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销售人员培训课程第1节超级销售人员的十大基本要素
1、一表人才树立团体魅力;组织创新才干——迷信家的脑为用户效劳的热心——艺术家的心专业的技术才干——工程师的手举动才干休息者的脚
2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名摇头浅笑信任、关心顾客的利益仪表、热忱心情同步一-合一架构法
3、三杯酒量顾客的三种形状倾听的技巧营建轻松的环境讯问的方法Ui推销才干了解顾客的才干搜集信息丰厚的话题
5、五方交友扩展你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律⑼小定金或大定金的签约日之间的时间距离尽能够的短,以防各种节外生枝的状况发作⑩折扣或其他附加条件,应呈报现场经理赞同备案11定单填写完后,再细心反省户别、面积、总价、定金等能否正确12收取的定金需确认点收流程十定金补足基本举措⑴定金栏内填写实收补足金额⑵将商定补足日及应补足金额栏划掉⑶再次确定签约日期,将签约日期和签约金填于定单上⑷假定重新开定单,大定金单依据小定金单的内容来写⑸详细通知客户签约的各种本卷须知和所需带起的各类证件⑹祝贺客户,送至营销中心门口本卷须知⑴在商定补足日前,在次与客户联络,确定日期并做好预备⑵填写好后,再次反省户别、面积、总价、定金等能否正确⑶将详尽的状况向现场经理汇报备案流程十一换户基本举措⑴定购房屋栏内,填写换户后的户别、面积、总价⑵应补金额几千跃进,假定有变化,以换户后的户别为主⑶于空白处注明哪一户换至哪一户4其他内容同原定单
2、本卷须知填写完后,再次反省户别、面积、总价、定金、签约日等能否正确将原定单收回流程十二签定合约
1、基本举措祝贺客户选择我们的房屋验对身份证原件,审核其购房资历出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款转让当事人的姓名或称号,住所;房地产的坐落、面积、周围范围;土地一切权性质;土地运用权取得方式和运用期限;房地产规划运用性质;房屋的平面规划、结构、构筑质量、装饰规范以及隶属设备、配套设备等状况;房地产转让的价钱、支付方式和期限;房地产支付日期;违约责任;争议的处置方式与客户商榷并确定一切内容,在职权范围内作适当退让签约成交,并按合同规则收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金将定单收回交现场经理备案协助客户操持注销备案和银行存款事宜注销备案且办好银行存款后,合同的一份应交给客户祝贺客户,送客至大门外
2、本卷须知⑴示范合同文本应事前预备好⑵事前剖析签约时能够发作的效果,向现场经理报告研讨处置方法⑶签约时,如客户有效果无法压服,汇报现场经理或更高一级主管⑷签合同最由购房户主自己填写详细条款,并一定要其自己亲身签名盖章⑸由他人代理签约的,户主给与代理人的委托书最好经过公证⑹解释合同条款时,在感情上应那么重于客户的立场,让其有认同感⑺签约后的合同,应迅速交房地产买卖机构审核,并报房地产注销机构备案⑻牢记注销备案后买卖才算成交⑼签约后的客户,应一直与其坚持接触,协助处置各种效果并让其引见客户⑩假定客户的效果无法处置而不能完成签约时,让客户先请回,另约请时间,以时间换取双方的折让11及时检讨签约的状况,假定有效果,应采取相应的应对措施流程十三退户基本举措⑴剖析退户缘由,明白能否可以退户⑵报现场经理或更高一级主管确认,认定退户⑶结清相关款项⑷将作废合同收回,交公司留存备案第三章.