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1、销售人员的仪容仪表期销售人员是公司的代言人,在客户心目中甚至比公司负责人更具有代表性所以,为了给客户良好的第一印象,销售人员的仪容仪表就非常重要了1)着装原则期切记要以身体为主,服装为辅如果让服装反客为主,您本身就会变得无足轻重,在客户的印象里也只有您的服装而没有您正如著名的时装设计大师夏娜尔所说“一个女人如果打扮不当,您会注意她的衣着要是她穿得无懈可击,您就注意这个女人本身”期要按T(时间)、P(场合)、O(事件)的不同,来分别穿戴不同的服装要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装,不能过高或过低期无论怎样着装,您着装目的要清楚,就是要让客户喜欢而不是反感您©2)男性销售人员的衣着规范及仪表©西装深色,最好为深蓝色,如有经济能力最好选购高档一些的西装衬衣白色,注重领子、袖口清洁,并熨烫平整应至少准备三件以上©领带以中色为主;不要太花或太暗,最好准备5条以上长裤选用与上衣色彩质地相衬的面料,裤长以盖住鞋面为准便装中性色彩,干净整齐,无油污e皮鞋最好为黑色系带式,如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋且要把皮鞋面擦亮,皮鞋底边擦干净◎短袜最好为黑色,穿时不要露出里裤身体要求无异味,可适当选用好一些的男士香水,但切忌香气过于浓烈◎头发头发要梳理整齐,不要挡住额头,更不要有头皮屑眼睛检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝嘴不要有烟气、异味、口臭,出门前可多吃口香糖胡子胡须必须刮干净,最好别留胡子手不留长指甲,指甲无污泥,手心干爽洁净3)女性销售人员的衣着规范及仪表◎头发干净整洁不留怪发,无头皮屑眼睛不要有渗出的眼线、睫毛液,无眼袋、黑眼圈嘴唇一定要涂有口红,且保持口气新香©服装西装套裙或套装,色泽以中性为好不可穿着过于男性化或过于性感的服装,款式以简洁大方为好鞋子黑色高跟淑女鞋,保持鞋面的光亮和鞋边的干净e袜子高筒连裤丝袜,色泽以肉色最好e首饰不可太过醒目和珠光宝气,最好不要佩戴三件以上的首饰◎身体不可有异味,选择高品味的香水化妆一定要化妆,否则是对客户的不尊敬但以淡妆为好,不可浓妆艳抹
2、语言的运用在与客户的交谈过程中,保持和缓、热情、充满自信的语气是非常重要的,如果需要,你必须精神饱满地全天都以此种语气面对你的客户,抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力◎在与客户交谈中应注意声音宏亮避免口头禅避免语速过慢、过快避免发音出错
3、礼貌的行为一个销售人员的形象,除了应注意服饰和语气,更应注意自身的修养优雅、礼貌的行为亦会促成你的销售我们应在交谈中,让客户充分表达他的看法和意见,善于聆听客户的发言,会帮助你了解更多的信息,真实的想法,亦有助于建立与客户的相互信任;我们应在交谈中,避免流露出对自己的上司、公司职员的不敬或不满,这种谈论对你形象所造成的伤害,是不可估计的,也是巨大的,没有人喜欢以议论他人为乐的人;我们在交谈中,应以轻松自如的心态进行表达,过于紧张会减少你所提的建议或策略性意见的份量,也会削弱你的说服力;我们在交谈中,应避免主动提出吸烟的要求,以免分散客户的注意力,影响我们的销售介绍
4.销售人员应具备的体态语言作为每天都要面对不同客户的销售人员来说,有时候客户留意你的身体动作更多于聆听你的长篇大论,因为体态语言更能直接、真实的反映你的内心想法体态语言与口头语言一致能增强说服力与感染力相反,则可能功亏一簧有一些基本的体态是可以通过不断训练来形成习惯的我们把它分成积极的与消极的两方面O积极的——平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位——距离对方一肘的距离——手自然下垂拿资料电——挺胸、直立——平稳的坐在椅上,双腿合拢,上身前倾电消极的©——目光不定,仰视或低头,直瞪对方©太靠近或太疏远◎——指手画脚,插口袋或抱肘O倚在柜台或桌子上◎——斜靠椅背或翘二郎腿左右摇摆a
5.销售人员应克服的痼疾言谈侧重道理有些销售人员习惯以太过书面化、理性的论述进行销售,使客户感觉其建议可操作性不强,达成目标的努力太过艰难,或根本就与这种人有心理距离,因此常会拒绝购买或拒绝其建议语气蛮横因此会破坏轻松自如的交流氛围,客户的反感心理会使合理建议不能付诸乃至不能实行e喜欢随时反驳在与客户的交谈中,应鼓励客户多多发表自己的见解,了解客户的需求,并在适当时机表述意见,或提出解决方案如果我们不断打断客户谈话,并对每一个异议都进行反驳,会使我们失去一个在最短时间内找到客户真正异议的机会而当这种反驳不附有建议性提案时,反驳仅仅是一时痛快,易导致客户恼羞成怒,中断谈话过程,这对于双方都是很遗憾的©谈话无重点销售时间是宝贵的,而购买时间亦是宝贵的,我们的销售介绍应有充分的准备和计划,并反复申述我们的要点如果你的谈话内容重点不突出,客户无法察觉或难以察觉你的要求,就无从谈起满足你的要求了,反而会认为你对他重视不够准备不足将导致销售失败言不由衷的恭维对待客户,我们应坦诚相待,由衷的赞同他们的正确判断如果为了讨好客户,以求得到购买而进行华而不实的恭维,实在是对双方的一种轻视,会降低销售人员以及所推销产品的信任度,亦会在日后承担由此带来的后果懒惰成功的销售不是一项一蹴而就的事业,又有许多单独在外的机会,你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作,所以这是对个人自律的一个挑战,丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰,懒惰却只能带来更多的更大的失败。