、风格模仿语调模仿的作用，在于有意识地创造一种感情融洽的气氛，以便对方更好地理解你语调包括说话的语气、声调、声音大小和语速快慢风格模仿要求我们说话时，遣词用句、说话的气度、做派等方面要与对方的状况相配合如果对方说话慢，声音低，你说话快，声音大，不模仿是怎样也谈不到一块的再比如为什么两个人大吵架能够越吵越激烈，而从没有看到一个大声吵，一个小声吵，能够持续吵下去的前者就是正因吵架双方都在模仿，因此“投机”，后者双方不模仿，就没有“默契”

（3）身体语言、姿势模仿当你和你的爱人在公园里散步的时候，步伐是不是很合拍？绝对不会一个步子又小又快，另一个步子又大又慢同样的道理，两个人融洽交谈的时候，他们的姿态和举止大致是相似的要么采取差不多的坐姿或站姿，要么步调和谐地散步因此要想“对准频道”，站姿、走姿、头的位置和动作、手势等等，都能够去模仿，已营造一种和谐融洽的交谈气氛2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错经销商说“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一向没时刻和他们联系既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来”2:10我听见有人敲门，就说请进门开了，进来一个人穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员”“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土”“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前”“他说完了，没有说话，安静了我一下子回过神来，我立刻对他说把资料放在那里，我看一看，你回去吧！”听到那里，我们都笑了经销商继续说“就这样我把他打发走了在我思考的那段时刻里，我的心理没有理解他，本能地想拒绝他我当时就想我不能与A公司合作之后，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了”听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”因此我们要掌握一些见面技巧1见面前，知己知彼首先要对即将见面的客户进行必须的了解，透过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户2将见面的.目的写出来，把即将要谈到的资料写出来，思考怎样表述，进行语言方面的组织3着装整洁、卫生、得体、有精神不好求每个人都穿西服，但必须要干净、得体上方举例中，其中一个最重要的原因就是着装卫生问题经销商真实地了解产品是从推销员开始的，因此推销员的一举一动在经销商眼中，就是产品的反映他在想“这样的公司怎样能生产出好产品，我们的合作会有保障么？”4自我说的第一句话不能太长如有的推销员上门就说“我是XX公司的XX分公司的推销员XXX”这句话太长，客户一听就感觉不爽，听了一大串，很可能还是不知道你的状况通常的说是“您好！我是XX厂的”客户看你了，再说“我是XX是XX分公司推销员”5说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意如你能够说“是XX经理派我过来的”也能够说“经过XX客户说的，我专程过来拜访您”或者“是XX厂家业务员说您生意做得好，我这天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会用心配合你，立刻会吩咐人给你沏茶

（6）顺利交换名片在罗宾逊机构培训新推销员有一项资料是每一天在大街上换100张名片回公司，完不成就不好回公司了有些推销员做陌生拜访，却怎样也弄不到客户的名片我们说交换名片，因此名片就应是换来的见面时不好过早拿出自己的名片，在说明来意，自我说完成后，观察客户反应，再交换名片这些场合比较适合交换名片说明来意后，递上自己的名片，说“这是我的名片”，如果客户对你有好感，立刻会给你他的名片；客户一下子忘记了你的姓名，你能够说“XX经理，我们第一次见面，与您交换一张名片”客户会不好意思拒绝交换名片；拜访完成时，你能够提出“XX经理，与您交换一张名片，以后多联系”不好说“能够给我一张您的名片吗？”这样会很尴尬拿到名片后必须要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍，并且面带微笑，真诚地看客户一眼，这样客户会觉得你很尊敬他，从而建立起友好交往的基础销售技巧案例

（三）书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈以下是当时的谈话摘录客户这套百科全书有些什么特点？推销员你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，十分好看客户里面有些什么资料？推销员本书资料编排按字母顺序，这样便于资料查找每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美客户我看得出，但是我想知道的是……推销员我知道您想说什么！本书资料包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集这对你们必须会有用处客户我是为孩子买的，让他从此刻开始学习一些东西推销员哦，原来是这样这个书很适合小孩的它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的我能够给你开单了吗？（推销员作势要将书打包，给客户开单出货）客户哦，我思考思考你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们能够了解一下其中的资料？推销员本周内有一次个性的优惠抽奖活动，此刻买说不定能中奖客户我恐怕不需要了这位推销员的失误之处在哪？十分显而易见不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品说技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等顺着大方向去满足客户的要求，能使您的展示、说更加打动客户的心如果不明白大方向，就要“不耻下问”，弄清楚客户关注的利益点，接下来的说，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的说不能像以上案例中的推销员一样，始终按照自己的计划、步骤、节奏来说那就应怎样做呢？

（1）向用户说产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处是他此刻正需要的？著名FAB法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户说某类产品的功能，再说本产品的特点、优势，之后将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题与客户交往中，最难决定的是他们的关注点或利益点一个好的推销员就应借鉴华佗的治病箴言“望、闻、问、切”来弄清楚他们关注什么

①望观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等;

②闻听客户的叙述，务必给客户表白的时刻，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听；

④切实际考察客户的状况客户的表白、回答都不必须正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案

（2）向经销商说产品，关键点是该产品怎样为客户多赚钱？怎样长久赚钱？因此通常在向经销商说产品时，先简单告知产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么；之后要说这种产品在流透过程中可获得的利润水平怎样，再之后围绕流通环节的价差展开说明；最后说一些售后服务方面的事项经销商经营产品的目的是赚钱！因此向经销商说产品主要围绕他能获得多大的价差展开其中价差又分为直接价差与间接价差直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品的价差实际推销过程中，还没有向经销商说完产品，就被赶出来主要就是没有把握这个关键点有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”立刻就僵在当地其实按照以上的关键点思路你就能够这么说“价高不影响我们做生意，只要您能够获得必须的价差，依您的推销潜质，是能够买出去的你还能够之后说“您那里也有一些价格较高的产品，不也卖得很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”这样的表述重复几次，再辅以客观的数据说明，嘴再紧的经销商也松口的时候其他案例分享销售是让产品最终进入市场的最后一步，跟市场营销的其他环节一样，销售环节的好坏直接影响着市场营销整体的成败在销售的过程中，我们不仅仅将产品推向了市场，还在跟顾客交流的过程中了解市场的最新动态，这为企业的未来发展方法的制定带给了重要的情报资源。