销售进程与应对技巧招式一重心末尾区别看待不要公式化看待顾客为顾客效劳时,你的群众化与公式化或敷衍塞责,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有理待他们,形成顾客的不满故要留意以下几个方面看着对方说话经常面带愁容用心倾听对方说话说话时要有变化擒客先擒心从顾客的角度动身,集中留意力了解顾客的喜好,协助顾客选购最正确的住宅或商铺,务求使顾客满意眼脑并用⑴眼观四路,脑用一方要亲密关注客户行动语,身体言语等信号的传递,留意他的思索方式,并做出准确判别,将销售顺利停止究竟⑵留意顾客行动言语的传递⑶身体言语的观察及运用经过表情言语与姿态于信号反映顾客在购置钟的志愿的转换⑷表情语信号顾客的面部表情冲冷漠、疑心、深沉变成自然小气、随和、亲切眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采,从假定有所思到阴暗轻松嘴唇末尾抿紧,似乎在层次、权衡什么⑸姿态言语信号顾客姿态由前倾转为后仰,身体和言语都显得很轻松出现抓紧姿态,身体后仰,擦脸拢发,或许做其他抓紧伸展等举措拿起定购书之类细看末尾细心的观察商品转身接近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲谈突入用手悄然敲桌子或身体某局部,以协助自己集中思想,最后定夺⑹引发购置动机
4.与顾客沟通时本卷须知⑴勿失望消极,应失望看世界⑵知己知彼,配合主人说话的节拍⑶多称谓主人的姓名⑷言语精练,表达明晰⑸多些浅笑,从主人的角度思索效果⑹发生共鸣感⑺别插嘴打断主人的说话⑻批判与称赞⑼勿滥用专业化术语⑩学会运用成语招式二墨守成规初步接触⑴初次接触的目的是取得顾客的满意,并激起它的兴味,吸引它的参与⑵仪态要求站立姿态正确,双手自然摆放站立位置适当,掌握机遇,自动与顾客接近与顾客说话时坚持目光接触,肉体集中渐渐前进,让顾客随意观赏⑶最正确接触机遇当顾客长时间注视模型时当顾客注视模型一段时间,把头抬起来时当顾客突然停下脚步时当顾客目光在收寻时当顾客与销售员目光相对时当顾客寻求销售员协助时⑷接近顾客方法打招呼,自然地与顾客应酬,对顾客表示欢迎早上好/你好!请随意看你好,有什么可以帮助吗?有兴味的话拿份资料看看⑸备注切忌对顾客视而不见切勿态度冷漠切勿机械式回答防止过火热情,硬性推销揣摩顾客心思不同的顾客由不同的需求和购置动机,销售员必需尽快了解顾客的需求,明白顾客的喜好,才干向顾客引荐适宜的单位⑴要求用阴暗的语调交谈留意观察顾客的举措和表情,能否对楼盘感兴味讯问顾客的需求,引导顾客回答,在必要时,提出需特别回答的效果肉体集中,专心倾听顾客的意见对顾客的问话做出积极的回答⑵提问你对钟佛山路步行街觉得如何你喜欢那种户型?你要多大的面积?⑶备注切忌以貌取人不要只顾引见,而不仔细倾听顾客说话不要打断顾客的说话]不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法引导顾客成交⑴成交机遇顾客不再提问,停止思索时当顾客靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你一位专心倾听、寡言少语的客户,讯问付款及细节时,说明顾客由购置意向话题集中在某单位时顾客不时摇头,对销售员的话表示赞同时,顾客末尾关心售后效劳时顾客与冤家商议时⑵成交技巧不要在引见其他单位,让顾客的留意力集中在某单位上强调购置会失掉的益处强调优惠期,不买的话过几天会涨价强调销售好,明天不卖,就没时机了观察顾客对楼盘的关注状况,确定顾客的购置目的进一步强调该单位的优点及对顾客带来的益处协助顾客做出明智的选择让顾客置信此次购置行为时十分明智的决议⑶成交战略迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗?这一方法的前提是收楼人员可以一定的知道客户的想法选择法**先生,既然您曾经找到了最适宜自己的楼盘,那么您希望我们何时落定呢?再运用提问法时要防止复杂的是或许否的效果协调法我想在公司的客户名单上加上您的大名,您以为怎样做能到达这个目的呢?真诚建议法我希望与您达成协议,我们还需求做那些方面的努力呢?应用情势法促销期只要一天了,假设明天不能定上去,楼盘价钱的提升将给您带来很大的损失⑷备注切忌强迫顾客购置切忌表示不耐烦必需大胆提出成交要求留意成交信号停止买卖,干脆快捷,切勿拖延售后效劳⑴要求坚持浅笑,态度仔细身体稍稍前倾,表示兴味与关注细心倾听顾客效果表示乐意提供协助提供处置的方法⑵备注必需熟习业务知识切忌对顾客不理不睬切忌表现漫不经心的态度完毕成交完毕,或完毕整个进程,在这个时辰,应该向顾客表示道谢,并欢迎随时到来⑴要求坚持浅笑,坚持目光接触关于未能即时处置的效果哦,确定回答时间提示顾客能否有遗留的物品让主人起先提出走的要求,再跟着起身目送或亲身送顾客至门口说道别语⑵备注切忌匆忙送客切忌热闹顾客做好最后一步,以期带来更多的生意⑶终结成交后的要求成交是下一次销售的末尾,销售员应该明白不时总结销售成功的缘由和阅历,在终结之日多些自问在销售进程中,我能否留意了对价钱的维护?在销售进程中,我能否失掉了竞争的情报?在销售进程中,我能否设法使顾客添加了对自己产品的看法在销售进程中,我能否明白知道客户不需求的是什么?在销售进程中,我能否过火注重与客户的私交?招式三:墨守成规
