销售原则和技巧

销售原则和技巧——永恒的人性永恒的原则

一、从买方的角度来看待销售你是否曾尝试过从客户的角度和立场来看待我们的生意？如果还没有，抓紧去做，这是掌握说服性销售技巧从而取得销售成功的必由之路让我们来做个练习从现在开始我们完全地将自己当作一名顾客，譬如说你的确需要买一双鞋，当你作出这一个购买决定时，你一定有很许多想法和需求，如果你用自己的积蓄准备按照自己的愿望买这双鞋时，你遇到一位口齿伶俐的销售代表向你滔滔不绝地介绍一双鞋，其目的只是为了完成其在这类产品上的规定销量，那么你只能做二件事情尽快地离开或小心买了它以后发誓以后不再和此人打交道

二、销售的唯一总则现在凭借这个小练习你已经获得了足够的信息了解什么是成功销售的唯一总则只有当客户相信他们的想法和需要会得到满足时，他们才会购进/消费/投资这个销售规律告诉所有的销售人员，长期的成功销售取决于什么？

三、销售原则一我们必须判断/了解客户的真实想法和需要几乎所有优秀的销售代表在销售介绍之前，甚至在全部销售工作开始之前，便着力分析判断客户的真正想法和实际需求，而且那些出色的销售代表通常都是掌握在客户的各种想法和需求中寻找出重点的方法，因为他们了解，他们所销售的东西极少可能满足客户的全部需求有关销售技巧在应用销售原则中，我们经常用到销售技巧

1、沟通技巧用来帮助你如何提高质量地提出与回答问题以保证交流中的敞开性，他帮助你更好地采用聆听并利用你的眼睛和耳朵来协助聆听

2、客户渗透客户渗透的培训将帮助你了解从客户哪里寻找什么样的资料能够帮助你了解客户的想法与需求，他将传授给你一套组织客户信息的系统，从而帮助你理解客户信息据以提出有针对性的利益目标，同时对客户有可能提出的反对意见作出准备

四、销售原则二向客户证明你的建议（想法/产品）将会满足他最重要的需求这个原则实际是你销售工作的核心，是关于销售介绍最终要阐明的实质性陈述，甚至是说服性销售的全部有关销售技巧

1、说服性销售模式说服性销售模式提供了一种简单的模式，他能够让你用最简洁的办法来处理纷繁复杂的销售情况，如果遵从这一结构方式，便可保证你可以全力集中于销售原则第一和第二条上

2、概念性销售概念性销售的是一个将品牌/生意想法/促销活动的特点转化为利益的过程，他使我们的销售以更有针对性和有激励性的方式来满足客户的需求

3、处理反对意见处理反对意见表现为二个方面1）及早发现可能出现的反对意见并避免他的发生2）当反对意见在销售过程中确实出现时，处理并解决它的过程

4、谈判技巧在双方都迫不得已需要作出一定让步时，如何达成一个对双方都较为圆满的解决方案所需要的技巧每一位成功的希望成功的销售人员都应该信奉这个销售规律并严格按照二个销售原则去实施，相反地，每一位失败的销售人员几乎都是因为没有考虑和执行销售的规律与原则。