1.销售员判定能够卖主的依据随身携带本楼盘的广告重复观看比拟各种户型对结构及装潢设计建议十分关注对付款方式及折扣停止重复讨论提出的效果相当普遍琐碎,但没有清楚的专业性效果对楼盘和某个门面的某种特别功用不时重复特别问及邻居是干什么的对售楼人员的接待十分满意不时提到冤家的房子如何直爽的填写《客户注销表》自动索要卡片并告知方便接听第三章.销售进程与应对技巧第3节销售进程应对战略战略A预备阶段机遇属于有预备的人销售前详细地研讨消费者和房地产产品的各种资料,研讨和估量各种能够和对应的言语、举动,并且预备销售任务所必需的各类工具和研讨客户的心思,这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题客户购置房地产产品行为的愿望和要求具有分歧性的特征,即取得生活或许消费的活动空间,使得客户购置房地产产品时的心思活动出现出多元和多变的形状消费行为是客户心思活动的内在表现,即客户的行为是受其内在心思活动的支配和制约的我国的住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费,在目前房地产住宅供过于求的状况下,怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题客户购置房地产产品的行为是为满足自己的寓居、生活、保值增值、置业运营、投资获利等各类需求而购置房地产产品的行为因此,销售人员在销售进程必需要掌握客户购置心思特点和预备好展开任务前的提纲客户购置心思特点售楼员预备的提纲.求实用.低价位.求方便.求美、求新.追求修建文明层次.求保值、增值.投机获利.房屋区位•环境.房地产产品.价格.其他战略B擅长发现潜在顾客销售人员在销售进程中,要发现客户,发现机遇,善待客户由于潜在消费者的来源,有因照应房地产广告而至的;还有来自营销人员和房地产企业任务人员的激活与开掘战略C树立第一印象消费者对销售人员的容颜仪表、风范及收场白十分敏感,销售人员应亲切礼貌、真诚务虚,给消费者留下良好的第一印象,销售人员经过自己的亲和力引导客户对房地产产品的留意与信任战略D引见引见房地产产品的进程中随机应变,一面引导消费者,一面配合消费者,关键是针抵消费者的需求,真诚地做好顾问,提供应消费者适宜的房地产商品3节销售进程应对战略战略E谈判销售人员用销售技巧,使消费者有决议购置的意向;使消费者确信该房地产产品完全能满足需求;压服消费者坚决采取购置举动战略F面对拒绝面对拒绝一一销售人员面对的拒绝,能够就是机遇,判别客户拒绝的缘由,予以回复如客户确有购置意向,应为其作更详尽的剖析、引见拒绝是消费者在销售进程中最罕见的顺从行为销售人员必需巧妙地消弭消费者疑虑,同时销售人员要剖析拒绝的缘由,实施对策能够的缘由有
1、预备购置,需求进一步了解房地产实践的状况;
2、推托之词,不想购置或无能力购置;
3、有购置才干,但希望价钱上能优惠;
4、消费者树立谈判优势,支配销售人员战略G对不同消费者特性的对策对不同特性的消费者,销售人员可采用不同的对策,可取得较高的销售成功率详细见下表消费者特性及其对策.理性型深思熟虑,冷静稳健,不随便被销售人员压服,对不明之处详细追问说明房地产企业性质及共同优点和产质量量,一切引见的内容须真实,争取消费者理性的认同.感情型天分激动,易受外界抚慰,能很快就作决议强调产品的特征与实惠促其快速决议.犹疑型重复不时态度坚决而自信,取得消费者信敕,并协助其决议托故拖延型特性踌躇,借词拖延,推三拖四跟随消费者不能决议的真正缘由设法处置,以免受其拖累〃.夸夸其谈型出言慎重,反响冷漠,外表严肃引见产品,还须以亲切、诚实的态度笼络感情,了解真正的需求再有的放矢.神经过敏型专往坏处想,任何事都会发生抚慰〃作用谨言慎行,多听少说,神态严肃,重点压服.迷信型缺乏自我主导看法,决议权操于神意〃或风水尽力以现代观念来配合其风水观,提示其勿受一些迷信迷惑,强调人的价值盛气凌人型趾高气扬,以下马威来威吓销售人员,常拒销售人员千里之外稳住立场,态度不骄不躁,尊崇消费者,恭维消费者,找寻消费者弱点〃.三言两语型由于过火小心,竟至三言两语,凡大大事皆在顾忌之内,有时甚至切题甚远销售人员须能取得信任,增强其对产品的决计切题甚远时,适当机遇将其导入正题从下定金到签约须快刀斩乱麻〃第三章.销售进程与应对技巧第4节销售人员现场实战应对技巧要点B惹起客户留意四要素惹起客户的留意处于第一个阶段在课堂上教员可要求或命令先生们留意听讲,可在课堂中立刻停止考试,以促进先生留意,教员清楚地知道先生上课不留意听讲,只是糜费教员的口舌及时间业务代表无法依照教员要求准客户留意您的话语,您要设计出自己别出心裁、独到的方法,惹起准客户有留意人际关系的平衡规律
6、六出祁山视曲折为天经地义克制对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目的管理生涯
7、七术拍马人的需求剖析赞誉他人的方法
8、八会吹嘘提高自决计及自我价值解除限制性信心留意力掌控看法自己、喜欢自己决议终身成就的21个信心
9、九要努力成功是一种习气明天的态度,决议你明天的成就潜看法的力气练习成功
10、十分忍受你的生活态度你的生活技艺你的信息处置才干第2节、销售人员基本要求
1、职业品德要求a、销售员必需“以客为尊,维护公司笼统b、还必需遵守公司的保密原那么,不得直接或直接泄漏公司战略、销售状况和其他业务秘密;不得直接或直接泄漏公司客户资料,如客户注销卡上的有关信息;不得直接或直接透入公司员工资料惹起留意发生兴味发生联想激起愿望比拟产品下决计购置讨教客户的意见人的大脑贮存着有数的信息,绝大少数的信息往常您不会想到,也不会运用到,但当他人问您某个效果时,您的思索就会立刻集中在这个效果上,相关的信息、想法也会突然涌入脑际,您也聚集中留意力思索及表达您对效果的看法讨教意见是吸引准客户留意的一个很好的方法,特别是您能找出一些与业务相关的一些效果当客户表达看法时,您不但能惹起客户的留意,同时也了解客户的想法,另一方面也满足了准客户被人讨教的优越感
二、迅速提出客户能取得哪些严重利益急功好利是现代人的通性,因此,迅速地通知准客户他能立刻取得哪些严重利益,是惹起客户留意的一个好方法
三、通知准客户一些有用的信息每团体对身边发作了什么事情,都十分关心、十分留意,这就是为什么旧事节目不时维持最高的收视率因此,您可搜集一些业界、人物或事情等最新信息,在访问客户时惹起准客户的留意
四、指出能协助处置准客户面临的效果例如当客户的复印费用因管理不良而逐年降低时,您假定能承诺协助他处置复印管理的效果,客户会留意您所说出的每一句话以上四个方法假定能很好的实施,销售人员将能很好的惹起顾客的留意,从而很快攻克客户的心思要素,最终达成楼盘买卖第4节销售人员现场实战应对技巧要点C找出客户利益点实战手法客户最关心的利益点在哪里?〃是每位业务代表最关心的重点,找出了客户关心的利益点,您的推销任务犹如拥有一定航线的船只,不再茫然行进有时客户也捉摸不定自己的购置动机,充沛了解普通客户购置的能够理由,有让您从更普遍的角度思索触及试探客户关心的利益点所在,能让您有效地停止商品引见您可从九个方面了解普通人购置房屋的理由楼盘给他的全体印象广告人最懂得从商品的全体印象来满足客户购置产品的动机劳力士手表〃、奔驰汽车〃虽然是不同的商品,但它们都在满足客户意味位置的利益全体笼统的诉求,最能满足特性、生活方式、位置显赫人士的特殊需求,针对这些人您在销售时,无妨从此处着手试探准客户最关心的利益点能否在此生长欲、成功欲生长欲、成功欲是人类需求的一种,相似于马斯洛所说的自我生长、自我完成的需求例如电脑能提升任务效率,想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑,想要成为专业的经纪人,就会参与一些管理的研习会,上电脑课,参与研习班的理由就是在满足团体生长的需求,拥有一套豪华房子是一个成功的意味,努力的结果,这种需求是这些人关心的利益点平安、安心满足团体平安、安心而设计的有形、有形的房屋数不胜数平安、安心也是准客户选取购房子经常会思索的理由之一一位销售小孩玩具的业务人员,提到每次有家长带小冤家购置玩具时,由于玩具种类很多,很难取舍,但是只需在关键机遇,巧妙地通知家长,某个玩具在设计是如何思索到玩具的平安性时,家长们简直都立刻决议购置人际关系人际关系也是一项购置的重要理由例如经过冤家、同窗、亲戚、师长、下级们的引见,而迅速完成买卖的例子也是不胜枚举的便利便利也是带给团体利益的一个重点例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由,电脑软件设计时的简便性也是客户开展的重点,便利性也是感动许多人购置的关键要素系统化随着电子技术的改造,如今许多企业都不遗余力的停止着工厂自动化、办公室外自动化(0A)的开展这些企业购置电脑、文字处置机、复印机、机等所谓0A产品的时分,普遍都以能否构成网络为条件而选择,这即是因系统化的理由而购置的例子其它如音响、保安等系统都是客户惹起关心的利点兴味、喜好您销售的商品假定能和客户的兴味、嗜好结合在一同,抓住这点诉求,一定能让宾主尽欢
八、价钱价钱也是客户选购产品的理由之一,假定是您的客户对价钱十分注重,您就可向他引荐在价钱上能满足他的商品,否那么就只需找出更多的特殊利益以提升产品的价值,使他以为值得购置
九、效劳效劳分为售前、售中及售后效劳因效劳好这个理由而吸引客户纷至沓来地进出的商店、餐馆、酒吧等屈指可数;售后效劳更具有满足客户平安及安心的需求因此效劳也是您找出客户关心的利益点之一以上九个方面能协助您及早探测出客户关心的利益点,只要客户接受您推销的利益点,您与客户的沟通才会有交集要点D感动客户的诉求重点客户购置每一样产品都有他们关心的基本利益,例如客户选择货品运输效劳时最迫切的是货品可以平安、确实无误地抵达目的地,因此运输业的业务代表向客户展现的小气向就必需朝着平安、确实无误的小气向去诉求,假定您能在平安、无误上解除客户的效果及疑惑,必能赢得客户每一个行业销售的商品都有一些最能感动客户的诉求重点,顺着这些重点去诉求,您将能收到事半功倍的效果,下面的一些例子可供您参考不动产销售重点投资购置房屋可以保值、增值方便下班、上学、购物的方便性寓居质量空气新颖、安静安全保安设备、大楼管理员配置、住户都有一定水准社会位置左近都是政商名流寓居,能代表团体的社会位置虽然团体购置房子的动机也许不一样,例如有的由于下班方便必需寓居在都市,有的只想有一间房屋能住就好,有的想过较有品味的居家环境,有的想契合身份位置,不论动机是什么,展现推销生点仍是在下面罗列的销售重点的要素组合范围的C、必需遵守公司各项规章制度及部门管理条例
2、基本素质要求较强的专业素质良好的质量,突出的社交才干、言语表达才干和敏锐的洞察才干充溢自信、有较强的成功愿望,并且享乐耐劳、勤劳执着
3、礼仪仪表要求男性皮鞋光亮,衣装整洁女员工要化淡妆,不要用抚慰性强的香水;男性员工头发不盖耳部,不触衣领为宜在为客户效劳时,不得流显露厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情倡议每天洗澡,勤换内衣,以免身体收回汗味或其他异味
4、专业知识要求售楼人员的专业知识主要表如今四个方面对公司要有片面的了解包括开展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后效劳的内容及公司的开展方向等掌握房地产产业与常用术语售楼人员应对花垣外地的房产开展方向有所认知,同时还能准确掌握花垣县的房产静态和竞争对手的楼盘优优势及卖点以及钟佛山路步行街的优优势及卖点等信息;另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程修建知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、修建密度、运用面积等掌握顾客的购置心思和特性要了解顾客在购置进程中存在的务实、求新、求美、求名、求利的心思以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、平安等心思了解市场营销的相关内容售楼人员应该学习房地产的产品战略、营销价钱战略、营销渠道战略、促销组合战略等知识了解房地产的市场营销知识
5、心思素质要求有较强的应变才干,为人真诚自信,失望小气,有坚决不移之毅力,能接受各种困难的打击,责任感强,自制力强
6、效劳规范要求⑴来电接待要求接听时,首先应说您好,钟佛山路步行街欢迎您!”要用带着浅笑的声响去说话通话时,手边必需预备好纸和笔,并记载下客户的姓名、、关心的效果和要求尽量防止运用也许大约能够之类语意不清的回答不清楚的效果要想方法弄清楚后在给主人以清楚明白的回答,假设碰到自己不清楚有确实无法查清的效果应回答对不起,先生/小姐,目前还没这方面的资料如遇到与主人通话进程中需较长的时间查询资料,因不时向对方说I正在查找,请您稍等一会儿”通话终了后,要礼貌道别,说再见,欢迎您到钟佛山路步行街来⑵来访接待要求接待人员的行为举止要契合规范,要收腹挺胸,面带浅笑,目视前方当主人到访时,应该立刻放下手中事情起来相迎,当主人坐下后自己方可下做下班时期,不得在营业场所吸烟或吃东西留意三轻即说话轻、走路轻、操作轻积极向客户引见楼盘资料,尽能够了解客户的需求和喜好,有针对性的停止推销不论客户能否有意购置房子,都要将客户送至营销中心门口,并将请慢走或欢迎下次莅临将客户详细资料纪录在案,包括姓名、姓名、、关心的效果和要求等⑶顾客回访要求确定回访对象,主要是对有购置愿望的客户停止回访有目的的停止回访,在回访之前,要先于客户联络约好时间进入顾客的房间或办公室,要先敲门,征得主人的赞同,方可进入未经主人赞同不得随意翻阅房内任何东西回访完后,要及时做好注销第三章.销售流程及应对技巧房地产销售流程现场销售基本流程流程一接听基本举措⑴接听态度必需和蔼,语音亲切普通自动问候钟佛山路步行商业街,你好!〃然后末尾交谈⑵通常客户在中会问及价钱、地点、面积、户型、银行按揭等方面的效果,销售人员要扬长避短,在回答重奖产品巧妙的融入⑶在与客户交谈中要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联络、能接受的价钱、面积、户型及对产品的要求等⑷直接约请客户来营销中心观看模型⑸马上将一切咨讯记载在客户来电表上
2、本卷须知⑴销售人员正式上岗前,引停止系统培训,一致说词⑵要了解我们所发布的一切广告内容,细心研讨和仔细应对客户能够会触及的效果⑶要控制接听的时间,普通而言,接听以2-3分钟为宜
(4)接听顺应由主动接听转为自动引见、自动讯问⑸约请客户时应明白详细时间和地点,并且通知他,你将专程等候⑹应将客户来电信息及时整理归结,与现场经理及中大畅想人员充沛沟通交流流程二迎接客户基本举措⑴客户进门,每一个看见的人都要自动上前迎接,并彬彬有理地说欢迎莅临〃,提示其他销售人员留意⑵销售人员应立刻上前,热情接待⑶协助主人收拾雨具、放置衣帽等⑷经过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体本卷须知⑴销售人员应仪表端正,态度亲切⑵接待客户普通一次只接待一人,最多不要超越两团体⑶假定不是真正的客户,也应该留意现场整洁和团体仪表仪容,以随时给客户良好印象⑷不论客户能否当场决议购置,都要送客到营销中心门口流程三引见产品基本举措⑴了解客户的团体资讯⑵自但是又有重点的引见产品(着重环境、风水、产品机能、步行街概略、主要建材等的说明)
2、本卷须知⑴那么重强调步行街的全体优势点⑵将自己的热忱和诚实推销给客户,努力与其树立相互信任的关系⑶经过交谈正确掌握客户的真实需求,并据此迅速制定应对战略⑷当客户超越一团体时,留意区分其中的决策者,掌握他们之间的相互关系流程四购置洽谈基本举措⑴倒茶应酬,引导客户在销售桌前入座⑵在客户未自动表示时,应该立刻自动地选择一户做试探型引见⑶依据客户喜欢的户型,在一定的基础上,做更详尽的说明⑷针对客户的疑惑点,停止相关解释,协助其逐一克制购置阻碍⑸在客户有70%的认可度的基础上,设法压服他下定金购置⑹适时制造现场气氛,强化购置愿望⑺⑻本卷须知⑴入座时,留意将客户安排在一个事业愉悦便于控制的范围内⑵团体的销售资料和销售工具应预备完全,随时应对客户的需求⑶了解客户的真正需求⑷留意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户⑸留意判别客户的诚意、购置才干和成交概率⑹现场气氛营建应该制然亲切,掌握火候⑺对产品的解释不应该有夸张虚拟的成分⑻不是职权的范围内的承假定应承报现场经理流程五带看现场基本举措⑴结合工地现状和周边特征,边走边引见⑵结合户型图、规划图、让客户真实觉得自己所选的户别⑶尽量多说,让客户为你所吸引本卷须知⑴带看工地路途应事前规划好,留意沿线的整洁和平安⑵吩咐客户带好平安帽及其他随身所带物品流程六暂未成交
1、基本举措⑴将销售资料和海报备齐一份给客户,让其细心思索或代为传达⑵再次通知客户联络方式和联络,承假定为其做义务购房咨询⑶对有意的客户再次商定看房时间
2、本卷须知⑴在位成交或未成交的客户照旧是客户,销售人员应该态度亲切,一直如一⑵及时剖析未成交或暂未成交的缘由,记载在案⑶针对未成交或暂未成交的缘由,报告现场的经理,视详细状况,采取相应弥补措施流程七填写客户资料表基本举措⑴无论成交与否,每接待一位客户后,立刻填写客户资料表⑵填写重点为主人的联络方式和团体资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正缘由⑶依据成交的能够性,将其分很有希望、有希望、普通、希望渺茫四个等级仔细填写,以便以后跟踪客户本卷须知⑴客户资料应仔细填写,越详尽越好⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆,应妥善保管⑶客户等级应视详细状况,停止阶段性调整⑷每天或每周,应有现场经理定时召开任务会议,依据客户资料表检讨销售状况,并采取相应的措施流程八客户追踪基本举措⑴忙碌间隙,依据客户等级与之联络,并随时向现场经理汇报⑵关于很有希望、有希望等级的客户,销售人员应列为重点对象,坚持亲密联络,调动一切能够,努力压服⑶将每一次追踪状况详细记载在案,便于以后剖析判别⑷无论最后成功与否,都要委婉要求客户帮助引见客户本卷须知⑴追踪客户要留意切入话题的选择,勿给客户形成销售不畅、死硬推销的印象⑵追踪客户要留意时间距离,普通以2-3天为宜⑶留意追踪方式的变化打,寄资料,上门访问,约请参与我们的促销活动等等⑷二人以上与同一客户有联络时应该相互通气,一致立场,协调举动流程九成交收定
1、基本举措⑴客户决议购置并下定金时,及时通知现场经理⑵祝贺客户⑶视详细状况,收取客户大定金或小定金,并通知客户对买卖双方行为约束⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容总价款内填写房屋销售的标价定金栏内填写实收金额,假定所收定金为票据时,填写票据的详细资料假定是小定金,与客户商定大定金的补足日期及应补金额,填写于订单上与客户商定的签约日期记签约金额,填写于订单上折扣金额及付款方式,或其他附加条件与空白处注明其他内容依据订单的格式照实填写⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认⑹填写完订单,将订单连同定近交送现场经理点备案⑺将订单第一联(订户联)交客户收执,并通知客户于补足或签约时将订单带来⑻确定定金补足日或签约日⑼再次祝贺客户⑩送客至营销中心大门外
2、本卷须知⑴与现场经理和其他销售人员亲密配合,制造并维持现场气氛⑵正式定单的格式普通为一式四联定户联、公司联、工地联、财会联留意各联个自应持有的对象⑶当客户对某套门面或住房有兴味或决议购置但未能带足足够的钱时,鼓舞客户支付小定金是一行之有效的方法⑷小定金金额不再于多,三四百至几千都可以,其目的是是客户牵挂我们的楼盘⑸小定金保管日期普通以3天为限,时间长短和能否退还,可视销售状况自行决议⑹定金为合约的一局部,假定双方任一方无故毁约,都将安宁金的一倍予以赔偿⑺定睛收取金额下限为1万元,上县委防务总家的20%o原那么上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交⑻定金所保管日期普通以7天为限,详细状况可自行掌握,但过了时间,定金没收,所保管的单元将自在引见给其他客户。